深圳英美吉公司课程推广方案设计毕业设计定稿.doc

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深圳英美吉公司课程推广方案设计所属系部：经济管理系专业：工商企业管理班级：姓名：学号：指导老师：提交时间： 14 目录目录 2 摘要 3 一、英美吉的简介 4 （一）基本情况介绍 4 （二）服务理念 4 二、设计行业的定位以及前景分析 5 （一）设计行业的定位 5 （二）政策背景分析 5 （三）设计行业的发展前景 5 三、英美吉公司“波特五力模型”分析 6 （一）行业内竞争 7 （二）潜在的新进入者 8 （三)消费的主要群体 8 (四）替代品 8 四、课程销售方案设计 8 （一）户外派单销售 8 （二）网络营销 8 （三）广告营销 8 （四）促销方案设计 9 1.限时优惠 9 2.捆绑销售 9 3.限量特供 9 4. 提升服务 9 5.以优秀的设计推动营销 10 6. 以良好的沟通打动客户 10 7.以精良的团队赢得市场 11 总结 12 致谢 13 参考文献 14 附录 15 摘要课程销售就是向咨询客户提供专业的课程体系讲解，根据客户需求制定个性化，专业化的学习课程，最终达成课程销售。本课题以课题实习调研，借鉴在学校里的学到的营销手段和理论结合实践为主，结合英美吉品牌设计策划公司的特点和当前设计行业的发展现状，建构企业营销管理方法选择的理论体系。主要工作是针对于如何推销英美吉品牌设计公司的设计课程的销售问题，并提成可行的解决方案。首先从已有的相关设计培训公司引用和借鉴销售方案，大致构建出营销的管理方法。然后以英美吉品牌设计策划公司的营销管理为依托，依照自己提供的营销管理去指导企业营销管理活动实践，最后反思英美吉品牌设计策划公司的营销管理，提出合理的解决建议。关键词：波特五力模型分析，课程推广，方案设计一、英美吉的简介（一）基本情况介绍英美吉品牌设计策划机构于2007年5月1日在深圳成立，迄今经历四个春秋，已发展成为珠江三角洲知名的品牌策划公司；拥有香港、新加坡及国内知名院校毕业的专业精英组成的设计师队伍和国内一流策划及营销精英组成的管理队伍，迄今已成功地为国内外多个地区的客户提供了系统性的品牌建设及品牌梳理服务，众多客户见证了英美吉独特地商业创造力与商业市场整合实力：招行银行深圳市分行、红岭支行、南京证券、广州市电视台、上海佳化、南昌市委宣传部、泰国狂龙饮料集团、聚成企业培训集团、等诸多实力雄厚的集团公司。（二）服务理念英美吉品牌设计策划机构，是一家以品牌设计和品牌策划为服务目的的公司。英美吉就是通过帮助您的企业提升品牌建设意识并梳理升级品牌理念，让您的企业形象会说话，让您的产品更容易被客户接受，从而在众多竞争对手中脱颖而出！从而让企业提高品牌的价值，在残酷的市场竞争中寻求到属于自己的一片蓝海。我们主要提供两大类服务：一是品牌形象视觉传达：就是从现代美学的角度、当代设计表现的高度来帮助您的企业提升外在品牌形象；二是品牌文化策划建设：就是通过营销策划的品牌包装、语言文字的美化修饰、学习成长的心灵震撼来帮助您的企业从内在提升学习力、凝聚力和战斗力。二、设计行业的定位以及前景分析（一）设计行业的定位平面设计的发展离不开对自身的准确定位和价值判断。所谓的平面设计，就是把不同的基本图形，按照一定的规则在平面组合图案所表现出来的立体空间感，即用视觉语言来传递信息和表达观点，它的设计范围和门类非常广泛，有多少种需要就有多少种设计，具有广阔的发展前景。平面设计不仅涉及到多种元素的运用，而且还设计到不同的表现手法和技巧的运用。