销售管理及管理知识分析课件.pdf

销售管理及管理知识分 析课件2020/3/19课程内容简介（一）销售原理1、弄清推销、销售和营销的关系2、销、售、买、卖在客户与业务员之间的关系川曾出.头 己念觉处 自观感好（二）销售管理管什么？三大职能：人、物、财1、人、物、财是销售管理的方向2、沟通是销售管理的重要手段3、效率与效果是检验销售管理成果的指标（三）学习本课程的意义（四）定位：销售经理录 目章章章章章章章章章 一二二四五六七八九 第第第第第第第第第销售管理概述（8节，含2节新课介绍）销售计划管理（8节）销售组织的设计与管理（4节）销售区域的设计与管理（6节）销售分析与控制（6节）销售人员的管理（22节）货品管理（6节）信用管理（6节）骨户关系管理（6节，含2节期末复习）新课介绍教学总课时：72课时课时分配:理论（50）+实训（22）课程考核：平时+期末平时成绩40%：1、作业50分，5次，每次10分满分（ABC三级）2、纪律40分，无故旷课一次扣4分，迟到扣2分，缺课次数超过课时数的30%取消考试资格。3、课堂提问10分。期末考试成绩60%第一章 销售管理概述本章的学习目标：掌握销售管理的含义掌握销售管理的职能和技能如何从一名普通的销售员成长为销售经理了解销售职业的特征掌握和理解销售管理的发展趋势、什么是销售管理(0基本概念1、营销管理为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和 控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业 的销售目标。2、销售管理至对销售人员及其活动进行的计划、组织和控制，包括销售人员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实 现企业目标的活动过程。核心：对销售人员的管理 目标:实现企业利润（二）销售管理的过程1.制定销售计划及相应的销售策略2.建立销售组织并对销售人员进行培训3.制定销售人员的个人俏售指标,将销售计划转化为销售业绩4.对销售计划的成效及销售人员的工作表 现进行评估八销售管理的职能制定销售计划构建销售组织培训销售人员对销售人员进行业务指导激励销售人员销售分析与控制绩效评估。三、销售管理技能感知和决策技能人际关系技能 技术技能讨论:新招员工经验浅薄，却冲劲十足点子多 多；但老员工以至主管虽经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不强。四、成为一名合格的销售经理人员推销的产生和发展 销售人员的职业道路从销售人员到销售经理的跨跃 销售职业特征如何成为一名合格的销售经理（一）人员推销的产生和发展19世纪40年代中期，人员推销开始变成一种职业。销售职业化，是指销售人员利用诚 实的、非操纵性的战术来满足顾客和企业双 方的长期需求。销售人员已经不再仅仅是一 个信息的传达者，而必须准备好售前、售中 和售后的各种各样的顾客需求，必须能够在 组织内与其他人协调工作，以达到或超越顾 客的期望。（二）销售人员的职业道路销售人员走向销售职业生涯，一般从销售培训生开始，在经过一段时间的培训之后，销售人员 可以负责某一地区的销售工作，这也就走上了通 往销售经理的道路。经过若干年的磨练之后，进 入更高层次的职位一大客户销售员，就可以获 得比较高的社会地位和经济收入。这时，销售人 员有两种选择，可以选择销售作为自己的职业生 涯。也可以选择进入管理层，从地区销售经理，到区域销售经理，再到全国销售经理，以至市场 营销总裁。总裁市场营销总裁 全国销售经理大区销售经理 区域销售经理 地区销售经理 大客户销售员销售员 销售培训生图1.1销售人员的职业发展道路（三）从销售员到销售经理的跨跃观念的变化目标的变化责任的变化满意的变化技能要求的变化工作关系的变化（四）销售职业特征工作安全感晋升的机会寻求和利用信息反馈声誉的重要性工作多样化独立性公平的奖酬边缘角色扮演者（五）如何成为一名合格的销售经理 尽快适应角色变化勇敢面对挑战在实践中不断学习培养优秀品质小资料：销售经理任务界定一、制定区域市场发展战略1、制定市场调查规划，确定调查目的、项目、方针、计划，公正合理地利用情报并上升为决策。2、确定现有商品的销货重点，开发新市场，改善商品 的外观、包装，调整售价，扩大销售渠道，并考虑改 变现有政策对市场产生的影响。