繁花中心营销推广报告0711.ppt

博瑞行商业地产经营管理有限公司繁华之上，再造苏州繁花中心2012年营销策略汇报博瑞行商业地产经营管理有限公司2012-7-111博瑞行商业地产经营管理有限公司目录市场环境推案策略价格建议营销策略平面表现2博瑞行商业地产经营管理有限公司2012年1月31日：2年5提促房价合理回归 2012年3月5日：2012年要巩固调控成果2012年3月25日：房价远未回归合理2012年4月3日：坚持调控政策不动摇2012年4月15日：决不让调控出现反复2012年5月19日：促进市场平稳健康发展上半年楼市回顾-政策篇2012年7月7日：绝不能让房价反弹上半年国家上半年国家坚坚定不移定不移稳稳定定调调控政策，控政策，带给带给房房产产扑朔迷离的市扑朔迷离的市场场氛氛围围3博瑞行商业地产经营管理有限公司各方房产专家预判上半年央行上半年央行2 2次次调调控降息，撼控降息，撼动动房房产产市市场场，各，各专业预专业预判降息只判降息只为为平衡市平衡市场场，国家也再次国家也再次强调稳强调稳定定调调控，市控，市场场仍不容仍不容乐观乐观4博瑞行商业地产经营管理有限公司上半年楼市回顾-销售篇2012年上半年1-6月苏州楼市共计有86盘实际开盘加推，推盘136次，楼市新增约1.8万套房源。其中，普通商品住宅开盘加推104次，别墅推盘11次，商业项目21次，共22个纯新盘首次开盘亮相。苏州楼市2012年1-6月商品房共成交63318套，其中住宅成交58880套，环比增加196.73%；非住宅成交4438套，环比减少42.96%。目前的存量已达目前的存量已达4.14.1万套，相比去年年底翻了一倍，去化速度万套，相比去年年底翻了一倍，去化速度远远远远不及新房源的上市速度。不及新房源的上市速度。5博瑞行商业地产经营管理有限公司2011年1月-2012年6月苏州非住宅成交走势 从成交套数来看：近18个月苏州市场非住宅成交整体呈下降趋势；2011年1月份的成交值至今无法突破；2011年2月份-5月份有小幅度的增长，随着调控的政策力度不断加大，从5月至今都呈现下降趋势，在进入2012年之后，开始略有上升；6博瑞行商业地产经营管理有限公司2012年下半年有58个纯新盘计划入市，住宅类18个，别墅类10个，商业类30个。加之老盘推新共计140个项目推出新房源，2012下半年楼市客源争夺战将更加激烈。2012年下半年上市纯新盘吴中区17个占比29%，中心城区13个占比22%，园区11个占比19%，新区占比16%，相城区占比14%。从以上数据来看吴中区打破园区独霸格局成为新盘供应大户，中心城区因为商用类纯新盘位居第二。2012年下半年非住宅市场供应量下半年将有40家商业项目有新房源入市，其中纯新盘30家占比超7成，推新量共计约8000套，加上目前的存量4.1万套，下半年将有近5万套非住宅抢占商业市场，其中22盘含酒店式公寓产品、15盘含写字楼产品、27盘含商铺产品。7博瑞行商业地产经营管理有限公司1、2012年上半年苏州商业类项目成交以酒店公寓为主，而且几乎90%的成交集中在此类项目中，其他类型商业项目成交表现“鸡肋”，使得整个上半年商业市场表现较为冷清。2、商业项目在下半年有超过8000套的新房源入市，商业项目的推盘量提升的同时去化压力表现巨大，短短半年的时间很难改变目前商业地产不温不火的尴尬境地。3、面对楼市回暖事实，温家宝在央行二次调息的情况下，强调稳定调控结果，坚定不移，市场仍不容乐观2012年下半年我们面临的市场是：8博瑞行商业地产经营管理有限公司壹.快2012年房产大势不容乐观，苏州商业市场供大于求局面会更加严峻，同类型大体量产品后续竞争将更加激烈，本项目自2010年即进行对外宣传，目前应加快施工进度，在推案上与时间赛跑，制胜于营销机动性的创造。贰.稳大市低迷下，实现暴利的可能性不大，项目在推案上应以市场为导向，以契合客户心理需求的价格入市，以价换量，着眼于销售速度，快速去化产品。我们的建议是：9博瑞行商业地产经营管理有限公司2012年下半年，我们如何突出重围？10博瑞行商业地产经营管理有限公司目录 CATALOG市场环境推案策略价格建议营销策略平面表现11博瑞行商业地产经营管理有限公司1.销售未动，招商先行开盘销售前进行主力商家招商，一方面为项目树立形象标杆，同时也为小型投资客户树立投资信心；2、结合工程进度，择优先推，商铺首批入市，奠定项目价值标杆，酒店式公寓聚集人气；写字楼销售树立项目的高品质。