投石问路策略-.ppt

大家好！大家好！1 1商商务谈务谈判判 走向成功之路走向成功之路投石投石问问路路在成功路上在成功路上2 2投石投石问问路路本指夜本指夜间间潜入某潜入某处处前，先投以石子，前，先投以石子，看看有无反看看有无反应应，借以探，借以探测测情况。情况。后用以比后用以比喻进喻进行行试试探。探。3 3投石问路的应用 民民间间有一有一传说传说：有一个走江湖的相士，一日，忽蒙有一个走江湖的相士，一日，忽蒙县县官召官召见见。见见面面时县时县官官对对他他说说：“坐在身旁的三人当中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。你若能指坐在身旁的三人当中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。你若能指出哪一位是夫人，就可免你无罪。否出哪一位是夫人，就可免你无罪。否则则，你再在本，你再在本县摆县摆相命相命摊摊，我必，我必将将“妖言惑众妖言惑众”惩处惩处你！你！”相士将衣相士将衣饰发饰发型一致、年型一致、年龄龄相仿同相仿同样样面无表情的三位女子打量一眼，面无表情的三位女子打量一眼，就就对县对县官官说说：“这这么么简单简单的事，我徒弟都的事，我徒弟都办办得到！得到！”他的徒弟他的徒弟应师应师父之父之命，将三位并排端坐的女孩子从左往右看，从右往左看，看了半天，命，将三位并排端坐的女孩子从左往右看，从右往左看，看了半天，仍然一仍然一头雾头雾水。他水。他满脸满脸迷惘地迷惘地对对相士相士说说：“师师父你没有教父你没有教过过我啊？我啊？”相士一巴掌拍在徒弟的相士一巴掌拍在徒弟的脑脑袋上，同袋上，同时时，顺顺手一指其中一位女子手一指其中一位女子说说：“这这位就是夫人！位就是夫人！”在在场场之人全部傻住了，没之人全部傻住了，没错错，这这人人还还真会看相。真会看相。事事实实是：相士一巴掌拍在徒弟是：相士一巴掌拍在徒弟脑脑袋上袋上时时，师师徒二人的模徒二人的模样颇为样颇为滑稽。滑稽。少少见见世面的两个丫世面的两个丫环环忍不住掩口而笑。那位依然端坐，面无表情的女忍不住掩口而笑。那位依然端坐，面无表情的女子当然是子当然是见过见过世面又有教养的夫人啦。世面又有教养的夫人啦。4 4投石投石问问路路5 5定义：投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。重于重于试试探！探！6投石问路策略的提问方法 六六种种类类型型1.一般性提一般性提问问：如：如“你你认为认为如何？如何？”“你你为为什么什么这样这样做做？”2、直接性提、直接性提问问，如，如“这这不就是事不就是事实吗实吗？3、发现发现事事实实提提问问，如，如“何何处处？”“何人？何人？”“何何时时？”“何事何物？何事何物？”“如何？如何？”“为为何？何？”4、探、探讨讨性提性提问问，如，如“是不是？是不是？”“你你认为认为？”5、选择选择性提性提问问，如，如“是是这样这样，还还是那是那样样？”6、假、假设设性提性提问问，如，如“假如假如怎么？怎么？”7 7以上这六种提问方式是有力的谈判工具，我们必须审慎地、有选择地、灵活地运用这一工具。8 8教教你教教你:(1)投石投石问问路的关路的关键键，在于，在于选择选择合适的合适的“石石”提出的假提出的假设应该设应该是己方所关心的是己方所关心的问题问题，且是，且是对对方无法拒方无法拒绝绝所回答的所回答的，很多，很多时时候，如果提候，如果提出的出的问题问题正好是正好是对对方所关心的，那么也容易方所关心的，那么也容易将己方的信息透露将己方的信息透露给对给对方，反而方，反而为对为对方方创创造造了机会。所以，在使用投石了机会。所以，在使用投石问问路策略的路策略的时时候，候，也也应该谨应该谨慎，并且注意不要慎，并且注意不要过过度。度。9 9案例分享提出一个可以要求提出一个可以要求卖卖方方让让步的假步的假设设条件，要求条件，要求对对方回答。在方回答。在对对方的回答中，我方的回答中，我们们就就获获得了一得了一个比原先更低的价格。个比原先更低的价格。例如：例如：我我们们的的订货订货数量增加数量增加1倍，能便宜多少？倍，能便宜多少？