卤素和核素的说课.ppt

说课者：第四组代表1说课流程教学目标环节二卤素单质教学过程环节三核素环节一导入2教学目标情感态度与价值观知识与技能过程与方法1、掌握卤族元素的性质与原子结构的关系以及卤族元素的递变规律2、知道核素、同位素等的概念3、认识同位素在生产生活中的应用 3教学目标情感态度与价值观知识与技能过程与方法1、归纳、比较法：归纳总结卤族元素性质2、自主探究：探究卤族元素性质递变规律3、通过比对比学习元素、核素、同位素以及三者的关系4教学目标情感态度与价值观知识与技能过程与方法1、通过探究、分析，培养学生归纳总结能力、创新思维能力2、培养理论联系实际的能力3.通过精心设计的问题，激发学生求知欲和学习热情，培养学生的学习兴趣。5回忆上节课所学的关于碱金属元素在物理性质上表现出来的相似性和规律性。提出一个疑问“是不是同族非金属元素之间也会表现出类似的特征？”6卤族元素：卤族元素：氟（氟（F）氯（氯（Cl）溴（溴（Br）碘碘（I）砹（砹（At）Cl7分析卤族元素的原子结构，试推测一分析卤族元素的原子结构，试推测一下下F、Cl、Br、I在结构上具有哪些的在结构上具有哪些的相似性和递变性，相似性和递变性，并推测可能具有的化并推测可能具有的化学性质。学性质。8相同点：最外层最外层7 7个电子个电子易得一个电子，易得一个电子，不同点：核电荷数递增核电荷数递增电子层数递增电子层数递增原子半径依次增大原子半径依次增大得到电子能力逐得到电子能力逐渐减弱，渐减弱，具有氧化性 单质的单质的氧化性逐渐减弱氧化性逐渐减弱原子结构原子结构化学性质化学性质根据卤素原子结构示意图，归纳卤素原子根据卤素原子结构示意图，归纳卤素原子的结构特点并推测性质相似性和递变性：的结构特点并推测性质相似性和递变性：9有颜色，密度小，熔沸点有颜色，密度小，熔沸点都较低。都较低。相似性相似性递变性递变性颜色：逐渐加深状态：气 液 固密度：逐渐增大熔沸点：依次增高卤素单质的物理性质卤素单质的物理性质阅读教材第阅读教材第8 8页卤素单质的物理性质表，归纳页卤素单质的物理性质表，归纳卤素的物理性质：卤素的物理性质：10 卤素单质的物理性质卤素单质的物理性质 单单质质 颜色颜色和状态和状态密度密度 熔点熔点 沸点沸点 F2淡黄绿色淡黄绿色 气体气体1.69g/L-219.6-188.1Cl2黄绿色黄绿色气体气体3.124 g/L-101-34.6Br2深棕色深棕色液体液体3.119 g/cm37.258.78I2紫黑色紫黑色固体固体4.93g/cm3113.5184.4密密度度逐逐渐渐增增大大熔熔点点逐逐渐渐升升高高沸沸点点逐逐渐渐增增大大颜颜色色逐逐渐渐加加深深11卤素单质的化学性质卤素单质的化学性质回忆氯气与氢气的反应，预测其他卤素单质与氢气的反应情况，之后通过播放视频的方式让学生观查其他卤素单质与氢气的反应情况。并派学生代表回答。（一）卤素单质与氢气的反应（一）卤素单质与氢气的反应121）卤素单质与氢气反应）卤素单质与氢气反应H2+F2=2HF暗处反应爆炸；暗处反应爆炸；HF很稳定很稳定H2+Cl2=2HClH2+Br2=2HBr光照或点燃；光照或点燃；HCl较稳定较稳定加热加热500，HBr不稳定不稳定 需不断加热，需不断加热，HI同时分解同时分解H2+I2 2HI卤素单质的化学性质卤素单质的化学性质13相似性相似性卤素单质都能跟氢气发生反卤素单质都能跟氢气发生反应，生成卤化氢（气体）。应，生成卤化氢（气体）。递变性递变性高高低低A A、反应条件越来越、反应条件越来越_B B、剧烈程度越来越、剧烈程度越来越_C C、产物的稳定性越来越、产物的稳定性越来越_弱弱小结：小结：F2 Cl2 Br2 I2F2 Cl2 Br2 I2F2 Cl2 Br2 I2F2 Cl2 Br2 I2F2 Cl2 Br2 I214学生分组动手完成课本上的实验，并完成学案上的表格。实验完之后小组讨论并派代表汇报实验结果。卤素单质间的化学性质卤素单质间的化学性质15 实验实验现象现象化学方程式化学方程式1、饱和氯水、饱和氯水与与NaBr溶液溶液2、饱和氯水、饱和氯水与与KI溶液溶液3、溴水与、溴水与KI溶液溶液Cl2+2NaBr=2NaCl+Br216 实验实验现象现象化学方程式化学方程式1、饱和氯水、饱和氯水与与NaBr溶液溶液2、饱和氯水、饱和氯水与与KI溶液溶液3、溴水与、溴水与KI溶液溶液溶液分层，溶液分层，下层为橙色下层为橙色溶液分层，下溶液分层，下色为紫红色色为紫红色溶液分层，溶液分层，下层为紫红色下层为紫红色Cl2+2NaBr=2NaCl+Br2Cl2 +2 KI=2KCl +I2Br2+2KI=2KBr+I217把化学方程式改写为相应的离子方程式，并思考：根据上述反应，比较Cl2、Br2、I2的氧化性强弱182024/5/21 周二19结论结论：2I-+Br2=I2+2Br-2Br-+Cl2=Br2+2Cl-2I-+Cl2=I2+2Cl-2Br-+Cl2=Br2+2Cl-2I-+Cl2=I2+2Cl-2I-+Br2=I2+2Br-2Br-+Cl2=Br2+2Cl-2I-+Cl2=I2+2Cl-单质的氧化性F2 Cl2 Br2 I2强弱20在元素周期表中，同主族元素从上到下原子核外电子在元素周期表中，同主族元素从上到下原子核外电子层数依次增多，原子半径逐渐增大，失电子能力逐渐层数依次增多，原子半径逐渐增大，失电子能力逐渐增强，得电子能力逐渐减弱。