（二）政策背景分析据前瞻产业研究报道:在激烈市场竞争中，无论是国际还是国内的企业，都把提高设计水平作为提升竞争力的一种手段，从报纸到杂志、从电视到网络、从品牌到包装、从广告到形象设计，设计的功能和作用不断放大，其影响力涉及到社会生活的各个方面和各个行业。据不完全统计，目前从事平面设计的从业人员约30多万人，从事平面设计艺术类人才培训的高等院校和教学机构近千家，而且还在不断的增加之中。对这样一支正在蓬勃兴起的文化产业大军，是发展市场经济不可缺失的重要力量。面对经济和高科技飞速发展和设计相对滞后的局面，许多平面设计艺术的研究人员和从业人员心急如焚，纷纷要求改变现状，以求自身的发展空间。（三）设计行业的发展前景平面设计发展前景市场需求旺，服务领域广泛，已经形成了新的消费热点和新的经济增长点。同时设计是艺术的龙头和灵魂，其风格、品位决定于设计。然而现在平面设计的人员，经过专业训练的科班出身人员并不多，国内各高等学校开设类似的专业起步较晚，平面设计人才的培育远不能满足市场的需求。故此，平面设计这一行业是机遇也是挑战，这就必然需要培养大量优秀的平面设计师，来服务于平面设计行业，满足市场需求。专业覆盖面很大，平面设计在社会上用途很广。涉及领域较为广泛：只要有市场，就需要广告宣传，就需要广告设计师;只要有读者，就需要报刊、杂志、书籍，就需要美术编辑;只要有交通，就需要户外交通，就需要户外广告宣传、路牌、站牌，尤其是更多的地下站台和广告需要更多的广告公司和从业人员;数码艺术也进入了平民百姓家庭，这使得靠平面艺术处理的市场迅速扩大。由此可见，广告业、建筑装饰业、影视业、印刷制版业对人才的需求十分旺盛。三、英美吉公司“波特五力模型”分析五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，五力分别是: 供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化。潜在的新进入者（培训机构很多，如山木培训，加速培训供应商销售者间带来的竞争来自企业争夺有利市场地位和购买者竞争优势（如优惠政策，课程设计等）（15——45岁）男女不限替代品的其他企业（如山木培训，赣冠培训（英语，设计，电子商务等等）图一波特五力模型分析（一）行业内竞争培训机构工种山木培训英语，学历，办公软件，cad，设计等金碧职业技能培训办公软件应用,多媒体制作,CAD计算机辅助设计,汽车维修电工,钳工,车工,营销师,电子商务员,物流管理员,设计等赣冠培训计算机系统操作、软件,设计，数据库应用技术,多媒体信息处理,导游员,物流,公关,秘书,营销,电子商务等中鹏职业培训包装设计师,制图员公（中级）,共营养师,电子商务人员,计算机操作员,家具设计师（中级、高级）,心理咨询师,防水工（高级）,室内设计等加速培训英语，学历，办公软件，电子商务，设计等图二行业竞争情况表（二）潜在的新进入者中国人越来越注重孩子的教育问题，所以培训机构越来越多，比如：英语，电子商务，各种行业都有，竞争压力也越来越大。（三)消费的主要群体关于平面设计的课程销售的年龄定位在15到40岁，男女不限。针对的人群：主要是在工厂附近在工厂做普工想要改变自己现状的工人，或者是想多学一门技术的人，还有在工作之余想要多学一门技术的白领，一切对设计有兴趣的人。 (四）替代品由于现在各行各业的兴起，设计行业在国内还不是很普及，有些人对设计这行从未听说过，很是陌生，设计行业在国内的覆盖率较低，所以更多的是被近几年比较热门的外语、电子商务所取代。