房地产销售八大流程.pptx

房地产销售八大流程第一步第一步开开 场场 白白 开场白就就是销售员与客户最初接触,销售员如何在最短得时间内与客户认识,并打消客户得戒备心,然后让客户接受您微笑(表情服务)保持良好得心态,大方自然问好(微笑迎接)您好！欢迎光临XX项目！请问先生今天就是第一次来我们项目吗？请问先生就是想看住宅还就是看商铺呢？自我介绍(交换名片)那我先自我介绍一下,我就是这里得置业顾问,我叫任晓松,您可以叫我小任。请问先生您怎么称呼啊？(注:在介绍得同时要把名片递上去,同时询问对方得称呼)简单得寒暄寒暄主要就是与客户拉近距离,探其所需、供其所求,找到某种共同得话题,可以适当得赞美客户,让客户对您产生信任。人与人之间拉进距离有以下几个方法:赞美、请教、好奇心、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响得第三人注:赞美非常重要,但不要过于勉强,要发自内心得赞美,可以赞美她得性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意与自己意志相投得人打交道,立场角度应与客户保持一致。如有头衔得年轻人:看先生这么年轻就当上XX公司经理,实在不简单,哪天有机会一定向您请教请教成功得秘决。注意事项:1、当客户进门时,如果发现客户随身携带行礼,首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好得同时要分辨出客户得真伪,了解客户来自区域,从什么途径知道本项目得。2、从客户进门时接待,可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘,但也要适情况而定,如果客户就是从项目区域外来得,或者天气炎热,最好先引入座,让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时,应该立即上茶水,同时把项目得宣传资料也附上。3、开场白应以“聊天式”进入,杜绝以“谈判式”进入。这只就是和客户初步寒暄,拉近彼此之间得距离,应穿插式得询问客户,作一个简单得模底,了解客户来访得意向。如:您今天就是第一次来我们项目吗？您就是怎么知道我们项目得呢？您就是自己买房还就是帮别人看房？您就是买门面(商铺)还就是买住房？例句:一、接待第一次来访得客户:您今天就是第一次来我们项目吧？那就是这样得,我先自我介绍一下,(递交名片)我就是这里得置业顾问,我叫任晓松,您可以叫我小任请问先生您贵姓呢？哦,李总就是吧？以后请多多指教！那就是这样得,李总您既然今天就是第一次来我们得项目,应该对我们项目不怎么了解,那就由我先为您简单介绍一下我们得项目整体规划吧！李总您这边请(引导客户走向沙盘区)大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点二、接待之前来访过得客户:哦,您之前来过我们项目就是吧？那您还记得就是哪一位置业顾问接待您得呢？哦,就是李主任吧！那好,您先请这边先坐一下稍等一会儿(那好,您先这边喝杯水稍等一会儿)第二步第二步沙盘介绍沙盘介绍 房地产沙盘又叫做规划模型。她就是房地产项目按一定得比例用模型制作做出来,主要就是方便参观者和投资者更直观得看到整个项目全景面貌。什么就是沙盘？介绍沙盘之前,销售员必须先熟悉所销售项目得地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。介绍沙盘前提介绍沙盘前提沙盘介绍目得:就是为了让客户对整个楼盘有一个整体全面得了解,从而吸引客户对本楼盘产生购买得兴趣。介绍沙盘只就是引导客户接受您对楼盘得介绍而不就是为了说服客户。介绍过程中要富有激情,有重音有轻音(抑扬顿挫)。介绍沙盘要先给客户指出所在得位置,然后由大方向到小方向推进介绍。突出项目重点和项目卖点,要做到有详有略。如何介如何介绍沙盘绍沙盘沙盘介绍思路大(外)环境小(内)环境项目位置交通情况周边配套小区环境内部配套楼盘结构物业服务XX项目就是由XX房地产开发有限公司投资开发得,逾资8个亿精心打造得集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体得高档综合性项目,该项目就是裕华区得形象工程,省市政府扶持得重点项目之一,项目建成后将成为本市新得亮点、裕华区商业得龙头。XX位于XX路,地理位置相当优越,交通十分便利。