房产中介入职培训手册.doc

(完整版)房产中介入职培训手册入职培训手册公司组织管理架构新楼盘按揭部新楼盘按揭部管理顾问总经理董事长财务部会计部出纳部副总经理法务部法律咨询部IT中心系统管理部软件开发部策划部新楼盘按揭部二手楼按揭部龙马潭区创意策划部人力资源部行政事务部销售运营部部三级市场销售部红星分行科维分行龙马新城分行碧绿华庭分行龙透关分行兴城西苑分行江阳南路分行江阳中路分行中云天立分行钟鼓楼分行行政部江阳B区江阳A区按揭部房地产的特性房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。在我国，房地产所称的房屋,一般是指城市规划区域范围内的房屋建筑物，它包括城市、县城、城镇和独立工矿区范围内的全部房屋建筑物。在国外，房地产被称为“物业”和“不动产”。房地产是一种价值巨大，使用周期长而又不能移动的特殊商品。它在生产、流通、消费等环节都不同于一般商品，具有特殊性.房地产的使用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值性。房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质基础和承载物，它不仅是人们最基本的生活资料，如住宅;也是最基本的生产要素,如厂房、办公楼等。在市场经济中，房地产还是一种商品，是人们投资置业的主要对象.房地产构成社会经济生活中的巨大财富，也是关系到国计民生的重要财产和资源,在一国的总财富中，房地产往往占有较大比重，一般在6070%左右；在家庭财产中房地产也是最主要的部分。所以，房地产是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式,房地产业是一个国家最重要的产业之一。房地产是不动产形式的固定资产,是一种特殊的商品。房地产具有其它财产和商品所不具有的特性:1 不可移动性。房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变的，不能移动和搬运。2 房产、地产不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物质构成要素,土地具有在空间位置上的不可移动性，房屋也因而具有不能移动性，房产和地产同属于“不动产”。3 品质的差异性.房地产作为商品，在品质上具有不同质性，即使在同一地段的建筑物,由于楼屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品质。4 价值的高大性。房地产价值额巨大，是居民家庭最为昂贵的耐用消费品，普通家庭往往倾其一生的积蓄也难以买得起一套商品房；房地产也是企业、单位最为主要的、占用较大投资额的生产经营要素。5 使用的耐久性.土地具有不可毁灭性，房屋虽然不象土地那样具有不可毁灭性，但是已经建造完成，寿命通常可达数十年，甚至上百年，在正常情况下，建筑物很难发生倒塌，除非为了更好利用土地而进行拆除。6 供给的有限性。土地具有不可再生性，其总量有限,尤其是城市土地，随着经济的发展和人们生活水平的提高，对土地、房屋的需求不断上涨，房地产供给的有限性更加突出.7 用途的多样性.土地可以用于商业、办公、居住、工业、道路、农业等多种用途。8 价值变化的相互影响性。房地产的价值不仅取决于自身的质地，还取决于周围环境的状况。房地产基础知识一、 房地产知识(一)土地以往土地采用招标、协议、拍卖方式，但自2002年1月1日起所有土地都要进行拍卖。土地的使用年限使用类型 年限居住 70年工业 50年教育、科技、文化、体育 50年办公楼、综合楼 50年旅游、娱乐 40年（二）物业种类： 商品房:有合法产权，购买后，能领取国有土地使用证及房屋所有权证或房地产证的住宅，业主有自由依法转让、租赁权利。& 二手房：非开发商出售的、由房屋产权人或购买人转让的房产。包括已取得权证需要转让和尚未取得产权证需要转让的房产。包括私房、单位自管房、上市房改房等。 经济适用房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划,用地一般实行行政划拨的方式,免收土地出让金,对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。& 房改房：职工居民按房改政策规定的成本价购买的公有住房；按市政府规定的有关优惠政策购买的公有住房。& 安居房：属于经济适用房一类。