首批以商铺择优先推、打响市场影响力及制造楼盘口碑，中期公寓低价入市聚集更多人气，后期进一步通过写字楼的销售过程，树立项目的高品质；3.大客户定标杆，小客户抓利润销售过程中考虑部分整层楼层定向销售，抓取大客户，提升项目品牌，赢得口碑，塑造项目卖点；单套销售与整层销售结合，部分房源可做销控；单套小面积单元赢得散客户，做到价格拉升，获取利润最大化；推案策略12博瑞行商业地产经营管理有限公司推案策略先商铺后公寓再写字楼立标杆聚人气树品质前期通过商铺树立项目大盘配套的完善性，为公寓的销售建立客户信心；在商业招商、销售取得一定进展的情况下，再推出公寓产品，更能吸引市场关注，短时间聚集人气，引起区域内市场轰动，快速去化房源；写字楼树品质，通过后期产品档次、价格的拉升，实现整盘项目的价值平衡。13博瑞行商业地产经营管理有限公司第一期，商铺；第二期，商铺；第三期，C栋公寓1；第四期，C栋公寓2；第五期，D栋公寓1；第六期，D栋公寓2；第七期，A栋写字楼1；第八期，A栋写字楼2；第九期，A栋写字楼3；第十期，A栋写字楼4。12342112DCAB推案策略14博瑞行商业地产经营管理有限公司首批商铺入市时机预计为：2012年10月20日n 结合项目工程进度；n 结合市场的预期；n 传统的销售旺季；n 年内加推，考虑资金的回笼。15博瑞行商业地产经营管理有限公司销售节点6月5月形象传播商铺加推写字楼一期开盘蓄水阶段4月2012年7月8月9月10月11月12月6月5月4月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2013年2014年6月5月4月7月8月9月10月11月12月1月2月3月首期商铺开盘公寓蓄水期写字楼加推写字楼二期开盘写字楼加推公寓一期开盘公寓加推公寓二期开盘公寓加推写字楼蓄水期16博瑞行商业地产经营管理有限公司目录 CATALOG市场环境推案策略价格建议营销策略平面表现17博瑞行商业地产经营管理有限公司案名项目位置1-2F裸价（万元/）主力面积（）主力总价（万元万元）得房率去化情况一路发相城区相城大道1680号1.7365-150112-26064.12%2011年11月开盘，8个月时间去化40套，去化率10.99%，2012年1-7月份去化15套。恒达百汇相城区阳澄湖中路29号2.820-3956-10952%-64%2010年11月7日开盘，开盘当日千人抢购，当天宣布售罄。亿象城相城区御窑路88号1.8530-3956-7255%-86%2010年10月17日开盘，开盘当日千人抢购，当天宣布售罄。百购广场相城区阳澄湖东路99号2.5620-8051-20464%2011年5月8日开盘，2、3F整体去化较好，其中3F的去化更是突破90%，但是在近4个月成交只有9套。金像城东环家乐福北侧2.8520-5057-14371%2011年11月19日开盘，8个月时间共销售98套，销售率近62%，但是在今年的1-7月份合计销售套数只有33套目前市场主流商铺销售情况商铺价格建议18博瑞行商业地产经营管理有限公司市场比较法比较物业1比较物业2比较物业3比较物业4比较物业5物业名称向上一路发恒达百汇亿象新天地百购广场金像城用房性质分层商业分层商业分层商业分层商业分层商业装修水平毛坯毛坯毛坯毛坯毛坯平均面积(）27-33012-30010-14420-8020-50售价(万元/）1.732.81.852.562.7交易时间1.010.90.911.01项目位置10.971.021.010.95可达性10.981.021.010.97周边环境0.970.951.010.980.97品牌店11.031.030.971.02临街状况0.980.981.011.021.01楼层修正11111面积修正1.010.950.930.950.95总体调整指数0.96970.77940.91490.93960.8836调整后售价RMB万/1.682.181.692.412.39权重 5%25%25%25%20%加权后售价RMB万/2.13通过与对比项目交易时间、位置、易达性、环境、品牌、临街、楼层、面积等方面的对比，推导出项目1-2F裸价为21300元/。