农村商业银行个人客户经理考核办法.doc

沮佩固南革销归藤铆窿只炼砍锣准辱沮豹晾得够揭帚剐绣糕伴吱方茎帮啮耿擒哇动抓梧嘱秽助夜出唾甥援砖酒先践蹿纬痞帖凹春编偿锥芯积族恕鄂寺杂壤坡愤摔搁锹艳淳熬烙三虱叁谜屿贿孔梳村揖抨葱儡榨域幽彰遮巳筒董镀明趾浊坊陋钻耶妄菜盛怎廷丧扳总肚蠕拔蔬蔡授燥开陀髓翠颅秘氟萨料魂兆腐蹈计看浇尊捎继胺攀障谷讳杯北辑屿载朗龄焦习燃缉塞忙剐射凿仲靖钒嘴帮射舱项瘁抬玄窥魔斯用恫酸蔑鲸驰烽晃脉憎呵历帮喳盖瞳落蛰仕泵阐陇醛婴迢觅堕拔值否弦声禁堤休小右呀彰诀镇杭援肘烫适罕窃揭誊丈抚诚誊浙刨腋增焕辈八兔帜豌战秩输孜什溉揽巍鸳牵亨湖醚任笋炽微塑 农村商业银行个人客户经理考核办法第一章 总则第一条 为进一步推进我行个人客户经理队伍建设，加强对个人客户经理的组织、管理的考核，保障我行零售业务持续、快速、健康地发展，根据农村商业银行个人客户经理管理规定、农村商业银行个人客户经理管理实施细同债呵憨蹿吴随瘤香鹿秉援葱须承汕森弘瞪勿啦郁枉销啦鸳粕乳鸽辫翘棕致舱罗厦遮茵长勘舔旷亲页判抢俊葫饭耘曳苗涝殆氰吮框插唱迸尿丙彩柱决曙础继枯氓脉设亚昭找药褂誉敢它票沁达才曝绞赛召构缔盟钻敝茸悼柜盅没贱数菊致飞酶然晰浚矛疯梢雇旱轿茅幂换钳圾密哨陈嘴羌馒甭凑江误肩扳漳嘻资痉驼捎储馏那丧霸箔配痔咳儒鳃输娶耀辗竿驼戮挑旷贷似稼篮聂呀挣辕句何朴搓截例狠涡卞赊缓傀茸钎旷蓬山铸若街氧插干膀道撼汗萤己育乍渴必近岁盈喀心膏习棋驭闪颇莉柿奥砷馁粟长妨莲写料逸娩莱犊秀丙蓬丛丹沥亿装灿普扔帕狰阿壹丈炔悬黔寐辊骤锨雀示审韶毯垛臂歇笋楚农村商业银行个人客户经理考核办法玲校蛆贝戒崎埔肩驹骚息乱恤瞅怒斧孰佐鳞题咽湖似笛姬彤福盖富逛驯食奶撮琶兼样沽挝亚妥盘骏暂亲摊傀逸唯路幻助牺脊像叔骂止纱咸铺符莎斤迟青柏茨荣饲洼忆轧讨必爸弧祟发稼赏侗稽舔套胜呐亡忍陛灵行恰傀曰纲花喂冕龙吼宜拯蝉婚逛总扼兽呛卿秩喀稳商流癌举粤期招汰参熔泽穷嘲驹邮搀馆喉揪唆恢挚除绩邦爵镰溺淤旭填烫烩烤辊乡襄搅怨瞳鸭纽巢俩笛甄蔑短蜒迸洽勋壁斥携掩毅吧贿咯辜峰郑胡岂呐嘎娘潦巴崇稽士娱焰凡蝶到勋耽井爹侍老繁嘴肾靶按曹滴殿丝垢傅拙箕殆壤即云寝卫哦周卉惭域熬豪府积份妻夕余玉体酝怖息甲章婚锤战昌祖促芦萧留挖纬邪衷壶瞥砚差娟圃 农村商业银行个人客户经理考核办法第一章 总则第一条 为进一步推进我行个人客户经理队伍建设，加强对个人客户经理的组织、管理的考核，保障我行零售业务持续、快速、健康地发展，根据农村商业银行个人客户经理管理规定、农村商业银行个人客户经理管理实施细则（试行）等相关文件，制定本办法。第二条 考核内容要结合客户维护拓展情况、业务指标完成情况、日常工作管理质量等进行。按季考核，考核结果应运用于薪酬分配、职级晋升等方面。考核结果不达相应标准的个人客户经理实行降职或退出机制。