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收家庭，特别是对平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。& 直管房：是指由政府接管、国家经租、收购、新建、扩建的房产（房屋所有权已正式划拨单位的除外)，大多数由政府房地产管理部门直接管理、出租、维修，少部分免租拨给单位使用。 自管房：是指国家划拨给全民所有制单位所有以及全民所有制单位自筹资金购建的房产.二、 房地产专业名词 预售合同：开发商领取预售许可证后，买家与发展商签定一份预售合同，并送房管局做备案,是期房期间唯一的产权证明。 产权证：物业业权的唯一凭证，当楼房建成验收后，发展商将有关文件送房管局出大证，再根据业主提供预售契约出小业主证。 房屋所有权证:是国家依法保护房屋所有权人的合法权益的法律凭证.是产权人行使其合法权益的必备条件。 契 税发票：地、房屋不动产所有权发生转移时的一种交税凭证。 土地证：反映房屋所有者土地使用情况的权利凭证。 宅基地、自留山、自留地：指农村集体经济组织拨给村民建造住宅的用地.自留山和自留地是农村集体经济组织长期使用的土地,主要用作农、林、牧、渔业等生产. 住 宅：主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、厨、厕等房间，并设有独立水、电、煤气表及电话、电视线路。 写字楼：主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调，智能通讯设备（光纤网络、越洋视像会议等），每单位可提供多条电话线络及每层采用公共卫生间及茶水间。 厂 房：主要作为生产用途的物业,大厦结构与住宅及写字楼存在一定差别，如承重负荷量、电力供应量及交通运输等方面. 临街铺：作为营商用途的物业，并设有独立厨窗及门户直接连接街道，一般同时拥有阁楼及独立卫生间。 高 层：安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密的楼（楼高超过18层）. 小高层：一般指9至18住宅，该楼宇附有一部电梯供使用,通常为一梯四户或一梯六户间格。 多 层：指79层以下的住宅,该类楼宇不带电梯. 别 墅：小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅。 复 式：上下两层相连的单位，其中包括中空复式及封密复式等。 单身公寓：也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立厨房及洗手间的单位,面积一般在30个平方米以下。 现 楼：已经交付使用的商品房,客户交付部分或全部房款后即可入住，称之为现楼.。 期 房：处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。 建筑面积：即实用面积加分摊面积,房间内垄面积与公共建筑分摊面积、共同墙分摊面积、阳台面积之和（全封闭阳台计全部，不封闭阳台计一半）套内面积：除砖墙外,实际室内可以使用到的面积。占面积，是按一定的比例分配给每户住户的。 裙 楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或以上不等,多用作商场、会所或其他配套设施。 架空层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建筑物的空间，一般用作绿化或会所用途。 框架结构:由钢筋混凝土柱子，梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架，所以叫框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用,可以拆改，但不能在楼板中随意加一幅砖间墙，因会减弱抗震能力. 混合结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构成，故不可随便拆移,否则有垮下来的危险。 楼 板：多层一般为810厘米，高层在10厘米以上。 毛坯房：交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位的房屋（其中部分有墙板间隔，如区分厅及睡房用途；另外亦全无间隔）影响楼价因素（一)地段基本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、饮食娱乐及购物消闲等设施较完善.（二）交通一般城市的楼房比乡村的楼房较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均方便.