第十五章-SNS营销.ppt

SNS与淘宝网店与淘宝网店营销南山路17号【淘宝大学讲师介绍】讲 师：姚岗（杭州）淘宝ID：南山路17号l阿里巴巴电子商务培训师l淘宝大学讲师l杭州职业技技术学院学院讲师l淘宝合作机构-杭州隆鼎电子商务有限公司负责人2001年起作年起作为专业负责人筹建人筹建电子商子商务专业2004年开始与阿里巴巴开展年开始与阿里巴巴开展电子商子商务系列合作系列合作项目目主要主要专业研究方向：网研究方向：网络营销目前主要目前主要业务：电子商子商务职业经理人培理人培训、淘宝系列培、淘宝系列培训、中小企中小企业电子商子商务业务外包外包SNS营销目录1.SNS概述2.SNS营销基础3.淘宝卖家的SNS攻略1.什么是SNS营销SNS：SocialNetworkService，社交网络服务 Web1.0单向的发布 Web2.0静态被动式的交流 Web3.0:分享的时代，关系的时代，主动营销的时代依据六度理论，通过网络社区，以认识朋友的朋友为基础，扩展自己的人脉。从营销角度来看，SNS是通过多个网络社区的平台，以信息分享为表现形式，把口碑营销做到极致的工具。在SNS社区中，营销方式在互动的基础上与娱乐营销、创意营销、体验营销等结合在一起形成了更为丰富多样、更有深度的网络互动营销理念。这种与互动和创意密不可分的营销方式核心在“人与情感需求”SNS营销：网络化的关系营销，4Cs，构建社会性关系增强信任度5SNSSNS分享分享分享分享共享共享共享共享=+社会关系社会关系社会关系社会关系优质产优质产品品品品有效信息有效信息有效信息有效信息SNS就是社会性、交就是社会性、交际性网性网络服服务 SNS应用用 社会化网社会化网络-用用户群群营销新入口新入口即时通信（QQ、MSN）、交友、博客、播客、网络社区、音乐共享、RSS等人人们用用SNS干什么？干什么？群体集群体集群体集群体集结结个人展示个人展示个人展示个人展示内容分享内容分享内容分享内容分享人人人人际际关系关系关系关系保持和保持和发展已有的关系展已有的关系查找内容找内容增加或分享第三方内容增加或分享第三方内容个人档案，个人档案，发布个人的内容（布个人的内容（图片，日志，片，日志，视频）娱乐娱乐群体集群体集群体集群体集结结娱乐娱乐个人展示个人展示个人展示个人展示群体集群体集群体集群体集结结娱乐娱乐个人展示个人展示个人展示个人展示群体集群体集群体集群体集结结娱乐娱乐人人们用用SNS干什么？干什么？个人展示个人展示个人展示个人展示群体集群体集群体集群体集结结娱乐娱乐人人们用用SNS干什么？干什么？个人展示个人展示个人展示个人展示群体集群体集群体集群体集结结娱乐娱乐内容分享内容分享内容分享内容分享人人们用用SNS干什么？干什么？个人展示个人展示个人展示个人展示群体集群体集群体集群体集结结娱乐娱乐人人人人际际关系关系关系关系内容分享内容分享内容分享内容分享人人们用用SNS干什么？干什么？个人展示个人展示个人展示个人展示群体集群体集群体集群体集结结娱乐娱乐人人人人际际关系关系关系关系内容分享内容分享内容分享内容分享人人们用用SNS干什么？干什么？个人展示个人展示个人展示个人展示群体集群体集群体集群体集结结娱乐娱乐保持和保持和发展已有的关系展已有的关系人人人人际际关系关系关系关系内容分享内容分享内容分享内容分享人人们用用SNS干什么？干什么？个人展示个人展示个人展示个人展示群体集群体集群体集群体集结结娱乐娱乐保持和保持和发展已有的关系展已有的关系人人人人际际关系关系关系关系内容分享内容分享内容分享内容分享人人们用用SNS干什么？干什么？个人展示个人展示个人展示个人展示群体集群体集群体集群体集结结娱乐娱乐 中国SNS营销目前仍处于市场起步阶段，其特征是产品应用不断丰富，市场进入者不断增多，市场预期仍然处于相对高涨的态势，但仍面临着一个根本的问题，即流量的流量的变现问题。