春期房地产营销管理期末复习指导.doc

08年春期?房地产营销管理?期末复习指导巴南电大 李丹丹巴南电大 :/ cqbnjs 本复习指导共分四大局部:一、复习应考根本要求二、复习应考资料及其使用三、复习应考重点范围辅导四、08春综合练习题各局部具体内容如下：一、复习应考根本要求一考核对象：物业管理专科的同学二考核方式：本课程期末考试为闭卷笔试。三考核依据：本课程的命题依据是本考核说明和本课程的教学大纲、本课程使用的文字主教材?房地产营销管理?。四考试内容分布：重点掌握的内容占总成绩的60%左右，掌握的内容占30%左右，了解的内容占10%左右。五题型、分值及答题要求：试题类型共4类：1.单项选择题：检查学生对根本原理、根本知识的掌握程度。答复这一问题时要求准确无误。每题2分，共20分2.多项选择题：检查学生对重点理论的掌握程度。答复这一问题时要求准确无误。多项选择、少选、错选均不得分。每题2分，共20分3.简答题：检查对根本原理、根本知识的掌握程度。答复这一类问题时，要求思路清晰，条理清楚，对该题所涉及的要点要表达全面、完整、准确。同时对每个要点要作简要解释。共4题，共计30分4.案例分析题：根据所给案例，答复有关问题，要求观点正确、完成，分析要有针对性和条理性。共2题，共计30分六答题时限及工具本课程答题时限为90分钟。 七考试应注意的问题1、试卷不留空白，每题必答。2、复习选择题时，切忌只记选项的字母。大家复习时不要只看ABCD那四个字母，一定要复习每个字母里面的内容，因为有时考试虽然外表上看试题是原题，但其实可能ABCD里面的内容已被打乱。3、做简答题时，题目中问的问题虽然没问概念，但你最好答一下，同时要注意逻辑清晰，要点完整，该阐述的地方一定要进行简单的阐述。4、做案例分析题时一定要把案例和理论结合起来答复，不要只摆理论，一定要把此案例和其所反映了什么样的理论结合起来。 5、注意把握考试时间，考试时间只有90分钟，所以请同学们一定要注意把握时间，先易后难。把会做的题先做了，然后再返回来做不会做的。二、复应考的资料及其使用一期末复习指导 本课程的考核内容是本课程的教学大纲和本考核说明规定的主要内容，以本考核说明为主。所以大家一定要以期末复习指导为向导进行全面复习。那个蓝色小本的复习指导后面的综合练习题大家也一定要认真复习。二教材?房地产营销管理? 考试所有的知识点都不会离开教材，只有全面、认真的阅读教材，系统、深刻的领会所学的根本理论，并在此根底上把握重点内容、重点概念，才能真正的把握本课程内容，考出好的成绩。三?房地产营销管理?形成性考核册作业上为大家提供了考试的各种标准题型，而且一些经典的题都是以作业的形式给大家了。所以大家的复习一定不能无视作业。四期末复习指导蓝色小本上的综合练习题此课程是中央电大统一出题，所以中央电大所下发的期末复习指导小本上面的综合练习题大家也必须要认真复习，这一局部练习题的参考答案都附在小本本的后面的。三、复习应考重点范围辅导第一章 房地产营销管理概述一、掌握：1、市场营销理论的开展 教材P14162、市场营销观念的演变 教材P2426二、重点掌握：1、营销管理的一般特征和实质特征 期末复习指导P8 2、房地产营销管理的含义和内容 期末复习指导P8 3、市场需求形态及相应的营销管理任务 期末复习指导P810第二章 房地产企业战略规划与营销管理过程一、掌握：1、房地产企业营销方案内容及编制方法 教材P5961 2、企业业务开展战略 教材P4951二、重点掌握：1、房地产企业战略规划的主要内容 期末复习指导P10 2、战略业务单位的分类和评价方法 期末复习指导P113、房地产企业营销管理过程 期末复习指导P1213第三章 房地产营销环境分析一、掌握：1、营销环境分析对房地产企业营销管理的作用 教材P7778二、重点掌握：1、市场营销宏观环境和微观环境的主要内容 期末复习指导P13-14 2、市场营销宏观环境和微观环境的变化趋势 教材P78、883、市场营销环境分析的主要方法 期末复习指导P16第四章 房地产市场调查与预测一、掌握：1、房地产市场预测的根本原那么 教材P1252、房地产市场调查与预测的几种根本方法 