19博瑞行商业地产经营管理有限公司周边市场在经营商铺租金项目名称位置业态租金（元/月）经营状况合景峰汇商铺小区内部零售、餐饮等47-55一般凯翔国际相城大道、阳澄湖中路展示厅、通讯、餐饮、便利店50-60较差万达广场人民路、312国道美容美发、餐饮、通讯等45-55一般u项目周边整体市场租金不高，对面的合景峰汇整体租金在47-55元/月，而与项目有一定类似度的凯翔国际，目前整体租金只有50-60元/月，2F目前都租不出去。u与项目较为类似的万达广场，目前租金在45-55元/月，并且此租金是经过2年市场培育。u根据比较物业所处区位、周边环境、商业氛围、经营方式、经营年限、经营业态的差异，结合招商租金情况，设定项目平均租金为45元/月，收益率为5%计算公式：45*12/5%=10800通过对商铺可能的租赁情况进行假设，利用租金反推法求出商铺销售均价约为：10800元/20博瑞行商业地产经营管理有限公司商铺平均售价建议商铺裸价=市场比较法售价0.8+租金反推法售价0.2 =213000.8+108000.2 =19200元/平方米考虑因素：项目自身可售产品较少；下半年市场预期；市场商铺的稀缺性；通过陌生拜访和CALL客之后的初步摸排；考虑到2F的部分商铺进深较大（进深超过11米约占2 楼商铺体量的44%），1、2F系数调整为1.4:0.6我司建议商铺均价（未含回报）：20000-25000元/1F：28000-35000元/2F：12000-15000元/21博瑞行商业地产经营管理有限公司年限方式年限合计1-5年每年7%，一次性抵扣房价35%目前项目所在区域还不能给到市场信心，还需要一定的培育期，且项目自持面积较大，所以采用“带回报销售”的方式，既能在培育期给到客户信心，又能将项目良好的形象建立起来。返租方案为：返租期为15年，1-5年按一次性抵扣房价，后10年委托经营！增加返租35%之后的商铺售价为：30700-38500元/1F：43100-53800元/2F：18500-23100元/22博瑞行商业地产经营管理有限公司案名项目概况主力总价（万元）交房标准装修标准去化情况合景峰汇总建43300；3-19层公寓；面积46 35-36万毛坯/合计748套公寓，8个月时间去化率13.64%神马公寓总建79234；3-15层公寓；面积93-127 49-67万毛坯/合计260套公寓，26个月时间去化率53.3%赛格又一城总建35250；2-15层公寓；面积48-78 48-85万毛坯/合计351套公寓，10个月时间去化率40.17%合景睿峰总建83125；3-24层公寓；面积46-4834-36万毛坯/合计1044套公寓，8个月时间去化率6.8%恒达百汇总建64000；6-18层公寓；面积30-6030-60万精装1500元/合计625套公寓，15个月时间去化率92.8%平江双悦总建7700；3-10层公寓；面积30-6029-57万精装2500元/合计322套公寓，17个月时间去化率近70.5%金艺百汇总建22506；3-10层公寓；面积49-10043-55万精装2500元/合计224套公寓，14个月时间去化率近59%都市VIP总建24257；3-13层公寓；面积45-6540-58万精装1500元/合计926套公寓，18个月时间去化率近75%目前市场主流公寓销售情况酒店式价格建议23博瑞行商业地产经营管理有限公司通过对比案例的价格比较及修正，本项目公寓销售均价约为：9000元/市场比较法比较物业1比较物业2比较物业3比较物业4物业名称合景峰汇恒达百汇金艺百汇平江双悦用房性质商业商业商业商业装修水平毛坯精装精装精装主力面积(）4730-6049-6131-43售价(元/）0.781.0511.1交易时间1.010.90.950.92项目位置10.971.051.01易达性10.981.050.99周边环境0.980.980.980.99周边配套10.980.981层高110.980.98装修标准1.15110.98楼层修正111.041.04面积修正0.961.011.020.98总体调整指数1.09270.82991.04570.8914调整后售价RMB万元/0.850.871.040.98权重 50%20%15%15%加权后售价RMB万元/0.924博瑞行商业地产经营管理有限公司周边市场公寓租金项目名称位置租金（元/月）智海商务广场阳澄湖西路777号32康桥丽都嘉元路37德城嘉元广场嘉元路37阅城新尚相城大道100号35中翔春天相城大道728号35万达广场人民路、312国道55嘉和丽园齐门北大街、春申湖路35根据比较物业所处区位、区域规划、周边环境、项目的定位与档次、未来的客户群体，设定公寓平均租金为37元/月。