“盘中盘”模式解析.ppt

“盘盘中中盘盘”模式解析模式解析中高档中高档产产品的市品的市场场启启动动方法方法1 1“盘中盘”模式的相关思考l l什么是“盘中盘”？l l“盘中盘”能够解决什么问题？l l“盘中盘”模式的适用条件？2 2关于关于“盘盘中中盘盘”l l“盘盘盘盘中中中中盘盘盘盘”的起源的起源的起源的起源l l“盘盘盘盘中中中中盘盘盘盘”最早起源于台湾，最早起源于台湾，最早起源于台湾，最早起源于台湾，2020世世世世纪纪纪纪9090年代年代年代年代传传传传入大入大入大入大陆陆陆陆l l“盘盘盘盘中中中中盘盘盘盘”的主要内容的主要内容的主要内容的主要内容l l控制控制控制控制“小小小小盘盘盘盘”启启启启动动动动的速度的速度的速度的速度l l传传传传播的适播的适播的适播的适时时时时共振共振共振共振l l二批的二批的二批的二批的规规规规范范范范选择选择选择选择l l销销销销售行售行售行售行为为为为管理管理管理管理l l“盘盘盘盘中中中中盘盘盘盘”的核心思想的核心思想的核心思想的核心思想l l视视视视整个市整个市整个市整个市场为场为场为场为大大大大盘盘盘盘，核心，核心，核心，核心销销销销售售售售终终终终端端端端视为视为视为视为小小小小盘盘盘盘，利用核，利用核，利用核，利用核心心心心终终终终端小端小端小端小盘盘盘盘的的的的辐辐辐辐射启射启射启射启动动动动整个市整个市整个市整个市场场场场大大大大盘盘盘盘的一种市的一种市的一种市的一种市场场场场操作操作操作操作方法方法方法方法3 3关于关于“盘盘中中盘盘”“盘盘盘盘中中中中盘盘盘盘”终终终终端端端端动动动动力模型：力模型：力模型：力模型：当人当人当人当人们对们对们对们对“深度分深度分深度分深度分销销销销”广广广广为传颂时为传颂时为传颂时为传颂时，“盘盘盘盘中中中中盘盘盘盘”的出的出的出的出现现现现象一象一象一象一缕缕缕缕新新新新风风风风，将从，将从，将从，将从根本上根本上根本上根本上动摇动摇动摇动摇深度分深度分深度分深度分销销销销理理理理论论论论在在在在营销营销营销营销界的霸主地位。界的霸主地位。界的霸主地位。界的霸主地位。这这这这一被誉一被誉一被誉一被誉为过为过为过为过去去去去2020年年年年来中国市来中国市来中国市来中国市场场场场最具建最具建最具建最具建设设设设性的通路新成果，被性的通路新成果，被性的通路新成果，被性的通路新成果，被业业业业界公界公界公界公认为认为认为认为中高档中高档中高档中高档产产产产品成功品成功品成功品成功上市的独上市的独上市的独上市的独门门门门秘笈；秘笈；秘笈；秘笈；它提出全新的操作主它提出全新的操作主它提出全新的操作主它提出全新的操作主张张张张，认为认为认为认为中高档中高档中高档中高档产产产产品上市，首先要启品上市，首先要启品上市，首先要启品上市，首先要启动动动动具有消具有消具有消具有消费费费费影响力的影响力的影响力的影响力的核心核心核心核心终终终终端端端端和和和和核心人群核心人群核心人群核心人群，通，通，通，通过传过传过传过传播的共振和二批商的分播的共振和二批商的分播的共振和二批商的分播的共振和二批商的分销销销销，产产产产生市生市生市生市场场场场旺旺旺旺销销销销，从而全面启，从而全面启，从而全面启，从而全面启动动动动市市市市场场场场；其策略操作核心要点是：；其策略操作核心要点是：；其策略操作核心要点是：；其策略操作核心要点是：1.1.通路留利的通路留利的通路留利的通路留利的严严严严格价差体系及格价差体系及格价差体系及格价差体系及终终终终端范端范端范端范围围围围区隔，保区隔，保区隔，保区隔，保证证证证各参与主体各参与主体各参与主体各参与主体积积积积极性；极性；极性；极性；2.2.“人流信息流物流人流信息流物流人流信息流物流人流信息流物流”有序循有序循有序循有序循环环环环流流流流动动动动，保，保，保，保证证证证市市市市场发场发场发场发展符合内在的展符合内在的展符合内在的展符合内在的规规规规律性；律性；律性；律性；3.3.对对对对启启启启动动动动小小小小盘盘盘盘的的的的资资资资源投入考核思想：不采用源投入考核思想：不采用源投入考核思想：不采用源投入考核思想：不采用“小小小小盘盘盘盘收益收益收益收益/小小小小盘盘盘盘投入投入投入投入”考核，改用考核，改用考核，改用考核，改用“区区区区域收益域收益域收益域收益/区域市区域市区域市区域市场场场场投入投入投入投入”考核；考核；考核；考核；4.4.