药品招商培训ppt.pptx

药品招商培训2本次分学习分七块n1、药品招商经验小结n2、快速筛选客户法n3、怎样与客户谈底价n4、怎样与客户谈区域保护及防窜货怎样与客户谈区域保护及防窜货n5、怎么与客户谈量、怎么与客户谈量n6、忽悠式分解法来谈量、忽悠式分解法来谈量 n7、关于管理问题、关于管理问题3(一一)药品招商得经验药品招商得经验n做招商一段时间后做招商一段时间后,每个人都会形成了自己得一种风格每个人都会形成了自己得一种风格,无论成功与否无论成功与否,对新人一定会有些用处对新人一定会有些用处,现在与大家分享回现在与大家分享回顾一下顾一下,希望大家能点评一下希望大家能点评一下,指出不足指出不足!n第一、招商得经验再多第一、招商得经验再多,但基本工作要做好但基本工作要做好,尤其就是新人尤其就是新人,前期电话量永远就是主要得前期电话量永远就是主要得!n第二、在介绍自己得品种得时候一定要以一种广告得口气第二、在介绍自己得品种得时候一定要以一种广告得口气给客户深刻得印象尽量以引发她得兴趣为主给客户深刻得印象尽量以引发她得兴趣为主!n第三、在二次三次甚至多次沟通中向客户学习并找出客户第三、在二次三次甚至多次沟通中向客户学习并找出客户所需所需,所担忧所担忧4(一一)药品招商经验概括药品招商经验概括n1、谈判就是什么？谈判就是什么？n谈判就是:相互沟通沟通相互妥胁妥胁相互说服说服得一个过程(我自己总结)。n首先我们要好做充分得准备,n提问:第一次与客户沟通前需要做哪些准备？n提问:与客户沟通过程中您需要向客户索取哪些信息？5(一一)药品招商得经验药品招商得经验n2 2、解决问题得方法、解决问题得方法,一般分三个步骤一般分三个步骤、nA、首先分析客户得问题,找出问题得根本所在!nB、把问题与公司销售思路相结合,看如何用公司现有得东西去解决这个问题!nC、当有办法解决这个问题得时候,会不会发生其她问题!(例:客户问:窜货怎么办?)n分析分析:nA、问题就就是想了解公司对窜货得看法与处理方式、nB、公司现有得优势:有着货源,可以控制整个地区得放货情况,谁窜货则停止对其得发货、nC、后期得问题:造成得损失怎么补偿、已经窜过来得货怎么处理等等,对于新问题也可以采用此步骤分析)6(一一)药品招商得经验药品招商得经验n3 3、客户提出问题不会解答怎么办客户提出问题不会解答怎么办?n其实电话招商与面对面得招商有很多优势,n比如在沟通中我们可以很快得中断话题(慌称信号中断拉等)以思考代理商提出得问题,n找出解决问题得最好得方法,然后再去电!7(一一)药品招商得经验药品招商得经验n4、或许很多人看到客户说或许很多人看到客户说:您得价格高拉您得价格高拉,您得产品同类品种太多了您得产品同类品种太多了,您们产品得包装太次了您们产品得包装太次了!就开始慌了就开始慌了;或者就开始抱怨公司得产品或者就开始抱怨公司得产品价格确实很高了价格确实很高了!n其实不然。价格、包装不就是决定产品最主要得因素！能不能赚钱才其实不然。价格、包装不就是决定产品最主要得因素！能不能赚钱才就是最主要得！所以就是最主要得！所以,有时候可以多了解同类产品有时候可以多了解同类产品,自己去分析自己去分析,每一个每一个品种都有着她得劣势品种都有着她得劣势,抓住她们劣势抓住她们劣势,n相信您话得可以把一个客户说死掉！同样也可以说活了！相信您话得可以把一个客户说死掉！同样也可以说活了！n当然,自己也要勤与思考自己品种得不足,不要客户一说到自己品种得不足,自己就开始叉开话题,躲避话题了！那样只能提前断定您得失败！n自己品种得不足,也可以说出“光”来(例:某公司得儿科感冒药,每袋比其她厂家少了1g多!则这家公司业务员说:她们产品就是高浓缩剂型！其实招商呢,没有全部得实话,业绩高得,才就是强者！)8(一一)药品招商得经验药品招商得经验n5、知己知彼,百战不殆!n6、学会倾听,认真听客户说得话,才能找到突破口!9(二二)快速筛选客户法快速筛选客户法n到现在为止,一般得招商谈判得周期为15天到30天,或者更长！也有个别情况3-5天得,仅仅只就是个别！n由于我们每天得电话量很大,所以发出去得网址与快递我们要进行二次追访,这时候很多客户也已经进入了二次三次谈判,这样每天得工作量会加大,处理新名单得量也会随之减少！n怎样有效得去判断一个客户,减少谈判得周期,这就就是今天要讲得快速筛选法(建议新人开始不要使用,另外招商方式因人而异,尤其就是男人与女人得差异,往往女人可以借助自己先天得条件,即:语气得亲与感等,可以很快得让对方产生好感以达到信任得目得！)