收益率为6%，通过对公寓可能的租赁情况进行假设，利用租金反推法求出公寓销售均价约为：7400元/25博瑞行商业地产经营管理有限公司公寓平均售价建议公寓均价=市场比较法售价0.8+租金反推法售价0.2 =90000.8+74000.2 =8600元/平方米我司建议公寓均价：9000-10000元/考虑因素：项目的自身配套优势；入市预计在明年上半年；26博瑞行商业地产经营管理有限公司通过对比案例的价格比较及修正，本项目写字楼销售均价约为：8900元/市场比较法比较物业1比较物业2比较物业3比较物业4物业名称智海商务广场德城嘉元创世纪大厦新尚阅城大厦用房性质商业商业商业商业装修水平毛坯简装简装毛坯主力面积(）4663-23093-14061-74售价(元/）0.830.90.951.1交易时间0.97111项目位置1.0110.980.98易达性110.980.98周边环境10.990.980.98周边配套10.990.980.98层高1110.95装修标准10.970.971楼层修正1.03111面积修正1.01111使用率1111车位比1.0311.031总体调整指数1.06030.95070.92150.8762调整后售价RMB万元/0.880.860.870.96权重 50%10%20%20%加权后售价RMB万元/0.89写字楼预期价格建议27博瑞行商业地产经营管理有限公司周边市场写字楼租金项目名称位置租金（元/月）创世纪大厦相城大道118号35新尚阅城大厦相城大道100号42德城嘉元大厦相城大道、嘉元路30泰峰智汇总部澄虹路、嘉元路32南亚大厦采莲路、嘉元路30开元银座采莲路、华元路26万达广场人民路、312国道45根据比较物业所处区位、区域规划、周边环境、项目的定位与档次、未来的客户群体，设定写字楼平均租金为35元/月。收益率为6%，通过对写字楼可能的租赁情况进行假设，利用租金反推法求出写字楼销售均价约为：7000元/28博瑞行商业地产经营管理有限公司写字楼价格建议写字楼均价=市场比较法售价0.8+租金反推法售价0.2 =89000.8+70000.2 =8500元/平方米我司建议写字楼均价：12000元/考虑因素：周边写字楼储备用地达到150万，未来以中低端写字楼项目为主，目前代表项目有新苏国际、苏尚新地、万融广场、万达广场等；区域写字楼产品全部为中低端产品，目前的已建成市场出租率及租 金状况均不是很理想，并且后期有着合景峰汇的直接竞争；项目周边未来中低端竞争激烈，加之项目的量体较大42000平米；适当拉升写字楼档次，填补市场空白点，降低竞争力度29博瑞行商业地产经营管理有限公司总销金额表产品时间货量单价万总价亿第一期商铺2012年10月130002-2.52.6-3.25第二期商铺12月130002-2.52.6-3.25第三期C栋公寓12013年4月80260.90.72第四期C栋公寓26月80260.930.75第五期D栋公寓18月80260.970.78第六期D栋公寓210月802610.80第七期A栋写字楼12014年4月1050011.05第八期A栋写字楼26月105001.151.21第九期A栋写字楼38月105001.251.31第十期A栋写字楼410月105001.41.47总计：约14亿元30博瑞行商业地产经营管理有限公司目录 CATALOG市场环境推案策略价格建议营销策略 项目本体分析 项目形象定位 总体营销策略 首批营销执行平面表现31博瑞行商业地产经营管理有限公司项目本体分析高度。今天，我们需要站在一个新的高度审视“繁花中心”。32博瑞行商业地产经营管理有限公司从城市谈起33博瑞行商业地产经营管理有限公司每座城市的心中都有一个自己的中心34博瑞行商业地产经营管理有限公司高新区：狮山路商业街吴中区：中润苏州中心园区：圆融时代广场相城区？35博瑞行商业地产经营管理有限公司谁是苏州未来CBD的下一个王者？36博瑞行商业地产经营管理有限公司“东进北拓”发展格局，相城区未来中心地位突显。苏州未来城市的发展方向为“东进北拓”。“北拓”中轴就是指目前区域8平方公里的中央商贸区，未来相城中央商贸城将担负起苏州中心城区的副中心、苏州北部新城核心区的重任。中央商贸区主要功能为商务办公、商贸、文化娱乐和高级居住等集中地。