美容专业线年度研究报告样本.doc

美容专业线研究汇报9月一、产品类别（一）化妆品产品类别 化妆品行业产品类别关键能够分为三类：1、洗发、护发用具 伴随生活观念更新和进步、生活水平提升，大家对自己头发精心清洗和护理已成为城市居民生活不可缺省部分。现在，中国洗发护发市场容量已渐趋饱和，而且垄断格局已基础形成。据调查，该市场65%以上消费者已形成指名购置、定牌使用习惯，通常会有规律地在四五种洗发护发品牌间调换使用。 2、润肤护肤用具 CCB中国品牌评价汇报数据显示：北京三露“大宝”在众多国有护肤品品牌中独领风骚，以26%市场拥有率稳居中国护肤品市场榜首；“小护士”作为国产品牌在占领市场方面也相当成功，以15%市场拥有率位居护肤品市场第二。和其它昂贵国外品牌相比，这两个国产品牌相对较低价格似乎更能赢得中国平民消费者青睐。然而，国外护肤品也毫不逊色，在总市场拥有率上基础和中国护肤品平分秋色。 润肤护肤品是中国化妆品市场中发展最快一类。中国广大地理区域和多层次人口组成，使得中国外高、中、低不一样档次护肤品全部能找到自己市场，即各自对应规模化消费群；多年来，中等产品市场份额有较大幅度上升，表现出较佳市场前景。 从产品物理形态上看，基础全部是以膏霜、乳液形式出现；然而，细分化进程却不停向前推进，产品新概念层出不穷。在很多品牌起伏化妆品海洋中要想赢得一席之地，企业只有进行产品和市场细分以突出自己产品特色。 3、纯化妆类用具 全国有几千个化妆品品牌，其中，外资合资企业名牌产品占据该市场关键地位，它们总共市场份额约70%。而国有中小型化妆品企业在数量上占据了中国化妆品市场企业绝大多数，其加总市场份额却极少，只有羽西、大宝、丁家宜、奇士美这多个中国品牌在市场拥有率上小有成就。中国纯化妆类用具市场远未饱和，即使城市中越来越多中青年女性追逐着浓妆淡抹时尚，但中国大部分人口还是素面朝天。27.2%渗透率意味着中国纯化妆类用具市场发展空间还是很宽广。（二）美容用具产品类别美容用具关键产品类别有：香水、洁浴产品、护肤品、护发品、彩妆品、防晒品等。其销售量增加情况见表1：表1：各类美容品用量增加率（1997）产品名称1997(%)(%)香水40.38.4洁浴产品39.38.6护肤品65.314.0护发品51.19.8彩妆品44.410.6防晒品47.811.8男士用具13.03.5数据起源：调查企业二、品牌和拥有率表2：中国十大化妆品牌排行榜名次化妆品品牌百分比（%）1美宝莲232羽西133玉兰油124雅芳105大宝96丁家宜77欧莱雅78资生堂69高丝610KISS ME6表3：中国十大护肤品牌排行榜名次化妆品品牌百分比（%）1大 宝262小护士153玉兰油144凡士林85樱 花86旁 氏77夏士莲68丁家宜69美加净610可伶可俐4数据起源：调查企业三、化妆品营销五大通路世界名牌化妆品进军中国，多数在大型商场租赁专柜进行销售，从而使得百货商场、大卖场、超市成为商家必争之地，竞争愈演愈烈。现在中国化妆品市场关键有五种销售渠道。1、专柜营销专柜营销是指专门用来销售某一化妆品和某一系列化妆品柜台，该柜台有统一视觉形象，专柜营销是化妆品传统销售模式主流，在各大商场超市仍有没有限风光。世界名牌化妆品多数是采取在百货商店租赁专柜方法进行销售。品牌专柜销售策略使日本资生堂等名牌企业在世界各地大获成功。以资生堂在中国合资企业为例，1991年北京资生堂丽源化妆品成立，生产欧珀莱品牌化妆品，现在为止，已在中国各地百货商场设置了230多个欧珀莱品牌专柜，产品十分畅销。