3、确定新产品的销售重点，根据业务员的市场调查，分析顾客与市场，了解本企业产品的竞争力、销售政 策、价格策略，确立广告宣传预算，对业务员与经销 商进行培训。4、确定销售渠道策略：选择性销售政策、密集性销售 政策、专卖性销售政策。另外，还要考虑渠道本身的 成本、分布以及是否能够开拓市场等因素。5、确定销售价格策略，除正常的定价外，销售价格的 管理还有两个方面：(1)防止低价销售，引导实施非竞争价格；(2)折扣政策，其一是还本方式，以一定比率或累进比 率退还一部分金额，其二是减价方式，以一定比率或 累进比率扣除一部分金额。6、确定广告宣传策略，首先，经理应该熟悉企业整体 营销计划并将广告宣传纳入其中；其次，确定广告的 目的：使顾客产生心理作用，引发其潜在欲望，从而 采取购买行动，打开企业知名度，通过销售促进，诱 发顾客新的需求。二、拟定销售计划，并加强对计划的实施控制工作1、核准市场容量并根据市场容量确定任务分配量；2、拟定的销售计划要符合企业整体经营计划，依据生 产能力、进货能力、设备能力，落实每个人的工作计戈U,符合公司整体利益并拟定利润计划；3、制定相关销售计划表；4、抓住销售计划管理的重点，检查生产、资金、商品、销售计划是否合理，分析商品类别，评价销售业绩三、抓住管理业务员的重点评价业务员销售工作是否积极，有以下几个指标:1、销售额及订货量是否增加；2、新客户开发及老客户拜访情况如何;3、公司盈利产品的销售是否增加；4、失去的客户能否挽回；5、货款回收是否及时；6、销售方式能否配合公司的计划；7、销售情报的汇报是否属实；8、是否努力控制、节约促销费用；9、对于经销商的指导是否适当。四、学会开会1、业务早会。(1)先确定每天固定开会的时间，分组开会；(2)先将公司指示向业务员传达，介绍销售成绩和货款回收情况；(3)介绍市场状况及顾客；(4)通报重点产品及新产品的销售；(5)业务员汇报与公司有关的销售情况；(6)养成开短会和及时处理问题的习惯。2、业务会议。(1)会议内容传达销售计划及预定表;销货任务的分配与调整；传达销售情况；检查销售完成情况及货款回收情况;推销技巧的教育训练。(2)会议次数和时间一个月两次业务会议，一次是计划的拟定及情报联络,另一次是销量业绩的检查及教育训练；时间以每次24小时为宜；会前准备好会议资料，减少口头空读资料的时间，最好先将印好的资料分发给参加会议人员，再召开会议开会时，须以统计数字为依据。数字是决策的基础,是分配调整销售任务的基础。五、加强对经销商的指导1、提供市场情况以引导正确的销货活动，排除进货上 的浪费，帮助加强对新产品的销售。2、提供同行业的情况，并帮助采取适当的经营对策。3、加强对产品陈列的指导，增强产品的展示效果。4、对经销商及其人员加强销售技术训练。5、指导经销商不要做价格的竞争者，而要在提供服务、接待上下功夫。6、指导科学存货，加强对商品的管理。7、指导经销商做好广告管理活动。六、做好货款回收管理1、除客户的营业额、货款回收账簿外，要求业务员必须制作一个货款回收分析表。2、不能仅依据订货单收取货款，否则销售额和货款的 回收就会失去联系。可以制作一卡片并标明销售额、累计存货以及货款回收情况。3、规定交易的信用限度并依据付款情况重新制订交易 条件。4：捻立货款回收管理的记号制度。将超过交易限额 或者本期货款回收额度比上期少的产品，在其卡片上 标明注意记号。5、加强货款回收的指导。五、销售管理的发展趋势1、从交易推销到关系推销2、从个人推销到团队推销3、从关注销量到关注销售效率4、从管理销售到领导销售5、从本地销售到全球销售交易推销关系推销个人推销团队推销关注销量关注效率管理推销领导推销本地推销全球销售图L2 销售管理发展趋势眼第二章销售计划管理有趣的测试:你能清楚地书面说出自己的个人目标吗？你大部分的日子都是忙乱、无秩序的吗？你认为所有的问题都必须立即解决吗？你会用台历或日历来作为安排约会的辅助工具吗?你会为所做的项目规定开始日期和结束日期吗？你通常会在行动之前再三思考吗？本章学习目标:认识销售计划的重要性。什么是一个好的销售计划。掌握销售目标制定的方法。认识和理解销售定额的含义及其作用。掌握销售定额分配的程序。能够根据销售预测编写销售计划书。编制月别销售计划、产品别月别销售计划、产品别销售计划以及销售人员行动计划。第一节销售计划概述二销售计划的概念（一）概念：是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括确定销售 目标、分配销售定额和制定实施方案等。