苏州市商业网点布局规划37博瑞行商业地产经营管理有限公司原有重心代表项目1、香城花园 2、三江尊园 3、晨曦馨苑 4、康桥丽都未来重心代表项目5、华城国际6、合景峰汇国际7融侨城8、华富储备用地9、雅戈尔储备用地10、首开班芙春天 11、华润橡树湾12 恒基水漾花城人民路第一站，繁花绽放一骑绝尘123578691011124本案未来重心原有重心区域缺乏大牌炒作市场影响力较弱区域需要领导者繁花中心应运而生人民路38博瑞行商业地产经营管理有限公司是一个超大规模多元化城市复合地产，也必将代言苏州主城发展的新老传承！项目业态组成酒店+公寓+写字楼+商业+影院39博瑞行商业地产经营管理有限公司卖点提炼整合本项目能够赋予客户的：富豪酒店、苏宁电器、金逸影院；四城国企品牌火车站，轻轨2.3号线，沪宁高速、312国道 引领苏州高端居住、商务、休闲的新城市中心人民路CBD，城市新综合体规划潜力 人民路中央商贸区城市发展主动拓展区便捷交通完善配套 180余亩活力岛万达广场、苏州火车站 品牌实力产品价值31万方大型城市综合体涵盖多元业态40博瑞行商业地产经营管理有限公司目录 CATALOG市场环境推案策略价格建议营销策略 项目本体分析 项目形象定位 总体营销策略 首批营销执行平面表现41博瑞行商业地产经营管理有限公司中心，现代都市文明的产物，每一个繁华的深处，都会有一个自己的中心；繁花中心，不是一个简单意义上的商业项目。苏州，人民路，支撑起一个新城的梦想。从项目区域地位分析：42博瑞行商业地产经营管理有限公司项目功能属性融合“居住、办公、购物、餐饮、休闲、娱乐、商务、展示等多种功能”的一站式体验消费场所 项目形象苏州新生活中心/引领苏州商业前卫潮流/苏州城市名片 区域属性相城区人民路北延，城市主动拓展区域整体项目属性31万平方米城市标杆综合体，人民路商业第一站项目标签：巨擘、瞩目、焦点、精品、品质从项目功能来看：43博瑞行商业地产经营管理有限公司项目主题形象定位综合项目区域的地位与项目多元化的物业类型，我司赋予繁花中心的项目定位：人民路，纯正MIX商业领袖快时尚集合体+港式公寓+5A写字楼+购物中心+酒店+影院44博瑞行商业地产经营管理有限公司项目各业态功能定位商业商业中心北苏州，国际高端购物广场写字楼商务中心新CBD，5A国际商务中心公寓圈层中心人民路繁华场，复式精制公馆业态功能定位休闲会议中心繁华心，国际商务酒店酒店项目标志性物业，定义项目整体档次。实现项目利润最大化，可以塑造出与其他项目较大差异，是项目的活力核心。拉高项目整体定位，体现项目的标杆价值，可树立项目高端形象。为项目聚集人气、引爆市场，保证开发商资金来源，满足居住和投资需要。“MIX”下的各业态定位：45博瑞行商业地产经营管理有限公司目录 CATALOG市场环境推案策略价格建议营销策略 项目本体分析 项目形象定位 总体营销策略平面表现46博瑞行商业地产经营管理有限公司2012年，“MIX”如何推广，产品如何入市？行动，从现在开始47博瑞行商业地产经营管理有限公司营销总纲全城造势，圈层营销开盘核爆，活动助力48博瑞行商业地产经营管理有限公司战术组合三大推广战役手段一：造气场：项目结合“MIX”全面演绎手段二：聚人潮：产品推介会造势，圈层蓄客手段三：引核爆：项目开盘引爆，闪耀亮相49博瑞行商业地产经营管理有限公司造气场MIX搅动城市首批商铺销售期聚人潮活动助力，全城蓄客二批商铺销售期二批商铺蓄客首期阶段划分及营销策略分解7月8月9月10月11月12月售楼处进场首批商铺开盘【MIX造势】借势媒体树立形象借助活动积累客户第一阶段：MIX导入期第二阶段：客户蓄水期第三阶段：商铺销售期三大推广阶段：7月中旬8月下旬8月下旬10月中旬首批商铺开盘二批商铺开盘10月下旬12月【事件营销蓄客】通过事件情景的营造制造热点为开盘蓄客【开盘&持续销售】开盘引爆项目持续暖场活动进一步去化50博瑞行商业地产经营管理有限公司“MIX”来了户外广告覆盖全城关键主题：MIX及项目核心产品卖点渗透时间：2012年7月中下旬媒体：户外高炮、看板、道旗、工地围板等全面出街，覆盖全城第一阶段：MIX导入51博瑞行商业地产经营管理有限公司3户外媒体投放建议户外大牌位置建议：相城大道、阳澄湖路、广济北路、人民路道旗围绕项目周边地、相城大道、人民路、高速入口等主干道拦截客群12繁花中心阳澄湖西路京沪高速公路北环高架人民路312国道苏嘉杭高速公路3S227相城大道41、东环高架现代大道口三面翻（园区区域客户）2、上高路与312国道跨街三面翻（相城区及各区域客户）3、沪宁高速人民路交汇处8号位高炮（市区客户）4、相城大道、中翔家电城楼顶（相城区区域客户）5、人民路与观前街入口（全城客户）5繁花中心阳澄湖西路广济北路人民路相城大道52博瑞行商业地产经营管理有限公司“MIX”来了MIX客户圈造影响第一阶段：MIX导入纸媒+网络+电台+派单MIX推广结合客源积累活动苏州日报、城市商报和姑苏晚报，推广MIX概念，同时奖品领取方式登记客源；苏州搜房和365HOUSE，网络新闻解析项目，同时评选MIX形象代言；电台选择FM97.5（江苏音乐台）、FM104.8（江苏交通台）为主要阵地；前期人员派单结合礼品发送，登记客户资料。