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LogisticsManagerQualificationCertificate供应商开发与评估主讲：梅昌刚助教：郑志宏0755-83064820zzhbv-深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21 周二深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司1LogisticsManagerQualificationCertificate安徽财贸学院国际经济与贸易专业及北京大学深圳研究生院法学专业本科毕业，具有6年以上的供应链管理和2年国际贸易及船务管理方面的工作资历，在供应链管理、项目管理、流程体系管理等方面拥有丰富的实践经验和理论造诣。曾在香港溢达企业有限公司、美资手机部件制造企业、法资智能设备系统公司等企业担任采购经理等职务，现任职于全球最大的EMS企业之一（财富500强企业）；在构建和培训公司采购团队，带领团队完成新物料开发、新供应商开发、供应商管理、采购体系和流程的建立和改进、物料分析数据库、物料采购、库存管理、仓库管理和采购成本的控制、风险识别和优化等方面具有丰富的经验。讲师简介：梅昌刚2024/5/21 周二深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司22024/5/21周二3内容结构概述供应商识别、筛选与调查供应商评价框架潜在供应商评价标准供应商积极评价模型设定权重与评定等级供应商财务状况评价供应商后续管理附录：案例深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二4了解供应商评价和选择的主要目的描述在何种情况下需要进行供应商评价 导论学习目标深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二51.1供应商评价的重要性与时机选择本模块研究的是:u如何确定与企业特殊要求相适应的供应商评价标准u如何辨别出最有能力满足企业供应要求的供应商u如何在已确定的评价标准基础上,利用企业可获得的信息来评价供应商,并选择出企业认为最合适的供应商深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二6企业进行供应商评价就是要确定是否存在与供应商建立业务合作关系的基础深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二71.确定供应商是否能按照企业愿望完成供应任务的有效方法2.得到企业认可供应商名单的基础3.制定供应商改革计划的基础4.建立卖方评价体系的基础5.与供应商建立合作关系开始供应商评价的意义深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二8供应商管理的3P原则Positiveattitude（积极的态度）：于其面对延续的挫折，不如现在先结束合作，等以后双方情况改变后再寻求合作机会。Pleasanttone（平和的语调）：不要从专业的或个人的角度去侮辱对方。这好比离婚，双方都会有种失落感，都不要过多地相互指责。Professionaljustification（专业的理由）：这不是个人的问题，你要告诉供应商，你的职责是为公司创造价值，吸引和留住客户。深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二9请想一下在多供应商的市场上你是如何做出购买决策的？深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二10采购职能及其一般流程产品开发产品开发建议规格建议规格前一段：管前一段：管 集中决策过程集中决策过程采购部运控评价采购部运控评价策略选择策略选择供应商供应商选择选择进度检查进度检查与评估与评估 生产准备生产准备确定确定供应商供应商签订合同签订合同 订单管理订单管理催交催交 接货验收接货验收 供应组织供应组织 结算付款结算付款后一段：干后一段：干 分散操作过程分散操作过程供应部参与决策供应部参与决策成本分析、综合能力评价成本分析、综合能力评价供应商沟通机制、关系改善供应商沟通机制、关系改善供应部和使用部门分散操作供应部和使用部门分散操作统一规划信息系统统一规划信息系统组织体系建设、专家型、专业型人才队伍建设组织体系建设、专家型、专业型人才队伍建设流程流程支撑支撑深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二11供应商识别、筛选和调查u列举企业识别供应商的不同方法，并说明每种方法的优点和缺点。u列举企业识别供应商时能够使用的主要信息源。u列举企业在评价供应商之前进行供应商筛选时能够使用的主要筛选标准。u描述企业为了获得进行成熟的供应商评价所需的信息而进行供应商调查时能够使用的主要信息源。学习目标深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二12供应商选择的9个原则系统全面性原则：全面系统评价体系的建立和使用。简明科学性原则：供应商评价和选择步骤、选择过程透明化、制度化和科学化。稳定可比性原则：评估体系应该稳定运做，标准统一，减少主观因素。灵活可操作性原则：不同行业、企业、产品需求、不同环境下的供应商评价应是不一样的，保持一定的灵活操作性。