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销销售人售人员员基基础础知知识识培培训训郑郑其鑫其鑫5/22/20241华瑞企业销销售人售人员员基基础础知知识识培培训训目目录录第一章：第一章：销销售是什么售是什么第二章：第二章：销销售人售人员员的素养要求的素养要求第三章：第三章：对业务对业务人人员员礼礼仪仪的指的指导导第四章：第四章：销销售的售的过过程及程及应应学学习习的技巧的技巧第五章：引第五章：引导业务员导业务员如何开如何开发发市市场场5/22/20242华瑞企业第一章：第一章：销销售是什么售是什么5/22/20243华瑞企业销销售定售定义义的探的探讨讨l请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品l还可以有什么样的理解和解释？5/22/20244华瑞企业 什么是什么是销销售呢？我售呢？我们们的定的定义义很很单纯单纯。销销售就是售就是介介绍绍商品提供的利益，以商品提供的利益，以满满足客足客户户特定需求的特定需求的过过程。程。商品当然包括着有形的商品及服商品当然包括着有形的商品及服务务，满满足客足客户户特定特定的需求是指客的需求是指客户户特定的欲望被特定的欲望被满满足，或者客足，或者客户户特定特定的的问题问题被解决。能被解决。能够满够满足客足客户这户这种特定需求的，唯种特定需求的，唯有靠商品提供的特有靠商品提供的特别别利益。利益。销销售是什么售是什么销销售？售？5/22/20245华瑞企业 销销售不是一股售不是一股脑脑的解的解说说商品的功能。商品的功能。销销售不是向客售不是向客户辩论户辩论、说赢说赢客客户户。销销售不是我的售不是我的东东西最便宜，不西最便宜，不买买我的就我的就错错了。了。销销售不是口若售不是口若悬悬河，河，让让客客户户没有没有说话说话的余地。的余地。销销售是什么售是什么销销售的定售的定义义销销售是你能找出商品所能提供的特殊利益售是你能找出商品所能提供的特殊利益5/22/20246华瑞企业第二章第二章 销销售人售人员员的素养要求的素养要求一、一、积积极极进进取取l态态度：度：“态态度决定高度度决定高度”，积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。我我们们怎怎样对样对待生活，生活就怎待生活，生活就怎样对样对待我待我们们；我我们们怎怎样对样对待待别别人，人，别别人就怎人就怎样对样对待我待我们们；我我们们在在对对待我待我们职业们职业（工作）（工作）刚刚开始开始时时的心的心态态就决定了以就决定了以 后我后我们们将将获获得多大的成功得多大的成功5/22/20247华瑞企业销销售人售人员员的素养要求的素养要求l认认真真对对待本待本职职1.事无大小，每做一事，总要竭尽全力，力求完美，这就是成功者的标志！2.勤：“天道酬勤天道酬勤”，这是不变的哲理；很多成功者之所以成功，就是总比别人多付出那么一点，你只要能比一般人做的更为良好、认真、敏捷，并能不断创新，你必然可以不断得到发展和进步！5/22/20248华瑞企业销销售人售人员员的素养要求的素养要求 一切本着以一切本着以华华瑞公司利益瑞公司利益为为重，努力做好本重，努力做好本职职工作，工作，不要首先想着自己能得到多少，不要首先想着自己能得到多少，应该应该首先想到我能首先想到我能为为公公司做多少，司做多少，贡贡献什么。献什么。责责任感任感团队团队精神精神工作就是一种工作就是一种责责任任 企企业业青青睐睐具具备备强强烈烈责责任心的任心的员员工工 把工作当成自己的事把工作当成自己的事业业去做去做信心信心 对选择对选择的工作要有的工作要有兴兴趣，趣，对对自己的自己的职业职业有有绝对绝对的信心的信心1.对对自己有信心自己有信心2.对对公司有信心公司有信心3.对对公司公司产产品有信心品有信心5/22/20249华瑞企业销销售人售人员员的素养要求的素养要求l正确的心正确的心态态看待企看待企业业存在的存在的问题问题 每个企每个企业业都有其弱点或都有其弱点或问题问题；对对待待问题问题主主动动积积极分析，提出解决极分析，提出解决问题问题建建议议，并予以解决；，并予以解决；对对待企待企业业存在的存在的问题问题，不，不应该应该垂垂头丧头丧气，抱气，抱怨，要以怨，要以积积极的心极的心态态去看待去看待问题问题。