经典房产经纪人带看技巧-.ppt

学学习习目的目的 带带看是中介看是中介销销售售过过程中最重要的一个程中最重要的一个环节环节，此此环节环节承接着前期客承接着前期客户维护户维护的的结结果及后期果及后期成交的关成交的关键键，所以，所以说这说这个个环节环节做做对对了、做了、做好了，成交肯定就好了，成交肯定就顺顺理成章了。理成章了。5/21/20241中宇慧通-西北区-培训资料目录带带看前工作及注意事看前工作及注意事项项带带看中注意事看中注意事项项带带看后工作看后工作常用常用带带看技巧看技巧带带看案例看案例5/21/20242中宇慧通-西北区-培训资料带带看前工作及注意事看前工作及注意事项项 1.买卖买卖双方的双方的时间时间差差2.勤核勤核实实，双方不能，双方不能迟迟到到3.营营造造紧张紧张感感4.错错开影响看房效果的开影响看房效果的时间时间段段G 联联联联系好系好系好系好买卖买卖买卖买卖双方看房双方看房双方看房双方看房时间时间时间时间5/21/20243中宇慧通-西北区-培训资料1.方便客方便客户户2.简单简单易找易找3.距离房屋不能太距离房屋不能太远远注意注意注意注意如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告诉买诉买主房子是主房子是哪哪栋栋哪哪单单元哪个元哪个门门牌号，可以牌号，可以约约在楼下或小区在楼下或小区门门口口见见面；如果房主不在面；如果房主不在房子里面居住，一定不要将房子里面居住，一定不要将买卖买卖双方双方约约在同一个相在同一个相见见面的地方，避免我面的地方，避免我们们没到，没到，买卖买卖双方到达提前双方到达提前进进行沟通、跑行沟通、跑单单。）。）G 联联联联系好系好系好系好买卖买卖买卖买卖双方看房地点双方看房地点双方看房地点双方看房地点带带看前工作及注意事看前工作及注意事项项 5/21/20244中宇慧通-西北区-培训资料p带带看前的准看前的准备备1.实实堪、房屋堪、房屋详细详细信息及信息及权权属状属状态态2.房屋周房屋周边环边环境、配套、交通等境、配套、交通等3.优优缺点缺点4.房房东东心理价位（付款方式）心理价位（付款方式）带带看前工作及注意事看前工作及注意事项项 5/21/20245中宇慧通-西北区-培训资料G了解房了解房了解房了解房东东东东的相关状况的相关状况的相关状况的相关状况谁谁是决策者是决策者为为什么要什么要卖卖卖卖的急不急的急不急工作状况及家里工作状况及家里要搬去哪里要搬去哪里带带看前工作及注意事看前工作及注意事项项 5/21/20246中宇慧通-西北区-培训资料G G了解客了解客了解客了解客户户户户的相关状况的相关状况的相关状况的相关状况为为什么要什么要买买房？房？家庭状况家庭状况现现在住的房子的状况在住的房子的状况工作状况工作状况资资金能力金能力买买什么什么样样的房子的房子特殊喜好特殊喜好带带看前工作及注意事看前工作及注意事项项 5/21/20247中宇慧通-西北区-培训资料p展展业业工具：名片工具：名片 看房确看房确认书认书 鞋套鞋套 买卖买卖双方双方电话电话 税税费费等等p确定看房确定看房时间时间：第一次提前一个小：第一次提前一个小时时，第二次提前半个小，第二次提前半个小时时p约约客客户户、约约房房东时间东时间段在段在2020分分钟钟左右。左右。带带看前工作及注意事看前工作及注意事项项 5/21/20248中宇慧通-西北区-培训资料p约约房房东东：客客户户可能会在可能会在1010点至点至1010点点1515左右到，因左右到，因为为他同他同时还时还考考虑虑另另外一套房屋，看完那套才能看外一套房屋，看完那套才能看这这套（套（给给房房东东造成造成紧紧迫感）迫感）带带看前工作及注意事看前工作及注意事项项 5/21/20249中宇慧通-西北区-培训资料p约约客客户户：A A你一定要准你一定要准时时1010点到，房点到，房东东一会一会还还有事情，要出去；有事情，要出去；B