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网络销售流程2024/5/21 周二1需掌握的基本知识金融投资的基本知识产品的特点产品的对比将角色扮演编辑成故事场景跟客户沟通的常用笑料2024/5/21 周二2准备网络销售工具应准备两个以上的QQ号，为便于未来进行网络销售，应按以下要求准备：Q龄5年以上二组QQ：主号（业务号）：空间需要定期更新与金融交易专业相关内容。小号（投资者）：尽量放一些正能量、激励性的文章或者一些转载分享微信2个，男女各一个尽量放一些正能量、激励性的文章或者一些转载分享2024/5/21 周二3第一步：添加客户通过群添加好友：尽可能多的添加股票或者驴友，古玩书画，车友，俱乐部等群相对了解的小区群：优质客户的聚集地兴趣群：此类可根据自己相对擅长的部分去添加，如羽毛球打得好，添加羽毛球俱乐部，利用自己的强项去接触客户群通过QQ或者微信添加好友：分区域：建议添加北方为主，如山东、河北、山西、吉林、黑龙江一带分年龄：28岁50岁通过微信添加微信好友：摇一摇：随机交友应用，扩大陌生朋友圈，通讯录身边的人/雷达加朋友：在某些场合，可以快速的添加有层次的好友财经博文&微博：关注留言的活跃用户，通过留言获取QQ微信等在一系列的财富网上留下自己的联系方式（切记加群的目的不要太明显）2024/5/21 周二4第一步：添加客户 第1种做法：各类群添加后，先不急于聊客户，先潜伏，掌握群里聊得主要话题，然后用主号参与进去，做活跃客户，结识参与话题的客户第2种做法：观察期间内最活跃的客户，用小号直接私聊但注意最好是异性，如果本人是男性，则尽量选择年龄稍长得女性聊如果添加的是个人先不急于聊，除非对方主动打招呼2024/5/21 周二5第二步：添加后如何聊注意事项如果是女性经纪人，需正确引导客户，不要让客户有其他非分之外的想法。在与客户沟通时，向对方提问时，必须等对方回答完了，再问下一个问题，不能过度的的、一个问题接一个问题的问下去在沟通的过程中，尽量不要一次聊尽兴。每次都有预留下一次可以聊的话题。比如引入一个跨度有几天的话题。如果是女性经纪人，不管你扮演什么身份，在网络世界里，在客户那里保持一个可望而不可及的感觉，保持一定的神秘色彩，不要把自己完全暴露在对方面前对于潜在的客户，必须保持适当的问候，关心，尺度上来看，最好能够达到聊心事的层次2024/5/21 周二6第二步：添加后如何聊建立初步联系，设定角色建立初步联系，设定角色个人添加；还未有任何了解的话，从简单的问候开始，最好从爱好或者工作出发，建立基本沟通前期不能泄露自身的身份，仅以金融从业者的角色进入后期通过对方感兴趣的话题，展现个人魅力，尽快建立信任关系，并旁敲侧击的获取客户的资金情况等对于此类客户不能操之过急，需在后期的沟通中灌输投资理念和意识在关系已经紧密的情形下，有意无意的粘贴一些成交单或者一些假装发错的投资语言来侧面告知你的身份，从而定义角色2024/5/21 周二7第三步：如何导入直播间切入正题切入正题如果是群里客户：发现客户投资相对比较顺利，建议先把自己设定为入门者或者学习者，话题从投资产品咨询开始，尽量吹捧对方，让对方放松警惕，成为聊友；发现客户投资过往比较失败，建议先把自己设定为定位成前期投资失败，目前投资小有成就者。通过讲述自己的投资经历，来引起对方兴趣，同时可以假装发错消息，将事先准备好的交易记录给对方发过去，在对方那里获取初步信任以及建立话题基础注意：一个客户从开始接触，到进入正题，这个时间不要超过1周注意：如果了解到客户是本地人，建议尽早将客户约到公司面谈，这是促成交易比较好的方式如果是把自己定义为初学者，此时可以假装自己找到另外一个好的平台或者投资产品，以询问对方看法的角度切进去，并且达到引入另外一个主号（新产品和平台的经纪人）的目的主号在对方信任关系建立的情况下，可以直接提示该做什么平台以及产品，并且可以承诺带领对方一起赚钱，同时引入另外一个主号（平台的经纪人）的目的如果你把自己定义为投资失败者，分享亏钱的经历，在对方信任关系建立的情况下，大力推荐曾经帮助自己扭亏的老师或者公司，从而完成另一个主号（既为经纪人又为老师）的引入。