网店经营的核心要领及实务-.ppt

网点网点经营的核心要的核心要领及及实务广广东省分公司省分公司银行保行保险部部1了解网点的人、事、了解网点的人、事、时时、地、物、地、物（1）内部人）内部人员组成成o1.大堂大堂o2.理理财经财经理理o3.网点网点负责负责人人o4.保安保安o5.证劵公司劵公司驻点人点人员2银银行行销销售售团队团队中行：（）中行：（）销售代表售代表（）大堂（）大堂经理理 （）理（）理财经理理交行交行:（）大堂（）大堂经理理 （）客（）客户经理理 （）（）OTO经经理理 深深发展、广展、广发展：（）大堂展：（）大堂经理理 （）理（）理财经理理3(2）经营内容及日常事内容及日常事务 大堂接待大堂接待-OTC/VIP(易于了解易于了解银行事行事务)银银行事行事务务-易接近客易接近客户户(你是你是银行的人行的人吗吗?)销销售售结结合合 生涯生涯规划引划引导 解解压压建建议议 幕僚角色幕僚角色 7 时时事交流事交流 4（3）经营时间、如何把握、如何把握进入及参与入及参与时段段 08:30-09:30 11:00-12:00 12:00 14:00 16:00 17:00 17:00以后以后 周一周五周一周五 周六周日周六周日(假日假日营销驻点点销售售)5（4）地理位置、客）地理位置、客户群分布、客群分布、客户类型型 1.商商务务区区/住宅区住宅区 2.职业职业区分区分-家管家管.白白领领.高管高管.小企小企 3.客客户风险类型型-建立当月商品建立当月商品组合合6客客户户区隔区隔客客层层极高极高净值净值$5千万千万超高超高净值净值$5百万百万$5千万千万高高净值净值$50万万$5百万百万富裕富裕$10万万$50万万$10万以下万以下管理管理资产的比例的比例未来三年未来三年预期期增加的回增加的回应者者 比例比例32%30%19%19%23%49%69%47%数据源:资诚（2005）,【全球财富管理调查】。单位:美元7客客户户来源来源(提供理提供理专专-走出走出银银行行)潜在潜在顾顾客的来源客的来源营销营销与推广与推广广告广告电话电话促促销销公关公关赞赞助活助活动动职场营销职场营销座座谈谈会会目前客目前客户户介介绍绍朋友朋友介介绍绍家人家人介介绍绍同事同事 职员职员从从竞争争对手挖角手挖角为集集团里的富有里的富有 员工提供服工提供服务 内部推介内部推介其他其他财富管理富管理单位位消消费费金融金融投投资银资银行行企企业业金融金融股票股票经纪经纪 中介中介理理财顾问财顾问外部外部资产管理管理业者者律律师师会会计师计师推广大使推广大使外部成外部成长长并并购购结结盟盟潜在潜在顾顾客客数据源:Datamonitor,（财富管理调查中的掌握新客户）,二00二年九月8财财富来源富来源财富来源：新富来源：新财富旧富旧财富富你如何依客你如何依客户的的类别排列新旧排列新旧财富来源的相富来源的相对重要性重要性?百分比：百分比：重要性加重要性加权权100%100%50%50%0%0%事事业业的的业业主主/管理者管理者出售事出售事业的的业主主/管理者管理者受薪高受薪高层层继继承人承人专业专业人士人士事事业重整的重整的业主主/管理者管理者初次公开初次公开发行的行的业主主/管理者管理者从非金融从非金融资产转做可投做可投资标的的人的的人从存款从存款转做投做投资管厘的人管厘的人外派人士外派人士领退休金的退休者退休金的退休者其他其他資料來源:IBM諮詢服務,（2003歐洲財富與私人銀行業調查）新新财财富富旧旧财财富富9客客户类类型型需求差异需求差异、对另另类投投资标的特的特别感感兴趣趣、比、比较偏重偏重节税型投税型投资商品商品、比、比较重重视保密与保密与稳私私、比、比较重重视房地房地产与保本商品与保本商品、持有、持有较高比例的高比例的现金、房地金、房地产与私有事与私有事业10未来客未来客户希望希望财富管理富管理业者可以：者可以：o针对客客户的的资产与与负债提出更全方位的建提出更全方位的建议。