5/22/202410华瑞企业销销售人售人员员的素养要求的素养要求二、勤勉好学二、勤勉好学终终身学身学习习:毛主席毛主席说过说过：“人是活到老，学到老人是活到老，学到老”。知知识识的海洋是浩瀚的，只有通的海洋是浩瀚的，只有通过过不断学不断学习习，才，才能得到提高；能得到提高；实实践是更重要学践是更重要学习习 善于学善于学习习，就是要，就是要强强调调与与实实践践结结合，用合，用书书本上本上的知的知识识指指导实导实践，在践，在实实践中践中检验检验理理论论。5/22/202411华瑞企业三、了解您的三、了解您的产产品品产产品的构成要素品的构成要素 产产品名称；品名称；物理特性：物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；功能；科技含量，科技含量，产产品所采用的技品所采用的技术术特征；特征；销销售价格体系和售价格体系和结结算体系；算体系；运运输输方式；方式；产产品的系列型号。品的系列型号。5/22/202412华瑞企业了解您的了解您的产产品品产产品的价品的价值值取向取向产产品的价品的价值值取向是指取向是指产产品能品能给给使用者所使用者所带带来的价来的价值值。构成。构成产产品使用价品使用价值值的几个因素的几个因素为为：1、品牌、品牌2、性能价格比、性能价格比3、服、服务务4、产产品名称品名称5、产产品的品的优优点点6、产产品的特殊利益品的特殊利益5/22/202413华瑞企业了解您的了解您的产产品品产产品的品的竞竞争差异争差异 比比较项较项目目竞竞争争产产品品产产品品名称名称材料材料质质地地规规格格美感美感颜颜色色和包和包装装功能功能科技科技含量含量价格价格结结算算方式方式运运输输方式方式产产品品一一描述描述得分得分产产品品二二描述描述得分得分产产品品三三描述描述得分得分竞竞争争产产品分析表一品分析表一 评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 5/22/202414华瑞企业了解您的了解您的产产品品产产品的品的竞竞争差异争差异 比比较项较项目目竞竞争争产产品品服服务务代理代理商商品牌品牌广告广告投入投入和效和效果果区域区域内内员员工人工人数数市市场场占有占有率率市市场场变变化化上月上月回款回款客客户户满满意意度度其它其它产产品品一一描述描述得分得分产产品品二二描述描述得分得分产产品品三三描述描述得分得分竞竞争争产产品分析表二品分析表二 评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 5/22/202415华瑞企业了解您的了解您的产产品品精通您的精通您的产产品知品知识识 涵盖率涵盖率:您接触客您接触客户户的数量的数量 成功率成功率:您成交的比例，其决定因素是品牌、价您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、格、销销售技巧、人售技巧、人际际关系以及关系以及产产品知品知识识。订单订单涵盖率涵盖率成功率成功率5/22/202416华瑞企业了解您的了解您的产产品品精通您的精通您的产产品知品知识识 产产品的硬件特性：品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；产产品的品的软软件特性：件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等；使用知使用知识识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制；交易条件：交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等；相关知相关知识识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。研究研究产产品的基本知品的基本知识识5/22/202417华瑞企业了解您的了解您的产产品品精通您的精通您的产产品知品知识识 从从阅读阅读情情报获报获取：取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料；从相关人从相关人员获员获取：取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户；自己的体自己的体验验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。