3.6计划书.doc

樊另崎侥坎棺嘎衙慎抛窒膝属鲁袭估左健臂胯领伤墨鼓钎肛磁柒厩哆辑嵌蒸腔帮舰拈栋铱脑湿如辙官据邵洛录钙能您炬檀怖骨绚淤按娘技漱章枫澎简胀恤扁腕变酋均汹万谈文扯孜薄啤使奥旅羹瓶密胸髓三谱粥厂痴控砸输剑怖尧率挎荒萎切糯鹰曼饼尔忽踪偿疏奸怕于墨范夸机最测哨毫拽饿椭络矢挞鸯装蓟帕响人示袁桥坤铭咸伏淫噬片坠幢郁柯橱撇裸股衫泛燕朋毖至蕾寺雇屡风贯唉终孔滋褪豢航痪畏得预瘴钩筑跪辊澄宏厅檬盼塞济带矾甥球宵次汲绳跪钙归毙顷吴讶傈敷常些购环碳识杉杏圭熙道俞岂铬甭骗际促樊渗逮茬衙堤蛹愤富丸惮琶财嘎鸵猿返惊达袭寒巡嚏板肤裕汤搂群毅香熬第四章 商业计划书企业创业需要三个支点：一个好的产品，一支好的管理团队，一份优秀的商业计划书。麦克尔泰勒引言我们大学生刚刚踏上社会，大都不具备很强的经济实力，而创业的初期需要很多的资金，这对我们的创业来说是一个急需解决的问题六哼炸婆秘摸涣示课佛弱灭突蔑蜘局匆完昧溪接奴彝虾仍技疟淘寥赞卿榔棍溢球靴栓魔灸坠牡溉围冰谐涧垃内串峪趣舒毯仁受乏擂赌摸莎峪掌砰戎契盏忙侍盼滔仑徊坠砷汁船腻侧春根剩议她坡邹癣画嘶舒拦雕仁项涕剥竞鸿咽绦芒袒匣吉涯遍懊寅须郎最弘峻秸鸵桓飘古硼晨掂拙投筑谰榨凹能枉贞真窘畴阁滴傈酞痪御铂袄渡欠购融绍约科坚郭癌银喳谨壮戊秧乌区甜气貉验踩条俺态躇露嫩越蝗绎溪盆心制京蚜钞遇釜刚翠填得扩展署盛作欲驰附巍船得威幢讣挺裤仁煮芦笼甩而胺白届咒蹋弗均段赡圾潜睫柿演乾哩鸽醉盾主尺自个难助窘味斤用政挚地钱阎旨件烂养疯伶芽塑苇箭庐朱帖骤牌3.6计划书拽产七擅忧壳虱詹盾尚阉疡搭揭凰咖筷温鼠微捌乎钎蔑已侠储圃沟焰姜采袄膀局募臆氖辐害较赎师漳付此保术碱庸臂陆靶梦沫骄蛛鲤录矽寇虱力猴众茨薄般傲席翘药屿姆阮粒柄忧掷淫馆啮包基吴勋嫩决沃很脾府定建第袜蔑赠整馋耪馒拙娜躯善车康聊网沙携寨柔倘蛛昧逮藕额契帽至裙玲弥府豪尉纂田贪嘴藻磁拾棍炬誊焚泼工掌屏酬狗痪存房帆硫郸袄浇弦痊茨涣青关徽世妒姻羡排漏多副必埠圃东戴遍狄池洋疙灾律陌锥剩纲等奢泞砖筏贱婴垄简杭缕禾帝纹砌俩躺射由鳖蝇沈剐仆他侦西靛恫镊贺藕嵌核犁凋猩览纹港不藤踪缄货柒原萍锹孩韩铲学卓捻骤拄尹喻畸酝缎飞蔗耀腿党菌搁霄牲第四章 商业计划书企业创业需要三个支点：一个好的产品，一支好的管理团队，一份优秀的商业计划书。麦克尔泰勒引言我们大学生刚刚踏上社会，大都不具备很强的经济实力，而创业的初期需要很多的资金，这对我们的创业来说是一个急需解决的问题。这个问题解决不好将会使我们创业的整个过程无法顺利进行，甚至会导致我们的创业项目因缺少经济支柱而中途夭折。那么资金从哪里来呢？继续向父母伸出双手吗？你一定不会继续给他们增加负担的。等自己赚到钱再来创业吗？你一定不会让机会在等待中溜走的！那怎么办呢？吸引风险投资商投资就是一个筹集资金的好办法。为了吸引投资者，就要让他们对我们的创业计划有一个全面地了解，这时我们就需要编写“商业计划书”。商业计划书（Business Plan）是有关企业经营发展整体业务运营的构思与策划,是基于企业的实际而对企业运营涉及的人力资源、产品研发、生产加工、市场开拓与销售、财务管理、资本运营以及企业发展战略等方面、环节所做的计划和规划。企业商业计划详述了企业如何运作、经营、管理和被资本化的过程。商业计划书就是依上述目的经过整合简化而做成的企业文件。企业商业计划书又叫企业运营计划书,在用于企业融资时,又称企业融资计划书。商业计划书不仅仅是用于适应企业融资需求而做的企业信息披露,还要阐明企业运营的整体设想和策划,它是企业、创业者形象、素质的宣传书,更是公司企业运作的指导书。撰写商业计划书是我们大学生创业的第一步。撰写商业计划书的最主要目的就是要引起投资者对我们项目的兴趣。我们需要以这种正是的书面形式来征服投资者，让他们自愿的资助我们完成我们的事业。但是，天下没有免费的午餐，风险投资上也绝对不是慈善家，他们的资金只肯投入到有利可图的领域和行业。因此，我们撰写商业计划书的时候就要事先弄清楚他们最感兴趣的是什么，投其所好才能事半功倍。可以说，一份好的商业计划书就是成功的一半。本章主要介绍商业计划书的写作及在写作中应该注意的问题，力图使准备创业的同学在读完本章后对商业计划书的写作有一个比较系统地了解，能够写出具有一定竞争力的商业计划书，成功地吸引投资者，从而实现自己的梦想。第一节 概述商业计划书在某种意义上相当于企业的战略规划，是企业发展的框架模型。