(三）楼层在同一个高层单位中，位于高层的一般均比低层的同样单位卖贵一点。简单的原因:位于高层的比低层更远离地面，所以较少受到街上人车喧哗的骚扰,加上接触的尘埃量相对较少,空气当然比较的清新.况且如果大厦的位置适中，高层享有更佳视野，天然光线吸纳较多，亦会使单位阳光十足.反之，一个低层可能是阴暗局促、人车嘈杂的地方，固然不是一个理想的居住环境。此外，位于大厦低层的单位，一般外墙较厚,影响了楼宇的实际可使用面积。又基于污水排放设计及设置垃圾的位置，位于大厦低层单位,容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水声的影响或垃圾臭氧滋扰等。但如没有电梯的多层楼房，其中层价格将较贵，高层因高层没有电梯上落不便。(四）朝向这是一个影响楼价较重要因素,因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向则完全不能改变。加上中国人传统认为向南较佳，东向或西向均会受阳光照射影响,故朝南向物业价格一般较高。（五）景观景观亦是不能改变的因素，故一些拥有开阔视野、湖景、山景或绿化公园景观的单位价格均较高.(六) 配套若楼房有周边环境及设施的配合,其价值亦将相应提高。如一些大型屋村设备齐全，应有尽有，包括商场、百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。此外，物业采光、间隔、用料、楼宇维修保养、地区因素区别及物业用户素质等，均可影响物业价格高低.房地产经纪人的基本要求和作用一、 房地产中介的市场功能1节省业主和买家的时间-业务由中介专业人员操作完成进行谋划.2业主不要花钱登广告:中介会将物业推荐给各类客户。3中介是以第三者身份-言论客观、公正。4买卖双方在直接议价时容易发生争论:中介可协调气氛，掌握尺度。5买入方通过中介的推荐更容易找到合适自己的需求。6多数买卖双方都没有足够的法律常识和购买经验：中介可以帮助双方减少法律纠纷，避免被讹骗.7中介接触面广，信息集中，买卖双方汇集在中介公司信息室中.8维护经济秩序，通过管理中介公司规范二手市场。9桥梁与润滑剂。10推动市场。11调节市场功能：准确定价，控制开发。12提高市场合理利用。二、你为什么要做房地产经纪人1掌握自己努力过程,拥有很多自我实现的机会。2每天可以遇到不同的人。3成长效率最高的行业。4最适合企图心强，不甘自我埋没的人。5高的收入，拥有自豪。三、怎么样的房地产经纪人不合格1虚假冷漠:眼中只有佣金的商业物业顾问,以貌取人。2反应慢：动作太慢,让客户等太久，客户自然找别人服务，有时候为了争取时间，人们宁可牺牲品质.3开发不足:客户找不到要的房源及客源等于客户要去别家公司成交。4第一线人员不亲切：服务态度差.5话说的太满：客户的记性好的很，你把话说的太满，但却做不到。6处理事情的能力不足:专业知识不足，借口多。7专业包装或形象不够:客户希望自身的品质水准能够反映在和他们生意往来的人上面，你的形象如何?你的包装如何？四、成功的房地产经纪人1第一时间看房。2第一时间委托.3第一时间成交。4创同类房的最高价。5创同类房的最底价。6能成为客户或业主投资理财的顾问.7有一般装修、家具布置等房地产相关知识.8成交后及时收回佣金。记住十点素质要求：健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业知识。五、怎么正确对待客户1保护自己的客户,不让别人抢走.2根据客户的心理，选择合适的谈判内容。3多了解客户的要求和特别需求。4多介绍客户看不见的优点。5看得见的缺点也要相应指出，给予客户一种诚实、信任的感觉.6多谈潜在的价值。7接侍客户的口诀：诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。六、怎么样与客户沟通（一)首先与客户签订居间协议需要注意：自己要熟悉居间协议的每一条条款，并向客户一条条仔细介绍.协议中客户的姓名及其他需要填写的内容要求物业顾问填写,不要让客户自己填。特别是协议主体部分如果是客户自己填写，很有可能字迹不清日后如其不肯认帐，导致不必要的纠纷.只有在落款处，即需要客户签字盖章的地方，务必客户自行填写.（二)要努力做到五要素：1、WHO:谁到店里来咨询要卖房、出租房的客人是否是房东本人。免得花无用功.如不是房东本人，那在签居间协议的时候客人名字应签在代理人处，并要求其下次将房东的委托书及相关资料带来.2、WHERE：哪里房子的具体位置及房东的去向都是需要了解的.