53博瑞行商业地产经营管理有限公司“MIX”价值专家诠释MIX网络、电视台、报纸专家全面解读繁花中心“MIX”举措：邀请专家，联合搜房、电视台解读MIX现场，同时报媒跟进报道。时间：2012年8月业主论坛第一阶段：MIX导入54博瑞行商业地产经营管理有限公司三大阵地 MIX即时体验 流动阵地巡展12外展阵地外展点3现场阵地售楼处核心目的通过巡展在各个重点社区传播项目及营销活动信息，提高项目的认知度。时间节点 2012年7-9月，不间断巡展核心目的由于现场售楼处开放较晚，因此建议在相城大润发、万达家乐福等设立外展场，以接待客户。时间节点 2012年7-9月，售楼处开放前后核心目的通过现场售楼处的包装与动线设计，最大程度展现产品及品牌的特点，提高转化率。时间节点 2012年8月，售楼处开放后第一阶段：MIX导入55博瑞行商业地产经营管理有限公司造气场MIX搅动城市首批商铺销售期聚人潮活动助力，全城蓄客二批商铺销售期二批商铺蓄客首期阶段划分及营销策略分解7月8月9月10月11月12月售楼处进场首批商铺开盘【MIX造势】借势媒体树立形象借助活动积累客户第一阶段：MIX导入期第二阶段：客户蓄水期第三阶段：商铺销售期三大推广阶段：7月中旬8月下旬8月下旬10月中旬首批商铺开盘二批商铺开盘10月下旬12月【事件营销蓄客】通过事件情景的营造制造热点为开盘蓄客【开盘&持续销售】开盘引爆项目持续暖场活动进一步去化56博瑞行商业地产经营管理有限公司时间：2012年8月下旬关键举措：1、邀请前期登记客户参与活动，可获得“繁花中心首批VIP客户”称号，开盘时将获得优惠。2、邀请开发商领导为项目剪彩，宣告项目正式面世3、邀约媒体进行网络软文造势，项目产品全面入市4、售楼处内部销售物料、宣传、说辞等均有MIX形象体现，深入人心5、媒体配合：短信群发全面覆盖、网络及时传达；CF电视广告宣传。第二阶段：客户蓄水活动策略1销售中心公开57博瑞行商业地产经营管理有限公司第二阶段：客户蓄水活动策略2一次高端跨界商家签约暨产品说明会活动时间：2012年9月上旬活动内容：繁花之夜广邀社会各界，联合高端品牌，共同举办大型高端发布会，同时推介项目产品与进驻商家。繁花之夜苏州太湖会议中心与法拉利、玛莎拉蒂合作警车开道，豪车从繁花项目地开至太湖会议中心现场豪车展与PRADA、ARMANI、FENDI等奢侈品合作，新品发布会项目推介及入驻品牌商家介绍一场中西合璧的精彩演出58博瑞行商业地产经营管理有限公司第二阶段：客户蓄水活动策略3参展房交会时间：2012年9月下旬关键举措：1、定点营销，利用房交会集中蓄客，推广MIX产品并开盘积累客户。2、销售所需物料全部到位59博瑞行商业地产经营管理有限公司第二阶段：客户蓄水渠道策略渠道推广大众做影响，小众做圈层渠道拓展外部客户资源拓展博思堂客户资源嫁接60博瑞行商业地产经营管理有限公司高档俱乐部聚会某集团总裁参加各类协会活动高档商场购物健身房健身SPA美容总裁夫人中高档车4S店目标客户的圈子，就是我们的战场第二阶段：客户蓄水渠道策略外部客源拓展61博瑞行商业地产经营管理有限公司小而准的媒介组合策略精准定位客户，通过此类客户的消费行为习惯分析，选择精准的媒介方式，精准传递信息蓄客周期短，客群差异小，营销费用有限，需要准确定位客群关注媒介，精准传播，实现快销线上推广：网络和巡展线下为主：点对点营销 短信（全城覆盖）渠道、派单 活动第二阶段：客户蓄水渠道策略外部客源拓展手段62博瑞行商业地产经营管理有限公司博思堂优势资源博仕会商会高档俱乐部10万会员全员销售工商联青商会外企商会高档车友俱乐部移动、联通VIP俱乐部高档酒店及餐饮休闲设置客户资源美罗等高档商场客户资源博思堂现有员工861名，100多个代理项目案场第二阶段：客户蓄水渠道策略博思堂客户资源导入63博瑞行商业地产经营管理有限公司针对相城区、平江区客户：博思堂拥有、能够完成的渠道动作一、为繁花项目量身打造项目专属的渠道资源库p目前两区域在售项目的客户子资源，客户基础3000组p已经入住项目的客户资源，全部纳入其中，客户基础7500组p在售项目累计的C类客户名单，全部纳入其中，客户基础3000组。