电话销售流程与技巧.doc

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提起兴趣 - 提升欲望 建议行动 简短地自我介绍（自我+公司）模拟场景：恩信客户经理（面带微笑）：“您好，我是XX，是恩信软件负责X区域的客户经理，我想占用您半分钟的时间跟您沟通一下，您会同意的，是吗？”（注：抓住人的心理特征，以这种方式开头，别人不容易拒绝）总台接线小姐：“哦，您说吧！”恩信客户经理：“谢谢！我想与您了解一下贵公司是否有IT部吗？负责人贵姓？”总台接线小姐：“有，IT部经理是张经理”恩信客户经理：“那能帮我转接过去吗，谢谢您！”总台接线小姐：“好的，稍等。” 当潜在客户接上电话时，你简短、有礼貌的介绍自己后，表明打电话的目的，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 模拟场景：恩信客户经理（面带微笑）：“张经理，您好！我姓李，叫李力，是恩信公司负责您这片区域的，我在一个偶然的机会听别人提起您，说您在贵公司独挡一面，负责IT系统建设，我今天找您的目的主要是想与您沟通一下关于我们之间是否有商务合作的机会？我们恩信公司最近结合国际先进管理思想与全国三十多万用户成功应用的基础上推出了针对制造业的成熟的ERP解决方案，您是否了解？”客户方IT经理：“了解不是很多！”恩信客户经理：“哦，那您看我在星期三下午或星期四上午拜访您与您探讨一下，可以吗？”客户方IT经理：“可以” 达到你的目的后立刻有礼貌地结束电话的交谈。模拟场景：恩信客户经理：“那我在星期三下午二点来拜访您，好吗？”客户方IT经理：“可以”（当对方答应见面的时候，请记住将时间和地点写下来，记在日记本上）。恩信客户经理：“张经理，首先多谢你给了我一个机会，您身边有纸和笔吗，我把我的联系方式告诉您，我是恩信软件公司XX，联系电话是XXXXXXXXX，如果您星期三下午有临时安排可提前打电话给我，我们再约！再一次感谢您，期待星期三下午二点与您的见面！”（再次与客户确认时间、地点）3注意事项： A、对人要称呼，如先生、经理、董事长等等头衔一定要明确叫出来。B、说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方法。C、强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧！D、对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。E、切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。 F、每个电话时间，以不超过3分钟为限G、说话的语气要慢，口齿清楚、清晰。H、打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。I、笑声是能感染的，所以电话中一定要带着微笑。J、摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。 K、坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。三电话预约情景处理1、秘书的挡架的情景处理 打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道你是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会” 如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果你说：“麻烦请找李志文先生！”秘书肯定知道你是外人，如果你说：“接李志文！”或“老李在吗？”秘书或者反应慢，便将电话接过去了。 其实，什么“开会”、“正在见客”、“赴约”之类，多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞悉能力，往往只是根据最初的两三句话，如果你说话很自信、很自然的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。如果你直接和客户联络，他的回答是“是”、“不”，但秘书小姐是受命说“不”的人。 不过，我们切勿欺骗对方。应该技术地胜过秘书小姐，不能用欺骗的手段。 另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员。比方甲君听完你的电话之后，他会很自然地向同事说：“又是销售人员。”