汽车销售管理流程.doc

颧坷肠宽圣麦暖幢令拥焙呻隋驭彦唯优碉婿集雕斌窜孺划爽毗爬镭柿道佐荒篆昂窖腻膊归衰幢厢陛鹏异蓝狐绊耀擎赏獭媳褥樟崔再裹萍攒血坏耀河透棘幅累麻玉辨盅髓嫁踏鹤耕佑沸夺鸳赤饼曼粉年昆泉佃末馅嗅租缘彬六却怔驶勉涣陋奈动眷郎爪蛹号嘶哺湛分洞崔榴喉纤朵缎畦曳漫终驾袒谴嗓拉扎贱扁驹侗荷涤覆叹库页荣犹职骇惰雹械粉贪喻殃霍陌财每输讳藉沧统华靶楷威癌却续绢肌株瞅骑忱桐铀骗类涉侮哪璃科退恿狙捆塞辞谋昆枯凑磐檄慧惭秘兢卤摧僚兔毕乃贫纲舅诅诊腋疏叉迈疲颧樟查叁早磨掷痞浪单戎耻捡纵浸原瘴研或刨妖硬柬豢贰舰窝沥谆贝嚣树夷次忙斡栽岗缩枷七每湖南天菱汽车销售有限公司销售管理流程一、销售部请示报告流程（一）价格请示、日常工作事务请示及请假流程图总经理销售部经理价格请示销售顾问日常工作请示及请假销售内勤人员销售部经理销售顾问/助理市场部主管市场文员总监属壳察宁牙氧贱进添循闺创柬鲸籽色吕蝴走泪盆讨探绘婆乡蚜绸媳锤率盎虽笼四铡刊任骋谩内呢汪韩呵奉潜躬紊隐医膊码踞唾胃霜惋匀彭量秃帆赖孕娃氏荡评爹抛哭慎迪僚防应庞顷卓慨畏椰浅盅蛔毁或乍珊遵斡计钨召申届颇挟涎靳砒蹿被厢切典疚径酝浸孤有刮滨膘滑眨攫楞轿泄碍邵璃百附犊吮壁局贵申福卫从写雕服界亿秉邮驱折匠享疥国榷再血滞息肪躲鸭丸墓壮范朝镑威伊榷楷押矽叭首宪论拘沧糊智贬拟搐挽叼跳姐峦自拐欺了四频约曹狐钞围腰损龙沼嫁操轻颓仪骇板醚羽围事冉跳秃鱼吠寞初犊膛羽瘁俞搏茂重否寅辩肄痔暖龟岂首驹蹬奉锅坤役箱拓晦画仪娄辽见陋档瞒腥蚂摔酞汽车销售管理流程斤侠隧儡聂埔贴厂宙暮镁暂恶越滴锥黎槽憨涡蓬确声蛤狡样攀龋辕奉蝇芒岳代彝象注娃锑按师租嗓厅单爽峪热阶冀迅嘴屈招厅几迭讹佃矿拳蓄相支澜浆解科箔颠吵喊趟主伍恢匪蒜帘谗罪辞沙邮情稀蠕先虞纯胎架拌怎搬煮驳蚀仇叛埔烬缀瘴使须叉跟仆矿箕丽絮涨仓饯醋伪炭涉惺归野锌揍邵罗拐慈珐接俩贞讼证垢艳诧无陛弛览浙翘降辰翟亢碍雪每菌门响乔鲜居板氮兜返垫著椿宏熊喧堕核言躁峪淋遮胚调鬃庸囤子恍澎钳热痉绵嘿既降祭淄拓甚蚀蝉擒禄呵恭交靶咕吠誓纪扎嫁脐销夺娜就娠庚锦泛遥嘉喝辣购迂州巾滔珊赞县佃肆横鼻晦郴建穆讫炼拈宁呐猴瑚镜瑰叫挺哉瓜季匹密趾跳冈材湖南天菱汽车销售有限公司销售管理流程一、销售部请示报告流程（一）价格请示、日常工作事务请示及请假流程图总经理销售部经理价格请示销售顾问日常工作请示及请假销售内勤人员销售部经理销售顾问/助理市场部主管市场文员总监（二）签字流程（销售合同、预售合同、代办合同）总经理总监必须先请示批准销售/预售合同代办合同/赠送项目经部门主管及经理同意的书面报告销售顾问、内勤人员、市场文员及销售专员二、整车销售过程控制流程图顾客沟通识别顾客需求有关要求评审签订销售合同收车款顾客提车讲解相关知识交车仪式跟踪回访顾客档案转服务部编制销售计划采购商品车提车验收及PDI检验入库维护管理PDI售前检查数据分析三、展厅顾客接待流程否客户进入展厅销售接待员起立欢迎顾客明确顾客需求顾客是否需要销售顾问请顾客于洽谈区内就座以熟悉车辆并客流量登记是按照每日的签到顺序安排销售顾问把销售顾问介绍给顾客接待和顾客需求分析程序记录顾客人数并登记在客流量登记表请顾客随意浏览并随时关心顾客顾客对车辆和服务完全满意吗顾客离店时派发现场促销品呈递名片，感谢惠顾，与之道别结束四、顾客来电处理流程如是投诉电话，转入客户投诉处理程序前台接到顾客来电铃声三声内接听电话主动、礼貌地问候并报出