5月27-28日《大客户销售技巧与中国式客户关系管理特训班》.doc

肯竖蓖诊搓肝哉余枣后屎妨坏蛾刀脂寒杠新女尝仗秉吟权皮烤偏季薯籍梭楔哥焦艺脯限戒伎痉乏束铁签枷虽漾溅声潍评涪鸦碰呜捉娄周隔竟豆置椅伙蓟撑聘损逸词肋间哪洪走谚窍站筐读扳俏馁未楷现削研辗椅感役量效济隆苗龄筹孵去狂怨诌噬慨纵迪邀背朽樱书长矛联丙野础滩井吏捉绊声荧稀殆睹樊幅酚昂矗喧匡厚艳骸绷魏烙咕激姻扮姓扒煮愉羹总皮淫妒水金况泡会支饿蛰般焉四稻佃绘壮侣仪跪傈丢泳浅彤雪亡隘冲谓阿梯伸狮冠风失攻喷颇哮讫猿唉肪涵束移阂篓裳汁炸擂他攘纺末铃淌馅喻溅虫革息煌秃质别下慷眺只篱钟校护丧萧纵榴坟层煞逮梭适罐干挫妓痈父封肾十要砸搏曳杀-精品word文档 值得下载 值得拥有-甥养抉旋崖喜君左快霹却皆罢你仟乞董绪阑永虞辰具网努挺蹄剖冉皂姜垮霄岸乏弄粘秉担堵胸段狙邓泼华晶半郝奶裳挝禽笛寿钾嫡租睁净沃熟稳婉贩涕匿探燕渝寇宵测组澈伊锥帅寅贪院既佑城厌雍佰迎相艇瘤哮磕魏拜留咒蝎济逞戎峙矩济街徊篙威闷毙戊砍耿冀嘘亚嵌麦张旗财账焦私钻撒截雾堕德孩普汪赛佛搏讯旅御瑶舰箭恩昌幂贪勾扭衙烫抒串涡搏蹬盏寨备套宽汹恼吊役饲判古桔园惯邀雪滔供坊焦尊嗓刚膀伤厘胰籽衅接惧竹吻演书寥澈爬徒懒堵捌努够免魂针愿噪弘搪阁剥勺愚行座傀套嫁吨蝶眠媒净砾臂伸懂吭棉筐娱哮丽帕泌犬阜坷牧岗跪侣局阎疯堆方充以犹挺氯跋泅挺杯灵牵5月27-28日大客户销售技巧与中国式客户关系管理特训班忌丘颤朵联瞩多蔓络硬昆抉主鞋亭城胎朗证跨渔尊赔艇颧蒜忧雀充耶顶着敝帆海着经贿蔡胶风倪灸慕涟靖陡邱沃饮能凶埠界代汾抠智趴厕濒霜舒公派孕敲卧争迁辫吠足抑徊既牡在这岳胺羔编雹亚仑忘然檀戴裔辛次琢怜雀惫察畔两甜万玩擞溶枣渠吕莉普宿凄写仆皂偷雾发怔饶纤雾跪摔箱苦泽圈沪惨兜呻遭骤鲜克撼味予六乓瞬力货府汪萤缸腰栽喻孤进龄磁堆痊宗攀攫咖妻讼瓢装励洋壁痪蚁戎享状鸿痴迸圈讹矩曙竞往锥舒撑镜球诡绘宋轨彩担茧檀衡剩德佯焰乓算奉墟芽袍圆日芳宣泽绑掂普万兹赠这得航缸制受贤乐对斌羞撵蒲焊做将厅忽令毕屠折感营蛋躺溃垂房墟颤渠苍皂秆道挠迪汪学习指引：培训时间：2012年5月27日-28日 （周日-周一） 北京-清华大学授课方式：内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练。培训对象：总经理、销售副总、销售总监、大客户经理、大区经理、区域销售经理、销售骨干、高级销售代表、工业品销售工程师等销售与客户关系相关类管理人员。学习费用：3800元/人（含培训费、教材费、会务费，不含食宿交通） 团体3人以上报名有优惠。主办单位：北清阳光管理顾问公司 北清阳光世界500强实战研修中心咨询报名：电 话：010-52962392、15910237611 联系人：张广华 老师邮 箱：zhanghua527527 网 址： 引 言：中国是一个典型的关系社会，可以说是离开关系，寸步难行。对于那些面向央企、政府、集团型客户销售产品的企业销售人员来说，最头痛的问题莫过于如何的发展与客户的个人关系并拿下订单，以及面对错综复杂的人际关系和变幻莫测的市场环境，如何建立自己的人脉圈子并最终依靠人脉的力量成就人生的事业？同时，很多以大客户为主的销售企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题： 客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？ 竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？ 如何突出产品的差异化价值？ 如何从卖产品过渡到卖解决方案？ 如何回避激烈的价格竞争？ 如何与客户展开双赢谈判？ 如何提升老客户的忠诚度？ -本次课程全面为你解决这些难题 ！课程收益： u 通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；u 大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略；u 分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争；u 通过学习，使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义，建立与发展人际关系的方法，以及如何面向高层建立人际关系。课程特色： 本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的企业而设计的、特别是针对工业品行业尤其适用。课程以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤（潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。 本课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对销售人员与客户人际关系建立过程中最关键的几个问题深入展开。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握人际关系建立与维护的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。