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寿险营销督导手册总企业寿险营销部二二年一月目 录第一部分: 人管分册第二部分: 业管分册第三部分: 企划分册第四部分: 综合开拓分册第五部分: 组训管理分册第一部分: 督导手册人管分册机构人管室工作职责1、考评按时进行全省业务人员晋升、维持考评定时进行考评预警2、佣金佣金提取、发放员工佣金查询人员管理LBS系统人力维护3、日常管理档案管理差勤管理加扣款管理4、资格管理组织代理人资格考试报名组织投连资格考试管理5、人力分析人力发展分析考评分析6、品质管理员工违反基础法品质管理要求处理接收员工投诉7、其它基础法解释、宣导对三级机构人管培训、管理对总企业营销部人管室相关政策实施人管检验内容之一：员工档案管理检验表具体内容和选项说明（1）是否制订了员工档案管理制度？是（有请呈报） 否 （2）全体员工建档百分比：25%以下 25%（含）-50% 50%（含）-75% 75%（含）-100% 100% （3）档案何处保管？何人保管？中心城市： 三级机构/营业区： （5）离职档案保留期： （6）档案更新频率： （7）员工档案所保留人事资料包含：协议书资格证书展业证书身份证复印件担保人材料入司申请表风险抵押金收据学历复印件体检证实面试、培训合格通知书奖惩统计升降级统计其它 各级机构应制订员工档案管理制度为每一位员工建立独立二级档案是基础法要求:100%建档为优75%-100%为良50%-75%为合格低于50%为不合格各级机构员工档案必需存放在所属机构人管室，应由人管或营业区组训统一管理。档案管理凡有不符合上述任何一要求者为不合格。离职员工人事档案最少应保留两年以上:保留三年以上为优；两年为良；十二个月及以下为差。档案更新:每个月或每季为优；六个月一次为良；十二个月一次为中；不更新为差。1、2、3为关键资料；4、5为关键资料；715为通常资料。全部资料齐全为优；缺乏通常资料为良；缺乏任一关键资料为中；缺乏任一关键资料为差。档案管理总体评价：人管检验内容之二：员工差勤管理检验表具体内容和选项说明（1）是否实施员工考勤制度：是 否 （2）机构平均出勤率：90%（含）以上 80%（含）到90% 80%以下 （3）员工考勤谁负责？部经理 部内勤 组训 机构人管 其它 （5）员工考勤表保留期？三个月以下 三个月以上 未保管（6）通常业务人员请假审批步骤： （7）七天以上请假条保管处？部经理 区、部组训 机构人管室 其它 （8）七天以上请假条保留期？30天以下 一到三个月 三个月以上 未保管 （9）兼职员工管理措施： 各级机构应该比照基础法制订对应考勤管理实施措施。此处出勤率由机构报，督导如有条件能够到营业职场抽查实际出勤率。考勤表是考勤扣款关键依据，应该保留三个月以上以备查询。长假请假条应该妥善保留在区部组训或人管室处。长假请假条表应该保留30天以上以备查询。督导人员应问询机构是否有兼职员工？兼职员工差勤是怎样管理？差勤管理总体评价：人管检验内容之三：基础法考评管理、佣金发放检验表具体内容和选项说明（1）考评预警频率半月一次 每个月一次 每季一次 未预警其它 （2）考评预警对象：全体员工 业务主任及以上（3）系统自动除名挂零人员处理情况：（占比）做离职处理 恢复代码 （4）若恢复代码，原因：请假 契约原因未能立即承保 其它 （5）假如员工达成了晋升条件而没未晋升，原因是：违反品质管理条例 其它 （6）主任晋升培训时间：无 晋升前 晋升后 （7）对员工进行基础法宣导方法包含：新人培训 小册子 职场内海报 其它方法 佣金发放检验（1）佣金发放是否有些人员复核？ （2）佣金查询有否专员负责？有 无 （3）、佣金预提时间： （4）是否有因契约原因造成保单当月未承保而影响员工底薪、转正、考评、税收等情况，是怎样处理？有 无 （5）若有请统计平均每个月数量，请写出处理措施： 考评预警应做到最少每季一次，预警时间在每考评季末前两周。考评预警对象应是全体员工。考评预警没达成上述1、2项要求机构，督导提请更正。