经纪人带看规范与技巧.doc

(完整word)经纪人带看规范与技巧经纪人带看规范与技巧1带看前的准备 带看前应提醒买方要带好有效证件，明确带看规则及收费标准，在客户认可的前提下，方可进行带看； 向买方真实介绍房源信息以及卖方的基本情况,不可有夸大及隐瞒情况; 与卖方或房源方经纪人再次确认将要带看房屋目前的各项状态，详细了解房主的具体情况； 与卖方沟通，约定带看时间，并将买方情况向卖方作简单介绍； 提醒卖方作好事前准备，包括通风、卫生、物品合理摆放、光线等方面的准备，指导卖方营造良好的气氛便于引发买方的好感，积极配合我方带看工作； 提醒卖方关于出售房屋的手续各项备件并应准备齐全，如果买方有意向，可以顺利进行签约； 再次与卖方确认房屋的具体物业地址、出售价格、面积，以免信息有出入，造成客户的不信任； 与买方约定具体时间，详细地点。如初次带看，要对彼此的特征进行详细描述，以便迅速认出；约定的地点不能直接告知客户所要看的房屋的具体物业地址，可选一个有标志性建筑的地方，应尽量避免约在周边有很多同业公司的地点。 带看前物品的准备：展业夹，指南针，计算器，米尺，名片，笔，便签，鞋套，口香糖,面巾纸,相机，公司资料，看房确认书,意向金收付书等; 提前与客户和业主沟通，防止跳单 a）对业主：一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验,您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房,借机压价，一切交给我,您就放心吧! b）对客户：业主是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系业主)，您一会去就专心看房子，其他事情交给我搞定，如果您对房子满意,也不要多说话，恐怕业主会见风涨价，要是您对房子不满意,也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做业主的生意，希望您能体谅. 针对房源实地了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。 2带看中注意事项 守时，一定要比客户早到。近距离带看，最好选择与客户步行，以便于沟通及了解客户隐含的需求，更好的服务客户。 打车带看，注意不要坐在副驾驶的位置，将客户独自置于车内后座，应同客户一起坐在车内后排座，保证客户在行车过程中的安全和方便与客户沟通。若客户开车，应坐在其副驾驶位置上，表示尊重并且便于引路与沟通。 带看时经纪人应按事先考察好的路线引领客户去看房，避免走坑洼路、危险路、环境不好的路，以保证客户安全以及带看效果. 与客户的距离保持：应走在客户的左前方，离客户约半步距离，引领客户前行,并提示台阶等地面情况，时刻关爱客户。行走速度要适中，不可速度太快,导致老年客户或身体不便的客户跟不上,会产生不满情绪。也不可速度过慢，影响作业的连贯性和耽搁客户时间，使其对房屋热度降低，影响带看效果。进入电梯时，应主动开启电梯并扶门,至客户都进入自己方可进入，出电梯亦如此。走楼梯时,应主动搀扶老年客户，保护其身体的安全. 与客户去往目的地时对周边环境的介绍 a）小区情况介绍，服务设施状况 b) 所属学区 c）医疗情况 d)交通情况 e)人文状况 f)升值潜力 注意：对小区的介绍要详实、有吸引力，介绍时要有足够的信心表明对小区的熟悉程度。 将上述状况根据客户需求点的不同，有重点地对客户进行讲解和介绍。 进入卖方室内前，应礼貌的询问业主是否方便进入，待获得业主的允许后,方可带领买方客户进入室内.如果所带看房屋是装修过的，一定要注意自行准备好鞋套,保持地面的干净。 在参观屋内设施时，不可随意走动，应在业主的引领下，带买方客户逐一察看，并作简单讲解及介绍。 a）房屋朝向 b）房屋大致年代 c）房屋结构 d）户型结构 e）采光状况 f)装修风格 g)屋内设施及物品的赠送状况（是否赠送一定要再次征求业主的意愿） h）房屋的瑕疵之处的改进意见 带看经纪人应在带看过程中将房主与买方保持适当距离。作为买方的经纪人，应迅速的对于买方所提出的各种疑问给与合理的解释和回答，尽量减少卖方与买方的直接对话和接触，全面体现经纪人的服务价值。 屋内看房时间的掌握 a)毛坯房的带看最好不要超过十分钟，给客户提供一些装修方面的建议。 b）装修的房屋带看最好不要在屋内停留超过二十分钟，要充分作好时间的把握，不可长时间打扰业主。 c)对于屋内有老人，小孩，病人的情况下,应更加注意带看时间的把握,在保证买方能够基本了解屋内情况的前提下，尽可能的缩短带看时间。 如果买方客户在带看过程中，流露出购买意向，应立即将买方客户带离屋外或带回店内进行下一步操作,不可直接在谈判条件不成熟的情况下，在业主屋内进行关于价格的磋商和谈判。如有卖方经纪人同时到场的,可让卖方经纪人引导卖方，买方经纪人引导买方，充分体现房地产经纪人的专业素养，在防止跳单的前提下可试探双方的诚意，若没问题，可直接支定,并签署看房确认书，同时要初步约定签约时间. 在带看过程中，对于房屋的各方面介绍，应本着实事求是的原则，如实进行介绍，不可随意夸大，也不可擅自贬低,不可有过激言辞及行为,也不可以显的漫不经心,不可以作任何不当承诺,不可以只答不问，应更多的在礼貌的情况下试探客户意愿，注意自己的言谈举止并保持端正的工作态度和严谨的工作作风。 