专卖店的经营管理.ppt

关于关于专卖店的店的经营管理管理n n 2006-3-26n n 上海市场部1 1关于人关于人员管理管理 n n情情绪绪是最容易被是最容易被传传染的；染的；n n鼓励永鼓励永远远比批比批评评好！好！n n应该应该尊重尊重员员工！工！n n发挥发挥每个人的能量！每个人的能量！团队团队人人员组员组成考成考虑虑:（管理（管理,帐帐务务,销销售售,陈陈列）基本要素的列）基本要素的组组合合;n n学会理解和学会理解和宽宽容！容！n n经经常关心她常关心她们们工作之外的情况！工作之外的情况！n n建立良好的考核激励机制！建立良好的考核激励机制！处处理理问题对问题对事不事不对对人！人！2 2n n以目以目标为导标为导向向,计计划划为标为标准准,监监督店柜各督店柜各项项工作的工作的进进展展,对对数字要敏感数字要敏感!对对市市场变场变化要敏感化要敏感;n n团队团队的的团结协团结协作作,齐齐心心协协力至关重要力至关重要!店店长长,老老员员工工要起到模范要起到模范带头带头作用作用!n n每天的早会是必要和有重要作用的每天的早会是必要和有重要作用的,尤其是信息的尤其是信息的传递传递和重要工作的重申和重要工作的重申!n n工作失工作失误应该误应该及及时发现时发现 调查调查 处处理和理和总结检讨总结检讨;n n团队团队成成员员的工作失的工作失误误或或违纪违纪行行为为千万不得疏忽！千万不得疏忽！风风气是在一点一滴气是在一点一滴间间形成的！形成的！n n没有没有杂杂音的音的团队团队是危是危险险的！的！关于人关于人员管理管理 3 3关于商品管理关于商品管理 n n清楚公司的产品结构和优势产品！快速了解公司的新花、新品！新花新花还还是老花更大程度上只有是老花更大程度上只有专专业业人人员员或老或老顾顾客才会辨客才会辨别别！n n每个店占主要销售的产品一般在20种左右！要保证这部分商品的供应；n n展示产品应该在款式、颜色、工艺、面料、规格、花型、价格等方面综合考虑！4 4n n通过对以往的销售数据分析，控制套件、小四件、被芯类、儿童、其它各自的比例！n n比重最大的当然是完成销售目标的重点！n n对店内商品及时进行畅销度分析，及时对进入销售尾声的商品进行预警，寻求处理方法！n n新品不一定畅销，经典的销售寿命可能会1-2年，保持一定数量品种的特色产品！关于商品管理关于商品管理 5 5n n主力产品：-10-15%（品质、特色、价格具有最优越性）n n补助产品：-20%（实用）n n附属产品：-60%（大众、基本）n n刺激性产品：-5%（低价）关于商品管理关于商品管理 6 6关于价格管理关于价格管理 n n执执行公司的行公司的统统一零售价格，并及一零售价格，并及时时更新，避免失更新，避免失误误！n n注意价格的分布，注意价格的分布，满满足不同消足不同消费费能力能力顾顾客的需求！客的需求！n n价格要关注价格要关注竞竞争品牌争品牌竞竞争争产产品的价格，特品的价格，特别别是商是商场专场专柜！柜！n n应该应该根据商品的特点而合理定价！根据商品的特点而合理定价！n n应该应该注意常注意常规产规产品改品改为为促促销产销产品的价格品的价格变变化！尽化！尽量避免量避免给给老老顾顾客客带带来不良影响来不良影响!n n价格价格应该应该是相是相对对的的n n折扣的控制管理折扣的控制管理应该严应该严格按照片区的相关格按照片区的相关规规定；定；7 7关于关于卖场形象管理形象管理 n n顾顾客喜客喜欢欢店店铺铺的原因的原因n n具有具有现现代感代感-20%-20%n n商品品商品品类类丰富丰富-16%-16%n n商品商品陈陈列一目了然列一目了然-15%-15%n n店店铺铺明亮整明亮整洁洁-15%-15%n n店店员员礼貌周到礼貌周到-10%-10%n n具有商品知具有商品知识识-12%-12%n n定价易于了解定价易于了解-5%-5%n