写出两种处理方法所占百分比。请着重注意未能正常晋升原因，并具体列举。正常培训时间应为晋升前。请注意各机构对员工进行基础法宣导方法，搜集列举。佣金发放应专员进行复核。人管应该有岗位负责佣金查询。请尤其注意各机构是在每个月10号之前还是10号以后预提佣金。总体评价：人管检验内容之四：加扣款管理、人力分析、品质管理检验表检验项目具体内容和选项说明加扣款管理人力分析情况品质管理情况（1）加款事项包含哪些？退回多扣款项 因佣金发放错误而退回 其它 （2）进行加款推行何手续、步骤？（有则选择）本人申请 部经理签字 区经理或组训签字 人管签字 营销部经理签营销副总签字 机构责任人签字（3）加扣款手续何处存档？营销 岗 财务 岗 其它 （4）考勤扣款是怎样利用？部费用 区费用上缴企业统一使用 （1）人力报表频率：每个月 每季 不定 无（2）佣金报表频率：每个月 每季 不定 无（3）制式人力分析汇报频率：每个月 每季 不定 无（4）是否有考评分析汇报？是 否（5）机构为营业区提供什么样人力分析服务：人力报表 佣金报表 考评报表 人力分析 考评分析 无 其它 （1）是否制订了品质管理制度？否 是（请呈报）（2）业评委组成：机构或销售责任人 营销部经理人管 区经理 部经理 其它 （3）业评会每十二个月开会次数：次 次以下 （含）次以上（4）员工违反要求处理程序：人管直接处理 人管提出意见责任人定夺 业评会开会讨论 （5）最近一次三、四级机构投连资格考试进行过何种形式检验？无培训检验考卷抽查其它 其它加款事项请列举。需要步骤请选择，尤其注意进行加款最终需何级领导把关： 加扣款手续应存档在各级人管处以备查。关键考察考勤扣款利用是否明晰化、制度化。人力、佣金报表应每个月制作。总企业营销部要求：每个月需制作人力分析汇报并连同当地同业人力发展情况上报。关键了解二级机构人管室为三级机构和营业区提供人力分析服务种类、作用、效果。 各机构应依据基础法要求制订对应品质管理实施规则。关键关注业评会组成人员是否伴随机构人事变动立即调整。关键关注业评会是否定时开会？是否发挥作用？各个机构在员工品质管理处理程序上可能有所不一样，请注意实际程序，并统计在册。关键关注二级机构对投连资格管控有何动作。总体评价:人管检验内容之五：龙腾部经理运作检验表具体内容和选项说明（1）龙腾营业部行政助理是否到位？是 否 （2）龙腾营业部职场配置是否到位？是 否 1 2 3 4电话 空调 沙发 茶几 工作台 打印机 传真机 复印机 电脑 DDN专线 考勤钟 员工柜 物品柜 活动白板 桌 椅 主管桌 音箱 话筒 VCD 电视 实物投影仪 投影幕 讲台 （3）、龙腾部经剪发挥了何种作用 龙腾营业部职场配置分为四部分：1、营业部经理办公室；2、营业部内勤办公室；3、营业部职场；4、营业部小教室。请在缺乏项目上打钩，假如各机构有自定龙腾部配置方案请上报。督导评价：龙腾营业部经理发展情况及发挥作用？部月保费平台 部均人力 营业部主任人均FYC 正式职员人均FYC 试用职员人均FYC 月均增员率 月均脱落率 3个月转正率 员工月考评维持率-季度考评晋升维持情况： 总体评价：第二部分: 督导手册业管分册 机构业管室工作职责建立、完善营销业务数据、报表系统为业务分析及经营决议提供支持年度、阶段业务计划拟订和达成份析营销业务阶段发展评定、趋势研究及策略提出月度业绩分析及汇报制作营销激励方案拟订及实施业管检验内容之一：机构业务报表体系调查表检验日期： 具体内容评定说明督导备注 营销部：1、日报有 无 2、周报有 无3、月报 有 无 4、其它报表 （1） （2） （3）5、营业部有没有自行制作报表 有 无 6、所需报表支援：有 无注：请搜集报表样本。