活动量管理曹五权68PPT课件.ppt

1活动量管理曹活动量管理曹五权五权68682自我介绍自我介绍20042004年年底进入国信证券广州分公年年底进入国信证券广州分公司，从事客户经理职务，四年时间司，从事客户经理职务，四年时间共开发了共开发了20002000多名客户，名下托管多名客户，名下托管资产资产4 4个亿以上。个亿以上。0909年开始转型管年开始转型管理，担任国信证券广州分公司区域理，担任国信证券广州分公司区域总监职务，同年带领团队荣获分公总监职务，同年带领团队荣获分公司杰出团队管理奖。司杰出团队管理奖。20102010年初来到银河证券广州天河北年初来到银河证券广州天河北路营业部，担任营业部团队管理岗路营业部，担任营业部团队管理岗一职，负责团队组建及日常管理。一职，负责团队组建及日常管理。20112011年带领营销团队荣获公司年年带领营销团队荣获公司年度杰出管理团队、年度最佳财度杰出管理团队、年度最佳财富团队、年度最佳营销团队富团队、年度最佳营销团队三项大奖。三项大奖。3主要内容主要内容第一部分第一部分u活动量管理的定义活动量管理的定义u客户经理的发展坐标客户经理的发展坐标u活动量管理的重要性活动量管理的重要性 第二部分第二部分u如何制定有效的活动量管理如何制定有效的活动量管理u活动量管理的有效督导活动量管理的有效督导u产品销售的细化管理三步曲产品销售的细化管理三步曲u活动量管理的工具和细化管理活动量管理的工具和细化管理4活动量管理的定义活动量管理的定义活动量活动量狭义：客户经理日常客户的接触量狭义：客户经理日常客户的接触量广义：营销团队日常的工作量广义：营销团队日常的工作量“活动量管理活动量管理”就是通过对营销人员工作态度、观就是通过对营销人员工作态度、观念、技巧、习惯等加以规划、掌握、管念、技巧、习惯等加以规划、掌握、管理，并通过不断的检讨、沟通，以挖掘理，并通过不断的检讨、沟通，以挖掘出个人的最高潜能。出个人的最高潜能。5客户经理的发展坐标客户经理的发展坐标6互动环节互动环节自我自我个性鲜明个性鲜明性格不羁性格不羁敢爱敢恨敢爱敢恨7客户经理的发展坐标（第一阶段）客户经理的发展坐标（第一阶段）F正确思考正确思考F正确工作正确工作 F正确销售正确销售90天到天到 6 个月个月独立、负责独立、负责任的业务人任的业务人员员教练教练决定决定独立、负责独立、负责任的业务人任的业务人员员8让新人做正确的事，让新人做正确的事，而不是听任他做喜欢的事！而不是听任他做喜欢的事！高命令高命令高支持高支持9客户经理发展坐标（第二阶段）客户经理发展坐标（第二阶段）F激励激励F提升提升 F督导督导F习惯习惯6个月到个月到3年年 主管主管 指导指导 独立、负责任的独立、负责任的业务人员业务人员10客户经理发展坐标（第三阶段）客户经理发展坐标（第三阶段）F协助协助 F告知告知 F提拔提拔F合作合作事业关系事业关系（3年以上）年以上）导师导师 提供顾问提供顾问独立、负责任的独立、负责任的业务人员业务人员11活动量管理的重要性活动量管理的重要性12客户经理业绩低迷的原因分析客户经理业绩低迷的原因分析不愿做不愿做不懂得做不懂得做做得不够做得不够25%25%15%15%60%业绩低迷业绩低迷:活动量不足活动量不足13 不愿意做的人员，是态度的问题，应不愿意做的人员，是态度的问题，应给予最严肃处理，劝退。给予最严肃处理，劝退。不懂得怎么做的人员，是方法技巧的不懂得怎么做的人员，是方法技巧的问题，应给予充分的培训和支持。问题，应给予充分的培训和支持。做得不够的人员，是活动量问题，应做得不够的人员，是活动量问题，应加以教育和督导，如果经过多次的教育加以教育和督导，如果经过多次的教育和督导仍不改变，那就演变成态度的问和督导仍不改变，那就演变成态度的问题，应给予劝退。题，应给予劝退。14团队业绩遇团队业绩遇到瓶颈的到瓶颈的原因？原因？90%是因为团队是因为团队 活动量不足活动量不足15收入的结果导向分析收入的结果导向分析收入收入有效户有效户开户开户活动量活动量名下托管资产名下托管资产佣金率佣金率周转率周转率服务服务产品销售产品销售服务服务专业知识专业知识16业绩的漏业绩的漏斗斗原理分析原理分析17 “漏斗漏斗”原理：原理：根据概率，开拓二十七名准客户后才有一个客根据概率，开拓二十七名准客户后才有一个客户成为你真正的客户。正像一个口大底小的漏斗，户成为你真正的客户。