计划拜访学员手册模板.doc

Module 12
计 划 拜 访
学 员 手 册

可口可乐管理学院

模块十二 ： 计划造访
介绍
欢迎你参与培训，此次课程是该计划十二模块：计划造访。
在为时两小时培训内，你将有机会和培训员及其它学员一起围绕本模块相关内容进行讨论交流。

期望你主动参与培训中每一项活动以使培训更有效果。

课程目标
本模块培训结束后，你应能：
l 明确计划造访定义及给我们带来好处
l 识别并掌握计划性造访八个步骤
l 经过角色饰演模拟应用所学计划造访步骤

课程内容
l 计划性造访定义及关键性
l 怎样做好计划造访八个步骤

计划造访定义及其关键性

活动1：介绍计划造访定义并讨论它关键性
目标：让你明确什么是计划性造访，它有什么好处。
问题：
1. 什么是计划性造访？

2. 计划性造访有什么好处？

请在上面空白处列出你答案。

怎样做好计划性造访八个步骤

活动2：角色饰演
目标：看一下我们业务代表现在是怎样做计划造访，问题在哪里。

培训员提出问题：
“好，我们往返顾一下，你刚才是否注意到，我们业务代表在造访用户时怎样做？

请你将回复写在下面空白处：

活动3小组活动
目标：请你讨论，并掌握计划性造访每一个步骤具体工作。
问题：“请你列出计划性造访每一个步骤所要做具体工作内容有哪些？”
第一步：进入售点前准备工作
个人仪表自检表
1. 个人外观
漱洗洁净
头发整齐
胡须刮净
其它
2. 着装
洁净，熨平
衬衫系和裤内
系好腰带
皮鞋擦亮
其它 我们需要什么

第二步：检验户外广告
第三步：进入售点后向用户打招呼
第四步：做好售点内生动化
第五步：检验存货
第六步：做销售访问
第七步：确定订货
第八步：向用户致谢
活动4：练习——角色饰演
目标：经过角色饰演模拟应用所学计划造访八个步骤。
要求：
请你实际操联计划造访八个步骤（如贴广告招贴，标上显著价格，标识，做生动化陈列，保持企业产品最好形象等等），可能话培训员在课程前准备部分做不好广告招贴，生动化陈列等图片，请你指出问题所在，怎样改善。

问题1：“请你们想一想假如省掉一步或跳掉一步会怎样？”（在第一组结束后提问）
问题2：“请你们回想一下，在平时做计划造访时，碰到过那些问题？”（第二组后问）
请将你答案写在下面空白处：
问题1：

问题2：

对本模块内容，你有何不清楚地方？请你在下面列出你疑问，并在课后和培训员和其它同事讨论。

最终，感谢你主动参与和配合！