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中房网络有限公司恒汇房地产代理合和万国地产顾问主讲:骆 铧房地房地产销产销售技巧培售技巧培训训5/21/20241一份可以改变命运的工作一份可以改变命运的工作 万梦人生唯有销售万梦人生唯有销售5/21/20242培训内容培训内容心心态态培培训训销销售售技技巧巧沟沟通通学学习习5/21/20243心态编心态编态度决定一切态度决定一切5/21/20244四种心态四种心态四种心态四种心态积极心态积极心态空杯心态空杯心态双赢心态双赢心态主动心态主动心态5/21/20245积极心态积极心态积极心态积极心态积极心态的人看到的是潜力消极心态的人看到的是困难5/21/20246主动心态主动心态主动心态主动心态学会承担责任学会和人相处学会充分利用资源学会创新意识主动等待,主动提建议主动转换角色主动要求自主权主动发现有趣的工作空间5/21/20247空杯心态空杯心态 所谓空杯心态，含义就是一个装满水的杯子很难接纳新东西。就是要将心里的“杯子”倒空，将自己所重视、在乎的很多东西以及曾经辉煌的过去从心态上彻底了结清空。只有将心倒空了，才会有外在的松手，才能拥有更大的成功。5/21/20248利人利已双赢损人利己赢/输损已利人输/赢损人不利己输/输独善其身输?赢？双赢心态双赢心态双赢心态双赢心态5/21/20249建立自信，塑造形象建立自信，塑造形象克服对失败的恐惧克服对失败的恐惧找出自信心低落的原因，战胜低落心理找出自信心低落的原因，战胜低落心理吸取经验和充分的专业能力吸取经验和充分的专业能力反思过去曾经有过失败的经验反思过去曾经有过失败的经验注意力的掌控注意力的掌控提升自信心及自我价值提升自信心及自我价值5/21/202410转换失败和被拒绝的定义转换失败和被拒绝的定义任何事没有定义，只是你的看法任何事没有定义，只是你的看法。信念可以激发人的潜能，世上无难事，只怕有心人信念可以激发人的潜能，世上无难事，只怕有心人。信念信念-潜能潜能结果结果-行为行为5/21/202411转换定义转换定义对失败、负面影响、对事物所下的定义不同。你对被拒绝的定义转换你对这件事的定义.惟有当我真正放弃的时候，表示我已经被拒绝了。5/21/202412企图心企图心强烈的欲望一个没有企图心的营销人员是没有未来的营销人员向成功者学习改变环境之前先改变自己5/21/202413注重个人成长注重个人成长 成功的开始是相信成功的开始是相信;你没有成功，是因为你还没有培养成功者的你没有成功，是因为你还没有培养成功者的思维习惯思维习惯;利用零碎时间学习利用零碎时间学习;能力是需要培养的能力是需要培养的;投资时间去学习如何销售投资时间去学习如何销售;一次性投资带来销售业绩的提升，提升的收一次性投资带来销售业绩的提升，提升的收入是长期的入是长期的;学习为什么没有用呢？因为你没有去用学习为什么没有用呢？因为你没有去用!5/21/202414高度的热忱高度的热忱 顶尖的销售人员决不做一锤子买卖，顶尖的销售人员决不做一锤子买卖，不要瞧不起任何顾客，任何顾客都有可不要瞧不起任何顾客，任何顾客都有可能购买你的产品能购买你的产品。5/21/202415非凡的亲和力非凡的亲和力们看别人不顺眼的时候照镜子看看自己们看别人不顺眼的时候照镜子看看自己做到喜欢自己，才能去喜欢别人做到喜欢自己，才能去喜欢别人销售产品之前先把自己销售出去销售产品之前先把自己销售出去5/21/202416对结果的自我负责对结果的自我负责自己为自己工作，自己是自己的老板。自己为自己工作，自己是自己的老板。你在销售你的个人及时间给你的顾客。你在销售你的个人及时间给你的顾客。不要抱怨制度，不要给自己找借口。不要抱怨制度，不要给自己找借口。你对自己的成长都不关心，谁还会来关心你！你对自己的成长都不关心，谁还会来关心你！成功的人找方法突破成功的人找方法突破失败的人找借口抱怨失败的人找借口抱怨5/21/202417善用潜意识的力量善用潜意识的力量目标细分成每天的行动计划目标细分成每天的行动计划人因梦想而伟大人因梦想而伟大把顾客当成朋友把顾客当成朋友原谅别人，就是善待自己原谅别人，就是善待自己恭敬别人，就是庄严自己恭敬别人，就是庄严自己人为善，福虽未至，祸已远离人为善，福虽未至，祸已远离人为恶，祸虽未至，福已远离人为恶，祸虽未至，福已远离存好心、说好话、行好事、做好人存好心、说好话、行好事、做好人5/21/202418建立自信的五种方法建立自信的五种方法1、大声说话，勇于表达;2、做被人尊重的人;3、站在被重视的位置;4、善于发现自己的优点，别人能做到，自己也可以，甚至可以比别人做得更好;5、学习领导，学会学习，学会管理，学会安排.5/21/202419沟通编沟通编什么是沟通？什么是沟通？5/21/202420人际沟通是互动人际沟通是互动沟通的效果取决于对方对你的回应;学会对答与应变;具备良好心态;沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧，更重要的是心态的改变，状态的改变，是你的心智模式的改变。5/21/202421知识才是力量知识才是力量 使用知识才是力量有学历不一定有能力 脑袋决定口袋，你的财富，你的目标不会大过你的思考格局 5/21/202422沟通与思考沟通与思考u u悟：学习、掌握、创造；悟：学习、掌握、创造；u u道：表达、能说会道、实践道：表达、能说会道、实践5/21/202423销售人员要学会三种表达方式销售人员要学会三种表达方式 沟通沟通 说服说服 成交成交5/21/202424把顾客的心理状态引向对您的信任把顾客的心理状态引向对您的信任 销售不是卖，是帮助顾客买 营销高手都是调动对方情绪的高手销售是信心的传递，情绪的转移，感觉的互动 帮助顾客做决定 怀着热情的心我就建立起沟通行为的主动性5/21/202425沟通的特点沟通的特点沟通对象的多样性创造利润的三个方面：1、发掘顾客2、增加成交率、重复购买率、交易额3、增加顾客忠诚度5/21/202426沟通特点沟通特点交流才能交心，交心才能交易沟通过程的互动性 帮助别人得到他所想要的,你就能得到你想要的你沟通的效果取决于对方对你的回应。