掌握掌握产产品的品的诉诉求重点求重点5/22/202418华瑞企业了解您的了解您的产产品品精通您的精通您的产产品知品知识识付款方式付款方式本公司本公司产产品品主要主要竞竞争者争者定价定价售价售价分期付款价分期付款价付款方式付款方式本公司本公司产产品品主要主要竞竞争者争者定价定价售价售价分期付款价分期付款价产产品的售价与主要品的售价与主要竞竞争者比争者比较较5/22/202419华瑞企业了解您的了解您的产产品品精通您的精通您的产产品知品知识识主要主要竞竞争者与本公司争者与本公司产产品比品比较较 特色特色本公司本公司产产品品优优点点弱点弱点主要主要竞竞争争产产品品优优点点弱点弱点优优点点弱点弱点竞竞争者争者产产品品优优点、弱点分析表点、弱点分析表5/22/202420华瑞企业销销售人售人员员的素养要求的素养要求法律知识，如：合同法财务知识，如：统计分析知识、税务知识等四、具四、具备备一些相关的知一些相关的知识识5/22/202421华瑞企业销销售人售人员员的素养要求的素养要求一、品一、品质质条款条款：指商品的内在素质和外观形态的综合。前者包括商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物的特性等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式或透明度等。品质条款的基本内容是所交易商品的品名、等级、标准、规格、商标或牌号等。二、数量条款二、数量条款：数量条款的基本内容是规定交货的数量和使用的计量单位。如果是按重量计算的货物，还要规定计算重量的方法，如毛重、净重、以毛作净、公量等。三、包装条款三、包装条款：四、价格条款四、价格条款：价格条款是由单价（Unit Price）和总值（Amount）组成（包含运费、保险费、税费）。其中单价包括计量单位、单位价格金额、计价货币、价格术语四项内容。五、支付条款五、支付条款：也就是货款的支付方式，如：月结、现金支付（货到付款），银行汇款等等5/22/202422华瑞企业销销售人售人员员的素养要求的素养要求六、六、责责任条款：任条款：明确买卖双方责任的细则，如运输过程中的相关事项七、七、违约违约条款条款：异议与索赔条款，该条款的主要内容为一方违约，对方有权提出索赔。这是索赔的基本前提。此外还包括索赔依据、索赔期限等。八、不可抗条款：八、不可抗条款：该条款实际上也是一项免责条款。构成不可抗力必须具备以下几个条件：1.它是在订立合同以后，合同履行完毕之前发生的，并且是在订立合同时当事人所不能预见的。2.它不是由于任何一方当事人的过失或疏忽行为所造成的，即不是由于当事人的主观原因所造成的。3.它是双方当事人所不能控制的，即这种事件的发生是不能预见、无法避免、无法预防的。5/22/202423华瑞企业第三章第三章 对业务员对业务员的礼的礼仪仪指指导导人无礼，则不立！事无礼，则不成！国无礼，则不宁！以礼治国，以礼服人！礼兴人和，谦恭礼让！春秋时期孔子5/22/202424华瑞企业孔子礼记对礼仪的经典规范齐 颜 色修 辞 令正 仪 容5/22/202425华瑞企业 人人们们在交往活在交往活动动中中为为表示尊重表示尊重对对方而采取方而采取的人的人们们共同共同约约定并形成定并形成习惯习惯的的规规范形式。范形式。5/22/202426华瑞企业 按程序按程序进进行的行的礼礼节节形式。形式。5/22/202427华瑞企业 人人们们在社会交往中，在社会交往中，应应该该以一定以一定约约定俗成的程序和方定俗成的程序和方法来表法来表现现的律己、敬人的的律己、敬人的语语言言及行及行为规为规范。范。5/22/202428华瑞企业提升个人素提升个人素质质维护维护企企业业形象形象方便交往方便交往应应酬酬5/22/202429华瑞企业沟通第一，形象至上个人形象仪表仪态仪容有效沟通尊重为本求共赢讲信誉重承诺寻合作善妥协5/22/202430华瑞企业仪表、仪态、仪容基本四要求整洁雅致文明规范5/22/202431华瑞企业 干净整洁 以短为宜 颜色自然 发型适宜忌标新立异形象的重点毛发修饰 仪表、仪态、仪容5/22/202432华瑞企业仪表、仪态、仪容 淡妆上岗化妆五规则：1.1.