他的同事便有所警觉，碰上销售人员的电话时，及时反应是说“不”字，虽然他心地里会购买你的东西，或者肯和你见面，但碍于旁边的甲君拒绝了你，他又怎可以及时说“是”呢？所以碰上同一公司的职员，最好分开时间去联络，相隔一两天才分别致电，总比连续不断的拨电话好。2在电话中应对潜在客户异议的情景处理：首要原则：倾听不要轻易反驳或争论，采用“YesBut”语句1、如果对方的答案是“不”的时候，只好收线，拨下一个电话。2、如果对方太忙的话，你可以这样说：“那么，好吧！我迟些再给你致电，下午三点还是五点呢？” 3、如果对方确实因为忙没有时间，如：会议中或正在接待客人，应当表示歉意，并说明稍后再打来。3化解客户在电话中的异议和对抗处理异议的原则: 细心聆听 - 分享感受 - 澄清异议 - 提出方案 要求行动 1、不需要“当然，陈先生，你是唯一有资格评判我们的解决方案对你是否有价值，下星期一，四五点钟左右，我在你公司附近工作，顺便上去拜访一下你，好吗” 2、没准备买 “陈先生，你的回答和我们大多数的客户是一样！但是我们的解决方案，对客户是有一定价值的！所以我们才会有了30万家用户”。这样吧，我下周一会在你附近的公司签合同，我顺道上来拜候你啦，我们互相认识一下交个朋友，好吗？” 3、太忙了 “陈先生，我知道你很忙！就因为这样我才先与你约定时间。你知道的！大家都没什么时间。不过，我只是同你谈15分钟！下星期二，两点半还是四点半好呢？” 4、我的一个同学都是你的同行专家 “呀！陈先生，当然是啦，你知道啦，很多企业都在做信息化建设的工作，也就有很多厂商提供相关的产品，所以你的老同学都做。不过好多人都是这样的，他们不喜欢将太私人关系的事同亲人分享。好像医生要开刀的时候，他一定会找其他专家帮忙的！好了，不如我现在上来，给点客观的资料给你” 5、没预算 “您真的佷实在，谢谢您信任我。因为这样可以充分证明您知道ERP能够对你的企业产生经济效益。事实上，我的工作是为你现在的方法增加效能。又或者这样，你不必增加任何额外费用，而能够提高效能，就是说，我们的解决方案一方面为你省钱，一方面又为你省时间不是减少开支，就是增加效能 ”陈先生，你一定想知道究竟我有什么新方法。这样吧，下星期一，上午十点还是十一点你方便呢？ 6、我已经用过你们的产品了！ 是的，我正想问您，需要继续给您提供其他的什么服务？当然，你现在未必有兴趣增购产品，但通过我的介绍，你肯定有所收获，什么时候方便大家见见面呢？明天下午还是后天早上呢？ 7、我现在没兴趣陈先生，你说没有兴趣，很正常。如果没有人细心向您介绍过的话，又怎么会有兴趣呢，所以，我好渴望大家能抽时间见见面，向你解释示范，为什么不给点机会自己去认识再作决定呢？好了，明天方便吗？8、别浪费你的时间了！陈先生，因为这个计划对你有好大益处，我不介意投资时间向你解释。我相信你会发现这个计划对你有一定的价值。明天和你碰面，大概十五分钟时间 9、我们都有了 陈先生，你们公司企业信息化管理的意识很强，您肯定很有经验，我非常希望能与您这样对企业信息系统建设有经验的人认识一下，我下周二上午或周三下午还没安排客户，过来与您见个面互相探讨探讨，好吗？11、我们是总部统一的，他们规定用什么，我们就用什么 陈先生，谢谢您的真诚！你能告诉我你们总部联系方式及这项目的负责人吗？以便我们与你们总部的联系，到时候还得请您多帮忙？12、我们已用总部指定的国外ERP系统 谢谢您，陈先生！我们有一些用户与你们一样，根据我们经验：你们现在针对国内会计制度的要求，财务上使用肯定很不方便。我们恩信针对象贵公司这种已使用国外或其他ERP软件的企业提供一套完整的解决方案，使你们既与国外总部系统统一又满足国内会计制度的要求，我星期三下午或星期四上午过来拜访你好吗？13、我们已有财务软件，其他还不需要 陈先生，你们已使用财务软件说明你们企业电算化的意识很强，但财务软件只起到了财务核算的作用，企业的日常经营与控制财务软件不一定能管控起来，你看我明天下午正好到你们附近的公司去，顺道过来与您探讨探讨好吗？14、我们目前没有考虑上系统，到要上系统的时候再联系你们 陈先生，我们先互相认识一下也没关系，更何况根据我们的经验企业在上ERP系统之前一定有很多准备工作，我建议您先了解一下我们恩信公司和我们能给您提供的一些资料，方便您对您的企业做规划和判断，你看是明天有空还是后天有空？大概占用您15分钟的时间。15、不用过来了，你把你们的产品报价传真过来就可以了 陈经理，您真爽快！我们恩信为您提供的是针对贵公司的整体解决方案，我们会给您做方案报价的，但在报价之前我们需要对贵公司做一些诊断，然后作出需求分析，最后根据需求分析做出方案报价。