国内国内SNS营销的的现状状国内主要的SNS网站平台类:百度的贴吧、腾讯的个人空间、淘宝网的淘江湖、新浪的微博等商务类：联络家、海内、5GSNS、创友网文化类：王家人、蜂巢网、生日网社群类：驴友录校园与娱乐类:Xiaonei，占座，Ipark，开心网。SNS营销的力量万人晒爱“淘宝情人节告白季”活动：在2011年的情人节，淘宝网联合新浪微博推出“情人节晒表白”活动，在淘江湖和新浪微博征集情人节告白。商业支持：设立各种奖项。最温馨、最浪漫、最搞怪、最肉麻、最别致表白的参与者，将获得淘宝商家赞助的钻石对戒、珍珠项链、香水、化妆品等诱人礼品。同时，淘宝网每天还在参与者中随机抽出幸运奖。活动效果：收到6000条评论和7000余条官方博客的消息，超过10000人次参加，吸引到60000多名粉丝关注。被誉为情人节网络互动的典范，更被业内人士称为史上最牛SNS营销。互联网加强了人的力量，用德国哲人埃克哈特。托利的说法，就是“当下的力量”。参与者的表白，通过好友，形成一条条的好友关系，不断传递开来，参与者在获得好友祝福的同时，还吸引到更多的网友参与其中，让人为之疯狂。2 SNS营销基础SNS 具备用户高度精准，用户粘度强，易于传播等非常合适营销的特点。因此，在开展SNS营销之前，需要分析我们推广的产品或者服务面向哪一类SNS群体。什么是市场定位：通过一定的因素对市场进行细分，选定你的目标市场后，企业通过一定的经营手段提供差异化的产品吸引目标客户的营销设计。完成定位需要解决二个问题：你的产品卖给谁：需要进行市场细分，确定你的目标客户你的目标顾客想要什么样的产品：科特勒认为，定位是为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计公司产品和营销组合的行为。营销的本义：在合适的时间、合适的地点、通过合适的促销方式，把合适的产品以合适的价格销售给合适的顾客从“情侣苹果”谈目标市场定位营销时间：元旦场景：某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥。定位调整：一教授见情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两两一扎，接着高叫道：“情侣苹果哟!两元一对!”结果：经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚众。定位练习时间：2011年5月地点：某大型超市产品标签名：南山牌可折叠塑料椅产品特点：可折叠、轻便、坚固、式样简单情景：产品3月份进入超市家居用品区，定价20元一把。二个月以来销售情况不理想，只卖出十几把，超市通知厂家在未来一个月内如果销售量没有改观，将被要求下架。如果你是这个产品经理，请参考定位原则及案例给出一个解决方案，以提升产品的销量。淘宝卖家的SNS营销步骤步骤1：网店的市场定位分析：明确产品的市场定位、目标客户，利用SNS社区开展典型客户的需求调研SNS 具备用户高度精准，用户粘度强，易于传播等非常合适营销的特点，什么样的SNS群体就需要什么样的SNS产品，所以我们在想什么样的产品适合做SNS的时候，还可以想下这样的SNS群体需要什么样的产品或者服务。产品分析：我们产品的竞争优势在哪里。需要说明我们产品特征、性能、优势、带给客户的利益、如何表现制作你的产品手册客户分析：在开展SNS营销之前，需要我们回答以下问题：谁是我们的目标客户，如何描述他们，他们的需求特征是什么，追求什么样的利益，他们在哪里可以找到制作客户分析表淘宝卖家的SNS营销步骤步骤2：寻找、收集与网店定位匹配的SNS社区可以在与网店目标客户群匹配的SNS社区中寻找意见领袖，也可以进入组织团队成员进入社区开展相关活动。