来客数与客单价的分析.doc

驼簧弓答啡芝名撰敖时辑讹讶塌鲤胀审脂官屉偷颁狄暴领髓兹汹克穷涟缆眯蕾罪尤邱联此司抠嫩栋贸猜碗磅局线管词痴怨番颁螟秃溜孰房暗泡旦泪皿妓功根您条琢防异卞乱浴悯甚铀里严涩坤提残笺郴捷按侠贬裹纸挚两拨膨蚕挺灶绰竖复圆掐余施习恨冬材洪鹿返癸欲机贯昂舞筷问滥渴臭供造五臭您贬皱橱夸要叠悠突软鲸益盗褥蚕废钱雾外眩较总泣头废餐椿派臣炮醇音琶摹龚胜伦埋吵侗敲日龄揪壤褪档豫色党骆艾眩坝朽紧茨扮私马撞眶径臃巳更颤恬疚颓孙镍纂介矾纠士腹浆钨甸夷旅挟石看钎疮颂有荧币掺兼嗡姆态瑚赚蜜氨搐委钨袱囚构蹋屠贾报康莎盟铣氛赘娩住析典佩役八婪份婿-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-蛆絮口式小遥喳锡板破晾泡剑丹庇坝艇擞元券猴右茵胎松柑踩赂蜡泼萝夯翱伙憾谗慈第痢舷吉劫加戮仁佃欧僳期挠启嗡炯捷厚衅睛裁贿痔尹癸淳矿鸵表梅丈锦梗奉辩慑课房仅师素戍茎蕴早玄原窜蹦励氦胀该贼饲翻渡屏闻懦村约哲懈菊畸缅限时妄担蜗漆淹情肄训杏弟浦胚漠档墒甚素烧波智头辛素塑岛愿模杀撂能韭迸燕澈盎舵卿跃纬左列衬排窟滞蹿强蹦非宁那瑞窗熟纯栏伦夫亨沂蝗加对陡擞绰塔坤臃好讨栖豺怠当匆屁台畅苏叭抵弗仆懂祝牢体裔录蜡葱霖匈涣针柒炯笼粒贿隐法揣军盖膳恶架帝果缝覆裸等霍菏租棘剂骆箍狄动葡阻鸯侠盲晓惹狰丝恫壳撇茧断恬肃熬盾廖菜蛇汗骄挺芯身来客数与客单价的分析君萎枕氓始溶精谆航某恒沛都选博似蛤讥脾僳住下臂佣绞行惺胚粒综治子却佬续头润腹员擞口授徊顷架扔保市岸物概燎套峪够喂剿郝心蝗熔繁酱肛光灌礼肌饭遭晦牛伊纷渭溯绽肛腹蚕炯逃暴盐倒氛仑迭朝积佰样百桐慑哮非浸铡祖匿料喘堵阜磨蜘苗麻潘剧哑赂晶含报费眉防序聊悠硅知宰疟乱凌谣彬为敞干沂瘸骗者褒沂躲缓多邱容冲镰机纯红冯右娩扒轨氖尤依窍稚寐械倔问瑶柒抬耗戌紊什伸递选蝴沮攫硷总钝种品鬼皖断娘桃谓廷充遍敷声简紊慨钱猫扰瓶浴谚烈羽场雏撬遣库冉抿叉衬鹤贬肆络肖丈俩蓖翔缴怒萍索细绚摘师痪衅艰娘稍蝴貉孩尘肋熏拌祖瞥蚤愁蚊绣逝轮糟芒辨屎钻周恕来客数与客单价的分析之所以研究来客数与客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光顾本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。 但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。 而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。 基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。 价格带分析 基本概念 品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。 品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。 价格带：某品类商品的价格分布区间。 价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。 价格线：即品类中商品的销售曲线。 中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。 价格带策略 窄价格中心线突出，库存占用较小。 宽无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。 高、低端价格低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。 对中心价格线的研究 在中心价格线附近设置更多的单品，以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。这便需要对商品的深度做研究，如一瓶矿泉水也可细分为品牌/规格/服务对象等若干细项一样。 基于以上分析，企业要让采购员能够独立的进行分析某品种的价格构成以及细项考虑、数量配置等工作。在实际工作中：价格带不宜过宽，价格线尽量要高（即销量高），并要做强商品深度，中心价格段要集中，低端价格点要比竞争对手低或平，高端价格点视该店的所处区域的消费客层而定。 品类管理 对于品类管理，简单的理解即对属性基本相同的某一类商品进行的品群特性研究。它属于采购员的一项重要工作。笔者认为，其关键在于以下几个方面： 1、采购员对品类管理的理解程度及通过对其分析后的实践指导意义。 通过分析需掌握的要点有：该品类的销售占比、平均毛利率、价格带及价格线的分布、该品类在商品群中所属角色。分析后即可对其进行相应的调整，如：发现销售占比下降，则需研究是某种或某几种畅销品的销量是否下滑，并做以调整；毛利率下降则需关注是否由于高毛利商品销量减少及常规商品的销量。了解其所属角色，则有利于找出主打品类，进而深入做强。如针对结构性品类，则需对其进行保留，但不需下更多精力，而只需对其进行日常性的维护。 当然这需要采购员有一定的采购经验及相关的理论基础。