专业连锁营业员培训指导.doc

_专业连锁营业员培训指导 江苏终端营销部一、说明 手机专业连锁营业员的培训一定不同于传统家电连锁的导购员培训，主要要注意以下几个方面：1、培训框架：包括3大块政策介绍、培训主体、评估跟进。2、培训目的：如果是新品的推广，则侧重讲解产品卖点和卖机技巧；如果是想加深和营业员之间的关系，提升品牌形象的话，则主要讲解我们产品的差异化卖点，和调节现场氛围为主，把培训课程当成是一次公关的过程。3、 培训时间：这种培训一般都是分两场，第一场是下午班的营业员，培训后直接上班；第二场是上午班的营业员，培训后直接回家。所以这些营业员很少有耐心听很久，这就要求我们的培训一般不要超过1小时，50分钟为佳。4、 培训人员：这种培训要求和营业员的互动性很强，所以每一场培训营业员人数3040人为佳，人太多的话，就很难和每个营业员互动起来，这样就增大了现场的控制难度。5、 培训准备：这种培训的现场氛围要好，所以一定要提前布置一下会场形象，放些X展架、堆头和海报等。最重要的是要准备些小礼品、小赠品，互动环节可以用来调动营业员的积极性。6、培训时机：一般要求结合主推活动，或者新品上市推广。7、培训流程：（以第一场为例，总计用时50分钟）13：3013：35 政策介绍 售点业务员或主管13：3513：40 开场白 终端培训专员 13：4013：45 互动提问 13：4514：00 经典销售案例 14：0014：10 特价机（主推机）卖点介绍 14：1014：15 意见和建议 14：1514：20 动员二、政策介绍(5分钟)主讲：负责该售点（或系统）的步步高的业务员或主管。目的：掀起营业员的积极性和好奇心。内容：1、开场白通过一些小故事、小笑话、或者幽默的语言，调动所有营业员的兴趣。2.活动阵势店内店外的活动节目及安排。 3.特价机活动中，哪些机型会做特价，价格做到多少。 4.现返政策营业员最关心的核心问题。 5.引荐或介绍下面的培训主讲人当引荐下面的培训人员的时候，一定要称呼其为“某某市步步高培训主管或培训经理”，这样对营业员给营业员一种正式的感觉，和威慑力！要求：讲解一定要幽默，且具有激情和感染力。三、培训主体（45分钟）主讲：终端推广培训经理目的：a.加深对步步高音乐手机卖点的了解。 b.增进和步步高之间的感情和沟通。 c.调动营业员兴趣，使全力支持此次活动。内容：A.开场白(5分钟) 通过简单沟通、小故事、小笑话等方式开场，一定要使营业员以轻松的心情进入下面的交流培训环节。例如，小故事猩猩上月球做的三个动作。 B.互动提问(5分钟) 通过提问来增加与营业员的互动，进一步调节现场轻松的氛围。如，a. 现场的各位精英，有多少人卖过步步高的机子，请举一下手？b. 那各位都卖的什么型号的机子？c. 最近两天有谁卖过i6这款机子？d. 那您卖i6的对象是什么，就是目标消费人群是什么样的？e. 她对您讲的哪些功能比较感兴趣，其实也就是卖点？注意事项：1. 提问后，有很多营业员都在回答，等她们回答完毕后，主讲人一定要立刻归纳总结。2. 某个营业员回答完毕后，主持人一定要及时给予肯定和鼓励。3. 问题的设计一定要注意先后顺序和连贯性。C.经典销售案例（小故事）(15分钟) 通过上面的提问顺势引到下面的销售案例，如，i6在南京上市前，地铁上进行新品测试的故事。 注意事项：1. 销售案例的选择一定要选择培训机型。2. 故事一定生动，要求主讲人的动作、表情生动且逼真，就像现场情景再现一样。3. 讲故事的过程中也要有互动(主要以提问形式)。如，当讲到，a. 有两个美女上了地铁坐在我们对面，而我们主动过去搭讪，那两位美女会是什么反映？b. 通过简单的沟通了解了两位美女的职业，可以让营业员猜猜她们的职业？