酒店促销的绝佳思路.doc

精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-一：酒店发展十大手段：1、 依靠政府，借势造势。 所谓依靠政府是因为政府承担着整体走向市场的责任，具有强大的组织力、影响力。所以，借助政府这条大船出海是走向市场的捷径。2、 借助媒体，广示天下。 现代社会是一个信息社会，信息的载体是传播媒体，包括电视、电影、报纸、杂志、广告等，这些媒体已经成为大众时刻关注的焦点，成为信息来源的渠道。借助媒体，可以广示天下，迅速扩大自己的知名度。 3、 口号开路，形象导入。 形象宣传已经成为现代营销的重要策略。树立形象，传播形象是一个企业乃至一个地区、一个城市需要十分注重的促销方式。用简洁、明快的语言或图形，浓缩自己的形象，更容易最快进人市场对象的脑海，成为市场对象的选择。4、区域联合，携手促销。 有时候，一个地区或某一个企业，孤军奋战会显得势单力薄，也缺少某种信任度，区域联合对市场的吸引力无形中会加大，而一个地区或一个企业在区域联合中会得到整体优势所带来的巨大利益。 5、 科技领先，网络推广。 现代科技极大地影响着我们的生活，科技进步也给旅游业的发展注入了新的活力。网络促销已经成为世界范围内的最热的或者说上升速度最快的促销手段。借助科技，实行网络促销，各个企业，各个地区都应该认真研究，迅速跟上时代的步伐。6、举办活动，集中宣传。 现在各地或者各个企业都在研究举办各种活动，包括文体活动、美食活动、康体活动、展示活动等。这些活动有些是大型活动，也有些是企业自己组织的小型活动，无论哪种活动都是集中宣传自己的好机会。当然，活动要准备充分，内容要新颖独特，形式要健康活泼，这样才能成定期的，其影响会更大。 7、关注名人，借名扬名。 名人一般是指那些社会上的成功者，他们的影响相对普通人要大得多。名人也会产生一些特殊的吸引力，借助名人是某企业、某地区很好的宣传自己的方法。8、 行业联手，组合产品。 旅游是多行业组成的产业，一个企业不可能完完全全囊括全部的旅游要素，不可能满足旅游者的全部要求。因此，必须把分散的要素组合成产品，使产品具有较强的市场竞争力。在市场上，产品的作用远远大于某个企业的作用，旅游者在选择企业时，有可能更多地从产品的角度出发，使自己的需求得到最充分的满足。 9、 全员促销，突出能力。 科技进步不可能完全抹煞人的作用，科技也需要人来掌握，更何况旅游促销常常有情感的因素，而情感是通过人与人之间的交流才得以巩固发展的。所以在旅游促销中，现在仍然要强调个人的能力，有一支好的促销队伍，甚至达到全员促销的良好状态，对企业发展、对企业走向市场至关重要。- 华丽的分割线 -嫁接营销的魔法规则对于任何一个企业来说，如何快速提高市场知名度，提高在消费群体中的好感和品牌信任度，决定了市场销售业绩的好坏和企业的生死存亡。但是，由于企业规模实力有限，如果完全依靠自身饿资金投入和市场营销活动会面临市场销售增长的回报与市场投入严重不对等、市场启动缓慢、消费群体接受品牌时间长、认可程度低等问题。如何在营销困境中快速获得大批消费者的认可和信任，如何快速提高销量并提升产品品牌形象，如何获得著名品牌同样规模的忠实消费群体，是每一个营销经理人都苦苦思考的问题。嫁接营销，可以实现与著名品牌共舞，将著名企业大量的忠实消费群体转化为自己企业的消费者，迅速在中高层次的消费群体中树立品牌形象，提高品牌知名度和美誉度，迅速提高销售量和市场份额。渠道嫁接。渠道嫁接大量运用在家用电器、IT、汽车、手机、日用品、快速消费品、耐用消费品、饮料食品等行业，指某一家企业借用另外一家企业的销售渠道进行产品销售，或者是双方优势的销售渠道互相销售对方的产品。