（二）分类长期计划和短期计划个别计划和期间计划二、销售计划架构（一）销售计划是各项计划的基础（二）销售计划的内容：商品计划（制作什么产品?）渠道计划（透过何种渠道?）成本计划（用多少钱?）销售单位组织计划（谁来销售?）销售总额计划（销售到哪里？比重如何?）三、销售计划的重要性销漏计戈捻销售员取得良好销售业绩的前提和基M销售计划是公司考核销售人员的依据销售计划可以帮助企业储备客户所需资源，把握销售主动权讨论：企业在制定销售计划时，有哪些因素会影响其目标?管理小典故：壳牌公司的应变计划1984年，世界原油价格涨到每桶30美元。业界 普遍认为，到1990年,原油价格将上升到50 美元。这种利好的消息没有让壳牌公司掉以轻心。企业反而为油价下降到每桶15美元做应变计划降低开采成本、投资炼油新设备、卖掉亏本的加 油站等。公司高管评估这个应变计划，认为：即使油价上涨，这个计划也能为公司赢利。立即将应变计划变成工作计划，付诸实施。几年后，世界油价跌到了每桶15美元，许多石油公司措手不及。壳牌公司从容不迫，1990年，壳牌公司的盈利水 平是其它石油公司的两倍。壳牌公司的应变计划影响了许多跨国公司的决策。财富500强中，50%以上的公司纷纷效仿。应变计划使得管理人员经常从战略角度思考问题,增强了对未来不确定因素的预测能力。第二节销售目标、定额及其分配一、销售目标的确定（一）在决定收入目标时，需考虑到的因素与市场的关联市场占有率与市场的关联是指公司对服务的顾客层次及可服务多少比率而言。与收益性的关联销售收入的目标值，须能确保公司生存与发展所需的一切利益，也就是公司需从事足以获得收益的活动。与社会性的关联公司属于社会的一个单位，所以，在决定销售收入目标之时就必须考虑到社会性（二）决定年度销售收入目标值的方法种类决定年度销售收入目标值的方法有以下8种最常用的方法：1、根据销售成长率确定销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率，用公式表示为:销售成长率=今年销售实绩/去年销售实绩xlOO%销售目标值=今年的销售实绩x销售成长率 平均销售成长率=xlOO%今年销售实绩 基年销售实绩2、根据市场占有率确定市场占有率，是在一定时期、一定市场范围内企业实现的销售额（量）占业界总销售额（量）的比率，用公式表示为：市场占有率=X1O嚏业实现销售额（量）额（量）3、根据市场扩大率(或实质成长率)确定销 售目标(1)市场扩大率是企业今年市场占有率与去年市场 占有率的比率，用公式表示为：市场扩大率=xl。冷年市场占有率(2)实质成长率是企去翩撷曲南瘵:率的比率,用公式表示为：实质成长率=X1OO%企业成长率业界成长率4、根据损益平衡点确定销售目标损益平衡就是销售收入等于成本，损益为零。一般而言，销售收入（X）由成本和利润构成，成本又可分 为固定成本（F）和变动成本（V）。所以，损益平衡时 的销售收入（X）等于固定成本（F）加上变动成本（V）,用公式表示为：舅毁随着销售收入（或销海Y菰减而变动,所以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成 本的增减率。变动成本率（Vx）=变动成本以销售收入XX5、根据经费预算确定销售目标(1)决定企业的毛利。(2)决定产品及部门的毛利贡献度。(3)分配产品及部门的毛利目标。(4)通过产品及部门预定的毛利率，求算产品及部门的销售收入目标值。(5)总计各产品及部门的销售收入目标值,即得企业的销售收入目标值。6、根据消费者购买力确定销售目标根据消费者购买力确定企业销售目标的程序如下：(1)设定企业的服务范围，并调查该范围内的 人口数、户数、收入额及消费支出额。(2)调查企业服务范围内商店的数目及其平均 销售能力。(3)大致估计各商店的销售收入。(4)确定企业的销售收入目标值。7、根据销售人员申报确定销售目标根据销售人员的申报确定销售收入目标时，需要注意以下两点：(1)申报时尽量避免过分保守或夸大。销售人员 在申报销售指标时，应依据自己的能力来申报 可能实现的销售收入，避免过分保守或极端夸 大的情形。(2)检查申报内容。销售经理不仅要检查销售人 员是否保守或夸大的if形，而且要愈查申报内 容的市场性，就是检查申报内容是否符合市场 发展趋势以及市场购买力情况。二、销售定额及其分配销售定额是销售经理希望部属（销售人员）在未来一定时期内和目标区域内完成的目标销量,确定销量定额有助于销售经理和销售人员了解 自己的销售目标，并据此实行严格的过程管理和 结果管理。