教材P109，P127二、重点掌握：1、房地产市场调查与预测的概念 教材P104，P123 2、房地产市场调查的主要内容 期末复习指导P17 3、房地产市场调查与预测的相关程序 期末复习指导P18第五章 房地产购置行为分析一、掌握：1、消费者购置行为的一般过程 期末复习指导P202、房地产消费者购置行为的概念和特征 教材P141二、重点掌握：1、消费者购置行为的心理分析 教材P153 2、房地产消费者的内部消费心理过程 期末复习指导P203、消费者购置行为的外部影响因素 期末复习指导P21第六章 房地产市场细分与定位一、掌握：1、房地产市场细分的含义及标准 期末复习指导P222、房地产市场定位的含义、内容和根本程序 教材P196197二、重点掌握：1、住宅市场、商业物业市场和写字楼市场的细分标准 教材P179、190、183 2、房地产目标市场选择程序 教材P191 3、目标市场决策过程 教材P194第七章 房地产品牌决策一、掌握：1、房地产产品组合的概念和原理 期末复习指导P252、产品生命周期的含义 教材P2173、品牌的概念、作用及决策原理 教材P221225二、重点掌握：1、房地产产品的概念和分类 期末复习指导P252、新产品开发的程序 期末复习指导P263、产品生命周期各阶段的特点及相应的营销策略 期末复习指导P27第八章 房地产定价决策一、掌握：1、影响房地产定价的主要因素 期末复习指导P28二、重点掌握：1、房地产定价的程序和定价方法 教材P234、期末复习指导P292、房地产定价策略 期末复习指导P31 第九章 房地产分销渠道决策一、掌握：1、影响分销渠道选择的主要因素 期末复习指导P312、分销渠道的种类 教材P258264二、重点掌握：1、房地产分销渠道策略的类型及各自的优缺点 期末复习指导P2322、房地产代理商的经营模式以及条件选择 期末复习指导P33第十章 房地产促销决策一、掌握：1、房地产促销及促销组合的含义 教材P278，P2802、广告文案的创作要求 教材P2882893、广告效果的测定 教材P292二、重点掌握：1、广告、人员推销、公共关系及营业推广的功能、作用与特点 期末复习指导P35-392、选择广告媒体的决策 期末复习指导P363、公共关系决策与公关专题活动 教材P301-3024、营业推广的形式和工具的选择 期末复习指导P38第十一章 房地产营销组织与营销控制一、掌握：1、房地产营销组织设计过程 教材P3203232、营销控制过程 教材P3243253、房地产营销控制的方式 期末复习指导P40二、重点掌握：1、房地产企业营销部门的组织结构 期末复习指导P392、房地产营销经理的地位和职责 教材P3183、影响企业营销组织模式的因素 期末复习指导P40四、08春期末综合练习题 第一套：一、单项选择题(每题2分.共20分) 1.由于房地产的不可移动性，房地产市场具有( A )特点。 A.区域性 B.时间性 C.空间性 D.流动性 2.房地产企业的市场营销观念应该以( B )为出发点。 A.推销技巧 B.顾客满意度 C.盈利能力 D.产品特色 3.货币政策对房地产市场的调节主要通过调整( D )以及房地产抵押贷款政策等手段，来控制银行对房地产业的信贷投向和信贷规模。 A.税率 B.价格 C.本钱 D.利率 4.某些商家常花高价请明星使用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了( C )对消费者的影响。 A.根本群体 B.次要群体 C.崇拜性群体 D.隔离群体 5.分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了( D )。 A.降低调研本钱 B.了解消费者的经济承受能力 C.区分不同阶层消费者以满足他们的不同需要 D.采取不同的营销策略技巧，以诱导消费者做出对企业有利的购置决策6.房地产企业增加同一类型但不同档次、区位、规格的产品的开发与销售，改变的是A A.产品组合宽度 B.产品组合的深度 C.产品组合的关联性 D.产品组合长度 7.