渠道嫁接在以渠道和终端为核心的行业里应用十分广泛，近年来在中国和其它国家有很多这样的例子。如海尔与三洋、波导与西门子、TCL先后与松下和飞利浦、摩托罗拉与TCL等，联盟与合作的背后，中国企业总有一个被跨国公司特别关注的因素，那就是渠道。TCL的渠道就曾经被飞利浦“借过”。2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。还有雀巢和可口可乐的合作。双方达成协议，雀巢咖啡通过可口可乐在链接标记餐饮店的现调饮料机、自动售货机、快餐店里大量销售，得以快速提高销售量和市场份额，也是一个成功案例。促销嫁接。新兴企业拥有新的产品概念，往往是消费群体消费趋势变化原因下发展起来的，符合消费者的需求。对于老牌著名企业来说，需要满足需求不断变化的消费群体的心理，满足消费群体尤其是青少年群体的新、奇、特的心理。所以在很多行业，新兴企业和老牌企业合作的促销嫁接就产生了。促销嫁接是指双方达成一项促销合作计划，其中一方企业的产品成为另一方企业的促销品或促销工具，或者双方均把对方产品作为己方产品的促销品。捆绑销售是两家或更多的企业将各自产品形成一个整体面向客户销售，从而降低整体价格提高销售数量。促销嫁接运用十分广泛，在食品饮料、家用电器、汽车等产品销售中经常出现，形式为一种产品将另一种产品或多种产品作为促销品，企业之间达成促销品供应合同或合作协议。比如可口可乐做促销时以联想产品和腾讯QQ币做促销奖品，百事可乐以苹果IPOD和暴雪游戏币为促销奖品等。一家企业考虑接纳促销嫁接企业时，要考虑几个因素选择合作伙伴。首先是促销品在消费者心目中的知名度、吸引力、号召力、影响力，其次是促销品是否与己方产品传达的概念相一致、促销品的好感度、与己方产品面对的消费群体是否吻合、消费群体的规模，还有促销品企业的规模、合作程度、价格因素等等。可口可乐和街头篮球在广告和促销方面的合作可以称得上是经典。可口可乐和天联世纪合作，开展一个“金盖促销活动”，让消费者通过饮用可口可乐，来赢取街头篮球的虚拟装备。同时，天联世纪将在全国20多个城市举行“街头篮球联赛”，而可口可乐将是其赞助商。从2005年底街头篮球游戏正式问世起，目前的注册用户数已突破300万人，且同时在线人数已超过30万人。如此庞大的一个用户平台，给可口可乐带来的将是一批更广泛的消费人群。与此同时，可口可乐也通过其户外广告等平台，将其所拥有的部分资源给世纪天联。可口可乐与天联合作后，只要该游戏在线人数超过30万，可口可乐将每月支付给天联世纪150万美元作为赞助。 天联世纪通过这种合作嫁接可口可乐，迅速提高了用户群体规模和营业收入，获得了游戏销售以外的收入，而可口可乐也进一步提高了在青少年群体中的销售量和品牌美誉度。可谓是双方互相嫁接、创造双赢的典范。品牌嫁接。品牌嫁接往往是两个在不同领域的同样著名的品牌共同进行品牌宣传和推广，这种嫁接是为了增强对消费者的吸引力、利用对方忠诚消费群体提高销售机会、强化品牌忠诚度和好感。最著名的案例就是可口可乐和百事可乐不约而同牵手虚拟网络游戏运营商的合作。2005年6月百事可乐最新的电视广告“百事蓝色风暴，突破梦幻国度”在“盛大”网站首播，这是一个破天荒的举动：全球饮料巨头牵手网络媒体，选择游戏网站作为广告的首发媒体，并与盛大网络力推的网游作品梦幻国度合作。与此同时，可口可乐选择国内的“第九城市”网站合作，在中国跨领域地推广游戏魔兽世界，并推出最新版本的电视广告，同样以游戏为背景和题材。一边是蓝色风暴瞬间引爆，一边是“要爽由自己”的红色宣言；一边是百事可乐奖品总值超过20亿元的大礼包，一边是可口可乐的100万元现金大奖；一边是F4、古天乐、谢庭峰的拯救英雄，一边是S.H.E的为正义而战。