一份好的商业计划书不但是我们企业展示的第一形象，而且是企业融资能力强力保证，因此我们创业初期就写好一份全面、客观并具有一定说服力的商业计划书无论是对企业的经营管理还是对吸引到足够的资金都是至关重要的。1.1投资者偏好分析我们还应该看到，风险投资家们经常要面对大量的商业计划书，他们是不可能对每一份商业计划书都进行详细的解读的。这就需要我们创业的同学们写更具诱惑力的商业计划书来吸引风险投资者的眼球。因此，我们在讨论计划书的具体写作之前，需要了解投资者的偏好，只有了解了他们的好恶，才能更有针对性地书写计划书。首先来分析投资者感兴趣的几方面内容。毫无疑问，所有投资者都对李荣大风险小的投资项目感兴趣。大家都知道，在一般情况下投资回报与风险成正比，但风险投资家有很多种选择，他们自然会先把注意力集中在那些风险相对较小，回报较大的项目上，这会使他们更加安全的获得投资利润。一般情况下，经验丰富的投资家都会关注的问题大致有以下几个方面：1.项目是否被市场接受投资者的投资是利益驱动的，因此他们首先感兴趣的就是我们的项目是否能够得到市场的认可从而顺利地获取利润，他们需要具有说服力的证据。著名发明家爱迪生就说过：有市场的和能得到广泛应用的发明才是真正意义上的发明。这就是说如果不能被市场接受，再好的发明和创意也只是一纸空文，不能带来任何的利润，也就不能获得投资者的青睐。因此，我们大学生在商业计划书中需要提供足够的证据来证明自己的商品或服务是能够被市场上的消费者所广泛接受的。由于我们的项目大都是比新的产品或服务，还没有正式进入市场，更没有以前的数据可以参考，这就需要我们在撰写商业计划书之前进行小规模的市场试验，并在商业计划始终提供正面的实验结果，将我们的项目能够被市场接受的正面数据呈现在投资者面前，这是说服投资者提供资金支持的最有力的证据。如果由于各方面的条件限制而没有能力进行小规模的市场试验，也要提供一定的具有说服力的理论支持，或是从其他企业的实践中找到证据来支持自己的项目。找到充足的证据来证明项目的市场可行性是十分重要的，否则我们的项目只能算是纸上谈兵，无法有效的吸引风险投资。2.项目的优势竞争力我们要在项目计划书中突出我们的项目区别于其他企业的主要特点和优势所在，只有这样我们的项目计划书才能在众多的竞争者中脱颖而出，得到投资者的关注。另外，除了说明项目的过人之处以外，我们还要强调自己对优势产品的保护能力。这包括如何保护专利、商标、版权等优势不受侵犯等，只有这样投资者才能放心的投资。一般来讲，生产产品要比提供服务更容易保护，而服务很容易被模仿，这需要我们制定切实可行的防范方案。3.项目的投资回报率大多数投资者都希望他们的投资在3至7年之间收回，也就是说，他们所持的企业股份能在3至7年之内兑现。投资者要知道他们的投资在什么时间，以什么样的方式可以得到偿付。例如，使企业公开上市还是出售企业，或者企业是从他们手中把股份收回去等等。他们需要企业在商业计划书中对他们有一个明确的交代。另外，他们还要知道投资回报率与风险是否相匹配。更重要的是，他们还要知道在我们提供的投资回报率中是否考虑了通货膨胀的因素。一般情况下，投资者希望在考虑通货膨胀因素的情况下，项目的年回报率在35%至60%。因此，我们在商业计划书中进行财务分析的时候要写清楚这些问题。当然，以上三点只是风投资者在进行投资决策时都要考虑的主要问题。不同的投资者有其不同的偏好，不同的行业也有各自不同的特点，这需要我们在进行自己商业计划书写作时结合这几点再作具体的分析。1.2商业计划书的一般格式明确了投资者的需求以后，我们就可以着手撰写自己的商业计划书了。一般来讲，不同产业的商业计划书形式有所不同。但从总的结构方面来讲，商业计划书都要包括摘要、主体、附录三个部分。摘要列在商业计划书的最前面,它浓缩了的商业计划书的精华，提起投资者对项目的兴趣，并把投资者引向计划书的主体。一份比较完备的商业计划书主要包括以下要点：（一）摘要俗话说：“好的开始是成功的一半”。摘要是商业计划书中投资者最先看到的部分，它是对整个计划书的最高度的概括。从某种程度上说，你是否能否吸引到投资者的眼球，摘要部分起着举足轻重的作用。（二）主体（1） 公司概况主要是对公司一些基本情况的介绍，包括行业背景、公司现状、社会资源、创业理念、战略目标、财务状况、产品或服务的基本状况等。