2024/5/21 周二8第三步：如何导入直播间切入正题（切入正题（2）如果在交谈过程中发现客户是专业投资者，自己无法胜任的情况下，此时应该将推荐直播室老师给客户那如何包装直播室老师？需强调老师在金融行业的年限或经验需要讲故事，比如讲述该老师曾经带领客户一个月资金翻倍的战绩等那后期如何配合将客户推向主号后，自身与客户的联系不能停止，随时应该获取该客户对老师的认可度如果客户对老师极大的不满，则与客户站在一起，数落老师，同时引入另外一个老师如果客户对专业老师很认可，自己应引导客户加入老师所在的平台，并且说明只要在老师所在平台开户，老师将无偿带领客户去做单盈利2024/5/21 周二9第三步：如何导入直播间参考参考1：如何定义好的角色：如何定义好的角色初步了解客户的状况后，作为销售人员需要适时的根据对方的情况设定未来聊天的角色扮演比如在与对方寒暄之后，了解对方曾经做过股票，且投资失败，这时候可以将自己也设定为“投资失败者“，同病相怜。等对方放松戒备心理之后再适时引入“投资专家，专业”的角色比如了解到对方对理财很有兴趣，但是不太清楚其中的门道，这时候将自己设定为“草根专家”，后续再引入“主号/直播间”2024/5/21 周二10第三步：如何导入直播间参考2：如何运用场景假设客户是投资失败者第一步将自身设定为“投资失败者”，事先准备好股票投资的截图（可以PS三份：1年前的糟糕的交易截图，半年前颇具收益的交易截图，近期股票或者期货的截图）第二步，一步一步的引导或者暗示客户成为成功者：1年前的糟糕的交易截图的目的，是获取和客户的同情以及放松戒备，同时找到共同话题，进入客户的世界近期股票或者期货的截图，激活客户打翻身仗的斗志第三步，引入经过打造的“投资专家直播室”引导或者暗示客户，之前的操作很大程度上都是通过在直播室学习请教而成功的，这里注意不要过于夸大，人不是神，基本上表达出对的多错的少就够了，目的就一个让客户进入直播间2024/5/21 周二11第三步：如何导入直播间参考参考2：如何运用场景（：如何运用场景（2）假设客户是投资失败者第四步，“直播室”登场，同时“投资失败者”继续策应直播室此处使用的主要方法是传递知识，一定要让客户觉得你是授之以渔而不是授之以鱼，这样子才能够让客户放松戒备直播室在讲理论的同时，需要不时的将一些具体的操作指令给出去，当然这里注意尽量讲大的趋势，短期的趋势少说，同时注意讲得多错的多直播室引入的目的就一个，让客户相信跟着直播室走是可以赚钱的，同时可以学到东西2024/5/21 周二12第三步：如何导入直播间参考参考2：如何运用场景（：如何运用场景（3）假设客户是投资失败者第五步，适时收网直播室需要根据实际的情况，尽快摸清客户的意向“经纪人”的角色的最终目的，就是尽快让客户开单，给优惠，送礼物这些惯用的手法还得用经纪人的角色一旦切入，得尽快与客户建立实质上，现实生活中的联系，尽快与客户建立电话直接沟通的渠道2024/5/21 周二13附录：一个完整的陌聊流程（和客户谈一场“恋爱”）添加好友找话题聊天慢慢消除警惕初接触 谈感情 聊人生 讲故事 谈感情 了解客户的需求 客户资金情况 建立信任关系表白 灌输投资理念 导入直播间 配合老师观点 蜜恋成交交易配合加金修得正果2024/5/21 周二14附录：一个完整的陌聊流程之初接触、谈感情阶段如何找话题可参照的话题类别一、聊生活：姓名：我叫XX，你怎么称呼？