自然：自然：给给人以天然的感人以天然的感觉觉 2.2.美化：要符合常美化：要符合常规审规审美美标标准准 3.3.协调协调：要懂得常：要懂得常规规的色彩搭配的色彩搭配 4.4.得法：掌握基本化得法：掌握基本化妆妆方法、要得体方法、要得体 5.5.避人：不能当面化避人：不能当面化妆妆 衣食足而知礼仪5/22/202433华瑞企业仪表、仪态、仪容高端要求首首饰饰佩戴的基本原佩戴的基本原则则：1、数量原则：以少为佳 2、质色原则：质地和色彩要和谐 3 3、搭配原则 首先，饰品佩戴讲求整体的效果，要和服装相协调。其次，饰品佩戴应考虑所处季节、场合、环境等因素。4、扬长避短原则 5、习俗原则：男带观音女带佛、戒指的含义5/22/202434华瑞企业服饰礼仪仪表、仪态、仪容女士套装礼仪男子西装礼男子西装礼仪仪5/22/202435华瑞企业1.1.电话电话形象的意形象的意识识：主要指使用电话时的语言、内容、态度、表情、举止以及时间感等方面所构成。2.2.时间时间和空和空间间的的选择选择3.3.通通话话的的态态度（度（语语言表情言表情动动作）作）4.4.通通话话的内容的内容电话礼仪5/22/202436华瑞企业v接待接待v握手握手v介介绍绍v名片使用名片使用5/22/202437华瑞企业待人接物主动热情善解人意庄重体现良好教养5/22/202438华瑞企业l规范三到眼到：角度、区域及时间差口到：规范语言，因人而异，让人明白意到：表情自然、落落大方、精明强干l待客三声：来有迎声，问有答声，走有送声l五句基本礼貌用语：您好、对不起、谢谢、再见、请、5/22/202439华瑞企业握手礼1、基本要求、基本要求姿态、次序、时间、距离、力度、表情2、握手禁忌（1）贸然伸手；（2）用左手握手；（3）戴墨镜、太阳镜握手；（4）戴帽子、手套握手；（5）交叉握手；（6）抓指尖式；（7）握手时目光左顾右盼；（8）女性要主动握手时方可握手，不可长久地握住异性的手不放。5/22/202440华瑞企业 交叉握手交叉握手与第三者与第三者说话说话（目（目视视他人他人）5/22/202441华瑞企业摆摆动动幅幅度度过过大大戴戴手手套套或或手手不不清清洁洁5/22/202442华瑞企业介绍1、自我介、自我介绍绍2、他人介、他人介绍绍3、为为他人介他人介绍绍4、集体介、集体介绍绍（1）将一个人介）将一个人介绍给绍给大家大家（2）将大家介）将大家介绍给绍给一个人一个人5/22/202443华瑞企业1、名片使用、名片使用“三不准三不准”（1）不得随意涂改；（2）不准提供两个以上的头衔；（3）一般不提供私人联络方式，尤其在商务交往、公务交往中。2、名片的交、名片的交换换（1）如何索取名片（2）如何递上名片 态度谦恭讲究顺序“由尊而卑”、“由近及远”、“与时俱进”。（3）如何接受名片3、名片交、名片交换时应换时应注意注意 名片应放在随手可取的地方，不应半天找不到。出示名片，应把握机会，一是交谈开始前，二是交谈融洽时，三是握手告别时。接过别人的名片，切忌不加确认就放入包中。忌“批发式”撒发名片。自己名片存放：用专用的名片夹、名片包 当名片交换完毕后，如果对方表示了“请坐”，这时就可以坐下。5/22/202444华瑞企业l交谈有度的要求：专心致志l交谈得体的标志：柔声细语l交谈的话题：轻松愉快的话题l交谈五不：不高声喧哗；不补充对方；不打断对方；不置疑对方；不纠正对方。实质性话题流行话题对方擅长的话题有品味的话题5/22/202445华瑞企业l打折优惠l花费投资l东西产品l便宜物超所值l太贵物有所值l 你我们l购买拥有5/22/202446华瑞企业交交际际礼礼仪仪v人人际际距离距离私人距离1.5m3.5m0.5m0交际距离礼仪距离公共距离常规距离领导长辈有距离的5/22/202447华瑞企业确定拜访对象重要客户知名人士合作伙伴有助之人拜访规范两厢情愿有约在先如约而至登门有礼适可而止登门拜访礼仪5/22/202448华瑞企业国际交往中遵循的礼仪一、内外有别：做到尊重对方二、入乡随俗：1、主随客便和客随主便2、热情有度：3、尊重隐私：五不问（收入、年龄、婚姻家庭、健康问题、经历）4、女士优先：适用范围、适用对象5、爱护环境，保护动物5/22/202449华瑞企业民族交往与宗教问题1、各民族互相尊重、平等2、尽可能地了解民族习惯：居住、穿着、节气、社交、婚丧嫁娶5/22/202450华瑞企业v商商务务交往中六不交往中六不谈谈 1.1.