区域销售主管绩效考核指标表模板.doc

n 更多资料请访问.(.)一、 区域销售经理考评指标被考评者考评者部门职位考评期限考评日期关键绩效指标权重绩效目标值考评得分指标得分加权得分财务类销售费用节省类5%考评期内，销售费用有效控制，节省类_%坏账率5%考评期内，坏账类控制在_%以下销售费用占收入百分比5%考评期内，该百分比应控制在_%运行类销售额（销售量）15%考评期内，销售额达成_万元或销售量达成_万件销售任务达成率10%考评期内，销售计划100%得以实现年销售增加率10%考评期内，销售增加率达成_%销售回款率5%考评期内，销售回款率达成_%利润率10%考评期内，销售利润达成_%区域市场拥有率5%考评期内，所辖区域内本企业产品销售市场拥有率达成_%用户率新增用户（含渠道组员）数量5%考评期内，新增用户（含渠道组员）数量达_家经销商满意度5%考评期内，经销商满意度评分达成_分用户投诉处理速度5%考评期内，用户投诉处理平均时间不超出_小时学习发展率参与领导力培训5%考评期内，领导力培训参与率达成_%应训人员覆盖率5%考评期内应训人员覆盖率达成_%培训计划完成率5%考评期内，确定培训计划100%完成合 计被考评者考评者复核者签字： 日期：签字： 日期：签字： 日期：二、 区域经理考评细则文本名称_企业区域销售经理目标责任书受控状态编号一、 岗位类别和聘期姓名任职部门职务入职时间聘期考评期二、 双方权利和义务1、 甲方拥有对乙方监督考评权，并负有指导、帮助乙方展开必需工作责任2、 乙方负责所在部门一切日常事务，要求保质保量完成企业要求对应工作，在工作中服从甲方安排。三、 区域销售经理考评标准（一） 考评指导思想落实“营销+管理”双重考评思想，以综合评定其在区域销售工作和区域销售队伍管理工作两方面整体绩效水平。（二） 考评频率和考评时间对于区域销售经理考评，考虑到地域限制性，一个年度内关键开展季度考评，年度考评两次考评。1、 季度考评，分别于3月25日、6月25日、9月25日、12月25日进行考评，遇双休日或节假日则顺延。2、 年度考评，和下十二个月度1月5日举行考评活动，遇双休日或节假日则顺延。（三） 考评措施1、 采取KPI考评和360度考评相结合标准。2、 在季度这一短期考评中，关键以KPI考评为主。3、 年度绩效考评则选择360度考评，即上级、同级、下级及本人四个层次进行评定，以加强考评区域销售经理在企业管理、组织、销售和沟通等方面综合能力。（四） 考评指标区域销售经理考评指标按季度、年度分别设置以下：1、 季度考评指标。区域销售经理第_季度绩效考评表区域销售经理：大区市场：日期：类别考评指标单项满分职能部门评分销售总监总监工作开展情况销售达成率20销售部回款达成率20销售部回款增加率10财务部销售费用率5财务部日常管理（会议、报表等）5行政部工作能力价格实施能力5销售部营销创新能力5销售部团体建设能力10行政部企业战略及策略实施力10工作态度考勤10行政部诚信行为100总分200区域销售经理总结自评（附季度工作总结） 执评小组： 考评日期：（注：标准上每三个月考评分不得低于70分，遇特殊情况报总裁同意后实施，“诚信行为”指标得分必需满100分才能享受分成。2、 年度考评指标考评指标单项满分职能部门销售总监总裁绝对销售量20销售部绝对回款率20销售部整年费用率10财务部回款增加（年同比）10财务部产品价格管理10销售部整年呆坏账和发货量百分比5财务部重大贡献5市场部团体建设和管理5销售总监企业战略、策略实施力5总裁所带团体评分5所带团体区域销售经理自评分5区域销售经理总分100区域销售经理自评（附年度工作总结） 执评小组： 考评日期：（注：1、重大贡献，关键指为企业提供相关键价值提议和方案、政府事务重大公关等。