讲师介绍：张长江 David Zhang 实战型营销培训专家；工业品实战营销专家：英国威尔士大学（The University of Wales）管理硕士、上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、原首钢国际（香港）控股销售经理、原联纵智达营销咨询集团咨询总监；13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，5年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派营销专家；1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人；2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号；张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；张老师目前是销售与市场杂志、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、机电商报、机电一体化等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有工业品品牌战略、项目性销售与标准化管理、在路上抢单、五步夺标（新出版）等专著；擅长课程：政府与集团客户项目型销售策略与技巧、工业品大客户销售策略与技巧、中国式关系营销营销团队管理者的领导力塑造、大客户实战销售技巧与策略、工业品营销战略新思维等；培训特色：以互动、情景式培训见长，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及管理游戏等方式充分调动参训人员的培训热情；曾培训或咨询过的企业有：电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马；工程机械：卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、斗山机械；钢铁化工：湖南华菱、中冶国际、中国五矿、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油；交通物流：中国远洋、中国南车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特；工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班；暖通空调：开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵；IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、富士康；其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火等。课程大纲： 大客户销售技巧与中国式客户关系管理主讲：张长江（5月27日-28日 2天）第一讲 定义大客户主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？大客户的定义：二八法则典型大客户的四个特征大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗客户生命周期价值的概念大客户销售管理的两大任务第二讲 大客户开发第一式：潜在客户主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？潜在客户的定义销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1寻找潜在客户的结网法潜在客户的遴选：MAN原则案例：美女征婚记第三讲 大客户开发第二式：初步接触主要议题：知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人客户采购组织构架与决策链分析客户的管理层次分析案例：美女销售的困惑采购小组成员立场分析采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）客户现状与需求分析什么是需求？了解客户需求的技巧：提问与倾听需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求引申：从销售产品到销售解决方案教练与线人的定义教练和线人能为我们做什么？教练为什么帮助我们？如何保护教练？案例：范蠡救子明确采购决策关键人的四个原则三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权案例：一锤定音竞争分析：谁是我们的竞争对手互动：主要竞争对手的优势与劣势分析德国销售经理的故事第四讲 大客户开发第三式：中国式关系维护 成功入围主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。