正像一个口大底小的漏斗，该漏斗的壁部布满了大大小小的孔眼，象征着巨大该漏斗的壁部布满了大大小小的孔眼，象征着巨大的流失率。当你在漏斗底部促成一个客户后，没有的流失率。当你在漏斗底部促成一个客户后，没有意识到漏斗上方出现的巨大缺口，业绩的低谷肯定意识到漏斗上方出现的巨大缺口，业绩的低谷肯定就在不远处等着你。就在不远处等着你。要不断往你的漏斗里填充沙子！要不断往你的漏斗里填充沙子！18活动量管理活动量管理小结小结是是客户经理收入客户经理收入的的基础基础是一个持续的过程是一个持续的过程是是团队团队持续发展的关键持续发展的关键是营销管理工作的重心是营销管理工作的重心是一种有效的营销管理工具是一种有效的营销管理工具19如何制定有效的活动量管理如何制定有效的活动量管理20设计科学的客户经理统计报表设计科学的客户经理统计报表可量化可量化可执行可执行直观明了直观明了实用性强实用性强21建立完善的客户经理活动量管理制度建立完善的客户经理活动量管理制度明确具体要求（具体数量、标准、发明确具体要求（具体数量、标准、发送时间等）送时间等）清晰的界定标准（不可有异议）清晰的界定标准（不可有异议）行之有效的反馈流程行之有效的反馈流程严厉的处罚措施严厉的处罚措施22建立完善的监管措施建立完善的监管措施如果没有完善的监管和处罚措施，任何制度都只是一张废纸如果没有完善的监管和处罚措施，任何制度都只是一张废纸如果没有完善的监管和处罚措施，再好的制度也不会产生效果如果没有完善的监管和处罚措施，再好的制度也不会产生效果CRM系统是一个很好检查客户经理准客户真实性的工具系统是一个很好检查客户经理准客户真实性的工具专人对客户经理的工作日报表进行收集统计专人对客户经理的工作日报表进行收集统计专人对客户经理的准客户进行检查回访专人对客户经理的准客户进行检查回访专人对客户经理工作日报表及准客户回访的扣分进行统计专人对客户经理工作日报表及准客户回访的扣分进行统计专人对客户经理每日挂零人员进行统计专人对客户经理每日挂零人员进行统计专人对客户经理、片区、区域的业绩情况进行统计专人对客户经理、片区、区域的业绩情况进行统计23活动量管理的有效督导活动量管理的有效督导24科学全面的数据分析科学全面的数据分析数据最能体现客户经理或团队的现状数据最能体现客户经理或团队的现状通过数据的分析，可以发现客户经理和团队的隐性问题通过数据的分析，可以发现客户经理和团队的隐性问题客户经理工作日报表、客户经理工作日报统计表客户经理工作日报表、客户经理工作日报统计表客户经理准客户回访反馈表、客户经理扣分统计表客户经理准客户回访反馈表、客户经理扣分统计表客户经理挂零数日报表、区域经理日常查点督导表客户经理挂零数日报表、区域经理日常查点督导表区域经理工作日报表、团队营销业绩报表区域经理工作日报表、团队营销业绩报表25严格的考勤制度严格的考勤制度客户经理的日常考勤工作，是团队和日常管理的最基础工作客户经理的日常考勤工作，是团队和日常管理的最基础工作客户经理的日常考勤，关乎到团队的存亡客户经理的日常考勤，关乎到团队的存亡早上报到制早上报到制外勤报到制外勤报到制区经日常查点督导制（表）区经日常查点督导制（表）总监日常巡检制（客户经理、区域经理）总监日常巡检制（客户经理、区域经理）26有效的面谈有效的面谈根据数据分析的结果，对存在问题的客户经理进行面谈根据数据分析的结果，对存在问题的客户经理进行面谈面谈前先让客户经理填写客户经理业绩情况分析表面谈前先让客户经理填写客户经理业绩情况分析表面谈的地点最好安排在营业部面谈的地点最好安排在营业部面谈的时间不超面谈的时间不超30分钟分钟面谈时不要被干扰面谈时不要被干扰面谈时要注意沟通技巧面谈时要注意沟通技巧面谈以教育和引导为主面谈以教育和引导为主面谈须达到一定的效果（充分认识存在的问题、解决方法等）面谈须达到一定的效果（充分认识存在的问题、解决方法等）面谈后须坚持一周的观察期，检查其改进的情况面谈后须坚持一周的观察期，检查其改进的情况27丰富多样的经验交流会丰富多样的经验交流会情感交流的平台情感交流的平台学习知识的平台学习知识的平台教育引导的平台教育引导的平台根据区域目标及客户经理实际情况，提前发布交流会主题根据区域目标及客户经理实际情况，提前发布交流会主题主题需具针对性，形式应多样化，切实解决客户经理的困惑主题需具针对性，形式应多样化，切实解决客户经理的困惑定好经验分享的核心人员，提前与其充分沟通定好经验分享的核心人员，提前与其充分沟通区域经理须在场，确保交流会的现场纪律和围绕主题区域经理须在场，确保交流会的现场纪律和围绕主题充分调动和发挥与会人员的积极性充分调动和发挥与会人员的积极性区经最后必须对当次交流会的内容进行提炼和总结，并要求区经最后必须对当次交流会的内容进行提炼和总结，并要求客户经理在日常工作中加以运用客户经理在日常工作中加以运用28必要的电话营销工作必要的电话营销工作销售如果没有后续跟进，前期的营销工作就会变成徒劳！