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组训的修炼2024/5/22周三1惑与不惑l人生、价值、梦想、信仰、l选择、责任、忠诚、执着、l目标、追求、成功、幸福、l精神、物质、理想、现实、l亲情、友情、爱情、感情、ll哲学思考：我为什么活着？想要的是什么？终归还原尘土生命存在的价值？2024/5/22周三2我是一名组训l组训是我寿险职业的基础，也是最美好的一段成长岁月l组训是一份工作更是一种生活经历是一种职业精神是一种人生态度l冥冥之中的机缘巧合，选择了保险，选择了组训，后来再没有生命中的“贵人高人”指点，又不善于变通，总想做得更好，就老老实实地走到今天2024/5/22周三3一个故事有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子也逃脱了。还有一个问题还有一个问题:土拨鼠哪里去了？土拨鼠哪里去了？“这个故事有什么问题吗？”“兔子不会爬树。”“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”“还有呢？”2024/5/22周三4启示营销其实很简单，它讲述的就是三个猎人扛着枪追赶土拨鼠的故事，土拨鼠是他们的营销对象，猎枪是他们的营销工具，逮住了土拨鼠就意味着他们成功达到了预定的营销目标，当土拨鼠成为他们枪下亡魂的时候，一个营销过程便告成功终结了。然而，营销的成功达成，并不如想象中的那般顺理成章。在营销人追赶他们的“土拨鼠”过程中，时不时会冒出一些“兔子”，来分散他们集聚目标的注意力，如果营销人真的“弃鼠追兔”，最后很可能是“一只兔子砸晕了三个身强体壮的大猎人”，“三个猎人”醒来的时候，才发现“兔子”没了，“土拨鼠”也没了，他们的营销也就彻底失败了。2024/5/22周三5租地、找人、收保费招募培训销售增员晋升产品基本法辅助支持基础管理品质管理荣誉组织保费=人力活动率人均产能实现目标2024/5/22周三6营销管理的最高境界是标准化。规范、秩序、和谐2024/5/22周三7经典算式保费=人力人均保费=人力活动率人均产能=人力人均件数件均保费在生产力诸要素中，在生产力诸要素中，劳动力是最活跃的因素，最重要的因素。，最重要的因素。2024/5/22周三8共识l营销队伍的收入根本是销售l营业单位的持续发展在增员l我们能够影响团队l我们的精神意志可直接作用于队伍，并通过业务指标反馈出来2024/5/22周三9管理者的思考让适合的人在正确的时间出现在正确的地点做正确的事情。问：代理人在做什么？主管在做什么？我们在做什么？2024/5/22周三10管理架构总公司总公司-分公司分公司-中心支公司中心支公司-营销服务部营销服务部营销服务部营销服务部-2024/5/22周三11营销服务部服务部经理服务部经理营业部营业部营业部营业部-区域受理区域受理组训组训综合岗综合岗营业组营业组营销员营销员续收保全续收保全业务总监资深业务经理业务经理业务主任资深寿险顾问寿险顾问ADSBMBMASCATA2024/5/22周三12目录1组训的使命2组训的职责3组训KASH4如何成为一名优秀组训2024/5/22周三13什么是组训l组训是寿险营销的专业管理人员,是公司未来持续、健康、高速发展的基础，是公司未来挑战市场的关键，是迎接竞争的保障。l为适应公司未来持续、健康、高速发展的需要，目前，经过组训基础班培训的学员结业后在三、四级机构工作的统称“组训”。2024/5/22周三14职责定位销售队伍发展的训练师、指导人、辅导者销售队伍发展的训练师、指导人、辅导者 营业单位经营的策划者、激励者、推动者营业单位经营的策划者、激励者、推动者 公司文化理念的宣导者、传播者、实践者公司文化理念的宣导者、传播者、实践者2024/5/22周三15成长方向做寿险行业的专业技术员做寿险行业的专业技术员做长城保险的忠诚近卫军做长城保险的忠诚近卫军做营销管理的职业经理人做营销管理的职业经理人2024/5/22周三16精神内涵长城事业第一长城事业第一团队精神第一团队精神第一组训荣誉第一组训荣誉第一2024/5/22周三17工作要义办事之法，以五到为要。五到者，身到、心到、眼到、手到、口到也。办事之法，以五到为要。五到者，身到、心到、眼到、手到、口到也。