销售流程之--客户开发与意向促进.ppt

客户开发与意向促进客户会自己送上来，但比例很小，需要我们去开发不断开发新的客户是销量增长的必要手段一、客户会自己送上门吗？会OR不会?潜在顾客数量从开发潜在顾客到成交所投入的时间成交数建立品牌知名度信心建立成交二、漏斗原理成交客户意向客户不确定意向客户加大漏斗尺寸加大漏斗尺寸漏斗的开口越大，创建的销售机会就越多。12更有效地说服不确定意向客户更有效地说服不确定意向客户通过电话找出成交抗拒的原因。增强快速购买的欲望。提早及更频繁地请顾客下订单。寻找更好的意向客户寻找更好的意向客户使用更好的方法寻求能带来更高利润的意向顾客。3加快漏斗工作速度加快漏斗工作速度创建更有效率的方式来帮助意向客户通过“漏斗”。通过合理安排销售投入以及避免时间浪费来减短销售周期。45每周补充漏斗每周补充漏斗防止销售量下跌，应提早将意向顾客补充到“漏斗”中去，并要做到经常补充。以成交率为指南计算需要新增的意向顾客数量。如果成交率是1比5，则每成交1次，必须补充5名新的意向顾客。如果一周成交5次，则每周须要增加25名意向顾客。二、漏斗原理（一）、寻找客户（二）、拓展人脉（三）、意向促进三、三个步骤轻松搞定客户开发与意向促进（一）、寻找客户(1).QQ、MSN：建立QQ群、利用QQ群开发客户 技巧：设计托来传达信息(2).电话、短信、飞信：通过电话、短信、飞信跟客户联系 技巧：客户关怀为主，取得客户信任(3).网站、论坛：技巧：解决问题，打造品牌(4).DM、贺卡：技巧：要进行合理包装（二）、拓展人脉1、自我梳理2、建立关系3、进一步拓展4、制造机会5、C2C你认识谁？共事过的同事和客户从前的邻居你的家庭妻子、儿女你的亲戚妻子或丈夫的亲戚、兄妹、侄子侄女、外甥外甥女等卖给你鲜肉的人你认识的杂货店或食品店的人谁卖给你电器？给你看病的医生是谁？给你开药方的人是谁？谁是你的好朋友？招待你吃午饭的服务员是谁？你认识谁？你的中学校长是谁？你子女的中学校长是谁？当地的消防局的队长是谁？当地的派出所的所长是谁？当地的银行经理是谁？你经常去的保龄球馆馆长是谁？当地的房地产开发商及贷款人是谁？谁向你们公司提供办公用品？你们的家具是从哪里买来的？你会经常去哪里干洗衣服？谁帮你修理你的电视机和收音机？1、自我梳理你认识谁？谁怀孕了？谁买新房子了？谁的事业发展蒸蒸日上？你的鞋子是从谁那里买的？你的小狗是从谁那里买的？谁为你家油的油漆并做的装修？谁是给你送信的邮递员？五金商店的老板是谁？当地冲洗店的老板是谁？谁和你的妻子一起打牌？经常给你妻子做头发的人是谁？快递公司的经理是谁？你认识谁？你的婚礼的伴郎是谁？你子女的音乐家庭教师是谁？你的结婚戒指是从谁那里买来的？你的手表坏了经常找谁来修理？卖给你帽子的人是谁？你从谁那里买的西装？你家附近的酒店老板是谁？哪位摄影师为你家拍摄全家福？本地报纸的主编是谁？你的理发师是谁？谁负责本地的家长/老师协会？你的新邻居是谁？你的眼镜是谁卖给你的？你向谁采购文印器材？a、告知自己的近况b、请求帮助c、利益吸引2、建立关系公司内部人员技师、服务顾问、服务总监同行其他广告公司销售顾问、销售经理、客服其他3、进一步拓展朋友聚会时同学聚会时吃饭时购物时回家时聚会时4、制造机会要求：销售顾问平时带包上下班，包里放不少于2盒以上的名片，10份以上的资料，笔记本，笔等。a、给客户提供满意的服务b、利用机会5、C2C1、利用表卡进行跟踪管理三表两卡销售目标计划与实际比较表意向客户级别状况表销售活动访问日报表销售促进失控(战败）记录表陌生人数及销售状况统计表电话拜访客户登记表意向客户管理卡保有客户管理卡（个人、公司）（三）、意向促进准确判断客户意向及级别：1）客户的需求和意向判断需求什么服务、意向是否明确等2）客户消费能力判断预算 OR 客户接受和能承受的价格无处不销售成功源于抓住任何一个可能的销售机会常拓人脉机会多常发短信客户多真诚服务成交多