在这两个案例中，百事可乐和可口可乐自然是赢家，而盛大网络和第九城市也一路笑看用户群体规模的不断地增长和收入的增加。应该说，百事可乐和可口可乐看中了盛大网络和第九城市在青少年群体中巨大的影响力和吸引力，而盛大网络和第九城市看中了百事可乐和可口可乐巨大的品牌号召力和市场价值，四方各有所图、各有所得，品牌嫁接使得四家皆大欢喜。嫁接营销的魔法与规则嫁接营销是一种与著名品牌企业共舞双赢的营销模式，如何实现成功嫁接、如何与著名品牌嫁接，是企业在考虑和设计嫁接营销方案的关键。我们可以再来看看联想嫁接可口可乐的案例。2006年3月，同为奥运TOP赞助商的联想与可口可乐，在上海宣布结成市场战略合作伙伴关系，双方将聘请同一形象代言人并在品牌、渠道以及市场营销方面全面展开合作。在可口可乐专门店便可以看到由联想生产的印有可口可乐标志的台式PC、笔记本电脑以及其他数码产品。另外，两家公司还将携手打造“联想-可口可乐地带”，在100家联想销售门店中开辟出专门空间进行宣传，可口可乐公司负责提供各种免费饮料。在2006年的4月到6月，双方发动了名为“揭金盖，畅饮畅赢，欢享我的数码世界”的全国性促销活动，这也是可口可乐、联想在中国有史以来规模最大的跨品牌联合推广活动。推广活动中除了一些共同的促销外，联想成为了可口可乐授权产品供应商，为可口可乐设计、生产包括台式机、笔记本电脑以及其他数码产品在内的各类IT产品。联想为本次活动特制1000台台式电脑、1000台笔记本电脑以及10000台台式打印机，同时在可口可乐的包装罐上也打上了“Lenovo”标志。2006年7月，联想集团与可口可乐公司再度携手，首次推出联想天逸F20可口可乐全球限量珍藏版笔记本电脑，再次强强联合并成功展开的一系列市场营销活动。这款新型电脑是由可口可乐公司授权联想公司设计、生产和销售。这款两强联合的合作产品，以全球各国语言的“可口可乐”商标图形作为笔记本的顶盖设计主图案，秉承可口可乐特有且知名的“可乐红”,将全球最新流行趋势与笔记本工业设计完美结合。机种内建红色的可乐罐拉环形状iCoke快捷按钮，在已经接入互联网的情况下，用户只需轻轻点按便可进入iCoke网上社区，尽享无限冲浪乐趣。这款独特的、全球限量版的笔本电脑一经推出，立即在2006年笔记本市场上掀起一股眩动的“红色激情”。看到联想和可口可乐的案例，我们可以分析出嫁接营销的魔法规则。第一，嫁接的目的是实现资源共享，通过渠道、销售平台、消费群体、品牌号召力等资源的共享使得双方的产品共同提高市场竞争力和市场销售量。第二，嫁接营销最高法则是实现双方产品和品牌产生一种“合力”，而这种合力实现的前提是双方都具有有价值的渠道、营销体系或者品牌。第三，跨行业的产品或者品牌嵌入是嫁接营销的常用方式，适合同样具有强大品牌号召力和大批忠实消费群体的企业，往往是不同行业之间的天作之合。比如快速消费品和IT业、快速消费品和网络游戏业、电子消费品和汽车行业等等。第四，嫁接营销可以产生远远超越传统营销模式如终端促销、广告、公关活动的效果，其对销售量和品牌的提升远非常规手段能比。第五，嫁接营销中往往一方或者双方将对方的产品、渠道、品牌作为自己产品的销售、广告、品牌平台，这个平台的背后是已经开发成熟的市场。第六，嫁接营销是成本最小、效果最好、投入产出最高的营销模式。如何寻求嫁接营销的合作对象？如何发现自身的嫁接价值从而成功吸引潜在合作对象？如何成功设计嫁接营销方案并获得潜在合作对象的认可呢？在了解嫁接营销巨大的作用和效果后，可以按照下面的方式考虑自己企业的嫁接营销方案，积极主动寻求嫁接营销的机会，从而通过嫁接营销实现企业的市场竞争目标。