又如世界染发品领头羊欧莱雅企业在中国各大城市已设置了近300个品牌专柜，而旗下美宝莲在中国也已设置了500多个品牌专柜。采取专柜销售化妆品，能提升品牌著名度。在大商场里设置品牌专柜，以统一形象、统一价格、统一政策和消费者见面，给消费者一个完整品牌概念。假如建立专柜群，品牌实力和魅力将深入展现；而在同一城市多家大型商场建立专柜，则可使该产品品牌形象大大提升。专柜销售同时也有利于产品展示和提醒消费者消费，增加销售额。专柜化妆品不仅仅在商场里设置门面，更需要品牌形象展示、消费心理研究、营销技巧、服务水准等专业营销。专柜营销是一场短兵相接赤膊战，走进商场，众多强势品牌在某特定区域猛烈竞争，火药味浓，硝烟弥漫，所以，专柜营销基础上全部为名牌化妆品厂商采取。2、药店营销化妆品入市通常会进商场、超市，极少考虑药房。换一个思维，在化妆品上市时，假如通路选在药房，按保健品终端来操作，待取得一定赢利后，再延伸到超市、商场，走进女性相对集中消费乐园，这么更能扩大销售点，发明佳绩。薇姿是世界上第一个进入药房销售化妆品品牌，1998年7月正式进入中国市场后，薇姿把市场定位在中高级，两年时间，就在全国200多家大型药房开设了护肤专柜。发展速度之快、销售业绩之好，引发了业内人士极大关注。无独有偶，四川可采实业也开创了把国产化妆品卖到药店里成功先例。可采最初资金不足50万，推出可采眼贴膜，进军药店营销。就取得了巨大成就，仅上海市场就实现万营销目标。薇姿在上市早期，并没有采取任何广告策略，以后广告也只选择平面媒体，宣传是健康。另外，薇姿还在部分专业媒体和时尚类杂志上做专栏文章，传输薇姿专业小医生形象，关键针对皮肤保养、皮肤护理等方面内容，为薇姿在药店终端营销提供了良好形象支持。能够说，薇姿完全是把化妆品当健康品卖。结果，薇姿在中国走药店路线效果“出奇制胜”。当然，除了终端销售选择药店，薇姿在多个营销手段结合上也做得十分成功。如薇姿包装以蓝白两色为主，清雅自然，看上去没有过多修饰，十分符合品牌清新健康形象。而可采早期就从中药调理入手，独创汉方“养眼法”，完全从保健角度诉求，区分于多种眼霜、爽肤水、睫毛膏等眼部护理品，避开保湿、爽肤等概念诉求。多个月后，可采女性消费群体就快速扩大，品牌著名度直线提升。可采充足把握了药房优势，绕开商场，降低了化妆品进场费、专柜费用等高额投入，优异药房终端，更避开了竞争风险，不会被淹没在商场化妆品柜台里。而且，进药房更强化了产品可信度，概念诉求也会得心应手。可采在营销和宣传模式上，或多或少地在向国际著名品牌看齐，包装上以清新爽朗蓝色为主色调，清新，放在终端货柜，显著地域分于其它化妆品，且在包装上增加了中药文化内涵。可采营销业绩，最骄人是第十二个月投入产出比已经达成13。即使薇姿和可采药房通路相同，但策略不一样。首先是相关成本问题，薇姿并非十分节省成本，相反欧莱雅总部对于薇姿投入是十分巨大，这关键因为薇姿是全进口产品，且和经销商价格全部是统一。而可采就不一样，之所以走药店销售路线，关键在于节省成本。可采渗透药房，不仅能够为后期大规模扩张保留实力，节省营销成本，且加速了资金运转，确保了小投入、快速产出惊人业绩。另外，薇姿策略是要将药店营销做到底；而可采则关键是经过前期药店策略避开和对手正面竞争，快速建立品牌著名度和消费群，然后再将货铺到商场超市，确保刚上市新产品有一定竞争力。薇姿和可采在战略上虽有所不一样，但她们利用了差异化策略，成功地利用药店将这一优势不停发展，树立了独特品牌形象，在化妆品行业取得关键突破。实际上，中国已经有越来越多化妆品品牌盯上了药店这个销售终端，在未来几年内，它很有可能成为部分化妆品品牌必争之地。