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目录序言第一章猎头顾问的基本功1. 猎头顾问的基本要求2. 猎头顾问的深入要求3. 猎头营销的基本技巧第二章 管理好你的时间，掌握自己的命运1. 几个关键的选择2. 节约时间的12种方法第三章 如何有效的进行猎头市场运作1. 规划出全面的市场战略2. 扩大市场以达到更高的收益3. 增加服务附加值4. 确定你的主导领域第四章 如何有效的进行猎头营销工作1. 电话交谈的好处2. 营销电话的基本要求3. 电话营销的七个要素4. 营销电话几种有效模式5. 台词6. 其他营销技巧第五章邮寄销售的魅力1. 邮寄销售的优势和好处2. 邮寄销售的三个基本因素3. 提高邮寄销售的水平4. 邮寄资料的四个特点5. 如何考量收效6. 邮寄销售中一些技巧的运用第六章增加客户对你的承诺1. 订单中隐藏的危机2. 建议书与合同3. 控制客户的其他方法第七章向客户收取更高的佣金1. 成功谈判的四个技巧2. 一些小的数学问题第八章扩大简历的影响1. 打好简历这张牌2. 确认简历真实性第九章 控制好候选人，扩大业务收益1. 如何面试候选人2. 关于考察职业动机的问题3. 设置封闭式问题考察候选人的配合程度4. 关于拒绝邀请极其对策5. 候选人信息管理的几个工具6. 重视第三方确认的力量7. 控制候选人写信水平8. 何时才是真正的结案第十章提高候选人的面试技巧1. 面试准备的三个要素2. 面试准备的六个关键3. 互相认同在面试中的作用4. 有效沟通5. 候选人的常用策略6. 面试常见的问题及准备7. 面试后的报告第十一章提高访寻能力，完成更多订单1. 文件归档的重要性2. 见面会及其多种表现形式3. 寻找资源的途径4. 访寻台词的一般应用规律第十二章解决薪资分歧，成功结案1. 薪资情况的真实对比 2. 艺术的解决手法3. 解决薪资分歧的一些方法4. 两张实用的表格5. 弗洛伊德的理论第十三章继续开发曾经联系过的客户资源1. 服务电话和问卷调查2. 为达到最佳效果而设计问题3. 重视自我评价第十四章附件 工具目录第一章 猎头顾问的基本功第一节 猎头顾问的基本要求对任何猎头顾问来说，无论你经验多少、从事何种专业领域，以及你的业务模式如何，高额收入都是可望又可及的。但你在通往事业巅峰之路的开始，有必要认识以下4个基本要素的重要性，它们不仅是你成功的基石，也是你将来的进步的源泉。它们包括你的：1 言辞技巧。猎头工作和其他专业服务工作一样,是和人在打交道。这里有我们的同事、客户、候选人等等。你把观点表达的越清楚（还要学会少说空话，那样只会适得其反），你从诸如猎头服务营销、合同谈判、人才访寻、客户筛选、结束访寻这些日常活动中获得的利润就越大。2 文字应用。市场衡量猎头公司的一项很重要的指标在于其报告（Paperwork）的专业度。充分使用书面沟通（无论是对内或对外）将为您掌控应对各种局面提供便捷之路。比如给客户一份正式的项目建议书要比非正式的口头协议更有份量。3 时间管理。竞争对手、客户、候选人都在我们控制范围之外，时间是我们唯一可以控制的商业成本，实施可以提高效率的方法对我们来说十分重要。4 网络资源整合能力。猎头顾问首先要学会编织3张网：客户关系网、专业人才网、社会交际网。这三张网的韧性和广度将对你今后的成功起到决定性的作用。第二节 猎头顾问的深入要求要想在竞争中进步，并以最大的智慧和坚韧来经营业务，让我们来告诉你以下几条有效的技巧：l 概念化。在你开始任何一项或一系列活动之前，你必须明确你的行动目的。比如，你要在上午打几个客户拓展电话，你就应该列出你想要达到的主要目标。（比如列一个可行的工作顺序表或要打出的电话清单），连同一个可以增加劳动价值的次要目标的清单（如收集每一家目标公司的资料，或同公司内部人员建立亲善关系来提高你的可信任度）。l 策略化。提前制订你达到预期目标的战略、战术。比如，在你打电话访寻之前，你必须确定目标公司，找到访寻候选人的最佳方法，还要弄清他们的求职动机，以便最大程度上增强你的影响力。l 优先化。