银保客户接触与沟通技巧.ppt

银保客户接触与沟通技巧1 1课程大纲银保客户的分类银保客户的特征接触与沟通技巧技巧的灵活运用 2 2银保客户的分类理财柜客户理财柜客户说明会客户说明会客户已投保客户已投保客户转介绍客户转介绍客户柜面客户柜面客户银保客户银保客户理财恳谈会、理财沙龙3 3课程大纲银保客户的分类银保客户的特征接触与沟通技巧技巧的灵活运用 4 4银保客户的特征n n客户流量大数量多n n高端客户多质量高n n信任程度高易接触n n理财意识好易促成n n拥有保障少潜力大5 5课程大纲银保客户的分类银保客户的特征接触与沟通技巧技巧的灵活运用 6 6接触与沟通技巧一敢于开口n开口是没有技巧的技巧,只要你开口什么都有可能(开口率定江山)n开口的三个目的:l开启客户的金口l改变客户的理财观念和习惯l吸引客户7 7接触与沟通技巧二信心十足n储备信心 传导信心n信心的信号:l 坚毅的眼神l 坚定的语言l 坚决的动作8 8接触与沟通技巧三望闻问切n望:观察客户，准确划分客户类型，找销售灵感n闻：听客户表达内容、话外音n问：储蓄目的、职业、对保险的看法n切：掌握客户购买理由、购买习惯（找准客户需求点，切入要害）9 9接触与沟通技巧三望闻问切 在望闻问切的过程中要眼观六路，耳听八方，旁敲侧击，指东打西。1010巧妙应对（问题、拒绝）n n问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅，口头禅，是是正常而自然的自我保护和心理防卫正常而自然的自我保护和心理防卫n n大部分的拒绝原因是因为不信任，是大部分的拒绝原因是因为不信任，是对陌生人和不了解事对陌生人和不了解事物的习惯反应物的习惯反应接触与沟通技巧四11112024/5/21 2024/5/21 周二周二1212巧妙应对（问题、拒绝）n n“嫌货才是买货客嫌货才是买货客”，真正难缠客户是不拒绝，无反应的，真正难缠客户是不拒绝，无反应的人人n n拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度n n巧妙应对不仅不会失去客户，还会给我们带来更多的销售巧妙应对不仅不会失去客户，还会给我们带来更多的销售机会机会接触与沟通技巧四1313接触与沟通技巧五展示说明n n准确把握说明时机n n及时导入产品说明n n了解客户购买模式n n掌握客户购买习惯1414准备部分准备部分核心核心展示说明框架核心部分客户的利益，好处，用于展示准备部分销售员该掌握，用于答疑n n把产品了解得无微不至，把产品了解得无微不至，说明你是说明你是专家专家n n把产品介绍得无微不至把产品介绍得无微不至 说明你是说明你是傻瓜傻瓜1515根据购买需求的不同分为两种：解决问题危机行销法（反面,威胁）实现快乐心理催眠法（正面,利诱）在展示说明中不断强化购买点展示说明的方式1616接触与沟通技巧六快速促成n n促成语言n n促成动作n n促成时机1717接触与沟通技巧六快速促成n n帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成手续。n n促成交易是销售的终极目的1818接触与沟通技巧七站对立场站在客户的立场客户会把你当成自己人；站在中立的立场客户会把你当成可信赖的人1919课程大纲银保客户的分类银保客户的特征接触与沟通技巧技巧的灵活运用 2020技巧的灵活运用n要经过长期的训练n要灵活运用n形成个人风格212122222024/5/21 2024/5/21 周二周二2323