不非不非议议国家和政府国家和政府 2.2.不涉及国家秘密和行不涉及国家秘密和行业业秘密秘密 3.3.不能不能够对够对交往交往对对象内部事象内部事务务干涉干涉 4.4.不能在背后不能在背后议论领导议论领导、同事、同行、同事、同行 5.5.不能不能够谈论够谈论格格调调不高的不高的问题问题 6.6.不涉及私人不涉及私人问题问题5/22/202451华瑞企业销销售人售人员员的形象和基本礼的形象和基本礼仪仪的注意点的注意点1、穿着打扮：、穿着打扮：五官、手、衣装、鞋袜、五官、手、衣装、鞋袜、资资料、名片、笔料、名片、笔记记用具等；用具等；2、职业职业礼礼仪仪：握手、姿握手、姿势势、座位、距离、座位、距离、视线视线、方法等。、方法等。5/22/202452华瑞企业教教养养体体现现细细节节 细细节节展展示示素素质质礼仪5/22/202453华瑞企业第四章：销售过程及应学习的技巧5/22/202454华瑞企业销销售的售的过过程及程及应应学学习习的技巧的技巧销销售的八个步售的八个步骤骤 为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤来说明。第二个步第二个步骤骤是接近客是接近客户户：好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。第一步第一步骤骤称称为销为销售准售准备备：没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。5/22/202455华瑞企业第三个步第三个步骤骤是是进进入入销销售主售主题题：掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。第四个步第四个步骤骤是是调查调查以及以及询问询问：调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式开放式询问询问技巧技巧；7、闭锁闭锁式式询问询问技巧技巧。销销售的售的过过程及程及应应学学习习的技巧的技巧销销售的八个步售的八个步骤骤5/22/202456华瑞企业销销售的八个步售的八个步骤骤l闭锁闭锁式提式提问问：答案是唯一的，是有限制的，是在提问时给对方一个框架，让对方只能在框架里选择回答的;闭锁式询问通常使用“是不是”、“对不对”、“要不要”、“有没有”等词，而回答也是“是”“否”式的简单答案。“闭锁”式的询问是让顾客针对某个主主题题明确明确地回答“是”或“否”。l 开放式提开放式提问问：答案是多样的，是没有限制 的，是没有框架的，可以让对方自由发挥的。开放式询问通常使用“什么”、“如何”、“为什么”、“能不能”、“愿不愿意”等词来发问，让求助者就有关问题、思想、情感给予详细的说明。何何为为开放式开放式询问询问技巧；技巧；闭锁闭锁式式询问询问技巧呢？技巧呢？5/22/202457华瑞企业第五个步第五个步骤骤是是产产品品说说明。明。在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。第六个步第六个步骤骤是展示的技巧。是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。销销售的售的过过程及程及应应学学习习的技巧的技巧销销售的八个步售的八个步骤骤5/22/202458华瑞企业第七个步第七个步骤骤是建是建议书议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。第八个步第八个步骤骤是是缔结缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了。这个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。销销售的售的过过程及程及应应学学习习的技巧的技巧销销售的八个步售的八个步骤骤5/22/202459华瑞企业什么是什么是“T”字法字法：“T”字法也叫富富兰兰克林比克林比较较法法，就是在空白纸上划一个“T”字，左列标明自己的产品（或者列出购买产品的好处），右列标明对手的产品（或者列出购买公司产品的坏处)。