（一）销售定额的类型1、销售量定额（最常用、最重要的一种）2、财务定额3、销售活动定额4、综合定额按销售人员分配依据操作要点逐月将年度销售预测各项指标平均分配至12个月或4个季度。按销售团队以最小销售团队为基础类分配销售预测各项指标。根据销售人员所处区域的大小和顾客购买能力来分配销按地区售预测各项指标。按商品类别根据销售人员所售产品类别分配销售预测各项指标。根据销售人员所面对顾客的特点和数量的多少来分配销按客户售预测各项指标。根据各题销售人员能力的大小来分配销售预测各项指标O定额内容销售量配额操作要点含全年定额与短期定额，需考虑：区内市场状况、竞争态势与地位、现有市占率、市场覆盖密度、既 往业绩。销售额=价格X销售量，而价格和销量是相 互影响的。销售费用配 额(1)不能又要马儿不吃草，又想马儿跑得快。(2)但：销售人员往往会过高估计费用成本，需控 制。销售利润配 额销售利润=销售收入一产品成本一销售费用一人工成 本。销售任务配 额为完成前述目标而制定的任务计划，具体包括：常 规拜访计划、新客户开发计划、产品展示计划、宣 传活动设计、消费服务、消费咨询、新人培养等。销售人员满意度、产品满意度、品牌满意度、公司顾客满意度（二）销售定额的作用1.销售定额为组织提供了绩效考核的目标2.旦3.销售令额提金控制手4.销售定额是调整指导方向的基础（三）定额分配的方法1、目标市场占有率法指标：市场需求构成比目标市场占有率区域市场占有率企业实际占有率区域市场定额指数步骤:确定各区域市场需求构成比（A各区域市场容量 占行业市场总量的百分比）、目标市场占有率（B 一本企业在该区域市场上的目标占有率）。求出不同区域市场构成比（A）与目标市场占有率（B）的乘积，即可得到区域实际占有率（C）。把各区域实际占有率（C）相加即可得到企业实际 占有率（D），以企业实际占有率（D）为分母、区域实际占有率（C）为分子，即可算出各区域市场 定额指数（E）。各区域市场定额指数（E）求出后，就可以此为基准 把目标销售额或销量按区域进行分解。举例：区域甲乙丙合计市场需求构成比50%30%20%100%目标市场占有率25%20%10%55%2、销售构成比法这是根据各区域几年来销售构成比 的变化趋势来推测下一年度各区域的销 售构成比，并以此百分数为基准将目标 销售额分解到各区域的一种分配法。举例区 域销售构成比（%）2001年2002年2003年303129甲乙504540闪202431合计100100100销售构成比趋 势2006年2004年 2005年30 2835303542100100第三节销售计划的制定、计划制定过程（一）收集信息（二）市场分析（三）确定营销思路（四）销售H标设定（五）营销策略的制定和评选（六）费用预算。（七）综合编制销售计划（八）检查效率，进行控制二、销售计划的编制（一）月销售计划的编制（二）月别、产品别销售计划的编制（三）部门别、客户别销售计划的编制（四）销售人员行动计划的编制（五）销售货款回收计划的编制销售员王云关于行动管理的做法非常具有典型意义。王云服务于业 王云每月初将一个月的行动计划列入行动计划表，行动计划表是以 客户的采购金额、占有率为根据。他先计划好对各客户每月访问次 数的标准，然后制作成计划表。不过，他并非机械性地制作行动计 划表，而是依据上月的情况，如与其他公司的竞争状况、商谈的进 展情形、客户店面的信息（店铺改装、周年促销）等因素，然后再依 照各客户的实际情况分配访问日期。制作行动计划表需要花费时间和力量，但优秀的销售员非常重视 此项工作，因为行动计划表是达成每月销售预算的必要基本程序。当然，每月行动计划表的内容，只是较粗略地描绘何时（何日）到何 处（客户处）等事项，其实只是一项工作草图，最后发生偏差也是使每月行动计划表更具体；同时，及时对计划中所发生的偏差加以 调整。这样一来，从整个月来看，每月计划行动的偏差经过调整之 后，对客户的访问预定日虽有改变，但对客户每月的访问次数，大 致上仍可依照当初的计划进行。周计划表一般包括5个W和2个H,即：When（何时）；Where（与客户洽谈的所在地，如客户的事务所、分支机构）；What（销售商品、收集信息）；Who（预 定面谈的客户）；Why（访问目的，即商谈、收集信息、提出估价单）；How（如何销售，如何设定销售要点）；How much（订购预定额，订单数量）他用以上的方法，依次做出每日、每周、每月的行 动计划表，把工作安排得更具体、更实际，而尽量把 不当访问造成的随便、多余、勉强等情形减少，从而 使销售行动更有效率。