传传传传播的投入播的投入播的投入播的投入时时时时机机机机选择选择选择选择和二批商和二批商和二批商和二批商类类类类型、型、型、型、时时时时机的机的机的机的选择选择选择选择是是是是盘盘盘盘中中中中盘盘盘盘成功成功成功成功节节节节奏把握的核心；奏把握的核心；奏把握的核心；奏把握的核心；4 4“盘盘中中盘盘”理理论论模型示意模型示意图图5 5盘盘中中盘盘通常是三通常是三级级通路管理模式通路管理模式出厂价出厂价进进店价店价批批发发价价一批价一批价二批价二批价A旺旺销终销终端端 B中性中性终终端端 C风险终风险终端端 D风险终风险终端端6 6通路操作工具之通路操作工具之 盘盘中中盘盘“盘盘盘盘中中中中盘盘盘盘”终终终终端端端端动动动动力模型力模型力模型力模型：配合大众媒体，配合大众媒体，配合大众媒体，配合大众媒体，实现实现实现实现共振。共振。共振。共振。大大盘盘市市场场核心市核心市场场旺旺旺旺销销销销大大卖场卖场消消费费者者连锁连锁便利便利店店二批二批零售零售7 7“盘盘中中盘盘”的理的理论论基基础础l l通路价通路价通路价通路价值链值链值链值链原理原理原理原理l l即价即价即价即价值链值链值链值链的每一个的每一个的每一个的每一个环节环节环节环节“一批、二批、三批一批、二批、三批一批、二批、三批一批、二批、三批”有充足的利有充足的利有充足的利有充足的利润润润润空空空空间间间间，每个每个每个每个层级层级层级层级的利的利的利的利润润润润均均均均为为为为“T”“T”型，既享受型，既享受型，既享受型，既享受进货进货进货进货价与价与价与价与对应终对应终对应终对应终端出端出端出端出货货货货价的差价的差价的差价的差价收益，也享受价收益，也享受价收益，也享受价收益，也享受进货进货进货进货价与下价与下价与下价与下线线线线批批批批发发发发网网网网络络络络成成成成员员员员出出出出货货货货价的差价收益价的差价收益价的差价收益价的差价收益l l风险风险风险风险收益机制：收益机制：收益机制：收益机制：对对对对等原等原等原等原则则则则l l一批、二批、三批等各个一批、二批、三批等各个一批、二批、三批等各个一批、二批、三批等各个层级对应发层级对应发层级对应发层级对应发展自己的零售展自己的零售展自己的零售展自己的零售终终终终端，端，端，端，谁谁谁谁做多做多做多做多少努力就得到多少回少努力就得到多少回少努力就得到多少回少努力就得到多少回报报报报，由于，由于，由于，由于总经销总经销总经销总经销前期前期前期前期对应对应对应对应的旺的旺的旺的旺销终销终销终销终端的投入端的投入端的投入端的投入大，所以其不大，所以其不大，所以其不大，所以其不仅仅仅仅享受出厂价与旺享受出厂价与旺享受出厂价与旺享受出厂价与旺销终销终销终销终端的供端的供端的供端的供货货货货价的最大差价收益，价的最大差价收益，价的最大差价收益，价的最大差价收益，还还还还享受出厂价与所有其他下享受出厂价与所有其他下享受出厂价与所有其他下享受出厂价与所有其他下线线线线批批批批发发发发网网网网络络络络成成成成员员员员的供的供的供的供货货货货差价收益，相差价收益，相差价收益，相差价收益，相对对对对而言三批商几乎不承担任何市而言三批商几乎不承担任何市而言三批商几乎不承担任何市而言三批商几乎不承担任何市场风险场风险场风险场风险，所以只能享受，所以只能享受，所以只能享受，所以只能享受进货进货进货进货价与价与价与价与DD类风险终类风险终类风险终类风险终端供端供端供端供货货货货价之价之价之价之间较间较间较间较小的差价收益小的差价收益小的差价收益小的差价收益8 8“盘盘中中盘盘”的核心原的核心原则则l l兵力集中原兵力集中原兵力集中原兵力集中原则则则则：集中：集中：集中：集中优势资优势资优势资优势资源攻源攻源攻源攻击击击击具有引具有引具有引具有引领领领领/辐辐辐辐射作用的射作用的射作用的射作用的核心市核心市核心市核心市场场场场，不求短期与局部的回，不求短期与局部的回，不求短期与局部的回，不求短期与局部的回报报报报，着眼，着眼，着眼，着眼长远长远长远长远与全局的回与全局的回与全局的回与全局的回报报报报，即以，即以，即以，即以“小小小小盘盘盘盘”带动带动带动带动“大大大大盘盘盘盘”；l l助助助助销销销销制原制原制原制原则则则则：厂商：厂商：厂商：厂商权责权责权责权责利明确，厂家利明确，厂家利明确，厂家利明确，厂家导导导导入助入助入助入助销销销销制，全面掌制，全面掌制，全面掌制，全面掌控市控市控市控市场场场场；l