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销售管理分享提纲做人管理者自身能力做事管理者自身能力管理者分三类型？一种是会自我燃烧的，一种是要靠别人点燃的，一种是永远都无法点燃的 你属于哪一类型?管理者自身能力最打动你的一个管理行为真诚一用“爱”来代替管理激情一明确自己的信念，信念的一致性是靠磨 出来的，不能强迫学习力空杯心态（发现问题、解决问题）、借助资源让团队迅速成长责任心“以身作则”威信和感情是建立在点 滴关键事情的处理上的，我是所有问题的根源做人做人一团队文化的定义团队文化：是在团队成员相互作用的过程中形成的，为 大多数成员所认同的，并用来教育新成员的一套价值体 系（包括共同意识、价值观念、职业道德、行为规范和 准则等。解读：1、团队文化是个逐渐形成并不断改进的过程；2、是种共识、是种结果；所以，团队文化不是特定时间做的事情，而是每天做的 事情，在于你和员工的每一次接触的影响。做人一团队文化的塑造归属感（家的感觉、唐僧团队）共同信仰的人:左膀右臂;频繁的一对一沟通;文化和价值观的宣扬和渗透，营造积极的氛围，人 人都是发动机做人一梯队的管理（271人群）2类人群明确目标，给予责任时刻关注7类人群明确目标紧盯过程找到瓶劲，给予方法1类人群f 抓好过程增强执行力推行导师制度，加强技能培训做人一团队的凝聚力一个有凝聚力的团队是这样的做人一团队的凝聚力标准的建立一没有规矩不成方圆标准由员工自己来定（知其然知其所以然）丑话当先，宽容但有原则，帮助员工的心态 度的把握，规矩的树立，罚人先罚已做人一个性员工的管理保持灵性:他们总是能给你惊喜，你不能要求面面具至山给空间引导:避免大道理,说教式，不要企图彻底改变引“比“斥”好，告诉 他，你很需要他，团队也很需要他；定位:让他找清楚自己在团队中的定位，每个人的存在都有价值,大声的宣扬出来，尽管做的不完美,也要为他努力的态度而鼓掌嗅觉:经常去嗅嗅味道，开诚布公,找准契机点；员工谈话:感性理性的结合，现实和梦想的结合;做事辅导思路工作习惯培养电话技能辅导做事一辅导思路a)授之以鱼不如授之以渔b)在团队不同阶段运用不同管理手段成立期:多指挥，少支持动荡期:多指挥，多支持成型期:少指挥，多支持局产期:少指挥，少支持做事一工作习惯培养8点半前电脑窗口 各文档、邮件准备上班8小时黄金时间表 成熟度定义及循环 联系小记18点后安排客户 交流学习 日报做事一电话技能辅导PDCA辅导16字方针:我说你听，我做你看,你做我看，你说我听,你说我听，你做我看-新人我说你听，我做你看-老人-plan（订计划）-do（执行）-check（检查）-act i on（总结、纠正、调整）团队的发展阶段第四阶段 高产期口 1 口a。、第一阶段 成立期第三阶段 成型期第二阶段 动荡期第一阶段成立期被选入团队的人既兴奋又紧张高期望，自我定位？试探环境和核心人有许多纷乱的不安全感、焦虑 和困惑S依赖职权S树立你在团队的权威，展望远景S团队破冰：个体、团队 整体、成员相互S提出团队明确的方向和 目标（展现信心）日培训团队所需的资讯和 技能日做好团队梯队建设和长 期规划第一阶段成立期领导风格一命令型行为:决定:沟通:多指挥，少支持领导决定自上而下监督：频繁第一阶段成立期-新人团队新人的工作习惯规范化：强化过程数据的重要性，说辞照着念。技能辅导细致化，系统化跟进。以命令为主：直接告知大家该如何做，不提倡 创新。第二阶段动荡期日期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露日有挫折和焦虑感，目标能完成吗？日人际关系紧张（冲突加剧）日生产力遭受持续打击第二阶段动荡期领导风格一教练型O O行为：多指挥，多支持O O决定：征求意见后决定沟通：双向交流并反馈O O监督：频繁第二阶段动荡期团队会有哪些动荡?工作强度第二阶段动荡期的管理制度管理：利用好公司内的制度共识管理：kick。开时先达成共识意识管理：“职业规划：多站在员工角度规划下一步未来。