四色性格营销沟通技巧.ppt

四色性格沟通技巧2024/5/22 周三1人格分型内向外向、太简单九型人格、太复杂四型风格1.Tiger 老虎 黄色 驾驭型2.Owl 猫头鹰 蓝色 分析性3.Percock 孔雀 红色 表现型4.Koala 考拉 绿色 亲切行2024/5/22 周三2目测性格不对、我跟你说、必须、应该随便、还好、不清楚我感觉、我觉得、LOOK不过、但是、你听我说爱批评的人爱表现的人不爱表达的人最挑剔的人2024/5/22 周三3肢体语言判断性格眼神犀利、话不多，但不容忽视，有权威感抱胸叉腰、风风火火、爱指挥动作灵敏 性情活跃眼神灵动、表情丰富、动作活波幅度大、潇洒、女士喜欢甩头发、好询问、热闹、爱丢东西性情急躁 动作迅猛动作迟钝 性情脆弱眼神沉稳、表情宁静严肃、话不多、动作安静幅度小、不喜欢打扰、说话时候不太喜欢看着人、端庄大方、优雅、保持距离性情沉稳 动作迟缓眼神柔和随意，手部位地下垂，柔和舒缓、不疾不徐肢体语言2024/5/22 周三4穿着喜好判断性格色彩：暖色、鲜艳色、无彩色等深净色调搭配：彩度明度强对比搭配款式：稳重大气面料：有一定厚度效果：张力、有风度、独特色彩：暖色、比较鲜艳、鲜嫩的浅净色调搭配：多色对比搭配款式：新颖独特面料：有闪光、有弹性效果：时尚敢穿、醒目色彩：蓝紫等冷色、淡色、浊色、深暖色、不好艳色搭配：彩度明度渐变搭配款式：比较保守面料：精致细腻、光泽效果：上品、贵气、精致色彩：浊色系、自然色调的黄、绿色系的浅柔色调搭配：彩度明度渐变款式：舒适宽松面料：棉麻牛仔类、体现舒适、哑光效果：不经修饰、随意轻松穿着喜好2024/5/22 周三5Tiger 老虎 黄色 驾驭型黄色性格）特点：喜欢当领导者并掌握权利，重视结果，强势作风，有力，直接，快速（讨厌浪费时间），没有耐心，高度自信，要求高，果断，负责，争强好强。）与黄色客户沟通要点：1）说话做事等不拖拉，直截了当，简洁明了。2）表现专业形象，对于客户提问，明确表示自己可做主并解决。3）提供数据和事实资料。4）谈判中，明确给出对等的谈判条件，切忌无原则让步。5）沟通中避免直接的对立和不同意，可适当示弱。CASE:示弱于黄色性格客户2024/5/22 周三6黄 色C最大的长处：让任何人贯彻自己的意图D最大的短处：忽视过程和他人感受%基本动机:挑战 选择 控制e对外界的需求:权威 艰巨的任务 进取的机会2024/5/22 周三7Tiger 老虎 黄色 驾驭型开门见山，直陈拜访目的和占用时间，请对方允许问题的解决方案、效益，切记离题开场白直截了当，并告诉对方提每个问题的目的，让对方为主导，每提一个建议，问“您觉得可以么”兴趣点诱之以利，多展示产品的功效询问点说服点2024/5/22 周三8说服。（特性）。（优势），。（利益），你觉得。遇到异议：把利弊得失摊开，摆明观点，对事不对人，不比过于担心针锋相对达成协议：会主动缔结跟进：及时尽快兑现承诺，礼多反诈，点到为止。如果动用上级关系让其处方，这种人会保留自己的观点2024/5/22 周三9Owl 猫头鹰 蓝色 分析性Case：以专业打动蓝色性格顾客蓝色性格）特点：注重细节，能以知识和事实为依据来分析掌握形势，守时讲信用，完美主义者，敏锐的观察力，讲求事实和证据，客气礼貌，精确，喜欢批评）与蓝色客户沟通要点：1）列出详细的资料和分析，沟通前准备好常用数据。2）列出自己提案的优点和缺点，举出各种证据和保证，客观回答客户提问，切忌夸张和作无法做到的承诺。3）在客户没有提出反对意见之前自己先提出，并给到合理的解释。4）沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪。2024/5/22 周三10蓝 色C最大的长处：追求完美D最大的短处：过于苛刻%基本动机:卓越 价值 高质量e对外界的需求：明确的解释 有限的风险 要求计划性和精确性的任务 2024/5/22 周三11Owl 猫头鹰 蓝色 分析性简单寒暄，不要过度调笑。正式礼节问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果开场白顺着客户思路往下问、不要立体、喜欢精致深刻的问题，注意逻辑性兴趣点说之以理，多展示权威机构对企业和产品的评价询问点说服点2024/5/22 周三12说服。