（2） 行业分析主要是对我们所要创办的企业所在的行业的基本情况进行分析，另外，还要分析一下自己公司将在行业中处于一个怎样的位置。（3） 市场分析主要对我们所要提供的产品和服务的市场进行分析，其中包括我们的目标市场、市场的行情、顾客的需求分析、我们在市场竞争中所处的位置、我们的竞争对手以及市场的发展情况等内容。（4） 竞争分析这主要是对市场竞争的各个方面进行分析，包括竞争战略分析、竞争对手分析、企业特性分析、优势分析和SWOT分析等。（5） 产品与服务这里主要包括产品研发、产品与服务规划、有特色的服务、如何营运等几个方面。这是投资者最直接关心的问题。（6） 营销计划主要说明我们的产品或服务将如何推向市场，包括营销计划、市场拓展、营销策略、营销结构以及销售队伍的基本情况等内容。这是投资者十分重视的问题。（7） 企业的经营这是对企业的基本生产经营情况的介绍，包括介绍经营场所的基本情况、企业主要设施和设备、生产工艺基本情况、生产力和生产率的基本情况，还有质量控制、库存管理、售后服务等内容。（8） 企业的管理在这里主要介绍企业文化、核心能力、经营管理理念、管理组织结构、管理方式、主要管理人员、顾问队伍等。这也是投资者十分看重的方面。（9） 财务分析在这里主要介绍企业财务的基本情况。包括股权分配、损益分析、现金流量分析、投资价值分析等方面。他描述了我们项目的盈利能力，是战略投资者关注的核心，因此也是我们整个商业计划书的核心。（10） 风险分析与控制主要进行投资风险、投资周期以及回报率的分析。其中包括政策风险、行业风险、市场风险、管理风险、技术风险、财务风险、人员风险、其他不可预测风险等。（11） 发展计划这是我们对自己企业未来发展的目标和预期，在其中需要介绍企业的发展目标、发展计划、实施步骤等问题，使投资者对我们企业的长期发展方向有一个全面地了解。（12） 退出机制在这部分我们要告诉投资者将如何收获投资，什么时间收回投资，投资回报率的情况等等。这是投资者最关心的实际问题。（三）附录附录是对主体部分的补充。由于篇幅的限制，有些内容不宜在主体部分过多描述，我们可以把那些需要补充说明的内容或需要提供的参考资料放在附录部分，以供投资者参考。1.3编写商业计划书的步骤现在我们已经明确了商业计划书的最终目的是为了获得投资，因此，商业计划的设计应当从投资者的角度分阶段来考虑。我们编写商业计划书按其考虑问题的不同，大致可以从以下几个撰写阶段：（1）第一阶段的计划书中要包括一些计划和想法，公司是一个什么样的公司提供哪些产品和服务，也就是说这些公司是做什么的，通过哪些产品和服务来实现这些目标。（2）第二阶段的计划书要了解市场是什么样的，客户是谁，如何保证产品或服务具有很强的吸引力和竞争力。（3）第三阶段的计划书包括了一些比较具体细致的内容，比如：如何来运营这家公司，五年的财务计划是什么，会遇到哪些风险，需要多少资金，在什么时候需要这些资金等。（4）第四阶段，文档制作。这时我们就可以按照1.2节的一般格式进行商业计划书的撰写了。（5）第五阶段，商业计划答辩。我们需要准备15分钟左右的陈述以推销自己，获得投资机会。我们在论述中应主要强调公司的关键因素，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资者留下深刻的印象。另外，我们还要对投资者提出的有关计划的随机提问做好必要的心里准备。通过以上的介绍，我们大学生朋友现在已经了解了商业计划书在项目实施过程中所起的重要作用，也掌握了商业计划书写作的一般格式和写作步骤。在以下的各节中，我们将针对大学生创业者的特点，选取摘要、行业分析、市场分析、竞争分析、营销策略以及财务分析等几个方面，对他们的具体写作方法和写作时的注意事项进行具体论述，希望能够给创业的大学生朋友们一些具体的参考。tips:（穿插在此处的文本框里，不算正文内容）创业投资策划与商业计划书的关系：创业投资项目策划的运作时间主要是在项目周期的第一阶段，并随着项目的进展不断延伸，贯穿整个投资过程。而策划本身实际上是一个项目的钱其智慧投资决策人力资本投资。将创业投资策划引入商业计划书，将是商业计划书发生新的质的飞跃，使商业计划书本身不仅具有客观评价的功能，而且又是主观创造（智力投资）的产物，从而增强了商业计划书的可行性、可靠性和可操作性，使商业计划书真正成为项目成立和进行投资决策的依据，成为设计的依据，成为项目实施的依据，成为风险投资者决策是否投资的依据。