所以，金属性逐渐增强，增强，得电子能力逐渐减弱。所以，金属性逐渐增强，非金属性逐渐减弱。非金属性逐渐减弱。21原子原子结结构构 原子核 质子原子 中子 核外电子设设 问问：请同学们回忆初中所学的知识，得出原子的质量主要取决于哪种微粒？22思考与教流思考与教流：1、填写下表，总结A与相对原子质量的关系。原子质子数（Z）中子数（N）质子数中子数（A）相对原子质量F1018998Na1222990Al142698223【引出】质量数的概念及算法：质量数（A）质子数（Z）中子数（N）进而引出在元素符号的左下角表出其质子数，左上角标出质量数A ZX的表示方法24氢元素的原子核原子名称原子符号 （A ZX）质子数（Z）中子数（N）10氕1 1H 11氘 2 1H或 D12氚 3 1H或T25让学生归纳总结异同，引出核素及同位素的概念核素：具有一定数目质子和一定数目中子的 一种原子叫做核素。如1H、2H、12C、13C、16O、17O等各为一种核素。同位素质子数相同而中子数不同的同一元素的不同原子互称为同位素。如1H、2H、3H互为同位素，都是氢元素的同位素。26元素核素同位素概念具有相同核电荷数的同类原子的总称具有一定数目的质子和一定数目的中子的一种原子质子数相同而中子数不同的同一种元素的不同原子互称为同位素范围宏观概念，指同类原子，既可是游离态又可是化合态微观概念，指某种原子微观概念，指某种元素的几种原子之间的关系特点只与质子数有关，与中子数、核外电子数无关不同的核素间质子数、中子数、电子数可能有相同处，也可能均不同同位素间质子数相同，化学性质相同，质量数不同，物理性质不同实例O、O、O2都属氧元素H、H、H、K、Ca不同核素H、H、H为氢的同位素2728因为大多数同位素多具有放射性，因此同位素在日常生活工农业生产和科学研究等应用广泛。如考古时测定一些文物的年代，制造氢弹，治疗肿瘤等29303132首先让学生归纳总结本节课的知识，然后由我根据板书帮助学生输理知识脉络。33一、卤族元素（一）物性：（二）化性：1、与氢气的反应2、单质之间的置换反应34二、核素（一）定义1、核素：2、同位素：（二）同位素的应用35最后第第1篇：下半年区域市场销售工作计划（篇：下半年区域市场销售工作计划（8879 字）一、公司现状分析金立基公司从字）一、公司现状分析金立基公司从20XX年进入粘合剂行业，经过年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正！（此计划以华东区为目标区域）二、工作目标根据公司整体规划，今年家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正！（此计划以华东区为目标区域）二、工作目标根据公司整体规划，今年6到到12月份华东区月份华东区6省省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标1092 万，其中包括直营店万，其中包括直营店3家（销售定额家（销售定额180万，每人每月万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额家以上（销售定额720万，每人每月万，每人每月30万），开发经销商万），开发经销商4家（销售定额家（销售定额192万，每家每月万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。三、具体执行华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。其中尤为重要的是万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。三、具体执行华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。其中尤为重要的是5月月15号至号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，第一阶段（月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，第一阶段（5月月8号至号至6月月30号）号）1）区域市场的进一步细分（）区域市场的进一步细分（5月月8日）区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域日）区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。2）业务员）业务员spin技巧培训（技巧培训（5月月10日上午）日上午）1.首先，利用情况性问题（首先，利用情况性问题（situationquestions）（例如贵司生产什么样产品？）（例如贵司生产什么样产品？）