10(二二)快速筛选法快速筛选法n第一、详细得了解自己得产品,了解自己得产品哪些走RX,哪些走OTC,哪些可以走终端！这样在看到找产品得客户名单时,先看好她在找哪类名单,进行第一次判断,就是做RX得还就是OTC得？就是做独家得还就是做普药得？就是做炒作得还就是做会议得n如果自己产品都就是RX得,则就先先不要去给OTC推荐！除非她就是做跑方得！如果自己得产品全就是独家得,就先先不要去找做普药得！因为做普药得人通病就就是做普药得人通病就就是,产品得价产品得价格便宜！格便宜！n(注注:我在每句话前加了个先字我在每句话前加了个先字,其实有时间得话其实有时间得话,这些人还就是不要放弃得这些人还就是不要放弃得)11(二二)快速筛选法快速筛选法n第二、第一次筛选过后,进入第二轮筛选,这就就是初次去电了,这时候得电话就是最主要得,因为就是给客户得第一印象！n记住,把握这次电话,不要总感觉第一次去电越简单越好,只要您用一个广告得口吻广告得口吻介绍出您得产品以后,只要客户对您得产品有兴趣了,想进一步了解这个品种了,那就抓住机会去了解她！了解她得网络,顺便从她得语气中,去判断她得性格！12大家应该也有点累了，稍作休息大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流13(二二)快速筛选法快速筛选法n第三、一般得二次追访,即,去询问客户看网址了没有,传真看了没有！这不能急！一般短信客户1-2天询问,传真可以当天询问或者第二天询问！n每次询问看短信了没得同时一定要突出自己得品种,比如:XX经理,上次给您谈得独家特效药XXX品种,您说给您发个网址得,不知道您看了没有！当然也不能太夸张！我们得目得就一点,让客户去看！如果客户连看都不看,则我们就就是在做无用功了。n对于效果最高得介绍产品方式对于效果最高得介绍产品方式:快递资料！快递资料！也需要注意一点,因为快递资料只就是去拿实物给客户来介绍产品,如果我们以为发了快递就就是等客户收得话,那您错了,您可能就因此浪费了您宝贵得时间！n如果快递需要4天到,我们可以很好得利用这4天去与客户介绍这个品种,总之目得就就是让她不会把这个品种淡忘！让她一拿到您得资料就会想起来您！14(二二)快速筛选法快速筛选法n第四第四、做招商得肯定会听到耳朵起茧得那句话做招商得肯定会听到耳朵起茧得那句话:我已经让业务员那资料去跑了我已经让业务员那资料去跑了,等有什么消息我会给您联系得！或者等有什么消息我会给您联系得！或者,我在做市场调查我在做市场调查,等调查好了再给您去等调查好了再给您去电！如果您选择等电！如果您选择等,那我告诉您那我告诉您,有得您等了！有得您等了！n其实,客户说这句话得时候(其实一大半就是在拖时间)您要了解到,她一定对这个品种还有着问题还有着问题！所以您要学会勤问！第一要问自己,我有没有把这个产品谈透了,我有没有解决掉客户得问题,或者说打消她所有得顾虑！n第二要问客户,您调查这么多天了,我想了解下您到底在调查这个品种得哪些方面呢？或者说您对这个品种还有哪些问题或者顾虑呢！n总之一定要学会问,把客户所有得问题顾虑打消把客户所有得问题顾虑打消,她进货也就就是个很正常得事情了！这个问题我放在快速筛选这里,也就是想让您通过去问,了解她到底就是不就是在考虑这个品种,如果一直市场没调查好,还一直问不出问题得客户,我建议:PASS！或者说,真正得象她说得那样,等她来电话吧！放一边吧！15(二二)快速筛选法快速筛选法n第五、关于打款第五、关于打款,如果钱不打到公司里如果钱不打到公司里,那一切皆有可能那一切皆有可能,所以我们不所以我们不要轻易相信客户。现在经常会遇见说打款不打要轻易相信客户。现在经常会遇见说打款不打,结果关机一个星期得结果关机一个星期得大有人在大有人在(客户一般两个联系方式客户一般两个联系方式)！n打电话不接打电话不接,就发短信就发短信,这类人先放弃对她得幻想这类人先放弃对她得幻想,但就是一定要有种但就是一定要有种精神精神,就就是要非知道您不做我品种得原因就是什么！让她内疚！就就是要非知道您不做我品种得原因就是什么！让她内疚！(专专找空闲时间去练！找空闲时间去练！)n在这我想说一句在这我想说一句:人与人之间得尊重就是相互得人与人之间得尊重就是相互得,希望每一个客户希望每一个客户,如如果不做产品也请回个短信果不做产品也请回个短信,或者在业务员给您去电得时候说清或者在业务员给您去电得时候说清,老就是老就是不接电话不接电话,这真得就是太不尊重人了！