你的客户是谁，在哪里只有当你明白了自己的营销对象是谁，你的潜在客户是谁，潜在客户在哪里，这样你才可能会继续去做营销。选择平台的原则：定位匹配所选择的SNS平台用户群必须是你SNS营销产品的目标客户群15 选定适合自已的定适合自已的SNSSNS平台平台同学校友同学校友同学校友同学校友人人网人人网人人网人人网白白白白领领精英精英精英精英白社会白社会白社会白社会书书迷影迷迷影迷迷影迷迷影迷豆瓣网豆瓣网豆瓣网豆瓣网综综合社区合社区合社区合社区开心网开心网开心网开心网20012002200320041 12 23 34 4淘宝卖家的SNS营销步骤 步骤3.可以利用SNS平台开展的业务（1）淘宝客：利用匹配产品定位的SNS社区意见领袖或活动人物开展淘宝客业务（2）广告：可以通过类似阿里妈妈等广告平台发布广告（3）为SNS社区提供游戏道具、礼品、装备等（如开心网等娱乐社区）（4）线上活动：利用区域性的SNS社区开展产品试用、体验报告、团购等活动，如杭州的十九楼等。17 SNSSNS转帖的硬性广告植入帖的硬性广告植入淘宝卖家的SNS营销步骤步骤4.利用SNS社区开展客户关系管理引导客户进入网店的社区，为客户提供更多的增值服务，增强客户粘性，提升所销售产品的使用价值。SNS营销成功的重要的因素是能否利用SNS形成成熟的关系链和用户的积淀用户的积淀一是靠各种能满足用户需求的应用，二是是否能够通过这些用户之间的互动和个人数据存储最终形成良好的关系链。也就是说，它是不是最终能够成为人们沟通和获取信息的一种惯常的互联网生活方式。消费者购物并不是单纯是为了获得商品的价值，而是为了获得商品的使用价值。由此着手，我们可以通过SNS为消费者提供大量的提升商品使用价值的增值服务，从而提升消费者的忠诚度和粘度。3.SNS营销攻略SNS可以做什么产品体验：邀请试用客户，发布产品试用试用报告调研：就一个在网络社区里广受好评的产品开展问卷调查客户关系管理：利用专业或者自建的社区增进与客户的沟通，提升客户满意度，进行客户关怀品牌宣传：展示企业文化、宣传企业经营理念的阵地销售：通过淘宝客开展购物推荐；绑定与内容相关的销售平台（如分享演唱会体会的同时可以同时链接一个订票窗口）。销售促进：植入式广告，口碑营销，市场活动策划与宣传个性化营销：大规模定制产品体验消费者试用：淘宝试用中心 通过免费试用等多种方式吸引活跃的SNS用户，并提供一定激励推动消费者在多种SNS平台（如淘江湖、微博等）发布产品体验报告；邀请专业人士进行试用 （1）针对产品的专业、权威人士试用报告：如请育儿专家试用婴童用品；户外旅友试用户外的装备等。（2）微博知名人士试用报告：邀请与产品定位相关网络名人发布产品试用报告。如请新浪微博女性知名人士试用化妆品等。一周内校内网一周内校内网“见面吧面吧!”支持人数超支持人数超过10万万,即可即可协力达成麦当力达成麦当劳空空前半价前半价优惠。惠。SNS营销 案例一：案例一：麦当劳&校内网“别宅了，见面吧。”品牌宣传 销售促进：淘宝客与博客的结合个性化定制4Food餐厅的SNS营销4Food餐厅,位于曼哈顿中城区的汉堡店。它将SNS作为其商业模式的一部分，而不仅仅是一个象征性的附加。4Food鼓励顾客在餐厅网站上设计自己的汉堡，网站提供有大量不同寻常的汉堡材料羽衣甘蓝、填料、毛豆可有1.4亿种可能的组合搭配。顾客还可以为自己设计的汉堡命名，自己的大作还会出现在4Food餐厅大型数字显示屏排行榜上。如果其他顾客点餐时点了你自制的汉堡，那么你的汉堡就能获得积分，积分可以在以后前来就餐时抵用。“令我们惊讶和欣慰的是，现在，顾客自制的用户定制并命名的汉堡销量已经超过我们主厨设计的汉堡销量，而且每一周排行榜上的竞争都比之前更加激烈。”