简单的说，就是把最重要的任务置于首位。成功者的习惯是，只要是完成任务所必须的，就一定完成它，无论是困难重重，单调无趣，或者没有眼前的既得利益。l 标准化。每个猎头顾问在多年的业务当中都有自己的一套工作系统,如果你现有的系统不再适用，或你有办法使其更加完美，当然可以重建标准。但如果说你现有的系统(比如 访寻工具)很管用，就千万别随意改变它们。l 节约时间。记住，并非每件事情都需要同样的努力，而且每件事情的结果也不尽相同。比如，给客户打的拓展电话已经蜕变为毫无意义又徒劳的闲聊，那么，就请挂上电话，去给下一位目标客户打电话吧。l 利用资源. 如果必要，就把你的任务分派给其他人，或寻找其他的解决办法。如果你的接单不值得你花时间去做，或者并非你的专业领域，没关系， 你很容易就能把这项工作交给这个专业领域的同事或把它放到内部工作网络上来解决。无论是哪种方法，你都可以从中可能拿到一部分佣金。作为猎头顾问，你的目标是尽可能高效的满足你客户的需要。你的工作越迅速，你的客户就会越满意，最终，你挣的钱也就越多。第三节 猎头营销的基本原则由于营销几乎存在于我们业务的各个环节，你对这一艺术和科学的结合体的理解水平无疑会影响你的成功。为了唤醒你的记忆，让我们来复习一下销售的基本原则，尤其是和工作流程紧密相关的。特点和利益的转化。也许你的候选人有沃顿商学院的MBA证书，会开飞机,那又能怎样？人们并不直接购买特点，而是购买在他们看来这些特点能给他们带来的利益。比如， 为了卖出更多的高级轿车,经销商会强调其带给你的安全、尊贵、气派的感觉而并非产品、服务的特点本身。特点和利益的转换的原理是整个推销术的精华所在。在我们的业务中，决策者本能地会被候选人所会给企业带来的利益所吸引，而忽略这个候选人的特点。所以要当心，尤其是在你推荐候选人给企业决策者的时候，一定要抓住他/她可以带给企业的利益来说服客户。但，由于你不能预测何种利益能引起你所接近的决策者的兴趣，你就必须以市场的眼光来猜测候选人有可能带来的最大利益，也就是说，你必须找出普遍接受的利益标准，并以此为准绳。困难识别。 这是利益转化营销的引伸，你去提醒客户他所最担心的事情，并为之提供一个解决方案。比如，销售你的服务时，你可以重点论述没有你的服务你的客户有可能失去什么，在你的协助下，他又将会到什么。（事实上，猎头顾问使用这种很隐藏不深的恐吓手段已经有些年头了。告诉他“我们可以为你工作，也可以挖你墙角；这由你来选”这也是一种手段。）为到达最好的效果，你得把利益和损失结合起来谈。比如，你可以指出你的候选人一旦被录用将会让你客户的公司提升业绩，但如果他为其他对手公司工作，还会对你客户的公司存在一定的威胁。因此，你的客户将得到双重利益。 情感投入。 建立友好关系，创造利于销售的环境， 有着非常重要的意义。在所有的建立友好关系的方法中，我们发现以客户为中心销售（CCS）是最有效的，尤其是你下工夫研究其中的技巧以后。本质上说，以客户为中心推销方法是把情感当成一把利刃，铲除期望和现实之间的壁垒。 使用友好、含蓄语言策略， 能消除目标客户的抵触情绪，从而建立起亲善关系，为销售铺平道路。以客户为中心推销方法包括以下几个基本原理：1认可，你要让别人知道你在听他们的观点（适时的插入“对， 没错”等等）2重复，你可以改述对方的话，（比如，“对，北京冬天是很冷”）3积极主动的听，你可以使用一些带有感情色彩的词，回应对方的话，表明你理解他语言中隐含的情绪。（“你讨厌你老板对你的方式”）以客户为中心推销方法的好处是它能让你的推销目的较为隐蔽，而不是让你用一大堆合理的理由催促你的顾客去买，买，买 。建立友好关系有多种方法，不同的客户也需要对症下药。如果你能找到最适合你的工作方法，你就会比你的竞争者更有优势（你的客户也会感觉愉快）。理解客户的需求。当然，再良好的关系也无法让你把冰箱卖给爱斯基摩人。除非你能明确顾客的需求并提供合理的解决方案，否则，你很难成功的销售你的产品。俗话说上帝给每个人一张嘴，两只眼睛，就是让你多看少说，这很有道理，尤其是对销售行业来说。如果你不能闭上你的嘴，去听对方的要求，你永远也无法实现目标。