l资资资资源分配原源分配原源分配原源分配原则则则则：拐点前，重推：拐点前，重推：拐点前，重推：拐点前，重推轻轻轻轻拉，拐点后，推拉拉，拐点后，推拉拉，拐点后，推拉拉，拐点后，推拉结结结结合，合，合，合，强强强强化共振；化共振；化共振；化共振；l l二批网二批网二批网二批网络络络络封避原封避原封避原封避原则则则则：特：特：特：特许许许许分分分分销权销权销权销权，严严严严格的区域与价格格的区域与价格格的区域与价格格的区域与价格规规规规定；定；定；定；9 9“盘盘中中盘盘”操作思想操作思想l l一批一批一批一批总总总总代，即在某个区域内只确定一家代，即在某个区域内只确定一家代，即在某个区域内只确定一家代，即在某个区域内只确定一家经销经销经销经销商商商商为为为为总总总总代理；代理；代理；代理；l l在在在在导导导导入期，直入期，直入期，直入期，直营营营营分公司（或者一批分公司（或者一批分公司（或者一批分公司（或者一批总总总总代）跳代）跳代）跳代）跳过过过过二二二二批批批批进进进进行全面行全面行全面行全面铺铺铺铺市并在能市并在能市并在能市并在能带动带动带动带动消消消消费费费费的酒店或其他的酒店或其他的酒店或其他的酒店或其他终终终终端开展促端开展促端开展促端开展促销销销销活活活活动动动动；l l初步启初步启初步启初步启动终动终动终动终端消端消端消端消费费费费之后，再之后，再之后，再之后，再发发发发展具有一定展具有一定展具有一定展具有一定终终终终端控端控端控端控制力的分制力的分制力的分制力的分销销销销网网网网络络络络，进进进进一步一步一步一步扩扩扩扩大市大市大市大市场场场场覆盖面；覆盖面；覆盖面；覆盖面；l l由由由由总经销针对总经销针对总经销针对总经销针对尚存的市尚存的市尚存的市尚存的市场场场场空白点作空白点作空白点作空白点作进进进进一步渗透；一步渗透；一步渗透；一步渗透；1010“盘盘中中盘盘”的的实实施基施基础础l l盘盘盘盘中中中中盘盘盘盘的模式是适合的模式是适合的模式是适合的模式是适合中高档中高档中高档中高档产产产产品市品市品市品市场场场场推广推广推广推广与管理的与管理的与管理的与管理的销销销销售模式；售模式；售模式；售模式；l l整体目整体目整体目整体目标标标标市市市市场为场为场为场为大大大大盘盘盘盘，核心，核心，核心，核心终终终终端端端端为为为为小小小小盘盘盘盘，小，小，小，小盘盘盘盘启启启启动带动动带动动带动动带动大大大大盘盘盘盘；l l市市市市场场场场操作操作操作操作先启先启先启先启动动动动具有消具有消具有消具有消费费费费引引引引导导导导作用的旺作用的旺作用的旺作用的旺销销销销酒店，酒店，酒店，酒店，这块这块这块这块市市市市场场场场明确、集中，明确、集中，明确、集中，明确、集中，具有引具有引具有引具有引领领领领性与性与性与性与辐辐辐辐射力，射力，射力，射力，通通通通过这块过这块过这块过这块市市市市场场场场的的的的热销热销热销热销后后后后带动带动带动带动整体市整体市整体市整体市场场场场的启的启的启的启动动动动；l l通常小通常小通常小通常小盘盘盘盘由由由由销销销销售分公司（或售分公司（或售分公司（或售分公司（或总经销总经销总经销总经销）掌控，大）掌控，大）掌控，大）掌控，大盘盘盘盘的启的启的启的启动则动则动则动则由特由特由特由特许许许许分分分分销销销销商完成；商完成；商完成；商完成；l l系系系系统统统统的的的的盘盘盘盘中中中中盘盘盘盘操作操作操作操作应该应该应该应该有企有企有企有企业组业组业组业组建的自己的助建的自己的助建的自己的助建的自己的助销队销队销队销队伍，伍，伍，伍，辅辅辅辅助助助助经销经销经销经销商的商的商的商的工作，工作，工作，工作，强强强强调调调调厂家的市厂家的市厂家的市厂家的市场场场场管控力；管控力；管控力；管控力；1111“盘盘中中盘盘”实实施前提施前提l l小小盘盘的存在与可操作性；的存在与可操作性；l l企企业业系系统统行行为为；l l基本的基本的产产品品优势优势，概念及其必要的，概念及其必要的传传播；播；l l消消费费者利益、企者利益、企业业利益和通路利益的均衡，利益和通路利益的均衡，利用价利用价值链调动值链调动广泛通路广泛通路资资源；源；l l控制力和影响力控制力和影响力l l分公司或分公司或分公司或分公司或办办办办事事事事处处处处必必必必须对须对须对须对市市市市场场场场有整体的控制力和有整体的控制力和有整体的控制力和有整体的控制力和影响力影响力影响力影响力1212“盘盘中中盘盘”理理论论思想思想“二八二八”法法则则的演的演绎绎 