身到者，如作吏则亲验命盗案，亲巡乡里；治军则亲巡营垒，亲探贼地是身到者，如作吏则亲验命盗案，亲巡乡里；治军则亲巡营垒，亲探贼地是也。也。心到者，凡事苦心剖析大条理、小条理、始条理、终条理，理其绪而分之，心到者，凡事苦心剖析大条理、小条理、始条理、终条理，理其绪而分之，又比其类而合之也。又比其类而合之也。眼到者，著意看人，认真看公牍也。眼到者，著意看人，认真看公牍也。手到者，于人之长短，事之关键，勤笔记，以备遗忘也。手到者，于人之长短，事之关键，勤笔记，以备遗忘也。口到者，使人之事既有公文，又苦口叮嘱也。口到者，使人之事既有公文，又苦口叮嘱也。曾国藩语曾国藩语 2024/5/22周三18l做在经理的前面，站在经理的后面l充当各级营销主管的参谋长和执行官组训工作定位2024/5/22周三19工作原则l忠诚：心目中有上司的存在l肯干：尽职尽责，尽力而为l谦逊：上缴下摊，不功高震主l感谢：感谢公司、领导、同事2024/5/22周三20l组训人员是经理的化身l组训人员应是经理与同仁的桥梁l忠于公司，终于职务，忠于主管l大公无私，作同仁楷模l热心工作，任劳任怨，积极主动，全天候工作l全力奉献，助人为乐l关心同仁的生活情形l不愁工作多，从工作中获取经验单位主管心目中的优秀组训人员（一）2024/5/22周三21l能做好新人辅导工作l讲课生动，有内容，有准备l能赞美别人，鼓励士气l要会说、会做、会写，三项齐备l要会组织、会教育、会管理、会鼓舞士气l有向困难挑战的勇气l能及时解答疑难，有创意单位主管心目中的优秀组训人员（二）2024/5/22周三22组训工作要领l拟订计划l增员面谈l教育训练l活动策划l职场布置l资讯推销l鼓舞士气l档案管理l业务追踪l课程研发2024/5/22周三23目录1组训的使命2组训的职责3组训KASH4如何成为一名优秀组训2024/5/22周三241.参与营业单位年度经营计划拟定，执行与检讨评估工作绩效。2.协助营业单位建立正确的经营理念、管理技巧和作业控制。3.公司政令的宣导和企业文化的传播。4.协助营业单位拟定增员、选择、训练计划与活动。5.负责组织新人衔接教育、训练；代理人复习考试。6.参与培训部、营销服务部培训课程的规划、组织、执行与日常授课。7.协助中支进行讲师团的建设、管理。8.协调业务员、主任与经理之间的沟通与辅导面谈。9.参与营业单位KPI等各项会报活动。10.各项经营业务指标的分析与改善。11.参与营业单位有关业务活动的策划、执行管理与追踪。12.参加公司的定期工作例会和组训活动。13.协助达成各级公司、其他部门及营销服务部所指定的各项工作任务。组训的工作职责2024/5/22周三25参与营业单位的年度督导营业单位的经营营业单位的训练与辅经营计划执行、检讨目标达成，拟定组织导及各项竞赛激励评估发展、训练计划经营指标的分析及活组训人员单位各项会报活动的动管理改善工作职责规划与执行与公司有关部门联系，协助市场开拓计划及达成营业区（支公司）协助营业单位做好人组织，加强计划的拟主管所指定任务，参事沟通，加强团队精定与执行与营业单位各项行政神，提高工作意愿管理活动2024/5/22周三26营业单位的年度经营计划执行、检讨、评估原则：系统思考注重计划的实际性，可操作性强化20/80定律（帕瑞托定律）留有余地时间、内容方法：DOMEDiaghosis诊断营业单位目前的状况如何Objactives目标营业单位未来的达成什么景象Method方法运用何种系统、策略来完成目标Evaluation评估随时针对目标的执行，安排定期、非定期的追踪必定计划：l年度培训计划激励计划会报计划人力计划预算计划2024/5/22周三27督导营业单位的经营目标达成拟定人力组织发展与训练计划l营业部计划的回馈追踪l定期检查l重点单位重点人员的检查追踪l基本法的宣导及预警机制晋升脱落2024/5/22周三28营业单位的训练与辅导激励活动的执行l新人岗前培训l代理人培训l新人转正培训l主任晋升培训l讲师培训l通关（关主）培训l专题培训业务加油站主任储备班讲座激励活动l一对一的沟通面谈l提供媒体报导与激励书籍l提供培训机会l表彰大会l旅游、休养l精英大会l高峰英雄、MDRT宣导2024/5/22周三29经营指标的分析及活动管理改善人力指标 业绩指标 