- 送达单位： 总企业营销部 主管领导 三级机构/营业区 营业部 - 时效性： 当日 滞后1天 滞后2天 - 数据起源：电脑系统 人工上报 - 统计单位(上报单位) 三级机构/营业区 营业部 营业组 - 送达单位： 总企业营销部 主管领导 三级机构/营业区 营业部 - 制作（送达）时间： 1 星期 - 数据起源：电脑系统 人工上报 - 统计单位(上报单位) 三级机构/营业区 营业部 营业组 - 送达单位： 总企业营销部 主管领导 三级机构/营业区 营业部- 制作时间： 每个月5日前 5日-10日 10-15日 - 数据起源：电脑系统 人工上报 - 统计单位 三级机构/营业区 营业部 营业组- 送达单位：（关键内容、使用原因） 总企业营销部 主管领导 三级机构/营业区 营业部 - 制作时间：每日- 数据起源：电脑系统 人工上报 - 统计单位 三级机构/营业区 营业部 营业组 年 月 日 调查人： 业管检验内容之二：MIS系统和机构业务分析汇报调查表检验日期： 年 月 日 调查人： 具体内容评定标准督导明示 1、总企业开发MIS系统2、有没有自行开发数据系统：有 无 3、非制式业务数据提取能力4、业务分析汇报- 有没有业务分析汇报： 有 无 5、机构有没有数据系统需求： 有 无 注：请搜集分析汇报样本- 安装层级：营销部 营业区 营业部 - 使用频率：常常使用 偶然使用 不用- 提取速度：好 通常 差 - 提取数据完整性：完整 部分 不完整 - 某月、某三级机构/营业区新增人力三个月转正率- 某月、某三级机构/营业区新增人力六个月留存率- 某月、某三级机构/营业区新增人力产能情况追踪- 某三级机构/营业区分职级产能情况- 某三级机构/营业区分年资产能情况- 某三级机构营业区分险种销售情况- 送达层级：总企业营销部 主管领导 三级机构/营业区 营业部 - 制作频率日 周 月 不定时 - 如有，请注明：（1）（2）（3）总体评价：业管检验内容之三：机构业务竞赛方案追踪调查表检验日期： 年 月 日 调查人：具体内容评定标准督导明示1、总企业业务竞赛方案 长久业务竞赛方案（MDRT、高峰会议等） 阶段性业务竞赛方案（季度竞赛方案等）2、分(支)机构业务竞赛方案 有没有竞赛方案：有 无 竞赛激励点： 3.竞赛存在关键问题4、对总企业业务竞赛方案提议有 无注:请搜集竞赛方案- 是否宣导到竞赛对象：是 否 - 宣导形式：宣导大会 海报、宣传画 文件下发 其它 - 追踪形式：业绩报表 其它 数据抓取并立即通知- 追踪频率：每日 每个月 不定时 - 是否宣导到竞赛对象：是 否 - 宣导形式：宣导大会 海报、宣传画 文件下发 其它 - 追踪形式：业绩报表 其它 追踪频率：每日 每个月 不定时 - 是否宣导到竞赛对象：是 否 - 宣导形式：宣导大会 海报、宣传画 文件下发 其它 - 追踪形式：业绩报表 其它 - 追踪频率：每日 每个月 不定时 -兑现情况： 立即兑现 拖延兑现 未兑现 如有：(1)- （2）- （3）-如有(1)- （2）- （3）-总体评价：第三部分：督导手册企划分册机构企划室工作职责市场调研 l 了解企业在当地市场拥有率改变情况。l 了解并跟踪同业企业最新动态包含商品情况、业务队伍稳定性、基础法和 营销策略。l 了解企业新产品市场适应性。l 了解企业最近营销新举措l 了解员工对企业商品需求行销支援l 制订和实施机构辅助品管理规范。l 设计新商品行销辅助品。l 设计行销手册。l 调查员工对所设计行销辅助品满意程度并反馈给总企业。l 调查员工对行销辅助品需求企划调查内容之一：机构市场调研分析工作调查表具体内容评定标准督导评价l 人员w人员配置w工作态度w工作技能w岗位流动性l 岗位职责l 工作计划l 工作实施情况l 调研相关资料管理-2人及以上； 1人； 无-主动 通常 差-好 通常 差-过低 正常 过高 -有没有明确书面表述 -是否合理、明确 -有没有市场调研分析计划 有 无-计划制订是否明确、具体很具体、明确 通常 较差-调研计划实施情况 完全实施 部分实施 没有实施-调研实施效果 很好 通常 不满意 很不好-调研对营销企划工作作用 很大促进 作用通常 没有任何作用-调研总结均形成总结汇报 部分有总结 均没总结汇报-调研资料是否存档 有 无总体评价：检验日期： 年 月 日 检验人：具体内容评定标准督导评价l 人员w人员配置w工作态度w工作技能w岗位流动性l 岗位职责l 工作计划l 工作实施情况l 