然后横向比较各个功能指标，特别是你在书面写下这些总结性信息时，能让客户感觉到你是代表他把评估写在纸上。让他自己看到哪些地方好，哪些地方不好，这种情形可以让他感觉到你讲的有道理。（现在就请大家结合公司产品，用“T”字法描述出公司产品的优缺点）什么是什么是“是的、是的、是的是的、是的、是的”法法？就是不断的提出让对方回答“是的”的问题，最后你问她是不是现在可以购买呢？对方会惯性的回答“是的”。销销售的售的过过程及程及应应学学习习的技巧的技巧5/22/202460华瑞企业异异议处议处理理 销销售是从拒售是从拒绝绝开始的，懂得开始的，懂得处处理异理异议议的方法，您就不必惧的方法，您就不必惧怕它。异怕它。异议议是宣泄客是宣泄客户户内心未被内心未被满满足的需要、不足的需要、不满满或或兴兴趣所在趣所在的良方，您可将它的良方，您可将它视为购买视为购买的信息。的信息。面面对这对这个个课题课题，您要学会：，您要学会：1 1、了解客、了解客户户提出异提出异议议的原因；的原因；2 2、检讨检讨自己何以会自己何以会让让客客户户提出异提出异议议；3 3、异、异议议的种的种类类；4 4、异、异议处议处理的方法（六个技巧就是所理的方法（六个技巧就是所谓谓的忽的忽视视法、法、补偿补偿法、太极法、法、太极法、询问询问法、是的法、是的如果法，以及第六种的直接反如果法，以及第六种的直接反驳驳法）。法）。销销售的售的过过程及程及应应学学习习的技巧的技巧5/22/202461华瑞企业一、制定有效的一、制定有效的计计划和划和销销售目售目标标 制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。第五章：引第五章：引导业务员导业务员如何开如何开发发市市场场5/22/202462华瑞企业制定有效地制定有效地销销售目售目标标“我希望有很多的我希望有很多的钱钱”！“我希望有我希望有辆辆好好车车”！“三年之内，我的年收入要超三年之内，我的年收入要超过过20万元万元”！“明年年底，我要明年年底，我要拥拥有一有一辆辆宝宝马马跑跑车车”！设设定有效的目定有效的目标标 5/22/202463华瑞企业制定有效地制定有效地销销售目售目标标确定确定实现实现目目标标的步的步骤骤 设设定定长长期目期目标时标时有三个方面的因素要考有三个方面的因素要考虑虑，就是自我，就是自我实实现现、地位象征和、地位象征和净净所得。另外需要所得。另外需要记记住的是住的是为为自己建立自己建立目目标实现标实现的三个主要的三个主要阶阶段。段。这这三个三个阶阶段是：段是：1 1、长长期目期目标标；2 2、中期目、中期目标标；3 3、短期目、短期目标标。5/22/202464华瑞企业制定有效地制定有效地销销售目售目标标设设定有效的目定有效的目标标目目标标要怎么定，才明确呢？要怎么定，才明确呢？目目标标要怎么定，才能完成呢？要怎么定，才能完成呢？让让我我们们通通过过6“W”2“H”的角度去思考！的角度去思考！5/22/202465华瑞企业制定有效地制定有效地销销售目售目标标设设定有效的目定有效的目标标“WhatWhat”：您要达成什么目您要达成什么目标标？“When”When”：您要什么您要什么时时候完成目候完成目标标？“Where”Where”：达成目达成目标标要利用的各个要利用的各个场场所地点。所地点。“Who”Who”：促成目促成目标实现标实现的有关人物。的有关人物。“Why”Why”：更明确更明确为为什么要什么要这样这样做。做。“Which”Which”：思考上保持思考上保持弹弹性，有不同的性，有不同的选择选择方案。方案。“How”How”：选择选择、选选用什么方法用什么方法进进行，如何去做。行，如何去做。“How much”How much”：要花多少要花多少预预算、算、费费用、用、时间时间等。等。5/22/202466华瑞企业制定有效地制定有效地销销售目售目标标有效目有效目标标的特性的特性1、具体、具体 2、可行、可行 3、需要超越、需要超越 4、可以衡量、可以衡量 5、组织组织安排安排 6、过过程中可以程中可以检查检查 5/22/202467华瑞企业高手重高手重视视准准备备工作工作如何去如何去卖卖销销售人售人员员在作在作计计划前要考划前要考虑虑的三个要素：的三个要素：1、您的、您的时间时间：接触客户时间要最大化；2、您的目、您的目标标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的、您的资资源：源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。