3、直销直销是市场经济条件下出现一个新销售方法，自1990年，雅芳以直销形式敲开中国市场大门以后，不少国际直销企业蜂拥而来，即使于1998年顺应国情转型经营，但确实给中国市场营销策略带来了新鲜气息，给中国化妆品企业带来了新启示。美国安利企业和雅芳企业可说是采取直销模式成功典范，因为它解除了传统营销渠道弊端。传统营销渠道中没有利益机制，假如不是产品代理商，产品销售则永远固定在自己使用水平上。而安利就很好地处理了这个问题，它将终端用户消费者同时变为经营者，产品有多少消费者就有多少经营者。这么，一个美容院向另一个美容院推广产品就有回报。所以，安利用极低成本，无限地扩大了营销网点和销售队伍，不能不说是一场革命。即使国家现在还没有出台直销相关法律，但在加入世贸组织文件中，已经明确表态，入世后三年内，将全方面开放中国分销领域。现在，直销法正在调研和讨论之中。4、俱乐部营销成立会员制俱乐部目标在于能够缩短门店和用户距离，增加双方信息沟通，巩固自己商圈固有消费群体，将原来各门店如依据地般商圈联合统一起来，变成一卡消费各地，各地通用一卡局面。同时也可经过对会员调查，搜集资料，了解消费者心态。会员制俱乐部是一个促销手段，即消费者只需交纳少许费用或达成一定购置量便能够成为会员，得到会员卡。会员能够享受比非会员更优惠价格；可享受电话订货或上门等服务；会员将定时得到新商品资料和促销计划。俱乐部含有七项服务功效：产品营销、健康咨询、专职美容顾问、上门服务、美容讲座、联谊活动、生日沙龙等无偿服务项目。经过系列活动，促进相互间了解，以亲情化服务推进产品销售。俱乐部能以亲切服务态度、娴熟服务技能和温馨服务环境，感动消费者，提升了品牌竞争力，从而成为稳住老用户、发展新用户一个手段。5、美容连锁营销连锁加盟店被公认为投入最少，见效最快、成功率最高营销模式。国际商务部公布统计资料表明，独立创办企业业主成功率不到20%，而加盟连锁店创办企业，成功率高于90%。加盟店之所以成功，除品牌统一宣传、统一配货优势外，其中很关键是来自总部经营指导、职员培训。据了解，现在中国非传统终端走量化妆品，几乎占了化妆品总销量二分之一。因为它们主张专业服务或亲情消费理念，极少做大众媒体广告，不太轻易被关注，美容连锁就是其中关键一环，专业连锁经营理念也开始深入人心，因为她们能提供完美产品和完善专业护理服务，愈发成为城市女性新宠。从社会认知程度上看，美容机构前景喜人。调查得悉，相当多女性全部认为专业美容机构属于一个中高级次服务，是一个令人向往享受方法，吸引了大量白领女士前往消费，由此足以证实：连锁机构美容观念已深入人心，即便在中小城市，进连锁机构护肤美容人也不计其数。不管从厂家投资魄力，还是经销商经营眼光和用户热情享受，未来年很可能将是连锁美容天下。四、传统美容业和“专业线”市场情况1、传统美容业改革开放至今已经有二十余年，而在改革开放以来前十五年，中国美容化妆品销售额平均以每十二个月23.8%速度递增，最高年份达成41%，至98年起，增加率虽有减缓趋势，但显著高于国民经济样长速度，每十二个月仍保持近20%速度增加。，中国美容化妆品市场空前繁荣，年销售额达成460亿元人民币，跃居世界第八位，亚洲第二位。估计中国境内美容业市场年销售总额将突破800亿元。经过20余年发展，中国美容业已形成了以美容、美发、医疗美容、保健美容、造型设计、美容教育、专业美容产品研发、生产、销售为主体综合性产业。这个产业越来越多地深入市场和广大一般消费者生活之中，成为现代新型第三产业。