调研相关资料管理-2人及以上； 1人； 无-主动 通常 差-好 通常 差-过低 正常 过高 -有没有明确书面表述 -是否合理、明确 -有没有市场调研分析计划 有 无-计划制订是否明确、具体很具体、明确 通常 较差-调研计划实施情况 完全实施 部分实施 没有实施-调研实施效果 很好 通常 不满意 很不好-调研对营销企划工作作用 很大促进 作用通常 没有任何作用-调研总结均形成总结汇报 部分有总结 均没总结汇报-调研资料是否存档 有 无总体评价：另外请督导人员帮助了解机构当地整体市场情况：（由机构提供）1、当地各家保险企业市场份额、人力。2、当地市场产品销售情况？其中销量在前几名产品是哪些？3、当地市场在近期是否有比较大波动？波动关键来自于哪家企业？原因是什么？4、当地同业最近较大举措？ 5、同业近期规模较大企划案？6、同业近期新商品上市情况？企划调查内容之二：机构行销辅助品管理体系检验表 检验日期： 年 月 日 检验人：检验具体内容评定标准督导评价l 人员w人员配置w工作态度w工作技能w岗位流动性l 岗位职责l 工作步骤l 工作效果l 档案管理-2人及以上； 1人； 无-主动 通常 差-好 通常 差-过低 正常 过高 -有没有明确书面表述 -是否合理、明确 -制作行销辅助品是否经总企业审核 是 否-分企业内部是否有严格审批步骤？是 否 审批步骤为：-关键制作过什么样行销辅助品？产品彩页 产品提议书 新产品海报 产品汇编增员手册 健康手册 理赔手册 保全手册培训手册 其它：企业品牌、时事、调查问卷等等-员工分企业制作辅助品是否满意（可经过访谈取得印象）很满意 通常满意 不满意-是否征订并使用总企业设计制作行销辅助品？是 否-员工总企业制作辅助品是否满意（可经过访谈取得印象）很满意 通常满意 不满意-行销辅助品样稿是否存档？ 是 否-档案管理情况怎样？ 很好 很好 通常 较差请督导人员帮助搜集机构自行设计制作行销辅助品（总体评价：企划检验内容之三：机构行销辅助品已开发种类及开发需求表检验日期： 年 月 日 检验人：开发数量开发名称是否满足需求急需开发辅助品l 增员类l 行销类l 商品类l 增员管理类l 礼品类l 其它类别督导手册综合开拓分册目 录1、二级机构营销部综合开拓室（岗）职能2、检验点3、其它动向咨询搜集二级机构综合开拓室（岗）职能定位一、年度综合开拓预算制订二、综合开拓计划分解三、每个月对本机构综合开拓计划达成率等相关KPI指标分析并提出改善汇报四、机构综合开拓人员销售资格考评、管理五、组织机构综合开拓人员参与当地机构综合开拓制式培训六、每个月负责和产品方综合开拓人员查对员工佣金发放及税、费用划拨等七、制订本机构综合开拓竞赛、激励方案八、对各营业区、部综合开拓业务进行日常督导工作九、当地综合开拓产品市场需求及推行综合开拓产品市场适应性调研十、和产品方综合开拓部门及人员日常协调、沟通十一、领导交办其它事项检验项目一：组织架构搭建情况具体内容评定标准现实状况改善方法时效及责任人人员编制情况1、 是否已发文成立综合开拓室（岗）2、 人员是否满编（室编制3人，岗编制1-2人）3、 室主任是否到位，是否文件任命？4、 综合开拓室（岗）是否设在营销部？5、 现有些人力是否能满足整个综合开拓业务步骤需要检验项目二：后援步骤具体内容评定标准现实状况改善方法时效及责任人1、 营业区是否有专员专岗负责综合开拓业务初审?责任人是谁？2、 对初审人员培训怎样落实（专员是否主动为营业区培训初审人员）3、 现有初审人力能否满足今年业务需求i. 现有初审人数及日均处理单量ii. 缺编人数iii. 机构认为初审人员日均单达成饱和保费收取1、员工综合开拓业务收取保费是否交给个险内勤？责任岗位及责任人是否落实2、保费到帐后怎样安全转到产、团险（分三种情况：现金、支票、法人转帐）单证传输及管理1、 投保单应在营业区内勤处领取2、 暂收收据均使用个险暂收收据暂收收据金额风险控制团险、产险有何方法暂收收据数量控制个险有何方法3、 营业区是否建立综合开拓单证登记簿并注明责任人4、 行销辅助品领用、发放由何人负责检验项目三：单证征订具体内容评定标准现实状况改善方法时效及责任人单证征订下列单证是否已到位：（一） 在个险征订单证团险：四个套餐提议书彩页、投保单、被保险人清单、展业用条款、其它险种相关单证产险：车险、家财险提议书彩页和封套、投保单（二） 产险能否立即提供其它非主打险种相关单证（三） 单证征订请纳入财务部单证岗征订系统。