销售代表系统提升工程-.pptx

ALL STAR 计划划 销售代表系售代表系统提升工程提升工程市市场部督部督导组人力人力资源部源部目目 录 一、一、销售代表管理售代表管理现状分析状分析 二、二、针对现状，状，2013销售代表管理重点工作售代表管理重点工作1、创新性的招聘和培养模式2、明确的销售代表分级管理3、标准化的销售代表薪资结构及提成制度三、三、项目推目推进规划划一、一、销售代表管理售代表管理现状分析状分析初中及其他20%中专/高中/职高65%大专13%本科及以上2%学历比例年年龄龄2525%25年年龄龄3026%30年年龄龄3522%35年年龄龄4016%40年年龄5010%50年龄1%年龄比例综述：述：1、以上数据、以上数据统计截止截止时间2013年年1月底月底.2、销售代表整体学售代表整体学历水平水平较低，当智能低，当智能产品成品成为主流的主流的时候，候，销售代表售代表该有的知有的知识储备是否能是否能满足足工作需要，是最大的挑工作需要，是最大的挑战.3、销售代表售代表“新人多新人多”，其中既包括日常异，其中既包括日常异动，也包括由于，也包括由于连锁门店的增加，而店的增加，而带来的人来的人员增加增加.年年龄1年年56%1年年龄2年年13%2年年龄3年年8%3年年龄5年年11%5年年龄10年年10%10年年龄2%岗龄比例比例一一、销售代表管理售代表管理现状状2013年年总部明确要求主推大板部明确要求主推大板,55寸寸6500更是重中之重更是重中之重,仅此一款此一款产品在品在销售售代表提成一代表提成一项层次不次不齐,如此的如此的执行力怎行力怎样保保证总部大板策略部大板策略,主推主推产品上量品上量?一一、销售代表提成的不合理性售代表提成的不合理性分公司分公司型号型号零售价零售价提成提成广州广州L55V6500A-3D12999800北京北京L55V6500A-3D12999700福州福州L55V6500A-3D12999630上海上海L55V6500A-3D12140600惠州惠州L55V6500A-3D13999600郑州州L55V6500A-3D13399550深圳深圳L55V6500A-3D12999500重重庆L55V6500A-3D13399500南京南京L55V6500A-3D13999420太原太原L55V6500A-3D13399400长沙沙L55V6500A-3D13399400济南南L55V6500A-3D13999380石家庄石家庄L55V6500A-3D11990310哈哈尔滨L55V6500A-3D12999300武武汉L55V6500A-3D13399300合肥合肥L55V6500A-3D13399300杭州杭州L55V6500A-3D12999280内蒙古内蒙古L55V6500A-3D12999200（1）荣誉体系搭建不完善，对表现突出、优异的销售代表缺乏奖励机制（2）销售代表对企业忠诚度、归宿感不强，信心不足，凝聚力不够（3）公司的政策和制度在终端执行时都打了“折扣”致命致命伤重重伤轻伤市场督导1月中旬对全国29家分公司分总、市场部经理、64名经营部经理，进行了销售代表管理问题的调研，问题集中在以下五个方面：1、管理体制；2、薪酬；3、人员、招聘、晋升；4、评估、考核、激励、奖励制度；5、培训体系。下表是对调研结果汇总：1、管理体制中提到最多的三个问题对分公司管理分公司管理层的的调研分析研分析（1）高端机的考核激励和任务占比不够凸显。（2）销售代表基本工资过低，没有建立起工龄工资，底薪一刀切。致命致命伤重重伤2、薪酬中提到最多的二个问题（1）销售代表年龄结构参差不齐，年龄两极分化严重。（2）人员流动性比较大，缺乏稳定的销售代表。