自1988年以来，中国美容事业开始走向兴盛，中国美容业就业暨行业情况调查汇报显示，全国美容业就业人员总数约为1120万人，城镇美容机构总数约为154.2万家，全国城镇美容业年产值为1680.4亿元，占全国GDP总值1.8%，占第三产业产值5.21%。其中，中国美容业民营企业所占比重高达87.13%。调查还显示，中国美容业现在正处于市场发展较快增加期，是一个完全竞争成长型产业。仅最近5年新开店数就占了总数78%。美容业不管是在GDP中所占比重，还是在第三产业中所占比重和就业人数在第三产业中所占比重，均呈增加态势。美容已经成为很多城市女性日常生活中不可缺乏一部分。在中国中等以上发达城市，美容消费年均在3000元以上女性占相当大一部分百分比，高甚至达成万元。美容业这种快速发展态势表明：该产业属于朝阳产业，估计未来5年内，美容业营业额还可能再翻一番。而一般消费者在美容方面消费支出也将翻倍。美容业快速发展也造成了行业经营混乱和无序。大多数经营者受短期暴利思想影响，大搞“概念”战，如“基因美容”、“生物美容”、“纳米美容”等等，名目繁多；“食疗”、“醋疗”、“水疗”、“热疗”、“远红外疗”、“光子嫩肤”等新名词、新方法层出不穷。造成行业内人心浮躁，从而受消费者和一般投资者欢迎和推崇著名品牌甚少。造成美容业较为混乱局面，关键是因为行业管理不力。从上世纪80年代中期发展至今，美容业一直是自行发展，没有统一管理机构。不仅行业从业者没有归属感，也不利于行业可连续发展要求，更为部分不法分子提供了可乘之机。没有强有力统一管理机构，也就没有对应法律法规及统一标准，行业发展无法可依、无章可循。全国各类美容服务机构所使用和推广美容技术五花八门，其中还掺杂着一定数量伪科学、伪劣技术服务项目，而且各机构、各店面均是自行其事、自创标准。美容行业已到了净化市场环境，统一制订游戏规则，规范经营、健康发展关键时候了。2、“专业线”概述“专业线”是指行业内以美容机构（院）为销售终端专业美容线。这是一个市场容量、发展潜力全部很巨大市场，也是中国各行业中发展最为快速一个行业。自二十世纪八十年代开始发展至今，中国在工商部门注册美容机构有100万余家，从业人员快要700万人，每十二个月美容服务消费高达1000亿元。“专业线”产品价位通常分为低、中、高多个档次，低级价位在80元（零售价，下同）以下，中等价位在120元左右，高级价位在150元以上。厂家通常依据自己产品价位和实力选择以下多个通路：厂家省级代理商（地市级代理商）美容院，厂家地市级代理商美容院，厂家美容院。3、美容业市场情况行业混乱表现在其次，则是市场经营环境越来越恶劣，企业之间竞争日益猛烈，甚至到了白热化地步。不一样品牌美容师在同一个美容院向用户推荐自己产品时不惜相互攻击，恶言相向。 传统美容企业在销售模式设置和销售通路管理方面，均采取了生产厂商、总代理、一级代理、二级代理、美容院这一渠道结构销售模式。对待经销商没有一套行之有效管理方法和合作手段，大多数企业仅仅是停留在销售返利这一简单层面上。 90年代中后期，为了深入掌控美容院终端资源，美容业内展开了一场终端争夺战。传统美容企业在原先销售模式基础上纷纷设置了加盟连锁管理机制，原先代理商变成了加盟商，美容院也改头换面变成了加盟店。不过这种连锁加盟管理机制本身并不完善，对终端掌控并未达成预期效果，于是，一部分实力较强企业和一线品牌展开了直营连锁销售模式，另一部分企业则将直营连锁和加盟连锁相结合，推进通路变革。