门当户对原则：供应商的规模和层次和采购商相当。半数比例原则：购买数量不超过供应商产能的50%，反对全额供货的供应商。供应源数量控制原则：同类物料的供应商数量约23家，主次供应商之分。供应链战略原则：与重要供应商发展供应链战略合作关系。学习更新原则：评估的指标、标杆对比的对象以及评估的工具与技术都需要不断的更新。深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二132.1供应商识别的方法u“等待与观望”法u“诱惑与观望”法u“寻找与发现”法被动寻找主动寻找深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二142.2供应商筛选u供应商筛选的目的：快速确定供应商是否值得被全面评价，以免在根本不可能被选中的供应商身上浪费时间。在适当的情况下，将被评价的供应商数量降低到便于管理的数量。深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二152.3供应商调查1.供应商识别所使用的信息源u贸易与工业目录以及采购指南u区域性贸易和行业期刊u专业行业交易会和展览会u商会，贸易和行业协会和出口国的出口贸易促进会u位于某些国家的采购协会u官方贸易代表u互联网上的信息u企业自己的商务接触深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二162.4供应商调查2.评价供应商能力和积极性的信息源u已公开的信息源u供应商调查问卷u拜访供应商u供应商的客户证明人供应商调查问卷拜访供应商供应商的客户证明人已公开的信息源深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二17列举供应商评价的7个主要步骤描述成功供应商评价所需前期工作确定建立SPM过程中应考虑的主要问题介绍SPM如何指导企业确定各采购项目在供应商评价工作中的优先级别,并确定进行供应商评价的采购重点项目描述企业能够与供应商建立的关系类型以及这些关系将如何影响企业进行的供应商评价确定供应商评价所包含的2个主要因素 学习目标供应商评价框架深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二18确定供应目标及优先级别2.识别潜在供应商出现新的与企业进行接触的供应商3.潜在供应商的筛选采购项目定位8.对供应商选择的结果进行研究7.将结果录入企业的供应商数据库3.1供应商评价过程确定不同采购项目的特定供应策略及期望与供应商建立的关系类型供应市场分析1.确定供应商评价标准4.对筛选出的供应商的更多信息进行调查出出现现新新的的与与企企业业进进行行接接触触的的供供应应商商5.评价标准的权重并评定供应商等级6.对选定供应商进行SWOT分析9.确定供应商发展策略重新评价总体供应风险深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二19u确定供应目标和优先级别企业采购商品或服务时所需实现的目标及该目标的重要性。确立的供应目标一般包括在质量、可获得性、供应商支持和总成本等范围内。u供应市场分析了解供应市场的总体风险水平，帮助企业识别和选择最适合自己供应要求的市场部分（如：国家、技术和供应渠道等）。没有前期的基础工作，供应商评价的对企业就缺乏价值深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二20u采购项目定位根据采购项目的支出水平和风险，并利用供应定位模型，确定公司将要采购的项目类型，有助于确定某一特定采购项目在供应商评价工作中的优先级别。u确定不同采购项目的特定供应策略及期望与供应商建立的关系类型采购项目的类型不同，供应策略和与供应商建立的关系也不同。没有前期的基础工作，供应商评价的对企业就缺乏价值深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二21确定供应目标及优先级别2.识别潜在供应商出现新的与企业进行接触的供应商3.潜在供应商的筛选采购项目定位8.对供应商选择的结果进行研究7.将结果录入企业的供应商数据库确定不同采购项目的特定供应策略及期望与供应商建立的关系类型供应市场分析1.确定供应商评价标准4.对筛选出的供应商的更多信息进行调查出出现现新新的的与与企企业业进进行行接接触触的的供供应应商商5.评价标准的权重并评定供应商等级6.对选定供应商进行SWOT分析9.确定供应商发展策略重新评价总体供应风险3.2采购项目定位深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二22SPM供应定位模型1.SPM基于两个因素权衡采购项目的相对重要性采购项目的年支出水平帕累托20/80法则或ABC法供应给企业带来的影响、机会和风险2.SPM使用四个层级权衡采购项目的影响/机会/风险H=高影响/机会/风险M=中等影响/机会/风险L=低影响/机会/风险N=可忽略影响/机会/风险深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二23优先级优先级深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二24供应定位模型：设立优先的基本原则80%80%物品物品物品物品=20%=20%价值价值价值价值20%20%物品物品物品物品=80%=80%价值价值价值价值MMH