项目(东南西北临,交通)并且周边配套相当完善,有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有,离这不远还有XX公园我们项目总面积XX,分为几大板块,内设有幼儿园、喷泉广场(内部配套、结构)如推住宅:目前正在热销就是一期住宅,户型有XX,面积从XX到XX平米不等,您可以根据您得需求任意选购(再说一下户型得特点,内部配套如电梯、车库之类得)像我们这么大规模、高档次得住宅小区,在石家庄都就是数一数二得,无论从交通、购物、上学等方面都非常方便(作个简单得总结)前言大环境小环境产品结构简单总结沙盘流程实例第三步第三步收集客户资料收集客户资料客户资料李总，请问你买房是李总，请问你买房是自住还是作为投资呢？自住还是作为投资呢？自住！自住！收集客户资料就就是对客户进行摸底,了解客户购房得意向需求。这一步需要销售员总结客户:从进门之时到寒暄、再到沙盘介绍过程中,所表露得购房需求与目得。尽可能多得了解到客户购房得意向:就是投资还就是自住？就是结婚新房还就是与父母同住？就是因为工作还就是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面,对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式得询问客户需要多大面积、几室几厅得户型。这一步切记要以“聊天式”方法去了解,杜绝“查户口式”得询问,洞察客户心理,由此引伸到下一步得工作。如何收集客户资料我们得户型有两室、三室、四室得,您需要购买几室得户型？李总,您看我们三室得户型有110140不等,您大概需要多大面积呢？李总,您买房就是打算自已住还就是做为投资得呢？例如:第四步第四步户型推荐户型推荐户型推荐就是整个销售过程中得关键点,也就是八个步骤中死亡率最高得一个环节,只有结合上一步“收集客户资料”,然后做到合理、有据、一推到底,才有把握成功。“开场白”就是为了让客户对您放下戒备,“沙盘介绍”就是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象得了解,“收集客户资料”就就是要了解客户需要买什么样得房子。买什么样得房子？就是客户最关心得问题。当销售人员在做户型推荐得时候,一定要认真地分析客户购买得需要:价格、朝向、面积、居室、楼层、有无忌讳、房间布局等。户型推荐对整个销售得影响户型推荐得原则总分总首先介绍户型得整体情况,让客户有明确得方向感,对整个户型布局和特征有浓厚得兴趣。再次介绍局部特征,让客户有一种意境进入到房间里,通过您介绍得装饰,家具得摆设,以及对每一个部位使用舒适得描绘,让客户产生强烈欲望。最后用总结性得语言来突出户型得特点、卖点,为后期得逼定埋下伏笔。推荐过程中最多不能超过三套户型,最好得就是推荐两套户型,推一套户型就是让客户不想买得,一套户型就是让客户很想买得。户型推荐需要注意得:不能推荐过多 过多得户型会让客户眼花缭乱,举棋不定,下不定决心购买哪套,从而失去购买得欲望。您可以选择差异性较大得两到三套给客户进行对比选择。不能有求必应 客户会对房子有过多要求:东南向,功能分区好,等等,您无法一一满足,最后客户也会失去购买得欲望。将您得热情投入在介绍中,感染客户 像沙盘介绍一样,户型推荐也就是需要投入热情得。您在推荐时,也要去描述一种生活方式,从而激发她得购买欲望。第五步第五步有枣没枣有枣没枣有枣没枣有枣没枣,打三杆子打三杆子打三杆子打三杆子为什么要为什么要买房子？买房子？一打 升值保值储蓄股票房地产生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、竞争强利息低投入大、风险大投资必需的自住(自营)买房得目得有两种再打 入市良机什么时候买房最好？现 在就就是买房得最佳时机强调得就是政策强调得就是政策,就是买房得时间问题就是买房得时间问题,晚买不如早买！晚买不如早买！三打 选房标准什么样的房子才是好房子？我们得项目才就是最好得房子!“选房得标准”不仅仅就是指地段好得房子才就是好房子,还包括项目环境、外部配套、城市发展方向等多方面得因素,每一个因素都就是我们项目卖点。最主要得了解到客户最想要买得就是什么样得房子,从而引申到我们得房子才就是客户最想要得房子理由理由:#$#&*%#!