资格考核 这是“理解客户需求”的引申。资质考核指的是客户可以满足你需求的能力。换句话说，如果你不认为潜在客户愿意接受你的服务，那么他就是在浪费你的时间（但记住，尽管潜在客户没有购买你任何的服务， 但他们也许会有其他方面的价值，比如可以把你推荐到其他地方）。当我们在销售我们的猎头服务时，我们会让我们的潜在客户完全明白我们的优势和现状。如果他们不愿下这个赌注，那么他们就不是有效的人选，我们就会去找下一位目标客户。成交. 你的目标客户一旦被你吸引住，你就一定要牢牢抓住他。我们的一个朋友是组织发展咨询顾问。前不久他打电话来告诉我们：他刚和一家大公司的人力资源经理签了一份合同，“太棒了，”我们说，“这个项目什么时候开始？”“我们打算过一阵儿就做，”他说。“他们有没有说这个项目需要多少时间？“没有，”他说，“我们打算下周见面讨论细节问题。”“是吗，我们想佣金一定不错。”我们说。“其实我们还没有谈到钱的问题呢。”“听起来想会是个不小的数目，”我们一边说一边想， 他谈生意的技巧有待提高。关键就是，如果你不能与客户谈清项目，你就干脆起身和对方握手，并且说，“也许下次会有合作的机会，认识您真的很高兴。” 适应性和成熟性。为了事业的发展，必须顾全大局，遇到挫折不气馁，不轻易放弃。比如， 有些猎头顾问把别人的不同意见误解成合作破裂的理由，或把延期看作结束，这都会影响他们的工作潜力。不是每个猎头顾问都会立刻取得成就。在这个行业取得成功，不仅需要聪明才智，还需要沉着、耐心、灵活和毅力。显然，由于你销售的愿望和顾客的购买愿望有时会很难统一，所以不是每个推销机会都会取得成功，然而，真正出色的猎头顾问会意识到这个不争的事实，他们会继续努力，改进策略，坚持不懈，增进良好的关系的发展，最终提升成功的机会。善用工具提到我们这个行业的书面文件，你立刻会想到简历、收费通知单以及各种各样的宣传材料。然而，这些只是冰山一角。书面文件还可以包括一些省时省力的工具，比如流程介绍、建议书，合同范本、猎头日志、面试准备指南、职位对比、背景调查表、客户评估，以及其他很多能提高效率、增加收入的工具文件。精心策划的信函和高效的业务往来文件，一定会全面提升你的商业影响，解放你的时间。第二章 管理好你的时间，掌握自己的命运 时间管理的基本理论很容易掌握，但要实际运用这些理论来解决实际问题就不那么简单了。时间和你的日程安排、工作任务密切相关，对时间的管理是你提高效率的关键所在。 人们常常把各种卡片或计算机程序作为管理时间的工具。我认为这种工具对处理书面文件和提醒约会有很大的帮助，但对于正确的时间管理却没有什么太大的作用。 比如，如果这件事根本就没有必要做，那么无论你如何安排时间地点都没有什么太大的区别-同样是浪费时间。成功人士，无论他的职业是猎头顾问，钢铁工人或者家庭主妇，都不是仅仅通过加倍的努力而获得成就的。他们的聪明之处就在于不做无用功，提高效率。 第一节 几个关键的选择 毫无疑问，幸福和成功往往取决于我们自己的选择。 在生意场上，采取趋利避害的行动对于实现目标更是举足轻重。某种意义上说，猎头顾问的成功就是在以下几个关键问题上做出合理的决策：l 市场。错误的市场选择会导致无可救药的失败。我们认识一位做长期行政业务的中介公司老板。当时的市场情况是临时行政业务需求为主流，所以无论他多么努力的加班，也无法改变效益不佳的状况。l 客户。很遗憾，我们有时会因为个别客户而头疼，他们会用各种方法给我们找麻烦，比如欺骗、缺乏诚意等等，一想到要依靠这样的客户而生存，你就会脑袋变大。如果停止和这些客户的合作，你就会惊奇的发现， 没有这些羁绊，生意只会越来越好。l 候选人。你是否曾经因为和某个候选人关系不错，尽管他很难推销出去，你却是一试再试？老实说，我们也干过这种傻事，而且代价惨重。如果你已经向几家公司推荐了这个候选人，却没人对他感兴趣的话，你就应该把他列入黑名单，不要再浪费你的时间为他服务了。l 订单。如果在客户通电话的过程中，我们就发现他的需要听起来无法满足，那么我们连填写订单的时间都不愿意浪费，更不用说为他做访寻计划了。我们甚至会向他推荐所有我们知道的猎头公司，让他去浪费他们的时间吧。