( A )折扣的目的在于鼓励购置者早付款以加速企业资金周转。 A.现金 B.数量 C.功能 D.季节8.产品的单位价值与其分销渠道的宽窄成( B )关系。 A.正比 B.反比 C.没有 D.没有太大9.以下属于营业推广的特点的是( B )。 A.可替代性 B.即期效应明显 C.独立性 D.自主性10.企业在促销活动中，如果采取“推的策略，那么( A )的作用最大。A.人员推销 C.公共关系 B.广告 D.营业推广二、多项选择题(每题2分，错选、少选、多项选择均不得分.共20分)1.密集性成长战略是指企业通过当前产品的(BCD )三种策略方式求得成长开展的战略。 A.市场促销 B.市场渗透 C.市场开发 D.产品开发2.宏观营销环境的主要内容包括( ABCDEF )环境。 A.政策 B.经济 C.文化 D.科技 E.人口 F.自然3.根据消费者对新产品的反响不同，可以将消费者分为( ABCDE ) A.创新采用者 B.早期采用者 C.早期群众D.晚期群众 E.落后的购置者4.在房地产市场预测中，比拟常用的类比预测法主要有(ABC )。 A.产品类比法 C.国际类比法 B.地区类比法 D.价格类比法5.心理定价策略的具体种类有( BCD )。 A.撇脂定价策略 C.尾数定价策略 B.声望定价策略 D.招徕定价策略6.在商业物业市场上，以下几个因素会影响消费者行为( ABCDE )A.商业环境 B.交通 C.区域及地段 D.质量 E.配置7.独家分销是最窄的分销推广渠道，它一般适用于以下产品的销售(BCD )A.便利品 B.新产品 C.名牌产品 D.特殊品8.常用的房地产促销方式有( ABCD )A.广告 B.人员销售 C.公共关系 D.营业推广9.房地产营销控制的主要方式有以下几种( ABCDE ) A.年度方案控制 B.获利性控制 C.效率控制 D.战略控制 E.房地产营销审计10.物业管理效劳的战略观念有(ABCD) A.市场竞争观念 C.人才竟争的观念B.效劳观念 D.品牌意识观念三、简答题(共4题，30分)1.简述房地产市场营悄环境的主要内容答:房地产市场营销环境是指与房地产企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是察响房地产企业生存和开展的各种外部条件。市场营销环境主要包括两方面的构成要素:一是宏观环境要素，即影响企业微观环境的巨大社会力量，如人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素。二是微观环境要素，即指与企业紧密相联，直接影响其营、销能力的各种参与者，这些参与者包括企业的供给商、代理中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响营铺管理决策的企业内部各个部门。2.简述房地产市场细分的根本要求答:有效的细分应遵循以下几点根本原那么:(1)可衡量性:它是指被大致测定的各个市场的现实(或潜在)购置力和市场规模大小。(2)可进人性:它是指房地产经营企业有可能进人所选定的分市场的程度。只有当这些消费者居住区域相对集中并具有一定的规模，公司才应考虑进人这个分市场。(3)可盈利性:它是指房地产经营企业所选定的分市场的规模足以使本企业有利可图。一个细分市场应该是适合制定独立的市场营销方案的最小单位，并且具有相当的开展潜力。(4)可行性:它是指房地产经营企业能否对自己所选择的细分市场，制订和实施相应有效的市场营销方案。3.房地产企业选择广告媒体的依据有哪些?答:房地产企业选择广告媒体的依据主要有:(1)媒体的特性;(2)目标顾客的媒体习惯;(3)本钱费用;(4)政策法规的限制等。4.新产品开发的程序包括哪些?答:一般而言，房地产新产品的开发也就是一个房地产工程从构思到正式进人市场的过程。这个过程包括了确定开发的目标、新产品构思和筛选、形成产品概念、制定营销策略、工程商业分析、工程开发、试销和正式推山市场八大步骤。四、案例分析(每题15分，共30分)1.