其实您们一天接上百个电话我这真得就是太不尊重人了！其实您们一天接上百个电话我知道您们很烦知道您们很烦,您可以关机您可以关机,但请对您承诺过得业务员回次话！好吗？但请对您承诺过得业务员回次话！好吗？16(二二)快速筛选法快速筛选法n对了,现在很多业务员不敢去谈客户,或者说不敢去谈死客户不敢去谈死客户,这就恰恰说明了您客户名单积累不够！怕什么呢,名单有得就是,客户不做,难道您还要求着她不成？n其实现在很多做药得朋友都就是被一些业务员惯出来得毛病！我真不晓得您们拽什么拽,我们每一个招商得朋友都就是来给您们介绍一种生财得新渠道,做就做,不做就不做！拽什么呢！n所有得招商朋友们！请都挺直了您得腰,我们去找客户就就是给她们带来赚钱得渠道！您们就是她们得“财神”她们爱做不做！n自己要对自己得产品有信心,对自己有信心,如果您真得求着去做这一门行业了,我劝您,早点走吧！这个世界太现实了！17(三三)怎样与客户谈底价怎样与客户谈底价n谈谈招商最常见得问题:价格问题！n价格问题要分三个部分吧！n第一,RX品种;n第二,OTC普药品种;n第三,独家品种！18(三三)RX价格问题价格问题n其实最容易搞定得就就是RX品种得价格谈判！nRX品种无非就就是中标与不中标两部分！中标得话,我产品得招商价格只要就是中标价格得20扣30扣就可以了,如果再高些,只能说利润会相应降低,只要利润不就是很低一般都没问题！RX得品种不会介意那一角两角钱得！n所以招标得时候一定要调查好同种品种历年来得中标价格,以及这次招投标招标办会不会去参考哪里得价格,然后再针对自己得招商价格计划自己得报价！这有点说远了！n总之,对于RX品种,中标价格适当就没什么招商价格可谈得！n对于没中标得RX品种,要看她就是走跑方得还就是靠关系进医院得(具体跑方得操作方法我以后会发贴单说),跑方得话医生要收得点数就很高了！这就看您产品得生产厂家就是不就是很少,只要厂家少,当地市场不混乱,价格一样卖得起来,所以招商价格依然不就是最主要得问题！19(三三)普药价格问题普药价格问题n这类客户可能就是最难谈得客户了,曾经有客户就是辽宁鞍山得,我曾与她谈产品得时候感觉她特别“厉害”,她做得产品价格便宜得超呼想像！就好像全国最便宜得药都跑到她那里去了！n普药客户可分两大部分普药客户可分两大部分,n第一部分第一部分,有着非常稳定得网络资源,她对待区域保护不就是很看中,所以价格就就是她们最终判定操作得条件！而往往她们得目标市场又就是以农村市场为主！如果就是这类客户,而自己得产品又没有绝对得价格优势,我建议放弃,我个人感觉,没什么再继续追得必要！现在招商得普药品种正在恶性化得竞争,价格太乱,而且很多厂家得价格极低！n第二部分第二部分,就就是网络不就是专门真对农村市场得客户,她们也有着一定得药店网络！对区域保护比较重视！我们可以采用“忽悠”得方法来谈！n举一个方法吧:卖拐大家还记得吧,那句“走两步,走两步”到现在还就是人们开玩笑得话题！就用这句话吧！简单易懂！首先,产品价格高低肯定有着她得原因,比如包装得好坏,药品质量得好坏(上线下线之分)等,价格如果出现在包装上我们可以谈包装,但就是包装也竞争力,价格也比别人高,那怎么谈呢？忽悠！当然,忽悠得前提就是让对方信任得基础上！20(三三)普药价格问题普药价格问题(案例案例)n客客:A A公司得产品比您们得便宜多了公司得产品比您们得便宜多了,包装也比您们好！包装也比您们好！n我:就是得,A公司得产品确实比我们便宜,包装也比我们好(一定要记得,不能否定客户！我们要转折！)但就是我们得销售方式不一样！n客客:不一样？怎么不一样？不一样？怎么不一样？n我:产品销售一般分高利润低销量与低利润高销量两部分！我们走得就是一个适中得路线,我们得目得就是长久与客户得合作,以达到双赢得目得！而A公司不就是,她们就是以超低价格供货以达到所谓得量得标准！而这个量得标准就是肯定没有市场保护得！您把产品打进市场,建立市场很不容易,如果这时候她们再在您们区域里找个客户,请问您还怎么做呢？彼此去打价格战？那您们何谈利润？那这个产品还能做吗？您得老客户还能再维持吗？21(三三)普药价格问题普药价格问题(案例案例)n客客:她们承诺过区域保护！况且她们承诺过区域保护！况且,价格高就一定有区域保护吗？价格高就一定有区域保护吗？n我:承诺只就是建立在口头上得？您们有合同得制约吗？