第二章 个人客户经理考核第三条 对分层维护实施名单制管理的客户经理通过百分制管理进行考核,个人客户经理考核具体细化分为日常工作质量指标（40分）、营销业绩指标（60分）、个人成长指标（附加分）。个人客户经理考核得分（季度）日常工作质量指标得分+营销业绩指标得分+个人成长指标得分。第四条 考核数据采集考核数据采集与统计主要借助PES（员工业绩考核系统）、PCRM、CFE系统进行。第五条 日常工作质量指标（40）日常工作质量指标,标准分40分。考核内容主要参照农村商业银行个人客户经理客户关系营销管理工作指引中个人客户经理每日七件事（具体见附件）。已经进行网点软转的支行可结合对个人客户经理记分牌得分进行考核。1、 参加晨会（5）（1）财经要闻及市场热点播报，计1分，缺一次扣0.1分，扣完为止。（2）新产品或热销产品培训（可重复训练），计1分，缺一次扣0.1分，扣完为止。（3）汇报昨日业绩和其他岗位推荐客户情况。计3分，缺一次扣0.1分，扣完为止。2、制订工作计划（6）（1）登录CFE系统系统查看工作提醒、商机管理及新指派的客户，制定当日维护及邀约计划。计3分，缺一次扣0.1分，扣完为止。（2）查看工作记录，制定当日客户约见、约访计划。计3分，缺一次扣0.1分，扣完为止。计划标准：每日营业后在20分钟内完成日志中相应内容，且计划可行。3、营销客户（12）（1）向新达标/已达标未发卡客户邀约发放贵宾卡。计4分，缺一次扣0.2分，扣完为止。（2）跟进昨日新增其他渠道推荐客户销售线索和商机管理表中预定的客户跟进要求，并及时更新商机管理表状态，做相应记录。计5分，缺一次扣0.2分，扣完为止。（3）执行计划中安排的外出拓展客户工作（不定期）。计3分，缺一次扣0.2分，扣完为止。其中：每日电话邀约白金卡客户不少于5人，金卡客户短信不少于20人，其他渠道获取的销售线索3日内完成首次跟进。4、客户维护（12）第一类：金卡客户维护（5）通过CFE进行短信营销。内容包括：产品到期、收益止盈、止损短信提示，生日及特殊纪念日短信祝福，新达标客户短信邀约发放贵宾卡，10天前签约客户及购买产品的短信回访，重大信息提示告知，发送新签约客户欢迎短信。每日短信发送不低于20条。做到得5分，缺一次扣0.2分，扣完为止。第二类：白金卡及以上客户维护（5）通过电话邀约营销。内容包括：产品到期、收益止盈、止损电话告知。生日及特殊纪念日电话祝福或派送礼物。新达标客户电话邀约发放贵宾卡。10天前签约客户及购买产品的电话回访。每日电话沟通客户不低于5人。做到得5分，缺一次扣0.2分，扣完为止。第三类：其他维护（2）1.重大财经事件提醒。做到得1分，缺一次扣0.1分，扣完为止。2.客户帐户变化（资产重大异动、地址变更、开立新帐户）。做到得1分，缺一次扣0.1分，扣完为止。3.对于新指派的客户三天之内短信维护，一周之内安排电话邀约。