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供应商）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供应商），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。2.然后，营销人员会以难题性问题（然后，营销人员会以难题性问题（problemsquestions）（如你的保障够吗？对目前所使用产品满意吗？）（如你的保障够吗？对目前所使用产品满意吗？）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。3.其次，营销人员会转问隐喻性问题（其次，营销人员会转问隐喻性问题（implicationquestions）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求代价的问题（最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求代价的问题（needpayoffquestions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。3）办事处的前期筹备工作（）办事处的前期筹备工作（5月月12-14日）区域经理应该在日）区域经理应该在5月月11号出发去上海进行办事处的前期准备工作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境安全、交通便利；二，价格实惠；三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私（床、衣柜、办公桌、热水器等等）。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮助购置办公以及居住的必用品（如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等）。号出发去上海进行办事处的前期准备工作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境安全、交通便利；二，价格实惠；三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私（床、衣柜、办公桌、热水器等等）。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮助购置办公以及居住的必用品（如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等）。4）客户资料的收集以及电话预约（）客户资料的收集以及电话预约（5月月15-22日）日）区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户（彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等），务必在三天时间里找到区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户（彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等），务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以方便以后的联系跟进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进行逐一电话访问，争取获得更多信息（客户是否可以使用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等），并尽量提前预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理，找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈，本次电话交流的目标是预约到个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以方便以后的联系跟进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进行逐一电话访问，争取获得更多信息（客户是否可以使用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等），并尽量提前预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理，找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈，本次电话交流的目标是预约到30家客户接受我们到厂拜访。家客户接受我们到厂拜访。