截止6月，自然美国际集团在中国各省市自治区成立了30多家分（子）企业、1000多家专业技术连锁店、100多家沙龙SPA生活馆；中国著名美容机构“白露虹”自1999年推广品牌加盟连锁概念及运作模式至今已拥有350余家加盟美容院；白玫瑰美容集团也拥有1000多家连锁店；天津柔婷集团旗下自营连锁店达1000余家，年销售额靠近四亿元；中医美容在中国方兴未艾，永康美容集团在短短两年内竟发展了近400余家中医美容连锁店。另外诸如姚大夫、娇雪贝儿、创美时、雅丽思、名门闺秀、最好女人、雅薇等均在加大力度发展加盟连锁业务。五、特许加盟连锁美容机构现实状况中国美容连锁市场，在短短几年，发生了质改变：从无到有，从高级到中低级，流行之风日益盛行。以前大家选购化妆品全部要到百货店或商场购置，现在遍布街头巷尾美容连锁店，为她们提供了购物便利，而且能够享受美容师专业指导，或特殊护理服务。快节奏现代生活里，城市女性更热衷于时尚美容休闲方法。全新个人护理美容理念，在中国大城市中已悄然兴起。从行业发展上，美容机构连锁是大势所趋。连锁机构美容观念已深入人心，大家越来越追求个性化，越来越崇尚享受，专业化是吸引女士欣然前往消费理由之一。在国外发达国家，个人美容顾问、家庭保健医生比比皆是，而中国因为观念或经济制约，起步较晚。但伴随厂家、商家介入，广告、流行引导，大家对连锁机构美容要求也会越来越高，连锁经营登场，正是顺应这一时代需求时尚产物。中国部分新兴美容机构，则以传统中药为卖点，突出产品天然性，区分于国外部分著名品牌，另创自己特色经营模式。如露花泽兰美容连锁机构，以独特中药专业护肤概念，突出以“服务带动销售”营业组合，将美白保湿、抗衰祛斑、祛除眼部鱼尾纹、黑眼圈等多项产品进行组合，诉求全天然美容概念，给人一个回归自然感觉。连锁加盟被认为是投入最少，见效最快、成功率最高营销模式，连锁加盟呼声日益高涨。相关统计资料表明，独立创办企业业主成功率不到20%，加盟连锁店而创办企业，成功率高于90%。特许加盟连锁成功是否关键在于总部关键力是否够强，能不能产生向心力，如品牌拉力、营销拉力、管理规范拉力、产品资源拉力、价格政策推力、广告拉力，这也正是各店愿意加入根本所在。因为只有总部含有品牌优势，才可能促进各加入店愿意自己装修店面，并根据统一形象要求；只有总部含有一定产品资源优势，各加入店才可能心甘情愿接收总部统一配货；只有总部提供强大营销支持，尤其是广告支持，才能确保促销统一性；只有一定价格奖罚，才能确保各店不窜货、不批发，主动推荐、上报报表，严格实施价格政策。对上海对美容连锁市场一份调查表明：上海连锁美容机构消费群体，关键集中于收入偏上女性，和部分追求时尚年轻女性。但专业美容服务品牌还较稀少，远未达成商场竞争猛烈程度，相当多美容机构还处于招商扩张之中，部分美容护肤品也开始走多元化策略路线，如自然美、雅芳也在扩展美容连锁机构，竞争气候正在酝酿。 特许加盟管理营销管理体系有以下特点：1、提供完整专业训练：优良师资和科学式教学，对于每一阶层职员，全部订有详尽培训内容于计划，不管实际操作和理论皆能相互利用，达成科学结果，并能在工作上展现出优质服务；2、提供完整管理手册：职员录用和晋升管理要求，行政管理、营销管理和财务管理，皆利用科学电脑电算化及表格化。良好制度，优质管理，让职员有序可循，建立职员对企业向心力，降低人员流动性，借此提供人员产值，也相对稳定用户群；3、提供优质系列产品群：纯天然植物提炼精华，产品群能有效针对多种肤质及问题性皮肤改善，完善产品研究队伍，关注健康美容技术升级；4、提供互助人力资源：讲师、专员、技术指导定时帮助加盟店提升人员专业素质培训及提升整体业绩，并适时提议加盟店人员及再教育训练；5、提供互惠加盟权利：免加盟权利金制度，计划完整区域保障制度，合理完善产品回馈制度。 