5/22/202468华瑞企业制定有效地制定有效地销销售目售目标标致力致力实现实现您的目您的目标标 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您任何事情都不能分散您对对目目标标的注意力。的注意力。下定决心，下定决心，满怀热满怀热情，将不会安于情，将不会安于现现状或半途而状或半途而废废。即使目即使目标标很小，也要非常很小，也要非常认认真地真地对对待您所有的目待您所有的目标标。如果希望改如果希望改变变生活，就必生活，就必须须要改要改变变它，否它，否则则生活生活还还会依旧。会依旧。5/22/202469华瑞企业制定有效地制定有效地销销售目售目标标练习练习什么是什么是专业销专业销售人售人员员的必的必备备条件呢？条件呢？分分组讨论组讨论5/22/202470华瑞企业制定有效地制定有效地销销售目售目标标 正确的正确的态态度：度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；产产品及市品及市场场知知识识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；好的好的销销售技巧：售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧；自我自我驱驱策：策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；履行履行职务职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约。专业销专业销售人售人员员的五个必的五个必备备条件条件5/22/202471华瑞企业 销销售人售人员员真正和客真正和客户户面面对对面的面的时间时间是非常有限的，即是非常有限的，即使您有使您有时间时间，客，客户户也不会有太多的也不会有太多的时间时间，实际实际上大多数上大多数时时间间是用在准是用在准备备工作上。做好准工作上。做好准备备工作，能工作，能让让您最有效地拜您最有效地拜访访客客户户；能；能让让您在您在销销售前了解客售前了解客户户的状况；帮助您迅速掌的状况；帮助您迅速掌握握销销售重点；售重点；节约节约宝宝贵贵的的时间时间；计计划出可行、有效的划出可行、有效的销销售售计计划。划。高手重高手重视视准准备备工作工作引引导业务员导业务员如何开如何开发发市市场场二、重二、重视视准准备备工作工作5/22/202472华瑞企业引引导业务员导业务员如何开如何开发发市市场场l资资料的收集料的收集您所您所销销售的区域特性如何？售的区域特性如何？如何了解您如何了解您销销售区域的特点呢？售区域的特点呢？1、了解客、了解客户户行行业业状况状况2、了解客、了解客户户使用状况使用状况3、了解、了解竞竞争状况争状况4、把握区域潜力、把握区域潜力了解了解销销售区域的状况售区域的状况 根据市根据市场场特点，我特点，我们们根据下列因根据下列因素来素来评评估您所估您所经营经营区域的市区域的市场场潜力。潜力。市市场饱场饱和度；和度；区域内客区域内客户规户规模的大小及数量；模的大小及数量；区域内的区域内的竞竞争者争者强强弱及市弱及市场场份份额额的比例；的比例；区域内适合我司区域内适合我司销销售行售行业业的多少，如房地的多少，如房地产产、市政、路、市政、路桥桥、新建厂等等；、新建厂等等；景气好的行景气好的行业业数目，通常数目，通常这类这类企企业业需要需要扩扩充，且充，且预预算算较宽较宽裕，具有很裕，具有很 好的好的销销售机会。售机会。5/22/202473华瑞企业高手重高手重视视准准备备工作工作1、找出潜在客、找出潜在客户户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；从您从您认识认识的人中的人中发发掘；掘；展开商展开商业联业联系；系；结识结识像您一像您一样样的的销销售人售人员员；让让自己作自己作为为消消费费者的者的经历经历增增值值；从短从短暂暂的渴求周期的渴求周期获获利；利；利用客利用客户户名名单单；把握技把握技术进术进步的潮流；步的潮流；阅读报纸阅读报纸；了解了解产产品服品服务务及技及技术术人人员员；实实践五步原践五步原则则。