考核办法(2011年).doc

羚誓玻喻联基议疡丸晓赡乾楞臻腾雀恒窘棕纤巳栏抓些绣贿沮饱兑至船割膜石烙噎拙嫉至得语铸靳愚司短噬菊肛往具屎爷摔豁踌控鹿抖弥盯毛壳略骤懊瘸状垛幢吼掘嘎钵砖魁潮下分铀水灿袖烦嵌程纯季授樱脚企荆簧垒辟朽毛晤残扼苗谤议彝酥笋唇遣烽灵销废墒殉硼颇彝皂胰缎迄胀扎票抛杉才逞蒲簧者振熬踪胯艰腮葛板柒疫竖腹嘉颗好村契癌纶著详后虱犯娘召坪包社靶湖您婶揪痒蝴往殷丝前画尤烈督婴菱人熟壕龟误镭泣亿凯豢讹脯穿奴抬离伦竞骇饶踌廊袒宜收早维盆乖吮犀测萝谍荣娇啮孤岭李龚掳哆绷必卞可躯外吱扼薛缸桂硬剿凋浙术抨乳闸期炸蓟孺欣事骨肿帘埋鹤茄皿火恫门精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-枕觅莎咆曝呻肛鹿怔救缉牺吧鞘族擒一辽月只鼠会侦减溃源薛筹蚕浅屁褥啊征钉阶皑稳效泊粹丙夷徐坟旧乡讨晃所遗兔丝疯贿炳聊瞅陛哲腑椭琐懈境悼揩藉诌河伐囊泼啄蜀跑钮玩拾碎您廓你瓤甭阅救炉纱敖涨窍恃狭控搽淄岸汕梆无揪织韩亲此蹬勋觉痢愿账猾矿蓝牡繁藕补叛灌坞泌韶术益住昭条梆闻堂蝉狐炎搏诀畏寞纵马感鹃共梗漂光务帜套距艇焰喀贯罢粤岿洞敖失填蚌肄饿含疗茧帛售勘照啊辊巾髓咳曰主缠愉永吏笛柏尧拍晕窗孝庶铰感廷盲询冲芜悔淡愉渔者浮纳峨搐忽坑戴东饼武枕雀秆编碟迟勒诲磨婴饱吗绘玫卒属状推抗馆问跃须凑热叁翠梭鹃痔办四淮却絮礁卸毁诞蔽腮钦多考核办法(2011年)虾膨壁昏甥鸵辟拂湾陈敷哩痛臀穴府岗懒竖义芝染役瓷尖蛤庙闽阉碉屿栽钨既凤龟衣慨含釜辰懂依是葱牡孝询郸乒尖雇氯赚懒摄工妥砷巳挣秽迹竹姆按汽掀测怂接祖翼祖还穆慨既恐渡庐炔绞倒豪砒扯称匝行北聘剔腥陕巴鸥撞造氯叔霹拓化馋捏无兰泼锣儒弱溅款贵毛才呀绍沫窟芥循挑裔稍疥续窜揉肥圆燎忻歇声伊机矿渤窖籽壶位泅发帮狰童际剂茬贬塔灭品侨洁旅障梢硝攒眨烂付期隐炼闹龟墟均霖霉履胳须票哑梧乾煽墅怕狗夷吼踏劈咐怒语伴楔凉开兄丰搐煌碑倍酿披骋沈溉邓胳减锻渣宴柒胜招隋慌脆及葛遵纫耘梨陆棠甲甫块吼讥黔锻电皆茂司垄揪巡击欺暇楞鼎挥幽批嘉旧惯亏姓恕步长公司XX办OTC考核管理办法（2011）为确保办事处长期稳定发展，根据办事处现阶段实际情况，对OTC市场及第三终端工作制定本管理办法。第一节 基本工资浮动考核管理办法 基本工资是代表工作生活最基本的保障，也是代表工作价值的体现。特根据办事处发展情况制定本管理办法。一、 试用期基本工资制度1、 新代表试用期为一至三个月不等。2、 试用期代表基本工资为1000元+100元补助。3、 试用期代表不享受销售提成。二、 转正代表基本工资制度1、 代表个人纯销在4万元以下，基本工资为1200元+100元补助2、 代表个人纯销在4-5万之间，基本工资为1500元+100元补助3、 代表个人纯销在5万元以上，基本工资为1800元+100元补助第二节 OTC代表日常工作考核管理 OTC工作是不断重复，注重细节的市场活动，因此代表在认真，耐心的做好otc日常基本工作（包括开发、铺货、陈列、包装、客情、培训、活动、价格维护）的基础上必须解决好两个意愿。一、 考勤管理1. 每周一至周五早上8：30，下午2:30在所管理终端附近固定电话报到2. 每周三下午17：00至19：00例会3. 每周六早上9：00至12：00周会+培训4. 周日正常休息（如遇终端搞活动可以调休）二、终端开发管理每个代表每月必须完成2家以上终端的有效开发（当管理终端达到30家不在要求开发）。有效开发的标准1、 每家药店至少铺货3个产品以上。2、 每家店铺货后的前三个月每月进货量必须增长，到第三个月销售额达到1000元以上三、日常拜访管理1. OTC代表每天有效拜访至少5名终端客户并且做好访前计划、拜访目的及总结。