销售如果没有后续跟进，前期的营销工作就会变成徒劳！电话营销的目的：电话营销的目的：开发新客户开发新客户维护存量客户维护存量客户产品销售产品销售区域全体人员每周统一固定的时间、地点集体电话营销区域全体人员每周统一固定的时间、地点集体电话营销电话营销前先进行半个小时的话术培训或角色扮演电话营销前先进行半个小时的话术培训或角色扮演客户经理须完成当次的回访量，而且需做好相关沟通记录客户经理须完成当次的回访量，而且需做好相关沟通记录电话营销时区域经理必须在场监听电话营销时区域经理必须在场监听区经对客户经理的回访记录进行统计和分析区经对客户经理的回访记录进行统计和分析29会议营销会议营销会议管理：会议管理：区域经理会议、片区经理会议、区域例会、区域经理会议、片区经理会议、区域例会、团队月度营销大会、团队营销启动大会、团队紧急会议等团队月度营销大会、团队营销启动大会、团队紧急会议等客户投资报告会：客户投资报告会：明确要求：例如邀约准客户的个数、资产量、到场到勤率等明确要求：例如邀约准客户的个数、资产量、到场到勤率等明确分工：例如布场、签到、主持、角色扮演、促成等明确分工：例如布场、签到、主持、角色扮演、促成等明确处罚：例如未能按要求邀约客户、迟到、缺勤等明确处罚：例如未能按要求邀约客户、迟到、缺勤等30产品销售的细化管理三步曲产品销售的细化管理三步曲31第一步第一步召开主管会议，达成共识召开主管会议，达成共识确定具体目标，进行任务分解确定具体目标，进行任务分解发布信息，提前预热发布信息，提前预热32第二步第二步召开全体员工会议，营销启动召开全体员工会议，营销启动产品知识培训，产品卖点包装产品知识培训，产品卖点包装33第三步第三步搜索潜在客户，锁定目标客户群体搜索潜在客户，锁定目标客户群体组织话术研讨，经验分享组织话术研讨，经验分享组织电话营销，邀约客户参加产说会组织电话营销，邀约客户参加产说会督导、跟进、促成督导、跟进、促成销售总结销售总结34活动量管理常用的工具和细化管理活动量管理常用的工具和细化管理35活动量管理活动量管理常用常用的系统工具的系统工具意愿启动意愿启动能力培养能力培养活活动动量量管管理理 制度约束制度约束会报管控会报管控沟通启动沟通启动/激励启动激励启动会议启动会议启动/训练启动训练启动工具使用工具使用/分析辅导分析辅导员工分层次分阶段的培训员工分层次分阶段的培训考勤管理制度考勤管理制度/活动量管理制度活动量管理制度区域例会管理制度区域例会管理制度活动量管理报表活动量管理报表/周总结报表周总结报表日检查日检查/辅导辅导/沟通沟通/督导督导36活动量的细化管理活动量的细化管理1 1）考勤制度考勤制度2 2）佣金制度）佣金制度3 3）网点管理制度）网点管理制度4 4）会议制度）会议制度5 5）月度、季度团队内竞赛制度）月度、季度团队内竞赛制度6 6）电话回访制度（自愿回访及强制回访）电话回访制度（自愿回访及强制回访）7 7）监管制度）监管制度8 8）CRMCRM活动量监督制度活动量监督制度 真实记录活动量及日志，每天至少进真实记录活动量及日志，每天至少进CRMCRM系统一次。系统一次。9 9）指标完成度跟踪制度）指标完成度跟踪制度 每月最后一周，要求各团队、各客户经理对下月业绩设定目标。每月最后一周，要求各团队、各客户经理对下月业绩设定目标。如出现完成进度较差情况时，监管人应对其进行辅导，尽一切办法辅助如出现完成进度较差情况时，监管人应对其进行辅导，尽一切办法辅助其最大化完成目标。其最大化完成目标。1010）新人岗前实习、师傅带徒弟相关制度。）新人岗前实习、师傅带徒弟相关制度。37以目标管理为核心，制定工作计划以目标管理为核心，制定工作计划以活动量管理为工具，推动落实，监督辅导以活动量管理为工具，推动落实，监督辅导以数据分析为参照，明确重点，提高效率以数据分析为参照，明确重点，提高效率38谢谢 谢！谢！