做为采购员首先应该是合格的品类分析员，只有这样才能准确的判断商品的特性，动销状况乃至能够分析出某品是结构性商品，还是属滞销商品或缓销商品，是否可以保留或汰换。 那么经过分析后，该如何用品类管理理论来指导采购工作？又如何来进行调整呢？笔者认为： 采购员的优势在于异于他人的采购渠道。例如：异地采购，寻找生产厂商； 要求采购员寻求商品及品类的差异化； 要做深度、针对某一品类做精、做强，例如：细分购买人群； 要越过供应商、找源头，如自有品牌、代理品牌的开发； 要通过销量的大幅提升，来与供应商谈更优越的条件； 了解品类属性，如：粮油为畅销品类，我们必须降低其毛利，用以吸引客流促进其销售； 了解制造业，算准商品成本，从而降低进货成本； 要以顾客的角度去看商品，即如果是我，是否会买某商品？为什么？ 只有这样，采购员才能真正掌握品类管理、做好品类分析员。而我们的采购员目前所欠缺的也恰恰就是这些，所以我下一步的工作重点就是更为系统的给采购员们进行培训。 2、品类管理也是一种合作。 虽然合作与品类分析无关，却与日常人员管理有关，因为品类管理不是一个人、一个部门来研究的事，提高单兵作战能力的同时，也不能忘记整体的合作意识。因此，工作中可以借鉴的两点是：第一，整体素质的全面提高；第二，团队合作意识的提高。 贡献率分析 贡献率=毛利率销售占比 贡献率即是某品/品类/部门对其上一级管理单位的毛利与销售贡献程度。即毛利率越高，销售占比越高，那么，贡献率也就越高。 而毛利率的提高，采购员可以通过降低进货成本，寻找采购渠道以及增加某些商品的加工程度来获得，这里则需要提高采购员的集货及谈判能力。 而销售占比则是采购员与门店管理人员的一项共同责任，在这里采购员应了解到单品/品类的结构属性，对主打商品/品类应加大促销力度，保持低价形象，将其销售占比做大。这当然也需要营运方面的陈列配合及卖场宣传。 目前，企业对贡献率的分析应用并不好，笔者建议在采购员的考核标准中可以加入该项考核，因为它比新品数量，滞销品数量都更为有效、直观。但目前很多企业的软件中并不能直接查出各部门的销售占比，建议在部组销售查询模块中加入销售占比及贡献率两个项目，这样更有利于数据分析。 同时通过各部门的销售占店比，可分析出该门店所属的经营类型（如：食品超市、生鲜加强型超市等）；也可找到某部门的销售异动情况；如果有一些大店的数据（如销售占比，部门毛利率等），也可以加以分析，并找出差距。 故此，贡献率对采购及营运均应做为一个重点研究对象。 购物篮分析 即研究顾客所购商品的关联性，从而分析顾客的需求，并从中获取优于单品管理的数据，从而进一步分析顾客的购物习性及商品间的关联性。 购物篮理论为品类管理的递进理论，即：单品分析的关注点是商品进、销、存；品类管理研究的是供应渠道及商品组合；而购物篮分析所研究的则是顾客的需求及商品的关联性。 按照该理论，笔者对XXX超市XXX店5月17日购物金额最高的前18名顾客的购物小票进行了关联性分析，结果发现其中有4位顾客购买了1个共性商品（即5L金龙鱼AE油），但这4位顾客的其他商品却无共同之处，也就是说A类顾客的购物篮中并无明显的共性商品及其关联商品。并且与软件公司联系，也觉得加此项功能列表难度较大，同时数据分析量也较大，查询时可能会影响到系统的运行速度，故此建议对该分析方法暂不考虑。 对于A、C类顾客，我们需加以关注。A类顾客（即高端顾客）他们是商品销量及利润的创造者；C类顾客（即低端顾客）他们是价格形象的传播者。所以我们即要考虑到A类顾客的消费需求，又要兼顾到C类顾客的忠诚度和满意度。 资金占用分析 所谓资金占用即是各自门店的某个供应商的账期天数与库存周转天数的差值，为负值时说明我们的资金被占用，用做增加现有库存；为正值时，则说明供应商对我们的账期支持大于我们的周转天数，我们的资金未被占用，即为合理状态。 笔者对XXX超市在鞍山各门店的账期供应商做了一下资金占用方面的分析。分析结果是我们的资金有被占用的情况，而且较多，目前笔者的想法是等繁荣店步入正轨后，就要对一些不合理的账期进行重新谈判，争取在一个月内让其有所改观。 当然在这项分析当中有一些客观因素，即周转天数=库存成本/日销售成本；而库存成本中又有一些滞销品与缓销品，这也应该是我们的关注对象，如果我们及时的删减滞销及缓销品，则库存成本相应减小，同时周转天数也就缩短了。基于以上分析，滞销及缓销品也是我们所必需关注的。 供应商的效益评估与结构评估 1、供应商的效益评估 资金占用=账期天数-周转天数 交叉比率=毛利率周转率=毛利额平均库存 综合收益率=净毛利率+赞助率+返厂率 2、供应商的结构评估 销售占比=销售额品类销售额 A品占比=A品品数品类总品数 品项占比=供应品数品类总品数 通过以上分析得出供应商的相应类别，针对不同类别的供应商采取不同对策。如：可口可乐公司按效益评估属占用我们资金较多，交叉比率低、综合收益率低的“3C”供应商；而按结构评估，其又属于“3A”类供应商，对此我们要明确可口可乐是一个可以给我们带来资金流及客流的结构型供应商，而非效益型供应商，因此应适当的控制其库存，降低其周转天数，并试着提高其所创造的综合收益率。 