（3）目前员工更多的是收入雇佣关系，缺乏情感因素致命致命伤重重伤轻伤3、在人人员、招聘、晋升、招聘、晋升中中提到最多的三个问题（1）销售代表年龄结构参差不齐，年龄两极分化严重。（2）人员流动性比较大，缺乏稳定的销售代表。致命致命伤重重伤4、在评估、考核、激励、奖励制度中提到最多的二个问题（2）销售代表接受新产品太慢，跟不上总部节奏（1）总部的培训机制与经营部培训模式不统一。（3）培训人员体验式培训能力欠缺致命致命伤重重伤轻伤5、在培训体系中提到最多的三个问题备注：详见销售代表管理问题汇总选育用留1、分公司各自根据当地的用工形势进行招聘，方式多样，标准不一，负责招聘的责任人也不尽相同，有业务员、经营部经理、市场部、分公司HR；2、目前在发达城市，销售代表招聘难度大；3、目前公司未形成鲜明的管理政策，难以在市场上吸引优质人才；1、大多数分公司尚未形成对销售代表的系统培训、培养制度和工作流程；2、目前分公司比较依赖总部周四的视频培训，尽管大家认为效果不是很好；3、分公司培训主管的流动性比较大，新人较多，激励机制不明确；1、目前仍未明确销售代表的管理责任主体，也未通过相应的考评体系将相关人员的责任动作加以固化；2、星级评定结果未与门店分配、底薪差异、其他福利政策挂钩；3、对于销售经验丰富的销售代表，未能从机制上保障其发挥其最大价值，如经验传承、带领新人等；1、针对优秀的销售代表，公司还未形成强有力的激励政策、职业发展通道加以保留；2、优秀的销售代表，还未纳入核心人才管理圈；3、销售代表的团队建设，未能引起普遍的重视和关注；一一、销售代表的管理售代表的管理现状状一一、销售代表的管理售代表的管理现状状综上所述：上所述：销售代表流售代表流动率大，率大，导致培致培训资源大量浪源大量浪费，引起，引起终端端战斗力斗力衰减。而衰减。而2013年，年，要求量力双收，全面第一，要求量力双收，全面第一，销售力售力的全面提升的全面提升，因此关，因此关键是是销售代表零售代表零售能力的提升。只有如此，才能售能力的提升。只有如此，才能实现”群群鹰出出击，全面第一，全面第一”的的总战略目略目标。二、二、针对现状，状，2013销售代表管理重点工作售代表管理重点工作1、创新性的招聘和培养模式2、明确的销售代表分级管理3、标准化的销售代表薪资结构及提成制度1、创新性的招聘和培养模式乡镇及落后城市中专、技校集中招聘托管培养北、上、广、深、青岛、大连等城市大卖场集中学习，集中上岗全国重点区域输送2013年，在北京、上海、大连、青岛、深圳、广州试点“校企合作、人才校企合作、人才定制定制”的人才培养战略.招聘在安徽、河北、山西、江西、湖南等偏远、就业机会较少的地方，选取一些中专和职业技术学院计算机类、电子类专业进行合作.培养模式进行2+1的培养模式，前2年是基本知识的学习、第3年由TCL人员，对其进行产品知识、销售技巧、职业化等培训，并提供实习机会，进行实地演练.录用对其中优秀的人员，TCL录用，此类人员由总部统一补充到一类市场.晋升通道针对其中极其优秀的人员，派驻重要门店，保证其收入“十万年薪”，提供广阔的职业发展通道店长、市场专员、业务员等.中专、技校集中招聘托管培养一、一、创新性的招聘和培养模式新性的招聘和培养模式根据全国重点城市北、上、广、深、青岛、大连等城市人口密集，流失率高的现状。我们制定从“边，老，弱，穷”区域招聘人员输送到重点城市培养的招聘模式。