第一，从企业的销售渠道、销售体系、客户群体、品牌知名度和美誉度的评估中发现企业价值，分析自身嫁接营销的可能性和优劣势。尤其是对于一些在市场中有稳定的、较高市场份额、有着较大固定消费群体、有着较高品牌知名度和美誉度的企业来说，应积极思考采取嫁接营销的方式。第二，学会纵向思维方法，跨行业营销思考嫁接营销的方式，了解分析企业的消费群体的消费趋势和其它行业产品消费情况，发现与自身企业有着重合相交的消费群体的其它行业，同时分析评估其它行业对自己的消费群体的影响力度。第三，探寻有着重合相交消费群体的行业中有着稳定的、较高市场份额、有着较大固定消费群体、有着较高品牌知名度和美誉度的企业，思考这些企业的营销需求和对于自己企业的嫁接营销价值。第四，设计与其它行业企业的嫁接营销合作方案，合作方案充分考虑双方的价值和合作模式，本着双赢的方式与对方积极探讨合作。第五，严格执行合作方案，换取对方积极的配合，以取得实现设想的效果。嫁接营销，需要企业营销人跳出企业封闭思维模式，站在整个市场的角度、站在消费者的角度思考营销，将企业的销售渠道、消费群体、品牌不仅仅视为企业独享价值，更看作换取营销资源的可交换价值。交换，是嫁接营销的本质和核心，学会交换、掌握交换的方式，是获得嫁接营销伙伴、获得嫁接营销效果的必须技能。- 华丽的分割线 -餐饮营销策划 实篇“龙之疆域、海鲜一族”，龙域海鲜以其独特的经营风格，经营理念，为石家庄市人打造了一个能领略大海风情，食龙域海鲜美味的好去处，龙域海鲜的内部环境以海船内结构，配以海声歌舞伴宴为特色，让人有身临海中其境的感觉。链接标记餐饮营销策划本人就龙域海鲜的链接标记餐饮营销管理策划提出几点见解，请康总于以交流：一、 链接标记厨房管理1、 人员技术管理定人定岗，合理使用人才，是人员技术管理的基本特征，不看文平看水平，不看证书看能力是选人用人的一大准则，唯才是举， 量才适用，保证酒店的后厨保障。放权管理，同样是人员技术管理的一种用人之道。 2、 饭菜质量管理饭菜质量从菜品制作的色、香、味、形、气来全面管理，原料的采购进货，保管出品等过程都需要管理人的认真管理落实。3、 成本核算管理原料进价、出品率、定价、毛利核算等都需要数据化的管理，设立成本核算员，龙域海鲜的海鲜成本有一种特殊性。所以海鲜成本的价格需要管理，及时了解，做好市场预测，不应受海鲜成本价格上涨等因素而影响酒店的正常运营。4、厨房卫生管理卫生在链接标记厨房管理中具有一定的基础保证，个人卫生，环境卫生，食品卫生等等，需要链接标记厨师或质检员要认真执行卫生五四制，每天检查，定期检查，及时处理，不应发生因卫生不合格而发生食品中毒现象，尤其是海鲜。5、厨房设备管理定人、定岗、定时检查、落实设备的维修、检查设备，保证酒店后厨的正常运行。二、 链接标记前厅服务管理1 前厅经理管理设立各部服务员的岗位规范，定期对服务员岗位培训，定星级服务员，不合格者不以录用或转岗培训，作为前厅经理应及时与后厨联系，解决客人链接标记投诉消费品的问题和反馈，应具有餐厅卫生服务，对客公关的全面意识。2 服务人员的管理对服务员要从仪表、仪容、摆台服务，餐中服务，餐后服务及全面培训和管理，每位服务人员代表的都是酒店的形象，培养服务人员爱岗敬业，对其进行人性化，人情化管理，不应则重奖罚制度。3 前厅餐具的破损与保管前厅餐厅分人分类保管，确定餐具的破损率，超出者要认真分析和处理，关于流失破损要制定计划和处理办法，认真执行三、酒店的营销管理1、环境的营销内部环境对就餐客人起到了一定的营销作用，这一点龙域海鲜已经做到，本人也不再多说2、服务人员的营销服务员仪表、微笑等都代表了酒店的形象，她们就是酒店对外的一种营销形式，应每天在例会时说服，重复教导且每天认真检查。