5）第一次出差（）第一次出差（5月月236月月5日）营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出差计划（日）营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出差计划（5月月24号至号至6月月5号），其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户，拜访目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批后方可出差。出差的这段时间，营销人员要做到以下几点：号），其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户，拜访目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批后方可出差。出差的这段时间，营销人员要做到以下几点：a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的情况。、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的情况。b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作情况以及下个月的出差计划做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作情况以及下个月的出差计划做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域经理监督和指导。、随时接受区域经理监督和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。区经理要做好以下事项，、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。区经理要做好以下事项，a、和营销人员一样做好客户拜访以及出差报告的工作。、和营销人员一样做好客户拜访以及出差报告的工作。b、对业务员拜访客户过程中碰到的问题进行及时指导，、对业务员拜访客户过程中碰到的问题进行及时指导，c，和营销人员保持紧密联系，每天至少一个电话，要随时掌握营销人员的工作以及思想动态。，和营销人员保持紧密联系，每天至少一个电话，要随时掌握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的情况汇总报告给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作情况和下月的计划做好、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的情况汇总报告给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作情况和下月的计划做好e-mail给公司总部营销领导。给公司总部营销领导。e、利用业余时间进行直营店的选址以及初步协商沟通工作，要选定两到三个地址提交总公司。选址原则：、利用业余时间进行直营店的选址以及初步协商沟通工作，要选定两到三个地址提交总公司。选址原则：1、在目标客户群密集出现的化工胶水市场周边、在目标客户群密集出现的化工胶水市场周边200米范围内。米范围内。2、门店面积在、门店面积在30平米到平米到40平米之间，仓库面积在平米之间，仓库面积在80平米左右。平米左右。3、相关费用确保不超过公司预算。、相关费用确保不超过公司预算。6）对第一次出差成效的总结（）对第一次出差成效的总结（6月月6-8号）这个时间主要做两方面的事情，首先，对营销人员收集回来的客户资料、信息进行系统化的整理归类以及提炼。第一，对拜访完的号）这个时间主要做两方面的事情，首先，对营销人员收集回来的客户资料、信息进行系统化的整理归类以及提炼。第一，对拜访完的客户进行以需求量大小（客户进行以需求量大小（5万每月）为纵轴以订单成交时间快慢（半个月为期限）为横轴进行划分，分为以下四类，万每月）为纵轴以订单成交时间快慢（半个月为期限）为横轴进行划分，分为以下四类，a、用量大并且在短期内可能出单，对此类客户要重点跟进。、用量大并且在短期内可能出单，对此类客户要重点跟进。b、用量小但是可以很快出单，此类客户放在第二位重点跟进。、用量小但是可以很快出单，此类客户放在第二位重点跟进。c、用量大但是不能再短期内出单，分析原因并经常保持联系，等待机会的到来。一旦客户内部出现销售机会，马上作为第一重点客户跟进。、用量大但是不能再短期内出单，分析原因并经常保持联系，等待机会的到来。一旦客户内部出现销售机会，马上作为第一重点客户跟进。d、用量小并且不能在短期内出单，对此类客户可以暂时放弃，而寻求其它更优质的客户。对第、用量小并且不能在短期内出单，对此类客户可以暂时放弃，而寻求其它更优质的客户。对第a、b类客户通过电话方式（至少两天一次电话）保持密切联系，随时了解客户动态，把握销售机会，同时为第二次出差拜访做好准备。