总来看，中国美容连锁机构，还处于市场导入期，但发展潜力巨大，美容连锁在中国所蕴含商机无限。从美容连锁机构招商会上，就可窥见一斑。自然美美容连锁机构现在推出电视招商广告，就吸引了上海不少创业女士，天天去电去访者络绎不绝。尽管招商门槛很高，还是有相当多经销商和个人创业者慷慨解囊，争取连锁加盟资格。其它美容连锁机构招商活动，也轰轰烈烈，吸引了各地无数商家热情参与。另从最新样板市场终端反馈情形得悉，自然美新开发眼部护理产品，在无媒体广告支持下，其销量形势也相当喜人，用户反馈也相当不错，反复使用者居多。看来，只要产品概念新、有卖点，就不愁“出嫁”，而且最关键是这种美容机构服务是无偿，消费者只要购置了产品，就可无条件享受专业美容护理服务，所以颇受女性欢迎，省去了选购麻烦和风险。最关键是，购置产品能吻合肤质，不用化多钱，就可雇请专业美容顾问。从自然美、雅兰国际、创美时等一线品牌成功案例来看，企业首先着重于产品品牌著名度塑造和市场培育，经过有效“赢利”机制和产品质量确保来拉动代理商和终端美容院销售热情，树立了代理商、终端商和一般消费者对企业品牌和产品信心。六、特许加盟连锁经营模式专业美容化妆品企业在市场渠道开发中关键有五种特许加盟连锁经营方案：（一）大型美容生活馆特许加盟连锁。 经营面积在300-600平方米以上，以直营连锁和特许加盟相结合方法进行营销管理。这是一个高级次高规格大型美容生活馆。其设计中心思想及要求以下：1、目标市场：以省位城市或大型经济发达地域城市为中心A级市场。 2、商圈要求：1)大型高尚生活小区；2)高级商务区；3)大型综合消费场所； 3、投资要求：1)店面规模在300平方米以上；2)投资额度：100万元以上； 4、经营项目：1)美容美体SPA；2)专业化妆；3)形象设计；4)美甲和其它相关服务； 5、技术要求：1)技术要求高；2)管理要求严格；3)服务要求专业、精巧； 6、赢利方法：1)主赢利：服务；2)次赢利：产品销售； 7、目标消费群： 1)年纪阶层：A、主年纪：28-50岁；B、第二年纪：20-27岁；2)收入阶层：A、主阶层：3000元/月以上；B、次阶层：1500-3000元/月；3)职业阶层：A、主阶层：私企老板、外企白领、演艺圈人士、公务员、有闲阶级；B、次阶层：教职职员、媒介人士； 4)消费心理：A、主心理：时尚享受型、追求品牌档次和专业度、重视生活质量；B、次心理：攀比消费、重视产品功效、服务质量、品牌附加值； 5)消费特征：A、品牌引导、理性消费；B、服务引导、忠诚消费；C、无地缘性要求及距离约束； 8、场馆装修设计和服务一律遵照宾馆酒店“星级标准”和“五高标准”；（二）大中型前店后院式美容院特许加盟连锁。 经营面积在80平方米以上、200平方米以下，以直营连锁和特许加盟连锁相结合方法进行营销管理。其设计中心思想及要求以下。1、目标市场：以省位城市或大型经济发达地域城市为中心A级市场和以大中型地市级城市或经济发达县级市城市为中心B级市场。 2、商圈要求：1)中、大型生活小区；2)商务区；3)步行街；4)高校或机关单位聚集区； 3、投资要求：1)店面规模：80-200平方米；2)投资额：100万元以上； 4、经营项目：1)产品销售；2)美容美体；3)化妆、美甲； 5、技术要求：1)技术要求较高；2)管理要求严格；3)服务要求专业； 6、赢利方法：A、主赢利：产品销售；B、次赢利：服务。 