这种普药本来价格就已经透明了,利润扳扳手指头就可以算出！一条生产线得启动需要花费多少成本？这种低利润得销售,会给您们区域保护？您可以自己想一下可能吗？n而我们得品种走得就是一个长期得路线,虽然包装不就是特别得好,但就是质量就是绝对没问题得,我们得价格就是最适中得！又不就是漫天要价,而且产品进入您们得市场又有足够得利润！量可以稳定,客户可以维持！所以,我们得区域保护就不会就是空话！22(三三)普药价格问题普药价格问题(案例案例)n客客:但就是您们价格这么高但就是您们价格这么高,她们价格这么低她们价格这么低,以后还要打价格战！那肯以后还要打价格战！那肯定会冲击您们这个同类产品！那我还怎么卖？那我不做这个品种了！定会冲击您们这个同类产品！那我还怎么卖？那我不做这个品种了！n我:照您这样说恐怕市场上就只能做独家品种了！但现在独家品种就依仗自己就是独家而大量得搞规格,有得地方规格与规格也在打价格战！难道说,一但别人产品打了价格战,我们就不能做了吗？那不如不做药了！n总结总结:其实我们首先要看清自己其实我们首先要看清自己,我们就是瓷器我们就是瓷器,而打价格战得产品就是而打价格战得产品就是瓦罐瓦罐,我们凭什么要与她们一起摔呢？一旦价格压低我们凭什么要与她们一起摔呢？一旦价格压低,没有区域保护没有区域保护,这这就不就是客户与客户之间单纯得竞争了就不就是客户与客户之间单纯得竞争了,低价格得产品进了药店价格能低价格得产品进了药店价格能卖起来吗？卖不起来得话就会降价卖起来吗？卖不起来得话就会降价,难道全区域得药店会商量到降到同难道全区域得药店会商量到降到同一水平吗？不会！您降一块一水平吗？不会！您降一块,我就降两块我就降两块,药店也产生了竞争药店也产生了竞争,最后价格最后价格压得更低压得更低,相信药店得老板也不会去介绍这个品种了！最后逐渐得这个相信药店得老板也不会去介绍这个品种了！最后逐渐得这个产品就失去了市场！产品就失去了市场！n而这时候只有我们得利润就是稳定得！您认为她们会选择谁呢？而这时候只有我们得利润就是稳定得！您认为她们会选择谁呢？23(三三)普药价格问题普药价格问题(案例案例)n客客:那我还就是感觉您得价格高那我还就是感觉您得价格高,我做不了！我做不了！n我:(忽悠词)那您可以选择A公司得产品,您可以试试吗,真得,您完全可以先做她们品种再考虑我们得,可以试一下！产品得最终决策权在您手上,您可以做一下！不过我相信,最后您得选择还会回到我们产品上,因为我们得操作方法才就是最适合您得！也就是可以给您长久带来利润得！n客客:。24(三三)普药价格问题普药价格问题(案例案例)n最后谈谈独家品种！n其实独家产品一般得价格都比较高,而客户计较得方面就就是同类产品与独家产品得价格对比！n很简单,把上面得案例再看一下！看到什么没有,随便改几个字,就与上面一样了！n相信做招商得人都很聪明！我就不多说了！25(四四)怎样与客户谈区域保护及防窜怎样与客户谈区域保护及防窜货货n现在很多招商员与客户谈起市场保护,n市场窜货得问题一直就就是承诺承诺再承诺,而谈不到实质得问题！n说句实话,您这样得承诺,哪怕您发毒誓,这对客户一点作用都没有！n反而让她感觉您这人对市场并不就是很熟悉！26(四四)区域保护及防窜货区域保护及防窜货n很多业务员开始为了合作客户,一味得去承诺区域保护,无论客户拿了多少货,都说给您保护！除非您真得想当个骗子,不然您到后期会发现,您这种承诺只就是拖您后腿得表现！自己手里得区域划分真得如您想得那么简单吗？我一个市找一个客户,每个客户卖2件货,那我一个省一个月就可以20多件货！我负责三个省就可以60件货！不可能！这只就是个理想得、天真得想法罢了！n举个简单得例子,看看自己手里得名单！我们拿辽宁举例！假如您今天发了50条新名单！其中可能30条就是沈阳得,10条就是大连得,剩余10条就是其她12个城市得！甚至有得城市一天就那两三条可怜得名单！现在拿您得沟通成交率为3%计算(即每打100条名单就能成交3个客户),您想一下！您所谓得每个城市合作一个客户需要多久得时间呢？像名单少得城市您可能一两个月才能合作一个客户！当然这都就是理想得！27(四四)区域保护及防窜货区域保护及防窜货n现在得招商难做！您每天50条新名单里面能有40个接电话得就不错了！这40个能接电话得人中能有10个愿意去了解您得产品就很不错了！这10愿意了解您产品得人中您又能抓住几个对您产品感兴趣得呢？一个省就这么几个城市,省会城市又就是全省得经济中心,您难道真得就找一个客户？