c. 当告诉了营业员那两位美女的职业后，也可以让营业员猜一下，那两位美女原来用的是什么牌子的机子？d. 营业员回答后要适当的给营业员一些小礼品。e. 最后故事讲完后，主讲人一定要总结。（目的或卖点） D.特价机（主推机）卖点介绍(10分钟) 注意事项：1. 真机演示。所有这些主讲的机型一定要使用真机演示，并且要和营业员互动，把真机拿给营业员体验。2. 要根据机型的销售情况和培训情况来决定卖点的详细程度。销量不好或没上过柜的机型要讲主要卖点和产品差异化的东西；销量很好或营业员培训过很多次的机型，讲解就可以简单带过。3. 卖点不要重复讲解。如，特价机里同时有i288和i289时，i288就可以主讲其消费人群和智能短信。I289就可以主讲其亚克力水晶面板（通过手指弹、压面板等方式）等差异化的卖点。4. 这种卖点的提炼也是通过提问这种互动形式进行的，然后主讲人要最后总结、归纳。 E.意见和建议(5分钟) 询问大家在销售过程中遇到的问题和困难，征询大家对我们步步高产品或团队的意见或建议。 注意事项： 一定要认真记录或让专门的一位同事记录这些问题，并向营业员承诺尽快反映和改进这些问题。 F.动员(5分钟) 结合活动力度和政策给营业员信心，也要给我们自己团队一些信心，动员一定要有气势和魄力。四、评估、跟进1、可以叫一两位同事陪同，在培训结束后提出宝贵意见和建议。2、培训结束后，需要到卖场里了解营业员的反馈和意见。3、通过亲自站柜来观察营业员的主推变化和卖机变化，要关注培训后培训产品的内部型号占比的提升。4、会议中要记录营业员反映的问题，特别是培训师自己没有回答上来的问题，目的是便于和营业员的进一步沟通和跟进；另外，让其他同事提出建议，还可以提升个人培训能力。5、要记录营业员反映的关于售点存在的问题以及自己发现的问题，及时向代理商沟通反馈。五、要求1、 政策宣讲人要求 1.应该是售点业务员或相关主管，这样和营业员之间比较熟悉，能迅速拉近和营业员关系，调动营业员的积极性。 2.宣讲人要非常了解售点情况，包括营业员考核，这样在宣讲现返政策的时候可以有底气告诉营业员我们的活动力度。 3.宣讲人在政策和活动介绍时，一定做好相应的PPT文件，以配合下面培训专员的内容。2、 主讲人要求 1.连贯性主讲内容各板块之间的连接、小故事本身的连接都要连贯。 2.互动性互动要贯穿整个培训过程中，可以调动营业员的积极性和好奇心。 3.尊重性对于营业员的回答，一定给予肯定和鼓励。 4.公平性主要是针对赠品的发放，要求主讲人要注意营业员回答问题的有序性和掌控力。 5.专业性主要是指主讲人的说话和措辞要专业，不要太多的废话、不要重复讲解、不要带口头禅。 6.掌控力包括对现场氛围的掌控，以及如何调动营业员的积极性。 7.简洁化和差异化对于这种手机专业连锁的营业员，她们一般不缺少卖机能力和技巧，所以我们的培训一定要简洁，对于营业员都知道的东西，我们一提而过，可以相对详细阐述我们产品最差异化的东西。3、 物料准备 1、会场选择：尽量能租一个环境不错的会议室，保证营业员有一种既温馨又正规的感觉。2、现场布置：根据场地和现场情况，放置彩盒、展架、海报等形象物料。 3、赠品支持：礼品不要太差，基本上步步高赠品雨伞就可以。并且数量一定要充足。一场培训30人的话，雨伞至少要准备20把，争取能做到人手一个；其次，可以在培训开始前，买些水果、零食等给营业员。 4、演示机：现场产品培训一定要配真机演示，如果只培训一款机型，30人的现场至少要配6台; 如果是多款机型培训，每款机子都至少要有一台真机，尽量保证56人可以拿到一台演示机观看。Welcome ToDownload !欢迎您的下载，资料仅供参考！精品资料