专业销售流程培训教程.pptx

LOGO专业销专业销售流程培售流程培售流程培售流程培训训教程教程教程教程 陈陈玉良玉良玉良玉良1让我我们这样来做来做销售售客户采购要素分析1潜在客户收集分析2培养客情建立信任3挖掘客户多层需求4产品推介展现价值5赢取订单获取承诺6回收货款售后服务72客客户采采购要素分析要素分析采采购不是无意不是无意识的行的行动，是理性的，是理性的购买决策，五大要素影响着客决策，五大要素影响着客户的的购买行行为信任信任价价值价格价格使用使用需需求求look3潜在客潜在客户收集分析收集分析内线培养内线培养：谁最了解客户内部情况？一定是客户自己，我们把客户内部认可我们产品，愿意提供一些资料的人称之为业务内线，他像火炬一样帮我们照亮客户内部环境，让我们找到业务努力前进方向.资料收集与分析资料收集与分析组织结构分组织结构分析析：理清楚客户内部采购决策关系相互影响和制约关系，找出关键决策人资料收集：资料收集：包括客户现状、组织结构、个人信息、竞争信息（注意资料与需求的区别）销售机会判断销售机会判断：并不是所有的潜在的信息都会成为现实的销售机会，要学会分类管理，哪些是优先跟进的，哪些是次级跟进的，哪些暂时放弃的。4培养客情建立信任培养客情建立信任初次认识初次认识博得好感博得好感激发好奇激发好奇互动沟通互动沟通建立信赖建立信赖获得支持获得支持业务同盟业务同盟沟通风格沟通风格关系培养彼此信任关系培养彼此信任5挖掘客挖掘客户多多层需求需求智能操控智能操控箱变专用箱变专用温湿度控制器温湿度控制器问题一（爬电）问题一（爬电）问题二（烧毁）问题二（烧毁）改善设备环境延长寿命开关柜保开关柜保护集成功能集成功能6产品推介展品推介展现价价值 Advantage Evidence选择我没我没错TextBenefitTextFeatureText7赢取取订单获取承取承诺订单在这里啊缓兵策略把握价格兵策略把握价格调整及供整及供货时间使用拆分法使用拆分法阐明价格基明价格基础使用使用选择法索取法索取订单学会学会识别购买信号信号承承诺客客户留有余地留有余地价格价格谈判守好防判守好防线买豆豆浆别忘忘记加加鸡蛋蛋鱼漂下沉立即收杆漂下沉立即收杆8回收回收货款款风险意识催款计划保持一定催款频率客客客客户户永永永永远远把把把把钱钱给给那个催的最那个催的最那个催的最那个催的最紧紧的客的客的客的客户户，表，表，表，表面是跟客面是跟客面是跟客面是跟客户户要要要要钱钱，实质实质是跟是跟是跟是跟催款催款催款催款对对手要手要手要手要钱钱9售后跟踪售后跟踪询问货询问货是否收到，是否收到，是否影响客是否影响客户户生生产产安装使用方面是否有安装使用方面是否有不明白的地方需要帮助，不明白的地方需要帮助，跟跟销销售人售人员说员说操作方面的操作方面的话题话题，便于他服，便于他服务务于于自己的客自己的客户户请请求客求客户户推荐推荐本地区其他客本地区其他客户户到货情况安装使用转介销售10客客户维护亲爱的客户，亲爱的客户，亲爱的客户，亲爱的客户，我要爱你一辈子我要爱你一辈子我要爱你一辈子我要爱你一辈子健康幽默信息健康幽默信息特殊纪念日问候特殊纪念日问候特别假日问候特别假日问候周末问候周末问候11销售全景透售全景透视图推介产品推介产品挖掘需求挖掘需求赢取订单赢取订单售后回款售后回款建立信任建立信任客户分析客户分析客户客户需需求求价价值价价格格使使用用资料料信信任任12Diagram1ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.2ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.3ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.13DiagramYour TextYour TextYour TextYour TextYour TextYour TextYour TextYour Text200120022003200414Progress DiagramPhase 1Phase 2Phase 315Block DiagramTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXT16TableTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTitle ATitle BTitle CTitle DTitle ETitle F173-D Pie ChartText1Text2Text3Text4Text5Text618Block DiagramAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextconceptconceptConceptConceptConceptConceptConceptConcept19LOGO20