（特性）。（证据），。（利益）遇到异议：清楚自己的缺陷和应答方法。通过提供新信息、新思路改变对方的观点，但不要代替他做半段。不要否定，不要下断言，要先讲“因”再讲“果”。达成协议：改签时会签，可用时间表催促。不要施压与他，给他足够时间斟酌，但要约定一个时间点。跟进：不用太多关怀，别占用她太多时间。如果动用上级关系让其处方，这种人会分析结果，并从产品、个人、公司等方面提意见，走着瞧。2024/5/22 周三13Percock 孔雀 红色 表现型Case：做好观众，让红色性格顾客快乐表达。红色性格）特点：通过人的关系来达成任务，自我控制力弱，外向，乐观，热心，大方，注重人际关系，情绪化，自我评价很高，喜欢吸引大众的注意。）与红色客户沟通要点：1）重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。2）给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。3）多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑题太远。4）谈论知名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。5）当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。6）常和客户保持联络，带客户参加各种活动2024/5/22 周三14红 色J最大的长处：其乐融融D最大的短处：三心二意%基本动机：快乐 赞美 受欢迎e对外界的需求：声望 友好的人际关系 影响鼓舞他人的机会2024/5/22 周三15Percock 孔雀 红色 表现型不要直奔主题，插入笑话、闲话、挑起气氛，然后自然转入主题和别人不一样的东西，新鲜事物开场白能触及对方快乐和痛苦，最好引导对方发牢骚，于是顺着往下问兴趣点赞之以词，大力宣传产品的独特之处，包括名人使用经验（郭继鸿）询问点说服点2024/5/22 周三16说服。（特性）。（优势），。（利益）。（差异性价值）。遇到异议：不要伤感情，有时搁一搁也就忘了。苦肉计能奏效。跟进：不时问候即可，送些新颖的小礼物。如果动用上级关系让其处方，这种人会不快乐，逃避。2024/5/22 周三17Koala 考拉 绿色 亲切行Case：用轻松的语言鼓励绿色性格客户绿色性格）特点：和气友善，优柔寡断，可靠，很好的听众，喜欢在固定的结构模式下工作，不喜欢改变和订立目标，不喜欢麻烦别人。）与绿色客户沟通要点：1）对他表达个人的关心，以轻松的方式谈生意。2）帮助客户明确其购买需求，并告诉客户你能提供帮助。3）了解其起步慢而且会拖延的性格，并以安全为最主要的目标，鼓励性推动客户成交。4）提供特定的方案和最低的风险，传递给客户：我们的产品是最适合的。2024/5/22 周三18绿 色C最大的长处：易于相处D最大的短处：怯懦%基本动机:安全感/欣赏/保障e对外界的需求：群体认同 既定的工作模式 稳定的情况2024/5/22 周三19Koala 考拉 绿色 亲切行先谈些和他个人所关心的或者两个人共同语言的话题在于人，尤其是熟人。把自己兴趣告诉他，试探反应开场白不能直接问，要通过暗示兴趣点动之以情，是他们认识到产品的便利性询问点说服点2024/5/22 周三20说服这。（特性）。（优势），。（利益），。（便利性）遇到异议：当他说不满意A时，要提放他实际不忙以的是B。达成协议：不能逼得太紧，除非冠以到了。但可以用“万一”催促。反复重述，明白地帮助他们做决定。跟进：一定要不断维持关系，否则信用破产。但赢得一定要补上。出现问题要说明原因。如果动用上级关系让其处方，这种人会愿意接受上级的观点。2024/5/22 周三21四色性格沟通对所有客户用千篇一律的语言试图说服他？你Out了！成交第三步：交心第二步：交流第一步：同流2024/5/22 周三22治病与支付宝建议医院使用支付宝支付医药费先付款后就诊，治好了再确认支付态度不好就给个差评，这样医院的服务态度会好很多。医生护士跟在屁股后面嬉皮笑脸的：亲，给个好评呀！要是能治好的病，却没治好就申请退款-这样医疗改革就完善了。2024/5/22 周三23