重点区域一个月筛选3个月固定底薪招聘模式集中招聘集中培训集中考核集中分配当地中专当地职业技术学院北、上、广、深、青岛、大连督导封闭式培训一、一、创新性的招聘和培养模式新性的招聘和培养模式6个区域3个月”督导模式”培养分到全国重点城市重点门店培养成城市/农村专卖店店长其他就业难的区域总部人力资源当地分公司人力资源部+市场部总部人力资源总部市场部督导当地分公司人力资源部+市场部六大区域保证180人留下来，40%以下的流失率180人完成推广化，三星级以上的水平1年时间30%的人可以成为店长总部和分公司1年期的持续关注6个区域，每个区域50人300人1个月时间，3月底招聘完成中专、职业技校每个区域对3-5所学校进行招聘操作流程操作流程：2、明确的销售代表分级管理二、明确的二、明确的销售代表分售代表分级管理管理时间责任体任体工作工作对象象工作内容工作内容工作工作结果果月度经营部初级-6星销售代表每月进行考核并记录分数产生分数季度分公司3-5星销售代表汇总分数、集中培训考核、星级评定产生3-4星级分级及调整半年大区4-5星销售代表汇总分数、集中培训考核、星级评定产生5星级销售代表一年总部5-6星销售代表汇总分数、集中培训考核、星级评定产生6星销售代表销售代表分售代表分级工作一工作一览表：表：工作工作年限表（年限表（15%）销售售考核表（考核表（70%）终端端管理表（管理表（15%）产生分数6星5星90分4星80分3星70分2星65分初级60/分入司不满一年经过每年总部”群星闪耀”评选出6星级销售代表4星连续六个月的月平均分大于等于90分可以在大区半年评级会享有5星级评选资格3星连续3个月的月平均分大于等于80分可以在大区半年评级会享有4星级评选资格2星连续三个月的月平均分大于等于70分可以在分公司半年评级会享有3星级评选资格初级连续一年的月平均分大于等于65分可以在分公司半年评级会享有2星级评选资格考核工具及分考核工具及分级标准：准：星级星级占比6星5星3星4星2星初级（1600人)（2000人）（1600人）（2400人）（320人）（80人）20%25%30%20%4%1%人数销售代表分售代表分级正正态分布目分布目标：15%9%7%40%29%现状目标总部部领导（总经理、副理、副总经理）理）总部市部市场部部分分 公公 司司市市场经理理分公司分公司总经理理经营部部经 理理经营部部市市场部部业务员销售代表售代表反反馈奖罚检查检查奖罚总部市部市场部部考核范考核范围奖罚奖罚奖罚奖罚反反馈反反馈奖罚分公司分公司考核范考核范围检查经营部部考核范考核范围分分级关注：关注：6星星3-6星星初初级-6星星分分级关注、管理内容：关注、管理内容：销售代表星级分布及管理星级分布比例管理负责人关注的内容管理方式六星级1%总部人力资源部总部市场部分公司总经理市场部经理经营部经理市场部主管业务1、六星级销售代表的数量以及比例。2、终端销售代表排名、高端销售能力、销售占比。3、总部销售技巧，产品知识、终端标准化培训。4，标准化讲解，终端九项技能5、参加销售会议、产品定义会、产品包装会。1，总部直接监控，建立QQ群，微信群等每天关注销量及问题2，授予总部荣誉3，分公司总经理每月面谈，建立微信群，每天关注销量及问题，及时鼓励解决。4、分公司总经理每月进行全体会议一次，经营部经理参会5，市场部经理每月到终端面谈一次，每天关注销量及问题，及时鼓励解决。6，市场部经理关注每周培训过程及考核。五星级4%分公司总经理市场部经理经营部经理市场部主管业务1、五星级销售代表的数量以及比例。2、终端销售代表排名、高端销售能力、销售占比。3、总部销售技巧，产品知识、终端标准化培训。4，标准化讲解，终端九项技能1、授予分公司部荣誉。2，分公司总经理每月面谈，建立微信群，每天关注销量及问题，及时鼓励解决。3、分公司总经理每月进行全体会议一次，经营部经理参会4，市场部经理每月到终端面谈一次，每天关注销量及问题，及时鼓励解决。5，市场部经理关注每周培训过程及考核。