《体验式销售技能培训课程》教材.ppt

联通通华盛体盛体验式式销售技能售技能培培训课程程体体验式式销售技能售技能23456pp现现在的消在的消在的消在的消费费者者者者 自主购买 重视体验 希望走出店门就可立刻使用手机 享受购物经历及服务pp过过去的去的去的去的销销售模式售模式售模式售模式无从选择重视实用产品功能的使用率低购买后悔pp体体体体验验式式式式销销售售售售以消费者为中心，提供体验和沟通解决方案开放/互动式自助体验及轻松、舒适的购物环境配套齐全，不仅满足个性化需求，还提供完善的售后保障pp过过去的消去的消去的消去的消费费者者者者选择所需身份的象征思想单纯67互互 动89101112用用用用户户体体体体验验创创造造造造过过程程程程营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售13引引发兴发兴趣趣1234引引导导参与参与激激发发共共鸣鸣促促进进成交成交1 1 1 1、客、客、客、客户识别户识别2 2 2 2、主、主、主、主动动接近接近接近接近3 3 3 3、需求挖掘、需求挖掘、需求挖掘、需求挖掘4 4 4 4、功能介、功能介、功能介、功能介绍绍5 5 5 5、演示、演示、演示、演示辅导辅导6 6 6 6、现场试现场试用用用用7 7 7 7、意向判断、意向判断、意向判断、意向判断8 8 8 8、临门临门一脚一脚一脚一脚0 0 0 0、体、体、体、体验验准准准准备备1516171819202122学生群体学生群体学生群体学生群体年年年年轻轻白白白白领领白白白白领领群体群体群体群体社会大众社会大众社会大众社会大众年年年年龄龄18-2518-2518-2518-2525-3525-3525-3525-3530-4530-4530-4530-4525-4525-4525-4525-45穿着穿着穿着穿着色彩色彩色彩色彩鲜艳鲜艳、款式款式款式款式 前前前前卫卫、略有装略有装略有装略有装饰饰得体、大方、得体、大方、得体、大方、得体、大方、自然自然自然自然 、简约简约款式款式款式款式质质地不地不地不地不错错搭搭搭搭 配配配配协调协调简单简单、实实用用用用发发型型型型个性个性个性个性普通或稍加普通或稍加普通或稍加普通或稍加修修修修饰饰比比比比较较正式正式正式正式简单简单手机型号手机型号手机型号手机型号外外外外观观有型有型有型有型500-1500500-1500500-1500500-1500主流机型主流机型主流机型主流机型1000-30001000-30001000-30001000-3000智能智能智能智能1500-80001500-80001500-80001500-8000实实用机型用机型用机型用机型500-3000500-3000500-3000500-3000行行行行为举为举止止止止我行我素我行我素我行我素我行我素彬彬有礼彬彬有礼彬彬有礼彬彬有礼稳稳重大方重大方重大方重大方简单简单礼礼礼礼节节232425262728主动接近（当客户驻足在柜台附近，四处张望或毫无目标时）您好！请问有什么可以帮到您？（微笑）（当客户经过展台时，销售人员主动上前打招呼）您好！（递上一份传单。眼睛注视客户）我们现在正进行3G业务的体验活动，您有兴趣了解一下吗？（客户主动前来观看）您好！欢迎光临，请看看我们新推出的普及型智能机，性价比很高，看看有没有适合您的！（对于主动前来的老客户）您好！您是刚下班吧？感谢您关注我们联通定制的手机！29热情邀请（手持新款智能手机，把手机正面向着客户，充满自信）过来感受一下手机华丽的操作界面吧？（手持新款智能手机，把手机正面向着客户，充满自信）过来体验一下手机的操作吧？（手持新款手机，充满自信）现在iPhone手机很流行，有兴趣过来了解一下吗？（手持新款手机，充满自信）我们手机可以进行可视电话，您想试一下吗？