n价格便宜价格便宜-7%-7%8 8n n每一件家居饰品都是静物，他们之间因为各种各样的联系而形成有同摆放位置的关系，形成多种主题，这种微妙的境界，法国人马可波罗称之为“沉默的声音”关于关于卖场形象管理形象管理 9 9n n所有商品的所有商品的陈陈列都列都应应做到如下一个整体的做到如下一个整体的标标准：准：n n产产品品陈陈列整列整齐齐n n正面朝上或朝外正面朝上或朝外n n物品物品摆摆放方向一致放方向一致n n价格价格签签位置位置统统一一n n图图片与片与实实物一致物一致n n色彩色彩过过渡自然、搭配合理，从整体上符合品牌的渡自然、搭配合理，从整体上符合品牌的定位；定位；关于关于卖场形象管理形象管理 1010n n 卖场陈列的重要性列的重要性n n 目的目的：n n通通过产品自身特点品自身特点结合季合季节、气候、气候、节假日等因素，将其假日等因素，将其陈列于特定列于特定环境中。境中。近而突出近而突出终端端门店内商品的店内商品的诱目性目性，增增强产品价品价值的的说服力服力，并通，并通过关关联性的性的搭配使搭配使陈列列商品商品销售成倍增售成倍增长，并通，并通过陈列列引引导消消费潮流潮流、树立品牌形象立品牌形象。关于关于卖场形象管理形象管理 1111n n 卖场陈列列结构构设计规划要点划要点n n一个店首先要将其划分成三个区域：一个店首先要将其划分成三个区域：n n店店头区：是一个店的黄金区：是一个店的黄金销售区；售区；n n店中区：即是一个大众区；店中区：即是一个大众区；n n店内区：即是高档区；店内区：即是高档区；关于关于卖场形象管理形象管理 1212n n 黄金黄金销销售区：新花售区：新花产产品、特价品、色彩品、特价品、色彩鲜艳鲜艳的的小件物品等，目的是将小件物品等，目的是将经过经过的行人直接的行人直接诱导诱导到店到店内。内。n n 店中区：大众店中区：大众产产品（公司品（公司“拳拳头产头产品品”，销销量量比比较较大的大的产产品）品）n n 高档区：高档高档区：高档产产品（品（为为达到达到销销售目的，售目的，应营应营造造特殊气氛，将特殊气氛，将顾顾客引入店内，并客引入店内，并长长久久驻驻足。在灯足。在灯光、光、陈陈列上均相列上均相应应的更的更为讲为讲究，提高究，提高产产品整体档品整体档次）、次）、过过季滞季滞销产销产品品 关于关于卖场形象管理形象管理 1313n n彩的彩的简单认识与与应用用n n三原色：三原色：红、黄、黄、蓝 n n三复色：橙、三复色：橙、绿、紫、紫 n n三三间色：黑、白、灰色：黑、白、灰关于关于卖场形象管理形象管理 1414关于关于卖场形象管理形象管理 n n色种名称 同类色 邻近色 对比色n n （红红色）色）（大（大红红、粉、粉红红等）等）（橙色、金、黄色）（橙色、金、黄色）（绿绿色）色）n n （黄色）（黄色）（浅黄、米黄）（浅黄、米黄）（白、（白、红红）（紫色）（紫色）n n（绿色）（深绿、浅绿）（草绿）（红色）n n（蓝色）（淡蓝、深蓝）（紫罗蓝）（橙色）n n（紫色）（淡紫、深紫）（黄色）n n（橙色）（桔色）（蓝色）1515n n搭配规律:同类色+同类色:产生协调感n n同类色+邻近色:产生协调感,且稍有对比性n n同类色+对比色:产生不协调感n n另:从一套产品中提拎出一些色彩来与之搭配,都可以产生协调感,提拎颜色占量越多,搭配的协调感越强，反之越弱。关于关于卖场形象管理形象管理 1616n n店店铺商品商品结构构规划与划与认知知 n n为使顾客对商品一目了然，清晰明了产品特色，方便购买，产品可根据实际情况分类展示。产品整合将相关产品放置在一起，既可增加附加销售，又可增加卖埸气氛，同时还可降低产品陈列成本。关于关于卖场形象管理形象管理 1717n n卖埸埸陈列重点列重点磁石点的塑造磁石点的塑造 n n橱窗（黄金橱窗（黄金陈列区）列区）n n橱窗的功用：橱窗的功用：在于诉求卖场的格调、吸引过入的行人。