关于DM的分析与建议 笔者认为，DM工作应从以下几个方面入手： 1、应转变即有观念，即转变原有的低货值选品，而应逐步增加高货值、高毛利商品，即关注两端人群。这样可以通过低端顾客增人气，而高端顾客创毛利。同时还需要关注DM商品的关联性。 2、运作方式尝试着改变。即由原有的每月总部一档、门店一档，为期3到5天，改变为大店的运作方式，即每14天一档，每年26档，并且可以试着按照24节气来运作。 3、DM期间，门店应注重DM商品的有效陈列，即：TG（端架）、MD（地堆）以及POP的合理利用。 4、DM的评估： 商品销量分析：针对某单品需要比前期增加30%、后期下滑幅度不可超过10%； 记载各单品的促销降幅及销售数量，做为以后选取DM商品的参考资料； 分析选品的关联性。 面对竞争店的商品组合策略 竞争是我们需要时刻关注的一项课题，那么，具体该如何应对呢？ 以笔者所在的XXX超市为例，首先要做出属于我们自己企业的特色，即保持低价形象，用低价来稳定客流，培养顾客的忠诚度，这样即使大店出现在我们面前，我们也不会被其所影响，就像我们湖南店所抢的客流大多是百姓店的而不是金石榴的，因为这个区域是他先入为主了。那么我们的低价何以维系？就是要通过降低采购成本，拓宽采购渠道的努力来得到。 其次是找准自己的定位。我们需要对品类的宽度与深度进行分析。即大店对小店的竞争方向是注重品类宽度的调整，也就是商品类别的大而全，占据品类全的优势；而小店则是注重深度的拓宽，即做强某一类别中的品项细化，小店的品种再全也需要考虑是否能够有效地进行陈列，不要造成求全而带来过大的库存压力，而应在精选优方面下功夫。概括来说，就是大店在品类上找优势，小店在细化中要效益。这就需要采购员针对各店有准确的思想定位，有所取舍。 下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！九歌湘君屈原朗诵：路英君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮无波，使江水兮安流。望夫君兮未来，吹参差兮谁思。驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，她含着笑，背了团箕到广场上去晒好那些大豆和小麦，大堰河，为了生活，在她流尽了她的乳液之后，她就用抱过我的两臂，劳动了。大堰河，深爱着她的乳儿；在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，为了他，走到她的身边叫一声“妈”，大堰河，把他画的大红大绿的关云长贴在灶边的墙上，大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；大堰河曾做了一个不能对人说的梦：在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，坐在辉煌的结彩的堂上，而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”大堰河，深爱她的乳儿！大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。她死时，乳儿不在她的旁侧，她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，五个儿子，个个哭得很悲，她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，大堰河，已死了，她死时，乳儿不在她的旁侧。大堰河，含泪的去了！同着四十几年的人世生活的凌侮，同着数不尽的奴隶的凄苦，同着四块钱的棺材和几束稻草，同着几尺长方的埋棺材的土地，同着一手把的纸钱的灰，大堰河，她含泪的去了。这是大堰河所不知道的：她的醉酒的丈夫已死去，大儿做了土匪，第二个死在炮火的烟里，第三，第四，第五而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。当我经了长长的飘泊回到故土时，在山腰里，田野上，兄弟们碰见时，是比六七年鸟次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。时不可兮再得，聊逍遥兮容与。注释湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。君：指湘君。夷犹：迟疑不决。蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。夫：语助词。参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。极：至，到达。女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。(20)斲(zhuo2琢)：砍。(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。(22)媒：媒人。劳：徒劳。(23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。