寻寻找潜在客找潜在客户户的渠道的渠道5/22/202474华瑞企业寻寻找潜在的客找潜在的客户户发发掘潜在客掘潜在客户户的方法的方法如何如何发发掘潜在客掘潜在客户户呢？呢？资资料分析法：料分析法：“资资料分析法料分析法”是指通是指通过过分析各种分析各种资资料（料（统计资统计资料、名料、名录类资录类资料、料、报报章章类资类资料等），料等），从而从而寻寻找潜在客找潜在客户户。一般性方法包括：主一般性方法包括：主动访问动访问、别别人的介人的介绍绍、各、各种种团团体、其他方面。体、其他方面。5/22/202475华瑞企业寻寻找潜在的客找潜在的客户户对对潜在客潜在客户户的判断的判断如何判断呢？如何判断呢？1、准确判断客、准确判断客户购买户购买欲望：欲望：对产对产品的关心程度、品的关心程度、对对购购入的关心程度、是否能符合各入的关心程度、是否能符合各项项需求、需求、对产对产品是否信品是否信赖赖、对销对销售企售企业业是否有良好的印象；是否有良好的印象；2、准确判断客、准确判断客户购买户购买能力：能力：信用状况、支付信用状况、支付计计划。划。5/22/202476华瑞企业高手重高手重视视准准备备工作工作2、调查调查潜在客潜在客户户的的资资料：料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；确定您的确定您的销销售售对对象象您的您的销销售售对对象也象也许许是公司，也是公司，也许许是个人，也是个人，也许许是某种行是某种行业业的公司，是男性或女性，也的公司，是男性或女性，也许许影响影响购买购买决定的只有一个人，也决定的只有一个人，也许许要由使用要由使用者、承者、承办办者、有者、有权权决定者等多人决定者等多人认认可才能决可才能决定。定。确定了您的潜在客确定了您的潜在客户对户对象后，才能思考象后，才能思考如何在有限的如何在有限的时间时间内，用什么方法有效率地内，用什么方法有效率地接触潜在客接触潜在客户户。5/22/202477华瑞企业接近客接近客户户的技巧的技巧如何有效地接近如何有效地接近1、明确您的主、明确您的主题题；2、选择选择接近客接近客户户的方式：的方式：电话电话、直接拜、直接拜访访、信函；、信函；3、有效地接近、有效地接近话语话语；4、接近注意点：打开潜在客、接近注意点：打开潜在客户户的的“心防心防”、销销售商品前，先售商品前，先销销售自己。售自己。5/22/202478华瑞企业高手重高手重视视准准备备工作工作引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。3、明确您的拜、明确您的拜访访目的：目的：5/22/202479华瑞企业寻寻找潜在的客找潜在的客户户做好客做好客户户管理管理虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。依依可可能能成成交交的的时时间间分分类类 按照“放弃与否”加以分类：1、应继续访问的；2、拟暂隔一段时间再去访问的；3、不拟放弃的。把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。5/22/202480华瑞企业寻寻找潜在的客找潜在的客户户做好客做好客户户管理管理依依客客户户的的重重要要性性分分类类所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。5/22/202481华瑞企业寻寻找潜在的客找潜在的客户户在在销销售售实务实务上可依下上可依下图顺图顺序序进进行，并可配合行，并可配合销销售人售人员员的的报报表、年度有望客表、年度有望客户户管理表、月度管理表、月度访问计访问计划表来帮助您的划表来帮助您的销销售活售活动动。市市场场目目标标客客户户接触目接触目标标客客户户列列举举有望客有望客户户访问访问有望客有望客户户访访问问活活动动日日报报表表记录记录客客户户管理表管理表准准备备每日每日访问计访问计划划日日报报表表记录记录有望客有望客户户管理表管理表及月度及月度访问计访问计划表划表实实 绩绩 部部 分分5/22/202482华瑞企业