前者有利于我们方便向客户介绍、推荐；后者帮助我们如何安排下家前去看房的时间，能统筹安排时间,提高效率。3、WHEN：何时-房东要出租、出售的物业何时能交付下家使用。了解房东具体能交房的时间有利于我们向不同的客户推荐房源。4、WHY:为什么房东为什么要卖（租)房子。有的房东不一定愿意说原因，但是我们可以旁敲侧击寻求答案，做到心中有数,从而找到其死穴（弱点）。5、HOW：怎么样房子的情况怎么样。房东在介绍了房子的情况后,及时向他(她）提出看房要求，既能让房东感觉我们工作的敬业和效率，实际上又拖延了房东原本打算去另外中介公司挂牌的时间，最终使其打消去别家中介公司的念头。那么这个房源就是我们中原独家代理的房源。房地产经纪人的基本礼仪一着装要求：职业服饰-男：衬衣、领带.女：庄重、得体，职业装。忌-男：黑裤白袜 女：太前卫二握手的顺序:主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。三握手的方法：一定要用右手握手。1、双方握手，时间一般以13秒为宜。当然,过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。2、年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。3、年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬，可用双手迎握。男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。4、双目应注视对方，微笑致意或问好,多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手.5、在一般情况下拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉.四名片的使用：1、一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。 2、要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；名片的递交方法：将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。 3、拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名字，以让对方确认无误；如果念错了，要记着说对不起。拿到名片后,可放置于自己名片的上端夹内。 4、同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。5、不要无意识地玩弄对方的名片6、不要当场在对方名片上涂写7、上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。五。电话接听礼仪1、掌握本店行销动态，确实了解房源。2、“您好，智博地产”-电话表情：热忱、积极、专业、略带微笑。3、先自报姓名，再询问对方身份。4、先留资料、再介绍房源.5、尽量莫让客户等待，但若非得已按音乐键前确认客户意愿。6、多说“请”、“谢谢”、“对不起、“麻烦您。7、集中注意力、仔细“倾听、并适当回应“是”、“对的、“我了解或重述对方内容。“您是说-”。8、等客户先挂电话后，再挂电话。9、转电话：“R”+“*,接其他分机:“40”。10、留电话：买方、卖方：填客户登记表。接电话人不在：留下姓名、电话.留下物业顾问手机、电话. 如客户晚点再打，确定什么时候。六橱窗客户接待出门接待:带名片陪客户看橱窗，“要不要我帮你介绍”，不要马上介入。想办法把客户拉进来，“公司内有详尽的资料，顺便喝杯水”。七来店客户接待热情、主动问明来意适情介绍行情留下客户资料签署相应文件八带看礼仪不可迟到，对房有个预览。交换名片后，记住客户名字，头衔。判断意向.帮客户安排回程（顺载一程、帮助拦车）。业主放卖/租盘每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱，是可以理解的，其实售价的高低是取决于市场的接受程度，能售出的价钱就是市价，置业顾问在处理业主放盘时，应多了解业主放盘目的及售出后的去向。（一）上门放盘的业主1、了解业主放盘的目的置业顾问在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放盘的目的。例如：陈先生，是否现时居所不够用，想售出之后换一间大点呢？