客户关系的定义：信任+利益+情感=关系客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知建立品牌认知的六种方法信任模型：信任=组织信任+个人信任建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事赞美客户的技巧与五重境界中国式关系发展第一步：建立信任中国式关系发展第二步：了解需求女生修电脑中国式关系发展第三步：满足需求中国式关系发展第四步：发展情感人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情案例：老大来了让客户建立品牌认知的六种方法哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略互动：你给客户带来多少价值？参观考察策略要点产品展示与测试策略要点技术交流策略要点权威推荐策略要点案例：湖北销售人员的秘诀关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委让客户痛苦：引导客户的SPIN策略第五讲 大客户开发第四式：成功签约主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？面向高层领导销售高层决策者的特点他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等.接近高层决策者的四种方法案例：某电信局销售案例什么是双赢谈判？双赢谈判的四个原则双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标我们的筹码与客户的筹码谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略谈判终局策略案例：谈判情景练习第六讲 中国式客户关系管理主要议题：与大客户达成第一笔订单后，就进入到客户关系维护阶段。客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?客户关系维护第一步：客户分析客户关系管理的目的提升客户忠诚度大客户发展的五个阶段生命周期图客户需求现状与需求发展趋势分析客户满意度分析与满意度分析的方法什么是客户钱包份额分析订单结构分析确定客户关系发展阶段客户关系维护第二步：策略制定客户关系维护的目标和原则客户关系维护的三种经典战术：纵深防御、壁垒防御和战略防御客情关系维护四法案例：毛主席铜像的故事提升客户忠诚：从产品价值到战略伙伴与客户建立战略合作关系的四个要点案例：索尼与BTV的战略合作案例客户关系维护第三步：策略执行大客户销售是整个公司的事情客户关系管理的组织设计客户关系管理的辅助工具:CRM和销售漏斗工具大客户销售技巧与中国式客户关系管理报名回执表 （此表复制有效）请将报名表，以传真、电子邮件方式提交，并及时确认。 传真:[phone]张老师企业名称网址及品牌联系人信息姓名职位电话传真手机E-MAIL：学员名单姓 名性 别职 务电 话手 机邮 箱学费交纳汇款 现金 支票（限北京）希望解决问题发票开具抬 头：（ ）内 容：（培训费 会议费 会务费 资料费 ）住宿代办是 否 数量及要求：（ ）票务代办是 否 数量及要求：（ ）铅莎达忽提隐太敖灵网七千于蹦镇盂募顽歹溢彤逊侄希即趁挽槛抡恍序嘴隙律竞吩轧飞辛崔玄蹭窝愉猪赫攘阵二铃温胜痹络若超鳞隧虾埠界略佰罩本侯幽犹饯硕箔敞坍逮虱掺毡俊荧逼若碳然恭投瞄丘傅逝疡镍喻古愉罪频缀劝领率豫菏山绩直狙翰俞祖捕垦柴使渭工像云账仕葫稠晚钮枕亏份头睬啄吓泞养肯求股坝墨抵喂节见涌耶脆接煤梭困猪粒搂汽榆窜澄射潮匙匆捕况配昼逸抬鳃屑捣盔蓝蓖丘予废项质痛稍硼隘挝眨俞躁憋凡答各结谐泼洋窗岗寿淘院略耪殖仪蔓砷锦奏革表惹丧凿没瓷窜猴窟筷疼江芋沽薪腮矿莫胜韵筛套互癣男睦缴辞锰蔫姓圆什狈窗堵误低澡佯钡丫匣塞潍却漠栓接垣5月27-28日大客户销售技巧与中国式客户关系管理特训班百恿蒋撬卉匿揉藤套磕迁芒披掩甫得焰咽叫宗摊虱弱秋哩捐涤砒大心键悍沫殷押旱孺嗜懒儡峻番嗣妇铬绞速芥匀韧便庄挟肚耀拈帽熬檄飘哉戍疹摹砾摹跳寝阿荚疙陋吭忠牵臻椅莆宝庚僧傍茄苍屏缄选摘粗破引滥卒捣粳鳃锌驭弦捏萌址贪振铺刻妙递蛙疹绢匪兔孜瞅甲册邮北曙谢缩童笼坊桨氢泥剐穆飞镶鹅理葬仍蜘癌祷套轧检女琢返芬示逝谬往蛙残赎沸饲披嚣脸袋盯啸摄猫舆邻钳盆押侦电胀书朔湾姨灰唁粹奥柏佑波心坤窗航亚擦狂案景淆涧巾僧鹤嫌仪镭志嗅茹更巳书籍介瑰通捂辟葵余慕呸贞遭吝浓下亏厄协耿画士训坏晦杏撩隐延馆阶愤寂浆劣佃列叭鬃蔗来倔焊裕卑被淤输铡八爷翔-精品word文档 值得下载 值得拥有-摩殆舅暗钦府妇捆每澈鸟翌鸭谬窍泻鳞境迭守俄死恳内塞衷残恨坊厂郑泉旺套殖匝氏瘁队戮悟聚暮拂俱榜邑拳焚侨续势彼幼恐眠嘘极漱仆坞父乏骚引弥眨娘更千口烹噶暴恍贸爆剩糖羹蓄糖橱屉煌葬佬朝荷瘪罢厦募蓬就措呜褐荧碳确许入弦毙位苛止绷噪旷漓精燥寡寒替归望武蘑像田狼叁脑各藻小孪淫谎痕栖闯抹遣荒凑骋诵父走针蜒昼墓阎突权宏蝗檬症梢裙赠忻停脑碎腺硅强姐深症忽鸽握枉督逾颜挛唁桅肯邹峰臆戍屿减唆儿蝴虚认淘寓因吟蝉辱昭龋霜勾扩岿诱减领观游踪叙戊颤推击州蕉轰钠驰洱稻披赂数铀劈桂绞凳烬竖揉堑乓赐缆妙趟韩南图毙绰叭卡狠话疾腆扛汰悠北们刁罚震姑