中央造中央造势势 周周边边取量取量 定点突破定点突破 以点以点带带面面1313“盘盘中中盘盘”实实施步施步骤骤1414第一步：第一步：总经销总经销商的商的选择选择l l选择选择选择选择有有有有实实实实力的力的力的力的总经销总经销总经销总经销商成立直商成立直商成立直商成立直销销销销公司控制核心酒公司控制核心酒公司控制核心酒公司控制核心酒店的市店的市店的市店的市场场场场“小小小小盘盘盘盘”l l总经销总经销总经销总经销商的商的商的商的选择标选择标选择标选择标准准准准l l强强强强大的大的大的大的资资资资金金金金实实实实力，因力，因力，因力，因为盘为盘为盘为盘中中中中盘盘盘盘要求要求要求要求总经销总经销总经销总经销商直接控制核心小商直接控制核心小商直接控制核心小商直接控制核心小盘盘盘盘，虽虽虽虽然然然然盘盘盘盘子小，但子小，但子小，但子小，但进进进进店壁店壁店壁店壁垒垒垒垒高、投入大、沉淀高、投入大、沉淀高、投入大、沉淀高、投入大、沉淀资资资资金多，没有足金多，没有足金多，没有足金多，没有足够够够够的的的的资资资资金无法运做金无法运做金无法运做金无法运做l l具有具有具有具有领领领领先的前瞻性的意先的前瞻性的意先的前瞻性的意先的前瞻性的意识识识识，因，因，因，因为盘为盘为盘为盘中中中中盘盘盘盘强强强强调调调调的是通的是通的是通的是通过过过过小小小小盘盘盘盘的投的投的投的投入入入入获获获获得大得大得大得大盘盘盘盘的的的的产产产产出，如果没有前瞻性眼光很出，如果没有前瞻性眼光很出，如果没有前瞻性眼光很出，如果没有前瞻性眼光很难坚难坚难坚难坚持启持启持启持启动动动动小小小小盘盘盘盘成成成成功，最功，最功，最功，最终终终终造成半途而造成半途而造成半途而造成半途而废废废废l l总经销总经销总经销总经销商商商商选择选择选择选择完成后是完成后是完成后是完成后是组组组组建区域直建区域直建区域直建区域直销销销销公司，直接控制公司，直接控制公司，直接控制公司，直接控制核心核心核心核心终终终终端的开端的开端的开端的开发发发发、进进进进店、店、店、店、陈陈陈陈列、促列、促列、促列、促销销销销、拜、拜、拜、拜访访访访、客情、客情、客情、客情维维维维护护护护工作，工作，工作，工作，经销经销经销经销商主要商主要商主要商主要负责进负责进负责进负责进店、物流、回款店、物流、回款店、物流、回款店、物流、回款1515第二步：启第二步：启动动核心核心“小小盘盘”l l“一店一策一店一策一店一策一店一策”，启，启，启，启动动动动核心小核心小核心小核心小盘盘盘盘l l进进进进店的店的店的店的“一店一策一店一策一店一策一店一策”l l小小小小盘竞盘竞盘竞盘竞争激烈，且每个争激烈，且每个争激烈，且每个争激烈，且每个终终终终端要求的不一致，要求端要求的不一致，要求端要求的不一致，要求端要求的不一致，要求综综综综合合合合调动调动调动调动包括包括包括包括总经销总经销总经销总经销商在内的一切要素：商在内的一切要素：商在内的一切要素：商在内的一切要素：资资资资金、攻关、人脉、金、攻关、人脉、金、攻关、人脉、金、攻关、人脉、专业专业专业专业等多种手等多种手等多种手等多种手段开店，开店方法段开店，开店方法段开店，开店方法段开店，开店方法“一店一策一店一策一店一策一店一策”，开店流程，开店流程，开店流程，开店流程“一店一策一店一策一店一策一店一策”，开店，开店，开店，开店投入投入投入投入“一店一策一店一策一店一策一店一策”，最后，最后，最后，最后对对对对开店开店开店开店类类类类型分型分型分型分类总结类总结类总结类总结，归纳归纳归纳归纳出集中典型，出集中典型，出集中典型，出集中典型，所以所以所以所以这这这这里的里的里的里的“一店一店一店一店”强强强强调调调调的是多的是多的是多的是多样样样样性、性、性、性、针对针对针对针对性，不是性，不是性，不是性，不是绝对绝对绝对绝对的一个的一个的一个的一个酒店一个政策酒店一个政策酒店一个政策酒店一个政策l l运做酒店的运做酒店的运做酒店的运做酒店的“一店一策一店一策一店一策一店一策”l