n n橱窗的基本要求橱窗的基本要求：必须成为店铺的“脸”，橱窗的种类、大小、位置与形状、应该与产品风格、店铺类型以及促销主题相适应。关于关于卖场形象管理形象管理 1818n n 起到一种磁性的作用，制造起到一种磁性的作用，制造“停留停留”，它通，它通过过主主题题性、季性、季节节感、格感、格调调感来影响感来影响顾顾客，其中形象、客，其中形象、品味、品味、风风格、色彩格、色彩组组合均要合均要协调统协调统一，灯光既要一，灯光既要明亮、温馨、柔和，明亮、温馨、柔和，还还要有要有艺术艺术效果，效果，营营造造时时尚尚艺术艺术氛氛围围。n n 节节假日、气候假日、气候变变化化进进行行调调配。配。n n 新新产产品上市推广的最佳展示品上市推广的最佳展示场场所。所。n n 体体现现季季节节性、地方性性、地方性n n 商品展示商品展示时时用射灯，使商品醒目、突出，富有用射灯，使商品醒目、突出，富有立体感；避免立体感；避免经经常的将同常的将同样样的商品的商品摆摆放在同一位放在同一位置或置或摆摆得很死扳，同得很死扳，同时时要要讲讲究商品究商品陈陈列的列的视觉视觉高高度，集中度等度，集中度等视觉视觉效果。效果。橱窗（黄金橱窗（黄金陈列区）列区）1919n n 商品商品陈列小列小贴示：示：n n显眼、醒目：商品眼、醒目：商品应放于柜内放于柜内视线易接易接触位置触位置n n 顾客客识别，选取商品取商品频率最高的，范率最高的，范围在地面以上在地面以上90180cm之之间n n意意图明确，明确，让顾客了解商品的特点和客了解商品的特点和风格格关于关于卖场形象管理形象管理 2020n n保持陈列的新鲜度，使顾客感受到商品丰富及活力的陈列；n n多品种、多数量的选择可以激发客户的购买欲；n n太多数量又会造成产品堆积，空间浪费，特别就类别众多的品牌来说合理利用空间尤为重要n n 借用装饰物使商品生动化。关于关于卖场形象管理形象管理 2121n n店店铺陈铺陈列原列原则则n n 产产品品摆摆放整放整齐齐有序，不可有序，不可拥挤拥挤和凌乱和凌乱n n 同同类产类产品集中品集中陈陈列，列，颜颜色深浅搭配合理色深浅搭配合理n n 主推主推产产品品摆摆放在放在货货架中架中间间与与视线视线等高或略低位置等高或略低位置n n 价格牌放在价格牌放在统统一位置一位置n n 必必须须将将产产品及品及货货架上的灰架上的灰尘尘及及脏污脏污擦干擦干净净n n POP POP品种丰富品种丰富齐齐全、搭配合理全、搭配合理 关于关于卖场形象管理形象管理 2222n n堆堆堆堆头头 整整齐齐、诱诱目、不目、不挡挡通道通道n n床位床位床位床位 参考床位参考床位陈陈列列标标准准n n柜位柜位柜位柜位 整整齐齐的的陈陈列不但可烘托一种氛列不但可烘托一种氛围围和和给给 顾顾客的感客的感觉觉，同，同时还时还可以防盗。可以防盗。n n 小件小件 合理的摆放能刺激消费，如干花首饰盒的陈列n n灯光灯光灯光灯光 良好的灯光可更好地烘托出你所想良好的灯光可更好地烘托出你所想良好的灯光可更好地烘托出你所想良好的灯光可更好地烘托出你所想要要要要营营造的氛造的氛造的氛造的氛围围关于关于卖场形象管理形象管理 2323n n总结！n n 良好的良好的卖场陈列效果不但能使商品具有极列效果不但能使商品具有极强的的诱目性从而目性从而给顾客留下深刻的印象，客留下深刻的印象，而且能更好的而且能更好的诠释品牌文化烘价品牌文化烘价值感，并感，并且通且通过陈列的关列的关联搭配引搭配引导家居文化潮流家居文化潮流成倍的提升商品成倍的提升商品销量，使之在市量，使之在市场竞争中争中实现更多的利更多的利润！关于关于卖场形象管理形象管理 2424库存管理存管理n n明确陈列库存的资金占用标准！n n根据月销量、物流配送时间、日销量、基本库存数量合理控制库存数量和金额！n n保证所有库存、陈列商品的安全！