日计划是年、月计划制订的基 础，它的完成也是年、月计划完成的保证，所以日计 划的制订至关重要。有效的销售日计划包括拜访客户 前和拜访客户后两方面的内容。案例：销售计划的制定李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成 为了他的必修课，他的销售计划不仅文笔 生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指 导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不 紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的 过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经 理的年度销售计划是如何制定的呢？它又包括 哪几个方面的内容？一、市场分析通过SWOT分析，李经理从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源 配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经 理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产 品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分 销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一 轮竞争的热点等等。二、营销思路1、树工全总营销观念，真正体现营销生活化，生活营销化。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现两高一差，即要坚持运作 差异化，高价位、高促销的原则，扬长避短，体现独有 的操作特色等等。三、销售目标李京理才融企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略 性炮灰产品）=2：3：1,从而更好地控制产品 销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经 理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有 了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。四、营销策略1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战 斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行一套价格体系，两种返利模式”,即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价 策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力 度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在高价位、高促销的基础上，开创性地提出了 连环促销的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现 联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分 利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖 同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品 的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引 力的促销品，实现市场动销，以及促销激活通路、通路激活 促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在人无我有，人有我优，人优我新,人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了 5S 温情服务承诺，并建立起贴身式、“保姆式的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通 过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做 了一个良好的开端。