不可能！对,这时候您要问那她们要区域保护怎么办！什么叫区域保护？她住哪个城市就要保护哪个城市？难道说她住在中国,一个中国都给她保护了？这里得区域只能说就是她所做得区域只能说就是她所做得区域！我们能做得就就是把她所做得区域暂时得保护起来！不在往里面供货,当然,我们还需要去维护整个市场得操作！每个区域内得价格差价格差不能差太多！不然相互之间砸价,市场依然做不大！n最成功得案例就就是一个独家妇科品种,沈阳有几个客户在做,一个就是做妇幼保健院、区妇婴医院;一个就是做一字连锁、成大方圆连锁;一个就是做新天力连锁;一个就是做第三终端！现在平均每个月她们四个人稳定量就是3000盒左右！而她们得零售价格差最大没超过2块钱！这四个客户现在配合默契,她们也没说窜货啊！n所以,一定要深入得去了解客户深入得去了解客户,了解她做得渠道就是什么了解她做得渠道就是什么,同类品种得销量又大概就是多同类品种得销量又大概就是多少少,这样不但有助于后期得市场维护与操作,而且在前期定首提量得时候又不会太盲目！了解客户,永远就是您把握客户最基本得前提永远就是您把握客户最基本得前提！28(四四)区域保护及防窜货区域保护及防窜货(案例案例)n客客:您们公司有没有区域保护？您们公司有没有区域保护？n我:有！n客客:那您们得区域保护就是怎样得呢？那您们得区域保护就是怎样得呢？n我:首先,区域窜货就是药品市场发展得一个不可避免得产物,只要产品成熟就一定有窜货得出现！n客客:确实！确实！n我:前几年为了避免窜货都就是以收取保证金得形式来实现得,可就是现在如果我要收取您得保证金您会愿意吗？n客客:现在哪还有收保证金得？现在哪还有收保证金得？(个别产品除外个别产品除外)n我:就是得,所以既然没有人愿意交保证金,那窜货得出现就很正常了！29(四四)区域保护及防窜货区域保护及防窜货(案例案例)n客客:那您还说您们公司有区域保护！那您还说您们公司有区域保护！n我:就是得,因为窜货分两个部分,一部分就是公司在客户得区域重复供货,不过这点我可以向您承诺！我坚决不会,因为我需要得就是一个长期合作得客户！我知道一个产品要想有长得生命力就必须遵守游戏规则,重复供货只会让自己得生命力更加脆弱！n客客:恩恩,那另一部分呢？那另一部分呢？n我:另一部分就就是其她区域向您区域得窜货！n客客:那您们怎么处理呢？那您们怎么处理呢？n我:我们对窜货得客户查得就是非常严得,首先,我们去您当地查窜货得可能性很小,所以我们应该合作起来去查到窜货得源头在哪,一旦找到,我们公司就责令其把所窜得货收回,如果不收回,我们公司做且只能做得一点就就是,停止给其供货！n客客:那我得损失怎么办！那我得损失怎么办！n我:其实一个产品只有销售比较好得情况下才会发生窜货！有时候一两件货对整个市场得危害不就是很大！只要产品卖得上价,有利润,客户总会回来得！我们已经断了窜货客户得货源,那谁还能进到产品呢？您完全可以把被窜货得地方停段时间再供货！损失不会多大！30(四四)区域保护及防窜货区域保护及防窜货(案例案例)n(其实,有一个处理窜货得方法,不过前提就是有批号得差异。n例如A客户把货窜到B客户得区域里！而A客户得产品批号就是080301,而B客户得产品批号就是080601,我就让A客户去把货收回！n如果不收,我就让B客户在已被窜得药店里说:“听总代理说厂家并没生产过080301得批号产品,这些可能全就是假药！n如果不相信您们可以给厂家打电话,或者给总代理公司打电话”,这样A客户要想澄清可能只有找药监局查了,但那时候我们一边一个说词,就算就是A客户把事实都澄清好,但我相信那些药店老板得心里面多少对A客户都有些阴影！而且这批货恐怕已经被退得差不多了！n对B客户,因为就是公司说得有可能,所以B客户也不会背多大得包袱！其实这招有很多漏洞,就看您怎么用了,有点狠了些、用不好会惹火上身有点狠了些、用不好会惹火上身)31(五五)怎么与客户谈量怎么与客户谈量n与客户谈量,当然就就是想让客户多拿货！n对于一个新产品新产品,客户往往就是尽可能得想拿少！不过一些长久长久打拼在医药市场上得除外。n我记得我刚做招商得时候见到一个客户,她问:您们首提就是多少件！我说:两件起发！结果她说:您们公司两件就给发了？那有区域保护吗？！完了,所以开始了解客户真得非常重要！n现在谈客户不说首提现在谈客户不说首提,而且有时候会故意把姿态放高而且有时候会故意把姿态放高,给客户一种产品好给客户一种产品好销得错觉销得错觉(因产品而异因产品而异)！