HN N支出影响力影响力L L会议室租金会议室租金电动机电动机电动机电动机电子管电子管电子管电子管焊接材料焊接材料焊接材料焊接材料晶体管晶体管晶体管晶体管-螺钉螺钉螺钉螺钉扬声器扬声器扬声器扬声器包装物包装物包装物包装物清洁用品清洁用品清洁用品清洁用品HMLN将你最高的优先权给予支出和将你最高的优先权给予支出和影响力均处于高水平的物品影响力均处于高水平的物品调谐器调谐器调谐器调谐器微型微型微型微型电子管电子管电子管电子管深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二25影响供应机会风险级别支出水平供应定位模型：采购项目的四种类型80项目20价值MHNL瓶颈型日常型关键型杠杆型20项目80价值深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二26日常型采购项目u特征影响/机会/风险（IOR）级别和支出水平都很低u基本属性拥有大量供应源，总支出相对很低。比如：办公文具、清洁服务，或者一般生产投入等。u供应商评价的重点判断哪个潜在供应商能够帮助企业将管理费用降至最低。深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二27杠杆型采购项目u特征IOR级别低但支出水平高u基本属性多供应商，年支出水平较高，降低价格和其他交货成本是采购者的主要目标。u供应商评价重点确定哪个供应商能够通过降低价格及总成本为企业做出最大贡献。深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二28瓶颈型采购项目u特征风险级别高但年支出水平低，u基本属性专业化，供应商少；或者供应短缺；支出水平低对供应商没有特别的吸引力，无法对其施加影响或控制，可能会给企业带来很大风险。u供应商评价重点集中在以降低供应风险为目标的问题上。深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二29关键型采购项目u特征IOR级别高，支出水平也高u基本属性供应商少，对供应的影响能力较强，风险大。是产品差异化和成本优势的基础，对企业的盈利性贡献最大。u供应商评价重点在降低成本的同时确保供应的质量和连续性。所有能够确定供应商降低供应风险和成本（尤其是通过与企业建立合伙关系来实现这一目的）的能力和意愿的因素都可能包含在内。深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二303.3供应商关系类型现货采购定期采购无定额合同内部供应合资企业定额合同合伙关系现货采购：供应商竞争，低供应风险；定期采购：独立采购，供应商关系紧密，有权在任意时间更换供应商。无定额合同：有特定价格条款的定期协议，但未承诺购买数量。定额合同：定期协议，包含价格条款和在一定期间内购买数量的条款。合伙关系：与供应商关系密切，共同商定采购计划、交换相关信息并共同分担风险。合资企业：共同组建并拥有另一个企业，可以更好地控制供应关系。内部供应：外部采购的供应风险大时，从公司内部进行采购。深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二313.4供应商评价的基本模型绩效方程业绩能力积极性X评价供应商的兴趣和完成供应任务的可能性评价供应商为企业供应产品和服务的能力深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二32潜在供应商的绩效能力高低高积极性应回避有能力但缺乏积极性一般有积极性但能力不够理想深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二33列举从供应质量,可获得性,供应商反应和成本目标等方面进行供应商评价的主要标准概述进行供应商评价时需考虑的另外一些综合因素确认在供应商评价标准中哪些标准与常规、杠杆、瓶颈和关键型等各采购项目相关性最高。潜在供应商评价标准学习目标深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二34供应商评价10C法则深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二354.1理想的供应商资料表（QARC）u所有的供应商评价标准最终都要与以下四个供应目标中的某一个相联系。深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二36标准产品供应商的质量能力评价标准u规格u定制生产的灵活性和能力（柔性）u废品率u保修期一年内的产品退货率u保养间隔期（TBM）u可更换部件的消耗水平u平均故障时间（MTBF）以及运转中断率u耐用性u保修的全面性u性能的可靠性和耐久性等深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二37非标准产品供应商的质量能力评价标准u研究与发展（R&D）投资u知识产权u供应商的员工是否具备产品设计及生产管理方面的资质和经验u合适的设计工具的可获得性u生产能力和技术u供应商的质量和/或环境管理体系的全面性及其执行u以往类似产品或服务的生产经验u与企业文化、组织、战略等相关的特质要素合适的设计工具的可获得性深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二38关于质量的评价u评价供应商的未来质量能力业绩评价的重点是供应商的发展趋势。