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市场营销绩效考核办法
第一章 总 则
第一条 为调动和提高营销团队开发市场的积极性、主动性，控制营销费用支出，保证公司年度营销工作目标的顺利完成，结合公司实际，制定本办法。
第二条 绩效考核以正向激励为主，以销售收入、回款、订单边际贡献率为主要绩效考核指标，薪酬与业绩挂钩，鼓励先进，实行多劳多得，不劳不得，末位淘汰机制。
第三条 本办法适用于公司全体市场人员（含外部资源），分管市场的公司领导由公司单独考核，本办法所指订单为2015年1月1日以后签订的订单。
第二章 年度绩效考核内容
第四条 年度营销考核目标
（一）年度新签订单、回款目标以公司每年度与市场与产品开发部、分公司、各事业部签订的责任令为准。
（二）支架及结构件订单边际贡献率原则不低于6%；精密制造项目边际贡献率不得低于15%；装备制造项目边际贡献率不得低于10%；维修服务项目边际贡献率不得低于15%。
计算公式如下：
订单边际贡献率=〔1-（直接原辅料+外协费+电费+计时人工成本+运费+图纸费+压架费+备件费+中标服务费+营销费用+代理费+订单财务费用+订单营业税及附加等变动成本）/销售收入〕×100%。
第五条 营销费用、专项奖励、技术服务费控制标准
1. 营销费用
营销费用包含人工成本、业务费、差旅费、办公费、通讯费、邮寄费、会议费、车辆使用费(含车辆折旧)、宣传费、网站注册年费、标书费、展会费、画册制作费、房屋租赁费（办事处）。各业务板块营销费用控制比例如下表：
表1 营销费用控制比例表
业务板块

基 数
名 称
销售收入额度
回款额度
支架及结构件
营销费用
（不含人工成本）
0.5%-1.5%
0.5%-1%
人工成本
0.5%-1.5%
0.5%-1%
维修服务
营销费用
（不含人工成本）
1%-2%
1%
人工成本
1%-2%
1%
精密制造
营销费用
（不含人工成本）
1%-2%
1%
人工成本
1%-2%
1%
装备制造
营销费用
（不含人工成本）
1%-2%
1%
人工成本
1%-2%
1%
2. 专项奖励比例
专项奖励以各业务板块完成利润指标后，按超额累进法计算，年底一次性奖励，具体计算方法如下：
表2 专项奖励比例表
项目
＜奖励比例
支架及结构件
100万＜利润＜150万
150万＜利润＜200万
200万＜利润
超出利润×10%
（利润-150万）×20%
（利润-200万）×30%
精密制造项目
300万＜利润＜400万
400万＜利润＜500万
500万＜利润
超出利润×10%
（利润-400万）×20%
（利润-500万）×30%
装备制造项目
100万＜利润＜150万
150万＜利润＜200万
200万＜利润
超出利润×10%
（利润-150万）×20%
（利润-150万）×30%
维修项目
400万＜利润＜500万
500万＜利润＜600万
600万＜利润
超出利润×10%
（利润-500万）×20%
（利润-600万）×30%
备件
10万＜利润
利润×20%
3. 技术服务费根据客户需求和项目盈利能力，由项目经理和公司分管领导协商确定，原则上不高于项目总额5%，支付原则与回款同比例支付。
第三章 费用、奖励的确认和发放
第六条 营销费用的确认和发放
1. 营销费用比例的确认与订单边际贡献率挂钩，投标前在报价评审中进行预估，中标或签定订单后，由计划财务部以报价评审为基础，依据实际订单金额对营销费用比例按以下表进行确认：
表4 营销费用确认比例表
业务板块
订单边际贡献率
营销费用比例
备 注
支架及结构件
订单边际贡献率≥6%
营销费用比例=5%

6%＞订单边际贡献率≥2%
6%＞营销费用比例≥2%
同比下降
订单边际贡献率＜2%
营销费用比例=2%

精密制造、维修服务
订单边际贡献率≥15%
营销费用比例=6%

订单边际贡献率＜15%
营销费用比例=4%

装备制造
订单边际贡献率≥10%
营销费用比例=6%

订单边际贡献率＜10%
营销费用比例=4%

2. 营销费用的发放
营销费用的分配原则上按表1平均分配，与销售收入和回款挂钩的营销费用在年底与经营计划部进行结算，（支架及结构件、装备制造板块费用比例在订单签订前由公司评审决定；精密制造和维修服务板块费用比例在年底统一进行结算，期间产生的费用不得超过表1最高比例。）结余费用由市场与产品开发部进行二次分配，报公司审查备案；超额部分从人工成本或回款奖励中扣除。
营销费用实际支出低于年度控制总额，结余费用按超额累进法计算后年底一次性返还，具体计算方法如下：
表5 结余费用返还计算表
结余金额
返还比例
返还金额
0＜结余≤10万元
25%
结余金额×25%
10万元＜结余≤30万元
30%
（结余金额-10万元）×30%
30万元＜结余≤50万元
35%
（结余金额-30万元）×35%
结余＞50万元
40%
（结余金额-50万元）×40%
返还部分由市场与产品开发部处理相关费用和二次分配，报公司审查备案。费用超出年度控制总额，则在项目考核金额中核减；如超出项目考核范围，则在人工成本中扣除，当年结清。
3. 专项奖励确认及发放
专项奖励在订单结算收入后由财务部根据订单实际核算，年底一次性发放。
4、技术服务费用原则上与回款同比例支付。
第七条 设立新市场开发奖
（一）新市场开发是指对公司具备战略合作潜质市场资源的开发，并取得相关准入资格和实现实质性合作内容，具备良好合作前景的市场项目；
（二）公司设立新市场开发奖专项（不超过一项，可空缺），业务部门专项申报，公司组织入围评比确定，奖励新市场开发团队；
（三）新市场开发奖额度=（专项年度销售收入+专项年度回款）÷2×3%；
（四）分配方案由项目团队依照工作量为基准自主分配，上报公司审查备案。
第四章 薪酬考核原则
第八条 薪酬考核原则
（一）市场与产品开发部人员薪酬按公司标准执行。
（二）市场与产品开发部中层薪酬考核由分管领导考核，各片区、技术人员、内勤每月工作由中层进行考核，考核内容主要分为重点工作和专项工作两部分组成，考核权重各占75%和25%。
（三）重点工作分为回款、市场开发及技术服务保障等重点工作，主要针对各团队每月具体工作任务进行考核。专项考核主要分工作及时性、回款工作专项月度报告、每周、每月工作总结及计划报告、临时性工作和团队协作五项，主要针对各团队工作质量、工作及时性及基础工作进行考核。
权重分配具体如下：

表8 权重分配表
工作类别
考核内容
考核权重
重点工作
回款、市场开发、技术服务保障
75%
专项工作
工作及时性
5%
回款工作，并形成专项月度报告
5%
每周、每月工作总结、计划报告
5%
临时性工作
5%
团队协作
5%
第五章 其 他
第九条 市场与产品开发部负责建立代表客户行使质量监督权的机制，负责创新领域市场的开发。
第十条 市场与产品开发部依据此办法制定部门考核细则，按月度执行。年底结余人工成本由市场与产品开发部、分公司进行二次分配，报公司审查备案。
第十一条 回款费用控制比例和专项奖励按《2015年度应收账款回款奖励办法》执行，同时公司按老款回款金额的1%补发人工成本。
第十二条 本办法有效期为2015年1月1日至2015年12月31日，原《市场与产品开发部绩效考核办法》作废，解释权归经营计划部。

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