事前管理：个体沟通、事前沟通把握原则：积极、建设性、提高绩效；掌握技巧：求同存异核心：加强沟通：互相成为私下里的朋友 技能辅导：工作上的帮手。第三阶段成型期日人际关系由敌对走向合作憎恶开始解除沟通之门打开，相互信任加强团队发展了一些合作方式的规则注意力转移耳工作技能提升9建立工作规范和流程，特色逐渐形成第三阶段成型期如何帮助团队度过第三阶段最重要芦立团队规范；以成团队特色风格;团队文化的成型期直观；视觉化第三阶段成型期的通的几个注意点：出来尤其是坦白地讲出来你内心的感受、情感、痛苦、想法和期望，但绝对批评、责备、抱怨、攻击是、/不无根据地批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教无根据地批评、责备、抱怨、攻击这些都是沟通的刽子手，只会使事情 恶化。批评要有针对性一人犯错，全队受训，容易导致团队挑战领导权威；、学会赞美发自内心的真诚赞美行为本身，而不是人的本身：事情具体化（永红自己补过程数据）赞美的内容要具体 每天赞美至少三个人：不要空洞，找到细节。小功不赏，则大功不立；小怨不赦，则大怨必生第三阶段成型期领导风格一支持型O O监督：减少O O行为：少指挥，多支持决定：共同做决定沟通：多问少说并反馈第四阶段高产期厅团队信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题 占用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源 日团队成员自由而建设性地分享观点与信息厅团队成员分享领导权吕颠峰的表现：有一种完成任务的使命感和荣誉感第四阶段高产期领导风格一伙伴型行为：少指挥，少支持决定：受权人决定沟通：双向交流并反馈O O监督：更少用芯，用精，用爱，打造一支铁肾慈 芯，券茏满地的出人/我们在路上幽灵位策划方案方案快词酬品促销方案:策、目标、新产I、四、五、六、.场pn加方案广方案全策划文案模板七、八、九、十、务划策划方案7销策划书的一般格式业项目营销策划书的编制格式十十二十丑、公关策划方案 品牌策划方案 企业形象策划方案 开业典礼策划方案十K 某某厉地产活动策划方案:肾策划方案 W展策划方案r内容 力分析简述策划的背景、目的、方案主要内容毕业评 1、（范 2、除市勖了案的特别说明：町L群共享：市场调研报告WF 励报告外，其余策划方案正二1、企业的宏观环境以及行业分析;2、消费者对产品偏好分析；3、竞争产品分析力场定位策划方案1、封面 封面 策划人方 3、目J 通应包感 2、前，见范的设计，标明：目标市场定位项目的名称、所属单位、设计口期。.可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中 的名称。简述策划的背景、目的、方案主要内容景、境/市专 5那部分是策划书的核心，应阐明目标市场定位策划的背，的和要求。主要包括市场分析（宏观环境分析、微观环 卜）、企业机会与问题分析、市场细分、目标市场选择、父位等内容。号件策划案中的调查表及需要附加说明的资料都可以作为和操作起来方便。（市场调研报告）卷容字编排工整清楚、格式符合要求文字表达除畅、条理清楚、逻辑性较强要素完整（策划名称、策划者、策划）具体内容封面另排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）两级即可）简述策划的背景、目的、方案主要内容市场分析包括企业的宏观环境以及行业分析（4分）、消费者对产品偏好分析（4分）、竞争产品分 析（4分），市场分析比较透彻、基本到位，能从分析中获得新产品上市的竞争状况（2分）对新产品特点描述详细，新产品核心利益点分析较为准确;效果评估新产品优势（2分）、劣势（2分），机会点（2分）、威胁点（2分）分析较为准确1定位产品市场定位基本符合市场实际情况、定位具有竞争力；目标有营销目标（2分），目标明确、具体、具有可行性（3分）策略广告语、广告主题（10分）等设计，公关活动宣传活动安排（5分），其他促销活动（10分）、媒介 