《销售七步骤》.ppt

无限极健康食品系列 健康食品销售七步骤 建建建建 立立立立信信信信 任任任任挖挖挖挖 掘掘掘掘需需需需 求求求求下危机下危机下危机下危机提供提供提供提供方案方案方案方案异异异异 议议议议处处处处 理理理理销销销销 售售售售促促促促 成成成成完完完完 善善善善服服服服 务务务务实施流程销售销售销售销售思路思路思路思路健康食品销售七步骤一、建 立 信 任健康食品销售七步骤？广州总部两大生产基地36家服务中心6000多家专卖店李锦记品牌无限极实力无限极品牌价值广告投放公益活动影响顾客信任的因素人员信任人员信任门店信任门店信任品牌信任品牌信任如何建立销售人员的信任？三方面，五要点三方面，五要点你这个问题问的很好你这个问题问的很好你讲的很有道理你讲的很有道理我理解你的心情我理解你的心情我了解你的意思我了解你的意思我认同你的观点我认同你的观点我尊重你的想法我尊重你的想法感谢你的意见和建议感谢你的意见和建议我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好1 13 35 57 78 86 64 42 2表示肯定认同的黄金8句起居情志情志饮食运动4.从四合理切入话题1 1 四合理是健康的基础，顾客爱听，易接受四合理是健康的基础，顾客爱听，易接受2 2 要适度专业，不要过度专业或完全不专业要适度专业，不要过度专业或完全不专业3 3 如果能够根据顾客实际讲四合如果能够根据顾客实际讲四合 理更好理更好 以下建立信任的行为参考，按照运用熟练程度依次为0-5分，测一测你的运用情况吧！测一测，说一说1.专业、健康的形象2.真诚赞美、肯定和认同顾客3.不问需求，只管销售4.从“四合理”切入话题5.销售过程中不过早涉及事业012345012345012345012345012345小结：没有信任，就没有买卖信任贯穿至整个销售过程信任贯穿至整个销售过程三方面、五要点三方面、五要点二、挖 掘 需 求健康食品销售七步骤需求的分类找需求一：找需求一：见面前分析顾客资料见面前分析顾客资料找需求二：见面后挖掘需求“四字口诀”看 VS 猜问 VS VS 听 结合四合理 结合三平衡结合经济情况和消费观念换位思考关注对方感受宝来卖的不是车，而是_顾客买的不是钻，而是 _星巴克卖的不是咖啡，而是 _法拉利卖的不是跑车，而是 _劳力士卖的不是表，而是 _填 字 游 戏幸福的未来墙上的洞休闲驾驶乐趣和高贵奢侈的感觉和自信益达卖的不是口香糖，而是_关心和关爱无限极卖得不是产品，而是_高品质的生活哥抽的不是烟，而是_寂寞老太太买的不是李子，而是_ 孙子润红胭的显性和隐性需求话术研讨找个好老公留住好老公陪着好老公小结：不存在没需求的顾客需求？需求？分类？分类？如何挖？如何挖？三、下 危 机健康食品销售七步骤挖掘挖掘需求需求解决解决方案方案挖掘完需求顾客仍不为所动？证实痛苦的存在（显性）放大痛苦的隐患（隐性）下危机下危机意义积极调理则会：1、超越同龄人的健 康水平；2、美满的家庭；3、蒸蒸日上的事业；任之由之将会：1、健康每况愈下；2、家庭不和谐；3、事业力不从心；好好状状态态 好好生生活活 好好未未来来自自己己受受罪罪 家家庭庭受受累累 事事业业受受阻阻挖掘需求（追求快乐）下危机（逃离痛苦）挖掘需求和下危机是一个硬币的两面挖掘需求和下危机是一个硬币的两面1）影响健康2）影响家庭3）影响事业疾 病死 亡下危机方法：结合三平衡针对一个肠胃亚健康的顾客，您如何下危机？放手做：下危机注意事项1 12 23 3人体健康趋势与年龄的关系p备注：其中实线代表正常的年龄曲线，点线代表未老先衰，虚线为已老备注：其中实线代表正常的年龄曲线，点线代表未老先衰，虚线为已老未衰。