地址：你哪的？/本地的吗？/我xx地方的，你呢？年龄：头像是你吗？有35岁了吗？手机：我号码xxxxxxx，你打下我号码，我保存下房子：今天去看房，深圳这边房价在市内有的涨到5万多一平了，你们那放假普遍多少了？你家什么时候买的？你哪时候买多少一平？现在涨到多少？多大啊？车子：今天早上华强北路段堵死了，差点迟到。你什么车？哪一款的？什么时候买的？你喜欢什么车？跑车还是越野车？你是越野一族吗？2024/5/21 周二15可参照的话题类别二、聊家庭：孩子：男孩还是女孩？女孩是招商银行哦，儿子是建设银行呢。几个多大了？在哪读书？成绩怎么样？分享下教育引导的方法也可以给出未来相应发展方向热门的建议，讨论下教育方式，周末有没有带你家小孩出去玩？父母：多大了？身体怎么样？建议保养、多陪陪父母.夫妻：关系如何？通情达理、相互理解，一起努力的那种？还是家庭主妇默默支持，把家里打理的井井有条的那种？或者是温柔贤淑的那种还是强势的？要是跟老婆感情很好的你可以多赞扬他，如果是离异的或者感情不好的，你体现的是多关心和平时的一些小事的慰问，这个很容易打动客户，赢取客户的信任。现在流行妻管严，大哥你是不是啊？你跟大嫂当年是怎么认识的呀？附录：一个完整的陌聊流程之初接触、谈感情阶段如何找话题2024/5/21 周二16可参照的话题类别三、聊工作安排：工作/创业经历：多大开始工作的？开始如何？发展阶段如何？取得什么样辉煌成就没有？现在怎么样？未来打算怎么发展？事业的性质：上班/做生意是做哪一行的呀？这个工作做几年了？工作的情况：平时的工作内容都是些什么？现在忙什么工作呢？平时都忙些什么？最近的工作还顺利吗？工作时间：就是了解客户的作息时间，平时的时间分配如：你平时工作忙吗？晚上都要忙些什么呀？要出去应酬吗？我的工作时间.你比我舒服多了。公司的状况：经营状况或者是近期生意可好？最近生意什么样？最近公司可好？最近忙什么呢？我朋友公司最近生意都不怎么样？你的还好吗？附录：一个完整的陌聊流程之初接触、谈感情阶段如何找话题2024/5/21 周二17可参照的话题类别三、聊工作安排2：创业的经历：聊到这男的话肯定比较多了，那你要给他赞扬和夸奖，听取他以前失败的经历，总结他最后成功的原因，同时也聊聊自己念书时的苦日子、或者父辈曾经历过的苦日子，让客户欣赏你，让他感觉你也不是一般的小女人。如：你最近公司生意还顺利吗？你公司也是从小慢慢做大的吧？做生意有没有什么秘诀啊？我也好学点经验附录：一个完整的陌聊流程之初接触、谈感情阶段如何找话题2024/5/21 周二18可参照的话题类别四、聊兴趣爱好：可以提前看客户的朋友圈得知客户的爱好是什么？你可以直接跟他说你喜欢什么？让客户能跟你一拍即合。可以说你平时喜欢做什么？直接问，得知客户的爱好，可以投其所好，有共同的话题跟你聊，感觉他就像多了一个蓝颜知己一样。周末放假、国定假日后、问问客户去了哪里？有没有到哪里去玩或者别的什么的。从一个人的爱好能知道点客户的品味和节奏。附录：一个完整的陌聊流程之初接触、谈感情阶段如何找话题2024/5/21 周二19可参照的话题类别五、卖自己：能力表达方式：说话剪短意赅，果断，晓之以情动之以理，细想独立，有远见、善于分析国际政治经济形势、聊国家大事、事实等多看报多看新闻。为人：成熟稳重、孝道、积极、大方、负责、敬业、忠实、守信。平时周末陪我爸妈去练太极，去菜市场买菜，帮他们带小宝。出去玩看见要钱的乞丐，心里就不舒服。平时下班晚，希望有好点位时客户不在的情况下能通知到对方。客户也是当初对我的信任，总不能辜负他们的信任呀。既然是上班就要认真对待通过答应客户做的小事，只要是我答应别人的事，我都会做到的。通过叙述事：比如朋友、同事、亲戚之间，所见所闻所感。