你沟通的态度取决于你对对方的回应。5/21/202427乐于助人乐于助人成功要创造被别人利用的价值和利用有价值的人；沟通是意见的交换，协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有利益。5/21/202428沟通要包容沟通要包容是事错了，不是人错了；留给别人余地，也是给自己留有余地；慎用我觉得，我认为，多使用让我们；讲不同意见时，请保留对方的立场；您说的非常有道理；刚开始我也像你这样认为。5/21/202429学习重要，练习更重要学习重要，练习更重要 使用好论证语言的三要素：1、文字语言7%。2、肢体语言50-60%3、有声语言（声调）30-35%5/21/202430同理心战术同理心战术认同对方的道理：是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己 5/21/202431赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是缺少发现美的人 销售是信心的培养沟通是问和听沟通是问和听情绪同步语气、语速、语调同步肢体动作同步眼神的接触成交是用问和答成交是用问和答 说服是用讲说服是用讲5/21/202432你问的问题是你意料之中的你问的问题是你意料之中的 并且是你心中有答案的问题并且是你心中有答案的问题问开放型的问题了解创造需求（开放型问题=可以得到顾客需求的问题）问限制性的问题便于掌控（限制型问题=您所掌握对方回答的答案）问封闭性的问题锁定成交（封闭式问题=对方只能回答是与不是或好与不好）5/21/202433销售人员必须具备销售人员必须具备想、听、说、写、教、做想、听、说、写、教、做5/21/202434销售人员说话技巧的要点销售人员说话技巧的要点抓住重点速度适中保持微笑察言观色间接指出对方错误善用形容词叫出对方的名字与头衔以对方擅长为话题分辨混淆字词注意说话礼貌避免滔滔不绝善听对方的话5/21/202435销售人员说话销售人员说话技巧的要点技巧的要点清楚传达讯息保持合适的谈话距离以自然姿势辅助说话以低而稳的态度沟通重述与整理对方语意投入到对方话中适时调整音调预先计划沟通所需时间让对方能畅所欲言提示对方你想要听的话确认关键性问题5/21/202436销售编销售编5/21/202437销售精英如何定义销售精英如何定义顶级销售人员顶级销售人员 销售品牌销售品牌销售品牌销售品牌 一流销售人员一流销售人员 销售产品销售产品销售产品销售产品二流销售人员二流销售人员 创造需求创造需求创造需求创造需求三流销售人员三流销售人员 销售自己销售自己销售自己销售自己5/21/202438顾客心理金字塔顾客心理金字塔需求心需求心虚荣心虚荣心贪婪心贪婪心好好 奇奇 心心5/21/202439顶尖的销售高手就是创造需求的高手顶尖的销售高手就是创造需求的高手 捕捉顾客心理的高手捕捉顾客心理的高手了解某人及想法，最简单的办法就是向他提问题 还要注意给他们留出回答问题的时间，这一点同样很重要 捕捉顾客心理最好的办法就是“换位思考”，将您的角色代入顾客的角色，你就会知道顾客的想法5/21/202440提问技巧篇提问技巧篇开放式问题 封闭式问题想象式问题 高获得性问题5/21/202441开放式问题开放式问题 开放式问题，就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。销售人员提出开放式问题，可使客户感到没有约束，有自由表达个人观点和情绪的空间，这样，销售人员就可以从客户那里获得大量真实有用的信息。5/21/202442开放式问题询问的内容可以概括为开放式问题询问的内容可以概括为什么事、什么时候、什么地方、谁、为什么和怎么办先生/小姐！有什么可以帮到您呢？为什么想到来这里看我们的项目？您想选怎样的户型？怎样的户型适合您呢？我们如何做才能满足您的要求？5/21/202443封闭式问题封闭式问题 封闭式的问题就是答案很简单或很短的问题，其答案通常是“是”或“否”，或者是在问题限定的范围内作答。当销售人员需要获得准确和详细的资料，或者需要控制讨论问题的方向和时间时，一般会使用封闭式问题。5/21/202444封闭式问题是一种弄清问题封闭式问题是一种弄清问题 和确认事实的最佳方法和确认事实的最佳方法您想选择怎样的产品呢？您觉得这个产品适合您吗？您想要这个牌子还是那个牌子？您自己过来买还是朋友介绍的呢？您是喜欢什么颜色？您是喜欢便宜货还是品质有保证的货？5/21/202445想象式问题想象式问题想象式问题是采用开放式，或是封闭式问题的形式，来做一些引发对方思考、想像的提问。想象式问题的目的主要是给对方一个假设或想象的空间，使对方经过思考后，对预测的结果有强烈地感受。5/21/202446根据想象式问题采用的形式，根据想象式问题采用的形式，可以将其分为开可以将其分为开放型问题和封闭型的想象式问题。放型问题和封闭型的想象式问题。开放型的想象式问题您想像一下，您买了我项目后，品质有保证，您可以免除维修带给你的麻烦。如果您一味选择价格底，第一配套跟不上，第二对您自身的社区环境不理想。您想象一下，您买了品质环境好的楼盘，您的朋友都会觉得您的选择好，叫您介绍他来买，您的脸上也有光彩？5/21/202447封闭型的想象式问题封闭型的想象式问题您想象一下，如果您选择了一个有保证的产品是否免去了很多麻烦？假如您拥有了这个产品，您就不会为产品而烦恼，节省了很多钱？5/21/202448高获得性问题高获得性问题高获得性问题其实也是一种开放式的问题，只是把高获得性问题其实也是一种开放式的问题，只是把问题的回答限制在某个范围内问题的回答限制在某个范围内 。