在带看过程中，应注意观察买方客户的表情和肢体动作，要恰到好处的给予买方客户最贴心的服务和最恰当的帮助。 在两组以上客户同时带看同一房屋注意事项 a)按到达房屋地点先后顺序，确定带看先后顺序. b)只要有一组客户在房屋内进行带看，其他组客户须在屋外等候，不可两组客户同时在屋内看房. c）在屋内看房时间不可过长，影响其他客户继续带看。 d)若发生了二组或多组客户同时在房内看房,尤其是还有同业其他公司带看，应尽量避免客户之间的接触,看完房马上带客户离开或回店，咨询客户的看房感受，防止其他公司切户. 传递紧张气氛，造成促销局面： a)根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。 b）当着客户的面,经纪人的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了,准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度. c）假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度,询问客户的意向。 d)电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看,怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度,让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感. e)带看过程中接到同事电话，询问钥匙,假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。 f）偶遇同事，同事激动的表示,房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算费用了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。 如出现客户多人(例如：一家子）来看房，应提前告知业主情况,并且寻求其他经纪人的合作帮助,以防服务不周及跳单的可能性。 防止跳单： a）带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 b)看房时盯紧双方，避免客户和业主有过多的交流，永远出现在客户与业主中间。 c)虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解,将危害性夸大。 3带看后分析总结 将客户带离房屋后，应礼貌的征询客户意见，解答客户疑虑。 如客户时间允许，应将客户带回店内休息,并且作深入沟通，如客户对此房有意向，可以进行下一步操作。 如客户时间不充足，应礼貌的同客户告别，并将客户送至临近车站或临街路口,并且再次确认彼此联系方式。 针对带看过的客户，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，淡化缺点。 对于一直不给价的客户: a）虚拟一个客户出的价格判断客户的意向,争取客户出价； b)通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客户出价; c）对客户说:“我看你对房子还是较满意，我帮你约一下业主,砍砍价”，争取出价. 如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度,表示这个价格只能表示去谈一下,争取一下，业主态度十分的坚决，难度会比较大。 针对出价低的客户 a)坚决的表明业主不可能同意。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，还不知道卖了多少回呢! b)看房后还价太低还想看第二次,直接拒绝不用看，表明业主知道了这个报价根本就不考虑按这个价格卖，给客户另外推荐一套.（要拒绝客户，让自己占主动） c）如果客户还价始终很低，并且坚决不涨,就直接告诉客户房子卖了,客户确实喜欢的话，会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。或者找一个合适的理由告知房子由于什么原因还在。他应当会有失而复得的感觉，会比较冲动! 如果客户不满意此房但又有意向买房，经纪人可将客户带回店,帮客户算算费用，（目的了解其经济实力），告知客户内网上有千条房源，我们可以在网上查一下其它房源等，主要目的让客户跟我们回店,再调配其他房子。 如果客户坚决不回店内，则一定要将客户远送走，通过路上的沟通进一步判断意向，同时防止客户回去跟业主私下联络,如果客户主动提出要经纪人先走，我们可以回答:“我一会儿还有一个客户要来看这套房子,我要等他,断绝客户跳单的机会. 带看后应将此组客户意见及时地反馈给业主及卖方经纪人，并且及时在跟访表以及内网上做跟进，保持信息的准确性和沟通的及时性.跟访内容： a）买方隐含需求与意见 b）买方疑虑 c）买方出价价格 d)卖方此次带看过程中的配合程度 e） 再次确认房屋价格底线 f)卖方上市条件