四、课程销售方案设计（一）户外派单销售拿着宣传海报在人多的地方派单，（比如大型超市门口，书城门口）针对有年龄符合的且对设计专业有兴趣的客户，向客户详细的解说公司的设计课程的内容，如果有需要的话可以把有意向的客户带到公司参观，如果可以的话可以拿出公司的设计作品以及帮其他公司设计的一些成功案例拿给有需要咨询的客户看。（二）网络营销为了增加公司的曝光率，可以在一些知名网站上发布公司的资料以及信息等。比如：qq，微信等，可以在qq上加群，在群里发布公司的消息。还可以设计微信公众号，关注微信即可获得精美礼品一份。（三）广告营销在地铁上，公交车上，大型的pop广告牌上，公交站牌，地铁站牌上，户外的大型荧屏上，甚至电视上宣传公司的课件等。比如：在人流量多的地方可以贴上公司的宣传海报还有一些不干胶等，海报的设计应该选择色彩图案适中但吸引目光的设计，不干胶的字体设计尽量选择颜色较亮（如金色，亮黄色等），这样有利于吸引大众的目光。（四）促销方案设计 1.限时优惠在法定节假日举行不定时的优惠政策，比如在一些法定节假日的时候在外面摆台，告诉客户有免费的试听课，并且由首席设计设计总监亲自上课，邀请对设计有兴趣的人到公司听免费的公开课，发放试听卡，每人限领一张，限时听一次免费的试听课，尝试接收，消费体验，直观感受，这样也宣传了我们公司，也让有想要咨询设计的客户对我们设计讲师有了一定的了解，也感受公司的设计课程，也对公司有了进一步的接触和了解。 2.捆绑销售可以利用捆绑销售的方法，比如：报名交费我们可以赠送全套的画板、纸张、蜡笔等。 3.限量特供特定时段的的特价和无偿销售，特价限量，吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果。 4. 提升服务提供更多的服务和提供更多的服务承诺，通过宣传后期服务促进前期销售，比如：一次报名交费，终身免费学习（在不超出范围内，比如，报名的是平面设计，后期不能免费学习其他设计，比如室内设计）班级课程优惠活动1 优惠活动2 优惠活动3 优惠活动4 基础班软件（ps，ai，cdr）送免费试听课一节送一个8gU盘包教会，包实习，包就业（不限时长）无中级提升班软件，创意送免费试听课一节送一个8gU盘送全套的画板，素描纸包教会，包实习，包就业（不限时长）高级就业班手绘，软件，创意送免费试听课两节送一个8gU盘送全套的画板，纸张，蜡笔等。包教会，包实习，包就业（不限时长）注：由于课程不断升级，本公司的课程价格也是随着课程的升级以及时间的不断变化而变化的，不定时的优惠活动另计。英美吉品牌设计策划公司郑重承诺：一次报名交费，终身免费学习！公司最终解释权归英美吉品牌设计策划公司所有。图三课程推广促销方案表 5.以优秀的设计推动营销充分利用自己公司良好的社会声誉和完美的设计流程，以及出色的人格魅力去影响自己的客户，和他们做朋友。在与客户洽谈的时候除了本专业内的知识点，也要多注意自己的言谈举止，尤其是初次接触，不要让客户对我们产生厌恶的情绪。有的客户有对设计有一定的了解，我们就可以给他粗略的介绍一下课程，而有的咨询的客户，以前从未对设计有所了解，所以我们应该足够细心和有足够的耐心去给他详细的介绍我们公司专业的设计课程，当我们在与客户洽谈的时候，就必须遵循一定的销售技巧。我们应该清晰的说明自己公司的专业设计，充分利用自己擅长的营销手段和说服能力去打动想要咨询的客户，使他们接受并且喜欢我们的公司的设计理念和设计创意。我们应该以高度负责任的态度，给客户讲述设计意图和相关参数方面的问题。 6. 以良好的沟通打动客户如今我们身处一个竞争异常激烈的时代，一个经营良好，运转正常的设计公司，都不会在缺失市场营销项目的情况下全力运作。良好的沟通技巧，在于我们是否很好的了解了客户的专业需求，设计美感很重要，如何有效而经济地实现设计更重要。