或是:陈先生，是否要到别区工作，先放售这房呢？置业顾问从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售，根据以往惯例，业主放盘目的大致如下：a) 售出两房，买一间三房（改善生活素质）b) 售出后，租住房子(减轻负担）c) 套现（经济问题，需要资金周转)d) 已买新房子,卖掉现住的房子(付房款）e) 移民（急售）f) 到价才售（不急售，可能业主有多套房子）(二）签署“业主放盘委托书置业顾问在初步了解过业主的情况后，应予业主签署“委托书”目的是确定业主曾经委托智博推销住房，同时要求业主出示身份证明文件，如果业主拒绝提供,置业顾问可以对业主解释清楚,此举实为了保障业主利益的，因为可以证明业主之身份没有被冒认。另外向业主取联络电话时，不妨向业主问多两个电话号码(手机，家中或公司）(1）来电放盘的业主：置业顾问在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况，如果是空房,则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘.注意要多留取业主联系电话.因为到了签约收订的关键时刻,绝不能和业主失去联系的。独家代理与钥匙管理一、 如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性通常，业主普遍拒绝签署“独家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或认为这样做的话会减少售出的机会。一、让业主理解独家委托代理的好处。1. 分行网络智博拥有庞大的分行网络，“独家代理”的楼盘会挂贴在店铺橱窗的，所以有多达十多间分行协助业主作推广.2. 报纸广告-公司会免费为业主在“泸州晚报”或其他有名报章刊登广告（置业顾问可展示泸州晚报），通过报纸展示公司实力，另一方面要说明智博地产的广告不同于行家，智博地产打的是独家版）。3. 办推广日-如业主放盘的单位是空房的话，我们会为其办楼盘推广日(开放日）之推广,动用片区各分行各同事力量做宣传。例如:签独家的盘源我们会专人跟进，这样业主就不会被无穷无尽的电话所骚扰，不会总是接到谈价的电话。而且签独家后，我们公司都会主推此套房源，在最短的时间内帮业主卖个合适的价格。二、签订“独家委托”对公司及员工的好处1. 独家委托的楼盘是业主对公司有信心之表现,认同本公司员工能力和专业水平，所以置业顾问能令业主多签“独家委托”,公司的盘源实力便更强.2. 此消彼长的情况下，自然对其他地产公司造成盘源缺乏的压力，公司的成盘机会便会增加,业绩自然得到提升。重要性：签独家在一定程度上可以稳住业主，还能防止业主反价.对业主有一定的约束力，不容易被行家抬价。而我们要做的就是把握好客户，这样一来我们的工作就轻松多了。三、 如何应对行家借钥匙现在随着公司的不断壮大，品牌的认可度不断的上升，许多的业主越来越信任我们，同时我们也为开单看房准备了大量的钥匙。关于行家来公司借钥匙的现象越来越多，但是不管借还是不借我们都要以良好的态度和形象来对待，并且礼貌的让其在门外等候，并且与业主核实。一般有两种情况,1：不借：不借的话一定要有一个好的借口来回绝他，如 ，钥匙被其他同事拿去看房了；或经理不在钥匙不能私自外借；或管理钥匙的人不在钥匙其他人不能拿;并抱以歉意.如果业主来电质问，告诉业主的我们的确有人看房,只是他不愿意等不是我们不配合。2:借：一定要留下借钥匙人的卡片身份证等证件核实对方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好业主家的物品及关好水电和门窗并在适当时刻跳客.然后可以两个同事配合一下,一个打电话给业主（用手机到外面打），说现在那房子的钥匙我们的同事已经拿去看了,还可以问业主是不是有个别的地产过来借钥匙，现在已经在我们分行然后可以对这个行家说，不好意思，此房源钥匙我们的同事已经带客去看了不好意思第二种方法：可以叫个暂时没事做的同事，陪同行家去开门但钥匙不能到行家手中，有两个原因第可以避免行家去偷配钥匙第二可以跳行家的客反签1、 直接告诉业主我们公司的实力，如果可以先签的话一定在最短时间卖出。2、 告诉业主防止行家压价，可以先签合同3、 利用假电话演戏，客户临时有事来不了,业主先签随后在找客户签四、法律知识问与答1、承租人可以优先购买房屋吗？【问题】我和老公刚结婚不久，2001年3月在市中心租了一套房子，并与房东签订了二年的房屋租赁合同，2002年1月的一天，房东突然来人，说要我们马上搬出去，房东已将该房以62万元的价格卖了出去，并收下了5万元定金，房东同时提出愿意将多收的房租退还给我们，其他不负任何责任.