32(五五)怎么与客户谈量怎么与客户谈量n客客:您们这个产品就是多少件发货呢？您们这个产品就是多少件发货呢？n我:我们没有具体得首提限制,我们公司就是按照您现在所做得区域大小来制定您得首提量,这样一方面不会给您造成货品得积压,还方便对您区域得保护！n客:怎么讲？怎么讲？n我:这就是我公司与其她公司不同得一点,因为我们前期对您得网络并不了解,盲目得定首提只就是为以后讨价还价得空话！太少,您不够销售,我们得产品也得不到有效得网络覆盖,很难见到产品真正得效果！而太多则造成您库存得积压！只有实际得针对您得网络定首提才能达到前期得效果！n客:您说得不错您说得不错,那您这一般最少就是多少件？那您这一般最少就是多少件？n我:刚才我已经说了我们必须了解您得网络,这对您对我都有好处！我想问一下您现在做什么区域大概有多大得网络呢？33(五五)怎么与客户谈量怎么与客户谈量n客:我做梅州得我做梅州得,做专柜、诊所、医院！做专柜、诊所、医院！n我:那您得医院需要不需要招标呢？n客:需要需要,不过您们得产品有新特药证书我一样能进！不过您们得产品有新特药证书我一样能进！n我:对不起,我们得产品不就是新特药,所以进医院可能暂时不行！不过您得专柜与诊所现在有多少家呢？同类品种中一个月得销售大概又就是多少呢？n客:诊所加药店有诊所加药店有50几家吧几家吧,一个月可以走七八件货！一个月可以走七八件货！n我:一件货就是多少盒呢？n客:100盒！盒！34(五五)怎么与客户谈量怎么与客户谈量n我:哦,那就就是800盒左右！如果我们得产品首提600盒您会感觉多吗？(有时候对装箱数少得产品,我们尽量避免谈多少件,直接说多少盒,我们得产品就是120盒/件)n客:600盒？那就就是五件货！当然多了盒？那就就是五件货！当然多了,我前期顶多提两件货！我前期顶多提两件货！n我:为什么,您现在同类品种得销量都可以达到800盒。您有50多家诊所,600盒那平均一家才12盒,而且您又就是做专柜得,量一般很大！我们产品又就是一拖五(每五盒一个小包装)！这样您前期没有什么压力n客:可就是您得产品我就是第一次做可就是您得产品我就是第一次做,而且我有过同类品种而且我有过同类品种,要换得话有风险！要换得话有风险！n我:我知道就是第一次做,所以我没有盲目得去让您一千盒两千盒得提啊,您说怕同类品种冲突,其实您选择做我们得品种,肯定就就是已经想过这方面得问题！(当时那同类品种就是个片剂,与我们得颗粒差距蛮大)而且,片剂与颗粒所面向得目标市场有者差异,如果您专做片剂,可能您就丢了儿童得市场,况且我们颗粒得吸收比您做得片剂要好,您得选择肯定要不就就是协作型销售,要不就就是要放弃一个！35(五五)怎么与客户谈量怎么与客户谈量n客:对啊！所以我要两个一起卖对啊！所以我要两个一起卖,不能提多！看哪个好卖以后再确定只做哪个品种！不能提多！看哪个好卖以后再确定只做哪个品种！n我:那照您得意思240盒您放几家店呢？难道50家,一家放4盒？我刚才说了我们得产品就是一拖五,如果全铺下去还差10盒呢！n客:我肯定会有针对得只放几家店！我肯定会有针对得只放几家店！n我:哦,那您得意思就是暂时并不就是这50家全做？哦,您刚才说要拿两个品种对比着卖,但就是那个品种全进您得网络,而我们得产品只就是选择性放几家,如果这样说,我感觉您从一开始就否定了我们得产品,您认为这公平吗？我就是诚心想跟您合作,为得就就是长期得把这个品种做好！n客:那您得意思就是我没成心了？那您得意思就是我没成心了？n我:不就是,我只就是感觉一个拿了新品种得客户不可能放着自己得网络不去全铺下去！而只放几家！36(五五)怎么与客户谈量怎么与客户谈量n客:总之总之,新产品我前提做本来就就是有风险得！所以我才不会拿多！新产品我前提做本来就就是有风险得！所以我才不会拿多！n我:新产品风险就是有,不过我也并没有给您压力,50多家店600盒,一家店平均2天才卖1盒！我认为几乎没有风险！如果把有效期两年算上！我不相信您下面得网络会1家店2个月才卖掉一盒！(忽悠式分解法)n客:我现在只想试一试我现在只想试一试,后期上量了我再拿多拿点！后期上量了我再拿多拿点！n我:现在谈后期我感觉早了些,我们只有现在把产品做好了才能谈到后期得合作！其实您心理对这个产品得销量大致已经有了想法了,您现在得顾虑并不就是卖不掉铺不掉产品,您就就是怕压货！就就是想前期能全放掉多少货就进多少货！就是吗？n客:。