活动量总人力总保费拜访量增员率人均保费电话约访平均次数脱落率人均件数建议书递送平均次数转正率件均保费计划100留存率实动率准主顾量正式业务员占比2024/5/22周三30单位各项会报活动的规划与执行l晨会l早会l主任会报l创业说明会l产品说明会l周报会l月报会2024/5/22周三31与公司有关部门联系，协助营业单位经理做好人事沟通，加强团队精神，提高工作意愿l业务员之间l业务员与主管之间l业务员与营业部之间l营业部与营业区之间l营业部与分、支公司之间2024/5/22周三32协助市场开拓计划及组织加强计划的拟定与执行区域市场战术（小区业务与增员）险种推展套餐研发建议书设计话术开发健康手册社保手册增员手册2024/5/22周三33达成营业区（支公司）主管的指定任务，参与营业单位日常管理活动l增员、选择与训练l差勤管理l职场布置策划与执行l业绩板运用l主持文体活动l领取报表及单证l协助办理保全、理赔等2024/5/22周三34l协助经理召开早会提供前日的业绩状况提供相关专业知识专题报告l早会前与经理面谈提供单位经营概况提醒待处理工作反映工作难点接受指示和工作l协助经理解决日常公务统计工作日志，检查状况表与有关部门联系与增员对象面谈编制行销话术等工具差勤管理业绩及人员资料查询l处理偶发事件，检讨昨日工作，向经理汇报l与业务人员会谈1名总监2名主任3名业务员组训人员每日工作重点2024/5/22周三36组训人员每周工作重点l提出每周工作计划增员培训业务推动会报l周报会l专题培训（早会）l市场调研（市场陪同）l自我学习2024/5/22周三37l营业单位月报会资料准备场所准备下月经营计划制定l参与营业部或营业组的检讨会协助制定下月工作计划提出改善措施l组训工作检讨每月工作检讨寻求帮助与单位主管定时沟通组训人员每月工作重点2024/5/22周三38目录1组训的使命2组训的职责3组训KASH4如何成为一名优秀组训2024/5/22周三39组 训 人 员 的 K基础知识l人寿保险基本知识（代理人资格证书）l保险法l保单条款l投保规则l基本法l商品l推销架构及话术、口诀l理赔、保全之程序、流程l各项报表的填写及内涵（含KPI）专业知识l专业化推销技巧及辅导l增员方法及话术l社会保险、所得税、遗产税等概要l激励方式和方法l公司的相关的政策规定2024/5/22周三40组 训 人 员 的 Al忠实、坦诚、平易近人l虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见l冷静、客观、合理待人处事l具有良好的心理素养，能够婉转、客观地提出建议l以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于逆境淡然处之的心理准备l耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，精益求精l处事细心、大胆、思维周密2024/5/22周三412024/5/22周三42组训人员的Sl分析归纳（报表）的能力l协调与沟通的能力l推销的能力l计划的能力l授课能力l举办活动的能力l文案工作能力l自我学习的能力2024/5/22周三43l分析归纳（报表）评估的能力了解人员的业绩能力人员生产性分布业务进度的管理辅导、教育训练的依据对市场的敏锐度组训人员的技能2024/5/22周三44l协调与沟通的能力进行辅导的工作业务的推动经理咨询的对象业务员咨询的对象契约保全、理赔、核保等人员考核等组训人员的技能2024/5/22周三45l计划、组织、控制、执行的能力业务推动创意的发挥快速反应的能力组训人员的技能2024/5/22周三46l授课的能力可以整理自己的经验建立权威增进本身的能力培养技术可创造知名度组训人员的技能2024/5/22周三47l举办活动的能力带动单位气氛凝聚单位的共识建立人际关系分公司、营业单位计划的推动组训人员的技能2024/5/22周三48l文案工作的能力做好记录总结、企划制作的能力方案、报告制作的能力组训人员的技能2024/5/22周三49l自我学习的能力加强自我修养增加“谈资”开阔眼界组训人员的技能2024/5/22周三50组训人员的Hl走的习惯走动管理，熟悉每一位业务同仁l表扬的习惯随时随地激励l微笑的习惯我是一个可亲的人l请示的习惯我只是一名副手l配角的习惯主管的成功，才是我的成功l学习的习惯我