u评价供应商的积极性表现在提供为评价其能力所需的资料的意愿上，其次表现在采取企业要求的特殊措施的意愿上。通过VA/VE等参与企业的产品设计产品规格的灵活性特别的质量控制检验，或所需的监测服务。参与企业的产品设计等。赋予企业转让技术及知识产权的权利深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二39供应可获得性的能力评价标准1.供应商提供服务的细分市场2.不为企业的竞争者提供服务3.能力4.分包人5.库存水平6.采购项目在供应商标准产品范围中所占的百分比7.前20个采购项目属于供应商标准产品范围的百分比8.出口经验9.供应前景深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二4010.一般提前期11.交货可靠性12.订单跟踪系统13.劳资关系14.接近性和物流15.供应保障（受到财务稳定性、市场地位持续性、采购项目对于供应商的重要性、供应商获得原材料和其它所需投入的保障程度的影响）供应可获得性的能力评价标准深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二41评价未来供应可获得性的能力业绩u供应商的产品范围的变化u采购项目是否属于它的核心业务u采购产品其生命周期的哪一个阶段导入期成长期成熟期衰退期问题？市场快速渗透现金流量大市场份额增长 明星利润丰厚市场份额稳定竞争激烈替代产品 现金牛市场萎缩负利润 瘦狗停止生产带来的风险停止生产带来的风险深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二42评价供应商满足企业采购可获得性要求的积极性u是否有兴趣提供所需的有关供应可获得性的资料u是否准备采取企业要求的措施，如：根据企业的采购要求，投资开发产品线。与企业共享与所需进行的预测相关的信息。愿意采取提高供应效率和降低提前期的措施在产品数量和提前期方面更灵活性，包括对紧急需求的响应。提供长期供应保障。国际货运安排。深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二43供应商的响应能力评价标准u在供应商的战略中是否特别强调客户支持或反应？u供应商的客户服务方针和客户服务计划u顾客投诉及过失纠正报告制度，对问题的反应和处理速度u客户服务团队的专业水平和流动率u使用培训和/或现场指导支持u对不同文化和语言背景的客户的要求做出反应的能力u有效的信息系统和诊断工具u是否按照服务水平协议衡量其业绩？u是否在改进产品支持方面进行投资？u供应商是否有持续改进客户服务的策略和体系？Prompt on site supplier support may be critical for some of the items that you purchase及时即使的供应商现场支持对企业的某些采购项目很很关键。.按照采购要求的属性不同，企业必须考虑如下因素：在供应商的任务陈述或业务目标中是否特别提到了客户支持或反应？供应商是否制定了客户服务方针？是否制定了能够满足企业要求的客户服务计划？供应商是否拥有一支在工作时间内能提供服务的、有献身精神的、训练有素的、经验丰富的客户服务团队？这些员工的流动率有多高，是否会影响团队的专业水平？供应商是否有顾客投诉及过失纠正报告制度？供应商对问题的反应和处理速度如何？供应商是否拥有一支现场服务的员工团队，包括后援员工，能够快速到达现场进行调查并解决问题。对于像设备这样的重要采购项目，供应商是否在企业所在国家配备了这样一个团队？是否包括零部件和维修的安排？供应商是否提供所售产品（例如设备）的使用培训和/或现场指导、支持？供应商是否有能力对不同文化和语言背景（如企业或所属国家）的客户的要求做出反应？供应商是否拥有有效的信息系统和诊断工具用以帮助其客户支持员工快速处理客户的疑问和问题？供应商是否按照服务水平协议衡量其业绩？供应商是否在改进产品支持方面进行投资，如：新信息系统，新的诊断设备，或者增加（靠近企业所在地的）现场服务点？供应商征求客户对其产品质量和服务方面的意见反馈的频率如何？供应商是否有持续改进客户服务的策略和体系？Prompt on site supplier support may be critical for some of the items that you purchase及时即使的供应商现场支持对企业的某些采购项目很很关键。.按照采购要求的属性不同，企业必须考虑如下因素：在供应商的任务陈述或业务目标中是否特别提到了客户支持或反应？供应商是否制定了客户服务方针？是否制定了能够满足企业要求的客户服务计划？供应商是否拥有一支在工作时间内能提供服务的、有献身精神的、训练有素的、经验丰富的客户服务团队？这些员工的流动率有多高，是否会影响团队的专业水平？供应商是否有顾客投诉及过失纠正报告制度？供应商对问题的反应和处理速度如何？供应商是否拥有一支现场服务的员工团队，包括后援员工，能够快速到达现场进行调查并解决问题。对于像设备这样的重要采购项目，供应商是否在企业所在国家配备了这样一个团队？是否包括零部件和维修的安排？供应商是否提供所售产品（例如设备）的使用培训和/或现场指导、支持？供应商是否有能力对不同文化和语言背景（如企业或所属国家）的客户的要求做出反应？