我和老公一听，很是生气,房东事先是否应该打个招呼，提前告诉我们，而且，听人说，我们也可以优先购买这套房子，不知我们到底该怎样保护自己的权利。【解答】根据我国的司法解释最高人民法院关于贯彻执行民法通则若干问题的意见第一百一十八条规定：出租人出卖出租房屋，应提前三个月通知承租人。承租人在同等条件下,享有优先购买权.出租人未按此规定出卖房屋的,承租人可以请求人民法院宣告房屋买卖无效.同时城市私有房屋管理条例规定：房屋所有人出卖出租屋，须提前三个月通知承租人，在同等条件下，承租人有优先购买权.”基于以上规定，房东出卖房屋，未提前三个月履行通知义务,房东与买房人的买卖合同无效，你们完全可以要求用相同的价格优先购买此房.5、婚前购买的房屋婚后是否会转化为共同财产?【问题】我婚前有一套房产，已拿到房产证。请问我结婚后，这套房产会不会在若干年后变为夫妻共有财产（新婚姻法对此有何规定？）。有没有必要进行婚前的财产公证(我不希望作这样的公证但又想保障自己的利益）。【解答】按照婚姻法及司法解释,如果一方在婚前购买的房产则该房产则为婚前财产，属于一方所有,但双方有约定就从其规定，规避法律的约定无效。办理二手房屋买卖手续及有关流程一、贷款程序：二手房是指业主在房地产二级市场上购买的自用房，包括商品房、私房。二手房贷款是指购房人以在房地产二级市场上交易的楼宇作抵押，向银行申请贷款，用于支付购房款，再由购房人分期向银行还本付息的贷款业务。（一）贷款方式：普通按揭贷款，公积金贷款，商业贷款。（二）二手房贷款的额度、限期、利率、方式：二手房贷款额度：普通按揭贷款：商业用房最高不超过拟购买住房的评估价值或实际合同成交价的（以低者为准)50%,住房不得超过7080%。公积金贷款：单方贷款最高限额为25万，夫妻双方最高限额为30万.二手房贷款限期:普通按揭贷款：贷款期限最高不超过20年,借款人年龄不超过男性60周岁,女性55周岁。公积金贷款：最高贷款年限为30年.二手房贷款利率：普通按揭贷款：二手房贷款方式：、等额本金还款法：每月还款额贷款本金/贷款期月数（贷款本金已归还本金累计额）日利率每月实际天数、等额本息还款法:每月还款额贷款本金月利率（月利率）还款月数/（1+月利率）还款月数-1（三）申请二手房贷款所需具备的条件1年满周岁，具有完全民事行为能力和合法有效的居留身份证明2申请人有稳定的合法收入和偿还借款本息的能力3借款人同意以所购房屋及其权益作为抵押物4所购商品房产权明晰,符合成都市政府规定的可进入房地产市场流通的条件，具有房屋所有权证、土地使用证和契证，卖房人具有完全处置权利的住房。(四)申请贷款所需提供的资料1 购房人（借款人）提交的资料：（1）收入证明明;身份证和户口簿及婚姻状况证明；配偶身份证;（2）若购房人为企业法人的，须提供企业法人营业执照、法定代表人证明书、公司章程、验资报告及近期财务报表和贷款证等有关证件资料.售房人提交的资料：（1）售房人（含共有人）身份证、户口簿或受委托人公证委托书和身份证；房屋共有人同意出售的书面文件；所售房屋的产权证明文件；（2)售房人为企业法人，须提供有效的企业法人营业执照、法定代表人证明书等有关文件（若所转让房产为国有资产,还须提供国有资产管理部门同意转让的证明文件).二、泸州市二手房交易税费税费的构成契税契税是以所有权发生转移变动的不动产为征税对象，向产权承受人征收的一种财产税。应缴税范围包括：土地使用权出售、赠与和交换，房屋买卖，房屋赠与，房屋交换等。营业税营业税(Business tax)，是对在我国境内提供应税劳务、转让无形资产或销售不动产的单位和个人，就其所取得的营业额征收的一种税.营业税属于流转税制中的一个主要税种。交易手续费交易手续费是在交易时应支付的各种税收和费用的总和个税个人所得税（personal income tax)是调整征税机关与自然人(居民、非居民人）之间在个人所得税的征纳与管理过程中所发生的社会关系的法律规范的总称.转移登记费房屋登记费是指县级以上地方人民政府房地产主管部门对房屋权属依法进行各类登记时,向申请人收取的费用印花税以经济活动中签立的各种合同、产权转移书据、营业帐簿、权利许可证照等应税凭证文件为对象所征的税。抵押登记费指房屋抵押登记费，房屋抵押登记费是房屋贷款人到房管局办理住房抵押贷款手续,在办理时向房管局缴纳一定的服务费用，即抵押登记费。 契税首次购房90以下190-1401。50140以上3二次购房3%营业税5.56%普通住房140满5年不征收未满5年差额征收非普通住房140满5年差额征收未满5年全额征收交易手续费按买卖双方各6元/征收个税一般情况按照指导价1%继承、赠与后再出售差额征收20登记费80元/户印花税5元/户抵押登记费抵押费用贷款金额0。