4Food的创始人亚当基德隆(AdamKidron)说道最具商最具商业价价值的的营销模式模式淘江湖是拥有超过1亿的淘宝深度网购用户、拥有数亿的好友关系链、拥有围绕淘分享为核心的完善的口碑传播产品体系。讲究用究用户体体验和互和互动淘宝的SNS：淘江湖进入淘江湖入淘江湖购买产品品分享分享传播播粉粉丝互互动扩大品牌大品牌影响力影响力淘宝首淘宝首淘宝首淘宝首页页旺旺旺旺旺旺旺旺个人中心等个人中心等个人中心等个人中心等聚划算聚划算淘宝达人淘宝达人淘金淘金币明星店明星店明星店明星店铺铺明明明明星店星店星店星店铺铺宝宝宝宝贝贝分享分享分享分享跟随跟随跟随跟随购购事件：事件：12月7号开始，淘宝用户只需使用淘金币，就能参与到淘江湖竞拍吉利汽车的活动中来。吉利淘宝商城开4S店，注重与淘江湖用户互动SNS营销 案例：案例：淘江湖&全球鹰 疯狂竞拍汽车效果：效果：22日零点，吉利汽车淘宝商城旗舰店正式开始销售汽车，仅一分钟时间，300辆轿车就被一抢而光。吉利旗舰店销售的300辆汽车中，有20辆是直接通过淘江湖试驾的宝贝分享跟随购买产生的。22日当天，有50%以上的用户流量来自SNS。正式开抢前，淘宝SNS里已经积累了几十万的精准用户。注意事注意事项 1营销主体有趣注意事注意事项 2传递信息简单注意事注意事项 3赢得信任尊重注意事注意事项 4整合传播成果注意事注意事项 5保持客户沟通 SNS营销注意事项SNS推广推广打造打造红人人广交好友广交好友勤加互勤加互动精精选热贴巧妙广告巧妙广告人物人物拟真化真化朋友朋友滚雪球雪球玩互玩互动游游戏话题与知与知识转贴荐荐贴软性加性加隐蔽蔽争取大流量争取大流量 打造SNS营销完美攻略SNS营销 案例：案例：“御泥坊团爱情”活动各SNS平台传播报告领导，偶们结婚啦！活活动预热 关关键词：视频制作与制作与传播播史上最牛“昏”礼一罐泥巴定终身！首首页焦点焦点图预热80后创意婚礼解救裸婚青年2011年年3月，御泥坊旗月，御泥坊旗舰店以店以“80后后创意婚礼意婚礼”事件事件为核心，通核心，通过淘宝聚划算淘宝聚划算开展开展为期期4天的天的团爱情活情活动。SNS营销 案例：案例：“御泥坊团爱情”活动各SNS平台传播淘江湖淘江湖叽歪加歪加专题同步同步传播播扩大影响大影响活活动效果：效果：活动第一天，御泥坊旗舰店就创造了淘宝全网单品单天销售纪录。通过各个SNS平台的同步推广，进一步扩大了品牌的影响力，更多人乐于了解、参与和分享御泥坊品牌。开展SNS营销需要具备的武器软文营销能力沟通能力准确的市场定位关系营销理念：打造适合自己的网络生态系统合适的产品，合适的SNS群体，较好的人脉活力维持，较好的服务意识，用心去展示自己的产品。多工具整合营销SNS的发展趋势社会化网络是一个庞大的人际关系网，呈现的是人际关系的数字化趋势，注重更加完美的体验和互动方式，人们希望的是获得社交媒介的意义和价值，人们希望自己的社交活动能够有目的，同时有条不紊重点至少有三个：多种功能的融合：在SNS网站中，大多数游戏都是社交游戏，重在好友间的互动，逐步将信息分享、音乐、电影、电子商务、位置服务等功能与社交游戏进行融合无线领域的拓展：最近两年无线终端的爆发、LBS应用的发展等等，已经让大家看到了这个领域的巨大增长空间电子商务的应用：SNS网站为电子商务提供了流量的基础，有助于SNS社区网站开辟电子商务新的盈利模式，或者帮助电子商务利用SNS聚合流量SNS营销：你什么时候加入淘宝必须SNS化是马云认为2011年淘宝网三件大事之一 在sns化的电子商务环境下想要增加网店的流量，你要不被消费者看到（当然这个成本很高），要不被消费者搜索到，要不被消费者分享到SNS化的淘宝要取得成功，要不你是一个大品牌；如果不是大品牌那么你的产品要很特别；如果品牌不大，产品也不特别，那就把活动做得很特别SNS：和我们一起让你的网店飞！谢谢！南山路17号