是否顺畅立即。检验项目四：佣金发放具体内容评定标准现实状况改善方法时效及责任人佣金发放1、 LBS每个月能否从GBS和PCIS中读取对应承保数据并由个险营销部人管室利用LBS计佣2、 数据时效性和正确度3、 其它临时不能处理团险险种手工计佣是否有明确责任人？4、 佣金是否立即反应在员工工资条上？5、 全部暂由手工统计佣金及对应管理津贴要确保在考评期计入业务人员考评并落实责任人检验项目五：和产、团险后援接口具体内容评定标准现实状况改善方法时效及责任人产团险后援系统支持情况1、 单证在个险和产、团险内勤之间传输是否有交接统计2、 产、团险核保政策能否和直销一致3、 理赔时效产、团险后援系统有没有专员负责综合开拓理赔（责任岗位及责任人）从理赔传输到产团险，到结案传回个险需多长时间4、 保全时效产、团险后援系统有没有专员负责综合开拓保全（责任岗位及责任人）从保全件传输到产、团险四处理完成传回个险需多长时间检验项目六：培训完成情况具体内容评定标准现实状况改善方法时效及责任人开启培训1、 省会或中心城市培训要求推广至各营业区主任层级，在由主任利用二次晨会推广到员工层级。2、 各三级机构主任培训要求在2月底以前完成3、种子讲师班举行时间、地点、课程、讲师安排；主任普及班举行时间、地点、课程、讲师安排4、检验员工活动管理工具中用户回访纪录以考量培训效果。5、参与营业部二次早会，调查员工对团险四个套餐产品和产险车险、家财险掌握程度。制式培训上述两项培训完成后纳入制式化培训情况检验项目七：业务冲突处理具体内容评定标准现实状况改善方法时效及责任人业务冲突处理1、 是否已成立仲裁委员会？仲裁委员会人员组成2、 发生业务冲突处理步骤是否依据集团战略发展中心公布用户综合开拓业务冲突管理暂行要求实施3、 统计相关案例检验项目八：大项目（法人项目）操作具体内容评定标准现实状况改善方法时效及责任人大项目操作步骤1、 是否依据用户综合开拓业务冲突管理暂行要求建立对应立项标准团险：产险：2、 申请表格式是否采取集团统一格式3、 个险综合开拓管理人员审批时效是否在3日之内4、 产品方综合开拓部审批实效是否在3日之内5、 在联合展业中员工利益能否得到保护；具体采取哪些方法6、 联合展业业绩、佣金计算及分配方法检验项目九：续保业务管理具体内容评定标准现实状况改善方法时效及责任人产团续保业务管理1、 产险是否已提供个险员工综合开拓承保清单2、 团险是否已提供个险员工综合开拓承保清单个险综合开拓续保业务管理1、 个险综合开拓室（岗）是否建立续保信息管理制度2、 明确已脱落员工综合开拓保单递归人。（首先递归到直接推荐人，若无直接推荐人或直接推荐人已脱落则递归到直接主管。）个险是否严格实施，有没有些人为改变LBS中脱落业务递归关系情况。3、 能否做到在保单到期前45天立即通知员工并提供技术支持检验项目十：IT系统具体内容评定标准现实状况改善方法时效及责任人IT系统支持1、 能否以个险员工代码在团险系统中录单出单2、 能否以个险员工代码在产险系统中录单出单3、 个险综合开拓管理人员能否在产、团险系统中读取当日综合开拓业务相关承保数据4、 LBS中综合开拓佣金、管理津贴计算是否正确。发生错误怎样处理5、 是否天天经过营销部业管正确上报业绩6、能否在LBS上出综合开拓承保报表检验项目十一、产品方专员具体内容评定标准现实状况改善方法时效及责任人产品方专员支持情况1、 能否依据产险要求完成大项目售前服务：如：计划书制作、帮助销售谈判、争取有利于促成业务相关政策2、 能否完成个险应式培训中对实战课程要求3、 产险教导专员能否完成产险业务标查验（包含验车）其它动向咨询搜集1、了解当地产团险支援协作情况。2、了解一线职员对现有综合开拓