如果碰巧我们的简历库里有一份合适的简历，那很好，如果没有我们也不愿意花太多的时间去找这样的候选人。我门只把时间投资在最可能有回报的商业活动上。l 访寻。正如我们知道的那样，有时为满足客户的需要或者说为了挣一笔访寻费， 你竭尽全力的工作，但事实证明许多案子的麻烦远远超过它的费用，如果你对此不以为然，无疑是在加重自己的负担。一旦我们感觉到某位客户是特别挑剔的人，就尽量避免和他合作以免砸了自己的招牌。 第二节 节约时间的12种方法 为了避免过度浪费时间和精力，这里有12种时间管理的技巧： 1 按轻重缓急依次排列你的任务。由于每个活动的意义不同，你的精力应该花在那些既重要又有价值的事情上。 2 推迟不必要的事情。通常你可以推迟甚至取消那些不重要的电话或会议，把时间留给那些真正重要的事情。如果这个会议不重要，何必要白费力气呢？ 3 电话语言简明扼要。毫无疑问，日常的联络电话对于以人为本的服务行业来说是至关重要的。但是你要明白在竞争压力与日俱增的情况下，这些电话并不比具体的服务更重要，所以你打电话时要尽量简明扼要的说明问题。 4 工作任务批处理。如果你在打销售电话，就把其它可以一起打的销售电话一起完成。换句话说，就是把同种性质的工作集中处理，完成一类，再去做另一类。 5 避免过度销售的倾向。做为猎头顾问，很容易就因为坚持销售而招人厌烦。其实偶尔去引起客户的兴趣比填鸭式的推销要聪明的多。 6不要像传教士一样不厌其烦的推销。无论你如何努力如何有销售技巧，有些目标客户还是接受不了你的服务。每当我遇到这种情况，我就用一句老话提醒自己“对牛弹琴不仅浪费你的时间，对牛也是一种困扰。” 7尽可能的有效利用资源。尽可能的发挥已有资源的价值，比如开多功能的见面会，做标准化的文本，重新推荐以往访寻过的优秀候选人，多次使用稍加修改的同类信件或市场宣传材料。 8缩短电话和会议时间。绝大多数猎头顾问都喜欢在电话上聊天，也许这就是我们选择这个工作的原因。要知道质量才是销售的最重要因素，许多电话和会议也许只需要5分钟的时间就能达到50分钟的效果。 9 充分准备。每一次拜访客户都是一种成功，但有时也是浪费时间。如果你在拜访之前没有准备好简明扼要、目标明确的议程，最好不要去。 10礼貌的回避没有预约就来拜访或打进电话的人。你的医生会在没有预约的情况下来看你么？我的医生从来不会这样做。同样的，我也会管理我的时间，避免会见突然到访寻求帮助的人。 12在你的生活方式、工作流程和身体素质所允许的范围内工作。很久以前，我就开始减少晚上和周末打工作电话，这一点也没有影响我的业绩。此外，我还按照我的生物钟来安排任务。比如，和很多人一样，我在早上最有创造力，就安排市场策划的任务，那些完全模式化的工作则留在下午。同时，我也格外注意和时间密切相关的事情，比如客户的作息，时区差异和文件送达的最后期限。 刚开始，我最担心自己会为了提高效率而变成没有灵魂的机器人，就像卓别林的电影摩登时代里为了机械的劳动而设计的那个机器人一样。幸运的是，我逐渐意识到时间管理只不过是让生活更轻松的有效工具。变成机器人的想法亵渎了时间管理的基本前提：是你管理时间，而不是时间管理你。 时间管理给你带来的最大的好处就是帮你实现合理的生活-把你原本在工作中浪费掉的时间用于享受其它的快乐但是，要想成为一名成功的猎头顾问，尤其实在刚刚进入这个行业的几年里，你不可避免的要或多或少的牺牲你的私人时间。高效的管理你的时间并精心的控制你的生意，你就能减少压力和疲劳，发挥出你的最高水平。一旦你的专业水平大副度提高，你的收入也就很自然的大副度提高了。 关于目标的设定，我建议你根据个人能力和价值趋向调整你的目标，和自己竞争，而不是和别人。 只要你按照自己的既订目标努力进取，你的业务、你的公司以及你所关心的问题，一切都会变的越来越好。 第三章 如何有效的进行猎头市场运作市场工作是猎头公司关注较少的方面之一。许多猎头同仁对此深感困惑，不知如何有效地运作市场。因此，太多的时间、精力和金钱被无效的市场活动所吞噬。因此，首先我们要给“市场”一个明确的定义：“市场”是提供给为销售活动提供的计划以及基础性的平台。