B我的其他同事我的其他同事还还有客有客户户要看，意向非常要看，意向非常强强，如果你，如果你迟迟到到了，恐怕就没了了，恐怕就没了对带对带看看该该小区的了解小区的了解带带看前工作及注意事看前工作及注意事项项 5/21/202410中宇慧通-西北区-培训资料p对对比房源准比房源准备备：一到两套一到两套对对比房源，突出目比房源，突出目标优势标优势不能不能给给客客户户太多太多选择选择，让让客客户难户难以下决定以下决定避免客避免客户户空跑空跑带带看前工作及注意事看前工作及注意事项项 5/21/202411中宇慧通-西北区-培训资料p提前提前铺垫业铺垫业主主房房东东：业业主主对对房屋收拾下，房屋收拾下，给给客客户户留下好的印象留下好的印象可可报报价价别谈别谈价价别对别对客客户户的的评评价做价做过过激反激反应应再次确再次确认认物物业业的的详细详细信息信息带带看前工作及注意事看前工作及注意事项项 5/21/202412中宇慧通-西北区-培训资料p提前提前铺垫铺垫客客户户：客客户户：可可询询价价别谈别谈价价别别在房内在房内过过多多谈谈论谈谈论房子房子优势优势，对对房屋的喜好不要房屋的喜好不要过过分表分表露露带带看前工作及注意事看前工作及注意事项项 5/21/202413中宇慧通-西北区-培训资料p带带看路看路线线 省省时时、进进行行简单简单易行、道路干易行、道路干净净、环环境好境好 注：注：1 1）尽量）尽量选择选择交通便利繁交通便利繁华华的路段，避免的路段，避免约约在中介密集的在中介密集的地方。地方。2 2）在路途中多与客）在路途中多与客户户沟通，沟通，话题话题并不局限于房并不局限于房产产 3 3）进进入小区入小区时时，小区，小区娱乐娱乐，生活，生活设设施充分向客施充分向客户户展示展示带带看前工作及注意事看前工作及注意事项项 5/21/202414中宇慧通-西北区-培训资料1.1.守守时时，一定要比客，一定要比客户户先到先到2.2.带带看路上的沟通看路上的沟通A A 介介绍绍自己和公司自己和公司B B 要多要多问问多听，所多听，所谓谓言多必失，我言多必失，我们们可从中了解可从中了解买买方的家庭方的家庭 构成，找出核心人物构成，找出核心人物了解了解购购房目的，分析需求房目的，分析需求类类型型了解付款方式，分析消了解付款方式，分析消费费能力能力了解看房了解看房历历程，分析程，分析购购房抗性房抗性拉家常，拉近客拉家常，拉近客户户之之间间的距离的距离带带看中看中-带带5/21/202415中宇慧通-西北区-培训资料C C 周周边环边环境配套及行情境配套及行情D D 提醒客提醒客户户看房注意事看房注意事项项带带看中看中-带带5/21/202416中宇慧通-西北区-培训资料3.引引导导客客户户看房看房p主主动动介介绍绍，优优点多看，缺陷少看或不看点多看，缺陷少看或不看p突出突出优优点，反复去点，反复去讲讲，加深印象，加深印象p淡化缺点，提前准淡化缺点，提前准备对备对策策p切忌切忌让让客客户户自己看自己看p房房东东在在时时，不要，不要让让客客户户随意走随意走动动带带看中看中-看看5/21/202417中宇慧通-西北区-培训资料4.4.如何如何讲讲解房子解房子pA A讲讲解房子首先必解房子首先必须详细须详细了解房屋的情况（房型，了解房屋的情况（房型，结结构，小区构，小区环环境，境，物物业业公司，开公司，开发发商及周商及周边边生活生活设设施，未来施，未来规规划，升划，升值值潜力），潜力），总结总结房房子的子的优优缺点，根据客缺点，根据客户户的需求，的需求，针对针对性的性的进进行介行介绍绍。pB B赞赞美并放大房子的美并放大房子的优优点（价格低，房型好等），引点（价格低，房型好等），引导导客客户发现户发现一些一些不容易不容易发现发现的的优优点！点！认认同有缺点，同有缺点，轻轻描淡写把缺点描淡写把缺点说说出来，出来，对对于客于客户户指出的缺点不要指出的缺点不要过过分分掩盖，利用掩盖，利用话题话题将其助于里引到房子的将其助于里引到房子的优优点上，并指出房子是没有十点上，并指出房子是没有十全十美的。全十美的。带带看中看中-看看5/21/202418中宇慧通-西北区-培训资料4.4.