我我们买们买下你的全部下你的全部产产品是什么价？品是什么价？我我们们和你和你签订签订三年的三年的订货订货合同是什么价格合同是什么价格？我我们们一次性以一次性以现现金支付可以便宜多少？金支付可以便宜多少？10教教你:（2）不要让对方发现破绽 如果被对方察觉你不像是一个买那么多的或值得长期合作的人，投石问路策略就会失败。普通顾客可以扮成批量进货的经销商，小买家可以扮成大买家来试探价格。但是你必须要扮得像，会说一些行话，有时候还需要一些道具。1111案例分享案例分享2003年上半年，我到浙江年上半年，我到浙江义乌义乌去去讲课讲课，课课程程结结束后来束后来到到义乌义乌福田小商品批福田小商品批发发市市场场想想买买一个一个谈谈判培判培训课训课程上程上给给学学员员模模拟谈拟谈判用的道具。逛了一会后我判用的道具。逛了一会后我发现发现一些陶瓷工一些陶瓷工艺艺品比品比较较符合我的要求。符合我的要求。绝绝大多数学大多数学员员不熟悉它不熟悉它们们的价的价格，模格，模拟谈拟谈判判时时更容易反更容易反应应出学出学员员真真实实的的谈谈判水平；另判水平；另外体外体积积也不大，携也不大，携带带起来方便。起来方便。12我逛进了其中一家陶瓷品商铺，看中了一个工艺品，向老板询问价格。店老板问我买多少，我说就买一个。他一听只买一个，毫不客气地说：“你到别的地方看看，我们这里一个是不卖的。”听了这话，我有些奇怪，原来义乌人是以“鸡毛换糖”起家的，现在怎么这么牛了，卖一个的小生意都懒得做了。幸好不只你一家，你不卖自有人会卖。我走进另一家，选了一个跟刚才差不多款式的工艺品，问老板价钱。老板说：“68元。”13我一听，习惯性地与他谈判起来：“便宜点啊，人家可没有像你报的这么高。”老板打量了我一下，说道：“就这个价，少一分都不行，要买就买，不买随便你，买一个还要和我讨价还价！”我有些纳闷了，难道义乌的商人都是这么没礼貌的吗？我也有些懊恼了，我今天还非得买一个回去不可！否则以后我怎么给学员讲谈判的课程？对这些不通礼仪之人，我得改变策略。我从电脑包里拿出了钢笔和笔记本，还有培训课上给学员拍照用的数码相机。来到第三家，我先扫视了一下里面陈列的样品，径直走向一款陶瓷工艺品，拿下来仔细看了看，问老板：“这个什么价？”14老板走了过来，答道：“28元。”我拍了一张照片，然后在笔记本上记下了价格。我又拿起另一个工艺品问：“这个呢？报实价。”老板回答：“36元，量大的话还可以商量。”我说：“量当然大，只怕到时候你拿不出货！”说完又拍了一张照片，在笔记本上记下了价格。老板一下子变得非常客气，问我是哪里的客商。我说是一个法国客商，专门做陶瓷工艺品生意，一买就是整一个货柜。这下子老板来劲了，请求我下次有机会一定把客人带过来看看。我说要见客户，先得过我这关，我看过满意了，他才可能过来看。然后我走到想买的那款工艺品边问：“这款呢，什么价？客户可能对这款比较喜欢。”15老板回答：“45元。”我说：“我是否可以压50元在这，拿样品待客户看了之后还给你？”他说：“当然可以拿去，你不需要押金，记得下次带客户过来看看我的产品，我会感谢你的。”我回答：“只要他对你的产品有兴趣，我一定会带过来的，给我一张名片。”他立即拿出了名片，满脸堆笑地双手递给我。我接了名片，也笑着与他道别，拿着“样品”离开了他的商铺。为得到我想要的谈判道具，我冒充外贸公司的采购员运用了“投石问路”策略。以这种方式来运用这一策略实属无奈，结果也有些戏剧性。本案例仅供大家学习研究，不值得效仿。16投石投石问问路策略的注意路策略的注意问题问题采用投石问路策略时，应注意以下几个方面的问题：1、提问题要恰当。如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。2、提问题要有针对性。在谈判中，一个问题的提出要把问题的解决引导到交易能否做成这一方向上去，并给予足够的时间使对方做尽可能详细的正面回答。为此，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。3、尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点。17谢谢谢谢大大家家的的欣欣赏赏！1818