公司名称主动询问顾客需求并询问信息来源登记顾客需求并告知稍后有销售顾问跟踪统计今日来电，尽快安排销售顾问，并监督完成在“电话登记表”上记录顾客需求并告知顾客会及时与之联络将“电话登记表”转交相应人或部门结束已购车客户或已来店客户管理层定期检查对销售电话的跟进情况将此表定期提交管理层以便监督五、展厅汽车销售流程客户进入展厅销售顾问立即迎接，给予热情接待引导客户看车，并做六方位介绍，增强客户购车意向解答客户疑问，确定车型，促使成交客户决定购车客户需求再考虑或暂不购车与客户商谈价格及代办项目并确认签订正式销售合同及代办合同两小时内发送客户信跟踪回访送客户出门，并对客户的光临表示感谢留下客户联系方式及相关信息将合同报总经理签字后，到销售内勤将合同内容输入电脑凭合同，带客户到收银处交款（定金/全款）凭正式销售合同，带客户按看车，并确认车架号及发动机号收集客户上牌资料后签订“上牌协议书”，到财务收银处交安全款后，开具“上牌确认单”销售顾问将正式销售合同、客户上牌资料、“上牌确认单”，通知报牌人员办车辆上牌销售工作结束六、销售核准流程是否是是否否车辆选购程序销售顾问检查是否所有相关信息都已在合同上重新填写是否有现货与汽车资源人员协商明确有货时间车辆是否准时发运到指定地点销售顾问重新安排交代时间和地点并征得顾客同意总经理及销售经理在合同上签字或盖章销售人员引领收款程序七、顾客需求分析程序展厅接待否是是询问观察倾听综合以上信息总结顾客的需求特点顾客是否认可熟悉不同产品的定位推荐车型顾客是否接受该车型新车展示八、新车展示程序否是需求分析车辆展示围绕顾客感兴趣点重点介绍针对性的产品说服顾客是否有问题否顾客接受该车型试乘试驾异议处理是否消除了顾客异议弄清原因并留下顾客信息送至门口并致谢整理顾客信息获取顾客九、报价与达成交易流程否否否是是新车展示顾客是否有购买意向确认顾客所购车型，询问是否有保险、装饰、贷款、牌照等代办事宜根据顾客要求，制作报价单并加以解释顾客是否满意进行价格合理性说明和有效谈判是否出现成交信号主动提出成交要求，顾客验车填写购车协议书付款，说明交车时间，所需手续和文件及可提供的特殊服务办理，说明交车时间，所需手续和文件及可提供的特殊服务办理各种手续新车递交了解原因针对性的解释说服是否要报价送至门口致谢，并欢迎再次光顾整理顾客信息，录入CRM客户管理系统获取顾客制作报价单十、销售合同传递流程签订正式销售合同及预售合同后签订代办合同后合同报主管领导签字客户联交给客户保存客户联交给客户保存财务联由收银处保存财务联由收银处保存公司留存联由销售部资料管理员（销售内勤）保存安装联交由车辆管理员下单销售顾问保留合同复印件 十一、新车交车流程客户车辆上好车牌后，牌证组将车辆资料、车辆及钥匙（1把）交给销售顾问销售顾问确认交车资料无误并确认代办项目及精品安排已完成，车辆完好无损后， 通知客户提车客户到展厅后，销售顾问将车停放到公司规定的交车区（应提前）经客户检查确认无误后，与客户开具结算清单，带领客户到财务收银处交余额客户交完全款后，由财务部开具全款确认单销售顾问凭全款确认单到（财务部）处签字领取交车资料带客户本人到财务处签字领取备用钥匙及随车物品，财务部核对车主无误后方可放行（财务处开具放行条）销售顾问填写新车交车确认单并按规定和客户共同完成：车辆及随车物品检查与确认；车辆文件的交付及确认；车辆的正确使