o在往来在往来时更主更主动积极地服极地服务。o深入了解客深入了解客户的个人与事的个人与事业状况。状况。o提出更提出更创新的方案。新的方案。o配合客配合客户需求制作需求制作报表。表。11（5）资源状况、源状况、软硬件配置硬件配置121.理理专专Office-定期定期更新展更新展业文件文件夹.2.证券公司外部网服券公司外部网服务运用运用3.大堂柜台大堂柜台4.自自动服服务终端机端机5.其他其他(理理专专e-mail.生日生日.)资源状况、软硬件运用13资源状况源状况:客客户价价值管理管理客客户户生命周期（生命周期（图图示）示）客客户生命周期中所用的生命周期中所用的商品商品（本土（本土顾客）客）需求需求客客户户生命生命周期（周期（岁岁数）数）30405060資料來源：大衛莫德資料來源：大衛莫德基本交易基本交易遗产遗产咨咨询询/资产资产保全保全投投资商品商品服服务抵押抵押14商品与服商品与服务系系统化咨化咨询流程流程客客户户顾问顾问客客户户剖析剖析投投资资提案提案与方案与方案同意与同意与执执行行检讨检讨顾问聆听我叙述并花时间了解我的需求。顾问让我知悉一切信息，系统化地追踪我的组合，以我的最佳利益为依归。我们一起做出适合我的决策。顾问针对我的需求量身打造适全的方案。资料来源：瑞银。15客客户经户经理如何融入理如何融入银银行的日常行的日常经营经营o（1）如何成）如何成为银行有效人力；行有效人力；客客户经理主理主管如何指管如何指导及及辅助助o（2）如何融入）如何融入银行会行会报；客客户经理主管如理主管如何指何指导及及辅助助o（3）如何多元角度）如何多元角度经营整包整包销售；售；客客户经理主管如何指理主管如何指导及及辅助助16补补充充:善用金融善用金融风风暴下暴下国寿的利好国寿的利好优势优势1.雷曼雷曼VS AIG-市市场场占有率占有率.品牌品牌优势重重视度度2.偿偿付能力付能力-法定最低之法定最低之5.25倍倍3.理理专主主观喜好喜好-良性良性带动同仁同仁进而掌握网点而掌握网点4.息与本之思考息与本之思考-息前先思考本息前先思考本5.商品商品优势喜好喜好递减减-勿勿误导误导,信任信任乃渠道基乃渠道基础6.专业度度渐受受银行重行重视-风风暴暴.银银行行KPI奖奖金金更新更新.7.应对应对能力能力-如某公司投如某公司投资亏损.双率存款准双率存款准备金降金降.8.期交或期交或长年期商品年期商品趋势-客客户会考会考虑资产规模模9.公司公司优势优势+优质团队优质团队-17（1）如何成）如何成为银行有效人力；行有效人力；客客户经理主理主管如何指管如何指导及及辅助助181.运作运作时间时间:前前页页”时间时间”P52.运作内容运作内容:前前页页“日常事日常事务务”P43.售后服售后服务务:投投诉诉.分分红红.保保单质单质借借.投投资资亏亏损损.银银行行业务业务.4.时时事交流事交流:如何如何谓谓次次贷贷.雷曼雷曼.AIG(参考参考66问问)5.其他其他:视银行事行事务为自己之事自己之事-子女退休子女退休软件件6.应变应变能力能力:提供方法如雷曼提供方法如雷曼.AIG风暴商品差异暴商品差异应对-信用信用风险与投与投资风险,连动债连动债VS保保险之疑之疑虑时7.