未衰。妙用年龄下危机健康状况女性男性理论来源：黄帝内经理论来源：黄帝内经28岁岁32岁岁最佳状态借力权威调研结果下危机2015年全国城镇居民中医健康状态与养生状况调查报告扫一扫，了解报告详情四、提 供 方 案健康食品销售七步骤简单三步让解决方案更有效益巧用工具让解决方案更具效益双管齐下，畅享三平衡人生双管齐下双管齐下双管齐下双管齐下三平衡人生三平衡人生合理生活方式合理生活方式（四合理）（四合理）优质健康产品优质健康产品（三调养）（三调养）健康生活的基础健康生活的基础认同度高，易接受认同度高，易接受难坚持，起效慢难坚持，起效慢健康生活的补充认同度较低，不易接受简单、便捷、高效五、异 议 处 理健康食品销售七步骤什么是异议异议是顾客提出的一些意见、问题与看法。异议是顾客提出的一些意见、问题与看法。拒 绝质疑试 探否 认异议处理的正确心态异议处理3步骤明确异议的真伪。哦，这样啊，然后呢？找出真正拒绝点。强化购买点。辨别异议认同感受消除异议1234事前做好准备选择适当时机不与顾客争辩给顾客留面子异议处理4原则推崇产品5讲5不讲讲预防，不偏激讲养生，不中断讲体质，不治疗讲产品，不夸大讲效果，不承诺小结：异议处理好，销售一气呵成漏水的桶黑色的桶效果异议参考工具放手做：话术研讨 结合异议处理的原则和步骤，研讨针对安全、效果、价格异议的应对话术。六、销 售 促 成健康食品销售七步骤顾客购买前信号表情表情面带微笑态度友好若有所思语言语言口感怎么样？如何使用？多久有效？有没有优惠？行为行为身体前倾阅读产品说明积极配合点头或不再发问销售促成“五法”二选一成交法优势：可以减轻顾客成交的心理压力，有利于销售人员主动地去尝试成交假定购买成交法优势：可以减轻顾客成交的心理压力，有利于销售人员主动地去尝试成交假定顾客已经购买，并描述该商品给顾客带来的好处定 义减轻成交的心理压力，有利于主动去尝试成交优 势 从众成交法推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买产品的一种成交方法 定 义利用顾客间的相互影响力增强说服力优 势减法成交VS聚焦需求成交二选一/聚焦需求从 众/假定购买减 法/聚焦需求从 众/二选一二选一/从 众小结：不同个性顾客成交法建议七、完 善 服 务健康食品销售七步骤服务的重要性留住老顾客留住老顾客开发新顾客开发新顾客6 6倍倍1.造就满意顾客，增加利润2.吸引持续购买，降低成本3.赢得顾客推荐，效益倍增4.维护形象服务的方法遵循满意100的服务宗旨践行3721服务法则询问使用产品的感觉和体验关注个性化需求总结：健康食品销售步骤建建建建 立立立立信信信信 任任任任挖挖挖挖 掘掘掘掘需需需需 求求求求下危机下危机下危机下危机提供提供提供提供方案方案方案方案异异异异 议议议议处处处处 理理理理销销销销 售售售售促促促促 成成成成完完完完 善善善善服服服服 务务务务实施流程销售销售销售销售思路思路思路思路 张小姐，张小姐，4040岁，某公司销售人员，中等收入。岁，某公司销售人员，中等收入。目前正目前正使用使用我们公司的洗洁精和牙膏。我们公司的洗洁精和牙膏。您现在在她家里做回访，她反馈说用我们牙膏您现在在她家里做回访，她反馈说用我们牙膏对口气没作用，聊天中您了解到她对口气没作用，聊天中您了解到她有胃部不适和便有胃部不适和便秘症状秘症状。如何应用所学内容成功把产品卖出去如何应用所学内容成功把产品卖出去？综合案例演练此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！