对类客户通过电话方式（至少两天一次电话）保持密切联系，随时了解客户动态，把握销售机会，同时为第二次出差拜访做好准备。对c类客户保持一个基本的联系，一旦条件成熟，此类客户很可能转化为类客户保持一个基本的联系，一旦条件成熟，此类客户很可能转化为a类客户，所以我们也不能掉以轻心。类客户，所以我们也不能掉以轻心。d类客户暂时可以不去联系，但是要做好相关资料的存档以及拜访记录的输入电脑工作，此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。第二，对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报进行比对并去伪存真，系统归纳，明确对方的价格、质量、付款方式、售后服务以及优势、劣势。并和我司产品进行对比，发现我们的差异在那里，找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进行攻击，类客户暂时可以不去联系，但是要做好相关资料的存档以及拜访记录的输入电脑工作，此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。第二，对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报进行比对并去伪存真，系统归纳，明确对方的价格、质量、付款方式、售后服务以及优势、劣势。并和我司产品进行对比，发现我们的差异在那里，找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进行攻击，“知己知彼，方能百战百胜知己知彼，方能百战百胜”。然后，通过圆桌会议的形式，每个营销人员对于自己本次的出差情况和区域同事做一个交流，营销人员客户通过大家一起帮忙找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑，另外也要将自己好的经验和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮忙解决，有针对性地帮助下属培养高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向，及时纠正不好的思想苗头，以免影响整个团队的士气。然后，通过圆桌会议的形式，每个营销人员对于自己本次的出差情况和区域同事做一个交流，营销人员客户通过大家一起帮忙找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑，另外也要将自己好的经验和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮忙解决，有针对性地帮助下属培养高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向，及时纠正不好的思想苗头，以免影响整个团队的士气。7）第二次出差（）第二次出差（6月月10日至日至30日）通过对以上的一整套业务流程的培训与练习，相信每个业务员对接下来的市场开发工作有了一定的明确思路。经过上一次出差，每个业务员对本区的地理、以及行业客户的基本情况已经有了一定的了解和认识，所以本次出差时间相对较长一些，每个业务员必须完成以下任务，日）通过对以上的一整套业务流程的培训与练习，相信每个业务员对接下来的市场开发工作有了一定的明确思路。经过上一次出差，每个业务员对本区的地理、以及行业客户的基本情况已经有了一定的了解和认识，所以本次出差时间相对较长一些，每个业务员必须完成以下任务，1，在上次出差的基础上对有希望成交的客户进行层层深入跟进。透过客户生产产品的不同推荐我司的产品送样品给客户试用，了解客户试用后的感受并进行产品报价，如果客户对我司产品表示满意，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单。得到客户采购订单后，要及时与总，在上次出差的基础上对有希望成交的客户进行层层深入跟进。透过客户生产产品的不同推荐我司的产品送样品给客户试用，了解客户试用后的感受并进行产品报价，如果客户对我司产品表示满意，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单。得到客户采购订单后，要及时与总公司业务跟单联系，让业务跟单人员做好采购合同传真给客户，并帮忙安排发货。这个过程中营销人员必须全程参与并保证所有状况都在自己掌握之中，因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键，对客户提出的超出自己能力范围的要求必须及时与区经理进行沟通请示，必要时客户请区经理进行协助。公司业务跟单联系，让业务跟单人员做好采购合同传真给客户，并帮忙安排发货。这个过程中营销人员必须全程参与并保证所有状况都在自己掌握之中，因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键，对客户提出的超出自己能力范围的要求必须及时与区经理进行沟通请示，必要时客户请区经理进行协助。