选择（5分）（要求：3条以上广告语、2个以上公关宣传活动、2个以上终端促销活动、3种以上的媒 介安排，少1个扣2分）J经费预算有预算与分配表（2分）费用预算合理，可行（3分）有效果评估（1分），效果评估合理，符合企业要求（1分）刨就力血 有一定新意,见解独到三、促销策划方1、2、3、由案名称：要求清楚、明确、具体 而资料介绍：姓名、单位、职务等 方案的时间：年、月、口要提示：策划方案要点与预期效果（可选择）录（注意页码），刖百E思路与内容：创任务的由来，为什么要策划?f述策划背景。划目标质划指导思想与策划思路五、，分析2、经1、彳(1)(2)(3(4析强度销方式销手段争对手的促销策略及促销方案次分析：同品类产品、价格、促销方式、产品的市场 况）目标顾客分析11目标顾客特征与消费行为分析目标顾客对本产品刺激的敏感点、顾客兴趣;目标顾客获取本产品的相关信息途径点品他 卖产其、12 3和势）、诉求点命周期（产品所处的销售阶段）（四）重点在源分析资金状况、营业能力等方面资源情况(五)1、确(2)1(3)1(41(50小目标确定肖活动主题熊活动的目的是什么？足销什么？产品？品牌？g处理库存？还是提升销量?:打击竞争对手？2、是新品上市？还是提升品牌知名度及美誉度?对促销重点，制定促销目标销量是多少？品牌知名度提升多少？其他具体目标？六、设1 力求 分析右 1、促2、准肖传播信息（促销活动方案的核心部分）使活动更具震憾力，排他性下内容：容-顾客对什么感兴趣（敏感点）鲜明地描述促销主题3、仰现主题的手段名地表现出主就，淡化商业目的，使活动更接近于消费I七择促销方式（工具）号，寿功的目标、竞争条件和环境、促销费用预算和分配“选捽促销时机I帆目标顾客消费习惯、对手情况、市场变化或制造适当理M确定促销时机-九、制 方案4肖方案 排：促销:促销:促销:执行4 促销，将所，列M相，传口号或广告词m、地点容活动内容E（负责、安排）耻销工作进行口历安排，落实到人细说明方案所需要资金、人力投入、组织构建、进度安排导动准备物资清单I）度、文件、表格等十，方案的效果预测与促销经费预算1，要说明根据资料情报预测策划方案实施的预期量化效果2f促销活动总费用及其分配要要确的二出 十主量来目十提、十三,列回r动效果评价方案!业与消费者沟通的效果过设计消费者对促销信息的知晓程度或购买行为效果促销手段销活动注意事项等内容措施，制定应急预案，做到有备无患，方案参考的资料-增加方案的可信度、可行性“定策划方案所参考的文献、资料-促销方案编写要尽可能周全、详细、具体，越详细具体越僵于操作实施。如方案一速消费品促销方案（、1二、河 三、田四、7!1,通力 惯 2M 3.0 体酒甲寸间：K占.K-J 八、板求：内容描述：来拉动产品的销量，使消费者建立良好的消费习，形式：采用消费者最实用奖品，使消费者真正的得到实惠，具L品制度为：产相称 数量 礼品缉用预算：巾目 数量 单价 费用、前 任、正 市五、广告策划方案2、1、在广告策划书的前言中，应详细说明广告策划的 目标，必要时还应说明广告主的营销战略。分：分析：企业经营情况分析、产品分析、市场分析、消一研究。广战略：广告的目标、广告的对象、广告地区、广告四3、4、5、附录创意及表现策略、广告的媒介策略师计划口预算及分配 告效果预测一、活动目的 二、激励规模 三、激励对象 四、活动主题 五、送达方式 六、活动时机 七、广告配合 八、促销活动安排 九、费用预算 十、意外防范 十一、效果预估9日期所属单位咒 的名称/文规范的设计，标明：渠道策划项目的名称、策划人姓名、录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章 果策划书的内容多的话，还需标上各节次名称。个木企孑 选正文部分是策划书的核心,也是进行本次实训活动的一 本任务。在正文中应提出渠道方案设计的市场环境情况和 L优劣势状况、各类渠道选择方案的具体内容和要求、渠道案的实施安排。