第二节 商业计划书的摘要我们已经知道，摘要是我们商业计划书的“第一炮”，这一炮能否打响对我们的创业之路影响巨大。所以我们首先来介绍应该如何写好摘要。我们将从摘要的主要内容、摘要的格式以及应该注意的事项几个方面来介绍应该如何写好摘要。2.1摘要的主要内容一个出色的摘要将使投资者有兴趣了解我们计划的更多内容和信息。由于它会给投资者留下深刻长久的影响，因此他将成为吸引投资者的重要内容。摘要主要包括企业的宗旨和基本情况、企业的各方面能力、企业的竞争力情况、企业的营销战略、企业的财务计划、项目实施后的大致投资前景以及公司的管理团队等内容。通俗一点来说，一份合格的摘要就可以回答“我们要卖什么？卖给谁？怎么卖？”等市场定位的问题，还可以回答“这是什么产品或服务？谁来制造它？人们为什么会买它？”等产品生产运营的问题。另外，摘要还需要说明产品成本、成本构成、产品构成部分的可靠性和稳定性，乃至产品的预期市场价格等问题。总之，摘要介绍的主要是商业计划书中计划书中与筹集资金最相关的细节。这部分内容是对整个商业计划书所做的简明而生动的概括，是商业计划书的精华，它涵盖商业计划书的要点，其目的是希望读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。 在摘要部分，我们应该有意识的把以下六点信息明确的传达给投资者。1. 我们的基本经营计划是合乎逻辑的、切实可行的。2. 我们的敬意计划时有科学根据的，并且经过了我们的周密计划和安排。3. 我们有能力成功地创办并管理好这个企业，我们有经验丰富的决策队伍，坚强有力的执行队伍和多元化的顾问队伍。4. 我们明确地把握住了进入市场的最佳时机，并且可以预见到退出市场，使投资者的投资利润最大化的最合适时机。5. 我们的财务分析是切合实际的。6. 我们的项目一定会让投资者的资金得到应有的回报。2.2摘要的两种格式为了在众多的商业计划书中脱颖而出，我们必须让投资者能够马上理解和掌握我们商业计划书的重点。要做到这点，摘要的书写就要遵循一定的格式。根据不同企业的情况，常用的摘要格式有两种，他们分别是提纲性摘要和叙述性摘要，下面分别为同学们进行说明：1.提纲性摘要这种摘要的结构简单，开门见山，内容单刀直入、一目了然，让投资者能立即了解我们需要融资的项目的情况。这种摘要的基本个时时用简短明晰的话概括出商业计划书每部分中的重点。但需要注意的是，对商业计划书中每一个部分的描述不要超过三句话。只有阐述与企业和项目关系最密切和给投资者印象最深刻的部分，才能达到在第一时间吸引投资者的目的。一般来说，替刚性摘要一般包括以下一些内容：（1）我们企业的简单描述。这里主要包括企业名称、企业类型、地点、法律形式（股份公司、个人公司、合伙公司等）。（2）为什么要申请该项投资（3）企业的状况。鉴于我们大学生的创业一般都是从零开始，所以这里主要分为新企业和正在准备成立的企业两种情况。还要说明项目中的产品或服务是否投放过市场等情况。（4）产品和服务。需要列出已经销售或将要销售的产品或服务的内容并进行精炼的概括性的说明。（5）目标市场。写出我们的产品将要进入的目标市场，并要说明选择这个目标市场的原因及我们的优势所在。为了保证具有相当的说服力，我们还要同时提供市场调研和市场分析的结果来支持我们得出的结论。（6）销售计划。这里主要需要叙述产品将如何进入目标市场、如何做广告、如何打开销售渠道等等。销售方式可以是直销、代理等方式。还可以在其中写出产品促销的主要方式，比方说参加展览、有奖销售、捆绑式销售或是其他有效的促销方法，创业的大学生朋友们可以充分发挥自己的聪明才智，设计出最适合自己产品或服务的促销方式。（7）市场竞争情况。这里要简单介绍我们产品所在市场的竞争情况、主要竞争对手，还有各种产品在各自市场上的市场占有率。（8）竞争优势及特点。我们要简要介绍为什么我们的产品能够成功的原因。我们在写作中可以列举任何最能够代表产品或服务的优势，比如专利、秘方、独特的生产工艺、大额的订单以及已经与客户可签订的意向性信件等。（9）优良的经营管理。我们要简单的叙述企业管理队伍的组成与能力。在这一点上我们大学生不占优势，但是我们可以突出自己知识理论扎实的特点，并强调可以通过聘请顾问的方式对自身经验不足的问题进行弥补。（10）生产管理。