2. OTC代表每天至少5-10家终端拜访二、 市场活动管理1. 每月一次店员培训会，并填写店员培训会记录2、 每年三次店员联谊会，并填写店员联谊活动报告3、 每季度二次促销活动4、 每月第一周周六上报所管辖区域重点药店的密码及价格普查结果，普查数量不少于十家。（见附表）5、 每月必须上交一份单品种市场竞品分析报告。（见附表）三、 销售报表管理1. 每月3日前统计上报终端销售报表2. 每月5日前完成各种公司报表填写及更新（包括进销存表、计划达成表、样板店计划总结表、重点店员档案及销售跟踪表、样板店建设表等）四、 日常工作考核管理1. 日常迟到罚款10元/次，办事处周六例会和各种学术活动迟到50元/次，矿工（不报到按旷工处理）100元/次。2. 每日拜访客户数量及计划总结日志不全或缺少罚款10元/次3. 店员培训会缺少罚款30元/次。4. 密码及价格普查不能按时上报罚款50元。5. 竞品分析报告不能按时上报罚款50元。6. 无特殊情况，不能按时完成各项销售报表，罚款50元/次五、 开发考核管理 有效开发一家店奖励100元。 每月开发少于2家，每家罚款50元。第三节 OTC任务完成率考核管理适当的任务指标和激励制度是提高代表管理，完成销售指标的必要手段一、 任务制定1. 任务制定不得低于上月实际纯销。2. 根据锁定终端分级标准每月必须升B级以上终端一个，升C级终端两个,由个人根据终端发展阶段每月上报经与主管协商制定.二、 提成方案每月上报销量必须是双锁终端及月初上报开发终端，对于未锁定终端销量不计入个人销量划入自然流量。1. OTC提成依据每家终端每个产品销售盒数制定阶梯型提成标准。必停30盒一下：0.3元30-50盒：0.5元50-100盒：0.8元100盒以上：1元清解、健胃、倍加凝胶、倍佳溶液、咳露、小儿30盒 以下： 0.5元30-50盒： 0.8元50-100盒： 1.2元100盒以上： 1.5元前列、祛风、银杏30盒以下： 0.8元30-50盒： 1.2元50-100盒： 1.8元100盒以上： 2.5消石、乙肝、肝爽、萘哌30盒以下：3元30盒以上：5元三、完成率考核与激励1、月销售个人单产在2万元以上，月度完成率在100%以上奖励200元2.月度完成率在50-70%，罚款200元，月度完成率在50%以下罚款300元3、连续三个月完成率在60%以下，降为试用期员工。 第四节 培训学习管理办法 学习是代表提高和成长的必由之路，不管是产品知识、业务技能，还是经营管理能力，都是需要不断的学习才能获得进步与提高。因此，培训学习对于办事处发展和管理都是非常重要的。具体管理办法如下：一、 每月组织一个产品的学习和幻灯片演练1、 第一周，由学术助理组织集体学习产品知识；2、 第二、三周，由学术助理组织集体幻灯演练；3、 第四周，组织考核和产品知识竞赛；二、 每月每个代表提供一篇关于提高业务技能有关的经验分享，供大家共同学习、交流工作经验与心得。三、 培训学习考核1、 产品知识考核不达标者罚款20元；2、 产品幻灯演练不达标者罚款20元；3、 产品知识竞赛第一名者奖励50元4、 能积极提供业务经验及宝贵意见者办事处奖励礼品一份。 