5、附件策划案中如有很具体的方案、较大的表格及需要附加说明的以作为附件，阅读和操作起来方便。营销策划书的一般格;完成时间目录刖孽交待接受营销策划委托的情况亍营销策划的原因F销过程的概略介绍和策划实施后&要达到的理想状态封 面性称的姓名、工作单位、职务。言策划的目标SWOT分析营销战略和具体营销方案预算表与进度表（体现时间进度）参考的文献资料 其他注意事项45九、创业亚日营销策划书的编制格式策划书封面1、策划书的名称；2、策划机构或策划人的名称；3、策划完成日期及本策划适用时间段;4、保密等级。目录和前言策划书的正文（一）策划目的（前言）（二）分析当前的营销环境状况1、宏观环境分析2、3、行业分析竞争分析企业自身及营销情况分析消费者分析（三）SWOT分析优势、劣势、机会、威胁（四）投资损益分析成本、收益、风险分析（选址分析）（五）企业战略目标（六）营销战略1、营销宗旨：2、目标市场细分及选择3、市场定位（七）营销组合策略1、产品策略：产品定位。产品质量功能方案。产 品品照。产品包装。产品服务2、3、4、（八）价格策略 渠道策略 促销策略 营销执行卜活动策划方案、策划二 名称尽可能具体的写出策划名称，如“义年义月义日工商管理学院 义活动策划书”，置于页面中央。部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社 会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境 的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析（SWOT分析）,将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描 述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。二、胆目 活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点及意 时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义都应该明确写K：出。根据活动的具体内容影响及意义拟定能够全面概括活动的名称。【号目 标：此部分需明示要实现的目标及重点（目标选择需要满足重要性、可行性、时效性）。七、作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解。在此部分中，不仅 仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按 照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。另外，人员的组织 配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程 序也应该在这部分加以考虑。活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后,用清晰明了的形式列出。八、1动中应注意的 可题及细节：内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多 大等也应在策划中加以说明。活动负责人及主 要参与者：注明组织者、参与者姓名、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。，封面1 目录前言（参展商品的确定，信息描述）一、会展主题 二、会展目的 三、会展时间 四、会展地点 五、参展人员 六、参展安排 七、参展预算 八、注意事项1公关策 一、目-、主要乍格式以下主要项目:十二、公关策划书观环境分析企业形象和企业产品形象 竞争者和消费者分析、竞争对手的公关情况1、公关目标：树立组织良好形象，具有四大要素:传似联络感情，改变态度，引起行为。-常用策划书的撰写一公关策划书2、f 目标群：根据公关目标选择目标群，包括消费大 众司员二、经销商、供应商、传播媒介等。