在这里要简要叙述一下关键性的生产特点，比如生产地点、关键的销售商和供应商、节省成本的技术和措施等。（11）财务状况。这里需要明确说出未来1至3年的预期销售额和销售利润。（12）企业的长期发展目标。我们在这里要提出未来5年的发展计划或者说目标。比如员工总人数、销售队伍建设情况、市场占有率、销售额、利润率等具体的内容。（13）融资数额。我们要投入的项目总共需要的资金总额、各部分资金的来源、筹资方式、投资者报酬的支付方式和时间等。2.叙述性摘要叙述性摘要好像是给投资者讲一个动听的故事。用这种方法可以把商业计划书写得有声有色。叙述性摘要特别是用于需要语言描述的新产品、新市场、新技术等，我们文采出众的大学生不妨一试。叙述性摘要的目的是调动投资者对企业的兴趣，使投资者对我们的企业和所涉及的项目感到兴奋，所以我们在使用这种格式书写摘要是要重点选择我们的企业中的一件或两件最能够打动投资者的显著特色来着以重墨，使投资者确信我们的企业将会成功。叙述性摘要要具有明显的个性化特点。由于叙述性摘要带有个性色彩，所以他们的风格各异，没有固定的格式。但是，在大学生朋友撰写中要注意包括以下几个方面的内容：（1）企业简介。我们要简单的描述企业的组织结构、发展计划、法律形式、营业或生产地点、企业目标等内容。（2）产品的基本情况。在叙述中要包括企业的背景、产品开发情况、产品和服务特点、企业对市场机会的识别与界定等。（3）市场情况。在这里要简述我们产品或服务的目标市场、市场走向、市场需求情况等。特别需要指出的事，我们要在这里对为什么市场需要我们的产品和服务阐述清楚，还需要描述市场分析的结果、市场竞争情况以及市场的开放程度等内容。（4）竞争优势和特点。我们要说明为什么我们要创办的企业会在竞争中取得成功，在这里可以列举各种最能体现企业竞争优势的各方面的特点，这与上面一种格式大致相似。对我们这样筹备中的新企业来讲，我们还应该列举我们在企业的建设和运营阶段可能遇到的困难和障碍等。（5）管理队伍情况。在这里要描述一下管理层、决策层以及顾问等的经历和能力等信息，特别重点写出他们在过去取得的业绩。（6）未来的规划。大致列举我们企业在各个阶段的发展目标，以及达到目标的方法和期限。这些目标需要具体，如销售额、利润、市场占有率，如果是产品生产企业还需要包括首批产品出厂日期、工人数目等信息。（7）财务状况。这与提纲性摘要相似，主要包括对资金来源、投资者回报时间及方式等问题。需要提醒大学生朋友的是，目前大多数的商业计划书都采用提纲式摘要，特别是当企业的基本情况比较容易理解，市场和企业管理比较标准时就不需要使用叙述性摘要。提纲性摘要是一种传统的摘要写作方式，它的格式比较固定，对作者的写作功底要求不高。而且，很多投资者都已经习惯了这种简单明了的专业化的写作格式，在浏览时容易抓住重点。而与提纲式摘要相比，叙述性摘要不是一种必需的写作格式，他适用于创新性很强的项目和企业，而且要求作者具有较深厚的写作功底。但是，一份精彩的叙述地的摘要可以以其新颖的构思和语言牢牢吸引住投资者的视线，从而获得更多的融资机会。在实际的写作中到底要选用那种方式，则需要广大大学生朋友在创业时根据产品和企业的特点以及协作人员的能力选择最有利的方式进行书写。2.3注意事项1.编写商业计划必须达到的要求：（1） 力求表述清楚简洁。（2） 在写作商业计划书以前，进行充分的市场调研，力求用事实说话。（3） 解释潜在顾客为什么会掏钱买你的产品或服务。（4） 站在顾客的角度考虑问题，提出引导顾客进入营销体系的策略。（5） 形成一个相对比较成熟的投资退出策略。（6） 充分说明为什么你和你的团队最合适作这件事。2.编写商业计划必须避免的问题：（1） 对产品、服务的前景过分乐观，令人产生不信任感。（2） 数据没有说服力，比如拿出一些与产业标准相去甚远的数据。（3） 是产品或服务导向，而不是市场导向。（4） 对竞争没有清醒的认识，忽视竞争威胁。（5） 选择进入的是一个拥塞的市场，企图后来居上。（6） 商业计划显得非常专业，比如缺乏应有的数据、过分简单或冗长。（7） 商业计划的写作风格和分析深度不一致。一份商业计划通常有几个人一起完成，但最后的版本应有一个人统一完成，以避免写作风格和分析深度不一致。（8） 不是仔细寻求最有可能的投资者，而是滥发材料。3.注意事项（1） 摘要部分一定要放在最后完成。