五、团队管理。1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划。2、团队管理，明确提出打造铁鹰团队的口号，并根据这 个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度 二、强化培训三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的铁血团队。六、费用预算李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比 o比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费 用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%,通过费用预算，李经理 可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源好 钢用在刀刃上，以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。实训项目:某公司希望今年最后一个季度进行一次大规模的促销，老总希望 你设计一项计划以实现该季度利润大幅增加的目标。你作为销售 经理，在熬了5个通宵之后呈交了自己的计划。从销售管理的角 度，你该如何实现老总对你的期望？你在计划中认为：如果促销费用增加8.5%,你的销售队伍将能 够为公司多创造17%的利润。（这样的数据是测算出来的）在 你的计划中，你通过使每一名的销售人员的销售定额增加20%来实现公司的最后目标。销售定额的实现将给公司带来足够的利 润，而额外的促销费用将激励销售人员完成任务。最高的奖金可 以购买一部奥迪A6,最低的也可以买到一部700万像素的数码 相机。因为最后的奖金是根据超额部分确定的，因此所有的销售 人员都会尽最大的努力。结果：实际销售费用增加了 18%,销 售额只增加了 7%。问题：配额制定的时候要考虑哪些问题？制定配额是否存在弊端?不制定配额不行吗？第三章构建销售组织本章学习目标：销售组织的概念 销售组织的功能与特点 销售组织设计的原则 影响销售组织设计的因素 销售组织设计的重要性 销售组织中常见的问题 销售组织的类型 确定销售组织的规模的方法一、销售组织概述（一）销售组织的概念销售组织就是企业为了实现销售目标而将 形成销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合构成的有机体。销售组织在企业里的位置在职能制的组织结构中，销售部门作为企业的职能部 门是一个独立的部门。在事业制的组织结构中，销售部门分散到各个事业部 门中。注意辛肖售部门和市场部门的关系：一种是包含关系，一种是并列关系。（以下4个图）臂理MB i-I i而（二）销售组织的功能与特点1.销售组织的功能寻求对个体力量的汇集和放大效应，是优良组织的两个基本功能。销售组织是一个多元素组合的系统，它可能出现1+1=2、1+1 1+12三种情况，而销售组织设计所追求的是1+12,即组织力量的放大效 应。当然，这要依赖组织完备的沟通渠道和畅通 的信息交流，依靠组织成员的良好协调、合作精 神。2.销售组织的特点(1)组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，提供令顾客满意的售后服务，并 努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发展创造条 件。雪露口型翦织、产品型组织、顾客型组织及复合型组织。(3)组织的管理，以顾客为导向，对人、财、物、信息等管理资源进行合理组织和充分利用。(隼挛蹄委普鲁恩系，着1场登僮鬣解霾和环境 的变化，销售组织也要进行调整和变革，以保证较高的 组织运行效率。（三）销售组织的构造原则1.顾客导向原则2.精简高效原则3.管理幅度合理原则4.稳定而有弹性原则（四）构建销售组织的影响因素（P48）1.