供应商是否拥有有效的信息系统和诊断工具用以帮助其客户支持员工快速处理客户的疑问和问题？供应商是否按照服务水平协议衡量其业绩？供应商是否在改进产品支持方面进行投资，如：新信息系统，新的诊断设备，或者增加（靠近企业所在地的）现场服务点？供应商征求客户对其产品质量和服务方面的意见反馈的频率如何？供应商是否有持续改进客户服务的策略和体系？深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二44评价供应商满足在支持和响应方面要求的积极性u供应商是否提供有关供应商对不同客户的支持服务和反应水平的资料u供应商是否准备采取企业要求的措施，如：当企业需要紧急支持时是否给予优先权。给企业提供员工所需的特殊培训。u指派客户经理专门处理企业的业务。准备参与联合应变计划。深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二45供应成本的能力评价标准u价格或收费率或标准u折扣水平u支付时间表（对服务而言）u支付条件。u融资成本（供应商赊销）u价格修正公式的运用。u报价币种（与企业的汇率风险和成本有关）。u装卸和运输总费用。u设备类采购项目的产品生命周期成本深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二46供应商价格决策和分析u价格决策和分析比较供应的价格，对各供应商报价进行合理性分析。竞争性投标竞争性投标为采购人员提供通一组产品的多组不同价格。价格分析不能建立在只有一组数量价格组合的基础上。价格分析工具a.Quantitydiscountanalysis,QDA数量折扣分析数量折扣分析表明随着数量的增加，单位价格实际“减少”或“增加”的程度。QDA揭示了单位价格的增长示如何随着数量的增加而变化的。但QDA并不深入揭示原因。可做针对具体数量的QDA和针对数量范围的QDA。深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二47供应商价格决策和分析b.固定成本和变动成本分析P=F/Q+V价格固定成本/数量+单位变动成本该分析可以用来表达供应商是如何进行定价的。固定成本和变动成本分析提供了很多数据信息，说明你所定购的产品的固定成本是否过高，或变化过大。如果固定成本比较高，那么增加数量将对降低单位价格有重要影响；如果单位变动成本比固定成本高，增加数量对降低成本影响不大。c.Experientialcurve经验曲线劳动成本和与劳动无关的成本构成了一个拟和的学习曲线，称为“经验曲线”。每当经验成倍累积的时候，大多数产品的成本便可降低2030。为了将这种降幅转化为一种“经验系数”,你可以将下降的数值转为用相反的数值表达。深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二48供应商成本分析u成本分析成本是决策的结果而不是价格驱动的结果。如果一个项目的成本过高，公司应该直接研究决策过程，看看是否能做出另一项决策，即降低某个元素的成本。包括：材料费分析价值分析或价值工程变动管理费用分析劳动成本分析废品津贴或有费用深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二49供应商成本分析u成本管理原则识别包含重要成本以及重要机会的成本因素。分析那些重要成本的作用，以便将来减少成本。消除无法增加价值的成本消除浪费。降低或消除无法增加价值的成本，以便得到财务利润。将改善的价值传导至价值链的下一个成员（以便降低价格）。uCostanalysistools成本分析工具a.Learningcurveanalysis学习曲线分析学习曲线表明，当产量翻倍时，累积平均劳动时间以一个固定的比率递减。减少的比率依据生产过程中劳动和机器之间的函数关系而定。深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二50供应商成本分析b.Priceproductivity价格生产率为保持经营收入供应商需要削减一部分成本，以降低价格，达到价格生产率目标。它建立在以下数量关系：Price1%,Revenue11.1%;Variablecost1%,Revenue1.8%;Unitquantity1%,Revenue3.3%;Fixedcost1%,Revenue2.3%;深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二51评价供应成本的未来能力业绩u直接原材料成本及其影响因素供应商的采购和供应部门的能力供应商的进货物流成本由购买能力导致的供应商与供应链成员的议价能力供应商与供应链成员之间的长期供应协议、合伙关系或其他合作协议供应商是否有降低供应链成本的方案。供应商的主要原材料的市场价格和其他成本在未来的变化供应商提高议价能力的手段深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二52u直接劳动力成本u企业管理成本u生产效率u出厂物流成本u融资能力u支付条件 企业管理费用 x 100%企业经营成本负担 （%）直接劳动力成本 +直接原材料成本 评价供应成本的未来能力业绩深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二53评价供应商满足降低成本要求的积极性u当企业需要各种成本和相关影响因素的资料时，供应商是否积极配合u供应商是否准备采取企业要求的成本降低措施，如：参与联合成本评价和成本降低行动提供特殊的价格折扣、支付条件和其他优惠按优惠条件给企业提供供应商信用。