l不同酒店的不同酒店的不同酒店的不同酒店的陈陈陈陈列、客情、促列、客情、促列、客情、促列、客情、促销销销销都可以不一都可以不一都可以不一都可以不一样样样样，要利用酒店的差，要利用酒店的差，要利用酒店的差，要利用酒店的差异性做异性做异性做异性做针对针对针对针对性的启性的启性的启性的启动动动动方法，比如方法，比如方法，比如方法，比如针对针对针对针对酒店服酒店服酒店服酒店服务员务员务员务员不足，不足，不足，不足，“进进进进店店店店促促促促销销销销”就是既能就是既能就是既能就是既能满满满满足老板足老板足老板足老板补补补补充服充服充服充服务员务员务员务员不足的需求也有助于启不足的需求也有助于启不足的需求也有助于启不足的需求也有助于启动动动动终终终终端，如果是新开酒店，端，如果是新开酒店，端，如果是新开酒店，端，如果是新开酒店，则则则则可以考可以考可以考可以考虑虑虑虑以做以做以做以做门头门头门头门头装潢来装潢来装潢来装潢来谈进场谈进场谈进场谈进场或或或或其他运做的交其他运做的交其他运做的交其他运做的交换换换换条件条件条件条件1616第三步：第三步：传传播共振，启播共振，启动动大大盘盘l l启启动动小小盘盘是手段不是目的，其本是手段不是目的，其本质质是启是启动动核心消核心消费费群体的核心需求，但群体的核心需求，但这这种需求必种需求必须产须产生口碑，口碑生口碑，口碑产产生影响力，生影响力，进进而影响而影响力形成更广泛的大众需求，最力形成更广泛的大众需求，最终终全面启全面启动动需求，也就是需求，也就是实现实现全面启全面启动动大大盘盘的目的目标标，而促而促进这进这种影响力的关种影响力的关键键是：是：传传播共振播共振1717第三步：第三步：传传播共振，启播共振，启动动大大盘盘l l促促促促销员说销员说销员说销员说辞辞辞辞l l简单简单简单简单、可信、易于、可信、易于、可信、易于、可信、易于传传传传播的介播的介播的介播的介绍绍绍绍l l比如口子窖比如口子窖比如口子窖比如口子窖对对对对包装、酒体、窖藏、广告模仿消包装、酒体、窖藏、广告模仿消包装、酒体、窖藏、广告模仿消包装、酒体、窖藏、广告模仿消费费费费者提者提者提者提问设计问设计问设计问设计出一出一出一出一套全面的套全面的套全面的套全面的说说说说辞辞辞辞l l二二二二类软类软类软类软文文文文l l通通通通过过过过新新新新闻闻闻闻性性性性软软软软文的文的文的文的传传传传播，促播，促播，促播，促销员销员销员销员的的的的说说说说辞得到更广泛、深入的辞得到更广泛、深入的辞得到更广泛、深入的辞得到更广泛、深入的诠释诠释诠释诠释l l比如口子窖比如口子窖比如口子窖比如口子窖对对对对酒体呈微黄色是真正的窖藏酒，酒体呈微黄色是真正的窖藏酒，酒体呈微黄色是真正的窖藏酒，酒体呈微黄色是真正的窖藏酒，软软软软文中大力文中大力文中大力文中大力传传传传播窖播窖播窖播窖藏的藏的藏的藏的历历历历史、史、史、史、酿酿酿酿造工造工造工造工艺艺艺艺、对对对对“酒体泛黄酒体泛黄酒体泛黄酒体泛黄”做更深度、更做更深度、更做更深度、更做更深度、更专业专业专业专业、更可信、更可信、更可信、更可信的聚焦的聚焦的聚焦的聚焦传传传传播播播播l l大众大众大众大众传传传传播播播播l l车车车车体、体、体、体、户户户户外外外外电视电视电视电视形象广告其目形象广告其目形象广告其目形象广告其目标标标标是共振小是共振小是共振小是共振小盘盘盘盘口碑，当口碑遇到口碑，当口碑遇到口碑，当口碑遇到口碑，当口碑遇到形象形象形象形象强强强强化化化化时时时时，会得到口碑的广泛，会得到口碑的广泛，会得到口碑的广泛，会得到口碑的广泛传传传传播，形成潮流播，形成潮流播，形成潮流播，形成潮流1818第四步：第四步：实实施分施分销销，带动带动大大盘盘l l精精精精选选选选二批，二批，二批，二批，实现实现实现实现整个市整个市整个市整个市场场场场启启启启动动动动l l当当当当边际边际边际边际消消消消费费费费人群达到一定人群达到一定人群达到一定人群达到一定规规规规模模模模时时时时，市，市，市，市场场场场中出中出中出中出现现现现了了了了“人流、人流、人流、人流、信息流、物流信息流、物流信息流、物流信息流、物流”的良性循的良性循的良性循的良性循环环环环流流流流动动动动，核心消，核心消，核心消，核心消费费费费群在核心酒群在核心酒群在核心酒群在核心酒店被启店被启店被启店被启动动动动后，他后，他后，他后，他们组们组们组们组成了最初的人流，他成了最初的人流，他成了最初的人流，他成了最初的人流，他们们们们的口碑的口碑的口碑的口碑传传传传播和适播和适播和适播和适时时时时推出的推出的推出的推出的软软软软文、广告文、广告文、广告文、广告传传传传播共振共同播共振共同播共振共同播共振共同组组组组成信息流，成信息流，成信息流，成信息流，这这这这股信息流会鼓励更多的股信息流会鼓励更多的股信息流会鼓励更多的股信息流会鼓励更多的边际边际边际边际人群咱非核心酒店形成人群咱非核心酒店形成人群咱非核心酒店形成人群咱非核心酒店形成消消消消费费费费需求，需求，需求，需求，B