或者如果把你的整个工作比作一台电脑的话，市场就是一套使你在电脑上可以有效工作的软件。如果没有市场的有效规划,买卖双方就像是去碰运气完成一些销售活动而绝非靠预先的规划设计。 第一节 规划出全面的市场战略往往许多猎头顾问做一个行业但还没有了解到此行业精髓时，就过早地撇下这个行业转而开发其他行业去了。因此，他们会打上上百个“专业”的市场拓展电话，但却从来没有认真地考虑这个市场开发的一些战略问题。完整的市场基础结构包括以下6项因素：1. 什么是你的目标市场？2. 你如何定位你的服务？ 3. 何时是你最佳的销售时机？4. 如何做好市场宣传？5. 如何区分出你的市场特点？6. 如何找到市场需求？你只有充分审视过这些关键因素后，才可能做出完整的市场开发规划，以便发掘出市场的最大价值。l 什么是你的目标市场？这是你做市场计划的最基本的考虑。你可能知道，市场既可以按照垂直划分和也可以按照水平划分。因此，对于猎头行业来说，市场可以按照行业划分也可以按照某些职位或专业技能来划分。在一个垂直市场中，比如零售市场，你的整个世界将充斥着跟这个行业有关的专业技能或职位。当然，你有自由去选择这个行业的深度和专一性。在零售领域，你可以只做这个行业的采购和销售职位，而不去理会人事、市场促销、办事员或总经理这些职位。同理，在一个水平（或以技能为基础划分的）市场中，你也可以一样来集中精力。比如，你可以只做商法和诉讼领域的猎头生意，而不去碰环境法、刑法和行政法规法等领域。但是，无论你以垂直还是水平为导向，你都要继而寻找出一个你的目标小市场来。可以按照年薪范围、组织规模、地理区域、产品专业性、决策者的特点（人事、总裁还是信息系统经理）等等。l 你如何定位你的服务？你属于专家还是多面手？成功后收费还是收取预付金？固定收费还是灵活收费？做高级职位访寻还是较低职位访寻？当地服务、全国服务还是国际化服务？猎头服务还是全面的人力资源咨询？为候选人服务还是为企业服务？你对你的服务定位的越详细，你的市场定位就做的越具体。 明确市场定位的最有效方法就是做一个市场竞争分析。弄清楚对手是谁，研究一下他们的经营状况，市场定位，价格策略，顾客反馈。你无法在真空中工作，必须要经常做顾客调查，询问他们的改进建议。l 何时是你最佳的销售时机？销售时机也是非常重要的市场因素，它直接影响着你的现金流。 一般来说，访寻的职位越低，入职时间就越快；访寻的职位越高，等待的时间就越长。比如访寻程序员六周就足够，而访寻总经理却需要你六个月的时间。客户的购买潜力和客户的公司规模也有很大的关系。毫无疑问，他必须有足够的财力来支付你的佣金，或者给你提供其它业务。否则你就会发现你经常在“做善事”，因为很多小公司无法在你完成服务后支付费用。l 如何做好市场宣传？依照其他五个因素，你发布信息的渠道必须多样化。对于需要个性化服务的特殊客户，打电话会有效吗？还是面对面的交谈（或写信、发广告，软广告）效果更佳？经验丰富的市场人员经常改进信息发布的方法以达到更好的投资效果。哪怕很小的改进也常会有意想不到的效果。比如我们几乎每个月都要对我们的市场宣传材料进行细微的调整，日积月累，效果显著。l 如何区分出你的市场特点？ 业务区别（ 至少是在购买者眼中你与众不同之处）在市场经济中有决定意义。你能为客户做哪些事是他们自己做不了而且从你的对手那儿得不到的呢？你行业对猎头服务的需求、你与客户们的关系、 你的商业道德规范，或其它有形或无形的特点是否有过人之处？它们都能令你出类拔萃，远远超过你的行业对手。如果连你都无法指出这些区别，那么你的顾客也不可能知道你与同行的区别。你必须重温一下你的商业计划，从中找出你独特的商业价值。 l 如何找到市场需求？ 也许你有合理的价格、周到的服务，生动的宣传资料，崇高的道德规范，但如果你试图去满足的需要并不存在，你还是无法生存的。在猎头行业中，“市场需求”包括公司规模增减，外包业务的推广和先进技术的使用，等等。 你可以利用以下几个标准来测定某个特定行业的需求。它们是：1. 财务稳健。你所在专业领域内的大部分企业是生意兴隆还是资金短缺？2. 成长性。