是资讯专家2024/5/22周三51组训人员的协调与配合应有的观念帮助我的上司取得成功帮助我的下级取得成功帮助自己具有强势的品牌良好的心态信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、机遇、坚忍积极的心态会带给人成功2024/5/22周三52帮助我的上司成功l只有从成功团队出来的人才有价值l告诉你的上司只有在他的帮助下，才会进步l告诉你的上司，维护他的权威是你的职责l告诉你的上司，你将坚决贯彻各项政策，并以身作则l告诉你的上司，你会在他的领导下，你会尽全力为他提供各项建议，甚至反对意见，供他决策l告诉你的上司，只有他的成功，才会有自己的成功只有他的升迁，才会有自己的升迁2024/5/22周三53帮助我的下级成功l帮你做最大最好的营业部，是我最高兴的事l只有帮你成为最大最好的部经理，才能证明我的才能l坚决维护部经理的权威，坚定执行基本法赋于的各项权力与义务2024/5/22周三54帮助我建立强势的品牌 我的品牌来自：我是一名优秀的下级我是一名成功的上级我是一名优秀的训练师我是一名保险专家我是一名行销企划专家我是一名最终我是你（公司、上司、下级）的 价值创造者2024/5/22周三55l切忌敷衍了事，投机取巧l切勿率性而为，狂妄自大l提倡老实做人，踏实做事l主角配角都能演，台上台下都自在l“乘风破浪会有时，心急吃不得热豆腐”l眼高、手低、位置摆正用心去祈祷，用心去感悟2024/5/22周三56目录1组训的使命2组训的职责3组训KASH4如何成为一名优秀组训2024/5/22周三57如何成为一名优秀的组训l关键词：毅力、梦想、心态l关键指标：适应力、学习力、行动力l关键角度：l业务员眼中的我们l主管眼中的我们l区经理眼中的我们l我们眼中的自己2024/5/22周三58毅力生活并不是笔直通畅的走廊，让我们轻松自在地在其中旅行，生活是一座迷宫，我们必须从中找到自己的出路，我们时常会陷入迷茫，在死胡同中搜寻。但如果我们始终深信不疑，有一扇门就会向我们打开，它或许不是我们曾经想到的那一扇门，但我们最终将会发现，它是一扇有益之门。谁动了我的奶酪？2024/5/22周三59梦想“这是一个绝妙的生存时代：这是一个绝妙的生存时代：从来也没有过这么多的机会让人去完成从前从来也没有过这么多的机会让人去完成从前根本就无法做到的事情。根本就无法做到的事情。”比尔比尔 盖茨盖茨2024/5/22周三60关键词（3）心态有多伟大的胸怀有多伟大的胸怀，就能成就多宏大的事业就能成就多宏大的事业。有多健康的心态有多健康的心态，就能拥有多美好的成功就能拥有多美好的成功。2024/5/22周三61关键指标适应力随着奶酪的变化而变化随着奶酪的变化而变化如果你不改变，你就会被淘汰如果你不改变，你就会被淘汰学习力陈旧的信念不会帮助你找到新的奶酪陈旧的信念不会帮助你找到新的奶酪学习是最大的财富学习是最大的财富行动力在迷宫中搜寻在迷宫中搜寻总比停留在没有奶酪的地方更安全总比停留在没有奶酪的地方更安全行动是生命的原动力行动是生命的原动力2024/5/22周三62管理的盲点：自己关键行动l自我管理我是一个什么样的人？我的价值是什么？我的昨天怎么样？我的未来在哪里？我的优势和资源有多大？我的不足和致命的弱点是什么？我快乐吗？我会永远快乐吗？我痛苦吗？我会永远痛苦吗？2024/5/22周三63关键角度(1/4)l业务员队伍眼中的我们：l专业技术教练l行业的专家l业务员的知心朋友2024/5/22周三64关键角度(2/4)l主管眼中的我们：l团队士气的激励者l行销策划的点子王l经营发展的参谋长2024/5/22周三65关键角度(3/4)l区经理眼中的我们：l公司政策的宣导人l操作执行的好帮手l组织训练的好教官2024/5/22周三66关键角度(4/4)l我们眼中的自己：l低头走路，抬头看天l不要奢望感恩l创造者不死，独特者永存l忠于自己要做的事情l不断改变习惯，就是发展2024/5/22周三67热爱生命我不去想是否能够成功既然选择了远方便只顾风雨兼程我不去想能否赢得爱情既然钟情于玫瑰就勇敢地吐露真诚我不去想身后会不会袭来寒风冷雨既然目标是地平线留给世界的只能是背影我不去想未来是平坦还是泥泞只要热爱生命一切，都在意料之中2024/5/22周三68谢谢2024/5/22周三69