面试题新(市场营销)[].doc

市场营销面试题1、你认为中国联通现在所面临的市场营销的机会和挑战各是什么？参考答案：机会：（1）全业务经营，业务捆绑销售给联通公司带来巨大的商机；（2）拥有中国通信市场技术最完善的一张3G牌照，既WCDMN。 矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖。挑战：（1）中国移动的强势品牌、口碑和用户群规模。（2）联通公司短时间内2G网络优化的质量及3G网络的覆盖范围。 2、联通公司经常利用节假日等各种机会进行促销活动，你认为这会有何作用？参考答案：（1）扩大产品业务宣传；（2）刺激客户的需求欲望；（3）发展新客户；（4）增加产品销量。3、新中国联通成立后，非常注重品牌建设，请谈谈注重品牌建设的意义。参考答案：（1）有利于消费者识别产品，缩短决策过程；（2）有利于企业形象宣传和产品促销；（3）品牌是产品差异化的手段，有助于减少价格弹性；（4）品牌可以超越产品的生命周期，是一种无形资产。聞創沟燴鐺險爱氇谴净。4、面对激烈的竞争，你如何看待电信运营商之间的价格战？参考答案：利：价格战在短期作为一种策略使用，可以提高企业的市场份额，包括保有用户数量和增加用户数量；弊：价格战不能长期使用，它会降低企业利润和企业形象，影响企业长期发展。5、客户通过网上营业厅查询上月话费后，觉得话费偏高，打电话向你抱怨。你核实后发现客户上个月长途话费、漫游费较多，你应如何解释并进行主动营销。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟。参考答案：如实告知客户上月电话费高的主要原因，询问其是否经常出差并较多使用电话，解释目前套餐漫游和长途的具体资费，了解客户以后电话使用倾向，如果出差和拨打长途电话多，推荐3G业务，强调3G语音业务资费优势，如长市漫一体化，主叫最多0.15元/分钟，全国接听免费等。酽锕极額閉镇桧猪訣锥。6、某服装代理店，因为老板经营有方，小店知名度迅速提高，销售额持续增长，老板在增加人手的同时，已经着手开分店，你做为营销人员，为他的发展做了哪些业务考虑？彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑。参考答案：（1）固话+宽带+手机的商务套餐；（2）3G套餐；（3）114电话导航相关业务；（4）集团悦铃；（5）网上开店；（6）短信通。（7）视频监控神眼。謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔。7、请回答出5种国际上对通信运营商进行不对称管制的措施。 参考答案：（1）限制运营商的市场份额；（2）对运营商的部分业务进行限制；（3）号码单向携带；（4）网间单向漫游；（5）不对称的网间结算政策；（6）设立不对称的普遍服务义务；（7）设定不对称的电信设施共享义务等。厦礴恳蹒骈時盡继價骚。8、万佳超市是当地比较有名的连锁超市，已经开设6家分店，超市的王总经理很重视其内部管理，经常亲自到各分店检查工作，同时王总经理还一直关注超市形象的建立。请阐述你作为营销人员登门拜访，推荐产品步骤。茕桢广鳓鯡选块网羈泪。参考答案：拜访的步骤：（1）电话预约；（2）礼貌登门；（3）寒暄开场；（4）需求挖掘；（5）产品介绍；（6）异议处理；（7）促成交易。鹅娅尽損鹌惨歷茏鴛賴。可推荐的产品：（1）视频监控神眼；（2）集团悦铃；（3）固话+宽带+手机的商务套餐。9、听到有家长抱怨，暑假无法有效控制孩子上网时长和所进入的网站，担心对孩子的健康成长不利，你如何给家长提供帮助？籟丛妈羥为贍偾蛏练淨。参考答案：（1）对家长的担心表示理解认同。（2）给出问题解决方法绿色上网业务并介绍其功能价值；（3）说明如何申请和开通绿色上网业务。預頌圣鉉儐歲龈讶骅籴。10、某化工有限公司，使用我公司三部固话和一部宽带，在搬迁办理移机时营销人员发现，近两个月每部固话都只交纳基本月租费。请分析原因并提出解决方法。渗釤呛俨匀谔鱉调硯錦。参考答案：原因：安装了其他运营商的电话，我们的电话只用来接听。解决方法：（1）月租转话费；（2）根据固话平均消费额进行话费包月；（3）商务套餐捆绑，固话+宽带+手机，资费优惠，带动固话消费。（4）3G业务铙誅卧泻噦圣骋贶頂廡。（5）集团悦铃11、举例说明不同消费者购买iphone手机时有哪些不同购买动机？参考答案：求实购买动机、求奇购买动机、求美购买动机、求名购买动机 、攀比购买动机。