房地产踩盘培训.ppt

如如何何踩盘 坤城地产1.如何踩盘目录：何为踩盘？踩盘工具？踩盘时间？踩盘身份？踩盘要点和技巧？踩盘具体操作和流程？踩盘报告基本要求？2.房地产踩盘 就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测验。为自己所在公司提供参考意见的市场活动 踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的功能有两个：一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况；一是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。3.踩盘工具：工具：指南指南针：指南针用来确定楼盘的朝向。相机相机：相机用来拍照，获取实地图片资料。一般要拍楼盘现场施工情况、售楼部内部布置情况（沙盘）、楼盘附近的公交路线、楼盘周边重要的设施，如学校、商业街、医院等。录音笔音笔：对接待的售楼员现场沟通录音。铅笔、橡皮擦、白笔、橡皮擦、白纸、：用来记录楼盘的相关信息。手机手机：用来联系经理、同事，遇到自己不能处理的问题要及时获取经理、同事的协助。其他名片其他名片：如果有以前工作的名片更好，但不能是房地产行业的（要求有头衔的）。4.踩盘时间：选择比较合适的时间。到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。5.踩盘身份：什么身份去。不同身份所得来的信息是不同的。1、假扮准客户，那么最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。优点：比较容易获得对方信任，获得比较准确的数据。缺点：不容易进行角色2、直接表明身份，同行市调。优点：大多会得到对手的接待缺点：信息不准确，甚至被拒绝6.踩盘身份：3、表明同行的身份，确实自己要买房或帮朋友参考。优点：可以问一些专业性的问题，并能获得比较全的答案要点：最好不要说自己在怀化做过售楼，可以说曾经在深圳或其他地方，现确实现在想买房结婚。最好两人同行，一个帮另一个人（朋友或亲人）作参考。备注：不管以什么身份去，还有一点我觉得非常重要。尽量不要做公交车去，最好公司派专职司机拉你去踩盘。7.踩盘要点和技巧：要点和技巧：踩盘要点和技巧：要点和技巧：对同一个项目，调研组分组分不同时间点，分不同户型面积咨询，定好要每个人要咨询到的东西，难度稍微小点，不容易被人识破.一般情况是两两配合，装夫妻，或者准备结婚的男女朋友.等等。8.踩盘要点和技巧：要点和技巧：1、首先用语不能专业意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间距说成你这两个房子离多远啊，问价格就说这房子不便宜了吧,.等等。切记，千万不要张口闭口的专业名词，不然，会被别人识破的。比如，你要装着什么也不懂的样子问：他们说的容积率是什么意思啊，会对楼盘品质有什么影响啊等，这样就会问出来了。还比如客群，你可以说，我是做XX生意的，在这里来购房的都是些什么人哪？9.踩盘要点和技巧：要点和技巧：2、在态度多赞美别人，关系拉好点。你问什么人家也乐意说什么，而且一定要再三表明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的任何问题的。3、给自己“冠名”。说自己是某某网站工作人员，想给该项目进行免费的网上登记，需要一些基础资料。一般销售员会给你作简单的介绍，如果谈得不错，还可获取一些比较“珍贵”的信息。10.踩盘要点和技巧：要点和技巧：4、在去之前先了解项目周边情况。编造自己是附近居民，是哪个小区XX人介绍过来的。5、可以先打电话给售楼处，先问一些基本情况。然后很真诚的和对方约时间看项目，此举的目的是争取和对方交为朋友 11.踩盘要点和技巧：要点和技巧：6、和真正购房者“搭伴”。发挥自己的“听、看、记”的能力，获取信息。这里是要先博得购房者的信任。（可以在售楼门口等客户一起进）7、拿着许多楼盘的资料和宣传单页。然后走进去直接去沙盘，不要看售楼员。也可以对售楼员说本地话。让售楼员放松警惕。12.踩盘具体流程来到做了预先准备的楼盘。在距离售楼部不远的地方，自己先调整心态，要装作一个购房人士，慢慢走入售楼部，目不斜视地径直向楼盘模型走过去,先不要理会销售人员，待其主动向你靠近，这样你就可以占据主动权，减低你以后问题的发问和获得答复的难度。这样你就跟着向售楼人员索取有关该楼盘的楼书、介绍之类的与该楼盘相关的资料，方便对该楼盘有一个比较全面的掌握，因为在这些资料里通常会有一些关于发展商，策划公司，建筑设计公司，项目卖点，建设理念，用地面积，容积率，总户数等一些比较重要的数据资料。13.