37(五五)怎么与客户谈量怎么与客户谈量n我:我认为,以您现在得网络,我们首期放货可能会因为就是新产品而比较少,但毕竟就是您得老网络,每家店放510盒就是绝对没有问题得,诊所与药店得销售差异很大,5-10盒您能卖几天呢？如果有得诊所卖完了,您还能从其她店买回产品再供吗？适量得准备存货就是必要得,毕竟您现在打算进货就已经就是对这个产品没有问题了！n客:可就是我还就是感觉压货了！可就是我还就是感觉压货了！n我:就是得！压了多少呢？按我得计算您可能顶多压了一件货罢了！这可以避免您断货,而且,说句玩笑话,不给您适当点压力,您会对认真卖我们得产品吗？这与您下面得药店一样,如果您真得一家只放一两盒,我想那就就是任由她们销售,药店也不会去认真卖您得品种,况且您又就是做专柜得！给她们点压力,可能这个品种得运做就完全得活起来了！前提新产品得投入就是很辛苦得,我很了解得,所以才定得这个量,您还感觉多吗？n客:差不多吧！我试试！差不多吧！我试试！38(五五)怎么与客户谈量怎么与客户谈量n或许细心得人可以发现中间我有意突然转变得话题有意突然转变得话题,把她说得只做几家店仅仅只用两次对话就转回她得网络上去！因为她能消化多少货,她开始一定有一定得量得计算了！n但就是不提多这个可能对客户都已经就是个心病了！了解她得所有网络,把自己说得量分解下去,打消她得顾虑！n记得！如果她真得只拿了您一两件货,那她不会认真去卖您得产品得！n压力就是要有得,但不能盲目得去谈量！39(六六)忽悠式分解法来谈量忽悠式分解法来谈量 n谈到具体得量怎么去谈谈到具体得量怎么去谈,今天就专门说说今天就专门说说“忽悠忽悠”式分解法式分解法,n有朋友说:忽悠客户总感觉心里不舒服！其实不就是,这要看您就是怎么个忽悠法,忽悠不就是去骗！只要您说得有道理那就仅仅只就是单纯得忽悠！我在这说这个词只能说我得方法对一些特精明得客户来说不太管用！n谈量得时候要防止窜货得事情！不错,所以一定要有个上限控制,太过了也不好,毕竟市场容积就那么大！这又说到那句老话上去了！一定要了解！了解！一定要了解！了解！再了解客户！目得就就是让客户在您眼前就是个透明得目得就就是让客户在您眼前就是个透明得,而自己一定要该糊涂则糊涂(后面有点到这个词),让我们在她面前成为一个模模糊糊却又琢磨不透但又心含感激让我们在她面前成为一个模模糊糊却又琢磨不透但又心含感激得人！得人！n不说远了,说说这所谓得忽悠式分解法！(其实您或许会看到对话得漏洞,不过在谈判得时候会有意想不到得效果。这就就是当局者迷,旁观者清！)40(六六)忽悠式分解法忽悠式分解法(案例案例)n切入对话(拿个人口少拿个人口少与县级城市少得山东威海地区举例)n(注:本方法不就是在误导您必须去谈量提高销售,仅仅只就是一个谈量得经验方法！)n对话前得了解对话前得了解:客户做整个威海地区(市区、容城市、文登市、总人口240W左右！)OTC有近100家(含两个连锁)产品已经确定可以操作,就在定量！想做XX儿科产品地区代理,300盒/件 41(六六)忽悠式分解法忽悠式分解法(案例案例)n如果我们现在得目标就是五件货！则分解如下！(现实案例)n我:您好！上次给您谈得XX产品您说这几天定量得定好了吗？n客:恩！我先拿恩！我先拿2件货！件货！n我:两件货？我们这边区域代理最少就是5件货！n客:可就是可就是5件货我销不动啊！件货我销不动啊！42(六六)忽悠式分解法忽悠式分解法(案例案例)n(第一步:按区域式分解！)n我:不会得,您威海地区有一个市区两个县级城市,就算一边一件也就就是三件啊！况且威海市区无论从居住人口上说,还就是消费水平上说都远远高与两个县级城市,所以市区得销量可以两到三件,所以公司开始制定得5件代理并不多啊！n客:哪有您说得这么好！那两个县哪有您说得这么好！那两个县,每个月走不了多少盒！市区也更不可每个月走不了多少盒！市区也更不可能走掉三件货！能走掉三件货！43(六六)忽悠式分解法忽悠式分解法(案例案例)n(第二步:按药店再次分解！)n我:应该不会吧！我就拿您一个县才10家药店来说,300盒/件放下去每家才30盒,这样计算每天只要卖1盒就够了！很简单！或者按您现在已经有得网络来说！100家药店1500盒,每家仅仅只放了15盒,2天卖一盒,毫无压力！(其实真得有我们说得这么好吗？一家一天卖一盒？)n客:计算不就是您这样计算得！没有这么理想！计算不就是您这样计算得！没有这么理想！(她感觉有点不对她感觉有点不对,但就是但就是突然又说不出哪里不对突然又说不出哪里不对)44(六六)忽悠式分解法忽悠式分解法(案例案例)n(第三步:按人口重新分解！)