例如：例如：开放式问题开放式问题-您能告诉我您对产品的看法吗？您能告诉我您对产品的看法吗？这个问题的回答就很广泛，如果被询问者是专家这个问题的回答就很广泛，如果被询问者是专家的话，可能说上几天功夫也说不完。但是如果换的话，可能说上几天功夫也说不完。但是如果换个问句，用高获得性问题来提问个问句，用高获得性问题来提问-您能告诉我对产品最近一次的看法吗？您能告诉我对产品最近一次的看法吗？5/21/202449 在和顾客初次见面时，客户未必愿意和你敞开心怀回答开放式问题，大谈自己的心得和看法，而提封闭式的问题客户会更容易也更乐于作答。而在和顾客比较熟悉之后，就不妨多问他们一些开放式或高获得性的问题，这时候才会得到顾客真实而详细的回答。5/21/202450销售精英寄语销售精英寄语5/21/202451顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。5/21/202452依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。5/21/202453当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。5/21/202454拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。5/21/202455 要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。5/21/202456销售是信心的传递；情绪的转移；体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。5/21/202457力不致而财不达 收到的钱才是钱。5/21/202458一定要给顾客讲有含金量的东西；一定要给顾客讲有含金量的东西；一定要学会创造价值，为顾客创造他需要一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。的价值。5/21/202459所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。5/21/202460顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。5/21/202461人脉就是钱脉人缘就是财缘人脉决定命脉5/21/202462你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。5/21/202463销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。5/21/202464 做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。5/21/202465没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。5/21/202466一流推销员卖自己二流推销员卖服务三流推销员卖产品四流推销员卖价钱5/21/202467销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。5/21/202468随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。5/21/202469只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。5/21/202470选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。5/21/202471小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。5/21/202472销售不变的法宝多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界发自内心，而不是流于形式。5/21/202473销售等于帮助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。5/21/202474销售员必备的乞丐精神面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。5/21/202475对待老顾客要像对待新顾客一样的-热情对待新顾客要像对待老顾客一样的-周到5/21/202476销售是信心的传递，谈判是决心的较量；销售就是建立感情，销售就是获取信任。5/21/202477顾客买的更多的是种感觉 被尊重、被认同、放心。5/21/202478因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。5/21/202479销售人员要永远问自己的三个问题：1.我为什么值得别人帮助？2.顾客为什么要帮我转介绍？3.顾客为什么向我买单？5/21/202480天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。5/21/202481看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己热爱自己的产品热爱自己的团队5/21/202482后记后记朋友们:销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。如果你是一个具有挑战个性的人，如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。最终一定能成为顶尖的销售精英。5/21/202483全篇完结全篇完结5/21/202484