踩盘具体流程同时在和售楼人员的交谈中，尽量显示你在房地产知识方面的无知，发问一些很基本的问题，如：这里的房子怎么卖？有没有多少平方的？有没有2房、3房单位啊？有没有什么特惠啊？入住之前要交一些什么费用？诸如此类的，购房人士必问问题，让售楼人员觉得你真的是一个购房者。14.踩盘具体流程在售楼人员确信你真是一个购房者之后，就可以发问一些比较敏感的问题，如：这里的房子卖得好吗？卖了多少个单位？主要是一些什么人来买房子？什么时候交楼？等一些我们必须要掌握的资料。在发问完一轮后，就可以要求售楼人员带你去看样板房，通常售楼人员为了能促成交易都会满足你的要求。15.踩盘具体流程在看完一轮以后，就要提出一些觉得该套房子不合适的理由，要求他带你去其他面积相若的或更大的单位，这样你就可以一次过看到几套不同的单位，多了解一下各个单位间隔的不同之处，采用的是什么建筑结构。同时在看房子的过程中要有间断地去发问，去维持你在他心目中是来买房子的形象。16.踩盘具体流程在看完样板房之后，可以要求售楼人员帮你去计算某个单位的房价（如：一次性付款是多少钱？做按揭的话每个月又要付多少？）以确定该楼盘的真实单价是多少？有没有什么折扣、优惠之类的东西？17.踩盘具体流程在离开售楼人员之后，应该在该楼盘的范围内观察一下，看一下有什么配套设施？绿化面积有多少？附近交通、购物环境怎样？楼盘外立面是用什么材料？该盘采用什么建筑风格？等一些在房子以外的东西。做完以上的步骤，填写完楼盘调查表。就基本是完成了一次对象楼盘的踩盘 18.做好踩盘前的准备 a心理准备。首先要摆正自己的姿态，把自己设想成一个年轻有为的成功人士：公司高级白领或者个体私人业主，切忌存在自卑心理，给那些“戴有色眼镜”的售楼人员有一种威慑的感觉；b外在形象准备。男性穿着要成熟稳重，女性穿着要风韵优雅 19.做好踩盘前的准备C咨询资料准备。目标是什么？事先要熟悉市场调查报告相关内容，尤其是一些关键问题，如项目总建筑面积、容积率、得房率、最高价、最低价、均价等 20.踩盘过程中应注意细节a言辞细节。男性举首投足要体现出成功男士的气派，女性举止优雅、说话要得体，尽可能用通俗的语言向售楼人员咨询一些项目问题，如你要调查销售率，可以这样问：一共有多少套啊？有那些户型啊？最便宜的房子一平方卖多少钱啊？最贵的呢？等等，切忌用专业术语问售楼人员问题，否则便会露出马脚。21.踩盘过程中应注意细节b在售楼处收集资料。向售楼人员索要楼书、售楼人员名片、楼盘价格表（必须首先让售楼者确认你确实是来购房置业的假象的前提下才能实施）。c到小区里面转转。这时候你要注意项目的规划形态、工程状况、建筑风格（门窗玻璃朝向）、装修标准、外立面墙料、停车场、道路、绿化、周边环境等。22.踩盘过程中应注意细节d注意踩盘方式。男士最好不要带装文件的包，否则很容易被售楼人员识别出是跑业务的踩盘人员；可以由一男一女组成踩盘人员打扮成夫妻买房置业的假象，那样在售楼处了解信息就容易得多。23.踩盘过程中应注意细节e最好去楼盘室内看看房子构造结构。如果售楼员确认你是来买房子的，他们一般会亲自带你去室内看房，这个时候你一定要注意室内结构、使用情况、装修标准等。f踩盘完后，及时将有关数据记录下来，以防止遗忘。g电话采访。如果你在实地踩盘过程中还缺相关数据，那么电话踩盘是一种很有效的方法。24.踩盘报告基本要求1、资料收集阶段。在踩盘的时候就要对这个楼盘有全方位的了解，其经济技术指标要知道（用地面积、建筑面积、容积率），销售情况以及销售方式的项目概述备注：同时附项目户型图25.踩盘报告基本要求2、对其中楼盘的主要特色需明确提出。就是竞争楼盘的卖点！比如户型结构？比如公共设施？比如楼盘间距？比如项目周边配套？26.踩盘报告基本要求3、对该项目发展前景作出预测，通过对多个项目的整体推算，来预测楼市大致发展前景27.踩盘报告基本要求4、总结本次踩盘活动的收获 28.踩盘的的目目的的技技巧巧需需要要注注意意的的问题要要求求做个快乐的情报搜集者！29.踩盘不不仅仅是市是市场研究者的事情！研究者的事情！销售、策划，也是要售、策划，也是要经常去常去踩盘！的确，在的确，在刚入行的入行的时候去候去踩盘，是一件很，是一件很痛苦痛苦的事情！的事情！一是年一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来小，太嫩，一眼就能知道不是来买房的；房的；二是自身心二是自身心态，有点畏惧，有点畏惧销售售员的目光；的目光；三是自身三是自身专业性不性不够，不知道，不知道该从哪里从哪里问起。起。这三个三个问题最后最后导致在致在踩盘中是中是漏洞百出、漏洞百出、险象象环生生往往在往往在对方咄咄逼人的目光下退方咄咄逼人的目光下退缩。“逃逃”出售楼中心，出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下方才大舒一口气，擦拭一下额头的的汗珠汗珠。