12、简述营销和推销有什么不同？参考答案： 推销是以卖方为中心，从既有产品出发，通过组织活动吸引客户，强调的是征服客户，以取得短期销售量；而市场营销是以买方为中心，从消费需求出发，按照客户的需要，组织产品的生产和销售，通过建立基于顾客价值和满意之上的长期顾客关系来取得利润。擁締凤袜备訊顎轮烂蔷。13、鸿福酒店是集餐饮、住宿、洗浴于一体的现代化大酒店。该酒店将于近期开业，商客经理在获取信息后，抓住其开业契机及想扩大影响力和快速占有市场的心理，推荐适合的产品。 贓熱俣阃歲匱阊邺镓騷。参考答案：（1）从占有市场的角度，可对固话给与优惠装机；推荐光纤接入安装宽带；推荐业务捆绑套餐（固话+宽带+手机）具体可根据当地业务进行介绍。坛摶乡囂忏蒌鍥铃氈淚。（2）同时根据客户行业特性，抓住客户新开业，急于开拓市场、占有市场的心理，推出114导航业务“企业冠名”、查询转接、优先报号（提到其中一项即可）（3）推荐企业建站，(4)推荐集团悦铃;(5)后期根据酒店消费情况推荐话费包月。(6)其他合理业务。蜡變黲癟報伥铉锚鈰赘。14、作为购买使用iphone手机的潜在客户需要具备哪三个条件？参考答案：（1）有使用需求 （2）有一定的购买力（3）有决定权，能够做出购买决定。15、某花卉公司，有5个销售点和一个花卉种植基地，花卉行业在当地竞争非常激烈，你做为营销人员为帮助花卉公司进一步提高知名度，扩大市场占有份额，做了哪些考虑和方案。買鲷鴯譖昙膚遙闫撷凄。参考答案：（1）商务套餐固话+宽带+手机；（2）网上开店；（3）114导航；（4）短信通；（5）自助建站。綾镝鯛駕櫬鹕踪韦辚糴。15、消费者做出购买手机的决策经过哪几个阶段？参考答案：(1)引起需要；(2)收集信息；(3)评估比较；(4)决定购买；(5)购后感受。 16、在营销中，经常遇到客户的拒绝，如是客户说“我没兴趣”时，你会怎么应对？参考答案：冷静分析客户拒绝的真正原因，合理化解客户拒绝是促成交易的必经环节。例如：“我理解您，一开始也有一些客户不了解我们这项业务，也说没什么兴趣，但他们使用了以后，都说给大家带来了很大方便，花一点钱带来超值的享受，很值得呢！”再结合具体业务进行卖点推介。（应对合理就可）驅踬髏彦浃绥譎饴憂锦。17、有效发问在营销中的作用很大，用提问来代替推销更容易让客户接受，有效发问的原则就是把我们想说的话变成客户去思考的问题，并且所发问的问题客户都点头说“yes。请针对“集团悦铃”业务设计有效发问。（给出至少三个。）猫虿驢绘燈鮒诛髅貺庑。参考答案：1） 您是不是希望让社会各界给您公司打电话时听到悦耳铃音呢？2） 您是不是希望投入很少的钱但获得很大的回报呢？3） 您是不是希望更快提升企业知名度，并打造优秀公司形象呢？4） 您是不是希望您公司用户在接通电话前，就可以了解您公司呢？5） 您是不是希望公众觉得贵公司显得更加规范、统一呢？18、 要求离网的客户往往都有一个相似的理由：你们的价格太高了，某某运营商的价格比你们低很多 请分析，除了价格因素之外，企业方面还有什么原因造成客户离网？锹籁饗迳琐筆襖鸥娅薔。参考答案：（1）员工服务态度不好；（2）排除故障不及时；（3）投诉处理不到位；（4）产品、业务、套餐不适合客户；（5）缺乏良好客户关系；（6）对客户关注度不够等等。構氽頑黉碩饨荠龈话骛。19、很多人都喜欢从网上购物，请描述一下网络营销是如何简化消费者的购物环节，从而节省时间和精力的。参考答案：（1）售前 向消费者提供丰富生动的产品信息及相关资料，界面温馨清晰，易于操作执行。消费者在比较各种同类产品的性能价格后，作出购买决定；（2）售中 消费者无需驱车到商场购物，交款不需排长队，也无需联系送货问题。坐在家中即可逛虚拟商店，用电子货币结算，省却了许多麻烦；（3）售后 在使用过程中发生问题，你可以随时与厂家联系，得到来自卖方及时的技术支持和服务。輒峄陽檉簖疖網儂號泶。20、你认为一个主导通信运营商的竞争优势主要体现在哪些方面？参考答案：（1）网络质量（2）销售渠道（3）营销策略（4）品牌建设（5）技术研究与开发能力（6）资金能力（7）管理能力（8）用户数量 (9)业务种类尧侧閆繭絳闕绚勵蜆贅。21、随着通信市场竞争的加剧，客户的期望值也在不断提高，你认为客户期望值在哪几个方面有变化？参考答案：（1）对服务质量的关注：服务人员的服务态度、服务的响应速度、解决问题的能力；（2）对产品质量的关注，如网络的稳定性、产品的实用性、产品的先进性；（3）对产品价格的关注，包括要求降价、进行价格对比等。