2、所带团体评分，是指区域销售经理所领导团体对其本人评分（平均分），本项评选由销售总监监督实施，目标在于增加经理和职员之间信任和支持，打造一流团体。四、 考评结果应用（一） 物质奖励每十二个月年底借年度考评之际，在全国范围内评选出一名年度“优异区域销售经理”。对于被评选“优异区域销售经理”，企业将给其颁发证书，并奖励价值_元国外旅游机票或礼品。（二） 非物质奖励1、 晋升。对于连续两次于季度考评中取得优异（90分以上）成绩或于年度考评中取得优异（90分以上）成绩区域销售经理，将会依据企业相关要求给职位晋升。2、 培训。对于连续两次于季度考评中取得优异（90分以上）成绩或于年度考评中取得优异（90分以上）成绩区域销售经理，企业会定时组织这些区域销售经理进行外训或MBA短期班。五、 附则1、 我企业企管部和人力资源部对目标责任书实施情况进行过程控制，审计部加强审计监督力度。2、 本目标责任书未尽事宜，情况发生时在征求总裁意见后，由企业另行研究确定处理措施。3、 本目标责任书解释权归_企业人力资源部。相关说明：编制人员审核人员同意人员编制日期审核日期同意日期三、 区域销售主管目标管理卡考评期限姓名职位职员签字实施时间部门责任人主管签字1、上期实绩自我评价（目标实施人统计后交直属主管评价）2、直属主管评价相对于目标实际完成程度自我评分主管评分（1）目标实际达成情况立即搜集市场相关信息，信息反馈立即率达_%，和计划目标相比，超出或相差_%推广、促销等费用额为_万元，和预算额相比，实际降低了_%在要求时间内完成市场分析汇报，找出产品在推广过程中存在不足之处，并制订对应处理措施，领导满意度评分达成_分企业产品市场拥有率达成_%，和目标值相比，超出或相差_%提升用户及外部合作单位满意度，其满意度评价达_分3、下期目标设定（和直属主管讨论后记人）（2）和现在职位要求相比能力素质差异项目计划和目标完成时间权重工作目标销售额（或销售量）达成_万元或_万件关键产品销售量达成_万元或_万件市场拓展目标达成率达成_%市场投入产出比百分比达成_:_坏账率控制在_%以内用户投诉处理速度不超出_小时市场信息搜集正确率达成_%个人发展目标参与领导力提升培训参与率达成100%（3）能力素质提升计划职员培训计划完成率达成_%四、 区域销售主管绩效考评表区域销售主管绩效考评表姓名：职位部门地点评定时限_年_月_日至_年_月_日1、关键工作完成情况序号关键工作内容考评内容目标完成情况考评分数分值考评得分1组织开展业务拓展，用户考察、合约签署、货款回收等各项工作销售额（或销售量）达成_万元或_万件2完成企业指定关键产品销售工作关键产品销售额（或销售量）达成_万元（或_万件）3按要求组织区域内市场推广活动市场拓展投入产出比达成_：_4搜集市场信息并汇总分析，立即上报市场信息搜集立即率、正确率均达成_%5组织寻求扩大业务量方法，拓宽销售渠道市场拓展目标达成率为_%6开展用户维护和管理工作用户满意度评分达成_分2、工作能力考评项目考评内容分值考评得分自评考评人考评得分市场拓展能力发觉新用户群体并将之转化为实际销售结果能力问题处理能力对日常工作中发生问题进行分析，并提出应对方案能力创新能力吸收、掌握专业发展最新趋势并应用在工作改善及革新方面情况营销策划能力对工作方案、营销活动等策划和组织实施能力3、工作态度考评项目考评内容分值考评得分自评考评人考评得分工作主动性主动主动地完成工作任务，帮助职员完成任务工作责任感工作中认真负责，服从领导安排，能够从企业利益考虑，顾全大局请把您认为适合数填写在对应方格内，如涂改，请涂改者在涂改处签字，评后按时送交人力资源部。被考评者（自评人）署名： 直接上级署名：五、 区域销售主管考评细则考评细则区域销售主管绩效考评措施受控状态编号实施部门监督部门考证部门一、 总则（一） 考评目标为在更大程度上激发销售人员潜能、打造一流区域销售队伍，增强企业关键竞争力，同时为企业各级销售人员晋升、薪资调整、培训和能力发展等提供决议依据，特制订本考评措施。