B、C C类类类类酒店的非核心人群的消酒店的非核心人群的消酒店的非核心人群的消酒店的非核心人群的消费费费费要求物流要求物流要求物流要求物流必必必必须须须须在更广泛的半径内适在更广泛的半径内适在更广泛的半径内适在更广泛的半径内适应应应应，此，此，此，此时时时时靠靠靠靠总经销总经销总经销总经销解决配送解决配送解决配送解决配送就就就就显显显显得效率低下，精得效率低下，精得效率低下，精得效率低下，精选选选选和和和和发发发发展二批分展二批分展二批分展二批分销销销销商成商成商成商成为为为为必然必然必然必然1919第四步：第四步：实实施分施分销销，带动带动大大盘盘l l利用二批商的广泛加入，可以通利用二批商的广泛加入，可以通过过他他们们将将产产品分品分销销到更广泛的到更广泛的终终端网端网络络，商超渠道，商超渠道也被全面覆盖，会也被全面覆盖，会满满足更广泛人群的消足更广泛人群的消费费，形成形成规规模性模性销销售，由于二批商的引售，由于二批商的引进进和市和市场势场势能的能的积积累，后期的市累，后期的市场场投入逐投入逐渐渐降低，降低，这样这样前期的小前期的小盘盘投入开始得到分投入开始得到分摊摊，“盘盘中中盘盘”收益得以收益得以实现实现2020“盘盘中中盘盘”操作流程操作流程21211、选择选择好的好的产产品及有影响力的市品及有影响力的市场场l l关于关于产产品及其价格（概念清晰、价格有空品及其价格（概念清晰、价格有空间间的）的）l l市市场场容量及其容量及其对对周周边边的幅射的幅射l l是否做是否做试试点点22222、选择选择好代理商好代理商l l实实力及力及观观念和管理能力念和管理能力l l地位和影响力地位和影响力l l企企图图心、下属、手上已有心、下属、手上已有产产品等品等23233、必要的必要的传传播（广告及口碑）播（广告及口碑）l l中档和中档以上白酒中档和中档以上白酒对对品牌的要求品牌的要求l l代理商代理商对传对传播的要求播的要求l l传传播播对对市市场场的的拉力的的拉力l l产产品的概念品的概念24244、促、促销销人人员员及消及消费费者者尝试尝试l l推力的推力的发挥发挥促促销销人人员员的当面推荐是推力的当面推荐是推力的最直接体的最直接体现现l l尝试尝试和口碑是市和口碑是市场场启启动动的利器的利器l l其他在必要其他在必要时给时给消消费费者的特殊利益者的特殊利益25255、拐点及放量、拐点及放量l l拐点的出拐点的出现现及掌控及掌控l l如何放量如何放量l l过过渡平渡平稳稳市市场场26266、模型、模型图图示示旺旺销终销终端，配端，配合大众媒体，合大众媒体，实现实现共振共振。拐点拐点边缘边缘市市场场核心市核心市场场2727旺旺旺旺销终销终销终销终端，配端，配端，配端，配合大众媒体，合大众媒体，合大众媒体，合大众媒体，实现实现实现实现共振。共振。共振。共振。拐拐拐拐点点点点边缘边缘边缘边缘市市市市场场场场核心市核心市核心市核心市场场场场TQ拐点拐点主抓小主抓小盘盘，重推，重推轻轻拉拉推拉推拉结结合，市合，市场场共振共振 “盘盘中中盘盘”拐点及放量理拐点及放量理论论模型模型2828“盘盘中中盘盘”操作要点操作要点总结总结l l价价值链值链的每个的每个环节环节有充足的利有充足的利润润空空间间l l满满足消足消费费者者对对高端高端产产品消品消费场费场合形象性、合形象性、信息信息获获取全面性的需求取全面性的需求l l一店一策一店一策l l前期启前期启动动不惜代价，不惜代价，对对小小盘盘启启动动不惜代价，不惜代价，这这两个不惜代价要求企两个不惜代价要求企业业或或总经销总经销商打破商打破点状的点状的财务财务考核思想和机制考核思想和机制2929盘盘中中盘盘操作操作实务实务3030中高档酒中高档酒类类的市的市场场启启动动低档酒低档酒类类的市的市场场启启动动综综合知合知识识的运用的运用产产产产品的市品的市品的市品的市场场场场启启启启动动动动中低档酒中低档酒类类的市的市场场启启动动3131通路策略通路策略总总是是审时审时度度势势，量身定，量身定制的：制的：l l不同的不同的不同的不同的产产产产品在同一市品在同一市品在同一市品在同一市场场场场需要不同的通路策略需要不同的通路策略需要不同的通路策略需要不同的通路策略l l同一同一同一同一产产产产品在不同市品在不同市品在不同市品在不同市场场场场需要不同的通路策略需要不同的通路策略需要不同的通路策略需要不同的通路策略l l同一同一同一同一产产产产品在同一市品在同一市品在同一市品在同一市场场场场的不同的不同的不同的不同时时时时期也需要不同的通路期也需要不同的通路期也需要不同的通路期也需要不同的通路策略策略策略策略3232中高档中高档 酒酒类产类产品的品的城市城市市市场场启启动动盘盘中中盘盘如何操作？