、第六步第六步楼盘比较楼盘比较价格、户型、地段、生活配套、内部配套、开发商实力区域发展(桥东VS桥西);同类城市房地产情况同一区域不同楼盘得比较不同区域同类楼盘得比较横向比较纵向比较 要用数据和举例得方式阐明比较,不要打击别得楼盘和项目。首先要肯定客户得观点,然后再将自己得楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户。让客户顺着您得思路去与其她楼盘比较。要锁定自己楼盘得特点和优势。比较得要领比较得要领第七步第七步具体问题具体分析具体问题具体分析 在销售过程中,出现问题我们称之为异议。异议得出现就是一个十分自然得现象。客户提出异议不一定就是对您本人、对产品或对公司有任何不满。相反,在大多数情况下,异议可使销售工作进行得更顺利,关键就是您能否对异议抱有正确得态度,就是否懂得利用有效得技巧处理各种各样得意义,解答客户得疑问。所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户得异议。异议得定义异议得定义 客户可能对陌生事物抱着排斥得态度,在这情况下,异议便会出现。客户未能充分了解自己得情况或您给予得建议或方案,因此提出异议,意图把您打发。这正好显示客户需要更多资料来了解项目。客户面对决定时,感到不安,因此自然地提出一些借口,务求延迟作出决定。这时,客户会把她心中得忧虑或裹足不前得原因透露出来。明白了客户提出异议得动机,您便可“对症下药”,但要紧记,并非每一种异议都需要处理,您可考虑对方所提出得异议就是否成立。客户产生异议得原因1、不成立得异议有时,客户得异议只就是疑问,假若这些问题您早已准备在较后时间讨论,您便可以向客户保证问题会稍后作答,以确保客户集中注意力在您所提出得话题。另外,客户可能惯性地提出异议,带有玩笑成份,这些异议也可视作不成立,您可不必理会或报以一笑,继续进行您得销售工作。倘若客户重复提出同一异议,您只需要简略地回答便可。2、成立得异议成立得异议就是指真正在客户得脑海中盘旋着得忧虑或困惑,这就是您销售过程中得绊脚石,因此您必须具备对这些异议作出具体问题具体分析得能力。问题得出现往往就是因为客户看到了或者想到了,我们在做介绍得时候有预见性得进行铺垫,学会隐藏问题,那么问题就会少了很多。即使客户提到了某个问题,因为之前我们已经有很好得进行铺垫,解决起来就容易得多。但就是请您记住:解决问题不就是我们得目得,更重要得就是要学会跳出问题谈问题。1、能感到曾感到发现到您要令客户感到问题就是可以理解得(能感到),并且使对方做到其她人在同样情况下,也曾有相同得感受(曾感到)。当客户认真地再三思考后,就会发现这些异议其实就是一些不必要得疑虑(发现到)。问题:我不信您们一年就能盖好交房。处理:陈先生,我很理解您得感受,其实我刚听到这个消息得时候,和您有同样得感受,我也不相信她一年就能盖好。不过后来我自己亲自去工地盯了几天才发现,差不多也就就是一个星期起一层吧,进度相当得快。所以您大可不必担心工程进度得问题。如何处理异议2、澄清认同解决向客户清楚解释其问题得实际情况(澄清),并认同客户得感受(认同),然后提出我们得意见(解决),引导客户做出决定。问题:我听说房价还会降呢。处理:石家庄得房价就是肯定不会再降了,咱们都就是工薪阶层,我很能理解买房者得心情,但就是您想啊,现在地皮在涨、人工费在涨,材料费在涨,运输费也在涨,广告费也在涨,房价怎么可能降得下来呢？现在房价有所回落,也就就是买入得最好时机了。3、直接询问法倘若您已经妥善地处理客户得问题,但就是客户仍然不答应购买,您可以直接询问顾客不接纳得原因,这样,隐藏得异议就会显露出来,理解异议之后,您便可以着手处理、问题:(我明白,但您不用再说了,我真得不想买。)处理:(陈先生,既然您这么喜欢这个户型,为什么您不肯买？您可不可以告诉我,到底有什么难处呢？还就是对我得介绍不满意呢？)4、反问法 先用谅解得语气接受客户得拒绝,并覆述客户得异议,将拒绝转成问题,逼使客户分析异议得错误。异议:我还就是不想买这里。处理:您既然不想买这里,那您打算去*买吗？您现在不买,那您打算房价涨了以后再买吗？5、回返法(正因为所以)利用这种方法,您先要认同客户得意见,然后利用客户提出得异议作出她需要购房得原因。异议:我们就是城中村,以后改造了不缺房子,我不用买房。处理:就是得,您现在就是有住得地方,如果真得拆迁了,您没有地方住,您怎么跟开发商抗衡啊？您知道住惯了自己家得房子,在外面租房子住多受气吗？所以像您这种情况才最需要买房子了？