2，在自己所负责区域的另取两个重点城市（省会、工业较发达城市），集中精力和时间进行更大范围的客户拜访工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户，完成每个客户本月不少于，在自己所负责区域的另取两个重点城市（省会、工业较发达城市），集中精力和时间进行更大范围的客户拜访工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户，完成每个客户本月不少于10万的销售额，挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。万的销售额，挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。2，通过与客户的沟通交流了解当地同类竞争对手的具体情况，包括主要竞争品牌厂家，产品种类，拳头产品，价格，质量，交货期，售后服务以及付款方式等相关信息，为我们制定相应的市场竞争策略做准备。，通过与客户的沟通交流了解当地同类竞争对手的具体情况，包括主要竞争品牌厂家，产品种类，拳头产品，价格，质量，交货期，售后服务以及付款方式等相关信息，为我们制定相应的市场竞争策略做准备。3，收集所选取的两个重点城市的前，收集所选取的两个重点城市的前20大客户的资料，包括客户名称、地址、采购负责人名字、电话等。然后对这大客户的资料，包括客户名称、地址、采购负责人名字、电话等。然后对这20大客户进行第一次拜访接触，完善自己所收集的资料，获取更多情报信息，尽量在客户内部发展内线（前台小姐，采购文员之类的），为我们下一步开拓此客户做准备。区域经理在本阶段要重点注意业务人员在销售过程当中可能出现的问题，并想好预防措施，进行未雨绸缪。主要应注意预防与以下几点，大客户进行第一次拜访接触，完善自己所收集的资料，获取更多情报信息，尽量在客户内部发展内线（前台小姐，采购文员之类的），为我们下一步开拓此客户做准备。区域经理在本阶段要重点注意业务人员在销售过程当中可能出现的问题，并想好预防措施，进行未雨绸缪。主要应注意预防与以下几点，1，随时掌握营销人员在本阶段的心理状态，主要通过其工作态度，结合每天的电话沟通的感觉进行分析。尤其是对还没有取得一定业绩的营销人员，一旦发现其有懈怠或者消极情绪要及时对其进行心理辅导和精神激励。一旦出现营销人员心灰意懒不能正常按照出差计划进行工作时，要及时通知其返回上海办事处，进行面对面谈心沟通，了解其具体的心理状态，要充分考虑其离职的几率，并向公司领导汇报，以便预先做好准备。，随时掌握营销人员在本阶段的心理状态，主要通过其工作态度，结合每天的电话沟通的感觉进行分析。尤其是对还没有取得一定业绩的营销人员，一旦发现其有懈怠或者消极情绪要及时对其进行心理辅导和精神激励。一旦出现营销人员心灰意懒不能正常按照出差计划进行工作时，要及时通知其返回上海办事处，进行面对面谈心沟通，了解其具体的心理状态，要充分考虑其离职的几率，并向公司领导汇报，以便预先做好准备。2，通过营销人员提交的出差周报以及日报进行客户分析，充分了解其客户可能形成成交的时间，对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注，一方面可以帮助营销人员尽快实现销售业绩，另外一方面也可以对营销人员进行有效监督，防止营销人员做出，通过营销人员提交的出差周报以及日报进行客户分析，充分了解其客户可能形成成交的时间，对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注，一方面可以帮助营销人员尽快实现销售业绩，另外一方面也可以对营销人员进行有效监督，防止营销人员做出“炒单炒单”等有损公司利益的事情，对营销人员开发的大客户，区域经理可以根据自己的判断进行实地拜访工作。等有损公司利益的事情，对营销人员开发的大客户，区域经理可以根据自己的判断进行实地拜访工作。3，督促营销人员对每个拜访的客户进行一个客户资料的电脑输入工作，电子档的客户资料要提交一份给区经理存档，对于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户，区经理要做到心中有数。，督促营销人员对每个拜访的客户进行一个客户资料的电脑输入工作，电子档的客户资料要提交一份给区经理存档，对于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户，区经理要做到心中有数。4，对营销人员，对营销人员提交的报销发票进行认真审核，同时也可以通过这个过程了解其真实的出差状况，防止营销人员提交的报销发票进行认真审核，同时也可以通过这个过程了解其真实的出差状况，防止营销人员“说说”和和“做做”不统一的行为出现。不统一的行为出现。