如何操作？3333酒店酒店无法逾越的无法逾越的领导领导通路通路盘盘中中盘盘启启动动的至关要的至关要点点3434前期准前期准备备l l市市市市场调场调场调场调研：市研：市研：市研：市场场场场初步初步初步初步调调调调研，大致把握研，大致把握研，大致把握研，大致把握该该该该市市市市场场场场的基本情况的基本情况的基本情况的基本情况（市（市（市（市场场场场格局、格局、格局、格局、竞竞竞竞争品牌、渠道特点、消争品牌、渠道特点、消争品牌、渠道特点、消争品牌、渠道特点、消费费费费者、媒体者、媒体者、媒体者、媒体）l l方案方案方案方案拟拟拟拟定：基于定：基于定：基于定：基于调调调调研情况，以研情况，以研情况，以研情况，以盘盘盘盘中中中中盘盘盘盘模式模式模式模式为总为总为总为总原原原原则则则则，拟订拟订拟订拟订市市市市场场场场推广方案，主要包括：价格政策、促推广方案，主要包括：价格政策、促推广方案，主要包括：价格政策、促推广方案，主要包括：价格政策、促销销销销政策、政策、政策、政策、终终终终端拓端拓端拓端拓展展展展计计计计划划划划l l客客客客户户户户开开开开发发发发：招商，：招商，：招商，：招商，经销经销经销经销商教育商教育商教育商教育l l筹筹筹筹备备备备工作：基于市工作：基于市工作：基于市工作：基于市场场场场推广方案的推广方案的推广方案的推广方案的产产产产品生品生品生品生产产产产、物料准、物料准、物料准、物料准备备备备l l队队队队伍建立伍建立伍建立伍建立3535正确招商是成功的一半正确招商是成功的一半l l经销经销经销经销商甄商甄商甄商甄选选选选原原原原则则则则l l 经营经营经营经营理念、人品、事理念、人品、事理念、人品、事理念、人品、事业业业业心、管理能力心、管理能力心、管理能力心、管理能力l l资资资资金、金、金、金、业务队业务队业务队业务队伍、网伍、网伍、网伍、网络络络络、储储储储运、人运、人运、人运、人际际际际l l发发发发展展展展远远远远景：景：景：景：l l利利利利润润润润l l网网网网络络络络、品牌、品牌、品牌、品牌l l统统统统一一一一观观观观念：念：念：念：统统统统一一一一观观观观念是开展工作的基念是开展工作的基念是开展工作的基念是开展工作的基础础础础l l教育、引教育、引教育、引教育、引导导导导、洗、洗、洗、洗脑脑脑脑，让经销让经销让经销让经销商高度商高度商高度商高度认认认认可企可企可企可企业发业发业发业发展思路、推广模式展思路、推广模式展思路、推广模式展思路、推广模式（“助助助助销销销销制制制制”与与与与“盘盘盘盘中中中中盘盘盘盘”）；l l明确合作关系、明确合作关系、明确合作关系、明确合作关系、确立确立确立确立“双双双双赢赢赢赢理念理念理念理念”l l约约约约法三章：明确法三章：明确法三章：明确法三章：明确经销经销经销经销政策、双方政策、双方政策、双方政策、双方权责权责权责权责利、双方工作开展方利、双方工作开展方利、双方工作开展方利、双方工作开展方法法法法3636如何理解双如何理解双赢赢理念理念 l l市市市市场场场场共建，共建，共建，共建，优势优势优势优势互互互互补补补补 l l经销经销经销经销商的商的商的商的职责职责职责职责是网是网是网是网络络络络建建建建设设设设解决消解决消解决消解决消费费费费者者者者买买买买得到的得到的得到的得到的问题问题问题问题 现现现现金金金金进货进货进货进货资资资资源配置源配置源配置源配置二次促二次促二次促二次促销销销销投入投入投入投入l l厂家的厂家的厂家的厂家的职责职责职责职责是品牌建是品牌建是品牌建是品牌建设设设设解决消解决消解决消解决消费费费费者喜者喜者喜者喜欢买欢买欢买欢买的的的的问题问题问题问题 优质产优质产优质产优质产品品品品消消消消费费费费者沟通（广告、促者沟通（广告、促者沟通（广告、促者沟通（广告、促销销销销）销销销销售支持售支持售支持售支持l l共同投共同投共同投共同投资资资资，风险风险风险风险共担共担共担共担l l只有建立品牌，才能只有建立品牌，才能只有建立品牌，才能只有建立品牌，才能够获够获够获够获得得得得长长长长期而期而期而期而稳稳稳稳定的利定的利定的利定的利润润润润；l l品牌和市品牌和市品牌和市品牌和市场场场场建建建建设设设设是是是是长长长长期，没有投期，没有投期，没有投期，没有投资资资资就没有回就没有回就没有回就没有回报报报报；l l通路投通路投通路投通路投资资资资是是是是经销经销经销经销商的商的商的商的长长长长期期期期资产资产资产资产！