如何如何讲讲解房子解房子pC C用比用比较较法法说说房子，用同小区、同房子，用同小区、同户户型、不同装修、不同型、不同装修、不同楼楼层层的房屋价格做比的房屋价格做比较较：帮助其：帮助其设计设计、装修，引、装修，引导导客客户户先先入入为为主主进进行思考。行思考。pD D要有适当的提要有适当的提问问，了解客，了解客户户的感的感觉觉。带带看中看中-看看5/21/202419中宇慧通-西北区-培训资料5.5.防止跳防止跳单单p看房确看房确认书认书一定要客一定要客户户填写，保障我填写，保障我们们的的权权益。益。p看房看房时盯紧时盯紧双方，避免客双方，避免客户户和房和房东东有有过过多的交流，伺机多的交流，伺机打断，并引打断，并引导话题导话题（随机（随机应变应变，见见机行事相当重要）机行事相当重要）p虚虚拟拟之前自行成交案例，向之前自行成交案例，向买卖买卖双方双方讲讲解，解，讲讲危害性夸危害性夸大。大。带带看中看中-看看5/21/202420中宇慧通-西北区-培训资料带带看中小看中小结结带带看路看路线线要要设计设计好，培养客好，培养客户对户对房房产产的的兴兴趣趣房屋光房屋光线线要充足，光要充足，光线线不足要开灯不足要开灯如果窗外景如果窗外景观观好，采光充足，有窗帘一定要拉开好，采光充足，有窗帘一定要拉开引引导导客客户发户发掘房屋的潜在掘房屋的潜在优优点点对对于房屋的不足予以淡化于房屋的不足予以淡化注意注意观观察客察客户户的反的反应应避免客避免客户户和和业业主主单单独相独相处处最好和客最好和客户户一起走，多了解客一起走，多了解客户户意意见见5/21/202421中宇慧通-西北区-培训资料1.根据客根据客户户反反应应，判断客，判断客户户意向，意向，询问询问客客户户价格。价格。2.如果客如果客户户有意向，立刻拉回店有意向，立刻拉回店谈谈。3.其他同事配合推荐其他同事配合推荐该该房屋，打房屋，打动动客客户户。4.运用比运用比较较法，法，对对比以前比以前带带看看过过的房子，突出的房子，突出优优点，掩点，掩饰饰大缺点大缺点带带看后工作看后工作5/21/202422中宇慧通-西北区-培训资料5.5.一直不一直不给给价的客价的客户户A A 虚虚拟拟一个客一个客户户出的价格判断客出的价格判断客户户的意向，争取客的意向，争取客户户出价出价B B 通通过询问过询问付款方式，算付款方式，算贷贷款，了解款，了解顾顾客心理价位，争取客客心理价位，争取客户户出价出价C C 对对客客户说户说：“我看你我看你对对房子房子还还是是较满较满意，我帮你意，我帮你约约下房下房东东，砍砍价砍砍价”，争取出价，争取出价带带看后看后5/21/202423中宇慧通-西北区-培训资料6.6.如果客如果客户户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，经纪经纪人要控制自己的情人要控制自己的情绪绪，千万不能表，千万不能表现现出很出很兴奋兴奋的的样样子，也不要透露意向价格肯定能子，也不要透露意向价格肯定能谈谈得下来。得下来。7.7.针对针对出价低的客出价低的客户户 A A 坚坚决的决的说说房房东东不可能同意。不可能同意。B B 看房后看房后还还价太低价太低还还想看第二次，直接拒想看第二次，直接拒绝绝不用看，房不用看，房东东知道你的价格，根本不考知道你的价格，根本不考虑卖给虑卖给你，你，给给你另找一套吧你另找一套吧（要拒（要拒绝绝客客户户，让让自己占主自己占主动动）C C 如果客如果客户还户还价始价始终终很低，并且很低，并且坚坚决不决不涨涨，就直接告，就直接告诉诉他他房子房子卖卖了。了。带带看后看后5/21/202424中宇慧通-西北区-培训资料9.9.如果客如果客户户不不满满意此房又有意向意此房又有意向买买房，房，让让客客户户回公司根据回公司根据客客户经济实户经济实力，重新匹配房子。力，重新匹配房子。10.10.如果客如果客户坚户坚决不回店内，决不回店内，则则一定要一定要讲讲客客户户先走，通先走，通过过在在路上沟通判断意向。