3、 公关营销分设公关部，聘请有营销能力的链接标记餐饮业务人员对石家庄市的就餐群体进行分析，确定龙域海鲜的就餐群体，然后设立客史档案对其进行公关，增加酒店盈利，定期回访客人，拉近酒店与客人的关系，培养忠实客人的感情，了解客人对酒店的饭菜质量、服务质量、环境卫生、海鲜价位等意见和见意，及时反馈给康总。4、广告营销酒香也怕巷子深，这就是有些酒店餐饮企业不了解广告营销而产生的不良效果，所以有了很好的内部管理，应在此基础上加强对外的营销宣传是很有必要的，河北饮食文化网正是弥补了龙域海鲜的这一缺陷，我相信龙域海鲜在饮食文化网的广告宣传下会产生很大的影响，龙域海鲜定会在康总的领导下，走出一条让拥有800多万人，14077 平方公里的石家庄市人所瞩目，龙域海鲜定会成功，定会走了一条自己独有的餐饮之路，他山之石，定成宝玉。- 华丽的分割线 -酒店营销策划方案模版一,策划组织机构广州吉亨二,策划目的1,酒店内部环境和外部市场的调查分析,把握酒店基本状况和市场的动态及发展趋势.分析酒店内部优,劣势,外部环境机会和威胁,寻找酒店发展机遇.2,确定目标市场,进行准确的市场定位.3,对酒店的组合策略进行策划.4,为目标的实现进行有效的管理控制.三,策划过程1,市场调研分析阶段 (10月1日10月8日)2,目标市场定位阶段 (10月9日10月12日)3,媒体促销策划阶段 (10月13日10月17日)4,组合及管理策划阶段(10月18日10月21日)5,主题促销策划阶段 (10月22日10月24日)6,文案的整理阶段 (10月25日) 7,文案的提交阶段目录第一部分 市场环境分析市场分析(一)消费者分析(二)竞争者分析(三)结论及建议酒店内部环境分析(一)关于酒店员工素质(二)关于酒店管理者素质(三)酒店自身情况三,SWOT综合分析(一)酒店SWOT分析(二)结论及建议第二部分 组合策略一,目标二,市场定位三,目标市场四,具体策略(一)产品策略(二)价格策略(三)广告促销策略五,主题促销提案(一)天堂菜美食节主题促销活动(二)圣诞节主题促销活动(三)元旦 主题促销活动(四)春节 主题促销活动第三部分 管理与预期效果一,导入CIS系统(一)企业理念系统(MI)(二)企业行为系统(BI)(三)企业视觉形象识别系统(VI)二,内部的实施(一)服务质量的障碍(二)内部的实施方法(三)预期效果酒店策划效果展望- 华丽的分割线 -馨苑度假村营销策划思路 切实案例分析“馨苑度假村”营销策划思路 致：馨苑度假村 金总 一、 背景情况介绍 （一） 总体情况介绍 目前都市休闲已成为一种时尚。而作为这一时尚休闲方式之一的度假村也层出不穷，但形式却都大同小异，存在着诸多问题： 1、 价格过高，令普通消费者望而却步。 2、 同质化严重，品牌形象模糊，消费者无从选择。 3、 竞争品牌众多，没有强势品牌支撑。 4、 缺乏创新，不能满足消费者多元化和个性化的需求。 5、 没有完善的网络管理。 6、 无法在价格和服务质量的走向上找到平衡点。 （二） 市场问题带来的启发 1、 品牌战略和服务质量是竞争制胜的两大法宝。 2、 细分消费者市场，选取具有消费力且符合公司的目标和资源的细分市场作为目标市场，实施差异化营销战略。3、 设法留住已服务过的顾客，因为他们是为我们带来长期持续业务的“宝贵资产”。 4、 定期的市场和消费者研究，并进行适时的服务更新。以保持我们的竞争优势。 5、 “如何提高消费者感受到的服务质量”是度假村坚持不懈研究的问题，并通过不断的实践达到完善。 