销售-八大流程-.ppt

业务八大流程创新 精确分析解决业务问题1目 录1.精 准 名 录2.邀 约3.铺 垫4.服 务5.销 售 前 置6.成 交7.谈 单8.转 介 绍23伙伴对名录的重视度不够 精 准 名 录 解决方案成功分享建立奖惩机制建立意向客户档案上报机制建立检查机制和品牌分挂钩建立名录备案系统和检查机制4缺乏有效的渠道 精 准 名 录 解决方案同行会场（卧底）转介绍渠道建立有效的同行渠道并作长期维护建立名片店的渠道5准确性分析不够 精 准 名 录 解决方案电话确认（确认老总通过公司电话确认（内部人员确认）做网络确认(红盾网、悉知网、陕西信用网、百度)通过老客户确认6行业分析归类弱 精 准 名 录 解决方案.建立详细的客户分类档案（行业、公司、老总信息）建立客户分析机制做行业常识培训78邀 约了解行业和企业信息解决方案建立标准的客户信息档案表建立检查汇报机制培训（总经理，总监）9邀 约没有标准的话术更新系统解决方案建立行业和人为基准的标准话术系统建立每周一次的话术更新机制建立同行业话术收集体系（经理，总监，总经理）10邀 约缺乏系统的邀约工具可再生解决方案建立行业信息整体的邀约工具包建立非电销的邀约渠道建立每周一次的工具包更新机制）11邀 约价值传递不到位 产品价值行业价值体系建立对专业知识的培训和检查体系建立上门服务的标准和工具包（调研、早会、品牌分、PK、读书分享会、巡讲内训）至少每月一次行业信息价值传递（商情通APP）每月至少一次产品价值塑造（总监级以上）12邀 约营销文化（先服务后成交）解决方案狼性文化（敢于要求客户）.专业文化（顾问式营销）职业文化服务文化1314铺垫以及服务行业价值信息（每月至少一次）.服务、感情铺垫1516销 售 前 置 提前做运提前做运营营（从（从课课程程时间时间定下来的一刻做目定下来的一刻做目标标倒推倒推）1718成交及谈单如何建立信赖感如何破解客户抗拒点客户障碍点的应对策略（EG：夫妻,股东效果问题）客户预期过高.如何挖掘客户需求19成交及谈单谈单谈单流程：流程：1.行业常识（过发展史,老板创业史）3.老板个人对企业的发展规划；4.需求的挖掘（凝练客户痛点-梦想、行业危机、公司现状、个人突破）5.价值对接（产品，服务，品牌，平台价值）；6.给客户设置选择题；（给客户设计产品）7.做稀缺(夫妻、股东有矛盾,公司规模小余200万，员工少 于10人,老板无梦想的情况我们不做）208.障碍破解障碍破解:自己讲出障碍点：夫妻,股东商量,规模小,无梦想,以上四点不接 举特殊案例：老板决心大,有思维,有远见 客户提出效果不明显9.算算账：算培训费用算咨询的账(北大、清华做咨询)算用人成本账 算老板的账10.抛抛优惠惠:客户纠结时砍价、还价时客户询问时优惠：送书，送卓越工程、交付课体验，送总经理服务，送经销商大会流程，送参观聚英会议，公开课客户送调研，送辅导班，送聚英微信官网，颂资本课程，送资源对接。11.做服务卓越工程客户要上门服务21顾问服服务1.调研（半天到一天）2.形成项目规划书 3.参课a)咨询班，做方案，完成70%，针对高管b)运营官教给高管在公司运用系统，针对中高管c)训练营统一思想，针对中底层4.上门方案定稿 5.上门纠偏 6.结项验收 7.跟踪服务22品牌:资源平台价值:1.检视会 2.辅导班（小班）3.云端咨询 4.同学会 5.商聚联盟：商聚岛（提供资产配置，银行资本对接、游学）；商聚私董会合作100万以上项目，主要给客户提供高端咨询，资源对接、投融资）2324转 介 绍服务未结束或效果不理想客户不转介绍 转介绍渠道单一如何建立客户圈子配合顾问按节点服务不敢要求客户转介绍没有转介绍的标准话术和流程25转介绍解决方案：解决方案：a)1.配合顾问按节点服务；b)1）方案必须参与:调研,定稿,结项,异动，c)2）总监与顾问项目经理、总经理与顾问总经理必须每月参与一家客户服务d)2.提供自己专长服务(早会、品牌分，上门服务、PK)，每周一通电话，两周上门一次两种客户e)1）需要上门服务：卓越工程重点意向客户，购买咨询产品客户f)2）已合作客户每周一通电话）g)3.建立学习专业知识的体系；h)1）建立专业的学习和考核体系，专业就是我们的产品i)4.领导带头做转介绍；（总监、总经理）j)1）对于转介绍要设立目标k)5.要求老客户带领新客户1-3人体验咨询班或卓越工程体验。l)6.建立圈子营销m)1）以标杆客户为圈子n)2）以分公司为单位建圈子3）确认系统成果，塑造客户重要感，建立圈子，分配名额4）参观标杆客户公司26