企业战略2.组织规模3.产品特征4.销售范围5.市场环境6.技术水平二、销售组织的设计（一）销售组织设计的重要性1.对企业满足顾客需求的能力有重要的影响;2.影响到企业的运营成本；3.影响部门内部人与人之间的关系。（二）销售组织中常见的问题L效率低下2.管理失控3.沟通不畅4.追求短期利益（三）销售组织的类型（P53）1.区域型组织：区域型组 织是指在企业的销售组 织中，各个销售人员被 分派到不同地区，在该 地区全权代表企业开展 销售业务。例：IBM公司3.顾客型组织：企业也 可以按市场或顾客类 型来组建自己的销售 队伍。4.职能型组织：如果企业 在一个广阔的地域范围 内向各种类型的消费者 销售种类繁多的产品时,通常将以上几种结构 方式混合使用。销售人 员可以按区域一产品、产品一顾客、区域一顾 客等方法加以组织，一 个销售人员可能同时对 一个或多个产品线经理 和部门经理负责，5大客户销售组织企业的大部销裔额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企 业在设计销售组织时必须予以特别的关注。6.团队销售组织未来销售发展的趋势是由个人销售发展为 团队销售，所以企业团队销售组织的设计与建 立成为必然。团队销售组织的设计富于弹性，因企业性质的不同而不同，因销售性质的不同 而不同，但基本是由销售人员和有关职能人员 组成。（四）确定销售组织的规模L分解法假定企业准确预测销售额是可能的，通过分解这种销售额来决定所需销售人员的数量,计算公式如下：销售组织规模二预测的销售额+销售人员完成的平均销售额2.工作量法第一，选择一个可将顾客或潜在顾客清楚地分为几个等级的基础。这个基础可能是每年的销 售量，从销售量中获得利润的数目或顾客的需求。通常较多使用的是销售量。第二，根据过去的购买形式、营销经验和销售等，决定每一级顾客的数目和一个相对的访问频率，即每年对一客户的访问次数。第三，计算企业销售访问的总次数。这便是 销售人员的总工作量。第四，决定一个销售人员每年的平均访问次 数。这个估计应考虑客户的地理分布和集中性、每次访问所需的时间、等待的时间和其他合适的 因素。第五，估计所需销售人员的人数。此数字可 将访问次数除以每位销售人员的平均访问次数而 得。3.销售能力法销售能力法是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同 的区域的销售能力，计算在各种可能的 销售人员规模下，企业的销售额和投资 收益率，以确定销售组织规模的方法。实训：绘制安利公司销售部门组织结构图 安利公司原是一家直销公司，为了适应中国的市场环境，安利公司对经营方式进行了 变革，在直销方式之外与其他商品销售方式 相融合，建立统一的销售门市。其直销的形 式为聘请适量的营业代表进行产品演示、宣 传、销售。试简要画出安利公司销售部门的组织结构 图，并查阅资料验证（课外完成）。第四章销售区域的设计与管理销售区域是企业销售的对象，它的设计与管理对企业有 着非常重要的意义。本章的学习目标：销售区域设计的意义 销售区域设计应考虑的因素 销售区域设计的原则 销售区域设计的方法 销售区域设计的程序 设立销售区域的目标 销售区域地图的利用 销售区域的开拓与巩固 销售区域时间管理一、销售区域的设计（一）销售区域的含义也称区域市场或销售辖区，指在给定的一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商的一 群现实及潜在顾客的总和。注意：销售区域指特定的市场或顾客群。（二）销售区域设计的意义1.对市场获得全面的了解2.明确每个销售人员的职责3.改善与顾客之间的关系，提高服务质量4.有助于对销售人员进行业绩考评5.有助于降低销售成本6.使销售人员和企业双方受益(三)销售区域设计应考虑的因素1.区域销售目标(1)销售额指标(2)销售费用的估计(3)利润目标(4)销售活动目标2.销售区域边界3.销售区域市场潜力4.销售区域的市场涵盖（四）销售区域设计的原则1.公平原则2,可行性原则3.挑战性原则4.具体化原则（五）销售区域设计的方法1.按地理位置划分这是一种最简单的划分销售区域的方法，是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域，每 个销售人员负责一个区域的全部销售业务。