5，一旦出现营销人员的离职，区经理必须第一时间通知公司领导，并和其进行工作交接工作，其中最最要的是客户的交接，并及时通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我司离职，以后其所有行为不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客户，知道公司安排新的营销人员过来。除了完成以上任务以外还要协助公司专员做好直营门店的装修，物料的采购，人员的招聘和培训，产品的铺市等相关工作。第二阶段（，一旦出现营销人员的离职，区经理必须第一时间通知公司领导，并和其进行工作交接工作，其中最最要的是客户的交接，并及时通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我司离职，以后其所有行为不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客户，知道公司安排新的营销人员过来。除了完成以上任务以外还要协助公司专员做好直营门店的装修，物料的采购，人员的招聘和培训，产品的铺市等相关工作。第二阶段（7月月-8月）经过第一阶段打下来的良好基础，我们的营销人员对自己所负责区域客户有了一个比较全面的认识和了解，并且能够熟练掌握陌生拜访以及做单的一些基本业务技能。本阶段的主要任务就是在巩固其原有大中客户的基础上，发挥这些重点大中客户的杠杆效应，带动其它终端客户的成交，以及经销商的开发和直营店的销售，实现销售额的快速增长。具体策略以及方法如下，月）经过第一阶段打下来的良好基础，我们的营销人员对自己所负责区域客户有了一个比较全面的认识和了解，并且能够熟练掌握陌生拜访以及做单的一些基本业务技能。本阶段的主要任务就是在巩固其原有大中客户的基础上，发挥这些重点大中客户的杠杆效应，带动其它终端客户的成交，以及经销商的开发和直营店的销售，实现销售额的快速增长。具体策略以及方法如下，1，对目标市场进行，对目标市场进行swot分析通过上个出差收集到的市场信息以及竞争对手情报做出如下分析。分析通过上个出差收集到的市场信息以及竞争对手情报做出如下分析。优势分析优势分析(strenth):明确自己的明确自己的“矛矛”，结合实际情况，对比我司产品和竞争对手产品的特征进行分析，找出客户最看重我们的某些点，比如产品质量、产品差异化、售后服务等等，选择有效的手段强势进攻目标市场。，结合实际情况，对比我司产品和竞争对手产品的特征进行分析，找出客户最看重我们的某些点，比如产品质量、产品差异化、售后服务等等，选择有效的手段强势进攻目标市场。劣势分析劣势分析(weakness):明确自己的明确自己的“盾盾”，即透过对比分析找到竞争对手的优点也就是我们的不足之处，想办法进行改善和弥补，逐渐变为优势。，即透过对比分析找到竞争对手的优点也就是我们的不足之处，想办法进行改善和弥补，逐渐变为优势。机会分析机会分析(opportunity)：通过对我们产品和服务的优势劣势的把握，和目标客户的分析，选定那些我们最有希望成功实现销售的客户进行重点跟进。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握；：通过对我们产品和服务的优势劣势的把握，和目标客户的分析，选定那些我们最有希望成功实现销售的客户进行重点跟进。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握；威胁分析威胁分析(threat)：对已经成交的客户也不能掉以轻心，认为它一旦使用了我们的产品就不会轻易转用别人的产品了，要有忧患意识，因为市场是不停变化的，每天都会有不同的后来者想将我们挤出去，所以我们一定要在市场进攻中同时搞清要在何处布防，让竞争对手找不到可趁之机。通过本次分析，首先要找出我们最适合在当地市场推广的优势产品，选定合适的价格体系进行强力推广，争取尽快实现直营店、终端、经销商三驾马车共同前进。另外根据竞争对手在当地市场的具体市场策略，配合公司的市场政策制定本区域内的竞争策略。：对已经成交的客户也不能掉以轻心，认为它一旦使用了我们的产品就不会轻易转用别人的产品了，要有忧患意识，因为市场是不停变化的，每天都会有不同的后来者想将我们挤出去，所以我们一定要在市场进攻中同时搞清要在何处布防，让竞争对手找不到可趁之机。通过本次分析，首先要找出我们最适合在当地市场推广的优势产品，选定合适的价格体系进行强力推广，争取尽快实现直营店、终端、经销商三驾马车共同前进。另外根据竞争对手在当地市场的具体市场策略，配合公司的市场政策制定本区域内的竞争策略。2，目标以及任务，目标以及任务7月份每个业务员月份每个业务员必须继续开发本区域必须继续开发本区域2到到3个大中型终端客户，实现终端市场个大中型终端客户，实现终端市场20万每月的销售目标，并且开发出至少一家经销商，实现万每月的销售目标，并且开发出至少一家经销商，实现5万每月的渠道销量。另外在本区适当城市进行直营门店的初步选址工作，并报区域经理。万每月的渠道销量。另外在本区适当城市进行直营门店的初步选址工作，并报区域经理。8月份在保证销量稳定增长的情形下，在区域业绩较好的其它城市开设一家直营门店，将本区每月月份在保证销量稳定增长的情形下，在区域业绩较好的其它城市开