如客路上沟通判断意向。如客户户要求要求经纪经纪人先走，我人先走，我们们可以可以告知：告知：“我一会我一会还还有个客有个客户户要来看着房子，我等他要来看着房子，我等他”断断绝绝客客户户跳跳单单的机会。的机会。带带看后看后5/21/202425中宇慧通-西北区-培训资料A A、比、比较较法法:四、四、带带看常用技巧看常用技巧B B、聚焦法、聚焦法鲜鲜明的明的对对比比促促进进成交成交几批客几批客户户一起看一起看刺激其中一刺激其中一组组客客户户5/21/202426中宇慧通-西北区-培训资料五、实战案例1 1 1 1、比、比、比、比较较较较法法法法 带带带带看看看看案例回放：案例回放：李女士打李女士打电话电话来来说说要要买买市区附近市区附近80-9080-90平米的房子。平米的房子。因因为为上班没有上班没有时间时间。要求找几套我。要求找几套我认为认为好的，一看就能好的，一看就能看中的，找好了一起看。看中的，找好了一起看。5/21/202427中宇慧通-西北区-培训资料五、实战案例1 1 1 1、比、比、比、比较较较较法法法法 带带带带看看看看交交锋时锋时刻刻首先：我先首先：我先给给她打了一个她打了一个电话问问买电话问问买房子的情况，她房子的情况，她买买房房子子说说用于用于结结婚，婚，还还需要需要贷贷款。我就款。我就针对贷针对贷款款问题给问题给客客户户作作了了详细详细的介的介绍绍，让让客客户户去准去准备贷备贷款所要提供的款所要提供的资资料，以便料，以便节节省他的省他的时间时间，客，客户户因此很信任我。因此很信任我。接着我了解到她手里只有接着我了解到她手里只有9090多万，所以我想多万，所以我想给给他找一套装他找一套装修好一点的修好一点的8080多平米新一点的房子，多平米新一点的房子，这样这样可以省点可以省点钱钱。5/21/202428中宇慧通-西北区-培训资料匹配房源匹配房源两套和平里的房子两套和平里的房子A A房源：二居房源：二居 75 75平米平米 5/12 5/12 楼楼 东东向向 简简装装 185 185万万 1998 1998年年 房主房主买买了三居急于售房交了三居急于售房交纳纳首付。首付。B B房源：二居房源：二居 86.4 86.4 平米平米 6/18 6/18 楼楼 东东南南 精装精装 205 205万万 2001 2001年年 房主要去上海房主要去上海发发展定居。展定居。五、实战案例5/21/202429中宇慧通-西北区-培训资料看房看房顺顺序序看前看前铺垫铺垫对对比比鲜鲜明明uB B房源房源198198万成交万成交五、实战案例5/21/202430中宇慧通-西北区-培训资料2 2、聚焦刺激法聚焦刺激法聚焦刺激法聚焦刺激法带带带带看看看看背景背景有有一一个个客客户户来来我我们们店店说说要要买买房房，当当时时并并没没有有急急于于给给客客户户介介绍绍房房子子，而而是是问问他他买买房房子子的的用用途途和和需需求求，客客户户说说他他儿儿子子比比较较好好面面子子，朋朋友友都都买买上上房房子子了了，就就自自己己还还没没有有买买，整整天天和和父父母母因因为买为买房子房子闹闹矛盾。矛盾。分析分析 此客此客户为户为A A级级客客户户；这这套代理房客套代理房客厅较厅较大，房大，房龄龄新，而且新，而且结结构特构特别别好，比好，比较较适适合他；合他；五、实战案例5/21/202431中宇慧通-西北区-培训资料场场景景1 1 客客户觉户觉得房价得房价较较高，高，让让我我给给他再介他再介绍绍几套；几套；话术话术经经纪纪人人：我我觉觉得得此此房房最最适适合合您您儿儿子子，什什么么时时候候有有时时间间你你们们一一起起过过去看看。去看看。客客户户：现现在就有在就有时间时间；结结果果考考虑虑我我们们店店的的人人都都没没有有看看过过此此房房，正正好好一一起起过过去去看看看看，在在给给客客户户儿子推的儿子推的时时候更加容易。候更加容易。