我们最近推出了手机报，新闻、财经、娱乐、体育等着等您来翻阅，我给您展示一下吧？30313233343536开放式提开放式提问问封封闭闭式提式提问问 可可获获得足得足够资够资料料 在客在客户户不不觉觉察的情况下影响察的情况下影响谈话谈话 让让客客户户相信自己在主相信自己在主导谈话导谈话 鼓励客鼓励客户户参与，制造和参与，制造和谐谐气氛气氛 很快了解很快了解对对方的想法方的想法 锁锁定定谈话谈话方向方向 可用来确可用来确认认所听到的情况是否正确所听到的情况是否正确 方便不肯合作的人方便不肯合作的人 需要更需要更长长的的时间时间 要求客要求客户户的参与的参与 有走有走题题的危的危险险 需需问问更多的更多的问题问题才能了解才能了解对对方情况方情况 用得不当用得不当时时容易自以容易自以为为是，得不出是，得不出 正确信息正确信息 容易制造容易制造负负面气氛面气氛提提提提出出出出适适适适当当当当问问题题明确客明确客明确客明确客户户需求需求需求需求全部特性全部特性全部特性全部特性3839JULIEJULIE询问询问技巧推荐技巧推荐技巧推荐技巧推荐话术话术您平时有什么爱好么？您使用手机有什么习惯吗？您喜欢在路上或旅途中听音乐吗？您喜欢听收音机吗？您用蓝牙或红外传音乐吗？您曾经遇到过一些音乐格式不能播放吗？您喜欢近距离拍摄景物吗？您平常捉拍的照片会冲印出来吗？您喜欢用自己的照片或喜欢的图片作墙纸吗？您是否喜欢手写输入的方式？手机可以自行安装应用程序会方便您增加生活娱乐吗？您是否经常需要编写、修改一些文档或表格？40I ISP PN N4142434445现状型状型问题 SituationSituationQuestionQuestion您每个月大概要用多少您每个月大概要用多少话费呢？呢？请问您平您平时用手机主要喜用手机主要喜欢用哪方面的功能呢？用哪方面的功能呢？您您刚刚购物回来啊？平物回来啊？平时经常去常去买东西西吗？看您一身球衣，您是看您一身球衣，您是刚刚打完球吧？平打完球吧？平时一定也一定也很喜很喜欢看看NBANBA吧？吧？听听说王王总经常出差，那最近出差有什么事情会常出差，那最近出差有什么事情会让您不放心不下呢？您不放心不下呢？好久不好久不见，这段段时间出差出差还像以前那像以前那样多多吗？先生，听先生，听说银行的很多行的很多员工都在炒股，不知道您工都在炒股，不知道您在股市有没有一些投在股市有没有一些投资？46困困难型型问题 ProblemsQuestion如果有如果有紧急的事，直接用手机打急的事，直接用手机打长途，挺途，挺贵吧吧？您孩子您孩子这么小，您一定天天舍不得她，那您出么小，您一定天天舍不得她，那您出差在外怎差在外怎样哄她呢？哄她呢？手机里好听的歌曲多手机里好听的歌曲多吗？经常用常用电脑转存手机存手机内存卡看内存卡看电影影吗？网网页卡住了，会不会影响你看重要的比卡住了，会不会影响你看重要的比赛直播直播呢？呢？那您到超市或逛街那您到超市或逛街买东西的西的时候，有没有遇到候，有没有遇到不知道要不要不知道要不要买，想，想问一下朋友的情况一下朋友的情况吗？那那请问王王总是如何看待是如何看待这个招聘的个招聘的难题呢？呢？那有那有时候不在家里或候不在家里或办公室，出差了，您怎么公室，出差了，您怎么了解大了解大盘指数、股票价格呢？指数、股票价格呢？47隐含型含型问题ImplicationQuestion不能听想听的音不能听想听的音乐，看想看的，看想看的视频，您会不，您会不会有点郁会有点郁闷？天天打几个天天打几个电话回家，真的很回家，真的很爱您的家人，您的家人，那光打那光打电话是不是也解决不了您想念之情吧是不是也解决不了您想念之情吧？不不过王王总，您每次都要留在，您每次都要留在办公室公室进行面行面试的的话，那，那对王王总您的工作有什么影响呢？