在你的专业领域里的企业属于刚刚起步，还是即将日暮西山。3. 政府支持。在你的专业领域里政府有无通过采购、新建、设立基金的方式投入资金发展该行业内的企业？4. 行政法规。新的法律（诸如有关环保、安全、税收调整或进口关税）对你领域内需求的影响是积极的还是消极的？5. 法律诉讼。最近是否有相关的法庭裁决（和由此引发的商业后果）会影响到你领域内的企业？6. 人口统计。某个地区是否会有明显的人口增长（包括流动人口和当地人口）？如果有，而且你的专业领域又碰巧是酒店业或零售业，那么例如大量的旅游、休假等活动就会给你带来特别收入。 7. 新兴科技。产品设计、生产加工、车间自动化和管理的进步是否会要更现代的人才？如果是，就会产生对猎头业务的需求。 无论你做猎头服务、销售豪华汽车还是兜售小玩意，寻找需求并满足需求都是成功的基础。如果你不知道需求是什么，很遗憾，你根本不可能去满足它。第二节 扩大市场以达到更高的收益也许听起来有些老套，但“唯一不变的是变化”这句话的确是商业真理，尤其是在猎头行业。市场不可避免的会发生改变，你的客户会变，你也会变。销售培训师Brian Tracy就曾经说过，“人人都希望商机不变，或更好，可这就像中彩票一样困难”。应付变化的最佳方式就是重视变化，并加以有效的利用。除非你有能预测未来的水晶球，否则你无法预知未来。正确或错误预测的几率相等，然而预测不当的后果就是损失惨重。然而，如果你不断地寻求方法来最大程度的拓展你的市场（也就是增加市场占有率），并且把你的影响扩大到外围市场，这样即使某个行业、某个大客户发生了不可避免的衰落，你也可以继续生存。通过发展和实践，你也许会幸运的发现某个新的趋势，为以后的发展打下基础。就像投资一样：假如你希望你的资产增长，经验告诉我们，最谨慎（或最聪明）的办法就是保持你的现金存款、基金、股票、国库券等财产的良性组合。在猎头行业，业绩增长的秘诀在以下几个方面：做的更深。就是在你的行业里扩展你所服务的薪资范围和职位范围。比如：当我们所专攻的工程师市场需求下降时，我们会将我们的业务转向销售、市场和高管层的职位（当然，这些市场我们需要熟悉而且有良好的口碑）。做的更广。换句话说，拓展你目前从事行业的相关行业。不久以前，我们发现在高科技建筑产品领域有大量的生意。虽然我们没有服务过此行业，但我们的一些原先经验与此相关，可以派上用场。做的更大胆。更大胆的尝试新的市场、价格、政策、业务范围方面的变化。你将惊奇的发现你其实在你原先一直忽略或退却的业务中做的很出色。比如一些以成功为基础的猎头公司去尝试以预付金为基础的业务；一些做临时职位的猎头公司去尝试做些非临时性的职位，等等。第三节 增加服务附加值为了给服务增值，我们还给客户提供各种与他现有员工和人力资源需求相关的附加服务，包括：l 候选人筛选。有些客户缺乏辨别人才的经验或人手。把选拔的过程外包给我们，对他们来说，又节约时间有减少开支。 l 竞争分析。从项目的角度出发，我们很乐意调查客户的竞争对手，画出此行业的组织结构图，或列出几个实力较强的公司名单。l 特定候选人访寻。如果客户已经有了一个明确的候选人，我们就以第三方的身份出现。在这种情况下，我们按小时收取费用。如果候选人最终加入了客户的公司，佣金另付。 l 市场调查。销售经理总是对公司在质量、服务、送货、反馈速度等方面口碑非常关心。我们采用打电话的方式调查他的顾客和客户的意见反馈。l 背景调查。一些客户评估候选人时缺乏技巧或客观性。一旦出现这种情况，我们就和候选人的证明人联系，并写出详细报告。l 心理测试。如果客户对候选人的性格或工作能力提出疑问（他们又没有负责心理测试的人员），我们会安排有执照的心理测试专家或专业的测试机构来完成这项任务。这些服务或有固定收费，或收取额外费用，或按小时收费，这要由困难程度和专业需求来定（比如按小时收费，你可以收取500至1000人民币/小时，加上实际支出费用）。尽管你的核心业务是猎头服务，为什么不尝试一下这种额外收入呢？我们知道一个猎头公司，接单做访寻销售人员时，要求客户公司同意他们对新员工进行培训。