销售流程10.ppt

2024/5/21 周二1销售流程2024/5/21 周二2问题:n游泳与蛙泳?n市场在变化,我们如何改变?2024/5/21 周二3每个人都在推销除非有人推销，否则一切都不会发生。2024/5/21 周二4销售过程中应把握的原则所有的流程在客户的同意下进行掌握销售流程的主控权先处理心情，再处理事情2024/5/21 周二5工艺流程销售流程原料准客户成品客户2024/5/21 周二6准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访专业化销售流程2024/5/21 周二7准客户开拓准客户开拓的重要性n使销售有的放矢n积累销售经验，累积自己的金矿2024/5/21 周二8漏斗理论由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!2024/5/21 周二9准客户来源u有直接关系的人-缘故法u有间接关系的人-转介绍法u没有关系的人-陌生拜访法2024/5/21 周二10准客户来源-缘故法步骤n列出名单n按年龄分类n按职业分类n按经济条件分类2024/5/21 周二11缘故法开拓话术1、称呼2、寒暄赞美3、自我介绍4、表明来意5、请教问题6、解答老同学，你好！好久没有联系了，听说近来很不错，恭喜您。我已离开了原来单位，现在中国人寿保险公司工作，目前状况还比较满意。今天来想和你聊聊有关保险的事。本来早就想来，但由于某种顾虑一直没来，现在想想还是很有必要与你聊聊2024/5/21 周二12 你听听看,不买没关系,也不要捧场,我不卖捧场的保险。我可不可以请教你几个问题?客户不答自己回答1、请问我们为什么要那么辛苦的工作？2、请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？（略为停顿，观察反应.）当然，这是我们不希望的，但谁也不敢保证我们不会有这一天,对吗？那这一天是什么时候呢?2024/5/21 周二13 我说有两种情况，一种是退休以后；另一种是发生了意外、疾病和伤残。（略为停顿，观察反应.）不知道我这样说，你觉得有没有道理？像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送（10万）现金到你家里来，让你的家人可以继续生活。请问这样的朋友有没有？（停顿35秒，注视对方。）2024/5/21 周二14 假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友。你不用花很多钱，一个月2、3百块就可以了。最后，我还要告诉你一件非常重要的事情，(停顿)这个钱没有花掉，以后会连本带利还给你。2024/5/21 周二15准客户来源-转介绍法步骤n赞美肯定客户n表明工作特性n提供姓名或范围n提出明确要求2024/5/21 周二16转介绍法开拓话术 老王，听说你有很多朋友都和你一样非常出色，能帮忙让我认识一下要知道我的工作就是不停地接触新朋友。目前公司在搞业务竞赛，到海南旅游还差一点，你老兄能不能将你办公室的3个同事介绍我认识一下。你放心，我决不会给你丢脸，也不会勉强他购买保险。请把你3个朋友的名字告诉我！（或给我写个字条）。2024/5/21 周二17三步骤促成法描述你进行准客户开拓的过程试探总结和强调转介绍人的重要性2024/5/21 周二18第一步:描述你进行准客户开拓的过程n目的：让客户放心话术：王先生，我将这样和老李接触，我 将打个电话给他，一方面介绍自己 ，另一方面询问他是否可以面谈，如果他同意，我就去，如果他不同 意，从此以后我就不再骚扰他，你 看这样行吗？2024/5/21 周二19第二步:试探n目的：请客户帮忙话术：王先生，你的介绍对我来说真是太重要了 ，那么我能不能对老李讲你在我这里买过保险呢？