n n及时更换陈列商品，避免因陈列而影响商品销售的事件发生！n n要养成爱护商品、包装、道具的工作习惯；2525促促销管理管理 n n明确促明确促销销的目的、量化目的目的、量化目标标！、控制促！、控制促销频销频率；率；n n确定适当的促确定适当的促销销主主题题、时间时间、地点、地点/网点、内容、网点、内容、商品！商品！n n促促销销物料的准物料的准备备和到位和到位时间时间控制；控制；n n活活动动的宣的宣传传效果会很大程度影响效果会很大程度影响销销售效果！售效果！n n注意活注意活动动期期间间的气温和天气的气温和天气变变化！化！n n活活动动的人的人员员安排！安排！2626n n活动期间的商品配送！n n准备一定数量的人气产品，因为只有有人气才会有财气！n n员工的促销前培训:品种、价格、分工、站位、开票收银、个人目标、动员！n n现场秩序控制n n突发事件的处理n n撤场、收尾安排促促销管理管理 2727会会员管理管理n n零售价格的零售价格的严严格控制，会格控制，会员员制才有意制才有意义义！n n开始的困开始的困难难期是一段痛苦的期是一段痛苦的历历程！程！n n会会员员管理很大程度上是店与会管理很大程度上是店与会员间员间信息、沟通、信息、沟通、服服务务的管理；的管理；n n经经常使用的方法如：折扣、常使用的方法如：折扣、积积分利益回分利益回馈馈、生日、生日祝福、新品介祝福、新品介绍绍、提供会、提供会员产员产品、每月的固定会品、每月的固定会员员日、提供与床品相关的延伸服日、提供与床品相关的延伸服务务；n n会会员员的的资资格格审审定、会定、会员员信息管理、会信息管理、会员购买员购买数据数据管理、会管理、会员员卡使用的管理、卡使用的管理、2828进销存管理存管理n n根据销售及库存,及时提出补货申请;n n跟踪补货落实情况;n n按单收货,验货,入库或陈列;n n临时性调货或配货,一定要及时补办相关单据;n n每个月一次盘点,细致认真,对于产生的误差,及时调查原因,及时处理;2929安全管理安全管理n n资金安全管理n n防火、防盗、防水、气候影响;n n工商、税务、消防、质检、房屋租赁等因素3030专卖店的推广店的推广 n n每个专卖店一般可以覆盖1.5公里半径的区域市场；n n了解区域内的社区分布、商圈结构、人流特点、企事业单位分布、竞争专卖店；n n与匹配的其它相关行业进行合作：珠宝、影楼、民政、咖啡店、干洗店、家装设计、团购、售楼中心;3131如何提高单店销售业绩n n进点率：n n深度接触率：n n成交率：n n单比成交金额：n n回头率：3232如何提高单店销售业绩n n 一、影响进店率的因素*专卖店位置*店头美观程度*橱窗的时尚诱人*明亮程度*员工精神面貌3333如何提高单店销售业绩n n二、如何提高深度接触率n n*顾客停留时间n n*员工站位n n*明确顾客店内浏览路线n n*员工推介技巧n n*对顾客的 判断3434如何提高单店销售业绩n n三、成交率n n*满足顾客的真正需求n n*专业知识和推介技巧n n*自信心和可信任感n n*迅速展示顾客需要的商品n n*微笑和亲和力n n*运用规范和服务进行折差管理3535如何提高单店销售业绩n n四、如何提高单比成交金额n n*导购员的销售服务技巧n n*商品陈列和介绍n n*延伸推介n n*对比推介：陈列、面料、花色、款式、功能等3636如何提高单店销售业绩n n五、如何提高回五、如何提高回头头率率n n*是否是否满满足了足了顾顾客的真正需求？客的真正需求？n n*服服务务超出超出顾顾客期望客期望n n*商品使用令商品使用令顾顾客客满满意意n n*品牌的美誉度品牌的美誉度n n*品牌店柜的品牌店柜的销销售信息及售信息及时传递给时传递给老老顾顾客客n n*售后服售后服务务水平水平n n*。3737水 星 家 纺 谢谢您的光临！3838