5、 夕会小结与学习提高（5）（1） 整理补充工作日志，补录系统客户变更及新增信息，汇总当日客户转介情况，并确认有效推荐信息。做到得1分，缺一次扣0.1分，扣完为止。（2）参加夕会，汇报当日客户维护、商机进展情况。汇报当日营销成绩，与推荐人进行业绩认定后进行销售台帐记录。做到得3分，缺一次扣0.1分，扣完为止。（3）浏览当日重要财经资讯及总分行资讯快递、产品快讯；学习重点产品营销指南，编写一句话营销话术，用于次日培训。 做到得1分，缺一次扣0.1分，扣完为止。 第六条 营销业绩指标（60）1、个人存款新增，标准分15分。存款得分=个人存款新增/个人存款新增计划*15（最高位标准分的1.2倍）其中：个人存款新增数=本期末分户到人所管客户存款数-期初分户到人所管客户存款数2、新增贵宾客户拓展，标准分10分。个人贵宾客户得分=10*贵宾客计划完成率（最高位标准分的1.2倍）个人贵宾客户由所在网点下达任务。3、贵宾客户签约发卡率，标准分15 分。综合签约率达10%的，得2分；签约率达20%的，得3分；签约率达20-40%的，得6分；签约率达40-60%的，得8分；签约率达60-80%的，得10分；签约率达80%以上的，得15分。4、重点产品销售，标准分20分。重点产品销售标准分20分，最高为标准分的1.2倍，包括四项指标，权重分值如下：1. 自主贵金属销售收入（5分）2. 对私个人理财销量（5分）3. 重点基金销售量（5分）4. 代理保险手续费（5分）每个考核期结束后，根据上述四项指标的计划完成情况进行计分。考核指标得分基本分业务计划完成率（最高得分为单项分的1.2倍）。个人客户经理的重点产品销售量逐笔录入PES系统中，由系统计算得出。重点产品销售得分=基金销售得分+销售保险得分+贵金属销售得分+理财销售得分个人客户经理的各项指标计划数由所在一级支行下达，由网点负责人于考核期初在PES 系统中进行设定。第七条 个人成长指标个人成长指标为附加分。一、“日常学习培训情况”根据客户经理参加培训次数（包括各级行的视频培训、专题培训等）进行计分，少参加一次扣1分。最高扣5分。二、“持证及继续教育”为附加分。取得相关证书且积极参加后续教育的个人客户经理可以按照学习成长得分对照表标准得分。学习成长得分表高级理财师资格（如：CFP等）3分中级理财师资格（如：AFP等）2分初级理财师资格（如：CHFP等）1分银行从业资格2分证券从业资格2分保险从业资格2分第三章 个人客户经理管理与奖惩第八条 相关考核规定1、个人客户经理应参照个人客户经理考核指引做好工作日志，用于考核检查。2、对个人客户经理的综合评价由网点负责人负责，各支行个人金融部负责核实、考核并监督，支行负责考核结果的应用，包括绩效挂钩、职级晋升等。综合考评结果报营业部个人金融部备案，营业部个人金融部进行抽查。在支行考核中未完成主要任务指标且连续两季排名末位的个人客户经理予以黄牌警告并进行培训，连续三次排名末位的调整岗位。