您的工作有什么影响呢？那如果您很喜那如果您很喜欢的的东西您西您爱人没有方法人没有方法认同同的的话，那，那对双方相双方相处会不会有些影响啊？会不会有些影响啊？那那场比比赛很精彩啊，很精彩啊，错过了有没有了有没有觉得很可得很可惜呀？惜呀？找网吧也要找网吧也要时间，如果耽，如果耽误了操作，了操作，损失不失不小吧？小吧？您常担心您常担心电话费用超支用超支吗？公司？公司报销额度是度是多少？多少？48需求需求-回回报型型问题Needs QuestionNeeds Question如果您的手机随如果您的手机随时随地想听什么就听什么，随地想听什么就听什么，想看什么就看什么，您想看什么就看什么，您觉得得这是不是很爽是不是很爽呢？呢？那如果王那如果王总的手机在任何地方都可以看到的手机在任何地方都可以看到面面试的情况，那的情况，那这个个难题不就解决了不就解决了吗？那如果有个手机可以随那如果有个手机可以随时随地看到随地看到NBANBA直直播，那不是很爽？播，那不是很爽？您想一您想一边聊聊电话一一边看到她看到她们的的样子子吗？那那对您来您来说，取消漫游、取消，取消漫游、取消长途，通途，通话费用大大用大大节省有什么好省有什么好处？可以可以让您随您随时都可以利用笔都可以利用笔记本本电脑或用或用手机手机进行股票操作，行股票操作，对您的帮助挺大的吧您的帮助挺大的吧？49505152特性特性特性特性 优优点点点点 好好好好处处 53特性特性FeaturesFeatures可可视电话业务是一种点到点的是一种点到点的视频通信通信业务，它能利用它能利用电话网双向网双向实时传输通通话双方的双方的图像和像和语音信号。音信号。买手机送手机送话费，相当于，相当于0 0元元购机。机。联通的无通的无线上网卡的下上网卡的下载速度最高可达速度最高可达7.2MB/7.2MB/秒秒。54优点点 AdvantagesAdvantages2G2G时代打代打电话只能听到只能听到对方的声音，方的声音，现在的在的3G3G时代打代打电话不但可以听到不但可以听到对方的声音，而方的声音，而且且还可以看可以看对方的画面。方的画面。可以随可以随时随地收随地收发邮件，不用再等回到件，不用再等回到单位或位或家里才能收家里才能收发邮件了。件了。联通的通的WCDMAWCDMA网网络下下载速度可以与家庭速度可以与家庭宽带相媲美。相媲美。55利益利益BenefitsBenefits有了可有了可视电话以后，每天都可以和家人以后，每天都可以和家人见面，面，那您和您那您和您亲人的距离就越来越近了。人的距离就越来越近了。有了手机有了手机邮箱功能，那您收箱功能，那您收发邮件就件就节省了很省了很多多时间，而且更方便工作了。，而且更方便工作了。您看，您看，这么快的下么快的下载速度，等待的速度，等待的烦恼没有了，没有了，上网也更舒服了。上网也更舒服了。56同意客同意客同意客同意客户户需求需求需求需求这这是是是是 .相比相比相比相比.，也就是，也就是，也就是，也就是说说.比方比方比方比方说说 .所以，只要有所以，只要有所以，只要有所以，只要有.就能就能就能就能 .了解客了解客了解客了解客户户需求需求需求需求您您您您说说的的的的对对.是的是的是的是的 .57FeatureFeatureAdvantageAdvantageBenefitsBenefits这这是是是是.（相比（相比（相比（相比.），），），），也就是也就是也就是也就是说说.比方比方比方比方 .所以，只要所以，只要所以，只要所以，只要.就能就能就能就能.59606110509062演示过程中用语言给予说明配合尽可能站在顾客的左侧手机屏幕尽量正对顾客演示完毕后让顾客有机会触摸产品使用正确的演示手势6364656667686970释释放放积积极极信号信号717273747576谢 谢 ！76