2、按产品划分按产品划分是指企业将销售区域按产品分成若干类,每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销 售其中的一种或几种产品。这种划分方式适用于产品类型较多，且技术性较强、产品间无关联的情况下产品销售。3、按市场划分按顾客划分是指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同 类型的顾客进行销售。顾客的分类可依其产业 类别、顾客规模、分销途径等来进行。4、综合法综合法是指当企业的产品类别多，顾客的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和顾 客因素，按地区产品、地区顾客、产 品-顾客或者地区产品顾客来分派销售人员的形式。在这种情况下，一个销售 人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负 责。（六）销售区域设计的程序1.选择控制单元划分控制单元时常用的两个标准是:现有客户数和潜在客户数。此外，地理面积、工作量等也可以作 为划分标准。2.确定客户的位置和潜力现有客户的识别可以通过以往的销售记录来获得，而潜在客户的识别可以通过外部渠道 来实现。识别工资前，管理层跖用古企业期望从每个客户那里获得的潜在业务量，然后，按照可获得潜在利润的大小对客户进行分类。3.合成销售区域销售区域设计的第三步是将邻近的控制单元组合成销售区域。在这一过程中,设计者必须牢记划分标准。4.调整初步设计方案要保证市场潜力和工作量两个指标在所有销售区域的均衡，还应对初步设计方 案进行调整。虽然利用手工作业来调整有 一定的难度，但通过努力至少可以使修正 后的方案优于初次设计方案。5.应用计算机技术管理销售区域它主要可以完成以下两个任务：(1)为客户建立销售反应函数。(2)根据销售反应函数分配客户访问。6 分配销售区域销售区域设计的最后一步就是将销售人员分配到特定的销售区域中去，让他们各尽所 能，创造出最好的销售业绩。二、销售区域的管理（一）设立销售区域目标具体而言，设立销售目标就是对顾客进行地区别、行业别、性别、年龄别 的分层，对这些顾客，分别设定销售量 及毛利目标，这一点非常重要。（二）销售区域地图的利用1、销售地图（1）含义（2）内容：在黑白地图上填写客户分布情形、竞争者的据点分别情形、交通不便点、重点地 区的设定、访问路线、人口、普及率、市场占 有率等，就成为销售地图。2.销售地图制作程序(1)把几张厚纸板拼起来，摆上黑白地图，切除地图外围的厚纸板，用胶带把地图周围固定 其起来，找几个大头针，针头上的颜色各具不 同的意义(如：红色表示大客户；橙色表示次 要客户；白色表示无需求的客户；蓝色表示冷 淡的客户)。把大头针剪成两厘米长，按客户 的种类将大头针插在地图上。向蓝白 橙红的方向努力，开拓再开拓，使所有针 头都变成红色。(2)区域设计：点状标记：地点线状标记：城市与城市之间的距离面状标记：区域市场的情况举例：新休闲食品的市场销售地图设计（三）销售区域的开拓与固定如果企业不去开拓新市场而任其自然松懈下去，一年内就会损失20%的顾客，每年开 拓20%的新顾客，仅够维持现状，因此开拓 新顾客是维系企业生存的一项永不休止的活动 O对潜在顾客的开拓作战，必须持续不断地展 开。但是对于企业来说光有吸引新顾客的技能是不够的。企业必须留住他们以便增加业务。很多的企业面临着很高的顾客背叛率。这就好 比向一个破漏的水桶里加水一样。（四）销售区域的时间管理1.为销售人员规划路线为了进行路线规划，销售人员应该把当前顾客和潜在顾客的位置用点在区域地图上表示出来，即绘制销 售区域的位置图。销售人员可将所在区域的商业地图备齐，然后绘制 出销售人员所在销售区域的地图。再镯蹄偏幅辐赢争对 手的经销店和本企业的经销店（用不同的颜色标出）根噌蛾僦爨播期戚隔鬻为售人员 就可以较容易地规划出自己的走访路线。2.确定拜访频率在确定拜访频率时必须考虑如下因素：首先，是否有工作需要；其次，与客户的熟识程度；最后，还要考虑客户的订货周期。3.时间管理(1)制定日、周、月计划；(2)对客户进行分析；(3)销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助(4)必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间;(5)销售经理要指导销售人员安排销售拜访的 日程和制定在销售区里的行程。