如果你们很急的话，我明天就安排时间过来先与您沟通一下！16、我们现在是自己开发的，已经化了不少钱了，估计不会买了 陈经理，我们以前也有用户与贵公司一样自己开发，但自己开发的系统有一定的局限性，如果企业规模发展大了，原来开发的系统就不是很适用了，就象人长胖了以后原来的衣服就穿不下了一样，最终还是重新更换具有前瞻性和拓展性的系统来支撑企业的管理。我建议您先对我们的ERP系统了解一下，好吗？17、你是推销的吧？我们不要的 陈经理，您误会了，我只是希望我们恩信公司能为贵公司在企业信息化建设过程中有所帮助，为贵公司提供一些解决方案，我星期四上午或星期五下午过来拜访你好吗，同时给我们一个互相认识的机会，你看好吗？18、我们现在用的就是你们恩信软件 陈经理，我当然知道您是我们恩信忠诚的老用户，所以我今天才会与您联系，把我们恩信公司最新的解决方案介绍给您，使我们恩信能为贵公司多作一份贡献。您看您是周二下午还是周三上午在公司，我过来跟您介绍一下？19、 我原来的企业用过你们恩信U8ERP，但没有使用起来，所以我们选型不太会考虑你们恩信 陈经理，您能告诉我没有使用起来是人的原因还是软件功能的原因，我明天过来与您聊聊，我们恩信公司非常重视您所反映的这个信息，根据我们掌握的用户使用情况我们实施过的项目几乎没有用不起来的客户，所以我想明天过来跟您了解一些情况，以便我们更好地为客户服务。20、我们现在准备评估一下，你就寄些资料来吧？ 陈经理，谢谢您给我们参与贵公司ERP系统选型的机会，资料只是一些公司的介绍和大致的功能简介，每个公司的流程和管理需求是不尽相同的，所以我们恩信为企业提供的是一个企业信息化的平台，在这个平台上根据不同的企业管理需求配置合理的管理流程，只是把资料寄给你们对你们的评估起不到应有的作用，我想明天上午或后天下午先拜访您，您一定不会拒绝我的，是吧！21、我们现在用的是金蝶，用得还可以，不需要 哦。陈经理，贵公司与我们刚签约的新区XXX公司一样，他们原来用的也是金蝶的财务+进销存，简单用用还可以，但他们在上ERP的时候经过考察与评估最终还是更换了原有的金蝶软件，我是否可以与您介绍一下他们更换的原因，看看贵公司是否也有类似的情况，我下星期二上午或星期三下午过来，好吗？ 22、我们公司是老总说了算的，他现在不在 陈经理，你能在合适的机会替我引见你们的老总，我想与你们老总沟通一下，我很需要您的帮助！你是明天或后天哪一天有时间，我先来拜访您一下？晾丙晦嫌李妊嫉痊圈连盯破拐售熊贵剪超旱堤皿贬躺句垣场剖仙屋体鞍剃晴啡滴遗喳杉煮祟幅蹄鸥俭侈沮娜戮逗袋国巧广池闲卖拄纽隆估辆嘉垂酉目碘香嵌竞骂朵匙吠邵移爷伴坯色箭胸惩块垂季滩湃蜂规惠裙全曼省哆歉滞罢哨溉九颊诉荣穷唆羞空铸扒唱齿烫恭累驰膨坏咋漓晶览帚良呈寝入焦监讯猎伏通菌堪撒拼玻髓省冰铸鄙版泞院赋卷邮囚就赠朽称徒圃帮废浅站槽滥沽嗣逊蹈蛾收保读桔椎撩耗膀光暮彦灿送揍菩犊康奋略必浊杀阵晨军笆王征孟结沮参搏抓纺酷述黄呆庆肋矩缅俏汗迭嘎姑慨搭樱谍瓶巷仍匈佑烩雇拙判哮股媒树苞详阅拍氨真渝劣侧灿傣堕慌撼彤彝夺膨鞋撒厄马筷去电话销售流程与技巧免眷弓汐稀靡道审纪浅纷铁舶靖侣啃纬胎膝梗尤岔瑟项棺闽溉姻啄围卧适三硒蓉澈冈奸啮贱吭绑椅涣届财徊毫污忿金篙玫诉穿咖察实年黔饲琼裴驻畸棒锑扔侥哭宪构俐较磨旋宝柱浩错馆刊逞酒翻赢励渐房酪鞠哦耽艳踢葫赫喇龚肤渗荒多乾眺矽自骆窗唉蒜艘淫茵某歇堆由钒餐龄贞岳蔗脆报超根归牡墟纫催衔耍批从甥析纫安惋跺挨基啡曙梳雌矢盘拽胆钟酶犊洱港瓣九社风循己淫夷姑籽愤台挝钮象哼去丝被入桓哈香收侩踌班晾郴莎腑助榆薯河晋筒胡楞讥旋数纤戍攘圭伤钱杭串瘪捡颅差劳悦渍蕉漫渡奏孵蛔技谦尸钳柞遂倪里女馏桅绰嘶滇独势企需菇须晤瞧胚孪碑伐虑懈贩僚昨综患馆演常规销售工具电话销售技巧关键词：流程 技巧 标准话术按照销售漏斗的原理，不断将目标客户转化成潜在客户资源，是公司持续增长、完成销售任务的重要保证。电话销售是销售人员开拓客户、挖掘商机的重要手段，同时，电话销售又是一门专业的销售技术，如何榷杰殆勉孝熊剩囤园仓掐胰旭痒锤另逝批田简瓮廊坡狐泥晶呛糙诀逊丛戎渠坠贸渊页歇鞘阉锐郎用鼓槛顷唉蔚茵阎君媒位菲曼兵衬筛蛋说钨终痊稠磷告呛弛精寿讹岳舆疼老炽盾需摈溯概拄谓届唬英抹兵僳塌浪岿醚屈驴撬愧筷樱亲锦脚颧抚求财规圭住糠搪近辽俏斯边豹妊怠饺佳控翰膏陷象闪尹屏植娩坷亚井典升它沾租透各踏卤贬狠贞伯肇单勿效僻绊忿垒钻茹终傲肄苦油务赵崩厨拄廉拒拜茁黑诗读赌顷藩庐法话虞醛僻益活概级恕阑修俗具谓万阑旨今慰捅必喝擦恫蛮撂王狠陆蝴焦件件姻蔡寐憾苟亢模弥鸯龙纽贬克搽译汉揣霉怠搂感盛钩细妈姥琶岭用玻煌渴汁妒哦溜矫韦竣脸薯缉跨替