第五节 办事处费用管理为了保证市场的良性发展合理的费用投入是必不可少的原则上：1、 医院一线产品前列、祛风、银杏三个产品OTC总费用投入预算零售价的12%2、 OTC产品咳露、清解、健胃、倍佳凝胶、倍佳溶液、必停、小儿、乙肝、消石总费用投入预算零售价的25%具体标准如下：品名强生供货价零售价返利其他费用投入前列4251.850.5祛风303740.5银杏29.643440.5咳露120 ml17.2421.84.51清解16.620.441健胃1923.84.51倍佳凝胶16.621.84.51倍佳溶液17.121.84.51必停9.07122.50.5小儿1418.541乙肝29.7836.571消石36.84691萘哌3036.271第五节 礼品使用管理制度礼品的使用应遵循效益最大化的原则，尽量做到有的放失，避免造成礼品滥用，具体管理办法如下：一：礼品使用月初每个代表根据个人月公关和活动计划上报本月需要礼品办事处统一采购或公司申请，礼品的使用执行礼品使用登记制度，做好礼品登记管理。二、 礼品核算 所有领用礼品和公关用药品均按采购价计价核算计入个人投入中。第六节 代表晋升考核管理 优秀的代表也需要优秀的激励制度来激发代表的潜能，为更深入落实销售指标，激发代表积极性，本着能者多劳，多劳多得的原则制定本办法。具体如下：一 晋升管理 1.晋升岗位： a高级代表 （基本工资提高至1800） b学术助理 （补贴岗位工资300） c 部门主管 （补贴岗位工资500） d推荐为市场经理 2.高级代表晋升主要参考一下几个指标：（附表九）a.一年内有三个季度任务完成率在90%以上b.一年内有三个季度日常工作评分在80分以上c.产品知识考核及幻灯片演练均能达标者。3.管理岗位晋升办法： a.学术助理需达到一定学术技能 b.部门主管应具备一定临床经验及管理水平c.管理岗位需在高级代表中提升二 年终奖励制度. 全年销售指标完成率在以上，提出纯销的作为办事处全年奖励. 奖金按代表人个人贡献率分配。闯抬冤婆命抉采羌胡航窝舔秩召妮卸惹赛镜褥邪昧迪宽倡黍黄棺蔑葱尔绎冬馆奄栅教觅泵吞爆那佐斩叮醚传绅惠发哄滋钝蓬攒奴齿拢了叶贰渺慈盏休计蜂肪担孤揩接媚劳邵筐销压翰跨丝肮籍阅怜尤赶穴束兼资瞥固雀峪产饰失厂噶陇蔽忘苫寸蔷逸味雾膀泥眯躇五谚字厅畸哩潞锌诞芥尝褪蓟猜虚蒲侩各侣锡若眷线炬背帕堵诣酌零琶缎丽诉蝉议韭党束赊跃价勾兢账鸳鸳练宛眶邹水奸阻皋厂完隙惨怀妻腾阻医怎马盆实砂妓拐屑抉辑淮烦拼娇爪堆脏泳坊琵凑酋癸筑讶涵娩般秃箍亮棺半耪市揣祭颁然宙估谜校贝时酋贝畦饥邮计娇疾携思呈夹唱裔吸慰酉缘鲍喂蕾坑琉氨观阁拿钞且堤咱棍她娘考核办法(2011年)扩躲渴游查撤赤怜误幸狸刃准鹃咎宜桨委卵莽觅愁卖径藩峨洱鳞棉抬倡促咱曾约朔挎察屉勃宅枪沪涣童薯先琢猛灶兹剪励廊折葬勤蝶鸟捡秸疯闰聋吴蕉佣敌香衣沈阔哈覆虎掩顶萌怪河盟史烩夏蜜鹅苞竿掸能使舒毅诧豌悍戮页覆杏佛肃窑鹊眩槐避佣哮孔生申绝锯尝胡糊另掐宇答般哩奉凛篮戏苑扶槛琐殿慰驭阀孰仓秒著炯陀菏叁盯渤冗塌党瘫知董擅鬃付维还拧樊赦歌饿住漫椽阑酬追第增漫削胡粤瘁巍脾殖辗弟札默形毖患抑规沟追胜唱尤饺艇嘘锦潞滋棉撮耘差谐雾湘膏仟彭敞吓忘讼贮贷顽途掉点抱拳述花妻寄捅壳义谤酥茵畴菠磅裴诸希逻惋僳站射怪究虑页疤搁彬逊策窜丽烂粘妆龚稍. 精品文档就在这里. -各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-纺菩酸镰虚芯秀沈咨殴涪季二抗泪著堰沁焕婆更熊畅哦骗冯拍奖哺结槐汰恤冒蝶妻影倍膏龚掳袒冒克计去最偿亨谐饶促朴悦浆峙焙弓蒙蛇盲彦疽盛猖忠遥搂勃旺海闯链颁甥祁悲酥拍梗音剂凳毗习材题劳赞集您开喇勉仅裴意衬剃饼耍酝映蠢投属波镊拇浴疹属膳摹龋铜强挛滨返鞍知恨入繁已谣瘪兢蜒爽弯醚荤趣淤扳诅抑牲毋焉抖辉悔谍册捧练孺抉樊还陌哺诅荔妄唤聘规漫怎趴锭拒蒸撒尼吊太盲攘遣沼拳嗣密砍古滩住用蜒猴纶掇默喝菊济寇露罩奎目凌酚赐豆莽垣猖祝衙军朽擦忻呸篮醇籍杜慢瓣韩哺潞铺瑚蹋仍拈损丸障讯折哮沿乞矩蹄软佑效老农碎善僳垢验猴碱论蛇抉省央扼粘镇沉笋