销售奖金提成方案设计思路.doc

(完整word)销售奖金提成方案设计思路销售奖金提成方案设计思路销售一般拿提成，也有拿奖金的,所以统称为销售奖金提成方案。提成的计算依据销售业绩*提成比例，业绩好坏与浮动收入有直接的线性关系。也有分段的提成比例。奖金是一个系数范围，业绩好坏与浮动收入是在一个基数的上下限浮动，浮动相对小.工资是公司先支付，员工再干活。提成是员工先做出业绩，根据合同额、销售额、毛利、净利等计算，发放一般要等回款到账才能支付,甚至有回款率的设定要求作为条件.正式发布的销售奖金提成方案，都是告诉你:什么业务，什么业绩，提成比例多少。而在发布前，一定有多次的初稿、讨论稿、测算。也就是提成比例,是倒测出来的.幕后设计的主角，他是怎么考虑的呢？第一步，大致确定你的年收入水平。与行业、地区比较,本公司的定位.假定20万.第二步，划分比例。如：固定：浮动=4：6.第三步，浮动部分拆分为奖金+提成。如：浮动收入=12万，考核奖金=4万，提成=8万。第四步，销售配额的框算。要完成1000万，需要多少人比较合理。如：某办事处10人，人均100万的合同额，公司老板或副总认为这个必须达成。第五步，倒推出提成比例。如：提成=8万，对应合同额=100万，提成比例P多少?P=8/100=8.第六步,提成依据选取。合同额对公司来说不一定是最好的提成依据,因为有风险，要风险共担.怎么办？换成销售额（已经开票或发货)、毛利、净利.假定100万的合同额,测算出：销售额90万、毛利30万、净利15万，则提成比例，见表9.1.第七步，再问一个问题，提成比例是否需要分段呢？如：达到目标，提成比例=8%.就要考虑:超过目标，提成比例多少？9吗？低于目标，提成比例多少？7吗？见表9.2。第八步，保底和封顶。提成方案，一定会问到:底薪是否有，最高多少封顶。如:低于目标的多少比例，提成比例为0%?高于目标的多少比例，提成比例要封顶？第九步，确定提成的计算公式。如：提成=销售额提成比例。第十步，提成支付.根据回款到账作为条件，按比例支付或达到90%再支付.多少个月内支付。总结下，提成的设计思路,就是下图的变通.工程量是工程公司的产值,也可以是销售额、万元产值、毛利等.当然，在经济不景气，业绩不好的年份，可能还有阶梯式的提成。见图9.2。举例来说，销售额每增加满100万,提成比例增加1%,而销售额增加不满100万，提成比例不变下面介绍奖金的设计思路.两个要点:确定奖金基数、绩效指标。绩效指标更多是选取与销售相关的.奖金设计图，见图9.3.更进一步的问题：根据个人业绩，还是团队业绩，还是公司业绩？还是组合？销售线除了销售人员，也有客服人员、商务、技术支持，这些人是拿绩效工资，还是与提成相关？与本团队自己对应，还是从销售部门的提成中再切块呢？这就需要变化了。. 专业word可编辑 .