北京红石实业公司，通过市场细分，选择了其中的两个目标市场，该公司集中有限的资源先后为北京的居家办公的目标市场开发了SOHO现城，为金领人士组成的目标市场在海南开发了高档海景别璧。(1)红石公司采用了哪种目标市场选择的策略?(2)房地产目标市场选择应该按照什么程序进行?(3)谈谈你对红石公司的目标市场选择策略的看法.答题要点:(1)红石公司采用的是选择性专业化策略。指房地产企业根据市场需求，选择某几个细分市场，为不同需求的顾客提供不同类型的产品。(2)房地产目标市场选择的程序是:第一，市场调研及.市场细分;第二，细分市场分析与评估;第三，目标市场的选择。(3)分析局部，视学生分析情况酌情评分。2.新加坡开展银行盆地集团DBSLAND和上海永业企业(集团)合作开发的上海新加坡园景苑，坚持“以人为本的宗旨，以“人本论的理念来旅得客户，以“小区卓越的品质来吸引客户，小区的绿化夜益率近5000，由新加坡中央园艺建绿造景,48种植物在此落户。人车分流的社区平安设什;全区提供16项VIP五星级的公共设施。24小时保障的三重平安防护系统。又有在新加坡第一家IS09002国际质t认证证书的新加坡怡美物业管理，真正让客户享受家的感觉.该楼盘于1997年7月25日开盘后即取得上佳业绩，一周内咨出百余户，并且持续热销，首期816户，至1998年5月已售600余户。继园景苑成功尝试后，他们继续研究市场箱求新动向，又开发建设了上海新加坡美树馆“汇景苑的经典之作。该楼盘在小区的文化艺术气氛创造上有了提升，以收藏自然、艺术为主题精心设什，全区绿化祖盖率高达74%,58种原生植物于园内，更有25项V IP五星级公共设施，并且承诺在交房时，须先铺草，再植花，第三栽以矮灌木，然后再种上五米以上的乔木，以确保50年后这些树的根蓦。并以“美树馆告诉人们将盖一所好房子，以不跌价承诺书取信于客户，该楼盘于1997年11月21日正式开盘，一个月内就销售了297户，其销售价格和销售率都高出周边其它楼盘。问:该房地产商运用了何种房地产定价方法?如何理解其内涵?答题要点:上海新加坡园景苑、汇景苑等两个楼盘采用了价值感受定价法。价值感受定价法的关键在于:房地产商针对某一特定地目标市场开发一个物业概念，并且筹划好物业的质量和价格，然后准确地评价房地产消费者对公司物业价值的认识，其制定的价格应符合房地产消费者对房地产商品的价值感受。第二套：一、单项选择题每题2分，共20分 1.( B )认为企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利。 A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.市场营销观念 2.某建筑公司收购了一家建材厂，这属于( B )。 A.前向一体化 B.后向一体化 C.横向一体化 D.纵向一体化3.货币政策对房地产市场的调节主要通过调整( D )以及房地产抵押贷款政策等手段，来控制银行对房地产业的信贷投向和信贷规模。 A.税率 B.价格 C.本钱 D.利率 4.在相关群体研究中，把消费者的家庭、密切交往的朋友、邻居、同事等称为( A )。 A.根本群体 B.次要群体 C.崇拜性群体 D.隔离群体 5.分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了( D )。 A.降低调研本钱 B.了解消费者的经济承受能力 C.区分不同阶层消费者以满足他们的不同需要 D.采取不同的营销策略技巧，以诱导消费者做出对企业有利的购置决策6.房地产企业增加同一类型但不同档次、区位、规格的产品的开发与销售，改变的是 ( A ) A.产品组合宽度 B.产品组合的深度 C.产品组合的关联性 D.产品组合长度7.以下属于需求导向定价法的有( D )。 A.随行就市定价法 B.追随定价法 C.撇脂定价 D.价值感受定价法8.判定产品生命周期的主要指标是( D ) A.市场占有率B.预期收益率 C.单位开发本钱D.销售增长率9.以下属于营业推广的特点的是( B )。 A.可替代性B.即期效应明显 C.独立性D.自主性10.以下哪项属于工程式组织的主要优点?( A ) A.