这种增值服务的原理是这样的：由于猎头公司有专门的销售专家，他们的培训不仅能加强新聘用人员的销售技巧（从而提高客户公司的利润），还能确保新人的供职时间，这样也为客户节约了再次访寻费用。实在是个好主意。当然，我们并不是让放下手中正在做的事去销售这种服务。第四节 确定你的主导领域在尝试和失败中寻找新的业务听起来缺乏吸引力，但往往是最有效的方法。如果你已经在你的领域中有举足轻重的地位，那很好。 如果不是， 不防转换（或扩大）对其他客户的注意力，或寻找新的服务领域。还有，不要浪费大量的时间对数据进行过度的分析，或者如同事后诸葛亮那样去评价经营状况。尽管你的确能找到一个热门的行业，你仍旧必须铭记这样一个真理：按照客户的付费能力调整你的服务。比如，快餐行业对猎头服务的需要增长很快。几乎每个周末，在招聘广告里都有500左右的职位空缺，即便如此，麦当劳也不可能花钱请你帮他找一名调味师。应该在市场拓展中投入多少时间和精力是个人的事情，因为我们每个人所接受的最低投入产出比并不相同。但是，如果你辛苦了六个月仍然没有什么结果，那也许你就要试一试其它的领域了。成功开拓一个新的行业市场的窍门就是找到新的趋势，走在别人的前面-当然还要有人为你的服务付费。第四章如何有效的进行猎头营销工作既然我们已经分析过各种辨别潜在客户的方法，下一步就是确定通过何种方法给他们传递信息。市场营销和国外的政治竞选非常相似。为了获胜，他们必须用各种可能的方法，竭尽全力的联络选民，而我们要联络的是目标客户。政治家会选择电视作为媒体，而猎头顾问的最主要工具是电话。 电话营销一直是我们行业销售方法的重要特征。通过电话营销，你可以联络目标客户，并让他们对你的服务产生兴趣。恰到好处的营销不仅让你理解客户的需求， 还给你提供了与客户建立友善关系的机会。 你一定已经上千次被告知多挣钱的唯一途径就是去打电话，并且要像褒粥一样的打。千万别相信这种说法。诚然，猎头向来就是以打电话为业务基础的行业。许多年以来，我们已经形成了这样一种观点：每天能打出两三百个电话的勇士总是挣的最多。有了这样的行业英雄，我们很容易就会混淆“电话时间”和“高产”的关系，以为他们是不可分割的两个部分。实际上，电话时间的价值是由你来创造的；我们这个行业中，支付高额电话费的不仅有业绩优秀的人，也有战绩平庸者。也就是说，天生的健谈并不能保证任何成就。高收入者和低收入者的区别并不只在于说话的多少和打电话的小时数。成功或失败取决于控制说什么和何时说的能力。在适当时机的适量谈话会有出人意料的魔力；而不恰当时机的过量谈话只会对你的业务起到反作用。只要符合一定的要求，营销电话就能凑效，否则，就是白费力气，甚至事与愿违。第一节 电话交谈的好处 我们相信人类的语言能暗示情绪。当你仔细聆听一个人说话时，你就能感受到他的情绪，诸如：内疚、害怕、犹豫不决、气愤、高兴等等。对这些暗示的正确判断，能帮助你建立良好的销售关系。对语言暗示的正确理解能帮你分忧解难。如果有人企图在我们面前蒙混过关，我们到宁愿是在电话里听到他的声音，这样我们很容易就能根据语气判断出其意图，而在面对面的交谈中，他的仪态和周围的环境都会分散我们的注意力。 通过电话和客户交谈实在是个好办法，因为你和对方都处在一个平等的地位，能够直截了当的谈正题，而不必去顾及谁带着劳力士手表，谁穿着名牌西装，或者谁有着施瓦辛格的体格。第二节 营销电话的基本要求1联络有资格的目标客户2营销客户需要并买的起的服务；3口齿清晰，语言连贯，给客户专业干练的感觉。如果符合这些标准，电话营销就能取得明显效果，因为这是与目标客户联络的最经济，最直接的办法。与面对面的交谈、写信或发传真相比，这种方法收集到的信息要更真实、更客观。第三节 电话营销的七个要素如果你的服务适于销售，你也列出了可行的目标客户，有效的电话营销活动必须具备以下七个要素：1. 规律性。正如健身教练所说的，每周举10磅哑铃20次的效果比每周举一次200磅的要好的多。不仅要有规律的给目标客户打营销电话，最好能保证每季度都能给他们打几次电话。这样能让他们能记住你的名字，也能树立公司的职业信誉，最终引起他们和你谈生意的兴趣。2. 信息的连贯性。