6、 互联网营销是度假村不得不正视和解决的问题。 二、 策划创意要解决的问题 （一）人们为什么选择度假村 人们渴望休闲，但在禁锢的“水泥森林”中很难找到一处可以彻底放松身心的场所，度假村的出现正迎合了人们的这一需求。 （二）人们希望到什么样的度假村 大多数人希望到一些价格适中而又不乏高层次享受的度假村去休闲。 （三） 消费者在度假方式的决策上的善变性 消费者想去度假是因为内心有“需要”，这是真正的动机。但由于价格过高、设施不完善或服务质量等方面的原因，导致消费者“朝三暮四”，从而无法辨别哪类度假村是最适合自己的。 因此在策划中应该围绕问题提出具体的解决方案。 三、 目标消费群的研究 （一） 个人消费群分析 一般家庭不可能，可以寻找特殊情况的普通消费群。 1、 学生考上大学，父母作为奖励。 2、 朋友聚会或家庭聚会 （二） 白领阶层 主要由城市中的白领阶层和管理者构成。他们有较强的经济基础，对环境卫生、服务质量的要求较高，他们也是个人休闲的主要消费者。 （三） 老年人 他们大多收入高且稳定，无须工作。他们是外出休闲度假的爱好者。 四、 营销策略思考 （一）建立优势 1、建立统一的行为服务体系。 2、形成以市场为导向、以顾客为中心的组织体系。 3、形成统一的价值观。 4、建立服务专项、开发新品服务，以变化赢得市场，每一次度假都给消费者以不同的感受，真正建立以客为尊的思想观念。 （二）创意核心 1、建立新品牌，以鲜明的设计塑造层次化品牌形象。 2、开发多渠道营销网络，应用互联网技术与广大消费者建立互动式的信息传递系统。 3、着手企业文化的建设，开展全员营销，树立统一的顾客观和服务观。 4、完善顾客服务体系，实现服务规范化。 5、加强内部管理规范化。 （三）实施步骤 1、新品牌的建立，通过公关、广告和促销的整合营销，结合度假村的特点，我们提出度假村品牌理念，通过展示、建立套餐制，以满足不同层次的需求。 2、 通过社会、人员上门等方式实施广泛的调研活动，了解需求，收集信息，建立企业、社会团体和消费者的资料库，同时宣传新品牌良好的社会形象，迅速提高知名度和美誉度。 3、 提出一系列的营销组合策略，并根据实际情况和消费者的反馈进行逐步调整。 4、 研究消费者的消费行为，针对市场上的薄弱环节，培养目标市场，实施针对性营销策略。 五、 新品牌战略 推出“新景界”品牌战略，建立全新的风景，崭新的模式，光明的远景。 （一） 新品牌的实施 1、 打造一个专业化、人性化、新时代的旅游品牌。 2、 加强度假村活动的推陈出新。 3、 加强品牌的差异性。 （二） 品牌定位 要度假，到“馨苑”； 要休闲，到“馨苑”； 要快乐，到“馨苑”。 （三） 品牌核心理念 一样的休闲，不一样的感受； 一样的服务，不一样的质量； 一样的度假，不一样的生活。 提出在馨苑度假村每个人都是一道风景的品牌理念。建议导入CIS，建立导入统一的品牌声音、品牌行为、品牌视觉形象、品牌标准等等。 六、 产品策略 （一） 采取多产品、多品牌策略。面向个人，提供不同的产品组合，满足不同层次的需求，推出“新景界度假自选超市”，将商业零售模式引入度假村，将主动权交给顾客。（超市具体规划略） （二） 建立与各种俱乐部、企业长期合作关系。及时把企业的新的服务信息传达给客户，提供更具有针对性和人性化的服务。 七、服务体系 我们将根据张家港特殊的地理位置具体制定。 服务：（一）亲切服务符合大众化和经济型要求 （二）细致服务除了硬件外，还应体现细致化服务 （三）人性化服务给消费者提供更多满意层次的服务。 八、 定价 （一）价格的制定遵循质价相符的原则，满足顾客的不同需求，制订相应的价格。 （二）价格随淡旺季节浮动。-精品 文档-