（二） 适用范围本措施适适用于本企业个区域销售主管绩效考评，关键从区域销售工作和销售队伍管理工作两个方面进行考评。（三） 考评标准本措施本着公开、公平标准，定量和定性考评措施相结合。二、 考评频率季度考评和年度考评相结合三、 考评内容依据区域销售主管职位特点，从销售和管理两个方面进行考评，具体内容包含以下六个方面。1、 销售团体督导、培训工作。2、 企业及本区域营销策划方案实施和实施情况。3、 产品销售和回款情况4、 区域市场开拓情况5、 销售费用预算实施情况及对利润贡献情况。6、 日常工作（出勤、会议、报表等）开展情况。四、 考评指标设置依据上述对区域销售主管考评内容，特设以下表所表示考评指标。类别考评指标指标定义/公式分值实际得分定量指标销售计划达成率当期实际完成销售额（销售量）当期计划完成销售额100%15新产品销售收入比新产品销售收入当期实际销售收入100%5销售毛利率销售产品所实现毛利当期实现销售收入100%10销售回款达成率货款实际回款金额本期计划回款金额100%10销售费用率当期实际发生销售费用当期实现总销售额100%10关键用户开发完成率实际开发关键用户数量当期计划开发关键用户数量100%10用户投诉处理满意度用户对投诉结果满意数量当期总投诉数量100%10营销策划方案预期目标实现率经验证已经达成预期目标营销方案营销策划总数量100%10区域内品牌危机处理效率处理当期品牌突发事件总件数当期发生品牌突发事件总件数100%5定性指标价格实施力严格实施企业产品销售价格策略5部门人员管理严格按绩效管理要求对下属人员进行考评5日常工作开展严格按企业制度要求进行5五、 考评标准和计分措施说明区域销售主管考评标准语计分措施考评指标绩效目标值计分方法销售计划达成率100%每差1%，扣0.5分；实际达成率低于60%时，此项得分为0新产品销售收入比40%每差1%，扣0.5分；完成率低于20%时，此项得分为0；达成该目标值，加5分销售毛利率15%每差1%，扣1分，直至扣为0分销售回款达成率70%每差1%，扣1分，直至扣为0分销售费用率(A)6%1、6%A10%时，每高出目标值1%，扣2分2、A10%时，此项得分为0关键用户开发计划完成率100%每差1%，扣0.5分；完成率低于80%时，此项得分为0分用户投诉处理满意度100%每差1%，扣0.5分，直至扣为0分营销策划方案预期目标实现率100%低于90%，扣1分；实现率低于70%时，此项得分为0分区域内品牌危机处理速度0.5天每后滞半天，扣1分，以后两天，此项得分为0分价格实施力无违反企业价格策略行为每违反一次，扣2分，违反两次及两次以上者。此项得分为0分部门人员管理按企业要求程序开展部门人员绩效考评工作每缺乏一个要求程序，扣1分，发觉对考评数据弄虚作假者，扣3分日常工作开展（考勤，会议等）严格根据企业制度要求进行每发觉违反1次，扣0.5分，违反5次及5次以上者，此项得分为0六、 考评结果利用考评总分为100分，可将考评结果分为5个等级，可在以下两个方面加以利用。（一） 薪资调整依据区域销售主管考评得分情况，能够从五个方面对薪资加以调整，以下表：区域销售主管绩效考评结果利用考评得分考评结果利用90X100固定工资上调两个等级，年度奖金全额发放80X90固定工资上调一个等级，年底奖金发放90%70X80固定工资不变，年度奖金发放80%60X70固定工资不变，年度奖金发放60%70%X60固定工资扣减20%，无奖金（二） 职位调整对于考评成绩最优（90X100）区域销售主管，除按上表调整薪资外，还能够给职位晋升奖励。（三） 培训对于考评成绩良好（X80）区域销售主管，可针对其得分较低项，安排对应培训，以深入提升对应方面能力或技能。编制日期审核日期同意日期修改标识修改处数修改日期