识饒鎂錕缢灩筧嚌俨淒。22、目前，通信市场的竞争更多的集中于存量市场的竞争，请问，存量市场的竞争主要是哪三方面的工作？答：流失客户的回请、离网客户的挽留、竞争对手客户的策反，是存量市场竞争的主要工作。23、用户有离网意向，可采用什么方法对他进行挽留？参考答案：先询问离网原因，具体可以使用的挽留方法：服务挽留、网络挽留、套餐挽留、关系挽留、新业务挽留等。凍鈹鋨劳臘锴痫婦胫籴。24、何谓三网融合？描述三网融合后给我们生活带来的变化？参考答案：所谓“三网融合”，就是指电信网、广播电视网和计算机通信网的相互渗透、互相兼容、并逐步整合成为统一的信息通信网络。“三网融合”可以实现网络资源的共享，避免低水平的重复建设，形成适应性广、容易维护、费用低的高速宽带的多媒体基础平台。恥諤銪灭萦欢煬鞏鹜錦。“三网融合”后，民众可用电视遥控器打电话，在手机上看电视剧，随需选择网络和终端，远程医疗、视频电话、电视聊天等，都会给人们的工作学习提供更大的便利。只要拉一条线、或无线接入即完成通信、电视、上网等。鯊腎鑰诎褳鉀沩懼統庫。25、请解释中国联通全业务品牌“沃”的含义。参考答案：中国联通将全业务品牌命名为“沃”，中英文发音相同，在汉语中“沃”常用来形容“丰富”、“肥美”、“吉祥”的事物，英文发音wo表示了对未来的一种惊叹。“沃”的标识采用橘红色，色彩明亮、跳跃，给人时尚、动感的视觉形象，对广大客户具有很强的亲和力。“沃”的图形设计来自中国联通中国结的一部分，既有传承，又有突破，承载着中国联通全新的服务理念和品牌精神，将在3G时代为客户提供精彩的信息化服务。硕癘鄴颃诌攆檸攜驤蔹。26、作为营销经理，面对一位对公司服务充满抱怨的投诉客户，该如何处理？ 参考答案：（1）迅速受理，首问负责制，了解客户不满的原因。（2）倾听与尊重。（3）同理心，安抚情绪。（4）提出解决问题的方法或向相关部门反映。（5）客户接受建议，落实解决；客户有异议，了解对方的想法，如无法满足，提交相关部门处理。（6）问题解决后，按流程跟踪回访，表示感谢。阌擻輳嬪諫迁择楨秘騖。27、3G用户USIM卡有何特点，是否能在2G终端上使用，如何收费？参考答案：3G用户USIM卡的特点是兼有3G和2G的用户卡功能，完全兼容2G终端和业务。可以在2G终端上使用，但只能使用2G的业务。具体收费标准按用户所选的3G套餐资费收取。氬嚕躑竄贸恳彈瀘颔澩。28、作为联通公司的营销人员，应具备的基本素质是什么？参考答案：（1）工作责任心强；（2）人脉关系宽泛；（3）具有市场开发能力；（4）熟知产品业务；（5）熟悉客户群的不同层次需求；（6）推销技巧娴熟等。 釷鹆資贏車贖孙滅獅赘。29、某歌剧院设立了一个150万人以上的歌迷资料数据库，歌剧院运用电脑分析各类消费者的特点，找出潜在顾客来源，然后用直接通讯的方式宣传推销歌剧票，并听取他们反映的需求剧票正式公开发售之前，70以上的入场券就已经销售一空。怂阐譜鯪迳導嘯畫長凉。请简单分析案例成功的原因并说明数据库营销的优点。成功的原因：歌剧院充分利用歌迷数据库进行科学分析，将歌剧迷进行细分，结合客户需求（爱好）展开营销，找准了目标市场，因此取得了销售的成功。谚辞調担鈧谄动禪泻類。数据库营销优点：（1）可以帮助企业准确找到目标消费者（2）可以降低营销成本，提高营销效率（3）有利于培养客户的忠诚度，保证稳定的顾客群（4）可以为营销和新产品开发提供准确的信息（5）运用数据库营销，可使企业之间的竞争更为隐蔽。（回答出3个即可）30、什么是3G？参考答案：3G，全称为3rd Generation，中文含义是指第三代移动通信技术。是将无线通信与互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信系统，能够提供包括可视电话、无线上网，手机上网、手机电视、手机音乐等多种信息服务。中国联通采用的是WCDMA通信标准。 嘰觐詿缧铴嗫偽純铪锩。31、谈谈你对员工满意与客户满意之间关系的看法。参考答案：有了员工满意才有客户满意。许多企业习惯于将客户满意度挂在嘴边，并为此绞尽脑汁翻新着服务的花样，但效果往往不尽如人意。其中一个主要原因是企业忽视或者没有足够重视“让自己的员工满意”。在服务过程中，员工的态度、言行对客户的满意度产生重要的影响。员工是否能用快乐的态度、礼貌的言行对待顾客，则与他们对企业提供给自己的各个方面的软硬条件的满意程度息息相关。因此，加大对服务价值链前端“员工满意度与忠诚度”的关注，是提升企业服务水平的有效措施。熒绐譏钲鏌觶鷹緇機库。