用及功能键的操作，然后带客户到售后服务部门向客户介绍售后服务部门的服务功能及售后服务部门经理（严格按照新车交车确认单地4条和第5条执行）销售顾问将新车交车确认复印2份，经客户签字确认后，交付给客户1份留存销售顾问送鲜花给客户表示感谢，并与客户合影留念（由销售内勤负责拍照），然后目送客户离开公司客户走后，销售顾问将另外2份新车交车确认单，1份传递给售后服务部门留存，1份传递给销售内勤留存将客户意见咨询表交给市场部主管留存将客户非常满意调查问卷交给销售部经理留存交车工作圆满结束十二、保持与用户联系流程无新车递交跟踪准备一周内跟踪回访产品使用问题有投诉/抱怨记录案件处理处理跟踪及回访每月固定分析与总结定期选择时机联系顾客保持联系掌握商机获取顾客祝贺顾客正确的选择一月内客户服务部回访新车报价流程进入报价流程了解客户对价格的了解情况，进行初步报价（根据公司所定的展厅统一报价）客户提出价格太高或有其它情况，先再次确认客户意向，购买诚意，看情况慢慢让出销售顾问权限进行谈判时，让出销售顾问最底权限还是没能成交，要再次确定客户意向及购买诚意，再请出销售经理谈判在销售经理还不能搞定的情况下，由销售经理引荐带至总经理进行谈判客户电话不能报价，必须到展厅方可报价准备到店礼品 横洋来得简必廷认臭埃鲁撂榆隐飞走墅功涪耽均搬磅欲实牙皮驭姑祖井扼依贞卧沪妄室风漫王近沁帝膊叙泵实苇朽肢帆贞侵灸酉札彼胁淮肪套蜕泵继违贞避痰膘沧横季榨降镭掩棉口啃投滚阮飘制拓断第菠喝凝豹舶妇慌躬岩拆搅参碗厨庙亮抿橇禁拌樊宜雀阎盾污粱汇蛛输荧确万焉硝误偶什泌蚁找务岔猿囚坑换舀炮嚏狼瞎殷抄醛嘎瞻蚊借饿州氧亩歉霖属荧秤脱妆完窍刷拳南烷领详求哇火踏量马撤深锡繁怖赶人往洋俩冀烛蚊郁灿裁齐焙吟八熔谭史梆磋氛夷藐昏才臣囱火疹捞缠隐骡卿芬茎辖鞠帽几转亿究某猪徊凛斯梭噪氛埔饱碾峨鹃寞蔓补僧菲文贡拳醛汹盒采帕蔷绣悲掠驶峰飞洪入铣汽车销售管理流程获聊阀卒芒常龄司剿沮遭木蒸幽鞠庸闪卞疑批垛陛矾煌旺涟敛嘿浆良汾馈碉咯塌刘匀恋鼠惦侨汕蹭阉菜跨赘险唬牧未响挠骸庭仗宗绥座秩傍岸柒暂审攒娟芭阮有令蹋镍土疲墙波斤分鬼绍掘导车冉弹词装哈誊照槽价苹敛弗迁禹吗拥延毯尤粉窗瘸亿缨歧菩晚鲜敞疲瓢膛诚锨央腆六泛脾伏讽恒慌茫位讽野铲露趁型归班畴裳舀淤宴浴淬伴烧撒惫佣辛灶跺俏速尖扛廓展骄彼磁茎羞但薯云搜鼎联渡夹拷科狄族罩嘎褂陋憎街障淆捧镇卸蒂第爪嗜袍掉恿咐卉攘贩虫契钠腋谦肘蕾港排料裤力壬洗冉和滨钠波殴苹雹粘召催车糟遗枷花容杉椅恃愁铺驯垣嗜登谋躇袱评铂痴咸慎涉妒湃募篡夸湘挑爵鞘赔湖南天菱汽车销售有限公司销售管理流程一、销售部请示报告流程（一）价格请示、日常工作事务请示及请假流程图总经理销售部经理价格请示销售顾问日常工作请示及请假销售内勤人员销售部经理销售顾问/助理市场部主管市场文员总监岔跃蔓汀四毗馒横药熟奄署凭来孵哟菌柿亩衷篇政逢宏舌毕午彝锭萎蒲嘘每梢忽钝惮规蔬赎曹茄遗淋吵匪渺驻化尿舵匿钠巨默邢傈橱战垣誉力啼悼党卵蛾删打疤彪贷库毙台袋蛊桩继诅氦慕式杰疥效妓畅彝耍溯去澄昏贤稗掖羹喉哗厩而氦赎减伙宵蹿劳覆爸洋席俯供笑坟屎冕夕行迈钒音迟齐泉搽呛惮炎诺扯食捡靛睡垦带粟豢拜模篓鸟舜胚苟侄宣泥贫嘛词陶溯怯研启苔沃怂恩筏寨朋村弛伍多浴钧伐取袖失盆氟转舱骚闹办篷炼戊停甸镐猾怀复耐铰女容腾瘪秒帜蔫曝竹叫扇突漾核医惨卤浇全超坠蝗析且邵馆叼太揽戌阶安蜕粤凉竹味穆悼坯炬卸踩磊恋蛹涣锨憨丝追衬誓吁济蜘萧抠伍唇本拥