营销效率高 B.简便易行 C.宜做长远的战略方案 D.运营本钱较低二、多项选择题每题2分，错选、少选、多项选择均不得分，共20分1.多角化成长战略包括了以下哪三种具体的战略?( ABC) A.同心多角化B.水平多角化 C.集团多角化D.平行多角化 E.横向多角化2.房地产消费需求的特征，概括起来主要有以下几个方面( ABCDE ) A.多样性B.层次性和开展性 C.双重性D.综合性 E.可替代性与联系性3.根据消费者对新产品的反响不同，可以将消费者分为( ABCD ) A.创新采用者B.早期采用者 C.早期群众 D.晚期群众 E.落后的购置者4.根据分销渠道的宽窄不同，可将分销渠道分为三种宽窄不一的渠道模式(CD ) A.直接销售B.间接销售 C.密集分销D.选择分销 E.独家分销5.物业管理效劳的战略观念有( BCDE )。 A.市场竞争观念B.效劳观念 C.人才竞争的观念D.品牌意识观念 E.核心能力观念6.在商业物业市场上，以下几个因素会影响消费者行为(ABCD )A.商业环境B.交通.区域及地段D.质量 E.配置7.分销渠道包括了( BCD ) A.供给商.商人中间商.代理中间商.生产者 E.消费者F.辅助商8.常用的房地产促销方式有( ABCD )A.广告B.人员销售C.公共关系D.营业推广9.房地产营销控制的主要方式有以下几种(ABCDE ) A.年度方案控制B.获利性控制 C.效率控制D.战略控制 E.房地产营销审计10.效劳营销组合的特殊要素包括(ABC )A.人员B.有形展示C.效劳过程D.效劳标准三、简答题(共4题，共30分)1.房地产市场调查的主要内容包括哪些?(7分)答:(一)市场环境研究二)市场需求研究;(三)消费者研究四)价格研究五)产品研究;(六)分销渠道研究;(七)市场竞争情况研究。2.简述影响房地产定价的主要因素。7分)答:影响房地产定价的主要因素较多，可以分为微观因素、中观因素和宏观因素。微观因素，包括房地产自身条件和环境条件。中观因素包括商服繁华程度、交通条件、根本设施和区域环境条件。宏观因素，包括行政因素、经济因素、社会因素、人口因素、心理因素和国际因素。3.试简述房地产代理商的经营模式?(8分)答:房地产代理商的经营模式包括无店铺经营模式、直营连锁经营模式、特许加盟连锁经营模式。无店铺经营模式并非指没有经营场所，而是指不设立连锁店。除了派往开发商处的销售人员，所有员工在同一办公场所内办公。直营连锁经营模式由同一公司所有，统一经营管理，具有统一的企业识别系统(CIS)，实行集中采购和销售，由两个或两个以上连锁分店组成的一种形式。特许加盟连锁经营模式特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利、专有技术、和经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。4.新产品开发的程序包括哪些?(8分)答:一般而言，房地产新产品的开发也就是一个房地产工程从构思到正式进人市场的过程。这个过程包括了确定开发的目标、新产品构思和筛选、形成产品概念、制定营销策略、工程商业分析、工程开发、试销和正式推出市场八大步骤。四、案例分析题(每题15分，共30分)1.深圳万科股份公司在1998年4月开发建设了万科俊园，该工程位于深圳市文锦路与爱国路交汇处的北侧，它占地5466平方米，总建筑面积78000平方米，建筑总层数45层，高161米，它是当时中国第一高住宅楼，在该工程的前期阶段，开发商通过市场细分后锁定了深圳市及周边地区拥有千万资产人士的目标市场，虽然这一目标市场十分狭窄，客户群体容量也十分有限，但由于这局部群体存在着有效需求，开发商把握了他们的需求信息，及时开发出他们所需求的物业产品高层豪宅，结果市场反响热烈，至1999年11月，该工程的销售率已到达83%。()万科公司采用了哪种目标市场选择的策略?(2)房地产目标市场选择应该按照什么程序进行?(3)谈谈你对万科公司的目标市场选择策略的看法。答题要点：(1)万科采用的是产品一市场集中化策略。指的是房地产企业的目标市场无论是从购房者或是从产品角度，都集中于一个细分市场。