7、目标消费群体描述： 1)年纪阶层：A、主阶层：25-45岁；B、次阶层：18-25岁； 2)收入阶层：A、主阶层：元/月以上；B、次阶层：1000-元/月； 3)职业阶层：A、主阶层：城市白领、公务员、媒介人士、有闲阶级；B、次阶层：大学生、教职职员； 4)消费心理：A、主心理：时尚时尚型、追求品牌消费和专业度、追求高附加值；B、次心理：追求产品品质、功效；5)消费特征：A、品牌引导、理性消费；B、服务引导、忠诚消费；C、有地缘性要求和距离约束； 8、场馆装修设计和服务一律遵照宾馆酒店“星级标准”和“五高标准”； （三）店中店式美容院特许加盟连锁。 经营面积在40平方米以上，100平方米以下，纯粹特许加盟连锁模式，紧密型营销管理方法。其设计中心思想及要求以下。 1、目标市场：以省位城市或大型经济发达地域城市为中心A级市场和以大中型地市级城市或经济发达县级市城市为中心B级市场，和各县城或区级城市为中心C级市场。 2、商圈要求：已经有店铺，无特定商圈要求。 3、投资要求：1)店内规模：100平方米以内；2)投资额：50万元以内； 4、经营项目：1)产品销售；2)美容；3)美甲、化妆； 5、技术要求：1)技术要求较高；2)管理要求严格；3)服务要求专业、精巧； 6、赢利方法：A、主赢利：服务；B、次赢利：产品销售； 7、目标消费群体描述： 1)年纪阶层：A、主阶层：28-50岁；B、次阶层：20-27岁； 2)收入阶层：A、主阶层：3000元/月以上；B、次阶层：1500-3000元/月； 3)职业阶层：A、主阶层：外企白领、私企老板、演艺圈人士、公务员、有闲阶级；B、次阶层：教职职员、媒介人士； 4)消费心理：A、主心理：时尚享受型、追求品牌档次和专业度、重视生活质量；B、次心理：攀比消费、重视附加值； 5)消费特征：A、品牌引导、理性消费；B、服务引导、忠诚消费；C、无地缘性要求和距离约束； 8、场馆装修设计和服务一律遵照宾馆酒店“星级标准”和“五高标准”； （四）专卖店式美容店特许加盟连锁。 经营面积在20平方米以上，200平方米以下，纯粹特许加盟连锁模式，紧密和松散相结合营销管理方法。其设计中心思想和要求以下。 1、目标市场：以省位城市或大型经济发达地域城市为中心A级市场和以大中型地市级城市或经济发达县级市城市为中心B级市场，和各县城或区级城市为中心C级市场。 2、商圈要求：1)中、大型生活小区；2)商务区；3)步行街；4)高校或机关单位聚集区； 3、投资要求：1)店面规模：100平方米以内；2)投资额：50万元以内；4、经营项目：1)产品销售；2)美容咨询；3)美甲、化妆；5、技术要求：1)技术要求通常；2)管理要求严格；3)服务要求专业； 6、赢利方法：A、主赢利：产品销售；B、次赢利：服务； 7、目标消费群体描述：1)年纪阶层：18-45岁；2)职业阶层：不限；3)收入阶层：不限； 4)消费心理：A、主心理：时尚时尚型、追求品牌消费和专业度、追求高附加值；B、次心理：追求产品品质、功效；5)消费特征：A、品牌引导、理性消费；B、服务引导、忠诚消费；C、无地缘性要求和距离约束；8、店铺装修设计统一形象，重视科学性、实用性，亲切、亲民。 （五）终端大卖场专柜连锁。 经营面积不限，以直营连锁为主，辅以区域总代理制式连锁管理手段。其设计中心思想及要求以下。 1、重视形象统一，重视科学性、实用性，亲切、亲民。 2、对商圈无特定要求，关键考虑终端大卖场著名度和生意及资信情况； 3、重视品牌形象建设和宣传，提升市场著名度； 4、重视产品销售：1）注意将美容院和专柜经营相结合，对消费者加强会员制制度管理和消费引导，提升服务能力；2）重视专柜品牌“窗口”作用。