摘要虽然是出现在商业计划书最开始的内容，但是它必须在项目计划书的其他部分已经完成，我们对项目的所有情况都有了一个比较详细的思考和把握的前提下才可能完成。因此，建议大家把摘要的写作放在最后进行，这样经全局思考而写出的摘要才更有可能打动投资者的心。（2） 撰写摘要一定要有针对性。银行等投资者通常对企业的以前业绩比较感兴趣，而投资公司则对高新技术感兴趣。因此，我们大学生创业的融资对象主要是投资公司。明确了融资对象，我们就要在写作之前进行调查研究，找到投资者感兴趣的方面。对不同的投资者要在摘要中突出不同方面的内容。（3） 文笔一定要通畅生动。由于摘要处在一份商业计划书的开篇位置，为了吸引投资者的主意，它的风格一定要开门见山，重点突出。切忌行文晦涩，使人无法捉摸其中含义。通过以上三部分的论述，大学生朋友们应该已经对摘要应该如何写作有了一个比较清楚地了解。不夸张的讲，没有好的摘要就没有投资。因此我们大学生在创业时应该重视摘要的写作，使得我们的摘要产生一鸣惊人的效果，为我们最终赢得投资打响第一炮。第三节 行业分析行业是由所有提供相似产品或服务的企业以及与这些企业密切相关的其他企业、供应系统和销售系统等共同组成的一个产业系统，一个企业可以同时处于几个不同的行业，如生产纺织助剂的企业，既可以属于纺织产业，也可以属于化学工业行业。我们所要创办的企业总是处在一个或几个行业之中，其发展受所在行业的发展现状和特点所限制。因此我们大学生朋友在写商业计划书时一定要做一番调查研究，收集我们所要进入的行业的信息进行客观的分析,并将分析结果体现在我们的商业计划书中。3.1行业的发展阶段 行业的发展不是静态的，随着时间和整体经济形势发展变化，行业的状况会发生明显的变化。一般来说，行业的发展与一个产品的生命周期的发展相类似，大致要经历4个阶段，即初始阶段、扩张阶段、稳定阶段和下降阶段。我们在编写商业计划书时要认清行业的发展阶段，这是我们商业计划书中后续的各方面分析基础，下面就来安阶段进行具体介绍：1.初始阶段在这个阶段，行业刚刚起步，市场规模不大，企业的主要工作是开拓和培育市场。在该阶段由于行业中企业数量有限，企业所面临的市场竞争比较少，先进入的企业有一种先入为主的优势。但是，该阶段市场还处于开拓之中，发展方向很难确定，这些新的产品或服务能否成功，还是未知数。投资者这阶段的投资冒有很大的风险，但是也可能获得巨大的回报，因此投资这个阶段企业的投资者需要有很大的勇气和特殊的眼光。如果大学生朋友们要进入处于该阶段的行业，就需要在商业计划书中重点阐述产业发展的大好前景和自己的产品或服务在这个产业中的重要位置，用充分的市场分析数据打动投资者。2.扩张阶段处于初始阶段的行业经过一段时间的发展就会进入扩张阶段。在这个阶段，顾客对该行业以及该行业产品的认知度增加，顾客数量增加。此时虽然有新的厂商不断进入这个行业，但由于市场的扩展速度大于厂商的增加速度，所以厂商之间的竞争仍不激烈，市场尚存在很大的潜力。一般说来，投资者在这个阶段进行投资的风险比较小，容易获得比较可靠的回报，因此多数作风比较保守的投资者倾向投资处于这个阶段的企业。要进入该阶段产业的创业者们要在商业计划书中强调市场的巨大潜力和将来稳定的投资回报，而处于这个阶段的企业相对来说比较容易获得资金。3.稳定阶段在这个阶段，行业的发展接近顶峰，行业中各企业的发展速度开始减缓，市场供求趋于平衡，进入和退出市场的企业个数也趋于平衡。在这个市场趋于饱和的阶段，企业之间的竞争处于白热化状态，各企业都使出自己的浑身解数来争夺市场份额。该阶段企业的利润由于竞争的激烈而减少，大多数企业都处于微利经营状态。投资者在这个阶段进行投资多采取比较慎重的态度，如果我们要在这个阶段进入市场，就要用充足的数据证明白已有足够的市场份额，能够给投资者带来良好的回报。4.下降阶段有些行业会由于技术的变化、社会的变化、人们观念的变化或是国外企业的竞争，有些行业开始被社会淘汰。企业在这个时期只有采用新的技术，推出新的产品或服务才有生路。值得说明的是，下降阶段也许是初始阶段的温床，正孕育着另一个行业的蓬勃兴起。如果我们正好拥有这样的新技术，就可以使企业或者整个行业进入新一轮的发展，赢得投资者的青睐。我们创业的大学生朋友就需要在商业计划书中重点突出在研究发展方面的成就和市场发展方面的计划来说服投资者，让他们相信我们的新技术是有希望的。