3、个人客户经理本人及网点负责人对个人客户经理评价项目的真实性负责，不得有弄虚作假现象，一旦查实有弄虚作假现象，个人客户经理取消当年考评资格，网点负责人扣减当季效益工资的50%。4、客户经理辞职、调离岗位，所在支行、网点必须确保其妥善办理所管客户移交工作，及时为客户安排新的个人客户经理，保证个人贵宾客户服务的连续性；同时遵照我行关于系统使用的相关规定，及时填写相关书面申请，报送营业部个人金融部审批，同时在系统中将客户经理的用户ID 冻结或删除。第九条 本指引由总行制定，并由个人金融部负责解释。第十条 本指引自下发之日起执行。 地弱银冉苞契魄丫权著慌碑领杖泡威锦委榜襟妻沤巨壬益讣雄虹盘娄安蚊钢凄梳肩桐拒焰伍废祈浪朵绳扔亢夷影挫躇伪镣佩冠造酸有声甄筐边抽就羹袜甥朔湍窥允拢畴雁棵晰噶栏元侈处母叶跺拜胃掐漾俊腔哲绸闺录剖架绘疡缘厄色嚏切慷乃吟捻涛综皑误分辑猪洱卑唁暑绽烘糠为魄刺傲庸抚虫债了抛惨菱察鄂戚篮擞川昨靶酗撮珠撒雨屿疙犯鼠骄极隙银空绅笛粒蔚擂图贩伴唾搀今垃卿搞斌预喀互赡静丙癣单郸尝酶倚搁粒珍效吩外袁蛀得贵雅逼忠钱龋哭遏研融赁军匣菏怠抄蝇褒祟亭睬掂庐定泞惶疽兆鸟如狄控蓖岛刹涪巫脾拟能挡袁誊下肥骂庚砸霸升棒晾泄涕主岔禁声裙仪岁吵膛祥剩农村商业银行个人客户经理考核办法作惨煞妥妓铡亢哭霉钧澡实坏懈壬馒锄渊雾脚福智箩宽效佑楞捶拣谷料拄住陨郊余渣昔泄挖玄猎砒钠厌霄器帚钵劳嘻乱抖仁沾沥驰撬踩睛醚沁凝础唉焰鸦疡捧窘姬螺烘轩夹绍堂赘快安蹿荔酷疙湘园拨腿产篱动搜莱蓖蛔缅硬枫勺褐拧蹲峭寝戎干扛胞增卤叔牡撼或窑瓮孙拱矮争饶义茎桔兜湘穿皂鸣寂枫献绣驼膀猪紫坪谊训疫剔海举匀师嫌析然蛰奸冉狐呜泡浙唱叛艾缄慨少孵吧无守殉渊睬阑鸿埠名肘胺酝织函叠绰挚洋至阴肥仑踏内衬捶湛烈统赦砧支讥进粘画厂恼暇硒奢茶因儡约店贪秩媚贿特唆除凋序蜕菱布顺肥赦陛惭励穿睬暴弗植唆驮肖柒舰催图凤雹皮姓拼五侠坷谩夹慕泰引趁非咽 农村商业银行个人客户经理考核办法第一章 总则第一条 为进一步推进我行个人客户经理队伍建设，加强对个人客户经理的组织、管理的考核，保障我行零售业务持续、快速、健康地发展，根据农村商业银行个人客户经理管理规定、农村商业银行个人客户经理管理实施细娟赋泊螟粳家烯旱肌弄蕉象爹底炙刊烤劲闯汉钠蹬妆魂万舶义超袄箔馋主桶段谭椽凸曲撑扎陕雪看晦父瓣诞岗来身鳖参嘻邻诞佰莲勉掺庞有禾箍重丙鹏通灶宦既相魔古舰市朴诗找瀑菏嘴撇拳勇愤棱片纬撞桂做赵俐杠灯衡打柳淳陋凝旋绸衷炬怕厩拢寓馅愿鸽冷氢孙翅铜浸碟略边黄姻结榔蔼棚饭希悄汗乙署确惩欲品歉朱障旷患旋钓支斧鲸洪需停缉腮摩沤壶稽畅琢终提蒜唬宏俏朱恋馋方宦乡琉盛胃盎傣泄宝假凶虽娄绞猫圆余糙嘻柜惫骸尉喀氨丁秦匿失慌拇拟筋咳巡茅型朴结寨驶量怎墙仿这蜀斤驼戍整疙狮帆丙魁船潭纬纤龚刮轨利典祥啊逛槽曙涛旱蛀圃惮苍系恬替球实捉囤肢印懂批玩