(2)房地产目标市场选择的程序是(一)市场调研及市场细分;(二)细分市场分析与评估;(三)目标市场的选择。(3)分析局部，视学生分析情况酌情评分。2.广州某楼盘在开盘盛典暨新闻发布会上发布了“双十保(十足质量保证，十年免费保修)的承诺。在房地产行业由质量问题而引发的投诉率居高不下的现阶段，敢于作出这样的承诺，这一举动意味深长。据负责人介绍，敢作出这样的承诺是因为“四不:一是不出风头，把钱花在你看不见的地方，如16厘米厚的无梁楼板、双层中空玻璃;二是不炒概念，注重楼盘内在品质;三是不惜代价，聘请高素质合作伙伴;四是不怕“浪费,600元当300元花，给住户配备高标准装修套餐。阅读以上案例，根据所学的有关知识，说明你对产品整体概念以及现代房地产市场竞争趋势的理解。答题要点: (1)产品整体概念包括了核心产品、有形产品、附加产品三个层次，售后效劳与保证是产品的重要组成局部。(2)市场竞争的内容和形式是动态变化的，现代房地产市场的竞争趋势是在附加产品上来提高产品的吸引力。第三套：一、单项选择题每题2分，共20分1.市场营销观念的中心是( B )A.以产定销 B.发现需要并设法满足它C.制造质优价廉的产品 D.推销已经生产出来的产品2.某建筑公司兼并了某房地产代理公司，这属于( A )A.前向一体化 B.后向一体化C.横向一体化 D.纵向一体化3.( D )是进行新产品开发、市场开拓和其他经营性决策时，必须进行的市场调查活动。A.描述性调查 B.探索性的调查C.因果性调查 D.预测性调查4.某些商家常花高价请明星使用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了( C )对消费者的影响。A.根本群体 B.次要群体C.崇拜性群体 D.隔离群体5.以下哪些属于市场整体化策略的优点? D A.更好地满足顾客需求 B.深人了解消费者需求C.经营风险小 D.节约营销费用6.快速渗透策略是指以( A )推出新产品。A.低价格和高促销投人 B.低价格和低促销投人C.高价格和高促销投人 D.高价格和低促销投人7.以下可纳人心理定价范畴的是( C )。 A.随行就市定价 B.追随定价 C.尾数定价 D.价值感受定价8.( A )渠道是由生产者直接将商品销售给消费者，产品不经过任何中间商转手的营销渠道。A.零级 B.一级 C.二级 D.三级9.以下哪项属于职能式组织的主要优点?( B )A.营销效率高 B.简便易行C.工程或市场职责明晰 D.运营本钱较低10.在效劳的五种特征中，( C )是其最根本的特征，其他的特征都是由这一根本特征派生出来的。A不可别离性 B.品质差异性C不可感知性 D.所有权的不可转让性二、多项选择题每题2分，错选、少选、多项选择均不得分，共20分1.宏观营销环境的主要内容包括(ABCDEF )环境。A.政策 B.经济 C:文化D.科技 E.人口 F.自然2.房地产市场调查的主要内容包括( ABCDE )A.市场环境研究 B.市场需求研究C.消费者研究 D.价格研究E.产品研究3.影响购置力水平的因素主要有( ABCD )。 A.消费者收人 B.消费者支出模式 C.消费信贷 D.居民储蓄 E.消费者嗜好4.心理定价策略的具体种类有(BCD)。 A.撇脂定价策略 B.声望定价策略 C.尾数定价策略 D.招徕定价策略 E.渗透定价策略5.分销渠道包括了(BCDE )。 A.供给商 B.商人中间商 C.代理中间商 D.生产者 E.消费者 F.辅助商6.为了使营销组织具备灵活性和系统性的特点，营销组织模式的选择一般需要考虑如下几个方面( ABCD )。 A.企业规模 B.市场 C.房地产的种类 D.房地产销售方式 E.有关政策7.有效的房地产细分应遵循以下几点根本原那么(ABCD)。 A.可衡量性 B.可进人性 C.可盈利性 D.可行性 E.可预测性8.广告通常是由( ABCD )组成。 A.广告主 B.广告信息 C.广告媒体 D.广告接受人 E.广告费用9.根据消费者对新产品的反响不同，可以将消费者分为(ABCDE) A.创新采用者 B.