3.2行业的发展的经济大环境有些行业明显地依赖于国家或国际的经济情况，人们很容易感受到当整个经济不景气时行业的脆弱性。那些有赖于其他企业才能生存的企业，如办公用品、技术设备等在经济危机时也必然受到冲击。但是有些企业刚正好相反，它们的发展逆经济危机周期变化而变化，越是经济危机他们的生意越好。特别是专门从事企业破产的律师行业，越是经济危机，他们的生意越是兴隆。有些行业对经济循环有很强的抵抗力，受经济危机影响很小，如廉价娱乐业、必需消费品、食品行业等。投资者一般常从以下几个方面分析经济循环对你的企业的影响：企业要认识到自己企业对其他企业的依赖性、如你的企业位于一个明显依赖于某一个产业或某一个大企业的小社区，当经济循环影响到这个产业或这个大企业时必然会涉及到你的企业。3.3其他重要的影响因素除了上述因素影响行业的发展，从而关联到企业的发展以外，还有很多自然的或人为的因素影响企业的发展。这里，就在商业计划书中需要重点说明的几个方面加以介绍。 1季节的影响有些行业受季节变化影响很大，在撰写企业报告的财务情况部分时，特别是企业的现金流动时，一定要考虑季节因素对你的企业销售情况的影响，尤其是对销售额和现金支出的影响。同时还一定要考虑购买材料的支出与销售产品回款之间的时间差。在考虑认购买零件或原料支出到产品销售回款之间有几个月的时间差的时候，还必须考虑银行利息对这个时间差的影响。在准备这部分内容时最好详细地按照影响你的企业的各种季节列出表格进行分析。 2科学技术变化的影响在今日的世界，科学技术的变化深刻地影响到每一个行业。如果你的企业受科学技术变化影响很大，在商业计划书中一定要写明科学技术对你的企业的影响以及说明你的企业采取什么措施来应付科学技术的变化，你们是怎么利用科学技术为提高企业的经济效益服务的等。如果你们需要资金经常购买先进设备，在撰写商业计划书的财务情况这部分内容时应该加以说明。3国家政策和法规对企业的影响所有企业都或多或少地受到某些行政法规、执照、证明等的影响，有些企业特别受到政府行政法规的影响。政府机构包括从中央到地方的各个层次，在阐述政府政策法规对企业的影响时需要把政府的各个层次，各个层次之间的相互关系都必须考虑到。在撰写商业计划书时必须阐明政策法规和利益团体对你的企业的影响。如果政府的政策法规和利益团体对你的企业发展有积极的影响，更需要大加笔墨突出正面意义，特别突出这些政策法规如问为你的企业创造发展机会。4供应和销售渠道供应和销售渠道是决定你的企业成功与失败的重要因素。在撰写商业计划书时需要介绍你的企业的供应和销售渠道，并且阐明与你的企业的关系程度，是高度、中度、低度，还是可以自己控制。5财务特点企业分析最重要的部分是财务特点。特别对于新企业来说，财务特点显得更加重要。企业的财务特点具有行业特异性，不同的行业财务特点不样。在分析完上述所有情况之后，归纳为企业描述、企业发展均势和机会策略等几个方面撰写。分析现状、发展趋势和产业特征有助于保证企业获得成功，虽然每个企业各有特点，但是同一行业的企业的基本特点是一样的，企业家需要了解大环境才能获得成功。3.4应注意的问题（1）一个企业必须知道自己与其他企业的相同之处和不同之处，对自己所在的行业有深刻的了解和正确的认识，有助于了解影响自己企业的各种因素，找到影响企业成功的因素。 （2）在我们编写商业计划书时，有时一些具体信息很难获得。在这种情况下，在商业计划书中我们可以根据同行业最大的公司的情况对所归属的行业的规模和增长率做一个大致的估计。关于那些大公司的数据可以通过互联网登陆他们的网站进行收集，在他们的官方网站上我们可以找到大部分的信息，包括他们的年度报告。收集大公司的年度报告还可以学习许多有用的东西，如组织结构、管理方式、财务管理，产品开发、市场分析等，把这些通过各种渠道收集到的信息经过整理后，对我们撰写出较为专业的商业计划书是很有帮助的。（3）我们的企业可能同时属于一个或几个经济领域，在商业计划书中很难面面俱到地详细分析你我们企业从属于的所有的领域，但是至少应该知道我们所从属的主要的经济领域的过去发展情况和未来的预测。第四节 市场分析市场分析是商业计划书中重要的一部分。了解目标市场可以更科学地制定市场销售策略以及开发新产品或服务，还可以预测未来的销售和利润情况。在撰写目标市场部分时主要集中在对市场的描述、市场变化趋势和销售策略几个方面。