深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二54供应商的综合能力和商业态度u供应商的总体信誉u供应商与企业在文化、业务、规模和政策方面的一致性深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二554.2不同类型的采购项目的评价标准u日常型采购项目需要长期采购的日常型采购项目的供应策略供应商数量：1与供应商关系类型：最小干涉合约类型：长期合约供应商类型能够尽可能多地满足企业的采购需求反应积极，因此可以最大程度地降低企业进行干涉的需要。将在长期内连续供应企业所需产品深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二56u杠杆型采购项目需要长期采购的杠杆型采购项目的供应策略供应战略要素例 1:转换成本极高例 2:价格变化小 转换成本低例 3:价格变化小 转换成本高例 4:价格变化大 转换成本低例 5:价格变化大 转换成本高供应商数量1 1个很多1 1个很多2-3个合约类型定期合约（长期）即期合约定期合约即期合约定期合约（框架式）（中期）需要的供应商类型合同期内成本最低当前成本最低合同期内成本最低当前成本最低合同期内成本最低期望的供应商关系类型合作型（“锁定”合作关系后就不再强调其主导地位市场交易型市场型（采购商主导）市场交易型合作型4.3不同类型的采购项目的评价标准深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二57u瓶颈型采购项目4.4不同类型的采购项目的评价标准需要长期采购的瓶颈型采购项目的供应策略供应商数量：1个（也可能2个）供应商关系类型：作一个“好客户合约类型：定期合约（可能持续相当长时间）供应商类型在可能给采购企业带来很大风险的领域具备特殊的才能。不会对企业使用其强有力的谈判地位。将在长期内持续供应企业所需的产品。深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二58u关键型采购项目4.5不同类型的采购项目的评价标准需要长期采购的关键型采购项目的供应策略供应商数量：1个供应商关系类型：合伙关系合约类型：长期“合伙”合约供应商类型必须在可能给企业带来最高风险的领域具备特殊能力。必须在长期内具备提供低成本和/或技术领先产品的能力企业所需的产品和服务必须属于供应商的核心业务范围。.供应商的业务策略必须与企业的业务策略一致。供应商必须有稳定的财务状况和持久的市场地位。供应商必须不能未与企业的竞争者建立任何优待关系。供应商不能试图利用其支配地位。深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二59 积极性评价模型描述供应商看法模型包含的两个因素，以及这两个因素的衡量方法。描述供应商看法模型包含的两个因素，以及这两个因素的衡量方法。解释如何利用供应商看法模型将与企业进行业务往来的供应商对企业的看法划分为四种类型。描述不同的供应商看法如何能够影响企业将与特定供应商建立的关系类型。评定供应商的总体积极性。描述不同的供应商看法如何能够影响企业将与特定供应商建立的关系类型。评定供应商的总体积极性。学习目标深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二605.1供应商感知模型的维度u企业的业务在供应商心目中的价值企业的采购项目支出x100%企业的份额（%）供应商营业额高(H)按照在供应商营业额中所占比例对企业的采购支出进行分类类 别比 例高于15%中高（M）5%-15%低（L）0.8%-5%极低（N）低于 0.8%高（H）深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二615.2供应商感知模型的维度u采购业务对供应商的吸引力水平与供应商业务策略的一致性与企业进行业务往来的方便性企业的财务状况和付款记录利用著名客户的商誉业务发展潜力其他能够表明供应商兴趣的迹象深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二625.3供应商的总体积极性水平MHN吸引力LHMLN业务价值MLNHMULTICHOICE对企业的看法深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二635.4供应商在感知模型中所处位置的含义MHN吸吸 引引 力力LHMLN业务价值核心发展盘剥维持将最高的优先权给予业务价值和吸引力均处于高水平的采购商深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二64不同种类采购项目所需的供应商积极性可能与供应商建立的关系：采购项目类型与供应商看法之间的联系 采购项目类型供应商对企业业务的不同看法维持型盘剥型发展型核心型常规型低优先级现货采购长期合同杠杆型现货定期合同定期合同瓶颈型长期合同关键型合伙关系深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司深圳市博维企业管理咨询有限公司2024/5/21周二65设定权重和评定等级u就企业关心的采购策略及希望与供应商建立的关系等主要问题，赋予评价潜在供应商能力的评价