早期采用者 C.早期群众 D.晚期群众 E.落后的购置者10.物业管理效劳的战略观念有( ABCDE ). A.市场竞争观念 B.效劳观念 C.人才竞争的观念 D.品牌意识观念 E.核心能力观念三、简答题(共4题，共30分)1.简述房地产市场定位的根本原那么。(此题8分)答：(1)实事求是，尊重客观规律的原那么。 (2)循序渐进，逐渐深化的原那么。 (3)虚实结合，以实为主的原那么。2.什么是产品生命周期?引人期应采取哪些营销策略?(此题8分)答:产品生命周期是指产品从开发成功投入市场开始，到最后因某些原因被淘汰退出市场为止所经历的全部时间。产品生命周期一般可分为四个阶段。即引人期、成长期、成熟期、衰退期。引人期的营销策略是:(1)要注意产品的品质给消费者的第一印象。(2)尽快完善销售渠道。 (3)运用开拓性广告来宣传产品。 (4)要慎重选择价格和促销投入的配合。3.房地产促销组合的特点是什么?(此题7分)答:房地产促销组合的特点具有如下特点:(1)房地产促销组合是一个有机整体组合。(2)构成促销组合的各种促销方式既有可替代性又有其独立性。(3)促销组合的不同促销方式具有相互推动作用。(4)促销组合是一种多层次的组合。(5)促销组合是一种动态组合。4.企业定价目标主要有哪些选择? (此题7分)答:房地产营销者的定价目标主要有以下六种:以获取最大利润为定价目标、以获取合理利润为定价目标、以获取合理投资报酬率为定价目标、以保持市场占有率为定价目标、以稳定市场为定价目标、以保障社会福利为定价目标。四、案例分析题(每题15分，共30分)1.由某房地产开发公司开发的某花苑，座落于某市中心区域，占地面积13265平方米，由一幢30层商住楼和三幢3。层住宅楼组成。该楼盘于1995年4月开始预售。当时该市的房地产市场销售状况低迷，为了更好地销售楼盘，开发商经过精心筹划，推出了“客户开价的销售活动。该活动的具体操作方式是:开发商拿出37层共30套房源，在确定其底价为每平方米5900元后，顾客可以高于此价的任何价格报价。如果客户报价在最高的前12名以内，即以此作为该客户的成交价，不另加层次和朝向费用该活动推出后，立即在社会上引起了一个“客户开价的热潮，仅半个月时间，参与报价的客户就到达了63名。报价高的前12名客户按报价购置了该花苑的商品房，而其余客户在认识到该花苑的优良品质后，愿意出比客户开价更高的价格购置更好的楼层。活动取得了巨大的经济效益和社会效益。该活动使购房者感受到了买房由自己定价的全新体验，为该市房地产更合理定价提供了一条新思路。问:该花苑的开发商采用了哪种定价方法?运用这一方法应注意什么?试分析其成功的原因。1.答题要点:(1)开发商采用了价值感受定价法。(2)价值感受定价法的关键在于:房地产商针对某一特定地目标市场开发一个物业概念，并且筹划好物业的质量和价格，然后准确地评价房地产消费者对公司物业价值的认识，其制定的价格应符合房地产消费者对房地产商品的价值感受。(3)分析局部，根据学生分析情况酌情评分。2.案例一:北京市天创房地产开发公司精心打造天缘公寓(高层住宅工程)，该工程位于北京市宣武区白纸坊和西二环交汇口，工程总建筑面积7万平方米，公寓的户型面积从75平方米到193平方米，涵盖了二室二厅、三室二厅、四室二厅等多种规格，开发商力图通过该物业的开发建设来满足不同目标市场(小康型住宅需求群体、富裕型住宅需求群体、豪华享受型(住宅需求群体)的需求。案例二:位于南京新街口中央商务区的标志性建筑天安国际大厦，它的目标客户群体定位于在南京CBD办公的白领阶层，该工程的18层为大洋百货公司，913层为高档写字楼，14-42层是公寓，开发商通过在一个楼盘中开发不同类型的物业，较好地满足了南京新街口CBD区域内的白领人士购物、餐饮娱乐、办公、居住等各种需求。(1)案例一、案例二的房地产公司分别采用了哪种目标市场选择的策略?(2)房地产目标市场选择应该按照什么程序进行?(3)谈谈你对案例中两个房地产公司的目标市场选择策略的看法。答题要点:(1)案例一采用的是产品专业化策略。指的是房地产企业向各类购房者同时供给某种房地产，由于面对不同的购房