提供各式各提供各式各样理理财信息信息库库-文章文章.月投月投资报资报告告8.善用善用保保险营销优势带动银行行销售售团队1920212223银银行行KPI指指标为标为何？何？Channel银银行机构行机构Branch分行分行EnglishNameInsurance保保险险加加码码ME基金基金SN金融商品金融商品Pci双元双元汇汇率率TotalFeeIncomeGoal目目标标达达标标率率%奬金率奬金率提提拨拨奬金奬金前月前月Aum资产资产管理管理额额当月当月Aum资产资产管理管理额额Aum成成长长率率24（2）如何融入）如何融入银行会行会报；客客户经理主管如理主管如何指何指导及及辅助助251.运用各运用各项管理工具互管理工具互动交流交流(次次页页)2.主管主管约访支分行自我推荐支分行自我推荐专长3.座座谈谈方式方式4.角色扮演角色扮演营销技巧技巧5.主管表率主管表率6.善用合作善用合作单位位专才才7.差异于同差异于同业主主动建建议,习惯化后自然善用化后自然善用银行行早夕会早夕会报.8.塑造成功模式后塑造成功模式后,换银行主行主动要要约9.近日以近日以66问作作银行早夕会行早夕会约访26客客户经理日常理日常管理工具管理工具:1.日拜日拜访访表表:2.早早.夕会夕会业务业务:3.银银行行签签到到:4.培培训记录训记录表表:5.三折三折页页及及单张DM:6.制作制作理理财经理展示理展示夹27客客户经理日常运用理日常运用项目目1.每日每日业绩报表表/出勤表出勤表(网点网点)2.简讯简讯3.建立网点建立网点MAIL通信通信录录4.贺报贺报5.战报战报6.培培训记录训记录表表/参与网点早参与网点早,夕会夕会28会会报报管理工程管理工程(总对总 分分对分分)1.日日业绩报业绩报表表:每日通每日通报报2.贺报贺报:mail贺报给银行相关人行相关人3.季度季度培培训训旅游旅游战报:4.总对总总对总会会报报:每季至少每季至少 一次一次5.分分对对分会分会报报:月月业结业结当周当周6.网点会网点会报报:IC与网点与网点负责人沟通推人沟通推动业务之工具之工具29贺报：日销售冠军梅林支行 石葛铭 行长理财经理 田文全 经理 金彩连连B款实收保费：250000元30恭贺：总行营业部林 荣率先获“巴厘岛”国际培训资格开往巴厘岛的航班即将起飞，请各位旅客抓紧时间登机战报：31（3）如何多元角度）如何多元角度经营整包整包销售；售；客客户经理主管如何指理主管如何指导及及辅助助32理理财经理定位理定位客客户户需求需求公司公司业绩业绩理理财经财经理理观观念与念与态态度度1.维维持等持等边三角型三角型信任、永久。信任、永久。2.关念与关念与态态度度:销售前售前资产配置关念配置关念(当月商品当月商品)销售中客售中客户户需求需求(当月商品当月商品)销售后定期回售后定期回报客客户33万能万能险.分分红险红险(中中长长期期)/金融商品金融商品（短期短期资资金金)定投基金定投基金/投投连险重疾重疾险商品商品规划与划与资产配置配置Long line protect Short line34定期定投定期定投创造第二、三造第二、三收入收入操作法操作法则则：111211 2222 33333 1.巿场巿场波波动动。2.坚坚持持续续扣。扣。3.设设定定时间时间。4.愈跌加扣。愈跌加扣。5.定投基金定投基金+教育教育储储蓄蓄+期交商品期交商品=化零化零为为整之整之 终终身身预备预备金金35相相对低档投低档投资策略：分批策略：分批买卖363738提提问问与答疑与答疑PS:现阶段议题:时事整合-整包商品66问与应对.39