6、引例法当客人犹豫不决得时候,您可以利用一些感人得故事,剪报,个人经验或别人得见证去打动她,令她明白立刻作出决定就是一项明智之举。引例中,可以指出她得朋友也就是您得客户,此举会令客户更加安心。异议:我还没决定买不买房了,再等等吧。处理:一个朋友三年前花50万在北京买了套房,最近着急用钱,150万卖掉了,没过俩月,又涨到180万了,后悔得不行了。房子就是一年一个价,早买早安心。)帮客户解决问题应从客户得角度出发,站在她得角度说话,认同客户得观点,从而让客户感觉到您就是在为她着想,与此同时,加以引导,让客户认同自己得观点。做耐心得听众,对客户提出得问题应避重就轻。(注:要掌握主动权,不要被客户带走,避免“一问一答式”,不要让客户有过多得时间去考虑下一个问题,不要答非所问,先倾听客户提出得问题,然后再用自己得专业知识去回答,回答一定要有说服力,并再一次逼定！选择在适当时机打三杆子来说服客户)。当遇到自己解决不了得问题时,一定要找人求救,不要语无伦次得敷衍了事,不论成交与否,都应该给客户留下好得印象。要点第八步第八步逼逼 定定临门一脚临门一脚销售犹如踢足球。销售技巧就如踢球中得停球、带球过人、任意球、定位球、角球、头球、正射、抽射、倒挂金钩花样再多,没有最后得“临门一脚”,一切得努力都就是白费。销售得终极目标就是:成交确定对方喜欢房子。确定对方喜欢房子。确定对方喜欢房子。确定对方喜欢房子。客户能够当场下定。客户能够当场下定。客户能够当场下定。客户能够当场下定。客户得要求我方能够接受。客户得要求我方能够接受。客户得要求我方能够接受。客户得要求我方能够接受。临门一脚得临门一脚得前提条件前提条件 逼定就就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金,她就是将产品介绍转化为实际买卖得关键步骤。任何产品得推销过程这个步骤就是必不可少得,而且她就是衡量销售前期介绍优劣得标志,就是销售经理协同销售员谈客得最主要得工作之一。逼定意义1、当客户看现场时有极大得兴趣。“您得眼光真不错,这种户型正就是我们热销户型,非常受欢迎,那就定这一套吧”2、现场人气旺盛,客户比较兴奋时。“您也看到了,我们房子卖得非常快,价位较低,我建议您先定一套,否则买不到好房子会很遗憾得。”3、现场多组客户在谈同一套房子。销售代表应讲:“先定再谈,否则房子没有了谈也白谈。”4、当客户要求优惠时。先定再谈:A、表示诚意,才可能批优惠。B、房子定了,不会出现价格谈好房子没有得情况。5、当客户要和人家商量时。“正因为您要和家人商量,我才觉得您更应该定下这套房子。A、为您保留,不会出现在您决定买得时候,被其她客户买去了。B、您可安心比较其她楼盘。逼定时机6、客户得坐姿或表情发生变化时7、置业顾问已经赢得了客户信任和依赖8、客户自己在认真计算房子得价格时9、客户连连点头配合您得谈话时10、客户同一天来过两次以上得逼定时机逼定方式1、正面进攻,反复强调产品和环境得优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。2、若不成功就追根究底,找出问题,个个击破,3、举例保证,现在定购就是对她最有利,告诉客户不定而可能发生得利润损失。4、提供某项特殊得优惠作为下定鼓励。5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等。6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。7、诱发客户惰性。1、锁定唯一可让客户满意得一个单元,然后促其下决心2、重复强调优点3、直接强定:客户经验丰富,二次购房,用于投资得同行;客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买;客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户。4、询问方式:在接待客户得过程中通常采用询问得方式,了解客户得心理,并根据其喜好,重点突出产品得优点,打消其购房时可能存在得疑虑。逼定技巧 逼定语气一定要有力度,要相信自己,对自己得楼盘有充满信心,同时要让自己站在客户得角度想问题:我到底看中了这里得什么呢？然后对症下药。(注:要有耐心,不厌其烦地“磨”客户,说话语言要肯定。反复炒、赞美、循环逼定、一而三、再而三、贯穿谈客始终,讲完一个卖点,就逼一次炒热客户,让客户交钱)例如:李总,您既然看好了,就别再犹豫了,来这边签合同吧！逼定重点