或分为:响者、次要影响者、再次影响者。1众传播媒介：电视、网络、报纸、广播等。皆Hk传播媒介：企业刊物、企业宣传片等 其他传播媒介：口头传播媒介如：演讲、电话等；书 媒介如：海报、宣传单、信函等。L针对消费者的活动方式组织各种消费团体到企业参观；通过大众传播媒介介绍企 业的经营理念、管理风格；出版公司刊物介绍企业情况；改善服务品质；成立基金会等。五、常用策划书的撰写一公关 r针对公司员工活动方式_I针对经销商活动方式、针对供应商活动方式、针对传播媒介活动方式1、公关活动实施时间、地点、参与人员2、公关活动步骤和流程3、公关活动控制（六）1、编写预算表2、控制预算与进度根据公关的目标与成果写出评估报告十三、品牌策划书刖百目录正文：一、市场调研计划1、调研目的2、调研时间3、调研区域调研方法（分层抽样法、定量分析+定性分析）调研形式（街头访问、售点访问、售点巡查）i、调研对象（区域市场、消费者、竞争者）7、调研内容络五、ft业市场环境分析F3国市场现状分析1国市场发展趋势分析 目标市场总体分析0影响市场波动的因素f 4.1季节因素4.2 地域因素4.3 政策因素务五、常用策划书的撰写一品牌策划干3口标市场分析目标市场大小及潜力评估目标市场现状目标市场主要销售渠道7、目标市场构成及细分5、6、8、9、竞品铺货率情况竞品市场占有率消费者指名购买率最高的品牌提及率最高的品牌首推率最高的品牌务五、常用策划书的撰写一品牌策划则、产品分析1、产品类别分析2、产品名称分析 3、产品特性分析 4、产品卖点分析 5、产品价格分析 6、产品渠道分析 7、产品促销分析 8、产品传播分析务五、常用策划书的撰写一品牌策划书五、竞品分析（竞争者分析）%要竞争对手潜在竞争对手竞品质量分析竞品价格分析5、竞品包装分析6、竞品渠道分析7、竞品广告分析（广告投入、媒体选择、诉求重点、表现形式）8、竞品促销分析（促销手段、促销力度）务五、常用策划书的撰写一品牌策划、6、7、8、9、3鬲费者特征描述 消费者购买习惯分析 消费者需求点分析 消费者关注点分析 消费者消费心理 第一次购买动机分析 消费者品牌忠诚度分析 消费者对本品的印象和态度 消费者对广告的态度10、消费者对促销的态度11、消费者对购买地点的态度务五、常用策划书的撰写一品牌策划,品牌分析，企业目前经营现状分析，品牌目前发展战略及运作策略分析F、本品牌知名度及美誉度4、本品牌目前市场情况及反映研究5、本品在行业中的地位6、本品牌与竞争对手的定位策略比较7、品牌建设问题点和不足之处8、&品片务五、常用策划书的撰写一品%SWOT分析卑优势 牌劣势，牌机会 品牌威胁 参照体系十四、企业形象策划书形象策划概念（CIS是英文Corporate IdentityRem的缩写）。又称企业i只别，简称CIS,所谓J 它是企业在社L众心目中占据的特定位置和确立的形象。CIS是个整体系统，它由MIS、BIS、VIS三个子系统组 成，这三个子系统的分别是：三个子系统共同塑造具有特色的企业的形象。CI过程勺 正式2.调研,阶划的程序IJ程序是指从调查分析到执行实施、反馈评估全 后次序和具体步骤，是企业具有一定规模的一项 动。其主要作业划分为四个阶段，即提案阶段、开发设计阶段和实施管理阶段。这四个阶段的 规戈括了CIS策划的主要内容和程序，是一个相互衔接的呈，每个阶段都有其特定任务和工作重点。3、策划书的格式 封面,目录前言j施策划案的目的;I进CIS的理由和背景;计划的方针;【3实施计划;或）具体实施细则；）计划的推动、组织和协办;6）所需费用和时间。（录5、开业典礼策划方案况:间：、五、U!1、要求2、详细说明活动目标 活动特色 前期准备 现场布置 嘉宾签到也占剪彩仪式萝米般详细说明节目演出 1萝去2：详细说明入、费用预算（列表）九、特别说明题：十六、某某房地产活动策划方案录：、活动概要1工、活动主办：2、活动时间：3、活动地点：4、活动形式：5、活动规模：6、活动人群：二、活动基调三、活动平面分区 四、氛围营造