四星级20%市场部经理经营部经理市场部主管业务1、终端销售代表排名、高端销售能力、销售占比。2、总部销售技巧，产品知识、终端标准化培训。3，标准化讲解，终端九项技能1、授予分公司部荣誉2，市场部经理和经营部经理关注每周培训过程及考核。3，市场部主管建立微信群，每天关注销量及问题，及时鼓励及解决。4，市场部主管制定特定的培训内容及考核内容，做为重点提升的对象。三星级30%经营部经理市场部主管业务1、终端销售代表排名、高端销售能力、销售占比。2、总部销售技巧，产品知识、终端标准化培训。3，标准化讲解，终端九项技能1、授予分公司部荣誉2，市场部经理和经营部经理关注每周培训过程及考核。3，市场部主管建立微信群，每天关注销量及问题，及时鼓励及解决。4，市场部主管制定特定的培训内容及考核内容，做为重点提升的对象。二星级25%经营部经理市场部主管业务1，标准化讲解，终端九项技能。2，企业文化，产品，价格，竟品知识。3，终端标准化。4，终端销售排名，高端销售能力，销售占比。1，经营部经理关注每周培训过程与考核2，市场部主管加强考核力度3，业务员每周到终端培训，考核，面谈一次初级20%经营部经理市场部主管业务人力资源1，标准化讲解，终端九项技能2，企业文化，产品，价格，竟品知识及3，终端标准化4，学习能力及提升速度1，经营部经理关注每周培训过程与考核2，市场部主管加强考核 3，业务人员每周到终端培训，考核面谈一次4，人力资源每周关注，制定相关发展状况跟进档案总部督导组所在的区域每天根据实际情况，对销售代表进行培训每年3月和8月总部培训组，督导组、产品推广部、产品规划部。空飞培训每周四总部培训组面向全国对经营部进行视频培训总部视频会议培培训方式：方式：每半年大区3-6星级集中培训，每年总部5-6星级集中培训集中培训督导区域培训3、标准化的销售代表薪资结构及提成制度星星级等等级 月月 薪薪 （底薪）底薪）1-2年年（10%）2-4年年（20%）4-7年年（30%）7-10年年（40%）10 年年以以上上（50%）1200132014401560168017001000110012001300140015008008809601040112012007007708409109801050650715780845910975初初级600660720780840900表1-1例：某分公司销售代表工资标准表案例（附：工龄薪资）注：封顶500薪薪酬酬制度：制度：各分公司按照总部的的销售代表薪酬标准进行发放，各分公司根据实际情况，制定有竞争力的薪资水平标准化的销售代表薪酬构成：底薪底薪（根据年限和等（根据年限和等级）+提成提成+福利（五福利（五险/三三险）销售代表提成售代表提成结构科学合理，工构科学合理，工资和整体提成在当地具有和整体提成在当地具有竞争力，分公司争力，分公司参考参考总部的建部的建议提成方案，制定提成方案，制定规则后，后，严禁中途改禁中途改变规则，严禁克扣禁克扣销售代售代表提成和收入。表提成和收入。主推产品，特别是大板产品的提成要具有市场竞争力，总部规定重点型号的提成。个人工资提成分配是根据员工个人的绩效考核结果确定其实际绩效工资发放额度。个人提成个人提成=单台提成台提成总和和X任任务完成率的系数完成率的系数薪薪酬酬制度：制度：三、三、项目推目推进规划划1581112月次大区星级评定“蜕变2013”大会31067大区星级评定大会全国星级评定”群星闪耀”大会全国29家分公司销售代表管理问题调研2013年销售代表能力提升售代表能力提升时间推推进表：表：3月15日开始首先在上海，青岛试点第一批培养的人员投放重点区域分分级 管理管理招聘招聘全国的空飞培训全国的空飞培训全国的集中培训培培训视频培训、督导所在分公司的现场培训