问题是是我心里怕怕的！我心里怕怕的！踩盘是良心和自是良心和自尊心双重考尊心双重考验 30.踩盘其其实还是一个技巧的是一个技巧的问题，销售人售人员可以跟你和和气气，可以跟你和和气气，却是却是笑里藏刀笑里藏刀，给你的信息没一个真你的信息没一个真实。刚入行的入行的销售人售人员在在踩盘时，都会出，都会出现羞羞涩的状况，其心理潜意的状况，其心理潜意识就是就是觉得我不是客得我不是客户，我，我还买不起房。如何不起房。如何炼成成自信、主自信、主动、不卑、不卑不亢的不亢的赢家心家心态，在，在踩盘进入售楼部入售楼部时保持保持镇定定的心理？的心理？一切都是心一切都是心态在作怪！在作怪！就当成自己真的想去就当成自己真的想去买他的房子，假如他的房子很好，他的房子，假如他的房子很好，自己自己买也是也是有可能的嘛！有可能的嘛！就就这样想！主要是心想！主要是心态上要上要调节好，不要心虚，精好，不要心虚，精神神胜利法！利法！难道来道来踩盘的人的人就不能就不能买房子？房子？31.需要搜集什么情需要搜集什么情报？发展商展商销售代理售代理物物业管理公司管理公司所所处区域、位置区域、位置市政配套市政配套交通情况交通情况开开发规模模交楼交楼标准准物物业管理管理费（元（元/）主力消主力消费群群客源客源结构构建筑园林建筑园林风格格广告定位与广告定位与诉求求优惠措施惠措施车位售价位售价工程工程进度度主推主推组团主推主推户型、面型、面积销售价格售价格（元（元/）分析分析评述（楼述（楼盘自身及周自身及周边环境境配套的配套的优点、缺点、缺点）：点）：销售中心售中心外部包装外部包装销售中心售中心内部布置内部布置销售人售人员仪容容仪表表销售人售人员服服务态度度销售人售人员销售技巧售技巧32.1.第一，在第一，在踩盘之前可以从网之前可以从网络、报纸、宣、宣传单、电话等途径初步了解等途径初步了解项目的一些情况。目的一些情况。一般会了解到项目开盘时间、户型、面积以及一些卖点之类的基本信息。2.第二，提前打个第二，提前打个电话预约一下，一下，留下置业顾问的姓名，这样可以增加可信度，简单询问以后就可以过去看房了，这一通电话可以获取一些价格方面的信息，比如均价、最低价或者某个楼层的具体价格之类的。3.第三，在第三，在约定的定的时间之前到达之前到达现场观察一段察一段时间，一般售楼处都会设在现场，看看工程进度和现场的情况，通过一段时间对售楼处客户量的观察进行销售状况分析。4.第四，走第四，走进售楼售楼处，直接要求，直接要求该位置位置业顾问接待，接待，这样就可以直接切入主题，不会被怀疑。当然了，事先要想好自己的职业、收入之类的，最好是说一家自己比较熟悉的公司和行业，以增加可信度。5.第五，在第五，在现场问的不能太多，的不能太多，看好价格、楼层、户型、面积以后，立刻要求去看房，要对房子更感兴趣一些才行，在看房的路上以及看房的过程中穿插问一些其他的问题，当然不要问的太专业，要引导置业顾问讲。通通过几个回合的几个回合的“较量量”，我个人我个人认为方法一：方法一：33.售楼售楼处销售人售人员的行的行为准准则 1、销售人售人员的要有的要有“善待同行的理念善待同行的理念”（1）多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急）多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。“损人不利己的事最好别干”（2）接待）接待踩盘者者对销售新手来售新手来说是个是个难得的得的锻炼自己的机会自己的机会 专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。（3）友好一些）友好一些 对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，（4）被）被踩盘人人员的感受和礼遇的感受和礼遇少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互通有无，何乐而不为呢，大家心知肚明，能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，2、销售人售人员的接待方式方法的接待方式方法 其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的，大部分销售经理也要求这样做，在不占用轮次的情况下，还是希望有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通但是需要在沟通过程程还是保是保守必要一些商守必要一些商业秘密的。秘密的。比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等。34.谢谢观看！35.