博思堂在相城区、平江区楼盘资源整合，为项目突破提供基础当客户资源库建立后，我们开始Call客等一些列拜访活动第二阶段：客户蓄水渠道策略区域拓展64博瑞行商业地产经营管理有限公司博思堂全员资源团购、直销泛全员销售：公司内部、合作厂商、人脉资源、业内人士全介绍p专业市场、行业协会p公司内部800余员工亲友圈、朋友圈购买、介绍、推荐p包含青商会在内的数十家企事业合作单位介绍、推荐p业内人士口碑传播、介绍、推荐p项目蓄水期，泛全员营销开启时！第二阶段：客户蓄水渠道策略区域拓展65博瑞行商业地产经营管理有限公司造气场MIX搅动城市首批商铺销售期聚人潮活动助力，全城蓄客二批商铺销售期二批商铺蓄客首期阶段划分及营销策略分解7月8月9月10月11月12月售楼处进场首批商铺开盘【MIX造势】借势媒体树立形象借助活动积累客户第一阶段：MIX导入期第二阶段：客户蓄水期第三阶段：商铺销售期三大推广阶段：7月中旬8月下旬8月下旬10月中旬首批商铺开盘二批商铺开盘10月下旬12月【事件营销蓄客】通过事件情景的营造制造热点为开盘蓄客【开盘&持续销售】开盘引爆项目持续暖场活动进一步去化66博瑞行商业地产经营管理有限公司博瑞行商业地产经营管理有限公司开盘活动苏州奥运金牌得主亲临开盘仪式时间：2012年10月下旬关键举措：1、形式：邀请苏州奥运金牌得主现场光临大型开盘庆典活动。2、媒体配合：线上线下全面推广；各大报纸全面覆盖，搅动城市。关键主题：MIX产品入市第三阶段：开盘&持续销售68博瑞行商业地产经营管理有限公司关键主题:“MIX”改变生活时间：2012年11-12月关键举措：1、开盘后每半月举办各类暖场活动，可与项目产品相结合，请客户到现场听讲座，热度维护客户2、媒体配合：短信群发覆盖邀请；网络及时传达开盘后暖场活动，维持热度第三阶段：开盘&持续销售风水大师与商铺选址奢侈品鉴赏与投资理财秋冬养生，活动繁花秋冬养生，活动繁花繁花-拉菲红酒品鉴会69博瑞行商业地产经营管理有限公司78月MIX宣传户外媒体、网络工地围板完成7月相城区外展点营销总控图MIX席卷苏城，势不可挡811109128月MIX售楼处公开9月底MIX推广房交会9月中MIX商家签约发布会10月MIX入市项目盛大开盘11-12月每半月暖场活动11月1、搜房、365活动宣传2、CF：今日相城12月1、搜房、365活动宣传2、短信群发30万8月1、短信群发30万2、CF：今日相城3、搜房、365公开宣传户外画面更换户外画面更换工地围板画面更换户外画面更换公交车画面更换公交车身完成10月1、短信群发30万2、CF：今日相城3、搜房、365公开宣传4、城市商报、姑苏晚报大润发外站点10月1、短信群发30万2、CF：今日相城3、搜房、365公开宣传4、城市商报、姑苏晚报、苏州日报-开盘宣传10月1、派单、陌CALL2、渠道拓展8月1、派单、陌CALL2、渠道拓展70博瑞行商业地产经营管理有限公司整体营销费用说明本案预计总销约14亿，按照广告预算1.5%计算预计本案总投放预算约为2100万元前期已投入500万，剩余营销推广费用为1600万71博瑞行商业地产经营管理有限公司整体营销费用分配说明PS：营销投入以户外、活动为主，结合网络、短信、电台、公交车体、外展点、定点推广（派单、直邮等），辅以电视、报纸，形成全方位立体推广系统。组合拳：高低配合，活动助力72博瑞行商业地产经营管理有限公司营销费用媒体分配类型比例金额说明导视包装类广告牌45%720符合树立形象要求，效果最显著路旗导视系统4%64制作发布费用现场包装2%30工地现场广告包装等媒体类报纸杂志5%80苏州主流报纸、楼市杂志网络10%160苏州本地网络电视、电台5%80苏州电视台短信6%100短信公司公交车身8%50公交公司活动类活动6%95阶段主题活动及组织外展点4%60现场售楼处进驻前繁华地段外展点定向推广1-2%32企业、会所等定向推广印刷制作类模型制作1-2%35前期一次性投入资料印刷1-2%32阶段集中型投入三维动画1-2%30不可预见费用2%32阶段集中型投入合计100%1600-73博瑞行商业地产经营管理有限公司营销费用阶段分配由于第一阶段需树立形象，大量户外广告投入期为一年，故预计占所有费用的50%，第一阶段营销推广费用约为800万阶段时间比例金额(万元）推广期第一阶段2012.07-2012.1250%800前期形象起势+首批商铺第二阶段2013.04-2013.1225%400公寓销售期第三阶段2014.01-2014.925%400写字楼销售期附件1：附件2：74博瑞行商业地产经营管理有限公司目录 