可以不行谢谢，到时候我还要请你帮忙的好的，我肯定在老李面前不提这件事2024/5/21 周二20第三步:总结和强调转介绍人的重要性n目的：再次感谢客户话术：太好了，如果没有你的帮助，我就没机会接 触和你一样出色的人，谢谢你的帮助，我会 告诉你事情的进展的2024/5/21 周二21约访目的得到面谈机会2024/5/21 周二22电话约访前的准备工作准备 与 自我准备2024/5/21 周二23工作准备与自我准备u工作准备准客户名单准客户资源办公室办公桌2024/5/21 周二24工作准备与自我准备u 自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会2024/5/21 周二25电话约访要领u不要试图重新发明轮子u给出见面的时间选择u二次以上要求面谈u承诺之后，继续行动2024/5/21 周二26接洽2024/5/21 周二2790 秒仪容仪表共同点意图2024/5/21 周二28收集客户资料目的得到事实资料找到感性资料发掘客户需求保费预算2024/5/21 周二29沟通的层次随意性层次 事实性层次深层次2024/5/21 周二30随意性层次的沟通：没有任何风险。例：“你好”、“天气不错啊”事实性层次的沟通：是风险较抵的事实交流。例：“你住在哪里？”“你做什么工作？”“你有几个孩子？”深层次的沟通：风险最高。例：“如果你比你太太先走一步，她因此必须重新开始工作，对此你有什么感觉？”2024/5/21 周二31感性资料收集深层次事实性层次2024/5/21 周二32沟通心理学情感信任2024/5/21 周二33寻找购买点2.5(1)目的确认事实资料重述感性资料将客户关心的问题排定优先顺序确定保费额度2024/5/21 周二34方案设计2024/5/21 周二35方案设计过程中我们要决定的单一需求还是复合需求详尽的还是简要的方案单一产品还是组合产品2024/5/21 周二36计划书展示2024/5/21 周二37方案说明要点重温需求分析达成共识说明方案要求填写保单2024/5/21 周二38促成 促成是整个推销活动的核心，其他的各项工作都是围绕这一核心来进行。2024/5/21 周二39、树立良好的形象，自信、成功、诚恳、作为充分的心理准备，培养自然成交的 态度，平常心；、保留一定的成交余地；、创造单独洽谈环境，防止第三者介入；、诱导顾客主动成交。把握成交的基本要领2024/5/21 周二40如何捕捉成交的信号练就你的洞察力2024/5/21 周二411、双手交叉，环抱于胸2、做出忙碌的样子，不断走动3、目光游离，不正视对方4、伸直双脚并交叉，上身向后仰5、低头写字或摊开桌子上的物品6、不断拨打电话或同别人闲聊7、有意打断或不回答你的问题不买的的肢体语言2024/5/21 周二42买的的肢体语言语言信号 n、你们公司会不会倒闭？n、有没有更好的险种？n、你不干了，我的保单怎么样？n、像我这样年龄的人，买什么保险？2024/5/21 周二43行为信号 n、主动与你握手，并请坐；n、由静变动、紧张到放松；n、主动倒水、沏茶或递烟；n、膝盖打开，身体自然放松；n、拉拢椅子，身体前倾；n、翻看展示资料并提出疑问；2024/5/21 周二44表情信号 n、眼睛注视、嘴角微翘、点头赞许；n、正面交谈，态度友善，有笑容；n、眼睛关注保单，手指轻搓下巴；n、认真地听你讲解并点头认同；n、深呼吸，做出要作决定的样子；2024/5/21 周二45推定同意第三方故事法总结次要点“T”字法核保促成危机意识成交方式多样化2024/5/21 周二46n注意成交时你所处的位置；n与客户坐在同一侧时坐在客户右边 n事先要准备投保单n让客户存有参与感n善于使用辅导工具；n调动客户的情绪；n成交后要向客户恭喜，以消除他的不安或忧虑n注意个人小节及行为n事成后要控制自己的情绪，从容地离开 促成时注意事项2024/5/21 周二47递送保单坚持负责的态度2024/5/21 周二48九大步骤必须遵循检查保单是否有错误将资料收入你的挡案准备保单和保单夹订立递送保单的时间准备递送保单的拜访向客户表示祝贺进行相关的说明导入下一次销售承诺售后服务2024/5/21 周二49客户服务2024/5/21 周二50年度回访与售后服务2024/5/21 周二51优质服务带来的潜在利益u内心的平静u信任关系2024/5/21 周二52服务层次 J 惊喜J 期望J 基础2024/5/21 周二53基础型服务：是指人们认同并可以接受的 最低层次服务例：在48小时内回复客户电话期望型服务：是指别人不会提供的服务例：客户电话立即回复惊喜型服务：是指客户不能预期的服务例：给客户介绍生意2024/5/21 周二54三项简单的原则做正确的事尽力把事情做到最好以别人希望的方式对待他们2024/5/21 周二55结束谢谢！