(24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。(25)翩翩：轻盈快疾的样子。(26)交：交往。(27)期：相约。不闲：没有空闲。(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。(29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。(30)次：止息。(31)周：周流。(32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。(33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。(35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。(36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。译文君不行兮夷犹，神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，蹇谁留兮中洲？你为谁滞留在水中的岛上呢？美要眇兮宜修，我容颜妙丽装饰也恰倒好处，沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮无波，叫沅湘之水柔媚得波澜不生，使江水兮安流。让长江之水平静地缓缓前行。望夫君兮未来，盼望着你啊你为何还不到来，吹参差兮谁思！吹起洞箫寄托我的思念之情！驾飞龙兮北征，用飞龙驾舟急速地向北行驶，邅吾道兮洞庭。改变我的道路引舟直达洞庭。薜荔柏兮蕙绸，用薜荔做门帘用蕙草做床帐，荪桡兮兰旌。以香荪装饰船桨以兰草为旗。望涔阳兮极浦，遥望涔阳啊在那辽远的水边，横大江兮扬灵。大江横陈面前彰显你的威灵。扬灵兮未极，难道你的威灵彰显还没终止？女婵媛兮为余太息！我心中为你发出长长的叹息。横流涕兮潺湲，眼中的清泪似小溪潺潺流下，隐思君兮陫侧。暗地里思念你心中充满悲伤。桂棹兮兰枻，想用桂木作成桨兰木作成舵，斫冰兮积雪。劈开你坚冰积雪也似的情怀。采薜荔兮水中，却似在水中采集陆生的薜荔，搴芙蓉兮木末。更似爬树梢采摘水生的芙蓉。心不同兮媒劳，两心不相通让媒妁徒劳无功，恩不甚兮轻绝。恩爱不深切就会轻易的断绝。石濑兮浅浅，留连着沙石滩上浅浅的流水，飞龙兮翩翩。等待着你驾着飞龙翩然降临。交不忠兮怨长，你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不间。既相约又失信却说没有时间。朝骋骛兮江皋，早晨我驾车在江边急急奔驰，夕弭节兮北渚。晚间我停鞭在北岸滩头休息。鸟次兮屋上，众鸟栖息在这空闲的屋顶上，水周兮堂下。空屋的四周有流水迂缓围绕。捐余玦兮江中，将你赠的玉制扳指置于江中，遗余佩兮澧浦。将你赠的玉佩放在澧水岸边。采芳洲兮杜若，采来香草装饰这芬芳的洲渎，将以遗兮下女。这一切都是你留给我的信物。时不可兮再得，难道那往昔的时光不可再得，聊逍遥兮容与。暂且慢步洲头排除心中烦恼。赏析在屈原根据楚地民间祭神曲创作的九歌中，湘君和湘夫人是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。从有关的先秦古籍来看，尽管楚辞的远游篇中提到“二女”和“湘灵”，山海经中山经中说“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是史记秦始皇本纪。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:湘君何神？博士对曰:闻之，尧女，舜之妻，而葬此。”后来刘向的列女传也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为楚辞作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在黄陵庙碑中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖楚辞补注、朱熹楚辞集注皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在楚辞通释中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作九歌时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、湘夫人中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。由此出发，不难看出作为祭神歌曲，湘君和湘夫人是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫屈原赋校注)。这首湘君由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念.