CATALOG市场环境推案策略价格建议营销策略平面表现75博瑞行商业地产经营管理有限公司*繁花中心画面调整76博瑞行商业地产经营管理有限公司*繁花中心企划创意一样的繁华，不一样的繁花77博瑞行商业地产经营管理有限公司满城尽是“综合体”一幢单体建筑，上层是酒店式公寓，底楼是裙楼商业，此类项目均自诩“城市综合体”,且比比皆是。繁花中心，如何脱颖而出？78博瑞行商业地产经营管理有限公司PART.1 寻找 繁华中心的推广重点79博瑞行商业地产经营管理有限公司产品属性:真正意义上的综合体；购物中心写字楼公寓商业街酒店混合型业态，缤纷多彩色的表情。80博瑞行商业地产经营管理有限公司怎样与伪综合体区隔？纯正真正意义上的城市综合体。纯正，就是一个都不能少。购物中心写字楼公寓商业街酒店81博瑞行商业地产经营管理有限公司多元的业态，多彩的表情。82博瑞行商业地产经营管理有限公司繁华中心，镜头183博瑞行商业地产经营管理有限公司繁华中心，镜头284博瑞行商业地产经营管理有限公司繁华中心，镜头385博瑞行商业地产经营管理有限公司每次来，总有些不同的发现86博瑞行商业地产经营管理有限公司不只是喧闹，也可以静静的阅读着自己的心灵世界87博瑞行商业地产经营管理有限公司熙攘的人群中，就有苏州的六百万分之一。88博瑞行商业地产经营管理有限公司花一个下午的时间，和阳光厮磨89博瑞行商业地产经营管理有限公司这里，每个角落，每个人，都有自己的故事。90博瑞行商业地产经营管理有限公司每个橱窗，都藏着女人的一个梦。91博瑞行商业地产经营管理有限公司在电影里，体验别人的人生92博瑞行商业地产经营管理有限公司黑白镜头,记录男人钟爱的黑白灰柔软的光，休闲的服装，慵懒的夜晚93博瑞行商业地产经营管理有限公司94博瑞行商业地产经营管理有限公司95博瑞行商业地产经营管理有限公司96博瑞行商业地产经营管理有限公司97博瑞行商业地产经营管理有限公司98博瑞行商业地产经营管理有限公司越平凡的角落，越感动。99博瑞行商业地产经营管理有限公司“感谢你们来见证这一刻。”100博瑞行商业地产经营管理有限公司和美食一样，流动着的人群，也是一种风景101博瑞行商业地产经营管理有限公司音乐从来不分国界，顺着指尖传进每只耳朵，再传进每个人的心里。102博瑞行商业地产经营管理有限公司汇聚的人流，不同的目的，却有相同的快乐103博瑞行商业地产经营管理有限公司104博瑞行商业地产经营管理有限公司105博瑞行商业地产经营管理有限公司106博瑞行商业地产经营管理有限公司107博瑞行商业地产经营管理有限公司108博瑞行商业地产经营管理有限公司109博瑞行商业地产经营管理有限公司以上不同表情、印象、感觉、感官、体验、搭配、组合等我们称之为“混合”这种方式唤作“MIX”随着城市的发展人们越来越喜欢这种多元化混合的生活方式110博瑞行商业地产经营管理有限公司111博瑞行商业地产经营管理有限公司112博瑞行商业地产经营管理有限公司113博瑞行商业地产经营管理有限公司114博瑞行商业地产经营管理有限公司115博瑞行商业地产经营管理有限公司116博瑞行商业地产经营管理有限公司117博瑞行商业地产经营管理有限公司118博瑞行商业地产经营管理有限公司119博瑞行商业地产经营管理有限公司120博瑞行商业地产经营管理有限公司121博瑞行商业地产经营管理有限公司122博瑞行商业地产经营管理有限公司123博瑞行商业地产经营管理有限公司124博瑞行商业地产经营管理有限公司125博瑞行商业地产经营管理有限公司再看看另一种MIX表现126博瑞行商业地产经营管理有限公司127博瑞行商业地产经营管理有限公司128博瑞行商业地产经营管理有限公司129博瑞行商业地产经营管理有限公司130博瑞行商业地产经营管理有限公司131博瑞行商业地产经营管理有限公司132博瑞行商业地产经营管理有限公司133博瑞行商业地产经营管理有限公司THANKS致力于成为中国第一商业地产综合服务品牌！134