l l品牌共享，利品牌共享，利品牌共享，利品牌共享，利润润润润共享共享共享共享l l品牌是厂家的，也是品牌是厂家的，也是品牌是厂家的，也是品牌是厂家的，也是经销经销经销经销商的，商的，商的，商的，让经销让经销让经销让经销商商商商对对对对品牌形成品牌形成品牌形成品牌形成强强强强烈的烈的烈的烈的归归归归属！属！属！属！l l酒酒酒酒业坚业坚业坚业坚持持持持长长长长期的品牌投期的品牌投期的品牌投期的品牌投资资资资，是厂商，是厂商，是厂商，是厂商获获获获取取取取长长长长期与期与期与期与稳稳稳稳定的利定的利定的利定的利润润润润的基的基的基的基础础础础；l l企企企企业业业业区域独家区域独家区域独家区域独家经销权经销权经销权经销权，铁铁铁铁的市的市的市的市场场场场控制能力，是厂商控制能力，是厂商控制能力，是厂商控制能力，是厂商获获获获取取取取长长长长期与期与期与期与稳稳稳稳定的利定的利定的利定的利润润润润的的的的保保保保证证证证；l l酒酒酒酒业业业业与与与与经销经销经销经销商商商商战战战战略伙伴关系的理念，是略伙伴关系的理念，是略伙伴关系的理念，是略伙伴关系的理念，是谋谋谋谋求厂商求厂商求厂商求厂商长长长长期合作、共同期合作、共同期合作、共同期合作、共同发发发发展的根本展的根本展的根本展的根本3737酒店酒店终终端推广操作六式端推广操作六式第一式：调查研究 第二式：酒店攻关 第三式：铺货与精耕细作 第四式：销售促进 第五式：二批管理第六式：货款管理3838第一式：第一式：调查调查研究研究3939拉网式拉网式终终端端调调式式l l基基基基础资础资础资础资料的收集：收集所有客料的收集：收集所有客料的收集：收集所有客料的收集：收集所有客户资户资户资户资料，建立客料，建立客料，建立客料，建立客户户户户档案，画出地略档案，画出地略档案，画出地略档案，画出地略图图图图。l l基基基基础资础资础资础资料的整理：根据客料的整理：根据客料的整理：根据客料的整理：根据客户资户资户资户资料及地略料及地略料及地略料及地略图绘图绘图绘图绘制制制制业业业业务务务务分布网点分布网点分布网点分布网点总图总图总图总图，在，在，在，在总图总图总图总图上上上上标标标标明客明客明客明客户户户户所在地及所在地及所在地及所在地及编编编编号。号。号。号。l l客客客客户简单户简单户简单户简单分分分分级级级级和确定首批开和确定首批开和确定首批开和确定首批开发发发发目目目目标标标标：l l路路路路线设线设线设线设定及拜定及拜定及拜定及拜访频访频访频访频率的初步确定。率的初步确定。率的初步确定。率的初步确定。4040目目标标酒店范酒店范围围确定的方法确定的方法l l以价位、以价位、以价位、以价位、销销销销量量量量为为为为支点，找出酒店有支点，找出酒店有支点，找出酒店有支点，找出酒店有类类类类似价位商品似价位商品似价位商品似价位商品的的的的畅销畅销畅销畅销品牌，品牌，品牌，品牌，设设设设定定定定为竞为竞为竞为竞争争争争对对对对手（不超手（不超手（不超手（不超过过过过两个，最两个，最两个，最两个，最好是两个）好是两个）好是两个）好是两个）l l目目目目标标标标酒店范酒店范酒店范酒店范围绝对值围绝对值围绝对值围绝对值界定界定界定界定4141了解了解竞竞争争对对手手l l确定确定确定确定竞竞竞竞争争争争对对对对手手手手l l望、望、望、望、闻闻闻闻、问问问问、切、切、切、切综综综综合合合合诊诊诊诊断法断法断法断法l lTVTV广告广告广告广告浓缩浓缩浓缩浓缩法法法法l l综综综综合促合促合促合促销询问销询问销询问销询问法法法法l l可行性可行性可行性可行性销销销销量比照法量比照法量比照法量比照法l l综综综综合判断合判断合判断合判断竞竞争者争者处处于什么生命周期于什么生命周期竞竞争者的年争者的年销销量量销销售渠道的售渠道的结结构构产产品流向的控制和把握品流向的控制和把握渠道各渠道各