随着时间的推移，顾客会逐渐了解你，经常重复服务的优势和特色能加强和顾客的联系，最终促成合作。3. 坦诚相待。电话营销是门艺术，信心十足，认真热情是必不可少的前提条件。如果你感觉厌烦、疲劳、不认真，或对自己的服务缺乏信心，那你最好不要打电话。4. 多重目标。 设定几个明确的目标，电话营销总是让人大有收获。即使主要目标落了空，你仍然能完成其它的任务，比如收集公司信息，概括行业数据、分析对方的特点，等等。 有效的设定多重目标，就好比用一加仑的汽油行驶100公里，可以节约成本。5. 设计台词。让对方在谈话中参与的越多， 双方建立信任，扫除障碍的可能性就越大。6. 建立友善关系。一旦对方给了你说的机会，你应该立即谈论和与他利益密切相关的问题，对他的人事需要表示理解。猎头行业是以信任为基础的，友善关系总能直接或间接促成销售。7. 言出必行。答应客户的事一定要做到，无论是给他写信，登门拜访，还是回电话，都不能马虎。很遗憾，在当今社会，人们的信誉在下降，责任感也在退化。如果你能取得对方的信任，就一定能抓住赚钱的机会。营销电话不是精密科学，因为你无法预测每个电话的最终结果。但是，只要你善于“建立友善关系，找准机会问适当提问，学会当听众”， 你打的每个电话都有可能给你带来收益。 第四节 营销电话几种有效模式最有效的营销电话就是能控制谈话的主动权的营销电话，以下简称主动电话，一种让客户感觉要做决定的营销电话。它有以下几种可靠的方式：l MPA (most peaceable applicant) 直接推荐候选人电话。 通过向目标客户推荐一批有价值的候选人，打开话题，以此查明客户需求，收集行业信息，如果一切进行顺利，就准备安排递送简历。成功的MPA call，至少能提高你的可靠性，让你结交客户，结识行业内的高层人士，确立你的职业身份。l 迂回战术。创造商机的办法有很多种。比如， 给高层经理打电话核实优秀候选人的背景，借机表明自己猎头行业专家的身份，营销他所需要的服务。l 专业的背景调查电话。你在做背景调查时表现出的认真的态度和敬业精神，以及对客户服务的尽心尽力，都会给人事经理留下好的印象，只有这样，在你完成背景调查后营销公司业务才有意义。l 见面会推荐电话。 下次安排雇主和候选人的见面会时， 你还可以给其他几家有可能对你的候选人感兴趣的人事经理打电话。这样你候选人同时吸引了好几家客户，他们会为此而竞争。主动营销电话能给你和目标客户展开谈话的机会。相比之下，一般的服务推介电话或被动营销电话的效果就差的多了。第五节 台词我们在处理日常业务中会自觉或不自觉的形成某种语言风格。严谨周密的措辞非常重要。这里，我们把为达到某种谈话效果而设计的言辞技巧称作台词。通常，我们把台词看作是电话营销的关键所在，得当的台词能帮你引起客户的兴趣，了解他的想法，甚至纠正他的错误观点。当然，台词在各种情况下都有着非常重要的作用，比如：进行访寻，结束访寻，准备重要谈话等等。事先准备的越充分，事情就会进展的越顺利。台词是为营销而设计的，形式多样，但也以下几点有共同之处：l 有吸引力的开场白。你的开场白必须简短有力，能吸引对方的注意并引起他的兴趣。l 开放式问题的提问。在简明扼要的开场白之后，紧跟着就是提问开放式的问题。你的提问是为了检验开场白和你设计的台词是否已经被客户接受。这时你要做的是给客户一个自由讨论他的需要或他所关心问题的机会。l 仔细听对方说话. 人们讨厌被人强迫的感觉。让客户知道你在听他说话（以中立的态度，不要给他压力），你就能和他建立友善关系，正确理解他的意思，最终满足他的需求。听别人说的本领是优秀的猎头顾问与普通的电话营销员的重要区别。l 试着达成某种结果。假如你能满足客户的需求，那么是时候去要求达成一份委托书、市场调查报告、方案、候选人提名表等等，或者完成你打营销电话前所设定的其它目标。换句话说，每个营销电话都应该得出一个具体的结论，哪怕是“他们3月份之前不会有职位空缺，”或者，“这位客户的确很难对付，下次我们得换个方法给他打电话。” 每次给客户打电话都必须做记录，记下你们谈论的话题和你的结论，供下次打电话时参考。最常用的几段台词我们打营销电话的主要目标是高层经