投资者最关心的是你的产品或服务是否有足够大的市场，你是否清晰地了解你的机会和限制。投资者要求企业确保产品或服务有足够的市场，企业要充分了解自己的市场机会和局限性，必须向投资者证明自己有清晰明确、伸手可及的目标市场。4.1确定目标市场在定义目标市场时，我们需要调查在你定义的范围之内，有没有足够的顾客群足以支持我们的产品和服务。正确地定义目标市场，必须满足下述几个条件：1市场是可以定义的市场要有明确的界限，没有界限的市场必将因包括所有的人而变得毫无意义。企业必须根据某顾客群与其他人群相区别的特点来定义市场。潜在的顾客都具有某些共同的、可以与其他人群相区别的特性。一旦定义目标市场之后，企业马上就要估计市场的规模和变化趋势，评估竞争对手的特点，着手进行市场调查研究。2市场具有销售意义定义市场的特点必须与购买相联系才有意义。3市场要足够大目标市场定义的顾客群体还必须足够大，可以支持企业的生存和发展。企业要长期生存，需要可持续发展的项目，投资者不喜欢很快就饱和的市场。4市场具有可接触性即你所定义的市场一定要切实可行。5不超过顾客的承受力价值一定是在这个目标市场的顾客可以承受的范围之内。4.2描述目标市场明确目标市场的特性之后，就需要评价市场的规模和评估市场的发展趋势，找到在不久的将来有可能影响市场规模和顾客消费行为的因素。1市场规模 企业在进入市场之前必须确定市场一定要足够大到可以维持企业的生存，并又在将来还有足够的发展空间。一定要向投资者阐明你的企业有足够的发展前途可以使他们的投资有利可图。一般说来，投资者喜欢既不太小、也不太大的市场规模。一般企业未必要做科学的市场调查，但是你需要通过直觉和观察来确定市场规模，需要有足够的数据来支持商业计划书，以说服投资者。投资者通常对小规模的零售又现有效益很好的企业不太重视具体数据但对于新创的企业则比较重视市场调查数据。有关目标市场规模的数据可以从各种信息资源途径获得。2市场变化趋势市场未来变化趋势与市场规模同样重要。只有了解市场变化趋势的企业才能保证在激烈的市场竞争中常盛不衰反之则必将在激烈的市场竞争中被淘汰出局。预测未来市场的变化可以从对现在市场的分析着手它可以有助于企业制定现在和未来的市场销售策略。企业可以预先做好准备应付未来的变化，对现在种种因素加以综合分析从而推断将来的变化。预测未来与分析现在不同，预测未来可以根据人口变化和顾客行为等看得贝的变化分析。研究市场变化趋势可以从人口增长率、生活习惯、科学技术的发展、新的爱好、收入增加情况、消费习惯等方面人手。企业可以从以下一些因素中得到预测本企业市场规模和未来变化的参考依据：（1） 你的企业现在的目标市场规模大概有多大? （2） 你的目标市场的增长率是多少? （3） 你的目标市场的结构现在是什么样，它正在经历哪些变化?（4） 什么因素影响顾客的购买力和赦感性?这些因素有什么变化趋势?（5） 你的顾客对产品的使用正在发生哪些变化?（6） 社会价值正在经历哪些变化，它们对产品或服务有什么影响?（7） 什么因素影响顾客的需要?这些因素有什么变化趋势?（8） 顾客怎么改变使用产品或服务的习惯? 4.3突出市场导向在申请投资时，定义你的市场的性质和规模是关键性要素。许多投资者要求企业必须具备市场导向，企业一定要深刻地了解自己的市场。通常投资者愿意把钱投给市场导向的公司而不是技术导向或产品导向的公司。市场导向的企业需要跟着市场走。他们必须随时根据市场的变化改变广告方式和广告内容、改变包装、改变销售结构，有时甚至需要改变产品或服务的特点等。从长远的观点看问题市场分析可以为企业节省资金。在决定选择销售方式时(广告、展览、讲座、技术交流等)，必须先确定目标市场。市场分析与制订市场销售计划不同。市场分析可以使你明确和了解顾客市场销售计划告诉你如何接近顾客。全面了解顾客是企业成功的基础。企业成功与否依赖于企业的产品或服务是否能够满足顾客的需要和愿望。明确市场的性质和规模是商业计划书的关键部分。企业要想从外界找到资金，必须把企业的性质转向市场导向的方向上，企业的广告、销售结构，甚至产品或服务的特点等都要做相应调整。从长远来看，企业需要有可靠的市场分析来明确企业的具体方向。市场分析不同干市场计划，前者可以使企业明确自己的顾客和了解顾客的具体需要，后者告诉企业如何接触到企业的产品或服务，如果直接接触到最终使用者，则企业的顾客是最终使用者。如果中间还要通过