1%登记费80元/户填写成交报告指引(一) 物业楼宇必须填写清楚成交物业之名称、地址、座落、性质、用途、装修状况等.(二) 清晰填写该项交易之成交价格。若租赁,除填写租赁租金外，还需填写租赁期限。(三) 业主、租客资料必须填写清楚是公司还是私人资料,有关主及租客（或买家）资料须根据租赁（或买卖）合约上双方提供的资料填写。如业主或租客有代理人，还需填写清楚代理人之详细资料.(四) 佣金收入须填写清楚业主佣金、客户佣金、收佣日期等。(五) 分配栏里根据实际情况填写清楚(六) 核准人为各部门经理，负有监督本部门员工及时填写成交报告和确定成交报告填写无误、清晰。其他注意事项：1 成交报告中“成交日期”为客户双方签署正式或临时合约日期。2 凡已签署临时租赁或买卖合约，即当用该交易已成交,因为三方居间协议中已清楚列明各客户须支付之佣金。3 物业顾问无须在成交报告中计算个人于交易中所分之佣金。4 成交报告在填写时不得涂污。房地产经纪人的工作方法1整理:将楼盘资料和客户资料系统化地归类,便于查找或记忆。2要有工作计划：每一次的出击要理清先后步骤，作好阶段性系统的安排。每天要理理自己的思路,对一天的工作进行总结，对明天的工作做到心中有数，凡事做得明明白白。3多记、多写、多备一份资料、多走一步路、你就会有备无患.4针对自己的性格特点，找对工作方法，扬长避短，同事间取长补短,扩大自己的工作范围，提高业务能力。5专业知识丰富、行情熟悉、销售技巧的灵活运用，是你努力的方向。6工作中要分清主次，找对重点。7真实的汇报业务或工作情况，便于他人对症下药,起到“药到病除”的效果。8成为客户的朋友，取得客户的信任。9有准确的主见,并能引导客户.10不要轻易的下结论，凡事多方考虑，无论对客户、对同事，出了问题首先要解决问题，再从自己身上找原因，不要把责任推给对方。11出门7件宝：通讯工具、纸、笔、名片、计算器、公司介绍、格式文本。房地产经纪人业务技巧要成为出色的置业顾问,必须过以下五关：第一关：面皮关。不要怕羞，不怕骂，不懂就问。有自信心,敢于挑战自己，喜欢与陌生人交流.第二关：专业关。物业顾问的一句话很重要，对客户有着至关重要的影响。要熟悉楼盘，掌握专业技巧。第三关：压力关。承受自来公司外部、内部、及自身给予的压力。（可能会天天睡不着)有压力才有动力，有动力才有智力。第四关:辛苦关。没有固定的工作时间,没有固定的工作地点。不要怕辛苦,“不辛苦何来世间财第五关：诱惑关。不要贪心,不做私单，抵受住外间的引诱。九阴真经：第一招：引蛇出洞。如何找客人出来？使其自愿：诱之以利、动之以情、诉之以理、迫之以力、系之以约诱：广告内容不能过于详细、清楚。让客人有不吃亏、有利可图的感觉第二招：埋身。以最快的速度与客户建立感情，令他信任你。搞好相互之间关系。第三招：揸价(又称抓价）。把有利的东西控制在自己的手里。得到对方信任的时候就是“骗对方的时候.掌握报价技巧。第四招：快。在第一时间看房，在第一时间谈判,在第一时间成交.每一分，每一秒都在变化。今天决定的事到了明天就可能会有变化。没有上、下班时间的差别。第五招：准。像射箭一样射中客户的心（客户的真正想法).配对要准，谈判对象要准。可以成交的房源就是一个好的房源，千万不要主动的去判断什么是好的房源。第六招：狠。对顾客要一视同仁,不要对顾客感情用事。不能拖泥带水。第七招：贴。怎样和客人处好关系，让客人对你产生信任感。紧随着客户的思维走，时刻保持与之联系。推销员最重要的是推销自己，与客人交朋友如何做：找到共同话题，不要直接问对方问题，而是需要旁敲侧击第八招：危机感.对每个成交的单子都要存在危机感.不仅对客户要存在危机感，对同事、对自己也存在危机感.第九招:不屈不挠.把前面八个工作完成之后,还是没有成交。那么就重新来过，不要气馁，也更不要放弃。就当作是一种学习，为下一次的成功作更多、更好的准备。如何与客户接近并建立良好联系: “推销之前先推销自己,这是推销界的一句至理名言。 房地产经纪人在开展经纪活动之前，也需要先将自己推销出去。客户购买房地产商品或服务时，不仅要看商品合不合适，而且要考虑经纪人的个人形象。现代推销理论强调的一个原则推销，首先是推销你自己道理也正在于此.所谓推销你自己,就是要客户喜欢你、信任你、尊重你、接受你。简而言之，就是让顾客对你有好感。如果客户不喜欢你，或者对你没有信任感与好感，那么大多数情况下交易很难成功。特别是房地产这种价值高的大宗商品，没有相当程度的信任感，达成交易就几乎是不可能的了。- 26 -