附录：一个完整的陌聊流程之初接触、谈感情阶段如何找话题2024/5/21 周二20可参照的话题类别六、投资兴趣以及经历：哪一年开始投资的自己做还是跟别人做最高峰收益多少？最低亏了多少？现有没有继续在做？对国内投资市场有什么看法？亏的原因，现在有没有看中的投资，提出他的缺点并给出建议。喜欢做什么样的投资？附录：一个完整的陌聊流程之初接触、谈感情阶段如何找话题2024/5/21 周二21可参照的话题类别七、怀旧：成长经历（回忆童年、少年、成年），上学经历成绩，上到什么程度？上课都做些什么？趣事开心的、难忘的、记忆犹新的、最痛苦、最后悔、隐私、每天的心情、心事。讲自己的故事给客户听了解客户最开心的事情、最伤心的事情、最后悔的事情、最遗憾的事情、最难忘的事情、最骄傲的事情、最丢脸的事情；聊客户的第一次第一次上班、第一次赚钱、第一次抱宝宝、第一次谈恋爱、第一次犯错、第一次练瑜伽.附录：一个完整的陌聊流程之初接触、谈感情阶段如何找话题2024/5/21 周二22附录：一个完整的陌聊流程之如何表白表白方式和客户聊天不要形成长期一个聊天习惯，如果老是跟客户谈感情时间久了客户只会跟你聊感情，因此你会不好意思也不知道从哪开始跟客户提白银，所以只要我们跟客户感情到火候的时候就要开始切入，不要拖延。切入的目的：一、一个是早点让客户了解期货。二、试探客户对期货的看法，了解客户问题。切入期货要注意的是：在聊得火热尽兴的时候立马转移，转移时候的话要少。介绍的时候也简单的说，不要让客户感觉太复杂。2024/5/21 周二23附录：一个完整的陌聊流程之如何表白2u表白语：u切入转折语句：1、不好意思我要出一下单。2、不好意思我要出个单。3、不好意思我先看下盘。4、YY老师上线了，我去拉一个客户。5、群里又通知操作了。6、啊，大涨了，大跌了。7、在帮客户填写开户申请表。8、接个客户的电话。9、带客户绑定，签约，入金。10、朋友账号下来，我教他改下密码。11、开个会（操盘中心、风险控管部）。12、通知出单，客户不在。13、月底报表14、今天下午水都没时间喝，先倒点水喝（在忙什么？转折）。15、今天做单有点郁闷。从聊得开心的时候介入A、是啊、想想那时候好友闯劲，好开心。B、嗯，现在社会太现实了。A、现在也还行啊，你那时候创业成功前是什么样想的呀？B、-A、稍等一下，我建一下仓。B、建什么仓？A、期货。2024/5/21 周二24话术1：如果客户为股票的，该如何切入话题首先得明白一般股票客户的痛点一、股票不能当天买当天卖，遇到大的调整，跑都来不及二、股票做完一波要不断的换股，心累，弄不好换只股，卖了涨，买了的又跌，瞎忙和了三、股票除非去做融资融券，不然没有杠杠，没法以小搏大，那小资金想赚钱难上加难四、股票只能工作时间做，影响工作2024/5/21 周二25话术2：如果客户为股票的，该如何切入话题2已虚拟经纪人为家庭主妇为例，最好的方式通过客户入股市的资历来区分切入话题的方法：一、如果客户入市时间不长，股票只是小赚，那家庭主妇可以充当经纪人的角色，初步分析以上的痛点，抓住客户想以小搏大还有不影响工作的心理，引导客户晚上看盘，不时的分享做单的状况。当客户晚上看盘成为习惯的时候，主妇可以通过感谢老师带着赚钱的话语，引入老师的角色。如果客户有固定的工作，在这个过程中注意把主妇反正不用工作，用闲时赚钱的好处放大。二、如果客户是市场的老人了，此时主妇最好作为想了解股票的方式进去，充当学生，从而在学习股票一两天，把股票的痛点分析给客户听，引起客户的兴趣，关键你是学生，你都觉得股票没意思，那么辛苦，赚那么点，让客户作为老师都觉得不好意思，这样子在切入主题，引导客户看自己的交易单，同样也是通过感谢老师带着赚钱的话语，引入老师的角色，从而完成话题转换。完2024/5/21 周二26