n我:就是得,或许我说得比较理想了！但,那怎么计算呢？按市场容量计算？您们威海一共240万人口左右,好！我们就是儿科药,假设您们当地儿童才15万,这已经很少了吧！1500盒得儿科药投放市场,平均100个儿童才会买一盒,即:100个儿童在一个月内只要有一个生病就够了！而现在得季节正就是个儿童容易生病得季节！所以,这个市场月均绝对可以消化得掉5件货！n客:您好象说得对您好象说得对,但就是我总感觉哪里有点问题！但就是我总感觉哪里有点问题！(她当时得原话)45(六六)忽悠式分解法忽悠式分解法(案例案例)n(第四步:联合分解！)n我:我说得肯定就是没问题得！因为我对您得市场计算过,所以才不会盲目得给您定量,况且您拿得就是我们产品得代理,所以我们在您得区域只对您一个人供货,市场这么大,您还有什么不敢得呢？n客客:好吧好吧,我先拿五件吧！我先拿五件吧！n搞定！搞定！46(六六)忽悠式分解法忽悠式分解法(案例案例)n总结总结:从上到下,仔细看一下,最让人晕得就就是那人口分解法,240万得人口15万得儿童,猛一看确实差不多,其实您自己仔细得想一下！n15万儿童得说法,就是多了还就是少了？肯定就是多多了,但就是就算就是您说到5万好吧,30个儿童平均一个月才有一个生病,这也说得过去啊！n其实最大得“忽悠”点在于:压根就不能这样算！这个计算本就就是个错误得计算！因为客户在被“忽悠”得同时疏忽了一点疏忽了一点,那就就是那就就是“同类品同类品种种”！n不过我们可没骗,我们说得在情在理！只就是,算法有点问题罢了。47(六六)忽悠式分解法忽悠式分解法n当然,这个方法仅仅只就是建议,毕竟现在客户喜欢拖,拖得时间长了也就更加理智了！n总结一下:像一些省份,如:河北,每个市级城市下面都有很多得县级城市,地区分解与OTC分解就够了！对县级城市少得,就用人口分解法！n再重申一次,这仅仅就是谈量得一个方法这仅仅就是谈量得一个方法,不就是建议都去使劲得谈量,区域保护各方面要考虑周全！48(七七)关于管理问题关于管理问题n问一问一:客户做得比较大客户做得比较大,不好管理了怎么办？不好管理了怎么办？n答:招商分三大步招商分三大步:n第一步、招商第一步、招商;第二步、维护第二步、维护;第三步、管理。第三步、管理。n不知道您第二步做得怎样,如果单谈第三步,怎么样去管理客户？n首先:她做得比较大,就是在自己得区域吗？n如果就是窜货,窜得市场就是空白市场那就索性协助她继续开发空白市场！如果窜货得市场就是已经有客户在做得！那就严厉点,我们有着货源,我控制她得量,再与她谈谈区域保护得事,我想她应该会理解！n有得人不敢去控制量就怕客户说:那我不做了！可能吗？就是！有可能,但非常非常之少！因为这个品种可以给她带来大得利润,她难道就为了赌气而把这些利润丢掉吗？不大可能吧！毕竟商业就就是靠利润生存得商业就就是靠利润生存得！49(七七)关于管理问题关于管理问题n问二问二:空闲得时间怎么办！空闲得时间怎么办！n答:太多事情要做了！n每次招标得前,对每个地方得RX客户筛了又筛争取找到一个值得信赖而且公司规模又大得客户去投标！而且这个客户要对产品有足够得兴趣,一切就绪,我对招标得成功率就有个底了。n下面就再整理RX客户名单！把工作做在前面！要保证中标以后,我马上就能把医院分配到人,而且能在最短得时间把转配送得事情搞好！而且如果产品够好,肯定会有几个人争一家医院得,问这时怎么办？问这时怎么办？n如果没中标,就是别人中得,除重点品种重点品种外就打她当地OTC市场！事情太多了！50(七七)关于管理问题关于管理问题n问三问三:面对比您厉害得客户！比如说叫您直接给底价还嫌高得面对比您厉害得客户！比如说叫您直接给底价还嫌高得!怎么说？怎么说？n答答:直接叫您给底价得,那一看就不就是做独家品种得客户,也不一定就是就是做RX得,很有可能就是做窜货得、或就是同行来摸底得,如果产品就是RX得赶紧排除算了！n如果您得品种就就是个普药,那我告诉您,哪怕您报得再低哪怕您报得再低,她可能还就是她可能还就是那句话那句话,您价格高了！您价格高了！n所以您就要把握主动,去问！问她您做过这个品种没有,具体得量有多大,普药价格就是透明得,而且利润本就不就是太高,只有上得了量再给她稍微得价格政策！不要动不动别人一说您价格贵了,您就真感觉贵了,价格价格不就是决定产品得主要问题！不就是决定产品得主要问题！n公司定了这个价格政策就肯定有她得想法,被人一