建立销售代表绩效制度规范——绩效反馈和应用.doc

绩效反馈和应用：
l 目的：
1、 员工了解自己在本绩效周期内的绩效是否达到所定的目标，行为态度是否合格；双方达成对评估结果一致的看法。（对比绩效）
2、 绩效为合格的原因所在，制定绩效改进计划。（改进绩效）
3、 管理者向员工传递组织的期望。
4、 双方对下一个绩效周期的目标进行协商，形成个人绩效合约。
l 计划和准备
1、 管理者的准备：
时间：每次考评结果得出后一周之内进行绩效反馈面谈，通知面谈员工并让员工进行自我评价、考虑面临的问题。
地点；拟定于公司三楼的小型会议室。
反馈人：负责反馈面谈的管理者为销售代表的直接上级（？具体是谁，你看一下他们做的职位层级表吧）。
相关资料：面谈员工的情况——面谈员工的基本情况和评估情况；
对销售代表的工作要求；
反馈面谈的表格（包括表格的发放）。
2、 员工的准备：
审视绩效周期内的行为态度和业绩；
准备绩效相关依据。
l 反馈与面谈实施
Ø 反馈面谈的基本方式：采取“解决问题”的方式。即以提供帮助为目的，促进员工成长和发展。
Ø 要求技能：倾听和表达思想，运用探索性问题。
Ø 过程：反馈人（？）将绩效考核结果通知员工，要求表述明确、委婉。
1、 绩效优秀达标者：对其绩效表示肯定；
鼓励继续保持；
告知激励方式。
2、 绩效不达标者：诊断不良业绩；
找出业绩差异；
与员工展开深入沟通和讨论需要改进的方面和改进目标。
Ø 填写反馈面谈表格：表格如下。
企业销售代表绩效反馈面谈记录表
单位名称： 面谈时期： 年 月 日
姓名：
部门：
职位：
任职起算时间
评价区间： 年 月∽ 年 月
在工作中哪些方面较成功？

在工作中有哪些需要改善的地方？

是否需要接受一定的培训？

你认为自己的工作在本部门和全公司中处于何种状况？

你认为本部门工作最好、最差的是谁？

你认为全公司谁最好和谁最差？

你对本次绩效评价有什么意见？

希望从公司得到怎样的帮助？

下一步工作和绩效改进的方向是什么？

备注

受评人： 面谈人： 审核人：
*注：
① 此表的目的是了解员工对绩效评价的反馈信息，并最终提高员工的业绩。
② 绩效评价反馈面谈应在评价结束一周内由上级主管安排，并报人力资源部备案。

l 绩效结果的应用：
Ø 绩效改进（培训、非培训手段）
能力因素：营销知识缺乏、销售技巧不够。———培训、开除。
动力因素：销售人员的努力程度。———激励、改进外部因素。
情境因素：管理方式和工作环境的影响。——改善工作环境。
根据绩效反馈面谈的分析，确定产生绩效差异的原因，并且同员工一起制定改进的计划，填写员工发展规划表（如下）。
员工发展规划表
姓名： 部门： 岗位：
直接上级： 日期：
需发展的技能
行动计划
负责人
时间表
备 注

员工签字：

直接主管：
其他发展行动
（联系目标和技能评价）

长期发展和职业期望

长期发展的技能

Ø 定酬加薪（绩效奖金）：具体见下表（你可以放到附录中说，太多了）。
销售代表激励奖金标准
一、销售奖
1、销售完成率< 50% 销售奖＝0
3、销售完成率>=50% 销售奖＝RMB 500×完成率
4、销售完成率>=60% 销售奖＝RMB 500×完成率
5、销售完成率>=70% 销售奖＝RMB 500×完成率
6、销售完成率>=80% 销售奖＝RMB 500×完成率
7、销售完成率>=90% 销售奖＝RMB 500×完成率
8、销售完成率>=100% 销售奖＝RMB 500×完成率
8、销售完成率>=120% 销售奖＝RMB 600

二、新开客户奖
1、新客户平均月销量 RMB <200 新开客户奖＝10元
2、新客户平均月销量 RMB 200－500 新开客户奖＝50元
3、新客户平均月销量 RMB 500－1000 新开客户奖＝150元
4、新客户平均月销量 RMB 1000－3000 新开客户奖＝300元
5、新客户平均月销量 RMB 3000－5000 新开客户奖＝500元
6、新客户平均月销量 RMB 5000－10000 新开客户奖＝1000元
7、新客户平均月销量 RMB 10000－30000 新开客户奖＝2000元
8、新客户平均月销量 RMB 30000－50000 新开客户奖＝3000元
9、新客户平均月销量 RMB >50000 新开客户奖＝4000元

注：
新客户应为销售人员独力开发，必要时可寻求上级主管或其他人帮助
新开客户奖为一次性奖金，季度发放。
新开客户必须履行新客户登记程序，严格执行贸易条件，否则无效
奖金发放前新客户不得出现任何财务问题（如跑店、拖欠货款、退货、帐款不符等）

三、单品分销奖
1、 通过销售人员努力，已使用本公司产品的客户增加新品，发给单品分销奖。
2、 客户新单品首批订货量不应小于RMB100元，否则无效。
3、 单品分销奖＝每个单品RMB50元，当月发放。
4、单品分销奖不能与新开客户奖同时领取（新开客户奖优先）。
5、单品分销奖领取必须有销售经理及行政部门负责人签字并附发货单底联。
6、单品定义参考报价单。同规格，不同包装、花色的视为1个单品。

四、全体超额完成奖
1、超额率＝（当月公司实际销售额－当月公司销售目标）÷当月公司销售目标
2、全体超额完成奖＝超额率×本人基本工资
Ø 惩处
一、 超期帐款
条件：货款帐期超过贸易条件30天
超过贸易条件5 天 提醒
超过贸易条件10天 再次提醒
超过贸易条件20天 三次提醒

超期率：超过贸易条件30天帐款/应收帐款
扣款：每百分点扣款RMB 10元
超期率：超过贸易条件60天帐款/应收帐款
扣款：每百分点扣款RMB 20元
超期率：超过贸易条件90天帐款/应收帐款
扣款：每百分点扣款RMB 30元

注：客户帐期超过120天连续3个月无结果，可经正常程序申请清店或挂账

二、 退货超额
条件：每月退货/销售额大于2％
扣款：每百分点扣款RMB 20元
公司统一退货除外
注：公司统一退货必须提前申报

其他

基本工资不在扣款范围（不含考勤因素）
全体超额奖分地区不同而不同
财务人员有权拒绝支付不符合条件的奖金或在问题解决后发放

Ø 晋升
工作评估晋升 工作评估达到优秀以上者可或晋升机会，基本工资相应增长

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