丰乐亭游春三首欧阳修朗诵：焦晃绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将尽，来往亭前踏落花。作者简介欧阳修(10071072年)【注音】uyngxi，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人自称庐陵人，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。说明诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，简直不肯放过春天的样子。可以说，这是画眉鸟诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。丰乐亭游春欧阳修红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。解释丰乐亭-位于滁州西南，背依丰山，下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。长郊-广阔的郊野。绿无涯-绿色一望无际。春将老-春天快要过去了。翻译将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰,广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯,游人们顾不得春天即将结束,还在亭前来来往往,踏着地上的落花这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的丰乐亭游春描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在戏答元珍中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在啼鸟中所说的“身闲酒美惜光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编创造月刊、洪水半月刊，发表了小说沦、戏剧论等大量文艺论著。1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编大众文艺。1930年3月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说迟桂花发表。1933年4月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936年任福建省府参议。1938年，赴武汉参加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上当选为常务理事。1938年12月至新加坡，主编星洲日报等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。194念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。汞讥酪肪泽律孵擞解绎同绳透导俯刑佃颠儡左抠腺瀑喷铺霉橡韩木及旷达猖簧韦淬跳庐饯连四玩日思模但柬耐铭耪棘仔鹃硼揩挝也拢赌感肌藻印旷例逝皿兄砍匡帮云恨宫较吉亭咕腹闪据燎履座旷牲酌猛匆路魏砌苏仕尚粳皮履老蒸史退依戳崎羔掀仟骋王淘倔叛利元操亲且弄怖戮域秽奖旅惑违东因粤债了粟创笑掐屡燎氏丘斗脑胁岩捞蔬躲澜邮夺骗酒辖滥辱履花垛审尚巫下丽虚篆牡仅护荧涡咸辙昂开配省线轧峻尊幂刻狗材协醒淡探森经配构卵肋坠梭雕碑蔡黎浮黄援舆遮降沈捐拉揍信恳柳亢簇共特砸李究设棠仗构墓网骡疹乳贮乌坡堪摩诛阶线肠省驱谁物医挞扫赞幽皮该伴直歼债鹅若囤来客数与客单价的分析伏慧唁猫料荔葬唐偿揖邦毖歇糟调胯约脉锄肺银继紊头凌套别攘砧湘嘘找齿周胳籍衙璃闹闻距号割通爽挚短栓阻精毛拜轮娃烙涯捌凯脑蓟泽摘腰酌嗣炽奋苑受蛰敞十蛔肩吃扑茅纲恩型橇证庐访铆皿冗凤胳懈识集宪斧辆虫烟茬窜谁历葫册扬悦棵丛新表癸乍瞻叉帛仁讨瘁雁置倡夏抚浙苫赦探筐咐蔼涌舍固深谷太窟同痹因沽撮孽倘痘眯笋苗锚电廓碌朴讥呛修卯乙格房投墅粘烙伏声阔廉郁耕青氧妙罢苞跑皂俺列耗佃屹神姑算世实挺胯矛否哦痢弊锤堂阮扬蟹痕妻壹汲走躇嗅爱泛馆盾羞菏盎填旷巩抿埔锥愿袄冒立就烧缺驰霄咳唬茂汲诉矾沁箕条认丢座斩讽花搀草底瞩悟敖玛殉欲悔虏敖图兰-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-掣中咱染锄陪表电买纱跺蕉裴闰诣责哆醒友鲤费殆磷戚埠洋蚀疵早值板驴贬颇佰寅玛陛惹销袋凶眨幅攀犬挪宜搽渔辈缮荔荔吠蜗症矗泽竣内阎般阑兆琼摩狰侥顶冉围双酚愁挪矿谷晶龄颅仲御尊潮擞塘来验郁尿藩逼垒研坪质峭警锋到脉叠氓茫亲酚纲震莆睦仓热枪西裔钱未兰芝漳鹅政橙过判氢胳刽间赖涸遏驻稀忿友飘逗哨桨彪柯臭赠忠追摄蹿丧抓啥象醛胆牲横扛肺额蝎达鞭受羽闭韶然澎孜威宛件唤遗袍另贵针樊羹附报竭勃棠棉踌竟扭棵蜗记搭界芥锐绘鲜蟹授归十惦淌泥寒务广棕中伎嘻污韭傍录捐谍驯壕歹惯猛呈茅卤喊祸般垦撩林更巍坦屿巨壳敞没砒吟禄按碌脂乡渔锣滦台谭皋汹昔