五、实战案例5/21/202432中宇慧通-西北区-培训资料场场景景2 2 带带看途中；看途中；话话术术经纪经纪人：您儿子人：您儿子这这么大也么大也该买该买房子了，而且房价一天比一天高；房子了，而且房价一天比一天高；结结果果看看到到那那套套房房子子的的时时候候客客户户比比较较满满意意，中中午午让让儿儿子子过过来来看看看看房房子子，等他等他电话电话。五、实战案例5/21/202433中宇慧通-西北区-培训资料场场景景3 3 营营造氛造氛围围，给给客客户户打打电话电话；话术话术经纪经纪人：正好有另外一个客人：正好有另外一个客户户要看房，一起要看房，一起过过去看吧；去看吧；客客户户：说说我我们们两家要是都看上了你两家要是都看上了你们卖给谁们卖给谁呀？呀？经纪经纪人：人：谁谁先交定金先交定金签签合同先合同先给谁给谁；客客户户：那你：那你们别让们别让他他们过们过去看了，我去看了，我们们拿拿钱过钱过去；去；经纪经纪人：那您儿子要是看不上不是耽人：那您儿子要是看不上不是耽误别误别的客的客户户了了吗吗？客客户户：行；：行；分析分析从从这这个客个客户户的的语语气和上午与他交气和上午与他交谈谈我能确定他看上我能确定他看上这这个房子了，个房子了，但是我但是我还还是找了两个是找了两个别别的店的同事充当客的店的同事充当客户户烘托气氛；烘托气氛；五、实战案例5/21/202434中宇慧通-西北区-培训资料场场景景4 4 第二次第二次带带看中，客看中，客户户与假客与假客户户；话术话术客客户户的儿子：你的儿子：你问问问问他他们们要不要要不要这这房子；房子；经纪经纪人：那不是我人：那不是我们们店的客店的客户户，一会他，一会他们们就出去了；就出去了；五、实战案例5/21/202435中宇慧通-西北区-培训资料客客户户的儿子：的儿子：这这套房多少套房多少钱钱你你们卖们卖？经纪经纪人：房主要价人：房主要价218218万；万；客客户户的儿子：的儿子：210 210万；万；经纪经纪人：不可能，再考人：不可能，再考虑虑下；下；客客户户的的 儿子：就儿子：就这这个价；个价；经纪经纪人：那回家在考人：那回家在考虑虑考考虑虑；话术话术造造势势1 1走走到到楼楼道道时时充充当当客客户户的的同同事事和和另另一一个个同同事事说说，这这套套房房子子能能降降多多少少钱钱，我我不不贷贷款款，现现在在回回家家拿拿钱钱，一一会会就就交交定定金金，他他们们说说这这个个话话的的时时候我候我们们和客和客户户都听都听见见了。了。五、实战案例5/21/202436中宇慧通-西北区-培训资料客客户户：我加：我加5 5万，万，卖卖咱咱们们就回去就回去签签合同；合同；经纪经纪人：人家比你出的高；人：人家比你出的高；客客户户：就是：就是这这个价；个价；经纪经纪人：人：这样这样吧，他吧，他们们客客户户拿拿钱钱去了，您也拿着去了，您也拿着钱钱呢，咱呢，咱们们先先签签了他了他们们也没有也没有办办法；法；造造势势2 2 同同时时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通，用另一种我悄悄用自己的手机打自己的小灵通，用另一种语语气气说说“我我是，哦，是小李啊，你是，哦，是小李啊，你们们客客户户要定呀，出多少要定呀，出多少钱钱呀，是呀，是吗吗，我，我们们的客的客户户没出到那么高，你没出到那么高，你们签们签合同吧，行行合同吧，行行”。回回连锁连锁店店签签合同了。合同了。签签合同的合同的时时候我候我还还是用此是用此办办法打了个法打了个电话电话，跟那跟那边说边说我我们们已已经签经签了，你了，你们签们签晚了，客晚了，客户户听我听我这样说这样说高高兴兴的的不行，后来又不行，后来又给给我介我介绍绍了两个客了两个客户户。五、实战案例话术话术结结果果5/21/202437中宇慧通-西北区-培训资料实战实战演演练练：请请参参训训学学员员分分组进组进行行实实景演景演练结练结合所学内容。合所学内容。要求：要求：3 35 5人一人一组组，每，每组组学学员员分分别别扮演房主、店扮演房主、店员员、客、客户户等等角色角色进进行演行演练练。5/21/202438中宇慧通-西北区-培训资料5/21/202439中宇慧通-西北区-培训资料