在我们市场调研的过程中，我们可以问一些客户开放性的问题，比如：在哪里上班？做什么工作？住哪里等？搜集客户对于互动交流和设计普遍趋势的反馈，拿出一部分时间去聆听客户想要什么，确定他们的需求和回报是什么。我们应该认为自己是一个知识的传播者，我们的出发点是为了帮助更多的人实现他们的设计梦想，对于长期在工厂工作的人我们也是为了改变他们现有的状况。好的调研会增加我们成交的几率，一个成功的销售，是基于清晰的了解、和谐的关系，也会可能带来新客户的推荐。 7.以精良的团队赢得市场新的客户不是每一位都能成为最终服务的对象，但是，每一次接触的新客户都是一位潜在的客户群。与老客户保持联络和维系和谐的关系长城会带来新的推荐而来的客户。在营销计划之前，一个强有力的团队作支撑，是计划成功与否的前提，一个好作品的形成，需要一个一个环环相扣的过程，需要不断的的推新补拙。总结在经过一段时间不断地翻阅资料以及在指导老师的帮助下毕业设计就要完成了，在销售行业中，我们应该保持着谦虚的态度，积极的回答所要咨询的客户所问的问题，把客户当朋友，还有要保持积极乐观的心态。有时候，客户都有可能会有些不同的意见，我们要随时做到及时交流，及时记录，及时调整，及时反馈，达到沟通渠道顺畅，及时处理好客户信息，才能良好的的维护设计者与客户之间的关系，同时达到口碑式营销的附加值。市场瞬息万变，技术不断革新。我们更需要学习更多的建立客户关系、销售和市场推广的营销新方法，给自己注入新的给养，才能免于才思枯竭。致谢毕业设计已经接近了尾声，这也意味着我的大学生活就要结束了，学生生活一晃而过，回首走过的岁月，心中倍感充实，当我写完这篇致谢的时候，有一种如释重负的感觉，感慨良多。感谢大学这个平台，在老师的教导和同学的关心下过完了这几年。我一定会加油，会好好工作，发挥在社会中的作用。参考文献 [1]张薇蕾.YC教育培训中心市场战略研究[[J].中小企业管理与科技，2011(3). [2]李育.外语培训市场及其营销策略研究[J].经济经纬，2010(5). [3]董兵.关于我国教育培训市场形成和发展的研究一宜昌市教育培训市场的个案分析[D].华中师范大学，2010(6). [4]吴金明.新经济时代的营销组合[J].中国工业经济，2010(5). [5]崔俊涛，来坤.饭店网络营销初探.[J]广西商业高等专科学校学报，2010(8）. [6]郭国庆.营销思想史[M].中国人民大学出版社，2010（13）. [7]张卫东.网络营销理论与实践[M].电子工业出版社，2011（5）. [8]潦寒.文化营销[M]. L:人民出版社，2010（6). 附录英美吉设计公司问卷调查表 1、你的年龄阶段是（）岁 A15--25 B26--35 C35--45 D其他 2、目前从事的职业是（） A普工 B服务行业 C白领 D其他 3、工作时间是（） A朝九晚五 B轮班制 C晚班 D其他 4、对设计行业的了解程度 A从未了解 B一般 C很了解 5、有从哪里了解过设计（） A不了解 B网络 C海报 D其他 6、对设计感兴趣程度（） A不感兴趣 B一般 C非常感兴趣 7、有没有想过学设计（） A没有 B有想过 C可以接受学习 8、想学哪方面的设计（） A平面设计 B动漫设计 C室内设计 D其他 9、想学设计的目的是（） A单纯的兴趣 B多学一门技术 C设计师 D其他 10、培训机构的哪个方面最吸引你想要去学习（） A地理位置好 B师资力量雄厚 C学校学习气氛浓郁 D其他

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